現(xiàn)貨采購適用范圍

1、供給戰(zhàn)略框架供給戰(zhàn)略框架 采購師認(rèn)證培訓(xùn)采購師認(rèn)證培訓(xùn) 2021-8-62 M6:U1:1ITC 學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo) 學(xué)習(xí)完本單元學(xué)習(xí)完本單元, ,你應(yīng)該能夠你應(yīng)該能夠: : 解釋六種買解釋六種買- -賣雙方關(guān)系的含義賣雙方關(guān)系的含義； 解釋企業(yè)自制相對于外購的優(yōu)缺點(diǎn)解釋企業(yè)自制相對于外購的優(yōu)缺點(diǎn)； 解釋供應(yīng)商的感知和企業(yè)相對議價(jià)地位將解釋供應(yīng)商的感知和企業(yè)相對議價(jià)地位將 如何影響企業(yè)供應(yīng)戰(zhàn)略和與供應(yīng)商的關(guān)系如何影響企業(yè)供應(yīng)戰(zhàn)略和與供應(yīng)商的關(guān)系 。 單元單元 1 概概 述述 單元單元 2 供應(yīng)商供應(yīng)商 評價(jià)框架評價(jià)框架 單元 3單元單元 4單元單元 8單元單元 7單元單元 6單元單元 5 關(guān)系和

2、 合同 日常日常 項(xiàng)目項(xiàng)目 供給戰(zhàn)略供給戰(zhàn)略 框架框架 杠桿杠桿 項(xiàng)目項(xiàng)目 瓶頸瓶頸 項(xiàng)目項(xiàng)目 關(guān)鍵關(guān)鍵 項(xiàng)目項(xiàng)目 交易所交易所 交易商品交易商品 2021-8-63 Spot purchase Regular trading Call-off contracts Fixed contracts Partner- ship Joint ventures Internal provision 供需雙方關(guān)系/合同連續(xù)圖譜 2021-8-64 交易前大宗現(xiàn)貨采購將擁有很強(qiáng)的議價(jià)能力交易前大宗現(xiàn)貨采購將擁有很強(qiáng)的議價(jià)能力 交易后僅僅能希望供應(yīng)商完成合同上的承諾交易后僅僅能希望供應(yīng)商完成合同上的承諾 在

3、購買時(shí)只選最合適的在購買時(shí)只選最合適的 集中關(guān)注的是價(jià)格集中關(guān)注的是價(jià)格 不受個(gè)人關(guān)系影響不受個(gè)人關(guān)系影響 期望供方給予優(yōu)惠期望供方給予優(yōu)惠 用多供應(yīng)商會增加成本與供應(yīng)基地合理化相矛盾用多供應(yīng)商會增加成本與供應(yīng)基地合理化相矛盾 什么是現(xiàn)貨采購（Spot PurchasesSpot Purchases） 2021-8-65 多用在一次性的需求多用在一次性的需求 多用在標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品或服務(wù)多用在標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品或服務(wù) 存在很多供應(yīng)商存在很多供應(yīng)商 前一供應(yīng)商除了問題，且轉(zhuǎn)移成本很低前一供應(yīng)商除了問題，且轉(zhuǎn)移成本很低 采購項(xiàng)目的年度支出大到足以承擔(dān)詢價(jià)、評估及采購項(xiàng)目的年度支出大到足以承擔(dān)詢價(jià)、評估及 管理成本的

4、增加管理成本的增加 現(xiàn)貨采購適用范圍（Spot PurchasesSpot Purchases） 2021-8-66 多次的現(xiàn)貨采購多次的現(xiàn)貨采購spot purchases 供方需要保持競爭力和持續(xù)可接受服務(wù)水平的供方需要保持競爭力和持續(xù)可接受服務(wù)水平的 一回生，二回熟，三回成了老朋友一回生，二回熟，三回成了老朋友 賣方也會適當(dāng)給你一些優(yōu)惠賣方也會適當(dāng)給你一些優(yōu)惠 什么是定期采購（ Regular TradingRegular Trading） 2021-8-67 很難提前做出需求預(yù)測很難提前做出需求預(yù)測 每次需求可能會有不同的參數(shù)和規(guī)格每次需求可能會有不同的參數(shù)和規(guī)格 定期采購適用范圍（

