電腦商務談判策劃書.doc

1、電腦商務談判策劃書商務談判策劃書1目錄一、 談判主題 .3二、談判團隊人員組成 .3三、準備階段 .3四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析 .4五、談判目標 .4六、開局及談判策略 .51. 開局 .52. 談判中期策略及分析63. 休局 .74. 最后沖刺階段 ( 策略和分析 )85. 應急方案 . 9七、談判地點 .9八、商品貿易訂購合同 .92關于向四川旅游學院銷售電腦商務談判書一 談判主題 :向四川旅游學院銷售清華同方真愛V3986-T001 電腦 100 臺, 并建立起長久合作的關系二、談判團隊人員組成 :主談 : 清華同方成都代理商虞萍決策人 : 負責重大問題的決策繆敏技術顧問 : 負責技術問

2、題高杰法律顧問 : 負責法律問題李楊梅談判記錄 : 清華同方成都代理商助理林巧三: 準備階段 :信息準備 :1、了解對方背景，明確雙方合作的關系的重要性，確定談判目標。負責人: 林巧2、搜集談判對手信息 ( 性格、職務、任職時間) 。負責人 : 李楊梅3、與對方協商確定通則，確定談判時間、地點等安排。負責人: 高杰3四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方利益 : 用最高的價格銷售 , 增加利潤 ; 促成雙方長期合作關系對方核心利益 :以優(yōu)惠的價格購買優(yōu)質聯想電腦, 取得售后服務 ; 保持雙方合作關系我方優(yōu)勢 : 實力相當雄厚，資本特別豐富; 我方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的公司與學校較多，擁

3、有較大市場。我方劣勢 : 屬于供應方 , 如果完不成談判 , 可能損失以后合作的機會。對方優(yōu)勢 : 有多方的電腦公司可供對方選擇。對方劣勢 : 對方現在剛升本，急需這批電腦, 迫切與我方合作。五、談判目標(1) 最理想目標 : 對方能接受的價格高于我方期望值，對方做出多次讓步，將雙方利益最大化，并且維持長期合作關系; 最高盈利 :3800 元/ 臺(2) 可接受目標 : 雙方各做出一些讓步，我方以較優(yōu)惠的價格出售給對方，雙方還有望維持長期合作的關系 ; 中間盈利 :3300 元/ 臺 (3) 最低目標 : 我方做出最大的讓步 ; 保本 :2500 元/ 臺 (4) 售賣數量 :100 臺(5)

4、 供應日期 :40 天內(6) 付款方式 : 實際磋商4六、開局及談判策略1. 開局方案一 : 協商式開局兩方相當，而且第一次和四川旅游學院合作，采用協商式開局有利于談判的順利進行。協商式開局策略是指以協商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產生好感，創(chuàng)造雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，讓談判者有種賓至如歸的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快、自然的氣氛中展開談判工作。此策略比較適用于談判雙方實力比較接近，雙方過去沒有商務往來的經歷，第一次接觸，都希望有一個好的開端。要多用外交禮節(jié)性語言、中性話題，使雙方在平等、合作的氣氛中開局。姿態(tài)上應該是不卑不亢，沉穩(wěn)中不失熱情，自信但不自傲，把握住適當

5、的分寸，順利打開局面。開局時可以送一些地方特產以表我方的誠心。方案二 : 坦誠式開局由于我公司本次是與四川旅游學院合作，而學院比較注重個人之間的人際關系，特別強調與合作者的信賴關系。采用坦誠式開局會讓對方感受到我方的誠意，營造一種簡單輕松的開局氛圍，容易進入談判的主題，同時也利于節(jié)省時間。坦誠式開局策略適用于任何氣氛下使用，該策略是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或意愿，盡快打開談判局面。此策略5比較適合雙方過去有過商務往來，而且關系很好，互相了解較深，將這種友好關系作為談判的基礎。在陳述中可以真誠、熱情地暢談雙方過去的友好合作關系，適當地稱贊對方在商務往來中的良好信譽。由于雙方關系

