談判方案-寶潔公司與家樂福

1、 談判方案 甲方：保潔服務(wù)有限公司總經(jīng)理 ：xxx銷售總監(jiān)：xxx財(cái)務(wù)經(jīng)理：xxx乙方：家樂福有限公司總經(jīng)理 ：xxx財(cái)務(wù)總監(jiān)：xxx市場總監(jiān)：xxx技術(shù)總監(jiān)：xxx談判時(shí)間：2012年X月X日談判地點(diǎn)：xxx一：談判雙方公司背景寶潔公司（Procter & Gamble），簡稱P&G，是一家美國消費(fèi)日用品生產(chǎn)商，也是目前全球最大的日用品公司之一?？偛课挥诿绹砗ザ碇菪列聊堑?，全球員工近110,000人。2008年，寶潔公司是世界上市值第6大公司，世界上利潤第14大公司。他同時(shí)是財(cái)富500強(qiáng)中第十大最受贊譽(yù)的公司。2008年06月04日The J. M. Smucker Company和寶潔，

2、雙方簽署了一項(xiàng)最終協(xié)議，寶潔股東將以免稅換股并購方式取得 Smucker 約53.5%的股權(quán)。公司名稱：寶潔公司外文名稱： Procter & Gamble 簡稱P&G總部地點(diǎn)： 美國俄亥俄州辛辛那提成立時(shí)間： 1837年經(jīng)營范圍： 美容美發(fā)、居家護(hù)理家庭健康用品公司性質(zhì)： 股份制公司口號(hào)： 寶潔公司，優(yōu)質(zhì)出品年?duì)I業(yè)額： 83,503.00百萬美元(2008年)員工數(shù)： 110,000人董事長：麥睿博寶潔公司始創(chuàng)于1837年，是世界最大的日用消費(fèi)品公司之一。在日用化學(xué)品市場上知名度相當(dāng)高，寶潔公司經(jīng)營的產(chǎn)品包括洗發(fā)、護(hù)發(fā)、護(hù)膚用品、化妝品、嬰兒護(hù)理產(chǎn)品、婦女衛(wèi)生用品、醫(yī)藥、食品、飲料、織物、家

3、居護(hù)理及個(gè)人清潔用品。寶潔目前在中國的品牌包括：飄柔、潘婷、海飛絲、沙宣、伊卡璐、舒膚佳、玉蘭油、SK-II、護(hù)舒寶、封面女郎、幫寶適、佳潔士、歐樂-B、汰漬、碧浪、品客、吉列、鋒速3、博朗、金霸王家樂福（Carrefour）成立于1959年，是大賣場業(yè)態(tài)的首創(chuàng)者，是歐洲第一大零售商，世界第二大國際化零售連鎖集團(tuán)。現(xiàn)擁有11,000多家營運(yùn)零售單位，業(yè)務(wù)范圍遍及世界30個(gè)國家和地區(qū)。集團(tuán)以三種主要經(jīng)營業(yè)態(tài)引領(lǐng)市場：大型超市，超市以及折扣店。此外，家樂福還在一些國家發(fā)展了便利店和會(huì)員制量販店。2004年集團(tuán)稅后銷售額增至726.68億歐元，員工總數(shù)超過43萬人。2005年，家樂福在財(cái)富雜志編排的

4、全球500強(qiáng)企業(yè)中排名第22位。2012年3.15晚會(huì)被曝將超過保質(zhì)期限的食品再利用，甚至更改時(shí)間。公司名稱： 家樂福外文名稱： Carrefour成立時(shí)間： 1959年員工數(shù)： 456,295人（2006年）二：談判的主題及內(nèi)容（1） 入駐的產(chǎn)品品種。（2） 定價(jià)問題。（3） 違約的賠償問題（4） 攤位租金問題。（5） 促銷措施及獎(jiǎng)勵(lì)。三 談判目標(biāo)（1）寶潔公司將四種旗下產(chǎn)品引進(jìn)家樂福，其中包括海飛絲，沙宣，伊卡璐，潘婷。（2）我方規(guī)定以成本價(jià)的百分之二十定價(jià)（3） 違約的賠償問題：按照定價(jià)的兩倍賠償。（4）寶潔公司租用家樂福兩個(gè)外圍攤位，租金為6000元每年。（5）獎(jiǎng)勵(lì)辦法及促銷活動(dòng)方案

