商業(yè)銀行存款營銷策略

1、商業(yè)銀行存款營銷策略摘 要：存款是商業(yè)銀行的主要負債業(yè)務(wù)，充足的存款是銀行保持流動性的手段和利潤源泉，也是金融同業(yè)競爭的重點。本文通過分析全球金融危機下，我國商業(yè)銀行存款業(yè)務(wù)營銷的重要性，對商業(yè)銀行如何運用高效的營銷手段提高其在存款市場所占份額，進而提高其核心競爭力提出合理化建議。 關(guān)鍵詞：金融危機 存款業(yè)務(wù) 營銷策略一、前言隨著經(jīng)濟全球化和我國加入w t o ，國內(nèi)商業(yè)銀行受到了外資銀行的巨大沖擊，銀行業(yè)的競爭日趨激烈，特別是商業(yè)銀行的負債業(yè)務(wù)受到前所未有的沖擊，同時席卷全球金融危機又促使我國商業(yè)銀行中數(shù)以千億計的存款開始撤離，這讓視存款為主要收入來源的銀行面臨了一次前所未有的挑戰(zhàn)，在如此強

2、大的挑戰(zhàn)面前，如何保持和擴大存款的市場份額，是擺在各商業(yè)銀行面前的一個現(xiàn)實問題。二、商業(yè)銀行存款業(yè)務(wù)營銷的重要性 商業(yè)銀行作為一個以貨幣資金為經(jīng)營對象的特殊企業(yè)，其經(jīng)營的目標是以客戶為對象，在滿足社會需求的同時，追求自身利潤的最大化。而商業(yè)銀行向社會提供的商品，基本上都是同質(zhì)的，無論存款或是貸款都是利用其自身信用中介的身份提供貨幣資金這種特殊的商品，銀行只能依靠廣告宣傳和營銷手段，把有用的信息傳遞給公眾，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)吸引客戶，所以客戶在各家銀行提供的金融產(chǎn)品極其相似的情況下進行取舍看重的是銀行的規(guī)模、信用、服務(wù)的質(zhì)量以及市場形象。所以在全球金融危機的籠罩下，在外資銀行的沖擊下，我國商業(yè)銀行要想

3、堅守已有陣地，拓展新天地，提高自身核心競爭力，就需要實施行之有效的存款營銷策略，擴大存款市場占有份額，爭取更多的優(yōu)質(zhì)客戶，籌集更多的社會資金。通過實施以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心的營銷戰(zhàn)略，展示商業(yè)銀行的新風貌、新形象、新實力，充分證明自身的競爭優(yōu)勢。三、商業(yè)銀行存款營銷策略 1、建立以客戶為中心的營銷理念，積極爭取銀行與客戶的雙贏。金融產(chǎn)品的無差異性，決定了銀行間的競爭很大程度上取決于服務(wù)的質(zhì)量，誰能為客戶提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)，誰就能在激烈的競爭中占得先機。銀行必須樹立以客戶為中心、一切從方便客戶的角度出發(fā)的主動營銷理念，為客戶提供“一站式、一條龍”服務(wù)。每位員工都要認識到客戶是銀行的衣食父母，

4、優(yōu)質(zhì)的存款客戶是銀行利潤的來源，根據(jù)客戶的要求再造業(yè)務(wù)流程，重視服務(wù)質(zhì)量；并且從制度上實行“限時服務(wù)”、“微笑服務(wù)”、“一米線服務(wù)”等能為客戶提供高效、快捷、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的措施，從根本上實現(xiàn)顧客滿意與銀行利潤提高的有機結(jié)合，實現(xiàn)兩者的雙贏。2、實行差異化營銷，提供差別化服務(wù)商業(yè)銀行經(jīng)營的目的, 就是追求經(jīng)營效益的最大化。面對日趨激烈的競爭，差異化營銷是最有效的營銷策略。著名的“ 二八定律”這樣解釋,在眾多的銀行客戶中, 20的客戶為銀行帶來80的利潤, 而80的客戶為銀行帶來20的利潤。這就要求銀行對客戶市場進行研究細分、目標市場定位，通過對優(yōu)質(zhì)客戶提供貼心、貼近、貼身服務(wù), 將有限的資源集中到優(yōu)