6、比較密切，可以省去一些禮節(jié)性的外交辭令，坦率地陳述己方的觀點以及對對方的期望，使對方產生信任感。方案三、保留式開局策略談判開始時，以“協商”，“肯定”方式創(chuàng)造種“溫和”的感覺，使得談判氣氛緩和，開始時以問詢或補充方式誘使談判對手亮出談判目的及底線，希望雙方協力合作，實現雙贏。2. 談判中期策略及分析紅白臉 : 由兩名談判成員其中一名充當紅臉, 一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判題從我方投資的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據主動。即使我方到對方場地去談判，將自己的地位進行一定的扭轉，是自己的優(yōu)勢最大化。貨比三家 : 談判過程中遇到麻煩，雙方都不愿讓步，即將進入

7、僵局時，可以有意的提出我方正與第三方接觸，以目前的狀況，第三方的條件很好。暗示對方如果談判破裂，協議不能生成，對他們是一個巨大的損失。提醒對方不要陷入僵局。談判升級 : 談判過程遇到我方事先未預料到的情況，一時又無良策，可以采用“拖”，即“事情重大”，不能立刻決定，要時間商量再答6復。借此可以擺脫對方的糾纏?；セ葑尣?: 明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，充分利用手中籌碼，適當時可以放棄眼前部分利益可以來換取其它更大利益。目的是雙方都能獲利，互惠共贏。突出優(yōu)勢 : 以資料作支撐，以理服人，以技術作優(yōu)勢，以強制勝。強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與

8、我方協議失敗將會有巨大損失。3. 休局總結前期和中期出現的問題，制定相對應的方案。休局中，應根據中期談判效果，聯系我方目標制定策略，根據實際情況聯系實際如有必要進行相應的方案的臨時改動。74. 最后沖刺階段 ( 策略和分析 )方案一把握底線， : 適時運用折中調和策略，嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。從而占據一定的主動權。方案二我方可適時提出最后的象征性的讓步以顯示合作的誠意，但是讓步必須把握好尺度，既要考慮到對方主談的身份地位，又不可讓步過多而給對方“依然有利可圖”的感覺以窮追不舍，讓對方適合而止。方案三埋下契機，談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

9、。提出我方即將進軍互聯網的新領域，前途很好。不忘最后的獲利，同時可適時要求對方給與我方相應的優(yōu)惠。方案四明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本, 請對方確認 , 并確定正式簽訂合同時間。商務談判中，很重要的一點就是簽訂合同，注意協議的完整性與合理性，避免節(jié)外生枝。以上策略是我方提前預定策略，我方應根據實際情況，如有必要可對原定策略進行改動并可制定新策略。85、應急方案對方提問 : 資料備齊，數據齊全，做到準確回答。挑剔毛病 : 說明原因，表示誠意，開始談判。拖延時間 : 婉轉提醒，回到談判主題談判僵局 : 轉移話題，談后面的一些項目或做相應的休局處理。 七、談判地點四川旅游學院或者成都清華同

10、方成都代理點商品貿易訂購合同甲方 ( 買方):乙方 ( 賣方):地址:地址:電話:電話:聯系人:聯系人:甲乙雙方根據平等互利，協商一致原則，同意簽訂本合同，共同信守。1( 貨物名稱、型號規(guī)格、基本配置、單位、數量、單價、金額及合同價見表1:號貨物名稱型號規(guī)單位數量 單價 金額 ( 元) 序 格1 2 39合計: 人民幣(大寫)2( 技術資料乙方應隨貨物以書面形式提供下列資料:產品簡介、使用手冊、產品合格證、產品保修卡給甲方。3( 付款方式3(1 本合同以 ( 幣種 ) ， ( 現金或銀行轉賬 ) 方式付款，并預付定金。3(2 貨物經驗收合格后，在第個工作日開始付款，分別付款。4( 付貨方式 :

11、 分 次付貨，分別付貨。_ 。 5( 交貨地點 _6( 運輸方式為，由甲方承擔，乙方承擔費用。7( 貨物驗收7(1 本合同的貨物驗收期為貨物正式運至交貨地點七天內。7(2 貨物檢驗比例為 ，由甲方承擔，乙方承擔費用。7(3 貨物檢驗方為。8( 質量保證 : 包換 , 包退， 包修。 9( 貿易保險 : 投保 險種，由甲方承擔 ，乙方承擔 費用 ; 若發(fā)生事故，險金10利益分配甲方占，乙方占。10( 合同生效10(1 本合同在甲、乙雙方法定代表人或授權代表簽字蓋章后生效。10(2本合同一式兩份，以中文書就，甲、乙雙方各執(zhí)一份。11( 雙方需要說明的其他事項-簽約方 :簽約方 : 甲方單位 ( 蓋

