2021銷售工作計劃范文【5篇】

1、資料來源：來自本人網絡整理！祝您工作順利！2021銷售工作計劃范文【5篇】 銷售工作方案有哪些?學習對于業(yè)務人員來說至關重要，因為它挺直關系到一個業(yè)務人員與時俱進的步伐和業(yè)務方面的生命力。一起來看看2021銷售工作方案范文【5篇】，歡送查閱! 銷售工作方案1 1、 準時、真實、全面調查反應酒店客戶與潛在客戶的消費需求和體驗給酒店管理者 2、 抓住酒店四周的一切協(xié)議客戶，準時知道協(xié)議客戶的需求。 3、 通過短信、電話、登門將酒店最新經營動態(tài)傳遞給酒店客戶和潛在客戶 4、 熟識把握店內最新價格體系，并合理利用價格杠桿吸納店內的潛在客戶 5、 保證客戶的正值利益不受損害。 6、 通過渠道知道同城其他

2、連鎖酒店的入住狀況準時反應給酒店管理者。 銷售經理工作目的 1、 找出符合酒店消費標準和要求的客源群體以及輻射群體(本地中小企業(yè)、商品批發(fā)業(yè)戶、外地出差商務人員、本地中檔消費者) 2、 找到與主體客源群體和輻射客源群體對接的有效渠道(挺直渠道、間接渠道、封閉渠道、開放渠道) 3、 確定與客戶的溝通方式(電話、登門、短信、單頁) 4、 合理利用溝通方式通過有效渠道將客源群體與酒店建立親密持續(xù)的合作關系 5、 與線上中介進展溝通，在淡季期間線上中介的賜予的客戶應接待好(如：有價格變動應馬上與線上中介獲得聯(lián)絡) 銷售經理日常工作支配 1、 協(xié)議管理： a、 潛在客戶開發(fā)(新協(xié)議增加)協(xié)議針對目的是本

3、地單位，通過電信黃頁和當?shù)厣糖樾畔C取資源，通過電話傳真、登門方式簽訂協(xié)議。協(xié)議標準與店長溝通確定。 b、舊協(xié)議續(xù)簽(現(xiàn)有協(xié)議11年度續(xù)簽，標準與新協(xié)議一樣或特別狀況與店長準時溝通)，準時電話溝通或登門訪問。開發(fā)舊協(xié)議里的有效協(xié)議，使其成為重要客戶。 c、 協(xié)議激活(協(xié)議客戶產生房間用量視為協(xié)議激活)簽訂協(xié)議后一周假如沒有用房量應當與協(xié)議客戶電話或者登門溝通。詢問緣由，引導客人激活協(xié)議。 2、 客戶溝通： a、日常電話溝通：每日上午確保有效溝通10個，溝通電話時間3-5分鐘，溝通內容(客戶體驗、酒店效勞感受、酒店最新動向、客戶需求和投訴、客戶其他酒店體驗信息、邀請客戶光臨等)留意訪問禮節(jié)和酒店

4、形象，做好銷售訪問記錄 b、登門邀請和訪問商定：每天固定在下午商定與客戶見面或登門(酒店四周3公里之內的協(xié)議公司。假如有間隔 稍遠就在協(xié)議公司范圍之內的2公里進展簽訂協(xié)議)，數(shù)量不超過每天10家，其中新客戶不少于一半。確保新客戶有簽約意向并能順當簽約(并在新協(xié)議客戶里找尋有限的協(xié)議客戶)。訪問時攜帶材料全(協(xié)議樣本、名片、單頁、筆、記事本)做好銷售訪問記錄 c、短信發(fā)送溝通：每周二和周五進展短信發(fā)送(主要以協(xié)議客戶為主)短信模版：首語：如家酒店牡丹江民航大廈店，中間：1、祝愿詞2、告知酒店活動3、宣揚酒店，結尾：訂房(搶訂或詢問)酒店電話或本人手機，地址：牡丹江市東安區(qū)東二條路137號(字數(shù)不

