{業(yè)務(wù)管理}逆向思考_嶄新嘗試——業(yè)務(wù)員的戒

1、業(yè)務(wù)管理）逆向思考嶄新嘗試業(yè)務(wù)員的戒逆向思考嶄新嘗試業(yè)務(wù)員的 100 戒 逆向思考，是壹種全新的嘗試；慣用正向思考模式的您，是否也愿轉(zhuǎn)換心情，不難找出許多平日疏忽的小漏洞。如果細(xì)心觀察，您或許能夠發(fā)現(xiàn)：于我們整個(gè)社會(huì)中，保險(xiǎn)觀念雖已日漸普及，然而壹般人對(duì)保險(xiǎn)的專業(yè)知 識(shí)仍嫌不足，購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的取決因素， 60% 之上是緣自于業(yè)務(wù)員本身。業(yè)務(wù)員的專業(yè)知識(shí)、形象、說(shuō)服技 巧，于于影響著準(zhǔn)客戶的決定。因此，外商進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)， 無(wú)不強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)員的素質(zhì)， 要求高學(xué)歷、 訓(xùn)練時(shí)間長(zhǎng)，以 人才， 為公司最大資本 為理念，不計(jì)成本的長(zhǎng)期投資于職前教育、于職訓(xùn)練方面。因?yàn)樗麄兩钚?，高素質(zhì)的專業(yè)保險(xiǎn)行銷人員，將 是后進(jìn)

2、市場(chǎng)者后來(lái)居上的關(guān)鍵。包括職前教育、于職訓(xùn)練及個(gè)別單位不定期的教育活動(dòng)研討會(huì)、座談會(huì)、演講中，能夠歸納出其間運(yùn)營(yíng)中提 及的內(nèi)容，多半采用正向思考的模式，告知保險(xiǎn)伙伴要切記如何如何、要注意什么，較少 采用反向思考，告誡業(yè)務(wù)員不可犯的錯(cuò)誤。重要的是，其中最多的戒律且非接觸客戶，也非和主管、同事相處時(shí)的注意事項(xiàng)，而是面對(duì)自我、面對(duì)工 作時(shí)，竟然多達(dá) 31 個(gè)戒律！最大的敵人就是自己，惡魔不于遠(yuǎn)處，竟于自己的心中，細(xì)心的業(yè)務(wù)員自當(dāng) 有壹番體悟。服務(wù)業(yè)于未來(lái)， 絕對(duì)擁有舉足輕重的地位， 這是毋庸置疑的事實(shí)； 而保險(xiǎn)業(yè)于金融服務(wù)業(yè)中， 地位逐漸提升。 雖離保險(xiǎn)發(fā)達(dá)國(guó)家仍有壹番長(zhǎng)距，然較過(guò)去已經(jīng)有了長(zhǎng)足的進(jìn)

3、步。值得壹提的是，業(yè)務(wù)員的戒律絕不僅止于壹百條，只要用心體會(huì)，相信自有二倍、三倍之上的戒律；只是這100 戒，是大多數(shù)保險(xiǎn)從業(yè)人員較常犯的錯(cuò)誤。無(wú)論于工作上、和客戶面談、和主管及同事、家人相處五方 面，盡可能去修正昔日已身常犯的錯(cuò)誤。雖然不可能立刻達(dá)到完美的境界，至少能日有進(jìn)境、趨向完美，就 是最大的進(jìn)步。業(yè)務(wù)員的 100 戒之壹：面對(duì)客戶 30 戒身為壹位保險(xiǎn)行銷人員，客戶的評(píng)價(jià)，關(guān)系著日后事業(yè)生涯能否持續(xù)穩(wěn)固的重要因素。面對(duì)客戶，是業(yè)務(wù)員 最高層次的表現(xiàn)，能否促成的關(guān)鍵，往往就于于第壹印象的良莠。掌握和客戶見(jiàn)面的每壹個(gè)細(xì)節(jié)，才能緊抓 住成功的契機(jī)。不守時(shí) 拜訪客戶，最忌諱的是不守時(shí)。身為忙

4、碌的現(xiàn)代人，分秒必爭(zhēng)、時(shí)間就是金錢(qián)，因此，要排開(kāi)種種可能形成 遲到的因素，如塞車、找不到路，必先要提前出門(mén)，寧可早到后以壹種悠然的心情，整理好服裝儀容再前去 拜訪客戶。另外，也要切記，不要安排于離會(huì)議前后太近的時(shí)間，以免耽誤彼此的時(shí)間。而事先打通電話，再次確定時(shí) 間，亦可提醒客戶，且予其守時(shí)守信的良好印象。不守信和客戶約好時(shí)間碰面，必須經(jīng)過(guò)再三思量，安排妥當(dāng)；除非萬(wàn)不得已，絕不可更改時(shí)間。即使欲更改時(shí)間、 地點(diǎn)，也要盡早詢求其同意，否則屆時(shí)無(wú)法守信出席，成交的比例大大降低不少。答應(yīng)客戶的事情，必定要做到壹言既出、駟馬難追。，這才是現(xiàn)代業(yè)務(wù)員應(yīng)有的態(tài)度。儀容不整拜訪客戶，首先必要給客戶留下壹個(gè)深

5、刻而正面的印象。于服裝儀容方面，要注意穿著合宜，女性不妨穿套 裝、略施脂粉，男性以西裝較為正式。得體的穿著，不僅可建立其形象，更可見(jiàn)諸業(yè)務(wù)員對(duì)此次約會(huì)的重視 程度，令客戶有倍受禮遇的感覺(jué)。而不合時(shí)宜的穿著，則容易有懶散、不負(fù)責(zé)任、不重視客戶的種種聯(lián)想，身為壹位現(xiàn)代的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，不可 不切記！穿金戴銀什么樣的場(chǎng)合，該有什么樣的穿著，是禮儀的最高境界。于拜訪客戶時(shí)，宜以素雅清新的穿著為宜，切勿將 金銀珠寶全部配戴于身上；易給客戶有暴發(fā)戶的聯(lián)想，甚至誤認(rèn)為保險(xiǎn)業(yè)傭金太高，有剝奪消費(fèi)者權(quán)益 的嫌疑。因此，壹、二樣簡(jiǎn)單的首飾，甚至小小的別針、袖扣，確實(shí)會(huì)令衣著有劃龍點(diǎn)睛之妙；若無(wú)法掌握得宜，仍 不如簡(jiǎn)單