5、A.沙宣（包括護(hù)發(fā)素）150250瓶的，超出部分每瓶返3%的現(xiàn)金。達(dá)250350瓶的，超出部分每瓶返5%的現(xiàn)金。月銷量達(dá)350瓶以上的，超出部分每瓶返7%的 現(xiàn)金。 B.玉蘭油護(hù)膚霜月銷量達(dá)200300瓶的，超出部分每瓶返4%的現(xiàn)金，月銷量達(dá)300瓶以上的，超出部分沒瓶返7%的現(xiàn)金。 C. 月銷量持續(xù)三個(gè)月達(dá)200瓶以上的，被評(píng)為形象店之一，還將接受本公司的額外獎(jiǎng)勵(lì)：現(xiàn)金300元。（3）廠家支持A旺季：13月，79月，九五折優(yōu)惠，送袋裝護(hù)發(fā)素B國慶、元旦、春節(jié)八八折，送試用裝。C淡季：送洗發(fā)試用裝+護(hù)法試用裝+護(hù)膚試用裝四、談判形勢(shì)分析（一）我方優(yōu)勢(shì)分析 1、中國寶潔是寶潔全球業(yè)務(wù)增長速度最快

6、的區(qū)域市場之一。目前，寶潔大中華區(qū)的銷售量已位居寶潔全球區(qū)域市場中的第二位，銷售額也已位居前五位。寶潔公司產(chǎn)品種類繁多，品牌影響力大，信譽(yù)好，實(shí)力強(qiáng)公司產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者具有很大吸引力。2、在中國日化行業(yè)占據(jù)了半壁江山，其營銷和品牌戰(zhàn)略都被寫入了各種教科書，究其成功之處，主要表現(xiàn)在如下方面：多品種戰(zhàn)略從香皂、牙膏、漱口水、洗發(fā)精、護(hù)發(fā)素、柔軟劑、洗滌劑，到咖啡、橙汁、烘焙油、蛋糕粉、土豆片，到衛(wèi)生紙、化妝紙、衛(wèi)生棉、感冒藥、胃藥，橫跨了清潔用品、食品、紙制品、藥品等多種行業(yè)。憑借充足的運(yùn)作資金，以日化聯(lián)合體的形式來統(tǒng)一策劃和統(tǒng)一運(yùn)作。3、2010財(cái)富英文網(wǎng)發(fā)布了2010年財(cái)富世界500強(qiáng)企業(yè)最新排名

7、第66位。（二）我方劣勢(shì)分析 我方作為全球最大的日用品的銷售商之一，寶潔中國的主要競爭對(duì)手是聯(lián)合利華(力士、 夏士蓮、清揚(yáng)等品牌)、廣東集團(tuán)和絲寶集團(tuán)。 寶潔與聯(lián)合利華是處于同一商業(yè)領(lǐng)域的日化公司, 彼此實(shí)力相當(dāng)。（三）我方人員分析孔維娟：洞察力強(qiáng)，看問題比較冷靜 ，擅長溝通談判藝術(shù)，是本次談判的主要 對(duì)手和 關(guān)鍵人物 。李丹丹：注重細(xì)節(jié)，性格開朗，我 公司的 核心人物之一，具備較強(qiáng)的 銷售經(jīng)驗(yàn)。袁園：辦事認(rèn)真 負(fù)責(zé)，有較強(qiáng) 的 邏輯 分析 能力，具備較高的管理財(cái)務(wù)素質(zhì)。陳立春：心思細(xì)膩，熟悉 國內(nèi)外相關(guān)法律程序 ，有利于雙方合同的規(guī)范簽署。（四）客方優(yōu)勢(shì)分析 1、2003年，家樂福在中國綜合

8、采購總額實(shí)現(xiàn)21.5億美元，同比增長34%。該企業(yè)品牌在世界品牌實(shí)驗(yàn)室（World Brand Lab）編制的2006年度世界品牌500強(qiáng)排行榜中名列第一百五十八。該企業(yè)在2007年度財(cái)富全球最大五百家公司排名中名列第三十二。2、規(guī)模化經(jīng)營：大規(guī)模的特點(diǎn)就是商品品種繁多集客能力強(qiáng)，同時(shí)實(shí)現(xiàn)低價(jià)格化。大規(guī)模的銷售可以讓商家從大規(guī)模采購中享受優(yōu)惠的價(jià)格折扣，從而降低進(jìn)貨成本。3、家樂福的經(jīng)營模式就是連鎖經(jīng)營。1999年家樂福在全球的總店鋪數(shù)就達(dá)到4441家。連鎖經(jīng)營的特點(diǎn)是能實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，即統(tǒng)一進(jìn)貨形成的議價(jià)優(yōu)勢(shì)，是維護(hù)低價(jià)格政策的手段之一。家樂福全球采購已經(jīng)與1425家中國供應(yīng)商建立起了業(yè)務(wù)往來

