酒店?duì)I銷推廣方案

1、me hotel營 銷 方 案能結(jié)合課堂知識(shí)進(jìn)行分析策劃，整體不錯(cuò)。提幾個(gè)建議：、 注意排版。、 第一部分概述部分，可把這個(gè)策劃的亮點(diǎn)突出出來。包括策劃目標(biāo)與實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的主要措施。、 營銷規(guī)劃部分還可以適當(dāng)寫寫營銷目標(biāo)，包括一系列的財(cái)務(wù)目標(biāo)與營銷方面的目（如市場(chǎng)占有率等）。、 最后你們談了營銷組織管理&控制，非常不錯(cuò)。你們還可以談?wù)勗摲桨笇?shí)施可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)來源及擬采取的控制方法。祝：學(xué)業(yè)進(jìn)步！胡老師very good！ 第十六小組小組成員：xxx xxx 11.05.08一、項(xiàng)目概述31.1酒店概述31.2背景41.3 酒店設(shè)計(jì)4二、營銷機(jī)會(huì)分析52.1宏觀環(huán)境52.2競(jìng)爭(zhēng)者狀況分析52.3需求

2、市場(chǎng)狀況分析72.4 swot分析8三、營銷規(guī)劃93.1細(xì)分市場(chǎng)93.2目標(biāo)市場(chǎng)93.3市場(chǎng)定位10四、服務(wù)營銷104.1服務(wù)營銷三角形及服務(wù)營銷組合114.2. 4p營銷組合策略114.3品牌策略17五、預(yù)算17六、營銷組織管理&控制186.1營銷組織管理186.2營銷控制18廣州me-hotel營銷方案前言： 本次調(diào)研方案的結(jié)論分析調(diào)查結(jié)果來自于網(wǎng)上調(diào)查，通過網(wǎng)絡(luò)，了解廣州市地段狀況，房?jī)r(jià)，地價(jià)，通過網(wǎng)絡(luò)把酒店選址完成后，再調(diào)查周邊酒店（競(jìng)爭(zhēng)者），企業(yè)、住房人群（顧客），人群主要構(gòu)成，消費(fèi)意向等等。通過上述資料抓住市場(chǎng)脈搏以制定廣州me-hotel的營銷方案。（本次調(diào)研也采訪了兩名酒店管理

3、人員，其營銷概念已融入本小組所制定的方案當(dāng)中）一、項(xiàng)目概述1.1酒店概述1.1.1酒店概況我們的酒店位于廣州市花城大道，是一所按照四星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)而設(shè)計(jì)的酒店。酒店內(nèi)設(shè)有小型商場(chǎng)，咖啡廳，中餐廳，西餐廳，會(huì)議廳，客房，游泳池，桌球室，壁球室，乒乓球室，足浴，棋牌，健身房等設(shè)施1.1.2酒店經(jīng)營理念我們提供溫馨家舒適的客房、細(xì)心體貼的服務(wù)、完善便捷的工作和洽談環(huán)境、多功能的商務(wù)場(chǎng)所、設(shè)計(jì)一流的娛樂設(shè)施，只是為了替你營造更能依靠的港灣。我們不僅讓你滿意，我們還要讓你在滿意的同時(shí)倍感驚喜。1.2背景me-hotel所座落的花城大道有廣州地鐵的5號(hào)線途經(jīng)，該地鐵線暫未投入正常商業(yè)活動(dòng)，將會(huì)于2009年12月

4、全面開通，屆時(shí)將大有可能成為該地段經(jīng)濟(jì)發(fā)展的催化劑?；ǔ谴蟮乐苓叿?jī)r(jià)大概為13000元每平方米，位于珠江公園附近，綠化水平較高，商業(yè)房所有者多為中產(chǎn)階級(jí)，具有一定的消費(fèi)能力。由于該地段在5號(hào)線開通前交通不具優(yōu)勢(shì)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展緩慢，因此酒店行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者不多，商業(yè)房周邊食肆多為大排檔等低消費(fèi)餐館，加上廣交會(huì)、旅游業(yè)對(duì)酒店的需求，酒店行業(yè)在未來具有一定的發(fā)展空間。1.3 酒店設(shè)計(jì)1.3.1設(shè)計(jì)理念酒店的設(shè)計(jì)同為酒店的有形產(chǎn)品，是給顧客的第一印象，是顧客體驗(yàn)酒店的第一渠道。酒店的設(shè)計(jì)主要針對(duì)于市場(chǎng)脈搏，能夠捕抓顧客內(nèi)心真正需要的才能使企業(yè)做大做強(qiáng)。周邊的消費(fèi)人群主要集中于企業(yè)白領(lǐng)與住宅區(qū)內(nèi)住客，其中，白領(lǐng)

5、的消費(fèi)是重點(diǎn)。商務(wù)型服務(wù)主要針對(duì)于企業(yè)會(huì)議，協(xié)會(huì)會(huì)議，企業(yè)團(tuán)體住房，出外公干人員，旅游團(tuán)體及散客。針對(duì)不同群體有不同的硬件設(shè)施。同時(shí)，酒店為了適應(yīng)大多數(shù)有一定消費(fèi)水平，實(shí)際需求的人群，他們雖然對(duì)酒店有講究，卻也接受不了過高的價(jià)格等其他因素，因此酒店的部分設(shè)計(jì)會(huì)適當(dāng)區(qū)別于五星級(jí)的雍容華貴，避免給顧客造成一定程度上的心理壓迫。1.3.2酒店布局me-hotel是一所位于環(huán)境優(yōu)美的珠江公園旁邊的按四星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)的商務(wù)型酒店。酒店采用群樓式建筑，分主樓和客樓。酒店的具有地下停車場(chǎng)，為自駕車客人提供方便的停車地點(diǎn)。酒店主樓一層大堂與二層聯(lián)通，一層設(shè)有大堂咖啡廳，這樣就可以提供消費(fèi)者這一個(gè)良好的等待場(chǎng)所。

6、當(dāng)商務(wù)人員需要等待其他商務(wù)人員的時(shí)候，就可以在這里一邊享受美味的咖啡飲料一邊等待客人，同時(shí)，也可以為其他顧客提供一個(gè)舒適的消磨時(shí)間或休息場(chǎng)所。酒店大堂是與二層聯(lián)通的，這樣，可以讓大堂看起來更加寬闊，輝煌。二樓設(shè)有西餐廳，是酒店除了商務(wù)性服務(wù)外的主要營業(yè)范圍。以西餐為主是酒店的一大特色，主要針對(duì)消費(fèi)人群是周邊高端樓盤所有人還有企業(yè)白領(lǐng)，西餐廳的菜式主要由廣東具有一定工作經(jīng)驗(yàn)的西餐廚師設(shè)計(jì)，更加適合廣東人的口味。西餐廳以優(yōu)雅寧靜的音樂為背景，為用餐人提供舒適的用餐環(huán)境。西餐廳有鋼琴擺設(shè)，可以供客人點(diǎn)歌。酒店主要營業(yè)商務(wù)型服務(wù)是針對(duì)于廣東特別是設(shè)在廣州本土的企業(yè)，為其提供會(huì)議廳，商務(wù)住房等一系列商務(wù)

7、性服務(wù)。酒店三樓四樓樓設(shè)有大型，中型，小型會(huì)議廳，供企業(yè)租用。五樓，六樓，七樓為客房?？头糠譃闃?biāo)準(zhǔn)房，商務(wù)房。商務(wù)房?jī)?nèi)具有中央空調(diào),中央熱水,集群寬帶網(wǎng)絡(luò),家庭影院、電子門鈴、idd電話，同時(shí)為顧客提供適當(dāng)空間以備洽談之用。標(biāo)準(zhǔn)房40間。商務(wù)房40間。 八樓為游泳池，桌球室，壁球室，乒乓球室，足浴，棋牌，健身房。九樓設(shè)2間豪華套房，一間總統(tǒng)套房。酒店副樓主要以中餐為主，分兩層，場(chǎng)地面積為三分之二。一樓為棋牌足浴以及歌舞廳。二樓為中餐大廳，主要供宴席，早點(diǎn)供應(yīng)使用。三樓為庭院式結(jié)構(gòu)，主要有包房組成。包房間設(shè)有植物，假山，包房相互不相連，獨(dú)立式結(jié)構(gòu)，以農(nóng)家風(fēng)味設(shè)計(jì)為主，融入現(xiàn)代化元素，給客人新的享

