五星酒店開業(yè)籌備銷售六大模塊講解分析

1、五星酒店開業(yè)籌備銷售六大模塊講解分析講師：姚小舟第一章 市場拓展第一節(jié) 酒店的市場及拓展一、酒店的市場 1、酒店市場的結(jié)構(gòu)圖表2、酒店市場變化峰值圖 峰值高峰期， 低谷期， 穩(wěn)定期， 二、市場拓展的計劃內(nèi)涵 市場拓展矩陣圖第二節(jié) 市場拓展細節(jié)市場拓展細節(jié)表格一、酒店產(chǎn)品及品牌培訓(xùn) 1、 2、 二、品牌標識與形象 1、 2、上傳標識概念到總部網(wǎng)站信息庫 3、 4、品牌標準資料收集整理 5、 6、訂購開業(yè)籌備辦公所需文具 7、戶外標識 8、指定戶外標識內(nèi)容策劃人 9、 10、分析關(guān)鍵市場機會和定位 11、檢查相關(guān)物品是否已經(jīng)訂購 12、 13、各供應(yīng)商名單落實 14、酒店內(nèi)部物品落實 15、攝影a

2、、 b、 16、休閑項目a、 b、 17、電話轉(zhuǎn)接期間播放的信息a、 b、 18、預(yù)訂管理公司總部的品牌標準資料a、 b、 三、商務(wù)會議服務(wù)品牌 1、首先檢查獲取證書流程， 2、訂購行政樓層展示系列資料和手冊 3、 4、 5、創(chuàng)新意識 6、為快捷聯(lián)系，建立電子郵件信息庫 7、 8、hot sheeta、 b、 9、完善當?shù)孛襟w廣告方案a、 b、 四、擴充廣告市場和簽約媒體市場空間 五、全球媒體方案 六、餐飲市場計劃 七、各國大型航空公司 八、選擇具有活力的廣告代理商 九、安排代理商的新戰(zhàn)略和廣告品牌市場滲透 十、試營業(yè) 1、 2、公共關(guān)系a、 b、 3、促銷措施a、營銷宣傳印刷品b、 c、將開

3、業(yè)宣傳資料輸入酒店信息系統(tǒng)d、 e、訂購開業(yè)慶典活動禮物贈品f、每月直銷溝通活動g、 h、廣告轟動效應(yīng)攻勢i、 第二章 營銷計劃第一節(jié) 營銷的戰(zhàn)略體系及流程營銷的戰(zhàn)略體系一、營銷戰(zhàn)略體系cs 1、營銷戰(zhàn)略體系cs的含義 2、營銷戰(zhàn)略體系cs的主要特點 二、五個營銷合縱模式簡介1、4ps營銷合縱模式簡介 核心內(nèi)容： 2、7ps服務(wù)銷售合縱模式簡介 3、6ps銷售合縱模式 4、10ps銷售合縱模式 5、4cs客人銷售合縱模式 三、營銷流程第二節(jié) 營銷計劃的細節(jié)營銷細節(jié)表格一、第三方市場分銷方案 二、團隊客戶 1、當?shù)貓F隊客戶名單定 2、 3、完成rfp預(yù)前資質(zhì)書 4、 5、與總部商務(wù)旅行銷售部門建

4、立聯(lián)系 6、 7、擬定目標計劃，建立大型企業(yè)客戶追蹤細則 8、 9、當?shù)厥袌鰪V告轟動效應(yīng)行動 10、開始營銷市場有關(guān)的標語、廣告、符號圖形設(shè)計等工作 11、 12、 13、根據(jù)總部銷售部門全球賬戶管理要求，完成團隊賬戶細則目標計劃，并與總部全球賬戶管理部門建立聯(lián)系 14、 15、與重要網(wǎng)絡(luò)分銷商市場經(jīng)理聯(lián)系業(yè)務(wù)事項 16、客戶開拓計劃方案三、總部內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)銷售渠道 1、 2、呈送酒店銷售資料給總部促銷部門，以實現(xiàn)“關(guān)鍵咨詢”分銷支持 3、 4、培訓(xùn)計劃 5、 6、開始銷售交叉培訓(xùn)a、 b、 c、 四、休閑客戶 1、 2、休閑客戶旅行團隊 3、旅行社級別評估分類 4、 5、休閑團隊旅客分類 6、

5、五、市場調(diào)查和開拓方案 1、設(shè)立常規(guī)銷售例會，分析審閱工作進展并適時修改銷售策略 2、 3、市場競爭類別分析 4、 5、 6、市場信息資料 7、 8、swot分析運用 9、 10、推銷活動方案 11、 12、酒店銷售活動明細圖表六、會展產(chǎn)業(yè)銷售 1、 2、與政府會議管理部門建立專人會議跟進機制，決定采取何種類型會議適合自己酒店風(fēng)格 3、從當?shù)貢h管理部門獲取全年會議日程計劃并與部門共同協(xié)商會議計劃和區(qū)域計劃 4、 5、建立銷售部工作日志系統(tǒng) 6、 7、 8、拜訪高額積分客戶 9、就未來會議和會展落實并界定贊助商 10、 11、落實大型會展或會議宣傳資料清單和廣告策略 12、 13、慶典活動策劃