9、，分布于全國各省市。不僅通過家樂福的銷售網(wǎng)絡(luò)為中國新產(chǎn)品開拓國際市場，還通過與供應(yīng)商的合作伙伴關(guān)系，幫助他們了解市場需求，改進(jìn)和優(yōu)化他們的生產(chǎn)4、家樂福的最大特色是通過與生產(chǎn)企業(yè)直接交易的方式實(shí)現(xiàn)與競爭企業(yè)便宜2-5成的低價(jià)格戰(zhàn)略。（五）客方劣勢(shì)分析 家樂福的劣勢(shì) 1 家樂福依靠通道費(fèi)獲取利潤的模式在中國零售業(yè)態(tài)的發(fā)展趨勢(shì)面前顯的不合時(shí)宜 2中國大中型零售業(yè)接近空白 而家樂福在門面布局上過于注重一線二線城市 擴(kuò)張靈活度欠缺 3收購模式有所欠缺（六）客方人員分析 ：統(tǒng)籌全局能力強(qiáng)，思維嚴(yán)密，親和力強(qiáng)，頭腦靈活是一位合格的將才。 ：熟悉生活用品行業(yè)，市場經(jīng)驗(yàn)豐富 ，看問題善于抓住本質(zhì)。 ：性格友好

10、在氣氛緊張時(shí)緩解局面，遇事冷靜 。 ：辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風(fēng)行，典型的女強(qiáng)人風(fēng)格，遇事冷靜 。五談判的 方法及策略1談判方法 把橫向談判和原則性談判相結(jié)合。在談判過程中，在確定談判所涉及的主要問題后，把擬談判的議題全部橫向展開，多項(xiàng)議題同時(shí)討論。在立場上可以軟硬兼施。2.談判策略（1）突出優(yōu)勢(shì)。對(duì)對(duì)方立場、觀都有初步的認(rèn)知后，再將自己在此次談判事項(xiàng)中所占有的優(yōu)、劣勢(shì)，進(jìn)行嚴(yán)密的周詳?shù)牧信e，尤其要將己方優(yōu)勢(shì)，不管大小新舊，應(yīng)全盤列出以作為談判人員的談判籌碼。而已方劣勢(shì)，當(dāng)然也要注意，一面?zhèn)}促贏敵。（2）模擬練習(xí)。就是將各種可能發(fā)生的情況，預(yù)先模擬，以免實(shí)際遭遇時(shí)人荒馬亂，難以主控戰(zhàn)局，想

11、象各種可能發(fā)生的狀況，欲作策劃行動(dòng)方案。小至談判座位的擺放都要詳加模擬。（4）了解對(duì)手。知己知彼百戰(zhàn)百勝眾所周知，談判前，了解對(duì)方的可能使用的策略及談判對(duì)手的個(gè)性特質(zhì)，對(duì)談判的圓滿完成將有莫大助益。如果對(duì)方喜歡打球，不妨在談前寒暄，著意提及，將對(duì)方的戒備敵意先行緩和，以培養(yǎng)寬松的談判氣氛，有助于談判達(dá)成。（5）隨機(jī)應(yīng)變。戰(zhàn)場狀況，瞬息萬變，談判桌上應(yīng)隨機(jī)應(yīng)變。談判時(shí)，出現(xiàn)對(duì)手突有神來一筆，超出己方假設(shè)狀況，己方人員一定要隨機(jī)應(yīng)變，見招拆招。實(shí)在無法拆招，手忙腳亂時(shí)，先實(shí)施緩兵之計(jì)，再圖謀對(duì)策。（6）埋下契機(jī)，雙方若不能達(dá)成相當(dāng)程度的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，不能傷了和氣，買賣不成仁義在。雙方好聚好散，好為下回談判圓滿，埋下契機(jī)。六談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測 （一）談判風(fēng)險(xiǎn) （1）對(duì)方可能會(huì)在談判中憑其優(yōu)勢(shì)地位不肯在價(jià)格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。 (2)談判對(duì)手可能會(huì)對(duì)我放采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對(duì)此我方必須頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢(shì)，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。 （二）談判效果預(yù)測 雙方以合理的條件取得談判的成功，實(shí)現(xiàn)雙贏，雙方能夠有好的結(jié)束談判，獲得成功，實(shí)現(xiàn)長期友好合作。七、談判預(yù)測費(fèi)用 A車費(fèi)150 B.住宿費(fèi)400 C.飲食費(fèi)800D電話費(fèi)100. E.旅游禮品費(fèi)用300合計(jì)