12、章 ):乙方單位( 蓋章 ):甲方法定代表人 ( 簽章 ):乙方法定代表人 ( 簽章 ):年月日年月日11首先是娛樂模塊，包括笑話和在線聽歌兩大功能。其中笑話功能，通過整理一些笑話寫成 SQL語句保存下來，再導入到 SAE新浪云計算平臺，用 php 語句直接調用數據庫里的數據，實現笑話功能 ; 在線聽歌功能，通過音樂掌門人接口來實現用歌手名稱歌曲名稱或者是歌曲名稱來實現點歌，同樣是用 php 語言來調用該接口，實現在線點歌功能。其次是生活模塊，包括了快遞查詢和天氣查詢兩大功能。其中快遞查詢是通過申請愛查快遞接口，然后用php 語句來調用該接口，實現快遞查詢功能 ; 天氣查詢功能，通過Smart

13、WeatherAPI，它是中國氣象局推出的手機氣象服務客戶端API。使用 API 接口，必須得到中國氣象局公共氣象服務中心的官方授權，獲取 Appkey 即可使用，用 php 語言來實現調用，實現天氣查詢功能。最后是學習模塊，因為成績查詢，課表查詢等功能已經在教務系統網站中得以實現，所以以第三方為接口，直接通過圖文消息進行鏈接到教學網站的主頁，實現成績查詢，課表查詢等功能。The first is the Entertainment Module, including the realization of two functions , a joke as well as online lis

14、tening songs. For the partof jokes, it collect and save some jokes, which written in SQL language,and then imported into the SAE Sina cloud computing platform, and then call the data in the database directly through php statement, and finally realized the joke function; and for the part of12online l

15、istening songs , which search the songs according the name or the singer through Music Boss , and with php language to call this interface, realized the online listening songs.The Second is Life Modules, including two functions, one is the Express query and the other one is weather query Express che

16、ck which ischecked by applying “愛查” interface, and then use php language to call the interface, realized the Express query function;for the weather query function, which through SmartWeatherAPI, it is the CMA launched mobile meteorological services client API. Using the API interface, you must obtai

17、n official authorization CMA from Public Weather Service Center, to obtain Appkey with php language, to realized weather query.Finally is the Learning Modules. Because the school reports and courses schedule can search from the school teaching system , And order a third-party interface, directly thr

18、ough graphic messages link to the teaching website home page and realized those functions. The first is the Entertainment Module, including the realization of two functions: a joke as well as an ability to listen to songs online. For the joke part,it collects and saves some jokes, and is written in

19、SQL. The jokes are then imported into the SAE Sina cloud computing platform, which thenretrieves the data in the database directly through PHP code, completing the implementation of the13joke function. For the function that allows user to listen to online songs, it searches for songs according to th

20、e name or the singer using Music Boss, via its PHP language interface.The second is the Life Module, including two functions: one is the express query and the other one is the weather query Express queries areperformed by using the“愛查” interface, using PHPcode to call the interface, thus implementin

21、g the Express query function. For the weather query function, it utilizes the SmartWeatherAPI, which is the CMA-launched mobilemeteorological services client API. In order to use the API, it must first obtain official authorization from the Public Weather Service Center before the user can obtain an

22、 Appkey to use, which then can be employed, using PHP, to implement the weather query.The final one is the Learning Module. The school grade reports and the course schedule can be searched from the school teaching systems website. And it using a third-party interface, and directly through a graphica

23、l picture, link to the teaching system websites home page, thus implementing those functions.14下面是贈送的經典語錄和搞笑語錄，不需要的朋友可以下載后不急刪除謝謝, 【感人的話】 要學會感恩、同情、寬容、忍耐、積極與真誠。希望是心靈的一種支持力量 . 逆境的回饋，使生命將更加精彩而富足., 【感人的話】 每個人的好運跟壞運都是分配好的，雖然我的好運沒有別人多，所以只要是一點點好事，我就非常感恩了。15, 【祝福的話】 這里有一本你當年用過的筆記，它有點兒泛黃了，書頁里夾著的話也早已沒了香氣，卻還是謝謝