5、Regular TradingRegular Trading） 定期采購方式下需要對供應(yīng)商 進(jìn)行評估，但是不能對每個(gè)都評 估，要注意投入與產(chǎn)出。 2021-8-68 經(jīng)常稱為經(jīng)常稱為“框架協(xié)議框架協(xié)議”、“總括合同總括合同” 或或“持續(xù)性訂單持續(xù)性訂單” 供方接受在一定的時(shí)間內(nèi)按一定的價(jià)格提供符合要供方接受在一定的時(shí)間內(nèi)按一定的價(jià)格提供符合要 求的產(chǎn)品，求的產(chǎn)品，但數(shù)量并不確定但數(shù)量并不確定 屬于一種階段性合同屬于一種階段性合同 很可能得不到你希望的優(yōu)惠條件很可能得不到你希望的優(yōu)惠條件 采購標(biāo)準(zhǔn)件可能簽單一合同，非標(biāo)準(zhǔn)件可能簽多個(gè)采購標(biāo)準(zhǔn)件可能簽單一合同，非標(biāo)準(zhǔn)件可能簽多個(gè) 什么是無定額合同（

6、Call-off ContractsCall-off Contracts） 2021-8-69 對產(chǎn)品的市場需求很難預(yù)測的需求采購對產(chǎn)品的市場需求很難預(yù)測的需求采購 對某一產(chǎn)品或服務(wù)的需求較頻繁對某一產(chǎn)品或服務(wù)的需求較頻繁 該產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格很容易確定該產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格很容易確定 無定額合同適用范圍（Call-off ContractsCall-off Contracts） u注意： 1.集中向一個(gè)供應(yīng)商采購可能會導(dǎo)致供應(yīng)商的自滿及服務(wù)水 平下降； 2.如果一個(gè)供應(yīng)商很少被用到，又會減少他的積極性。 3.可以將績效與合同結(jié)合起來，以避免服務(wù)水平下降。 2021-8-610 確定的量，質(zhì)，和值確

7、定的量，質(zhì)，和值 供方是更有利，需方有更多的約束供方是更有利，需方有更多的約束 什么是定額合同（Fixed contractFixed contract） 適用范圍 1.對產(chǎn)品的市場需求量能提前、合理、準(zhǔn)確的預(yù)測的需求 采購 2.對某一產(chǎn)品或服務(wù)的需求較頻繁 3.該產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格很容易確定 2021-8-611 相互依賴相互依賴Mutual interdependence 高度信任高度信任High levels of trust 高度信息分享高度信息分享A high degree of interaction and information sharing 關(guān)注共同的交易成本而不是價(jià)格關(guān)注共

8、同的交易成本而不是價(jià)格A focus on costs rather than price 團(tuán)隊(duì)合作團(tuán)隊(duì)合作Teamwork 投資于關(guān)系投資于關(guān)系Investment in the relationship 合作伙伴關(guān)系的特點(diǎn) 2021-8-612 提高整個(gè)供應(yīng)鏈的效率和增強(qiáng)競爭力提高整個(gè)供應(yīng)鏈的效率和增強(qiáng)競爭力 通過分享整個(gè)供應(yīng)鏈的信息來通過分享整個(gè)供應(yīng)鏈的信息來 降低采購供應(yīng)成本降低采購供應(yīng)成本 降低供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)降低供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn) 合作開發(fā)更加合理的產(chǎn)品方案合作開發(fā)更加合理的產(chǎn)品方案 買方余賣方建立合作伙伴關(guān)系的原因 2021-8-613 臨界和瓶頸項(xiàng)目臨界和瓶頸項(xiàng)目 合作的效果大于單干合作的效果大