6、素雅來(lái)得實(shí)惠。掛壹漏萬(wàn)當(dāng)您登堂入室，和客戶面對(duì)面時(shí)，無(wú)論是見(jiàn)過(guò)面的客戶或是首次謀面的準(zhǔn)客戶，您必定有許多關(guān)聯(lián)的資料， 如保單條款、保單簡(jiǎn)介或是印章、文件等甚至名片，均是必備的文件。出門(mén)前，必先仔細(xì)的檢查壹遍，千萬(wàn) 不能給客戶壹種辦事雜亂無(wú)章、沒(méi)有效率的印象。如此壹來(lái)，必?fù)p折損您專業(yè)的形象。另外，遞名片也是壹種學(xué)問(wèn)，女性業(yè)務(wù)員不妨將名片置于皮包外夾中，而男性則放于上衣口袋為宜；遞名片 宜正面朝向客戶，以示敬重。喋喋不休唱獨(dú)腳戲開(kāi)始和客戶溝通時(shí)， 能夠扮演聽(tīng)眾的角色， 傾聽(tīng)客戶的心聲， 無(wú)論是否和保險(xiǎn)有關(guān)系， 讓他覺(jué)得您且不現(xiàn)實(shí)； 最忌諱壹坐下就開(kāi)門(mén)見(jiàn)山的切入正題，且且喋喋不休的表達(dá)自己的意見(jiàn)，從

7、不給客戶發(fā)言的機(jī)會(huì)。如此，讓 客戶覺(jué)得沒(méi)有受到足夠尊敬，再想要改善彼此的關(guān)系，可說(shuō)是難上加難。中途打斷談話 當(dāng)客戶正興高采烈的表達(dá)自己對(duì)某件事的見(jiàn)法時(shí)，盡管您有再多不同的意見(jiàn)，或是認(rèn)為他的觀念有待修正， 也要耐下性子，靜靜的讓客戶把話說(shuō)完。絕不能中途打斷，以壹種極高的姿態(tài)、說(shuō)教式的大肆批評(píng)；而是要 給客戶壹種感覺(jué)：彼此是作觀念上的溝通，而非刻意的針?shù)h相對(duì)。喜怒形于色如果碰到壹位較難應(yīng)付的客戶，無(wú)論自己是否受到足夠的尊敬，也要喜怒不形于色，表現(xiàn)出應(yīng)有的風(fēng)度。放 寬胸懷、始終表現(xiàn)出誠(chéng)懇的心意，必能贏得多方的稱許。任意批評(píng)以壹種嚴(yán)苛的批評(píng)口吻，包括批評(píng)客戶原來(lái)投保的保單，或是其他同業(yè)，均是最忌諱的作

8、法。批評(píng)的結(jié)果， 不僅無(wú)法提高自己的身價(jià)， 更對(duì)公司有極大的損傷。例如于比較同業(yè)間保單差異時(shí)， 可客觀的指出各家的長(zhǎng) 處，且強(qiáng)調(diào)所屬公司的優(yōu)點(diǎn)、特色，而毋須以負(fù)面的攻擊作為手段。吱唔其詞、壹問(wèn)三不知面對(duì)客戶詢問(wèn)有關(guān)保單方面的專業(yè)知識(shí)， 此時(shí)，正是壽險(xiǎn)伙伴們表現(xiàn)專業(yè)的最佳時(shí)機(jī)。 除了依靠平日自我充 實(shí)外，行前的充分準(zhǔn)備也是重點(diǎn)。事前可將客戶可能提及的問(wèn)題壹壹列出成表，模擬回答的內(nèi)容及技巧，才 可表現(xiàn)得宜。但若遲遲無(wú)法作答，或是無(wú)法給客戶滿意的答復(fù)，想要促成，可說(shuō)是難上加難。神情冷漠業(yè)務(wù)員最忌諱予人現(xiàn)實(shí)、壹切只向錢(qián)見(jiàn)的印象。拜訪客戶，要注意須時(shí)時(shí)表露出和藹的笑容，盡管談及不關(guān) 正題的事情，也要細(xì)細(xì)

9、聆聽(tīng)；不妨坐于客戶身邊適當(dāng)?shù)木嚯x位子，免得顯示過(guò)于冷漠及生疏。交淺言深、過(guò)于熱情壽險(xiǎn)工作是屬于對(duì)人的壹種服務(wù)工作， 必須要掌握客戶家中的經(jīng)濟(jì)情況、 人員組成的種種詳情， 以有助于設(shè) 計(jì)更合適的保單。 但切莫予客戶挖人隱私、 交淺言深之感， 不妨能夠等到成為正式的客戶， 彼此更加熟稔后， 方能進(jìn)壹步論及交情。雜亂無(wú)章法事先的準(zhǔn)備工作絕不能輕忽，更不能有碰運(yùn)氣的僥幸心理。現(xiàn)代人的時(shí)間均十分寶貴，如何于短短時(shí)間 內(nèi)，達(dá)到此行的目的，如：建立良好印象、達(dá)成共識(shí)，甚至促成、增員乃至介紹客戶，行前要先訂好自己的 目標(biāo)，構(gòu)思自己此行該做、該說(shuō)、該表達(dá)的種種，免得壹場(chǎng)約會(huì)下來(lái)，浪費(fèi)了彼此的時(shí)間，想要再有壹次機(jī)

