如何應(yīng)對客戶殺價PPT學習教案

1、會計學1 如何應(yīng)對客戶殺價如何應(yīng)對客戶殺價 客戶砍價為什么會砍價？ 2 第1頁/共31頁 1、砍價是表明購買意向 客戶對價格越在意，砍價的態(tài)度越堅定，說明他們對于車子越中意 2、砍價是一種試探 客戶砍價很多時候是出于習慣行為，或者只是為了探明低價，所以汽車銷售人員對原價越堅持，客戶越會相信價格是實在的，是沒有多少降價空間的。 3、砍價是追求心里滿足 客戶對來之不易的東西會更加珍惜，如果汽車銷售人員拒不讓價，只最后關(guān)頭才給出一定優(yōu)惠，客戶會更加看重這種優(yōu)惠，其心里滿足感也就越強。 4、砍價不影響購買 客戶愿意花幾萬到十幾萬的車款來買車，說明這款車能滿足客戶的某些關(guān)鍵需求，只要汽車銷售人員緊扣這種

2、需求，讓客戶感受到車子的價值與利益，客戶是不會為了少許的優(yōu)惠而放棄購車的。因此，只要銷售人員緊扣客戶的需求，客戶的砍價并不會影響其購買。 客戶砍價的心里分析 3 第2頁/共31頁 客戶砍價的心理分析 客戶的砍價心理是相當矛盾的. 4 表面 希望銷售顧問讓步 獲得價格上的優(yōu)惠 獲得實際利益 背面 不希望銷售顧問讓步 價格實在 價格水分少 第3頁/共31頁 客戶殺價四步走 購買意向逐步提升 借競品殺價 認為不值殺價 找茬殺價 純殺價格 你是如何應(yīng)對的？ 5 第4頁/共31頁 借競品殺價認為不值殺價找茬殺價純壓價 借競品殺價 借競品殺價 6 第5頁/共31頁 借競品殺價 JG報價才3.88萬，比你們

3、便宜了4000多。 YG才賣8萬多，你們比亞迪也賣89萬，價格高了吧！ CCC30后備箱空間都達到了510L，你們車后備箱空間才 450L，比你們大了60L。 CCH6比你們車便宜了2000多，你們要是能便宜這么多 的話，我就買。 7 客戶心理分析：還處于最終的決策階段，客戶需要一劑定心丸； 第6頁/共31頁 低級別競品 1 解析：語言太過生硬，沒有給客戶留臺階。 借競品殺價 同檔次競品 2 解析：回避客戶問題，不能提供有力證據(jù)說明我們車的優(yōu)勢。 解析：缺乏對比亞迪品牌的信心。 8 第7頁/共31頁 參考話術(shù)：他們車和我們就不在一個檔次上，兩者根本沒法比。 （1）它只是輛簡易代步車而我們是豪華

4、高配車。 （2）我們是B級車它只是A級車。 借競品殺價 客戶疑問：（1）JG報價才3.88萬，比你們便宜4000多。 （2）YG才賣8萬多，你們比亞迪也賣89萬，價格高了吧！ 1.低級別競品“不屑比” 方法解析：競品級別低時，要表現(xiàn)超級自信，兩者根本不在一個檔次上，不屑與它比。 9 第8頁/共31頁 方法解析：用“也許” 局部默認，用“但是”揭露“優(yōu)點”背后的缺點。 參考話術(shù)：CCC30后備箱空間也許比我們稍稍大一點， （1）但是C30的后備箱擠壓了后座犧牲了空間，使得后座空間過小，影響乘 坐舒適性 。 （2）但是C30的后備箱開口非常狹窄，有大東西也放不進去，而我們的開口 設(shè)計更加合理，能夠

5、放進更大的物品。 借競品殺價 客戶疑問：CCC30后備箱空間都達到了510L，你們車后備箱空間才450L，比你們大 了60L。 2. 同檔次競品“也許但是” 10 第9頁/共31頁 借競品殺價認為不值殺價找茬殺價純壓價 認為不值殺價 認為不值殺 價 11 第10頁/共31頁 你們比亞迪的G6/思銳也能賣十二萬？ 比亞迪的車不是只有五六萬嗎? 認為不值殺 價 12 客戶心理分析：客戶已經(jīng)對產(chǎn)品很滿意了，但又產(chǎn)品價值，需要銷售人員給予品牌信心。 第11頁/共31頁 解析：反駁過于直接，容易引起客戶反感。 解析：只說“新款”，會給客戶一種“拉皮車” 的感覺，在不了解價值的情況下，客 戶是不會為它買單