8、受。二、營銷機(jī)會(huì)分析2.1宏觀環(huán)境 2008年爆發(fā)全球性金融危機(jī)，中國股票市場(chǎng)從2007年的牛市一霎受隨美國次貸危機(jī)所產(chǎn)生的金融海嘯影響，瞬間轉(zhuǎn)入了讓中國人民驚慌失措的熊市。2007年，中國人民出現(xiàn)了全民皆股的現(xiàn)象，經(jīng)歷了金融危機(jī)后，全國內(nèi)部分具有一定規(guī)模廠房紛紛倒閉，同時(shí)，物價(jià)水平居高不下，導(dǎo)致人們的購買欲望迅速降低，企業(yè)面臨巨大的挑戰(zhàn)。2009年，國家啟用擴(kuò)大內(nèi)需的經(jīng)濟(jì)政策，擬定4萬億的投資方案，擴(kuò)大內(nèi)需促進(jìn)經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)較快增長(zhǎng)的措施，將會(huì)使經(jīng)濟(jì)開始緩慢恢復(fù)，人們購買水平逐步回升。2010年，廣州將迎來廣州亞運(yùn)會(huì)，其將擴(kuò)大廣州內(nèi)需，增強(qiáng)廣州于亞洲、世界等知名度，對(duì)促進(jìn)廣州經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)起積極作用。據(jù)

9、專家介紹，目前有足夠的史料和文物證明，中國海上絲綢之路的最早始發(fā)港就是廣州。這些遺跡和遺物“證據(jù)”中，既有考古遺跡、檔案文獻(xiàn)、歷史畫稿，也有銘刻著2000多年中西交往歷史印記的建筑。國家文物局準(zhǔn)備將“廣州海上絲綢之路文化遺產(chǎn)”項(xiàng)目列入中國“世界文化遺產(chǎn)預(yù)備名單”。今后，廣州將全力沖擊“世遺”。2.2競(jìng)爭(zhēng)者狀況分析2.2.1識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者花城大道珠江公園附近2公里以內(nèi)主要有如下酒店： 廣州富力君悅大灑店廣州海濤酒店廣州雪龍商務(wù)酒店廣州春都酒店廣州富力麗思卡爾頓灑店廣州柏高商務(wù)灑店廣州嶺南佳園連鎖酒店7天連鎖酒店（崗頂）廣州總統(tǒng)大灑店廣州地中海國際酒店廣州萊福廣武酒店廣州雪龍商務(wù)酒店廣州華威達(dá)商務(wù)大灑

10、店廣州南國灑店廣州方豪酒店7天連鎖酒店（珠江新城）廣州廣天大廈粵海之星廣州華僑友誼灑店廣州大華酒店以上酒店星級(jí)不等，高至豪華的五星級(jí)灑店，低至無星級(jí)經(jīng)濟(jì)型酒店。我們的酒店定位在四星級(jí)商務(wù)型酒店，因此，廣州華威達(dá)商務(wù)大酒店等四星級(jí)及準(zhǔn)四星級(jí)商務(wù)型酒店是我們酒店的主要競(jìng)爭(zhēng)者。特別是一公里以內(nèi)的廣州南國酒店。還有潛在的正在建立的w hotel。2.2.2識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略 通過分析可知，商務(wù)型酒店幾乎是同行競(jìng)爭(zhēng)者共同的酒店定位，各酒店均以良好的硬件設(shè)施（客房、餐廳、會(huì)議室等）與配套的軟件設(shè)施（交通、娛樂、it服務(wù)等），為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。但同時(shí)各酒店的商務(wù)型酒店定位及服務(wù)又存在小小的差異化：廣州華威

11、達(dá)商務(wù)酒店將商務(wù)活動(dòng)與信息傳遞結(jié)合起來，打造信息化的商務(wù)酒店；廣州總統(tǒng)大酒店定位為涉外商務(wù)酒店，主要以涉外為主；廣東廣天大廈的定位則沒有定位為商務(wù)酒店，而是定位為綜合型酒店；柏高商務(wù)酒店致力于打造精致型商務(wù)酒店；廣州萊福廣武酒店則為滿足不同顧客的不同需求提供不同的裝修風(fēng)格。廣州南國酒店則致力于打造商務(wù)客人在都市里的生態(tài)家園。2.2.3分析競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)（1）競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)： 通過顧客價(jià)值分析，我們得出競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)集中的酒店的硬件及軟件設(shè)施，高標(biāo)準(zhǔn)的星級(jí)設(shè)施和配套服務(wù)滿足了顧客的需求；同時(shí)各酒店的地理位置均十分優(yōu)越，距火車站、機(jī)場(chǎng)、地鐵路程近，交通方便。毗鄰商業(yè)區(qū)、展館，

12、周邊的娛樂設(shè)施一應(yīng)俱全，滿足客人的商務(wù)及娛樂需求；競(jìng)爭(zhēng)者的酒店多定位為商務(wù)酒店，與目標(biāo)顧客的類型相符，有利于招徠客人。（2）競(jìng)爭(zhēng)者的劣勢(shì)： 競(jìng)爭(zhēng)者分布太過密集，在整個(gè)天河區(qū)有太多相同等級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)者，容易產(chǎn)生供過于求的現(xiàn)象；競(jìng)爭(zhēng)者大多定位在商務(wù)酒店，差異化區(qū)分不明顯。2.2.4競(jìng)爭(zhēng)者分析確定競(jìng)爭(zhēng)者目標(biāo)廣州華威達(dá)商務(wù)酒店（四星級(jí)）：商務(wù)文化是酒店超越同行不懈追求的主題。酒店將現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)和快速的信息傳遞融合在休閑、典雅的酒店服務(wù)中，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)打造信息化商務(wù)酒店。廣州總統(tǒng)大酒店（四星級(jí)）：涉外商務(wù)酒店，酒店本著“盡善盡美，追求卓越”的理念，致力于為賓客提供完善的服務(wù)和無微不至的關(guān)懷，為了給賓客帶來更溫

13、馨舒適的環(huán)境和更完善的多元化服務(wù)，彰顯賓客的尊貴地位，酒店將向著打造成為五星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的集住房、餐飲、娛樂、休閑和商務(wù)功能于一體的商務(wù)豪華型酒店目標(biāo)而努力。 廣東廣天大廈（四星級(jí)）：是一家集住房、餐飲、會(huì)議、商務(wù)、票務(wù)、商場(chǎng)、停車場(chǎng)、康體、美容美發(fā)、沐足、咖啡廳、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)于一體的綜合型酒店?！胺?wù)第一，賓客至上”，以“溫馨、高效、舒適、滿意”為服務(wù)宗旨。柏高商務(wù)酒店（四星級(jí)）：精致型商務(wù)酒店，為國內(nèi)外賓客提供食、宿、娛樂及交通通訊等全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。廣州萊福廣武酒店（四星級(jí)）：豪華商務(wù)酒店，擁有兩棟建筑，不同裝修風(fēng)格滿足不同賓客的需求。主樓客房以精心設(shè)計(jì)的嶺南風(fēng)情為主、溫馨典雅、時(shí)尚現(xiàn)代的商務(wù)客房

14、和古色古香、奢華至尊的套房及專家房讓您重新注入活力。貴賓樓的豪華客房設(shè)計(jì)簡(jiǎn)約時(shí)尚，特級(jí)豪華客房的超大落地玻璃窗和按摩浴缸讓您靜心舒適。在這里主要分析一公里內(nèi)的酒店廣州南國酒店還有潛在的w hotel。廣州南國酒店（準(zhǔn)四星級(jí)）：是一家豪華、舒適的準(zhǔn)四星酒店。擁有各種風(fēng)格的高級(jí)客房及配套設(shè)施，滿足客人的商務(wù)需要。酒店集豪華氣派和清幽典雅于一體，讓您在都市人的生態(tài)家園里，寫意人生。廣州南國酒店開業(yè)時(shí)間2003年11月8日，新近裝修時(shí)間2006年3月，樓高8層，共有客房總數(shù)49間（套）。據(jù)網(wǎng)民指出，雖然酒店曾在2006年從新裝修，但其硬件設(shè)備與其四星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)不大一致，服務(wù)質(zhì)量不高，因此，我們酒店主要采用