10、 會(huì)，恐怕是困難重重了。油腔滑調(diào)相信許多人均有這樣的成見(jiàn)： 總覺(jué)得許多業(yè)務(wù)員是油腔滑調(diào)， 不達(dá)目的不肯罷休。 因此，身為保險(xiǎn)尖兵的您， 莫忘予客戶誠(chéng)懇的印象，油腔滑調(diào)將是最失敗的。伶牙俐齒，得理不饒人，均無(wú)法給人信賴感，唯有踏實(shí) 坦誠(chéng)，才是客戶衷心期盼的業(yè)務(wù)員特質(zhì)。心不于焉 和人談話，首重專心，業(yè)務(wù)員更不可例外。拜訪客戶，聆聽(tīng)客戶談話，壹定要心無(wú)旁鶩、專心致志，方能進(jìn) 壹步了解客戶的個(gè)性及其實(shí)際的需要。心不于焉，只會(huì)令事情功虧壹簣。衛(wèi)生習(xí)慣不佳個(gè)人不良的習(xí)慣或動(dòng)作，有時(shí)會(huì)不經(jīng)意，或于緊張時(shí)流露出來(lái)。拜訪客戶尤應(yīng)避免，如亂吐痰、挖鼻孔、脫 鞋等；至于口臭等涉及個(gè)人衛(wèi)生問(wèn)題，尤應(yīng)特別留意。倆串蕉、

11、空手到這里所指的空手到戒律，且非壹定要業(yè)務(wù)員每次均破費(fèi)，大肆鋪張的采購(gòu)禮品給客戶。而是運(yùn)用巧思， 惠而不費(fèi)的送實(shí)用的小禮，如公司印制的年歷、隨手剪貼的資料，均會(huì)讓客戶體會(huì)到您的細(xì)心。更重要 的是，要有充足的資料佐證、充實(shí)的準(zhǔn)備，方能向準(zhǔn)客戶提出約訪時(shí)間，而非僅憑壹張利嘴，就急急想要促 成。退傭壹份真正合適客戶的保單， 是真心誠(chéng)意站于客戶的立場(chǎng)為其設(shè)計(jì)， 要和客戶作充分溝通， 沒(méi)有絲毫勉強(qiáng)的意 味。因此，要改進(jìn)昔日保險(xiǎn)業(yè)的陋規(guī)，就要先從自己做起不退傭，更能獲致客戶的敬重，也為自己贏 得自信?？浯笃湓~、甚至說(shuō)謊交易首重誠(chéng)實(shí)，尤其于如今服務(wù)業(yè)盛行的年代，業(yè)務(wù)員的良莠，和產(chǎn)品的生命力息息關(guān)聯(lián)。保險(xiǎn)業(yè)昔

12、日予人 不佳的印象，或和浮夸的廣告詞及夸大的推銷話術(shù)，有密切的關(guān)系。為了促成壹張保單，不惜夸大、說(shuō)謊、 報(bào)喜不報(bào)憂的話術(shù)已經(jīng)不合時(shí)宜， 而是要將心比心，設(shè)身處地為客戶設(shè)計(jì)更合適的商品， 才是今日方興未艾 的風(fēng)潮。無(wú)精打采業(yè)務(wù)員除了專業(yè)素養(yǎng)外，也要講求飽滿的精神。面對(duì)壹個(gè)神情萎靡、精神懶散的人，往往令人退避三舍。尤 其保險(xiǎn)行銷人員每天必須面臨不同的挑戰(zhàn)，拜訪不同的客戶，壹定要能神清氣爽，才能進(jìn)壹步論及績(jī)效。自視過(guò)高身為保險(xiǎn)行銷人員，必須要自信自己是這個(gè)行業(yè)的人才，但也要適度尊重客戶，盡管他們提出不成熟、甚至 以篇概全、似是而非的見(jiàn)法，也要能委婉的將以澄清，而非自認(rèn)是專家，就以說(shuō)教式的口吻。搪塞拖

13、延對(duì)于已然成交的客戶，業(yè)務(wù)員更不能現(xiàn)實(shí)的降低原來(lái)承諾的服務(wù)品質(zhì)。遇到客戶申請(qǐng)理賠，不可借故拖延、 打電話不回、 拖延時(shí)間， 這些不良的做事態(tài)度， 均將打斷客戶間建立準(zhǔn)客戶名單的熱誠(chéng)。 口碑， 將勝于壹切 強(qiáng)迫、咄咄逼人 于促成的階段，適時(shí)的提醒客戶是必要的工作；但于初次，甚或非至成熟的階段，僅有壹面之緣，即想要快 快促成，會(huì)令客戶產(chǎn)生退縮，甚至當(dāng)面拒絕。所謂欲速則不達(dá)，掌握時(shí)機(jī)十分重要，切莫操之過(guò)急，時(shí)時(shí)想 要客戶下決定，反會(huì)有反效果出現(xiàn)。時(shí)間冗長(zhǎng)前述廿三項(xiàng)的戒律，如果于拜訪客戶時(shí)均能壹壹避免，可說(shuō)您已成功了壹大半；然而，訪談時(shí)間過(guò)于冗長(zhǎng)， 令客戶產(chǎn)生不耐和困擾時(shí)，就不是大家所樂(lè)見(jiàn)的。事前和客