5、超過70字)建議節(jié)假日發(fā)送時間建議提早10天或2天發(fā)送。 d、 單頁發(fā)送：每天發(fā)送單頁時間在中午12點2點之間，發(fā)送單頁地點在商業(yè) 街或者步行街(人流數(shù)量多的地區(qū))。 6、 竟業(yè)調查： 1、 關注“邁點“七天“禧龍等同級酒店的出租狀況，每周六做下比照，房價、 出租率、促銷手段等，并將信息反應店長。 2、 關注異業(yè)聯(lián)盟： 找到當?shù)氐穆眯猩绾献?牡丹江旅行社統(tǒng)計約有24家)，在 酒店出租率低期間接待旅游游客。盡量在每周抽出一天時間訪問旅行社經理或旅行社地接負責人。 7、 關注客戶客源地 每周由前臺統(tǒng)計客源地客戶數(shù)量，提交銷售經理，銷售經理做出分析，并針對客源地宣揚可以通過城區(qū)其他分店(如沒有分店比

6、方說牡丹江、佳木斯等地考慮建立異地異業(yè)合作聯(lián)盟)提出合作方式的建議給店長。留意投入和產出的性價比。不要過大投入。 8、 發(fā)動和督導店內單頁發(fā)放和到店客戶的效勞維護。 對單頁發(fā)放的地點和效果要做出評估，對發(fā)放時段和頻度要給出建議。并在征得店長同意狀況下，協(xié)調好單頁發(fā)放的落實工作。對于重要客戶的預定和接待工作最好親自跟進。并準時反應和處理客人提出的看法和要求。對于重要潛在客戶要主動發(fā)出邀請。 牡丹江民航大廈店銷售經理的工作要求： 1、 為了完成銷售目的而自己設定每日工作方案，并嚴格履行方案執(zhí)行。方案不是為了完成，而是讓工作更有主動性。切忌為了完成而完成。在完成中體驗工作的樂趣，在工作中成長。 2、

7、 客戶維護本著“牢固新伴侶，不忘老伴侶的溝通原那么，重點關注新協(xié)議客戶的開發(fā)和舊協(xié)議客戶的維護對協(xié)議客戶提出的看法和指出的缺乏進展統(tǒng)計準時報給店長。 3、 要主動參加店內經營動向并特別理解我們產品在市場中的比照。堅決對我們產品的 信念和喜愛。并用這種心態(tài)去感染客戶。 4、 在工作中遇到的問題準時有效的和店進步行溝通，工作中的突發(fā)大事和困難無法避開，要有應對的力量和良好的自我調整心態(tài)。我們開頭于客戶消費之前，消費心理和店內效勞差異必定存在，如何調整好客戶和酒店的關系需要良好的人際溝通力量和端正的看法。 5、 針對工作使命和目的，結合自身力量特點，嘗試為自己制定有效地工作目的。并在理論中隨時調整，

8、充分利用時間進步自己的工作效率是銷售經理從一般到優(yōu)秀的重要標準。 銷售工作方案2 _是一格齊下，很好地指導了他的營銷團隊，使其根據年度方案有條不紊地開展市場推廣工作，在不斷修訂和檢核的過程中，獲得了較好的引領效果，那么，李經理的年度銷售方案是如何制定的呢?它又家便利面企業(yè)的銷售經理，自他擔當該職務3年以來，每年的銷售工作方案便成為了他的“必修課，他的銷售方案不僅文筆生動，描繪詳細，而且還往往理論聯(lián)絡實際，策略與實戰(zhàn)并舉，數(shù)字與表包括哪幾個方面的內容? 一、市場分析。年度銷售方案制定的根據，便是過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析，而李經理采納的工具便是目前企業(yè)常常用法的swot分析法，即企業(yè)的優(yōu)優(yōu)

9、勢分析以及競爭威逼和存在的優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比方，通過市場分析，李經理很清楚地知道了便利面的市場現(xiàn)狀和將來趨勢：產品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競爭初露端倪，時機，通過swot分析，李經理可以從中理解市場競爭的格局及態(tài)勢，并結合企業(yè)的缺陷和時機，整合和營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。 二、營銷思路。營銷思路是依據市場分析而做出的指導全年銷售方案的“精神綱領，是營銷工作的方向和“靈魂，也是銷售部需要常常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，李經理制定了詳細的營營銷合力。4、在市場操作層面，表達“兩高一差，即要堅持“運作差異化，高價位、高促銷的原那么，