15、進(jìn)攻策略。w hotel超五星的設(shè)計(jì)理念。將于2010年?duì)I業(yè)，是合景泰富地產(chǎn)與美國喜達(dá)屋飯店及度假村國際集團(tuán)聯(lián)手打造的國際超五星級(jí)酒店，其追求前衛(wèi)、大膽而創(chuàng)新的設(shè)計(jì)意念，為顧客打造夢(mèng)一般的美妙世家，而房?jī)r(jià)也遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過同區(qū)域國際五星級(jí)酒店的水平。除了類似的酒店競(jìng)爭(zhēng)者外，市場(chǎng)還存在著其他的潛在競(jìng)爭(zhēng)者餐飲方面珠江公園附近較有競(jìng)爭(zhēng)力的有諾曼底西餐廳、諾曼地、漁夫碼頭、品綠軒、紅陽谷等餐廳，以西餐，海鮮、粵菜、潮汕菜、粵港菜為主。諾曼底西餐廳、諾曼地以西餐為主，漁夫碼頭提供海鮮、粵菜，品綠軒以潮汕菜為特色，而紅陽谷以粵港菜為主打。他們是酒店餐飲的強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)者2.2.4估計(jì)競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng) 我們酒店主要營業(yè)商務(wù)型服

16、務(wù)是針對(duì)于廣東特別是設(shè)在廣州本土的企業(yè)，為其提供會(huì)議廳，商務(wù)住房等一系列商務(wù)性服務(wù)。因此，對(duì)于遠(yuǎn)競(jìng)爭(zhēng)者，他們可能會(huì)略微調(diào)整自身的酒店定位，擴(kuò)展酒店業(yè)務(wù)，將一部分面向廣東客源；或者不調(diào)整，因?yàn)樗麄円呀?jīng)有固定的客源、與我們酒店的差異等，不與我們酒店面向的顧客群體相交叉。而餐飲業(yè)涉及針對(duì)地域范圍不同，因此對(duì)方暫時(shí)不會(huì)作調(diào)整。 對(duì)于近競(jìng)爭(zhēng)者，如南國酒店，可能會(huì)加重宣傳，在本酒店出現(xiàn)之前盡量占有市場(chǎng)，加大對(duì)于酒店內(nèi)部的人員培訓(xùn)。2.2.5進(jìn)攻與回避競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)于絕大多數(shù)的競(jìng)爭(zhēng)者，如遠(yuǎn)競(jìng)爭(zhēng)者，酒店采取回避策略；對(duì)于南國酒店，我們采用進(jìn)攻策略，務(wù)求增強(qiáng)me-hotel的市場(chǎng)占有率。對(duì)于w酒店，因?yàn)榫频陮哟蜗嗖钣?/p>

17、一定程度，無論在價(jià)格還是在酒店硬件上面，都有一定差距，因此我們采用回避策略。因?yàn)樵诓耸?、用餐環(huán)境、餐廳品位方面，潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手均已達(dá)到相當(dāng)?shù)乃疁?zhǔn)，因此，我們酒店的餐飲服務(wù)除在以上幾方面力求達(dá)到甚至超越競(jìng)爭(zhēng)者外，更要力求突出自身特色，并為顧客提供優(yōu)質(zhì)便捷的服務(wù)，定期推出新品，并結(jié)合一系列優(yōu)惠活動(dòng)，使顧客更樂于在酒店餐廳用餐。2.2.6設(shè)計(jì)一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)性智能系統(tǒng)由于我們的酒店尚在起步階段，我們沒有能力建立正式的競(jìng)爭(zhēng)性智能系統(tǒng)的，但我們可以委派專門的管理人員關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)向，如我們可以找一個(gè)曾經(jīng)在競(jìng)爭(zhēng)者酒店工作過的經(jīng)理緊密跟蹤競(jìng)爭(zhēng)者酒店的行動(dòng)。當(dāng)酒店發(fā)展到成熟階段并且具備相當(dāng)?shù)哪芰?，我們可以再建立正式?/p>

18、競(jìng)爭(zhēng)性的智能系統(tǒng)。2.3需求市場(chǎng)狀況分析據(jù)報(bào)道，本屆廣交會(huì)即2009年第105屆廣交會(huì)(春交會(huì))首日（15日）到會(huì)的海外采購商人數(shù)為30881人，比上屆廣交會(huì)首日的33000人略有下降，與去年春交會(huì)首日的45254人相比則下滑幅度較大。不過，cbn記者發(fā)現(xiàn)，16日會(huì)館現(xiàn)場(chǎng)人流量明顯增多，但增加的主要是亞非拉客戶，而歐美采購商到會(huì)的依然不多。去年金融危機(jī)以來，歐美訂單減少90%，但東南亞等地區(qū)訂單在增多。本屆廣交會(huì)頭兩天到會(huì)采購商已超過五萬名，雖然總?cè)藬?shù)比上屆同期只少了百分之六點(diǎn)九，但歐美客商大幅下降超過三成。me-hotel距離廣交會(huì)現(xiàn)場(chǎng)約10分鐘車程，方便快捷，可提供舒適的酒店服務(wù)。廣州地鐵

19、五號(hào)線將于2009年12月投入使用，貫通廣州市中心組團(tuán)舊城中心區(qū)和珠江新城中央商務(wù)區(qū)、聯(lián)結(jié)西部發(fā)展區(qū)和東部產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移帶的東西向軌道交通骨干線。同時(shí)，五號(hào)線向西預(yù)留連接到佛山的軌道交通線，向東預(yù)留連接到東莞、深圳的軌道交通線，將為貫徹廣州市“東進(jìn)、西聯(lián)、南拓、北優(yōu)”發(fā)展戰(zhàn)略中的“東進(jìn)、西聯(lián)”方針起到重要作用。獵德站位于花城大道靠近獵德大道一段，與廣州新地標(biāo)雙塔為鄰，西南方就是廣州歌劇院、博物館、圖書館、青少年宮等重要公共設(shè)施，此區(qū)域是廣州新城(新城博客,新城新聞,新城說吧)市中軸線的中心而且是廣州未來新的金融中心。目前獵德站周邊已是高端樓盤扎堆，珠江新城活躍的新盤都集中在此，輻射范圍內(nèi)新樓盤比較多

20、，而且多數(shù)定位高端，有保利心語花園、中海璟暉華庭、方圓月島、朱美拉公寓、雋峰苑、中?；ǔ菫场⒆u(yù)峰等新樓盤在售。對(duì)于這種高端樓盤的扎堆，務(wù)必會(huì)然吸引中產(chǎn)階級(jí)以上人群扎堆，從而對(duì)其周邊的配對(duì)措施產(chǎn)生一定的需求，拉動(dòng)高價(jià)位的消費(fèi)量增長(zhǎng)。新地標(biāo)與國境金融中心的存在必將給附近吸引企業(yè)的扎堆，同時(shí)會(huì)帶來大量的企業(yè)人員，改人群群多為白領(lǐng)，對(duì)中高級(jí)酒店消費(fèi)具有一定得需求量。若廣州申請(qǐng)世界文化遺產(chǎn)成功后，將會(huì)吸引更多的外國本國異地游客來觀光，也會(huì)旅游業(yè)帶來一定考驗(yàn)，給酒店一定的推動(dòng)力。2.4 swot分析2.4.1優(yōu)勢(shì)分析（1）酒店結(jié)構(gòu)與硬件。酒店采用群樓式結(jié)構(gòu)，中餐與酒店主營業(yè)務(wù)分開，這樣可以讓酒店主樓格調(diào)保