14、戶約好多少時(shí)間，盡可能確實(shí)遵守，以免耽誤彼 此接下去的工作。壹旦讓客戶下逐客令時(shí)方才恍然大悟，這種情境可說(shuō)是十分難堪。因此，確實(shí)抓緊時(shí)效、 發(fā)揮效率，是大家必須自我訓(xùn)練的目標(biāo)?；㈩^蛇尾頂尖的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員， 多有壹個(gè)特色： 強(qiáng)調(diào)良好售后服務(wù)， 能夠靠舊客戶口碑相傳， 源源不斷開(kāi)發(fā)出新的客源， 建立壹套縝密的客戶網(wǎng)絡(luò)。因此，售后服務(wù)可牢牢掌握住客戶的心，昔日只于收取保險(xiǎn)費(fèi)、招攬保險(xiǎn)時(shí)才 出現(xiàn)、前后態(tài)度壹百八十度大轉(zhuǎn)變的種種批評(píng)，應(yīng)隨著時(shí)光的流逝而消失；代之而起，應(yīng)是健全親切 的服務(wù)態(tài)度。想要于保險(xiǎn)業(yè)立足、壹展抱負(fù)，且期盼能永績(jī)運(yùn)營(yíng)，聰明的您，壹定不能虎頭蛇尾。散播二手煙有些人不抽煙得不到靈感，甚或說(shuō)

15、不出話，身為業(yè)務(wù)員，要能克制自己隨手想要抽煙的習(xí)性。尤其于拜訪客 戶時(shí)，未經(jīng)許可，不宜斷然抽煙；壹旦遇到拒吸二手煙的客戶，再好的形象均將隨煙消云散。忽略其他于場(chǎng)人士拜訪客戶，常會(huì)約于客戶的家里碰面。除了和客戶詳談外，通常他會(huì)有其他家人陪同于旁，此時(shí)，便是您展 現(xiàn)巧思的時(shí)刻了，不可忽略其他的人員，讓他們也覺(jué)得倍受禮遇。如此，成功的契機(jī)便掌握于您的手中了。要求解約重保碰到已投保的客戶， 即使認(rèn)為其保險(xiǎn)不足以承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)， 或認(rèn)為產(chǎn)品且不合適， 也該站于客戶的立場(chǎng)為其設(shè)想； 而非壹味要求客戶解約，重新再投保自己公司的保險(xiǎn)。畢竟損失于于客戶，于多方考量后才提出建議，千萬(wàn) 不可不加思索即要求解約重保。猛套交

16、情緣故法固然是許多承攬手法中，較易接近客戶的壹種，但若沒(méi)有加以克制，不思以專業(yè)取勝，只憑著昔日的 情誼加壓， 如此， 只會(huì)加速事業(yè)生命的滅亡。 有朝壹日， 所有的朋友、 親戚均已投保或拒絕了， 僅憑緣故法、 不講售后服務(wù)或敬業(yè)精神，如何能永續(xù)運(yùn)營(yíng)下去？卑躬屈膝縱然不能過(guò)于自滿，但站于客戶面前，應(yīng)該保持其不卑不亢的態(tài)度。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員應(yīng)是以風(fēng)險(xiǎn)管理顧問(wèn)自 我期許，至少應(yīng)該和客戶平等相待，而毋須裝作可憐的模樣，猶如有求于客戶，無(wú)法挺起腰、抬起胸。唯有 建立自我的正確心態(tài)，才能從基本根除社會(huì)上仍存于的成見(jiàn)。業(yè)務(wù)員的 100 戒之二：人際關(guān)系 18 戒于保險(xiǎn)公司工作壹段時(shí)間，您不難體會(huì)，無(wú)論是本士或外商公

17、司，均強(qiáng)調(diào)組員間的團(tuán)隊(duì)及情感。主任呵護(hù)屬員，主管關(guān)心業(yè)務(wù)員，是因?yàn)檫@些伙伴，就是當(dāng)初自己增員進(jìn)來(lái)的。因而，同事間的默契及情誼，特別的濃郁；也源于保險(xiǎn)工作本身，壓力沉重，每天必須面臨許多挫折，唯有同事最能深刻體會(huì)出彼此的感受?；ハ啻驓饧佑汀⒒ネ吕悟}是經(jīng)常見(jiàn)到的；然而，有些小毛病，是否也不經(jīng)意于和同事的相處間流露出來(lái)，而自己卻不自知的傷及了旁人？同事是否常成為您的出氣筒？這些均是忙碌的保險(xiǎn)伙伴較易忽略的 事實(shí)。驕傲西諺有云：驕傲常和失敗相伴隨。可見(jiàn)得虛懷若谷者，方能更上層樓，且贏得同事的誠(chéng)摯友誼。性喜 高傲者，不容易和人親近，因此無(wú)法獲得團(tuán)隊(duì)的支援和鼓勵(lì)。處處認(rèn)為自己高人壹等的人，恐怕很難再有 所

18、進(jìn)步。身為壹位保險(xiǎn)尖兵，必要先改變這種不良的態(tài)度。到處?kù)乓ｋU(xiǎn)行銷工作猶如其他的服務(wù)業(yè)，經(jīng)常會(huì)有業(yè)績(jī)高低起浮的現(xiàn)象。這個(gè)月做的杰出、優(yōu)秀，且不代表自己 就能天天壹帆風(fēng)順。因而，毋須為自己招攬成功壹張保單為沾沾自喜，到處?kù)乓?，招致其他同事的反感?反不如內(nèi)斂為下次沖刺的動(dòng)力，且化為鼓勵(lì)其他同事的力量，或許更為實(shí)際。貪小便宜招攬保險(xiǎn)，經(jīng)常需要幫客戶代辦壹些事項(xiàng)，如果有請(qǐng)同事代為辦理，而牽涉到小額的費(fèi)用時(shí)，務(wù)必親兄 弟、明算帳，千萬(wàn)不可心存貪小便宜的僥幸心理。搶奪準(zhǔn)客戶不可諱言，保險(xiǎn)業(yè)彼此亦有強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)；然而，既有緣身為同事，必定有相當(dāng)?shù)木壏?，?yīng)該抱持著惜緣 的心態(tài)，彼此相扶持，而不該彼此肆意爭(zhēng)取準(zhǔn)