10、揚長避短，表達獨有的操作特色等等。營銷思路確實定，李經理充分結合了企業(yè)的實際，銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內容：1、樹立全員營銷觀念，真正表達“營銷生活化，生活營銷化。2、施行深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有方案、有重點地指導經銷商挺直運作末端市場。3、綜合利用產品、價格、通路、促銷、傳播、效勞等營銷組合策略，形成強大的不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進，表達了創(chuàng)新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售方案中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。 三、銷售目的。銷售目的是一切營銷工作的動身點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目的制定也是年度銷售方案的最重要和最核心的局部。那么，李經理是如何制定銷售目的的

11、呢?1、依據上一年度的銷售數(shù)額，根據肯定增長比例，比方20%或30%，確定當前年度的銷售數(shù)量。2、銷售目的不僅表達在詳細的每一個月度，而且還責任到人，量化到人，并細分到詳細市場。3、權衡銷售目的與利潤目的的關系，做一個經營型的營銷人才，詳細表現(xiàn)就是合理產品構造，將產品銷售目的詳細細分到各層次產品。比方，李經理依據企業(yè)便利面產品abc分類，將產品構造比例定位在a(高價、形象利潤產品)：b(平價、微利上量產品)：c(低價：戰(zhàn)略性炮灰產品)=2：3：1，從而更好地掌握產品銷量和利潤的關系。銷售目的確實認，使李經理有了沖刺的對象，也使其銷售目的的跟蹤有了根底，從而有利于銷售目的的順當達成。 四、營銷策

12、略。營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術分解，是順當實現(xiàn)企業(yè)銷售目的的有力保障。李經理依據便利面行業(yè)的運作形勢，結合自己多年的市場運做閱歷，制定了如下的營銷策略：1、產品策略，堅持差異化，走特色進展之路，產品進入市場，要充分表達集群特點，發(fā)揮產品核心競爭力，形成一個強大的產品組合戰(zhàn)斗群，避開單兵作戰(zhàn)。2、價格策略，高質、高價，產品價格向行業(yè)標兵看齊，同時，強調產品運輸半徑，以600公里為限，實行“一套價格體系，兩種返利形式，即價格一樣，但返利標準依據間隔 遠近不同而有所不同的定價策略。3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業(yè)資源，大力度

13、地開拓學校、社區(qū)、網吧、團購等一些特別通路，施行全方位、立體式的打破。4、促銷策略，在“高價位、高促銷的根底上，創(chuàng)始性地提出了“連環(huán)促銷的營銷理念，它具有如下幾個特征：一、促銷表達“聯(lián)動，牽一發(fā)而動全身，其目的是大力度地牽制經銷商，充分利用其資金、網絡等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。 銷售工作方案3 銷售目的： 初步方案_年在上一年的根底上增長40%左右，其中一車間蝶閥為1700萬左右，球閥2800萬左右，其他2500萬左右。這一詳細目的的制定盼望公司老板能結合實際，綜合各方面條件和看法制定，并在銷售人員中大張旗鼓的提出。為什么要明確的提出銷售任務呢?因為明確的銷售目的既是公司的階段性

14、奮斗方向，且又能給銷售人員增加壓力產生動力。 銷售策略： 思路打算出路，思想打算行動，正確的銷售策略指導下才能產生正確的銷售手段，完成既定目的。銷售策略不是一成不變的，在執(zhí)行肯定時間后，可以檢查是否到達了預期目的，方向是否正確，可以做階段性的調整， 1、辦事處為重點，大客戶為中心，在保持合理增幅前提下，重點推廣“雙達品牌。長遠看來，我們最終依靠的對象是在“雙達品牌上投入較多的辦事處和局部大客戶，那些只以價格為衡量尺度的福建客戶無法信任。鑒于此，_年要有一個合理的價格體系，辦事處、大客戶、散戶、挺直用戶等要有一個價格梯度，如辦事處100，小客戶105，挺直用戶200等比例。給辦事處的許諾要盡量兌