21、持一致，不被中餐的繁華熱鬧破壞其雅調(diào)。（2）酒店力求做到四星級(jí)的主體，五星級(jí)的服務(wù)，為顧客提供優(yōu)雅舒適的環(huán)境。（3）酒店具有一系列適合大眾的娛樂設(shè)施，例如棋牌，足浴等，彌補(bǔ)周邊的空缺市場(chǎng)。（4）酒店以綠色食品為主打，蔬菜從內(nèi)地?zé)o污染氣候較好的地方引進(jìn)，為大部分處于亞健康的白領(lǐng)們，打造健康飲食。2.4.2劣勢(shì)分析（1）網(wǎng)上訂房系統(tǒng)不完善 酒店開業(yè)后處于發(fā)展階段，各方面還不成熟，尤其是預(yù)訂系統(tǒng)，需要不斷加盟到更多不同的網(wǎng)絡(luò)以讓更多的人群接觸來增大知名度從而增大訂房量。（2）各項(xiàng)開支較大酒店是一所商務(wù)型酒店，主要以優(yōu)質(zhì)服務(wù)作為拳頭產(chǎn)品，員工數(shù)量有一定規(guī)模，就算一天沒有收入，一天內(nèi)員工的伙食消費(fèi)已經(jīng)是

22、一個(gè)很大的支出。同時(shí)，酒店有電費(fèi)等各方面的費(fèi)用也是很龐大并且具有不可儲(chǔ)蓄性。3）打開市場(chǎng)的速度較慢由于me-hotel所處的區(qū)域剛剛步入發(fā)展，尚處于發(fā)展的初級(jí)階段，還有通過較長(zhǎng)時(shí)間的推廣才能引起市場(chǎng)的注意；同時(shí)me-hotel雖然為四星級(jí)酒店，但現(xiàn)階段未具有品牌效應(yīng)，因此需要相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間才能把酒店的品牌打入市場(chǎng)掠取更多的市場(chǎng)份額，提高市場(chǎng)占有率。2.4.3機(jī)會(huì)分析（1）亞運(yùn)會(huì)的舉辦亞運(yùn)會(huì)在廣州正火熱地準(zhǔn)備中，其對(duì)國際游客的吸引力也為世人所關(guān)注。游客是飯店的最大客源，亞運(yùn)會(huì)的舉辦將會(huì)對(duì)酒店行業(yè)有巨大的推動(dòng)作用。（2）五號(hào)線的開通 五號(hào)線將于2009年底2010年初全面開通，到時(shí)將迅速提高珠江

23、新城的交通運(yùn)輸能力，緩解以前“迷宮式”的交通狀況，為酒店的需求量提高創(chuàng)造一定的可能性。（3）旅游業(yè)持續(xù)發(fā)展 廣州申請(qǐng)世界文化遺產(chǎn)之舉若成功后，將會(huì)對(duì)旅游行業(yè)帶來又一推動(dòng)力，拉動(dòng)酒店行業(yè)的需求，同時(shí)為酒店提供歷史的新機(jī)遇。（4）地域優(yōu)勢(shì) me-hotel所處地段為花城大道，一公里以內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)者較少，環(huán)境優(yōu)美，交通方便。臨近廣交會(huì)會(huì)場(chǎng)，廣州市新地標(biāo)和廣東國際金融中心。2.4.4威脅分析（1）來自行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者的威脅酒店行業(yè)為競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)。一個(gè)行業(yè)的密度越高，行業(yè)中的威脅程度就越高。威脅增加企業(yè)成本，減少企業(yè)收入，從而降低企業(yè)績(jī)效。在飯店經(jīng)營過程中，存在著大量的競(jìng)爭(zhēng)者，最強(qiáng)大的莫過于國際飯店管理公司，

24、他們具有品牌、技術(shù)、管理、海外預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)等方面的優(yōu)勢(shì)。強(qiáng)力地沖擊這國內(nèi)本土企業(yè)。（2）潛在競(jìng)爭(zhēng)者的威脅 中國加入世貿(mào)組織后，外資飯店在中國設(shè)立獨(dú)資公司的門檻已經(jīng)降低，國外更多跨國旅游集團(tuán)將攜資金和管理優(yōu)勢(shì)大舉進(jìn)軍中國酒店業(yè)市場(chǎng)，對(duì)我國酒店行業(yè)構(gòu)成較大威脅。三、營銷規(guī)劃3.1細(xì)分市場(chǎng)根據(jù)消費(fèi)者的來源，可以把酒店市場(chǎng)分為外在市場(chǎng)和內(nèi)在市場(chǎng)。外在市場(chǎng)是指非本地的消費(fèi)者對(duì)酒店的需求；根據(jù)這些非本地消費(fèi)者來廣州的目的，可以細(xì)分為旅游探親為目的的消費(fèi)者和以商務(wù)為目的的消費(fèi)者（除了需要住宿服務(wù)外，還可能需要會(huì)議場(chǎng)所，同時(shí)他們可能還希望能借出差這較不繁忙的時(shí)間放松一下，需要一些娛樂設(shè)施）。而內(nèi)在市場(chǎng)是指當(dāng)?shù)氐南?/p>

25、費(fèi)者對(duì)酒店的需求；根據(jù)消費(fèi)者的類型，可以分為政府（為來當(dāng)?shù)貐⒂^考察的領(lǐng)導(dǎo)提供會(huì)議住宿服務(wù)）、企業(yè)白領(lǐng)（需要設(shè)施齊全的會(huì)議廳、招待客戶、餐飲等）及普通居民（需要客房服務(wù)以外的餐飲娛樂設(shè)施）。3.2目標(biāo)市場(chǎng)me-hotel在選擇目標(biāo)市場(chǎng)策略中采用了市場(chǎng)專業(yè)化模式，專門為某一顧客群體需要提供產(chǎn)品。所以me的目標(biāo)市場(chǎng)是主要是針對(duì)外在市場(chǎng)中以商務(wù)為目的的消費(fèi)者。這些消費(fèi)者在市場(chǎng)上所占的份額較大，其購買力較強(qiáng)，盈利的可能性較大；同時(shí)，酒店選擇在花城大道上，地鐵5號(hào)線即將開通使用，離廣交會(huì)近，短期內(nèi)周邊同檔次競(jìng)爭(zhēng)者相對(duì)較少，進(jìn)入該市場(chǎng)的可能性較大。me-hotel在目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略采取差異化營銷。它將以商務(wù)為目

26、的的消費(fèi)者群體劃分為不同需求的細(xì)分市場(chǎng)，制定不同的市場(chǎng)營銷組合，共同發(fā)展。比如，有些商務(wù)顧客可能需要經(jīng)濟(jì)型的客房服務(wù)，而有些消費(fèi)者偏好商務(wù)型的客房服務(wù)，因此，酒店將提供不同種類的客房供顧客選擇。同時(shí)，各種娛樂設(shè)施也能有不同的標(biāo)準(zhǔn)，滿足不同消費(fèi)者的需求。同時(shí)，酒店的一些為商務(wù)型顧客設(shè)計(jì)的設(shè)施也可以提供給內(nèi)在市場(chǎng)的消費(fèi)者使用。各種類型的會(huì)議廳可以供一些有需要的當(dāng)?shù)仄髽I(yè)租用；各種餐飲娛樂設(shè)施除了可以給商務(wù)旅客休閑時(shí)使用外，還可以為珠江新城附近的有需要的居民提供服務(wù)，資源能更加有效地得到利用。3.3市場(chǎng)定位 在廣州，對(duì)酒店需求較大的是一些商務(wù)顧客，因此，早已經(jīng)有很多專門為商務(wù)顧客提供服務(wù)的酒店，競(jìng)爭(zhēng)者

27、具有一定的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，如香格里拉大酒店等。me-hotel為了激勵(lì)自己奮發(fā)上進(jìn)，選擇迎頭定位，知己知彼，爭(zhēng)取在商務(wù)旅客這一市場(chǎng)占有一定的市場(chǎng)份額。因此，me-hotel的定位是為商務(wù)客人提供住宿、會(huì)議、餐飲娛樂服務(wù)的四星級(jí)商務(wù)型酒店。 在市場(chǎng)定位戰(zhàn)略中，me-hotel實(shí)施產(chǎn)品差別化，服務(wù)差別化，人員差異化和形象差別化戰(zhàn)略。 1 產(chǎn)品差異化 在客房服務(wù)上，除了提供一些標(biāo)準(zhǔn)的客房外，還提供一些裝修比較特別的房間，如一些房間可以在色調(diào)、布置風(fēng)格上營造一個(gè)幫助顧客睡眠的環(huán)境等。在餐飲服務(wù)上，為滿足現(xiàn)代人對(duì)食品問題的重視，可以提供一些綠色無污染食物蔬菜，還可為專門食素者提供特別的服務(wù)等。2 服務(wù)差異化除