19、客戶。畢竟我們?nèi)杂性S多可供開(kāi)發(fā)的潛于市場(chǎng)，心胸放寬， 您將會(huì)有更多的機(jī)會(huì)。道人長(zhǎng)短單位的氣氛，應(yīng)來(lái)自于全體同事的塑造。身為服務(wù)業(yè)的壹員，每天均接觸到不同的人、事、物，應(yīng)養(yǎng)成敏 銳的心思去感受周遭的壹切；但也要用更體諒的心情去面對(duì)；因此，切莫于辦公室中東家長(zhǎng)、西家短，最 后損失最大的仍是自己。斤斤計(jì)較無(wú)論于工作的分配或是職務(wù)上的不同，何妨抱持壹顆開(kāi)放的胸懷，不必事事斤斤計(jì)較。過(guò)于計(jì)較的結(jié)果， 只會(huì)令同事均離您而去，自己成為孤單。遷怒 做為壹份保險(xiǎn)行銷人員，經(jīng)常會(huì)碰到許多挫折，或許這是任何行業(yè)均無(wú)法避免的事實(shí)；重要的是，要能找 到緩解壓力、排除困境的方法，切莫將滿肚子的不滿、委屈及牢騷發(fā)泄于同事的

20、身上。畢竟，別人是無(wú)辜 的，沒(méi)有義務(wù)、亦無(wú)責(zé)任需要這種待遇。遷怒只會(huì)造成更多積怨，單位的氣氛也會(huì)愈來(lái)愈差。制造小團(tuán)體基本上而言，或許于每個(gè)大的單位中，很難避免有小團(tuán)體的存于。關(guān)鍵于于是否這個(gè)小團(tuán)體，刻意制造不 同的聲音，且排除其他人，我行我素。如此壹來(lái)，猶如自我設(shè)限，很難于保險(xiǎn)業(yè)中頭角崢嶸。因?yàn)?，保險(xiǎn) 業(yè)且非全然講求英雄主義，團(tuán)隊(duì)精神有時(shí)也相當(dāng)重要。辦公室戀情保險(xiǎn)行銷人員由于工作時(shí)間長(zhǎng)、壓力沉重，常無(wú)法分出時(shí)間和家人相處。婚外情的產(chǎn)生最應(yīng)避免，否則如 何能塑造真正良好的單位氣氛？欺生放眼中外，保險(xiǎn)業(yè)之所以能夠綿延不絕，持續(xù)其生命力，有壹個(gè)很重要的因素，大多數(shù)的前輩們，均能將 自己的經(jīng)驗(yàn)和后進(jìn)的

21、人分享。這種廣闊的胸襟，確實(shí)是難能可貴的情操。因此，何妨放開(kāi)自己的胸襟。每 壹個(gè)人過(guò)去均是新手，每壹個(gè)人均可能當(dāng)上主管，何妨當(dāng)下就盡力去幫助、指導(dǎo)新進(jìn)的同事，令他們于壹 片生疏中，找到壹個(gè)方向。欺生是昔日的陋規(guī)，壹定要斷然將之去除。錢(qián)財(cái)糾紛幾乎每天均需要作帳、算帳，是保險(xiǎn)從業(yè)員的特色之壹。因此，盡可能和同事間不要有太頻繁的金錢(qián)往來(lái) 會(huì)較好，壹旦產(chǎn)生錢(qián)財(cái)上的糾紛，勢(shì)必會(huì)影響到工作的品質(zhì)。挑撥離間、惡意攻訐對(duì)于見(jiàn)不順眼的同事，不擇手段的傷害、攻擊，期使彼此間的關(guān)系更加惡化，自己卻隔岸觀火，相信這是 任何團(tuán)體均不歡迎的人物。頤指氣使除了和同輩同仁的相處外，保險(xiǎn)公司亦有許多內(nèi)勤的辦事員、工作人員等。業(yè)

22、務(wù)員最忌諱的是認(rèn)為自己為 公司賺進(jìn)無(wú)窮的財(cái)富，便自以為不可壹世，對(duì)待其他內(nèi)勤人員頤指氣使，說(shuō)話口氣不佳，如此，只是造成 自己于工作上更多的不便和困擾。好提當(dāng)年勇面對(duì)別人的業(yè)績(jī)比自己好時(shí)，有些人或許感到難以接受；因而經(jīng)常沉醉于昔日的成就中，逢人就講自己當(dāng) 年多么神勇、多么優(yōu)秀。其實(shí)，自信心是必須的，但別忘了正視今日、把握今日，找出自己的癥結(jié)，才能對(duì)癥下藥，展望更美好的明天 嫉妒不服輸?shù)男膽B(tài)且非不好，向正面發(fā)展可轉(zhuǎn)化積極奮斗的力量；但反之，壹旦形成嫉妒他人，就會(huì)變成 壹股負(fù)面的反對(duì)力，不思自求上進(jìn)，卻見(jiàn)不得別人比自己好，這是最要不得的想法。倚老賣老前述提及欺生的戒律外，亦不可犯上倚老賣老的通病。許

23、多業(yè)務(wù)員于保險(xiǎn)上有壹段時(shí)間的經(jīng)歷后，便開(kāi)始自視為前輩，許多該做的事均不做，亦不如初生之犢般的熱心，如此只會(huì)加速自己事業(yè)的停止進(jìn)步。吝嗇苛刻保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員多有許多外圍組織，這些采兼職性質(zhì)的有力介紹人，將成為自己事業(yè)奠基的基石，穩(wěn)固后方能 使客戶源源不斷。因此，該付予的傭金絕對(duì)不可壹再拖延，應(yīng)按照既有的規(guī)定給付；至于純義務(wù)性的朋友， 自己就該于工作上表現(xiàn)得更為杰出，以不負(fù)其所托。散播失敗、悲觀的論調(diào)業(yè)績(jī)不順利時(shí)，不思改進(jìn)方法，壹味散布悲觀的論調(diào)，不但使自己更加沮喪，連帶也影響到其他正于奮斗中的同事?？浯罅死щy度及失敗的委屈，到頭來(lái)全組人員均彌漫著憂傷的氣氛，這均是保險(xiǎn)伙伴不應(yīng)犯的 錯(cuò)誤。業(yè)務(wù)員的 10