15、現(xiàn)，特殊是那些推廣雙達品牌的辦事處，肯定要給他們合理的愛護，給他們周到的效勞，這樣他們才能盡力為雙達推廣。 2、售部支配專人負責辦事處和大客戶溝通，理解他們的需求，理解他們的銷售狀況，特殊對待，多開綠燈，讓客戶覺得雙達很重視他們，而且效勞也很好。定期支配區(qū)域經理走訪，加深理解增加信任。 3、擴展銷售途徑，嘗試直銷。閥門行業(yè)的進入門檻很低，通用閥門價格戰(zhàn)已進入白熱化，微利時代已經降臨。公司可以選擇某些資信比擬好的，貨款支付合理的工程嘗試直銷。這條路資金上或許有風險，但相對較高的利潤可以消退這種風險，況且假如某一天競爭劇烈到公司必需做直銷時那我們就沒有選擇了。 4、強化效勞理念，效勞思想深化每一位

16、員工心中。為客戶效勞不僅是挺直面對客戶的銷售人員和市場人員，發(fā)貨人員、消費人員、技術人員、財務人員等都息息相關 5、 收縮銷售產品線。銷售線太長，簡單讓客戶感覺公 司產品不夠專業(yè)，而且一旦發(fā)覺實情可能失去對公司的信任。如今的大公司選購都分得特別認真，太多產品線可能會失去公司特色。(這里是指不要外協(xié)太雜的產品如減壓閥、煤氣閥、軟密封閘閥等) 銷售部管理： 1、 人員支配 a) 一人負責消費任務支配，車間貨物跟單，發(fā)貨，并做好銷售統(tǒng)計報表 b) 一人負責對外選購，外協(xié)催貨及銷售流水賬、財務對賬，并作好區(qū)域經理業(yè)績統(tǒng)計，第一時間明確應收賬款 c) 一人負責重要客戶聯(lián)絡和跟蹤，第一時間將客戶貨物數(shù)量、

17、重量、運費及到達時間告知，理解客戶需求和傳遞公司政策信息等 d) 一人負責外貿跟單、報檢、出貨并和外貿公司溝通，包括包裝尺寸、嘜頭等問題 e) 專人負責客戶接待，帶著客戶車間參觀并溝通 f) 全部人員都應主動參預客戶報價，處理銷售中產生的問題 2、 績效考核銷售部是一支團隊，每一筆銷售的完成都是銷售部成員共同完成，因此不能單以業(yè)績來考核成員，要綜合各方面的表現(xiàn)加以評定;同樣公司對銷售部的考核也不能單一以業(yè)績?yōu)槌叨?，因為我們還要負責銷售前、銷售中、銷售后的方方面面事務。銷售成員的績效考核分以下幾個方面： a) 出勤率 銷售部是公司的對外窗口，它既是公司的對外形象又是內部的風標，公司在此方面要堅決

18、，絕不能因人而異，姑息養(yǎng)奸，助長這種陋習。 b) 業(yè)務嫻熟程度及完成業(yè)務狀況業(yè)務嫻熟程度可以反映出銷售人員業(yè)務學問程度，以此作為考核內容，可以促進員工學習、創(chuàng)新，把銷售部打造成一支學習型的團隊。 c) 工作看法 效勞領域中有一句話叫做“看法打算一切，沒有主動的工作看法，熱情的效勞意識，再有多大 的能耐也不會對公司產生效益，相反會成為害群之馬。 3、 培訓培訓是員工成長的助推劑，也是公司財寶增值的一種方式。一是銷售部不定期內部培訓，二是請技術秉a href=/. /yangsheng/kesou/ target=_blank咳嗽蔽鄄孔讎嘌怠嘌的諶蒞?a href=/.

19、 /chuangye/yingxiao/xiaoshou/ target=_blank銷售技巧、禮儀、技術等方面。 4、 安裝專業(yè)報價軟件，進步報價效率，儲存報價結果，便利以后查找。 銷售工作方案4 20_年，全行個人金融業(yè)務的總體思路是：“以客戶為中心、以市場為導向，全力施行“經營客戶戰(zhàn)略。堅持“一個中心，六個根本點的根本策略，即以“經營客戶為“中心，以客戶、產品、渠道、效勞、經營品質、執(zhí)行力“六個根本點作為“經營客戶戰(zhàn)略的重要支點，連續(xù)強化“狠抓三條主線不動搖為詳細抓手。通過施行渠道管理精細化、客戶經營精細化、效勞管理精細化、操作風險管理精細化、產品銷售精細化五個方面入手，全面提升個人金融