6、和嘉賓貴賓邀請計劃 14、 15、核實團隊客戶預(yù)測 16、 17、開發(fā)當?shù)夭惋嬒盗杏媱潱占檠?，社會活動，團隊消費行為信息 18、 19、會議客戶開拓方案七、會員制 八、銷售支持 九、銷售培訓(xùn)體系和激勵機制 1、為部門員工確定公司總部內(nèi)部培訓(xùn)材料 2、 3、印制銷售資料或制作印刷品 4、 5、為銷售隊伍達到目標設(shè)置工作計劃 6、 7、物色銷售人員 8、 9、酒店產(chǎn)品知識培訓(xùn)學(xué)習(xí) 10、 11、參加銷售工作計劃培訓(xùn)課程 12、 十、樣品 十一、裝置設(shè)立 第三章 公共關(guān)系第一節(jié) 公共關(guān)系管理一、 公共關(guān)系管理流程圖解 1、六項計劃分別是： 2、公共關(guān)系管理中的控制： 3、規(guī)劃酒店新聞發(fā)布格式并需

7、要遵循的原則，內(nèi)容涉及特別活動公告、貴賓、推陳出新產(chǎn)品服務(wù)活動； 4、新聞材料要求： 5、重視專業(yè)撰稿人的文化價值，經(jīng)常邀請及熱情配合，周到禮儀有加； 6、以職業(yè)精神配合新聞發(fā)布原則： 7、應(yīng)對采訪要求： 8、 二、公共關(guān)系危機管理四大程序 第二節(jié) 公共關(guān)系計劃細節(jié)公共關(guān)系細節(jié)表格一、重要工作目標 二、開業(yè)盛典 三、內(nèi)部溝通 四、重要股東 五、媒體 1、 2、建立媒體檔案 3、 4、 5、各種活動中媒體參與方案a、 b、 c、 d、 六、銷售與交流 七、政策與流程 八、樣品 九、公共資料庫設(shè)立新聞媒體系列資料庫 1、各部門詳細信息 2、 3、業(yè)主品牌信息 4、 5、主要發(fā)言人和榮譽資料 6、

8、7、價格級別和優(yōu)惠第四章 收益預(yù)算和客人分類計劃第一節(jié) 收益預(yù)算一、預(yù)算制訂流程二、收益預(yù)算中酒店產(chǎn)品定位流程第四章收益預(yù)算和客人分類計劃第二節(jié) 客人分類計劃一、常客計劃類型圖表收益預(yù)算計劃二 客人分類工作計劃細分客人分類工作計劃細則 1、印刷品資料 2、內(nèi)部關(guān)系管理 3、人力資源部 4、擬訂方案計劃 5、制度與流程 審閱并貫徹貴賓接待準則和服務(wù)特色 6、制度創(chuàng)建 7、培訓(xùn)安裝電子注冊申請表和完成前臺操作軟件培訓(xùn)計劃 第五章 電子商務(wù)第一節(jié) 酒店電子商務(wù)運用計劃一、電子商務(wù)的概念 二、七類電子商務(wù)模式與酒店的運用 過程包括： b2b的典型運用代表企業(yè)是 b2b按服務(wù)對象可分為 酒店中的對中介預(yù)

9、訂公司就是屬于 b2c模式是 b2c即 b2c模式節(jié)省了 b2c的典型 酒店中的對大型客戶簽約公司就是屬于這種模式。c2c不同于b2b、b2c的是： c2c的典型是百度c2c、淘寶網(wǎng)等。 b2m是相對于b2b、b2c、c2c的電子商務(wù)模式而言，是一種全新的電子商務(wù)模式。 b2m所針對的客戶群是該企業(yè)或者該產(chǎn)品的銷售者或者為其工作者，而不是最終消費者。 企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)平臺發(fā)布該企業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)， b2m的特點優(yōu)勢： 某些國際酒店集團公司目前采用的集群銷售模式，區(qū)域代理銷售模式，就是屬于b2m。例如北京上海等大城市由一個銷售經(jīng)理負責代理一家酒店的預(yù)訂。 m2c是針對于b2m的電子商務(wù)模式而出現(xiàn)的延伸概念。 m2c是b2m的延伸。 主要內(nèi)容： 主要交易類型： 參與電子商務(wù)的實體有四類： 較低層次的電子商務(wù)： 最完整的也是最高級的電子商務(wù)應(yīng)該是利用intenet網(wǎng)絡(luò)能夠進行全部的貿(mào)易活動， 要實現(xiàn)完整的電子商務(wù)還會涉及到很多方面， b2a = business to administration 也即 b2g = business to government 商業(yè)機構(gòu)對行政機構(gòu)的電子商務(wù)，指的是 我國的金關(guān)工程就是要通過商業(yè)機構(gòu)對行政機構(gòu)的電子商務(wù)，如