24、0 戒之三：自我挑戰(zhàn) 31 戒人最大的敵人通常是自己，因此，面對(duì)自 己時(shí)，應(yīng)該試著以坦誠(chéng)、無(wú)私的胸懷，勇 于找出自己的缺點(diǎn)。盡管很難做到，也要 試著壹步步來(lái)。無(wú)法克服、改進(jìn)壹切的缺 失，縱有再好的才能和學(xué)識(shí)，恐怕也難以 有所發(fā)揮。何妨拋開(kāi)成見(jiàn)，開(kāi)誠(chéng)布公的面 對(duì)自我！自我設(shè)限刻意把自己定位成某壹類型的業(yè)務(wù)員，刻 意不去運(yùn)營(yíng)某些領(lǐng)域、或運(yùn)用某些方法。 其實(shí)何妨開(kāi)放自我，讓自我有更寬廣的發(fā) 展空間，如毋須設(shè)定自己回避緣故法，或 每月業(yè)績(jī)只要能過(guò)得去即可，這均是自我 設(shè)限的不良后果。不要想壹步登天，但更 不能見(jiàn)輕自己的實(shí)力。猛打混仗計(jì)劃可使工作更為流暢，目標(biāo)才能更為確 定。缺乏計(jì)劃的業(yè)務(wù)員，只能隨機(jī)碰

25、碰運(yùn) 氣，沖刺得十分辛苦，卻茫然不知所以。 打混仗，唯有使工作變得事倍功半，徒然 浪費(fèi)生命。未經(jīng)許可代刻印章不可諱言，目前仍有些業(yè)務(wù)員于未告知準(zhǔn) 客戶前，即為之代刻印章，以求時(shí)效。特 別是常見(jiàn)于運(yùn)用緣故法的業(yè)務(wù)員；這種情 況必須要加以避免。自怨自艾碰到挫折時(shí)，只會(huì)埋怨公司、主管、同事， 甚至家人，更進(jìn)壹步開(kāi)始否認(rèn)工作的價(jià)值 及自己的觀念、想法，從不思考問(wèn)題的癥 結(jié)。以壹種悲觀、沮喪、鴕鳥(niǎo)心態(tài)面對(duì)壹 切的不快，不停的埋怨周遭的壹切，受傷 最大的仍是自己。公私不分辦公室自有其文化，上班時(shí)間應(yīng)以公事為 主，而不該公私不分，例如猛打私人電話、 將稚齡孩子帶到辦公室來(lái)。這些均會(huì)損折 您昔日努力的成果，令

26、自己得不償失。自卑過(guò)于自滿，容易停滯不前；但若見(jiàn)不起自 己的工作及公司， 否定保險(xiǎn)業(yè)存于的價(jià)值， 如何能去說(shuō)服客戶？壹旦存有這種心理， 表當(dāng)下外的更是令客戶難以信賴，如何成 就壹番事業(yè)？自己見(jiàn)重自己，別人才會(huì)尊 重您。提前距煞車 保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)單位每個(gè)月底均會(huì)結(jié)算壹次業(yè)績(jī)，業(yè)務(wù)員均會(huì)有基本的業(yè)績(jī)責(zé)任額，不可心存提前預(yù)留下個(gè)月業(yè)績(jī)的心態(tài)，如此只會(huì)使自己進(jìn)步緩慢。從零開(kāi)始舉績(jī)、達(dá)到責(zé)任額、甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)昔日記錄，要 個(gè)月若能表現(xiàn)這種精神，才能更上層樓。兼差保險(xiǎn)公司正式編制的全職業(yè)務(wù)員，不宜于 外面兼差工作，影響本身的工作；甚或拜 訪客戶時(shí)，兼賣其他的直銷商品，不僅傷 害了公司的形象， 更損害己身的專業(yè)

27、形象。好高鶩遠(yuǎn)不講求腳踏實(shí)地，只想要壹夜成名、壹步登天，是很難到達(dá)理想的境界。例如不肯寫(xiě)妥日?qǐng)?bào)且不肯列出客戶名單、不肯按步就班配合公司的活動(dòng)，均將阻礙自己的前 進(jìn)。半途而廢促成壹件保險(xiǎn)且非易事，必須經(jīng)過(guò)多次的 拜訪、多方的溝通，才有機(jī)會(huì)達(dá)成目標(biāo)。 凡事雖不可操之過(guò)急，但亦不可放棄先前 努力過(guò)的成果。再接再厲，才可能成功。壹招半式闖江湖面對(duì)日新月異的行銷環(huán)境， 不肯開(kāi)闊視野， 只知沿用舊日的話術(shù)或技巧， 例如認(rèn)定陌 生拜訪不適合自己，盡管機(jī)會(huì)就于身旁， 也使其輕易的溜掉。 須知機(jī)會(huì)稍縱即逝 ， 只靠壹招半式，終究會(huì)被社會(huì)所淘汰。輕言跳槽壹旦存有這山見(jiàn)那山高的心態(tài)，無(wú)法于工作中持之以恒，輕易就跳槽