20、精細化管理程度，推動經營管理上臺階、上程度。 一、20_年個人金融業(yè)務經營管理策略 (一)產品策略：連續(xù)堅持狠抓產品銷售不動搖，以做全和做強產品為目的，在穩(wěn)固傳統(tǒng)強項產品優(yōu)勢地位的根底上，進一步加強弱項產品的銷售力量;優(yōu)化產品銷售構造，注重現(xiàn)有網點產能的挖掘，重點抓好點均線下網點的產能提升，力爭通過現(xiàn)有網點產能的整體提升，最大限度的縮小與同業(yè)在規(guī)模上的差距;以穿插營銷和聯(lián)動營銷為抓手，進步客戶對產品的認知度和依靠性，通過產品的穿插掩蓋和效勞的完善改良，穩(wěn)定和拓展客戶根底，提升單一客戶對建行的奉獻度和忠誠度。 (二)客戶策略：要充分依托理財中心，深化二代轉型，圍繞“一個中心，六個根本點，堅決不移

21、的落實“經營客戶戰(zhàn)略;20_年經營客戶的重點要在精細和固化上下功夫，要堅持客戶拓展和產品銷售互促共進，擴大規(guī)模和優(yōu)化構造并舉并重的經營原那么，在競爭中要確保有足夠大的群眾客戶，有足夠多的好客戶，強化客戶營銷維護力量，挖掘存量客戶潛能。通過進步產品掩蓋度來留住客戶，培育客戶向上遷移成長，促進客戶格局和渠道格局的互相匹配和全面交融。 (三)渠道策略：20_年渠道建立重點要在解決渠道總量擴大、掩蓋面提升、區(qū)域構造優(yōu)化、功能擴大等緊迫性問題上下功夫。一是要穩(wěn)步、快速擴大物理網點數(shù)量，要重點布放在中心城市行和“其次梯隊，以及經濟快速進展的縣域地區(qū)，形成和同業(yè)抗衡的主陣地;二是連續(xù)大力進展自助渠道建立，力

22、爭在三年之內使自助銀行與物理網點數(shù)量到達3：1比例，延長效勞半徑;三是著力建立客戶經理和理財中心軟渠道，根據專職、專業(yè)、專注要求，帶出一支新隊伍，開拓一片新天地，打造一個新陣地，形成物理網點、自助設備、理財中心和客戶經理互相協(xié)同、互相唿應、互相補充的全新渠道格局。 (四)區(qū)域策略：持續(xù)推動中心城市地區(qū)、重點進展地區(qū)和進展地區(qū)三大區(qū)域進展策略，著重打造“其次個_。20_年“三大梯隊的經營目的是：中心城市行個人存款新增和中間業(yè)務收入還要保持同業(yè)第一，堅守主陣地，作出更大奉獻;連續(xù)打造“其次個_，使其在同業(yè)形成肯定競爭力，進步奉獻程度，瞄準第一梯隊，實現(xiàn)打破跨越;“第三梯隊要實現(xiàn)快速崛起，通過加速進

23、展，趕超同業(yè)，縮短差距，盡快向其次梯隊跟進靠攏，進步對全行業(yè)務的奉獻度。 二、20_年個人金融業(yè)務工作要點 (一)加強業(yè)務創(chuàng)新，做全、做強產品 1.狠抓一季度個人業(yè)務旺季營銷工作，以“個人存款，實物金、個人客戶為核心，以基金、保險、借記卡，產品掩蓋度和臨界區(qū)間客戶提升，自助設備開機率、賬務性業(yè)務替代率及網點替代率為重點，做實旺季營銷。 2.完善自上而下到網點的產品銷售垂直作業(yè)形式，加大通報考核力度，營造良好的競爭氣氛。 3.連續(xù)推動產品“掃零、達標、越級 和“保險、基金、黃金攻堅戰(zhàn)，做全產品，彌補“短板，提升網點平衡銷售力量。 4.持續(xù)加大對理財產品的銷售力度，加強總行“利得盈、“大豐收、“日