9、于單干 GOAL 經(jīng)常在以下情況建立合作伙伴關(guān) 系 選擇正確的合作伙伴是基礎(chǔ)選擇正確的合作伙伴是基礎(chǔ) -生意好做，伙伴難找生意好做，伙伴難找 2021-8-614 發(fā)展合作伙伴關(guān)系的步驟 1.開始意識到需要合作伙伴關(guān)系 2.深刻理解合作伙伴關(guān)系 3.尋求合作伙伴關(guān)系 4.確定合作伙伴關(guān)系 5.實(shí)施和管理合作伙伴關(guān)系 6.評估合作伙伴關(guān)系 7.終止合作伙伴關(guān)系 GOAL 2021-8-615 考察合作伙伴關(guān)系的戰(zhàn)略有效性 1.遵守合作各方的具體實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)和滿意的 服務(wù)水平； 2.業(yè)務(wù)上的合作； 3.伙伴間的協(xié)作； 4.組織結(jié)構(gòu)上的兼容性和風(fēng)格； 5.權(quán)力失衡； 6.戰(zhàn)略性合作的程度。 2021-8

10、-616 導(dǎo)致合作伙伴關(guān)系失敗的原因 1.買方?jīng)]能調(diào)整自己以適應(yīng)合作伙伴關(guān)系文化， 是關(guān)系又回到市場交易關(guān)系； 2.沒有足夠的互相依賴行； 3.某一方面的關(guān)鍵人物替換； 4.關(guān)系太松散，缺乏商業(yè)關(guān)注點(diǎn)； 5.合作伙伴關(guān)系產(chǎn)生效果所需的投資和時(shí)間被 低估。 2021-8-617 合作伙伴關(guān)系注意事項(xiàng) 1.非常重視關(guān)系的績效考核 評價(jià)； 2.難以對其成功性加以評價(jià)； 3.合作時(shí)間越長越難看到伙 伴的好處。 2021-8-618 合資企業(yè)合資企業(yè)是由兩個(gè)或多個(gè)母公司設(shè)立并擁有是由兩個(gè)或多個(gè)母公司設(shè)立并擁有 的一貫單獨(dú)的實(shí)體。的一貫單獨(dú)的實(shí)體。 合資企業(yè)比合作伙伴關(guān)系的風(fēng)險(xiǎn)更低；合資企業(yè)比合作伙伴關(guān)系

11、的風(fēng)險(xiǎn)更低； 合資企業(yè)通過所有權(quán)提供直接影響來降低風(fēng)合資企業(yè)通過所有權(quán)提供直接影響來降低風(fēng) 險(xiǎn)和提高經(jīng)營效率；險(xiǎn)和提高經(jīng)營效率； 合資企業(yè)的相互信任問題雖不太重要，但也合資企業(yè)的相互信任問題雖不太重要，但也 是越高越好；績效考核十分重要；是越高越好；績效考核十分重要； 缺點(diǎn)：缺點(diǎn)：設(shè)立和管理成本更高設(shè)立和管理成本更高 什么是合資企業(yè) 2021-8-619 內(nèi)部供應(yīng)意味著自立爐灶內(nèi)部供應(yīng)意味著自立爐灶 最大限度控制權(quán)最大限度控制權(quán) 最大限度的供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)最大限度的供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn) 但是：但是： Costly , 尤其是在發(fā)展產(chǎn)能時(shí)尤其是在發(fā)展產(chǎn)能時(shí) fixed costs will increase 最有可

12、能得不到你所期望的產(chǎn)品質(zhì)量最有可能得不到你所期望的產(chǎn)品質(zhì)量 內(nèi)部供應(yīng) 2021-8-620 1.企業(yè)控制力最強(qiáng)；企業(yè)控制力最強(qiáng)； 2.供貨部門的目標(biāo)與企業(yè)一致；供貨部門的目標(biāo)與企業(yè)一致； 3.在通用系統(tǒng)、工藝流程及場地方面可共享；在通用系統(tǒng)、工藝流程及場地方面可共享； 4.供應(yīng)能力有保證；供應(yīng)能力有保證； 5.供應(yīng)方獲利不是建立在成本上。供應(yīng)方獲利不是建立在成本上。 內(nèi)部供應(yīng)優(yōu)點(diǎn) 2021-8-621 內(nèi)部供應(yīng)缺點(diǎn) 1.開發(fā)或獲得產(chǎn)品或服務(wù)的內(nèi)部供應(yīng)能力可能代開發(fā)或獲得產(chǎn)品或服務(wù)的內(nèi)部供應(yīng)能力可能代 價(jià)高昂；價(jià)高昂； 2.內(nèi)部供應(yīng)通常意味著很高的固定成本；內(nèi)部供應(yīng)通常意味著很高的固定成本； 3