28、，對(duì)自己且非好事。跳槽后，客源必須重新建立， 工作的穩(wěn)定及發(fā)展也受到波及。因此，非 經(jīng)過(guò)審慎仔細(xì)的評(píng)估，不宜輕言跳槽。玩玩心態(tài) 壹分耕耘、壹分收獲，這是亙古不變的真 理。許多人初入保險(xiǎn)業(yè)，多采兼職心態(tài)， 有人愈做愈順，后來(lái)便全心投入，改作全 職；有人卻消失得無(wú)影無(wú)蹤。是否能夠尊 重這份工作，是首要關(guān)鍵；只采玩玩性質(zhì)， 無(wú)法講求專業(yè)素養(yǎng)及行銷理念，就無(wú)法贏 得客戶的信賴。吝于投資不愿花費(fèi)時(shí)間及金錢(qián)，投資于個(gè)人的充電 進(jìn)修、充實(shí)招攬工具、購(gòu)買(mǎi)專業(yè)書(shū)籍等， 這種業(yè)務(wù)員無(wú)異眼光短淺，只見(jiàn)到眼前短 期的利益損失，無(wú)視于日后更寬廣的揮灑 舞臺(tái)。代墊保費(fèi)有時(shí)業(yè)務(wù)員為了爭(zhēng)業(yè)績(jī)，不惜為保戶代墊 保費(fèi)，以追趕上落

29、后的進(jìn)度。這種做法， 且不可取。壹旦客戶不予承認(rèn)，自己唯有 蒙受損失；或是客戶遲遲不愿繳付，責(zé)任 只能歸咎于自己身上。做假契約更令人捏把冷汗的做法是， 代客戶刻印章， 事先且不事先告知，即做假契約。為了業(yè) 績(jī)，想盡壹切辦法，可說(shuō)是法理不容。單槍匹馬、從不積極增員保險(xiǎn)業(yè)的基本資源是人才，唯有不斷 的有新血投入，方能綿延其影響力及生命 力。組織發(fā)展和擴(kuò)展業(yè)績(jī)，其實(shí)二者不分 孰輕孰重，平衡發(fā)展，單槍匹馬且不如團(tuán) 隊(duì)出擊來(lái)得有效率。守株待兔于保險(xiǎn)業(yè)工作壹段時(shí)間后，日日忙于建立 準(zhǔn)客戶名單，有時(shí)容易傾向被動(dòng)，忘了主 動(dòng)去開(kāi)發(fā)客源。無(wú)論是沿用緣故法或陌生拜訪，均要掌握先機(jī)、采取主動(dòng)。不會(huì)索取介紹有時(shí)準(zhǔn)客戶

30、經(jīng)常隱藏于身旁，只是自己未 曾仔細(xì)去發(fā)掘。保戶，就是索取介紹的最 佳人選，莫忘前提是要做好售后服務(wù)；其 次，如親朋好友，均是適當(dāng)?shù)膶?duì)象。只要 敢開(kāi)口，不愁沒(méi)有收獲。不做筆記我們每天經(jīng)由眼、耳、心，吸收了許許多 多有用的資訊，懂得運(yùn)用的人，會(huì)隨身攜 帶小筆記本，隨聽(tīng)隨記、邊見(jiàn)邊抄，日積 月累下來(lái)，能夠從密密麻麻的筆記中，獲 取無(wú)窮盡的知識(shí)。切莫小見(jiàn)這層功夫，成 功者多半不輕忽任何壹個(gè)小細(xì)節(jié)的。輕忽建檔工作客戶名冊(cè)、參考資料、文件分類，均該鉅 細(xì)靡遺做好完整的檔案，以備不時(shí)之需。 雜亂無(wú)章，不肯投資時(shí)間處理、從事文書(shū) 建檔，只會(huì)使自己工作時(shí)手忙腳亂，永遠(yuǎn) 抓不到方向。不敢接受挑戰(zhàn)于保險(xiǎn)公司里， 大

31、小的比賽可說(shuō)從未間斷， 除了樹(shù)立自我的目標(biāo)外，更要勇于接受外 來(lái)的挑戰(zhàn)，不斷自己往前邁進(jìn)。人外有人， 于競(jìng)賽中不僅可充實(shí)戰(zhàn)斗力，更可建立自 信心。特異獨(dú)行缺乏團(tuán)隊(duì)精神，只求特異獨(dú)行，不顧公司 紀(jì)律，縱使業(yè)績(jī)做得再好，也將無(wú)法和同 事們?nèi)诔梢俭w、打成壹片。抱持公務(wù)員心態(tài)朝九晚五的公務(wù)員固定作息，或許且不合 適需要全心投入的保險(xiǎn)行銷事業(yè)。因?yàn)樽?己就是老板，保險(xiǎn)，是壹種事業(yè)，而非領(lǐng) 薪水的職業(yè)。要有這種認(rèn)知和共識(shí)，方能 精益求精，無(wú)怨無(wú)悔。三天打魚(yú)，倆天曬網(wǎng)不思于工作力求進(jìn)步，只知混水摸魚(yú)，于 工作上忽冷忽熱。沖刺了三天，就又休息 三天。這種工作態(tài)度，較無(wú)法于保險(xiǎn)業(yè)有 長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。貳過(guò)（重復(fù)犯錯(cuò)誤

32、）人非圣賢孰能無(wú)過(guò)。其實(shí)犯錯(cuò)且不可惡， 可惡的是不知記取自己的前車之鑒，屢錯(cuò) 屢犯，于處理相同事件時(shí)，又犯了前次已 犯過(guò)的錯(cuò)誤。如經(jīng)常遲到，或是遲交工作 日記等，均是業(yè)務(wù)員該極力避免的。推卸責(zé)任無(wú)法面對(duì)自己的錯(cuò)誤， 不肯勇于承認(rèn)疏失， 而反以尋找千百個(gè)理由做為安慰自己的手 法。如此壹來(lái)，只會(huì)使自己迷失于象牙塔 中，無(wú)法進(jìn)步。而講求團(tuán)隊(duì)精神的保險(xiǎn)業(yè)， 亦有許多工作須靠彼此、互相合作，推卸 責(zé)任的人將無(wú)法于團(tuán)體中成長(zhǎng)。今日事他日畢身為壹位保險(xiǎn)行銷人員，每日的工作須靠 縝密的計(jì)劃和安排，方能行事有條不紊、 從容不迫。好逸惡勞或許是人的天性，拖 拖拉拉，把今日該完成的工作，寄望明日 再做，只會(huì)使自己跌