24、新月異等常規(guī)理財產品特殊是開放型產品的銷售工作，進一步穩(wěn)固提升我行自行設計發(fā)起的“干元系列理財產品當?shù)仄放苾?yōu)勢;加大對信托公司信托方案產品的代理銷售力度，逐步搭建我行理財產品和信托公司產品互相補充的銷售形式。 5.進一步做大做強個人黃金業(yè)務，擴大品牌影響力，加強實物金業(yè)務本錢掌握，提升實物金經營管理程度;加強對賬戶金的銷售力度，與電子銀行渠道聯(lián)動，進步賬戶金產品掩蓋度;加強賬戶金交易標準管理。 6.試點推出挪動保管箱業(yè)務，建立從業(yè)務布局、申請創(chuàng)辦到日常管理等一整套保管箱業(yè)務管理方法和操作規(guī)程，穩(wěn)步推動保管箱業(yè)務的進展。 7.建立完善自上而下的基金產品銷售信息傳遞鏈條，進步股票型基金、主代銷基金

25、、基金定投營銷力量;充分發(fā)揮個人客戶經理隊伍作用，提升各級銷售人員的系統(tǒng)工具用法力量、數(shù)據挖掘力量、客戶效勞力量和精準營銷程度，努力進步新老基金代銷市場份額;加強與基金公司合作，做好基金從業(yè)資格考試;加強與電子銀行渠道聯(lián)動，進一步標準貨幣基金交易。 8.做好憑證國債、儲蓄國債、記賬式國債產品的銷售工作，穩(wěn)固提升地區(qū)同業(yè)優(yōu)勢地位;加強記賬式國債的風險管控，利用技術手段建立頻繁、大額交易日常監(jiān)控機制。 9.進步對代理保險產品的銷售管理力量，建立完善代理壽險產品網點資源配置考核方案;建立保險公司銷售支持人員標準管理制度;加強與保險公司合作，加大對網點一線銷售人員保險專業(yè)學問培訓力度，做好保險從業(yè)資格

26、考試工作，進步我行自身保險銷售力量;做好客戶風險評估，進步客效勞程度。 10.加強理財卡、龍卡通借記卡、支付寶聯(lián)名卡等發(fā)卡的工作力度，擴大借記卡存量市場份額，進步新發(fā)卡的質量;持續(xù)開展折轉卡及提升借記卡的動戶率，加強對準貸記卡業(yè)務資產質量的管理，掌握不良透支的攀升，降低不良率;根據總行部署，主動拓展推廣借貸合一卡、陸港通、預付卡等新產品。 11.加大個人外匯業(yè)務宣揚力度，加強隊伍建立，加大制度梳理和對下培訓力度;試點創(chuàng)辦并逐步推廣外幣代兌業(yè)務;選擇重點地區(qū)、重點網點加大對個人國際速匯、個人外幣匯款、個人結售匯等外匯產品的推廣工作力度，打造全區(qū)個人外匯業(yè)務標桿網點，并發(fā)揮其帶頭作用。 12.穩(wěn)步

27、推出電話支付業(yè)務，建立電話支付業(yè)務管理制度和操作流程;加強與中糧可樂公司合作，主動拓展中糧支付業(yè)務。 13.強化產品穿插銷售，推廣個人金融產品套餐效勞，提升產品掩蓋度。 14.調度內外部媒體資源，做好重點產品營銷宣揚和品牌推廣，做好客戶體驗活動宣揚，把好宣揚材料關。 (三)完善隊伍建立 強化客戶效勞 15.連續(xù)強化個人客戶經理隊伍建立，進步專職個人客戶經理的掩蓋度和充分率。 16.以理財中心為考核單元進一步加強對個人客戶經理的考評管理，在二級分行層面推廣典型考評方法。 17.量化個人客戶經理考核指標，完善客戶經理產品銷售、客戶新增等關鍵業(yè)績的考核量化，突出個人客戶經理銷售主渠道的作用。 18.