24、你把它借給了我。今天的我們已經分開，卻依然是朋友。還是要跟以前一樣，我聽著你的述說，看著你笑，看著你難過委屈去安慰你。我會把祝福寫在這本筆記里，在那多枯黃的花的旁邊，我會寫下我的祝福: 祝福你過得好祝福你過得比我好然后，將它寄給你。不要哭泣，你。, 【表白的話】 愛你是一個念頭，愛你是一種沖動，愛你是一種宿命，只屬于我的宿命。愛你是一段旅程，愛你是一場幸福的長跑，愛你是一路沐浴陽光，愛你是一徑的花香。愛你，是睡覺呼吸一般的自然請，給我你的愛。, 【有哲理的話】 世上有三種人 : 一是良心被狗吃了的人，二是良心沒被狗吃的人，三是良心連狗都不吃的人 ., 【激勵人的話】 如果你看到面前的陰影，別怕

25、，那是因為你的背后有陽光。 ,【感人的話】一身白衣為你洗盡鉛華，白衣白發(fā)白勝雪，捧一卷古墨，盈襲暗香，我踏著平平仄仄的長長短短，款款步入風情萬種的宋詞里。溪邊桃紅青染，流水潺潺，柳絲隨風絮，我在桃花下寫著紅箋小字，一抹嫣然回眸，驚落了桃花，也驚落了你的心。佛說千年一輪回，今生，你在哪里, 【有哲理的話】 母愛是一滴甘露，親吻干涸的泥土，它用細雨的溫情，用鉆石的堅毅，期待著閃著碎光的泥土的肥沃; 母愛不是人生中的一個凝固點，而是一條流動的河，這條河造就了我們生命中美麗的情感之景。, 【表白的話】 我深深地懇求你 ; 不要把我逐出你的愛門之外，我一分一秒也不能缺少你的愛。只有贏得你的愛，我的生命才

26、有光彩。, 【表白的話】 愛你，卻要無欲無求，好難愛你，卻要偷偷摸摸，好累愛你，卻讓自己心碎，好慘但竟然心甘情愿，好傻但是我能肯定的是 : 我是真的很愛你 , 【表白的話】 我揚一把散沙粒粒想念漫天紛飛帶給我對你的祝福，我灑下一瓢漣水滴滴飄洋流到你的心海，愛你，今生無悔，牽了你的情，愛了你的人，我會努力呵護你，一生一世,【表白的話】你的熱情，溫暖了我冰凍的心; 你的大膽，鼓起了我愛的熱忱;你的關懷，激起了我感激之情。新年伊始，愿我們透過那愛湖的波光水霧，一起憧憬美好的未來。情人節(jié)快樂, 【表白的話】 也許我的笑容不夠燦爛，但足夠為你掃清冬日里的陰霾; 也許我的雙手不夠溫柔，但還能為你拂去俗世塵

27、埃如果命運安排我們在一起，我會好好珍惜你情人節(jié)快樂, 【甜言蜜語的話】 我們結婚吧，好不好 , 那樣我們就可以不再對著電話訴說想念，就可以每天清晨起來看見你的睡臉，然后一起吃一頓不太豐盛卻很溫暖的早餐。我們結婚吧，好不好 , 那樣我們就可以拿著民政局發(fā)的紅色小本子四處炫耀，我們可以在房間里掛滿結婚照，看著看著就會不自覺的微笑。我們結婚吧。16, 【表白的話】 我需要你，就像冬天里的棉襖，夏天里的雪糕，黑暗中的燈泡，饑餓中的面包我不能沒有你, 【有哲理的話】 用真理檢驗真理永遠是真理，用錯誤掩飾錯誤將會一錯再錯。我們不能擁有真理，但是我們可以防止錯誤。, 【離別的話】 愿你作一滴晶亮的水，投射到

28、浩瀚的大海 ; 作一朵鮮美的花，組成百花滿園 ; 作一絲閃光的纖維，繡織出鮮紅的戰(zhàn)旗; 作一顆小小的螺絲釘，一輩子堅守自己的崗位 , 【離別的話】 我們曾經在一起欣賞過美麗的花 ; 我們曾經在一起幻想過美麗的季節(jié)。同學啊，同學，分別后不要忘了我們曾經一起走過的日子。, 【離別的話】 紅葉紛飛的楓林里，我們曾擁有多少回憶。那飄舞著的楓葉，將我們帶進一個無比美妙的境界。, 【離別的話】 別離，是有點難舍，但不悵然 ; 是有點遺憾，但不悲觀。因為我們有相逢的希望在安慰。, 【有哲理的話】 人活著，第一要緊的事情就是要有眼光。有了眼光，并相應確定應該為之努力的目的和目標，工作就會出現樂趣，這樣才有希望