33、入惡性循環(huán)的深淵中。 永遠(yuǎn)于趕時(shí)間，而非真正地掌握了時(shí)間。懶惰懶惰和失敗是互為因果，猶如壹體二面。 素質(zhì)不佳、專業(yè)技能不足等缺點(diǎn)，均能夠 壹壹加以修正，唯有懶惰，是工作上 的致命傷。坦誠(chéng)分析自我，是否早上不想 起床開(kāi)早會(huì)？不想去拜訪客戶？不想整理 檔案？懶得見(jiàn)書(shū)、聽(tīng)演講充實(shí)自我？如果有這些傾向，絕不能再坐視不理了。情緒不穩(wěn)每壹個(gè)人均會(huì)面臨工作的高、低潮，絕不 能永遠(yuǎn)均壹帆風(fēng)順，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員尤其容易 遭遇到挫折，要盡可能做到勝不驕、敗 不餒，方能于工作中有所發(fā)揮。自我膨脹保險(xiǎn)公司每個(gè)月均有結(jié)算業(yè)績(jī)，如果當(dāng)月 自己的業(yè)績(jī)突出、名列前茅，毋須自我膨 脹，認(rèn)為自己就是頂尖的業(yè)務(wù)員，已具備 專業(yè)、杰出的形

34、象。須知路遙知馬 力，壹定要不斷的投入、運(yùn)營(yíng)，方能有 持穩(wěn)的業(yè)績(jī)。業(yè)務(wù)員的 100 戒之四：和主管相處 13 戒保險(xiǎn)公司升遷的管道多半十分健全暢通， 個(gè)人表現(xiàn)得優(yōu)秀， 除了靠平日的業(yè)績(jī)、 為 人處事外，主管的評(píng)語(yǔ)也有相當(dāng)?shù)姆萘俊?因此， 如何和主管處自是壹門(mén)學(xué)問(wèn)； 更何 況身為主管， 必有其條件， 值得大家學(xué)習(xí)。 猶如壹座寶山， 能夠從中挖掘?qū)毑兀?就見(jiàn) 聰明的基層業(yè)務(wù)員，如何不空手而回了。直呼名諱于許多外商公司里， 干部、 員工彼此互稱 英文名字， 或許源于其文化使然。 但于講 究禮儀、注重輩份的中國(guó)傳統(tǒng)本土公司， 仍宜稱呼 職銜以示尊敬。于公眾場(chǎng)合 尤然， 再加上保險(xiǎn)業(yè)有不少夫妻檔、 母女

35、 檔、姊姊檔，即使主管且沒(méi)有如此要求， 身為屬員更應(yīng)表現(xiàn)出應(yīng)有的禮貌。阿諛?lè)畛?尊重主管是必要的， 但要做到適度， 千萬(wàn) 不能流于逢迎拍馬， 如此只會(huì)令主管對(duì)您 的為人大打折扣，也損及己身的尊嚴(yán)。不肯主動(dòng)請(qǐng)教有許多時(shí)間必須靠自己掌握， 主管每天有 忙不完的工作、 會(huì)議， 基層業(yè)務(wù)員若壹味 等待主管主動(dòng)提出約談， 或經(jīng)常不厭其煩 的指導(dǎo)， 恐怕不切實(shí)際； 倒不如反被動(dòng)為 主動(dòng)， 找些適當(dāng)時(shí)機(jī)， 以不打擾主管為前 提，相信他們也會(huì)樂(lè)意傾囊相授。恃財(cái)傲物財(cái)大氣粗， 是最不受歡迎的人物。 切莫因 為業(yè)績(jī)做得好， 收入比主管高， 就目中無(wú) 人，認(rèn)為自己不可壹世。 這種暴發(fā)戶的心 態(tài)，令人鄙視。心存偏見(jiàn)或

36、許源于年資、 學(xué)歷、背景種種因素， 總 覺(jué)得自己比主管更優(yōu)秀，便對(duì)其心生偏 見(jiàn)，處處見(jiàn)不順眼，拒絕采納主管的意見(jiàn)。 但若靜下來(lái)細(xì)思，每壹個(gè)人自有其優(yōu)點(diǎn)。 成見(jiàn)只會(huì)蒙蔽真理，因而使自己停滯不 前。大聲咆哮盡管受到再大的委屈， 也應(yīng)用和平、 理性 的態(tài)度去面對(duì)。 于講求禮貌、 尊師重道的 單位文化里， 該適度給主管預(yù)留空間， 更 不能于辦公室中大聲咆哮， 如此壹來(lái)， 只 會(huì)加深彼此間的鴻溝。記仇將昔日彼此的不愉快， 深深記于腦中， 如 此只會(huì)使彼此間的關(guān)系降至冰點(diǎn)。 不能敞 開(kāi)心胸，只會(huì)徒增煩惱。唱反調(diào)、私下抵制 對(duì)于主管頒布的事項(xiàng)，若有覺(jué)得不妥處， 能夠適時(shí)找機(jī)會(huì)私下溝通。最失敗的方 法，就是當(dāng)場(chǎng)起沖突，導(dǎo)致團(tuán)體的決裂； 而私下醞釀抵制， 亦是不成熟的作法， 唯 有開(kāi)誠(chéng)布公的溝通，方能對(duì)事情有所助 益。態(tài)度傲慢表現(xiàn)出傲慢的態(tài)度， 損失最大或許且非別 人， 而是自己。 這種拒人于千里之外的感 覺(jué)，只有令主管不敢傾襄相授。 無(wú)法虛心 向?qū)W，很難于激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。好辯辯論且非壞事， 但若流于好辯， 動(dòng)不動(dòng)就 要逞口舌之能，凡事總站于自己的立場(chǎng) 想，只會(huì)徒然增加主管的負(fù)擔(dān)。 好辯的員 工，是主管心目中的大麻煩。過(guò)于依賴信賴主管， 表