5、質(zhì)客戶身上, 從而達到降低成本, 調(diào)整結(jié)構(gòu), 樹立自身品牌形象, 增強產(chǎn)品的競爭力, 提高規(guī)模效應(yīng), 實現(xiàn)用少量投人換取較大回報的目的。3、創(chuàng)新存款品種，滿足客戶需求從某種意義上講, 金融產(chǎn)品創(chuàng)新是現(xiàn)代商業(yè)銀行的生命源泉，如果沒有創(chuàng)新就沒有參與激烈競爭的資格。這是因為，存款品種越多，越能滿足客戶的存款目的。存款品種的多樣化，使客戶有充分選擇投資的余地，就越能吸引客戶前來本行存款，從而擴大本行存款來源和市場份額，并為其他業(yè)務(wù)提供穩(wěn)定的后續(xù)資金。所以商業(yè)銀行在完善傳統(tǒng)的存款形式的基礎(chǔ)上，必須下大力氣研究開發(fā)新的存款品種，通過對存期、轉(zhuǎn)讓性、利率形式、計息方法、提款方式等要素進行組合，不斷設(shè)計創(chuàng)新并

6、適時推出適應(yīng)客戶需求的新的存款品種。4、培植開發(fā)新客戶，維護好老的優(yōu)質(zhì)客戶 商業(yè)銀行要瞄準市場，搶占先機，用實力、信譽、服務(wù)，特別是超越競爭對手的營銷方案，去爭取新客戶，開發(fā)潛力大的優(yōu)良客戶。經(jīng)研究證明，企業(yè)開發(fā)一個新客戶所支出的成本是保留一個老客戶的5倍，減少客戶背叛率5%，可提高利潤25%-85%，這就要求銀行在開發(fā)培植新客戶時不可忽略維護老客戶，不能讓優(yōu)質(zhì)客戶流失。維護好老客戶，就要時常與其溝通，關(guān)心了解幫助老客戶解決困難，為其提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。5、完善組織存款的激勵機制，實行客戶經(jīng)理制優(yōu)秀的營銷隊伍是實現(xiàn)銀行營銷目標的保證。銀行沒有一支強有力的市場營銷隊伍,在日趨激烈的金融形勢下很難提高市

7、場占有份額。為此,銀行必須迅速加快客戶經(jīng)理隊伍建設(shè), 更新用人觀念和用人機制, 創(chuàng)造優(yōu)秀人才脫穎而出的良好環(huán)境,搭建起有利于人才成長的平臺,將那些工作責任心強、業(yè)務(wù)素質(zhì)高、公關(guān)能力強的復(fù)合型人才充實到客戶經(jīng)理隊伍。同時,建立嚴格的激勵與約束考核評價體系,將員工的經(jīng)濟利益分配與業(yè)績直接掛鉤，拉開收人分配檔次。6、加強品牌意識, 創(chuàng)造良好的企業(yè)形象市場經(jīng)濟是一種品牌經(jīng)濟, 金融品牌已成為商業(yè)銀行提升核心競爭力、樹立市場形象、實施營銷策略的重點。品牌營銷與業(yè)務(wù)營銷相互關(guān)聯(lián)，業(yè)務(wù)營銷需要品牌的支持, 尤其是當前銀行業(yè)務(wù)的競爭日益激烈, 金融產(chǎn)品的同質(zhì)化趨勢愈演愈烈, 產(chǎn)品功能、價格、銷售渠道等都可能被輕易模仿,只有品牌無法模仿,通過品牌建設(shè)進行市場區(qū)隔,以增加吸引力和附加價值,成為銀行業(yè)務(wù)營銷的自覺要求。