6、的。 解析：沒有弄清客戶的真正意圖，容易使商談陷入被動 。 認為不值殺 價 13 第12頁/共31頁 認為不值殺 價 劃界限 策略 說改變“自己選” 隔離客戶的心理價格 市場上帶“TI”的車要 比不帶TI的車貴好幾萬 解析新技 術(shù)、新配置的價值 T是渦輪增壓，I是缸內(nèi) 直噴，能實現(xiàn)大功率、 大扭矩、低油耗，現(xiàn)在 一般只有大眾的高端車 才有 現(xiàn)在市場上帶“TI”的 車要在14萬以上，而且 “TI”已是潮流，很受 車友們歡迎 讓客戶自己選，欲擒故 縱 我們店里帶TI和不帶TI的 都有，您可以考慮下吧 解析 參考 話術(shù)1 參考 話術(shù)2 劃界限，說改變，引導客戶“自己選” 14 第13頁/共31頁 借

7、競品殺價認為不值殺價找茬殺價純壓價 找茬殺價 找茬殺價 15 第14頁/共31頁 找茬殺價 你們的車皮太薄了，再便宜1000； 車里的氣味太重了，我還得去味，你再給我少500。 16 客戶心理分析：問題已不影響購買決定，只是為壓價找一個借口； 第15頁/共31頁 找茬殺價其實是客戶導演的一出戲 捕捉客戶表情的細微變化 17 第16頁/共31頁 解析：語氣強勢，強詞奪理。 解析：有抬杠的嫌疑。 找茬殺價 解析：繞開問題，等于承認不足。 18 第17頁/共31頁 對產(chǎn)品必須有絕對的了解 氣勢很重要，誰強誰擁有控制權(quán) 19 第18頁/共31頁 應(yīng)對要點：Hold住問題，氣勢上不能示弱敗于客戶。 找茬

8、殺價 拉別人下水/和別人相同 參考話術(shù)： 拉別人下水：先生，凡是新車都會有氣味，即使是像奔馳寶馬那樣的豪車，新車也是一樣 的，不過您放心，車內(nèi)氣味國家是有嚴格規(guī)定并進行強制檢測的，我們是完全符合國家標 準的！ 和別人相同：先生，這樣的車皮已經(jīng)不薄了，我們和德系車基本是一樣的；您可以對比一 下日系和韓系車，有些20萬左右的還沒我們的厚呢！ 20 第19頁/共31頁 借競品殺價認為不值殺價找茬殺價純壓價 純壓價 純壓價 21 第20頁/共31頁 別說那么多了，再少500我就要了。 我都坐了這么久了，你就便宜300吧，你也不能讓我白講是不是。 純壓價 22 客戶心理分析：客戶不光想買便宜，更重要是想

9、占便宜。 第21頁/共31頁 解析：回答過于生硬，沒有給客戶留臺階，易激怒客戶。 解析：主動尋求客戶對價格的認同，但沒有理由直接回絕會讓客戶無法接受。 解析：這句話的潛臺詞就是可以讓價，但讓不了這么多。容易讓客戶抓住把柄。 純壓價 23 第22頁/共31頁 堅持、堅持、在堅持，不到最后關(guān)頭 不要讓價 讓客戶感覺自己“砍”到了商家的價 格底線 24 第23頁/共31頁 純壓價 步驟一.讓客戶感覺這是成交最低價 步驟二.給臺階/滿足客戶占便宜心理 25 第24頁/共31頁 得會說，得有真才實學 推波助瀾，客戶占了大便宜 26 第25頁/共31頁 給客人一個心理平衡 客戶給的價再合適也要假裝吃虧的樣

10、 子 27 第26頁/共31頁 純壓價 28 策略 步驟一步驟二 相信最低價給臺階滿足占便宜心里 合同法 老板，價格您就放心吧，您可以看看，這 是我們的報價單,價格已經(jīng)到底了。 您真要的話， 我最多再幫您 爭取一個 要不是這次我們搞 優(yōu)惠，這個價根本 不可能，之前來的 還拿不到這個價呢 老客戶法 這是我以前客戶的電話，您可以打電話問 問，這個價真的是最低了。 表演法 什么？您說便宜3000元??？您這價砍得太 狠了，這比我們成本價還低，這個價我實在沒 辦法了。最低就是12.5萬了。 紅白臉法 這個價格確實是我們的成本價了。我剛?cè)?問經(jīng)理能不能再便宜點，我說您是我的朋友， 經(jīng)理說這已經(jīng)是成本價了還罵我不長記性，連 成本價都記不住。 價格上我實在 沒辦法了，但 是我和您比較 投緣，您看這 樣好吧。 我自己做主給您送 一個禮包，500元 的加油卡，您看這 樣可以吧 攤牌法 我和您接觸這么幾次，真的把您當朋友了。 這確實是我們店的最低價格了，如果您覺得還 是偏高了一些，我可以專程陪您去別的店看看 別的車型，幫您看看價、把把關(guān)，就算做不成 客戶，能和您交個朋友我覺得也很值得。 第27頁/共31頁 借競