28、基本的酒店服務(wù)外，還提供各種餐飲娛樂設(shè)施，游泳池、健身房、壁球館等，滿足顧客的各種需求，提高顧客總價(jià)值，從而獲得更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 3 人員差異化通過聘用和培訓(xùn)更為優(yōu)秀的人員以獲取差別優(yōu)勢(shì)。除了管理人員需要對(duì)酒店有充分的了解外，一些基層人員，如清潔工、行李搬運(yùn)工等也需要進(jìn)行培訓(xùn)，讓他們更加了解酒店，因?yàn)樗麄兪请x顧客最近的人，他們的微笑服務(wù)，工作精神會(huì)增加顧客的滿意度。還可以設(shè)立商務(wù)中心，提供翻譯、秘書等給有需要的商務(wù)人士。 4 形象差異化 在顧客的心中塑造出與別的酒店不同的酒店形象。酒店以“綠色”為主題，與其他酒店相比具有不同的形象和特色。四、服務(wù)營銷酒店作為服務(wù)性行業(yè)，其營銷戰(zhàn)略有其自身的特點(diǎn)

29、。4.1服務(wù)營銷三角形及服務(wù)營銷組合一般產(chǎn)品市場(chǎng)營銷組合策略主要包括產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷四個(gè)方面，簡(jiǎn)稱營銷“4p”組合，其中產(chǎn)品是基礎(chǔ)，價(jià)格是核心，渠道和促銷是手段。服務(wù)的營銷可以用服務(wù)營銷三角形這一模型表示，如下圖:公司內(nèi)部營銷 外部營銷員工 顧客 交互營銷該三角形顯示了三個(gè)相互聯(lián)系的群體一起工作以開發(fā)、宣傳和傳遞服務(wù)。三角形的三個(gè)頂點(diǎn)分別表示三個(gè)關(guān)鍵的參與者:公司;顧客;員工。員工實(shí)際向顧客傳遞公司的服務(wù)。在三角形三個(gè)頂點(diǎn)兩兩之間，服務(wù)想取得成功必須成功地執(zhí)行三種類型的營銷活動(dòng):外部營銷、交互營銷和內(nèi)部營銷。酒店作為服務(wù)行業(yè)，其營銷有其特殊性，酒店的服務(wù)體現(xiàn)了酒店、員工、顧客三者之間的相

30、互關(guān)系。由于服務(wù)本身的特征，服務(wù)營銷也有其新的營銷組合。在服務(wù)營銷中，傳統(tǒng)的“4p”營銷組合屬于外部營銷，依然重要，但由于服務(wù)的生產(chǎn)與消費(fèi)同步，服務(wù)提供者在服務(wù)過程中進(jìn)行著“實(shí)時(shí)的”促銷活動(dòng)，而且顧客可以在服務(wù)現(xiàn)場(chǎng)與服務(wù)提供者直接交流，成為服務(wù)生產(chǎn)過程的一部分;由于服務(wù)是無形的，顧客經(jīng)常會(huì)尋找并借助某些有形的線索(表象)來幫助他們理解服務(wù)體驗(yàn)。為此，需要在“4p”的基礎(chǔ)上增加一些新的、反映上述特征的因素，組成服務(wù)營銷新的營銷組合。服務(wù)營銷組合在“4p”的基礎(chǔ)上增加了3個(gè)“p”:人員(people)、有形展示 (physical evidence)、過程(process)。市場(chǎng)營銷組合策略是酒店

31、對(duì)可控因素做出統(tǒng)一部署，使各組合要素最佳匹配，整體最優(yōu)，動(dòng)態(tài)適應(yīng)，發(fā)揮系統(tǒng)效果。如何對(duì)酒店實(shí)施有效的“7p”服務(wù)營銷組合策略，成為酒店持續(xù)健康經(jīng)營的關(guān)鍵。根據(jù)me-hotel的目標(biāo)市場(chǎng)與市場(chǎng)定位，酒店要根據(jù)客人的需求，對(duì)產(chǎn)品的各方面的內(nèi)容進(jìn)行重新設(shè)計(jì)。通過前文分析，我們?yōu)閙e-hotel選擇了目標(biāo)市場(chǎng):商務(wù)會(huì)議為主，商務(wù)、旅游散客為輔。酒店應(yīng)采取市場(chǎng)集中化策略，將所有資源都用在旅游、商務(wù)客人上面，這就涉及到根據(jù)客人的需求設(shè)計(jì)產(chǎn)品的要求，并盡量做到有較高的舒適性，使出外辦公的商務(wù)人士能得到最大的舒適。在內(nèi)部營銷這方面，酒店管理人員應(yīng)處理好與員工的關(guān)系。從各個(gè)方面關(guān)心、幫助員工，讓員工了解酒店發(fā)生

32、的事情，給予員工在某些方面做決定的權(quán)力并支持員工做決定。高素質(zhì)的員工是高質(zhì)量服務(wù)的保障，招聘具有較高水平的員工以及對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)提高他們應(yīng)對(duì)一些緊急情況的能力，將能幫助公司創(chuàng)造更高的價(jià)值。而交互式營銷則取決于顧客與員工之間的互動(dòng)，酒店作為服務(wù)性行業(yè)，產(chǎn)品、服務(wù)都是經(jīng)由員工傳遞的，因而具備熟練服務(wù)技巧的員工才能真正滿足顧客的需求。所以在甄選服務(wù)人員上要嚴(yán)重把關(guān)，只選那些“關(guān)心別人的人”,并教會(huì)她們與客戶打交道的技巧。4.2. 4p營銷組合策略4.2.1 酒店產(chǎn)品策略一、酒店產(chǎn)品的特征(l)酒店產(chǎn)品是有形產(chǎn)品和無形服務(wù)的結(jié)合客房、餐廳菜品、酒水、各種設(shè)施都是有形產(chǎn)品，但客人在酒店住宿、用餐和活動(dòng)，

33、幾乎離不開酒店工作人員提供的服務(wù)。無形服務(wù)往往比有形產(chǎn)品更重要，但是無形產(chǎn)品的不穩(wěn)定性、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的非量化性、服務(wù)質(zhì)量的無檢驗(yàn)性以及銷售的超前性，都加大了酒店質(zhì)量控制的難度，也對(duì)員工的素質(zhì)提出了更高的要求。(2)不可儲(chǔ)存性客房、娛樂設(shè)施等一天不出租，就不能創(chuàng)造價(jià)值，它們作為酒店產(chǎn)品的組成部分是不能像工業(yè)品那樣儲(chǔ)存起來日后再賣的。所以每天都要力爭(zhēng)把客房銷售出去，否則這部分成本就必然地付出了。(3)季節(jié)性明顯旺季需求旺盛，淡季需求疲軟，從某種意義上說，營銷管理就是需求管理，酒店面臨的最大挑戰(zhàn)之一就是增加和創(chuàng)造淡季需求。這就決定了營銷策略必須有針對(duì)性，根據(jù)酒店的淡季旺季有針對(duì)地做出合適的營銷戰(zhàn)略。(4

34、)不可專利性一家酒店不可能為自己的客房裝飾、菜品、服務(wù)方式申請(qǐng)專利，唯一可以申請(qǐng)專利的只有徽記和名稱。由于一項(xiàng)新的服務(wù)產(chǎn)品的出現(xiàn)沒有版權(quán)、專利權(quán)等的約束，容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所模仿。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，如何貫徹“人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我廉、人廉我轉(zhuǎn)”的競(jìng)爭(zhēng)策略，便成了酒店經(jīng)營者不得不認(rèn)真對(duì)待的難題。由于產(chǎn)品的不可專利性，導(dǎo)致競(jìng)相模仿、產(chǎn)品雷同。對(duì)于一般客人而言，只選定在同一家酒店消費(fèi)意義并不大，何況人們大都有追求新奇的心理，換一個(gè)新酒店、新環(huán)境，常常能讓人感到心情舒暢，相應(yīng)地品牌忠誠度低也就不可避免了。所以酒店的個(gè)性化服務(wù)是很有重要的，這是唯一可以讓其在競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)中凸顯的因素，也是讓顧客長(zhǎng)期關(guān)顧，增