29、最終成為一個事業(yè)和生活的成功者，生命就會豐富多彩。, 【有哲理的話】 在真相肯定永無人知的情況下，一個人的所作所為能顯示他的品格。有些事情的確沒有人知道，除你之外，沒有人知道，但是你必須對得住自己，最好能問心無愧。因為問心無愧可生自信，而自信會讓你生活得更從容。,【有哲理的話】沒有任何的動物是比螞蟻更勤奮，然而它卻是最沉默寡言的。與其埋怨世界，不如改變自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都強。人生無完美，曲折亦風景。別把失去看得過重，放棄是另一種擁有; 不要經常艷羨他人，人做到了，心悟到了，相信屬于你的風景就在下一個拐彎處。, 【有哲理的話】 有些人成就不大，不在于智力或能力不夠，而在于沒

30、有克服自己心理上的弱點和謬見，沒有充分發(fā)揮自己既有的潛力和才能。只有不斷向自己挑戰(zhàn)，向生活挑戰(zhàn)，才能取得更大成功。, 【有哲理的話】 面對別人的反對意見，如果你針鋒相對地進行爭執(zhí)和批駁，對方很難從內心真正接受，在表達方式上委婉一些，效果就好多了。, 【有哲理的話】 當我們放眼這個世界的時候，如果以自我為中心，很可能會以為自己了不起，可一旦我們把心歇下來，用赤子之心來觀察，就會發(fā)現我們是多么渺小。我們什么時候都能看清自己不如人的地方，那就是對生命有真正信心的時候。 , 【有哲理的話】 胸有平常心，幸福自然來。人的心態(tài)如同琴上的弦，太緊則易斷，太松則無音，只有松緊適度，才能彈出美妙之音。保持一顆平

31、常心，才是人生的真諦。懷一顆平常心，看淡得失，超越成敗，不為物欲所迷，不被煩惱所擾，明心見性，隨緣自適。平常心，是一種人生態(tài)度，也是一種生活智慧。17, 【有哲理的話】 絕大多數人都喜歡嘲笑別人，而不愿意被別人嘲笑。在別人處于尷尬境遇時，你如果能通過自己出丑來減少他的難堪，他一定對你非常感激。 , 【有哲理的話】 對于胸懷大志的有志之士和勤奮努力的人來說，障礙是不會起什么作用的。他們會說 : 不會再有什么困難能攔得住我了。只要有百折不撓的信念，就會戰(zhàn)勝許多強大的阻力。, 【有哲理的話】 成功地推銷自己是邁向成功的第一步。在推銷自己的過程中，多動腦筋，設計一些小花樣，就容易引起別人的興趣和關注。

32、搞笑語錄, 一次，同事幾個去美國，到超市買東西，用濟南話討論，有個美國人過來用標準的濟南話說 : 你們是濟南的 , 暴汗，原來這老外是以前戰(zhàn)爭時期留在中國的美國人后代，同事問他 : 那你英文怎么樣啊 , 老外一拍大腿道 : 英語太他媽難學了哈哈，有木有笑趴啊。, 公司加班到半夜，所有人都眼皮打架，一姑娘哀嘆 : 我現在真想變成一個 ?因字。眾問其故，姑娘說: 就是一個人四肢平攤躺在大床上。話音剛落，旁邊一男同事嘟囔 : 困。, 一先生感冒去醫(yī)院掛吊針，護士小姐很麻利的給這位先生插上針掛好鹽水，一個多小時過去了，鹽水瓶的水打完了，護士過來馬上又換上一瓶。這先生不解，問護士小姐說 : 小姐，處方單上不是只開了一瓶嗎, 護士小姐指著打完鹽水的空瓶蓋說，先生，您運氣真好，這瓶中獎了，再來一瓶, 一退休老頭，閑來無事就教鸚鵡說話，每天早上必教 : 早上好可惜幾個月后，鸚鵡仍不開口。一日，老頭心情不佳，未教。只聽鸚鵡大叫 : 老頭，今天牛了連好也不問了啊, 白雪公主逃出王宮，來到森林，看到一間小木屋，里