13、.內(nèi)部單位供貨可能會喪失積極性；內(nèi)部單位供貨可能會喪失積極性； 4.內(nèi)部需求可能達(dá)不到規(guī)模效益。內(nèi)部需求可能達(dá)不到規(guī)模效益。 2021-8-622 High High Low MarginalExploit DevelopCore 換位思考供方看買方 2021-8-623 維持維持 低的優(yōu)先權(quán)，低的供應(yīng)刺激低的優(yōu)先權(quán)，低的供應(yīng)刺激 沒有發(fā)展?jié)摿]有發(fā)展?jié)摿?沒有討價(jià)還價(jià)的地位沒有討價(jià)還價(jià)的地位 維持 Marginal 2021-8-624 剝剝 削削 1.買方采購項(xiàng)目等級很高但是賣方看起來買方采購項(xiàng)目等級很高但是賣方看起來 沒必要同買方發(fā)展長期的關(guān)系沒必要同買方發(fā)展長期的關(guān)系 2.供方并不會為

14、你提供一個(gè)特別的折扣和供方并不會為你提供一個(gè)特別的折扣和 優(yōu)先權(quán)優(yōu)先權(quán) 3.賣方正是因此往往在價(jià)格上使買方處在賣方正是因此往往在價(jià)格上使買方處在 受剝削的地位受剝削的地位 剝 削 Exploit 2021-8-625 發(fā)發(fā) 展展 雖然采購量較少，但是你公司的生意能吸引供雖然采購量較少，但是你公司的生意能吸引供 應(yīng)商的興趣；應(yīng)商的興趣； 公司的吸引力來源于供應(yīng)商對你企業(yè)的未來業(yè)公司的吸引力來源于供應(yīng)商對你企業(yè)的未來業(yè) 務(wù)潛力發(fā)展很看好；務(wù)潛力發(fā)展很看好； 供應(yīng)商愿意投入時(shí)間和精力來發(fā)展長期關(guān)系供應(yīng)商愿意投入時(shí)間和精力來發(fā)展長期關(guān)系 發(fā)展 Develop 2021-8-626 核心核心 供應(yīng)商如此

15、看待你公司，是由于你現(xiàn)有的采供應(yīng)商如此看待你公司，是由于你現(xiàn)有的采 購量和未來的業(yè)務(wù)潛力決定的；購量和未來的業(yè)務(wù)潛力決定的； 供應(yīng)商很可能會投入很大量的精力來維持同供應(yīng)商很可能會投入很大量的精力來維持同 你的業(yè)務(wù)；你的業(yè)務(wù)； 這一區(qū)域很適合建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。這一區(qū)域很適合建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。 核心 CORE 2021-8-627 Bottleneck Routine Critical Leverage ExploitMarginal DevelopCore Linking the Supply Positioning Model. . and the Supplier Perception Model. 2021-8-628 Routine Leverage Bottleneck Critical 再來熟悉一下四類采購項(xiàng)目 2021-8-629 制訂采購策略制訂采購策略為每類項(xiàng)目確定：為每類項(xiàng)目確定： 1、供應(yīng)商的數(shù)量、供應(yīng)商的數(shù)量 2、定制那類采購合同、定制那類采購合同 3、那類運(yùn)作策略，啟動是因?yàn)殛P(guān)閉了供應(yīng)商、那類運(yùn)作策略，啟動是因?yàn)殛P(guān)閉了供應(yīng)商 4、應(yīng)該尋找哪類供