35、加其忠誠度和滿意度的不可忽略的手段。(5)對(duì)信息的依賴性強(qiáng)酒店的部分客源來自于外地或外國，他們一般人生地不熟，需要通過大眾媒體了解酒店，所以口碑是極其重要的。因此酒店要注意做好信息的傳遞工作，找對(duì)廣告投放增加宣傳力度，廣度。(6)脆弱性它源于旅游業(yè)本身的脆弱性。旅游業(yè)要發(fā)展，離不開食、住、行、游、購、娛。除此之外，還有許多旅游業(yè)自身無法控制的外部因素，如國家政局、經(jīng)濟(jì)發(fā)展、自然災(zāi)害、社會(huì)治安等，2003年春夏的“非典”就使我國酒店業(yè)受到重創(chuàng)，因此建立好危機(jī)管理等后勤管理部門才可以在危機(jī)出現(xiàn)時(shí)做出最好的急救措施。二、酒店產(chǎn)品策略（一）硬件方面 集中資源完善商務(wù)型設(shè)施設(shè)備，打造專業(yè)化、個(gè)性化商務(wù)型

36、酒店。1. 豐富的酒店商務(wù)設(shè)施（1）設(shè)健身房。商務(wù)客人在工作之余，多有健體強(qiáng)身的需求，增設(shè)一個(gè)小型健身中心，為住店商務(wù)客人免費(fèi)提供;（2）設(shè)有卡拉ok廳。工作之余引吭高歌是商務(wù)客人的一種放松和交際形式;（3）擁有大型會(huì)議廳，可容納280人，還提供包括多媒體投影儀、幻燈機(jī)等各種先進(jìn)會(huì)議設(shè)施設(shè)備和專業(yè)的會(huì)議協(xié)助。此外，酒店也設(shè)有商務(wù)中心，包括圖片復(fù)印、中英文打字、郵寄、英特網(wǎng)絡(luò)和秘書服務(wù)。中型商務(wù)廳具有完善商務(wù)功能的談判室;（4）每個(gè)商務(wù)房間都配有寬帶接口，其他地方皆設(shè)有無線網(wǎng)絡(luò)；商務(wù)樓層用一間空房，配置幾臺(tái)電腦，免費(fèi)為商務(wù)客人提供;如有必要，酒店可以備一些筆記本電腦，出租給顧客，方便其在房間內(nèi)上

37、網(wǎng)辦公;（5）完善的酒吧、茶樓及咖啡廳功能，為商務(wù)客人洽談業(yè)務(wù)、放松心情提供場(chǎng)所。（6）高檔的中西餐廳，采用新鮮材料及綠色無公害蔬菜，推出一系列針對(duì)于現(xiàn)代人心理特點(diǎn)的產(chǎn)品。2. 配置舒適的商務(wù)客房（1）柔軟的地毯，較高檔的墻紙，打造舒適的環(huán)境，讓客人在工作后回到住所能有到家的感覺（2）在房間內(nèi)安裝寬帶接口，并提供網(wǎng)線，使客人可在房間免費(fèi)高速上網(wǎng);（3）在客房墻上掛一幅構(gòu)思巧妙、風(fēng)格獨(dú)特的圖畫，使房間顯得更溫馨;（4）采用質(zhì)量好的床墊，采用中式鋪床，盡量使客人睡得舒服;（5）室內(nèi)設(shè)壁掛式電吹風(fēng)、體重稱及全身鏡，使商務(wù)客人時(shí)常保持良好形象;（6）在商務(wù)型客房?jī)?nèi)提供足夠的空間設(shè)施讓客人可以洽談業(yè)務(wù)。

38、3. 酒店采用高檔餐飲設(shè)施設(shè)備，使商務(wù)客人用餐時(shí)感到舒適并體現(xiàn)其身份。包間內(nèi)添置高級(jí)真皮沙發(fā)、大屏幕彩電、dvd等，使用考究的精品餐具，以滿足商務(wù)客人特殊的心理需要。（二）服務(wù)方面對(duì)酒店而言，服務(wù)是產(chǎn)品的重要組成部分，要充分優(yōu)化服務(wù)內(nèi)容，改進(jìn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，一切按服務(wù)周到化、細(xì)節(jié)化、定制化、及時(shí)化的方向前進(jìn)，以滿足商務(wù)客人的特殊需求。增強(qiáng)員工服務(wù)意識(shí)，提高酒店整體的服務(wù)質(zhì)量及服務(wù)水平，提供個(gè)性化服務(wù)。完善服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，通過培訓(xùn)，使員工熟悉服務(wù)程序和標(biāo)準(zhǔn)。提供完善的前廳接待服務(wù)、禮賓服務(wù)、問詢服務(wù)、結(jié)帳服務(wù)、客房服務(wù)、餐飲服務(wù)等服務(wù)流程;聘用優(yōu)秀的服務(wù)人員，并加強(qiáng)培訓(xùn);利用日常發(fā)生的案例進(jìn)行情景培訓(xùn)，避免

39、不恰當(dāng)?shù)姆?wù)；針對(duì)散客及商務(wù)會(huì)議的特點(diǎn)，為客人提供個(gè)性化的服務(wù)。如對(duì)于商務(wù)會(huì)議團(tuán)體提供專車接受服務(wù)。（三）形象方面在對(duì)外宣傳與公共關(guān)系中，要逐步塑造價(jià)格適中、有較高舒適性的提供五星級(jí)服務(wù)的四星級(jí)酒店形象。4.2.2 價(jià)格策略一、價(jià)格的影響因素 對(duì)me-hotel價(jià)格影響較大的因素主要有：(1)成本，酒店開業(yè)初期，宣傳費(fèi)用巨大，同時(shí)又不能以低價(jià)策略打進(jìn)市場(chǎng)，避免影響酒店形象。因此制定適中的價(jià)格較大的利潤(rùn)。(2)營銷目標(biāo)，在生存的基礎(chǔ)上，并能求得較大的發(fā)展，達(dá)到最初設(shè)定的目標(biāo)。(3)市場(chǎng)特點(diǎn)，me-hotel產(chǎn)品針對(duì)中高級(jí)商務(wù)會(huì)議及商務(wù)客人而設(shè)計(jì)，要求達(dá)到其舒適性較高、價(jià)格合理的定位，酒店必須根據(jù)

40、淡旺季的不同要求，制定合適的價(jià)格，平衡需求。(4)競(jìng)爭(zhēng)因素，珠江新城那片區(qū)域還正處于待發(fā)展中，由于我們酒店起步早，適時(shí)捉住發(fā)展機(jī)遇，所以開業(yè)初期競(jìng)爭(zhēng)不會(huì)太激烈，能使酒店快速發(fā)展，到了后期再改變策略，加大促銷力度，保住市場(chǎng)份額。二、定價(jià)方法通過上述分析，對(duì)比me-hotel的內(nèi)部?jī)?yōu)劣勢(shì)，宜采用價(jià)值基準(zhǔn)定價(jià)法。它是基于顧客感知產(chǎn)品價(jià)值的觀念進(jìn)行定價(jià)，將顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的觀念（而不是成本）作為定價(jià)的關(guān)鍵。酒店通過提供五星級(jí)的服務(wù)令客戶滿意，提高產(chǎn)品的附加價(jià)值，而這部分就將轉(zhuǎn)化成酒店的利潤(rùn)。三、定價(jià)策略1、價(jià)格折扣與折讓策略。折扣就是按原定價(jià)格少收一定比例的錢，讓價(jià)是在原定價(jià)格中少收一定的數(shù)量，二者實(shí)質(zhì)

41、是一樣的，都是一種減價(jià)策略。酒店采用折扣和讓價(jià)是有意識(shí)的降低其基本定價(jià)，以達(dá)到爭(zhēng)取顧客，擴(kuò)大銷售的目的。主要采用數(shù)量折扣、季節(jié)折扣、同業(yè)折扣以及包價(jià)和贈(zèng)送。(l)數(shù)量折扣。數(shù)量折扣主要有兩種方式，一是累計(jì)數(shù)量折扣，如客戶在一月或一季度用滿100間房時(shí)可按一定的數(shù)量少付房費(fèi)。二是非累計(jì)數(shù)量折扣，主要用于一次性購買，如會(huì)議用房達(dá)到一定數(shù)量時(shí)可以享受免費(fèi)會(huì)務(wù)房;在商務(wù)會(huì)議團(tuán)隊(duì)運(yùn)作中采用16人減免l人的方式就是折扣策略的利用，以鼓勵(lì)旅行社增加購買量，建立長(zhǎng)期關(guān)系，同時(shí)使酒店降低各環(huán)節(jié)的費(fèi)用。(2)季節(jié)折扣。季節(jié)折扣是指酒店在淡季給予顧客的折扣優(yōu)惠。酒店產(chǎn)品的不可儲(chǔ)存性，使酒店想方設(shè)法去刺激淡季的需求，

42、折扣是最有效最直接的辦法。me-hotel可在每年的淡季來臨之前給各細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)的客戶報(bào)淡季的執(zhí)行價(jià)，可以打8折或者七折，視具體情況而定。(3)同業(yè)折扣&功能折扣。同業(yè)折扣是酒店給中間商或同行的價(jià)格折扣。如對(duì)經(jīng)營商務(wù)散客或商務(wù)會(huì)議的旅行社，酒店給的價(jià)格一般比公司價(jià)要低點(diǎn)，以吸引同業(yè)支持。功能折扣則是指向相同層級(jí)的渠道成員提供不同的折扣，即針對(duì)不同渠道成員對(duì)客房銷售額貢獻(xiàn)的多少?zèng)Q定折扣的高低。(4)包價(jià)及贈(zèng)送。如在淡季對(duì)商務(wù)客戶贈(zèng)送早餐或贈(zèng)送娛樂項(xiàng)目等。對(duì)于老客戶，采取18:00以前退房免收半日房費(fèi)等策略都可以使酒店的價(jià)格處于適中的狀態(tài)。2、心理定價(jià)策略。為了引導(dǎo)消費(fèi)，酒店應(yīng)根據(jù)客人的心理因素定價(jià)

43、，給客人適中和舒服的感覺。酒店原有的價(jià)格體系是為了迎合“發(fā)”的諧音，制定出一系列帶“8”的價(jià)格。同時(shí)也可依據(jù)6的六六大順之意，將中檔價(jià)位的客房定成688或者668。在實(shí)際操作中，如果遇到打折后客房?jī)r(jià)出現(xiàn)尾數(shù)帶4的價(jià)格，可以推出特價(jià)尾數(shù)為6或8的房?jī)r(jià)，畢竟人們都不喜歡4，使很多客人感到不舒服。這樣定價(jià)既能滿足客人追求實(shí)惠和吉祥的心理需求，又能增加套房的出租率。同時(shí)在餐廳菜品的定價(jià)上，迎合顧客求廉的心理，采用尾數(shù)定價(jià)，如19.9元、9.9元等價(jià)格，亦可收到良好的效果。4.2.3 渠道策略酒店?duì)I銷渠道中，根據(jù)到達(dá)最終消費(fèi)者所經(jīng)歷的環(huán)節(jié)，可分為兩種主要模式:直接營銷渠道與間接營銷渠道。直接渠道，顧名思

44、義是不經(jīng)過任何中間環(huán)節(jié)，由酒店將產(chǎn)品與服務(wù)直接銷售給最終顧客;間接渠道則需要通過旅游中間商幫助銷售，按中間環(huán)節(jié)個(gè)數(shù)又可分為一層渠道、二層渠道、三層渠道等。根據(jù)me-hotel的目標(biāo)市場(chǎng)及產(chǎn)品定位的要求，酒店選取層次較少的零層渠道和一層銷售渠道為宜，除了可以避免不必要的沖突外，還可以避免轉(zhuǎn)接到顧客的成本過高，影響酒店形象。1.零層渠道：酒店-酒店顧客通過這種渠道方式，酒店直接把產(chǎn)品銷售給客戶，這種渠道方式主要針對(duì)酒店附近住宅區(qū)的消費(fèi)者還有周邊企業(yè)白領(lǐng)人士。2.一層渠道：酒店-中間商-顧客這種渠道方式主要是針對(duì)團(tuán)體的，而這又是酒店利潤(rùn)的重要組成部分，所以與旅行社等服務(wù)公司建立好良好的合作關(guān)系是很重

45、要的。這里的中間商主要是指商務(wù)公司以及旅行社等承包旅游團(tuán)及商務(wù)會(huì)議團(tuán)體的服務(wù)公司，主要有以下幾類：（1）、商務(wù)公司隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程，一些商務(wù)公司在世界各地都設(shè)有分支機(jī)構(gòu)，其公司高級(jí)管理人員、銷售人員、部門經(jīng)理及其客戶將不分季節(jié)地往來于各城市，均有住宿、用餐、娛樂的要求，且各公司有中小型的銷售會(huì)議、培訓(xùn)會(huì)議及其它類型的會(huì)議。這類中間商一般沒有利益要求，只要酒店產(chǎn)品過硬、服務(wù)周到，并與訂房負(fù)責(zé)人溝通好，就將成為酒店非常重要的銷售渠道。針對(duì)商務(wù)公司這類中間商，有以下策略:(1)擴(kuò)大數(shù)量，要不斷與有需求的商務(wù)公司發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系。(2)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，采取適中的價(jià)格吸引一些客戶。(3)經(jīng)常安排一些活

46、動(dòng)，如懇談會(huì)、客戶聯(lián)誼會(huì)等與訂房人員溝通，增進(jìn)客戶關(guān)系。(4)銷售人員日常多拜訪，并接待好公司的客人。(5)重點(diǎn)發(fā)展有潛力的客戶，形成酒店經(jīng)營的基礎(chǔ)。（2）、網(wǎng)絡(luò)訂房機(jī)構(gòu)隨著電腦網(wǎng)絡(luò)的普及，網(wǎng)絡(luò)訂房機(jī)構(gòu)逐漸成為酒店的重要渠道成員。在我國，較大的網(wǎng)絡(luò)訂房機(jī)構(gòu)有攜程網(wǎng)、e龍網(wǎng)、統(tǒng)一訂房網(wǎng)、金色世紀(jì)等，它們都在我國各地設(shè)立辦事處，為加入訂房機(jī)構(gòu)的酒店推銷客房及其它產(chǎn)品，酒店需支付其一定的費(fèi)用。我國網(wǎng)絡(luò)訂房機(jī)構(gòu)起步較晚、數(shù)量不多，均不夠成熟?？刹扇〉臓I銷策略有:(1)多發(fā)展網(wǎng)絡(luò)訂房機(jī)構(gòu)客戶，特別要選擇一些重點(diǎn)客戶重點(diǎn)維系。(2)價(jià)格要有競(jìng)爭(zhēng)性，爭(zhēng)取成為一些重點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)訂房中心在廣州的商務(wù)型指定接待酒店。(

47、3)重視網(wǎng)絡(luò)訂房機(jī)構(gòu)的反饋意見，及時(shí)改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)。（3）、各種會(huì)議組織在會(huì)議市場(chǎng)，政府機(jī)關(guān)、各類團(tuán)體與協(xié)會(huì)是重要的渠道成員，其會(huì)議數(shù)量多、與會(huì)人員多，會(huì)議綜合消費(fèi)能力極強(qiáng)。如政府各部委、各局、營銷協(xié)會(huì)、會(huì)計(jì)師協(xié)會(huì)、化工協(xié)會(huì)等，其負(fù)責(zé)人都是關(guān)鍵人員。其營銷策略是:(1)與眾多的政府部門及協(xié)會(huì)建立聯(lián)系，經(jīng)常介紹酒店的新產(chǎn)品與新活動(dòng)。(2)給其適中的價(jià)格招徠會(huì)議，必要時(shí)可采用傭金的方法。(3)經(jīng)常用一些聯(lián)誼活動(dòng)與會(huì)議負(fù)責(zé)人溝通聯(lián)系。（4）、商務(wù)類的旅行社及部門旅行社訂房數(shù)量較大、連續(xù)性強(qiáng)、訂房時(shí)間集中，雖然價(jià)格較低，但旅行社依然是重要的渠道成員。而今，很多旅行社設(shè)立了商務(wù)旅游部，經(jīng)營商務(wù)散客及各類

48、會(huì)議。專營商務(wù)的旅行社或部門將成為不可或缺的渠道成員。其營銷策略有:(1)與眾多的商務(wù)旅行社或各旅行社的商務(wù)旅游部保持聯(lián)系。(2)旅行社所訂的商務(wù)散客價(jià)格要介于一般旅游團(tuán)隊(duì)和商務(wù)公司的協(xié)議價(jià)。4.2.4 促銷策略現(xiàn)代市場(chǎng)營銷不僅要求酒店發(fā)展適銷對(duì)路的產(chǎn)品與服務(wù)，制定吸引客戶的價(jià)格，使目標(biāo)顧客能夠容易地取得所要的產(chǎn)品與服務(wù)，而且還要求酒店能夠控制其在市場(chǎng)上的總體形象，設(shè)計(jì)并傳播有關(guān)外觀、特色、性能、購買條件以及目標(biāo)顧客帶來的利益等方面的信息，即進(jìn)行促銷活動(dòng)。一、銷售促進(jìn)策略銷售促進(jìn)是市場(chǎng)營銷不可缺少的手段，特別是在酒店新開業(yè)期間，市場(chǎng)推廣活動(dòng)更是能幫助酒店在最短時(shí)間內(nèi)為人們所知。以下是一些比較適

49、合的市場(chǎng)推廣策略：（1）、價(jià)格優(yōu)惠活動(dòng)。在淡季或特殊的節(jié)慶推出優(yōu)惠價(jià)格項(xiàng)目，輔之以報(bào)價(jià)廣告，以刺激消費(fèi)需求，招徠客源。（2）、采用優(yōu)惠券促銷。與某些品牌或高級(jí)商場(chǎng)合作，當(dāng)顧客消費(fèi)到一定額度的時(shí)候，我們贈(zèng)送他們一晚標(biāo)準(zhǔn)客房，這樣不僅可以讓他們體驗(yàn)一下我們的酒店，拉動(dòng)顧客進(jìn)行其他的消費(fèi)，還可以通過與高級(jí)商場(chǎng)的聯(lián)想，提高我們的酒店在顧客心目中的形象。（3）、讓顧客體驗(yàn)酒店產(chǎn)品與服務(wù)。如先讓客人試住或品嘗，這種方法對(duì)于消除顧客不了解酒店的顧慮有很大幫助，尤其對(duì)于會(huì)議組織者或商務(wù)公司客戶經(jīng)辦人，是十分有效的方法。但考慮到成本問題可以限定數(shù)量，如一個(gè)星期只允許一位客人試住。（4）、優(yōu)先照顧。酒店對(duì)重要顧客

50、、長(zhǎng)期客戶等實(shí)行特殊服務(wù)，如優(yōu)先訂房權(quán)，延長(zhǎng)退房、送鮮花水果等特權(quán)，實(shí)行個(gè)性化服務(wù)，增加重要客戶的滿意度，進(jìn)一步增強(qiáng)他們的忠誠度。（5）、鼓勵(lì)重復(fù)購買。如對(duì)一個(gè)月入住三次以上的客人給予特殊安排，送早餐或給其一定金額的消費(fèi)券等，以刺激顧客在本酒店住宿和消費(fèi)。同時(shí)采取積分獎(jiǎng)勵(lì)制度，每入住一次積1分，每積滿10分，贈(zèng)送入住客房一晚，客房類型根據(jù)以往10吃入住情況而定。（6）、贈(zèng)送禮品。酒店可以定制一些帶有自身店徽的精美贈(zèng)品，向商務(wù)客人以及中間商贈(zèng)送，可以加強(qiáng)與顧客的感情交流和聯(lián)系?；蛟谝恍┨貏e的節(jié)日及生日贈(zèng)上禮物，驚喜之余，增加酒店在客戶心中的價(jià)值。二、廣告策略由于酒店的部分客源來自于外地或外國，他

51、們一般人生地不熟，需要通過大眾媒體了解酒店，所以口碑是極其重要的。因此廣告便成了一個(gè)重要的宣傳推廣工具。根據(jù)me-hotel的優(yōu)勢(shì)，廣告的訴求點(diǎn)在于向人宣傳提供5星級(jí)服務(wù)的四星級(jí)酒店，在設(shè)計(jì)好吸引人的廣告后，廣告的媒介載體十分重要，要使廣告具有最大的效用，就要使它最大程度地曝光在目標(biāo)顧客之中，即接觸頻率要高。根據(jù)me-hotel以商務(wù)會(huì)議、旅游團(tuán)體為主，散客為輔的特點(diǎn)，廣告的投放載體可以有以下幾種選擇：（1）/旅游雜志旅游雜志廣告是一種時(shí)效性較長(zhǎng)的廣告形式，它的重要特點(diǎn)有:印刷的質(zhì)量較高，色彩豐富，閱讀時(shí)效長(zhǎng)，比報(bào)紙更有權(quán)威性，讀者對(duì)象有針對(duì)性。但雜志廣告靈活性差，易失去時(shí)間效果。（2）、管理

52、&商務(wù)類雜志酒店還可以選擇在一些管理類及商務(wù)類雜志上做廣告。一般閱讀這類雜志的都是高級(jí)商務(wù)人士及經(jīng)理級(jí)人士，他們?cè)跊Q定會(huì)議或出游時(shí)的住宿地點(diǎn)都有一定的號(hào)召性，能吸引這類人的注意也能有助于酒店形象的推廣。通過這類雜志主要是做一些形象廣告，以提高酒店的美譽(yù)度。（3）、鐵路廣播電臺(tái)酒店應(yīng)充分利用鐵路系統(tǒng)行業(yè)內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)和便利，通過鐵路廣播電臺(tái)在列車上打廣告、作宣傳來吸引顧客。這種方式對(duì)許多初次來訪的旅客特別有效。三、人員銷售策略酒店設(shè)立一個(gè)專職銷售小組，專門負(fù)責(zé)與新老客戶，特別是重點(diǎn)客戶，營銷部經(jīng)理與總經(jīng)理關(guān)系維護(hù)工作。開發(fā)新的客戶（商務(wù)企業(yè)），同時(shí)維系與老客戶的合作關(guān)系。四、公共關(guān)系策略公共關(guān)系越來越

53、成為酒店促銷的重要方式，特別是像me這種開設(shè)在發(fā)展中區(qū)域的酒店更需要在開業(yè)初期通過公共關(guān)系策略來進(jìn)行營銷，提高知名度，為目標(biāo)消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)。在酒店正式開業(yè)當(dāng)天邀請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)嘉賓為其剪彩，這勢(shì)必會(huì)引起媒體的報(bào)導(dǎo)，使me酒店得以曝光在消費(fèi)者面前。除此之外，me-hotel針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)，還可以運(yùn)用下列各種公關(guān)活動(dòng):（1）、贊助和支持各項(xiàng)公益活動(dòng)。作為社會(huì)的一員，酒店有義務(wù)在正常范圍內(nèi)支持各項(xiàng)公益活動(dòng)，如運(yùn)動(dòng)會(huì)、文藝演出、節(jié)日慶祝、基金捐款等。這些活動(dòng)為人矚目，各種新聞媒介會(huì)進(jìn)行廣泛的報(bào)道，酒店能從中得到特殊利益，建立一心為大眾的形象。但酒店要考慮自己的財(cái)力并注意活動(dòng)與自身形象一致。同時(shí)酒店還可以贊助行業(yè)內(nèi)的接待禮儀大賽，體現(xiàn)酒店的專業(yè)性，在公眾樹立專業(yè)、高服務(wù)質(zhì)量的形象。（2）、新聞宣傳。酒店要爭(zhēng)取一切機(jī)會(huì)與新聞媒體建立聯(lián)系，及時(shí)將具有報(bào)道價(jià)值的信息提供給有關(guān)新聞媒介，加深顧客印象，鼓勵(lì)銷售人員及其他員工的工作熱情。一般地，下述事項(xiàng)都可作為新聞的內(nèi)容:(1)周年紀(jì)念和慶?；顒?dòng)。(2)酒店經(jīng)營方面突出的成就和經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)，如快速的營業(yè)增長(zhǎng)、酒店的歷史、酒店所具有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等。(3)酒店員工具有社會(huì)公眾影響的杰出表現(xiàn)。(4)名人的下榻與惠顧。(5)來自顯赫人物或省市機(jī)關(guān)團(tuán)體的表揚(yáng)信和贊譽(yù)。(6)酒店榮