28、以產品銷售為紐帶，以參謀式客戶關系管理為依托，建立并完善全新的客戶關系管理體系。 19.通過多種手段持續(xù)穩(wěn)固二代轉型成果，全力做好20_年網點二代轉型工作。 20.抓住客戶增長、產品掩蓋度、理財卡配卡、存量客戶保有率、效勞vip客戶時間占比、客戶聯(lián)絡方案掩蓋率等關鍵業(yè)績指標，提升客戶經理產品銷售和效勞力量。 21.固化100家理財中心vip窗口柜員配置標準的根底上，向全轄網點理財中心掩蓋推廣，進一步解決理財中心空心化問題。 22.強化客戶分層效勞，加強理財中心客戶引導分流，進一步提升理財中心客戶效勞成效。 23.在二級分行層面抓好經營客戶系列提升措施、規(guī)定動作和獨特動作的施行落實;創(chuàng)新內容和形

29、式，持續(xù)執(zhí)行個人客戶例會制度。 24.在持續(xù)開展標準化理財中心創(chuàng)立的根底上，著力施行創(chuàng)立精品理財中心活動，以點帶面，形成理財中心成長進展的良好梯隊。 25.持續(xù)做好客戶經理三大工具的運用推廣，優(yōu)化客戶經理營銷作業(yè)考評系統(tǒng)，與產品推廣嚴密結合，進步系統(tǒng)工具的用法效能。設計“理財規(guī)劃與客戶資產配置分析工具，為客戶經理進展產品銷售和客戶維護供應強有力的支持。 26.持續(xù)常態(tài)推動臨界區(qū)間客戶拓展上移活動和客戶四個必備金融工具的營銷推廣，提升產品掩蓋度和聯(lián)動營銷力量，強化客戶聯(lián)絡和產品推舉。 27.將客戶信息質量維護作為一項根底性工作，持續(xù)抓好分階段客戶信息質量提升。 28.全力施行客戶經理營銷力量素養(yǎng)

30、提升打造工程。 29.開發(fā)系統(tǒng)平臺，對個人客戶經理根底信息和日常維護 施行系統(tǒng)化、工具化管理;在客戶經理營銷作業(yè)考評系統(tǒng)中搭建客戶積分管理系統(tǒng)，按客戶忠誠度和產品掩蓋狀況對客戶進展分層和差異化效勞。 30.組織全行個人客戶經理專業(yè)技能考試，強化個人客戶經理經營和管理程度 31.舉辦個人客戶經理銷售pk賽，增加個人客戶經理實戰(zhàn)力量 32.舉辦各類專題培訓班，全面做好一線員工培訓工作 33.抓好基金銷售從業(yè)人員培訓及考試工作。 34.加大個人黃金業(yè)務從業(yè)人員培訓力度，討論通過外部權威機構考試認證方式。 35.做好保險從業(yè)資格考試工作，進步保險從業(yè)資格持證人員數(shù)量。 (三)加強渠道建立 提升效勞程度

31、 36.持續(xù)調整網點布局構造，在20_-20_年布局規(guī)劃指導下，結合西部大開發(fā)與十二五規(guī)劃進展戰(zhàn)略，適當增設我行在興旺地區(qū)(包括縣域)的營業(yè)網點。 37.持續(xù)推動網點購置、裝修建立，加強中心城市行和重點區(qū)域的資源配置，實在進步中心城市行的網點自有率程度，使中心城市行網點自有率進步5-10個百分點;重點調整低產網點和5年以上未標準扮裝修網點;連續(xù)優(yōu)化營業(yè)網點視覺形象標準，符合總行vi標準網點比例到達98%以上;結合我行二代轉型及打造100家標準化理財中心戰(zhàn)略連續(xù)支持個人理財中心的優(yōu)化改造工作;在赤峰建立1家保管箱業(yè)務工程;連續(xù)加大離行自助銀行選址規(guī)劃建立，使離行自助銀行成為物理網點的有效補充。

32、38.全面提升渠道建立管理程度，落實集約化管理，制定全行網點建立工作流程和考核機制，進一步強化和完善網點建立責任機制。 39.試點推廣網點建立后續(xù)跟蹤評價工作，完善網點后評價體系，建立網點配置模型、網點選址模型，完善兩大渠道建立管理形式，加大網點建立狀況檢查督導力度;總結分析資本性支出對網點銷售的支持進步程度。 40.進一步完善自助業(yè)務運營管理體制，深化推動自助設備集中專業(yè)化管理步伐，力爭年底實現(xiàn)全行自助設備的集中管理工作，打造一支專業(yè)化和高效化的自助設備管理隊伍。 41.進一步強化自助業(yè)務根底管理，連續(xù)加大自助設備“剁尾巴考核力度;加大宣揚，進步設備分流率;主動拓展自助渠道的交易功能;進一步

33、精細對設備效勞廠商的管理和考核，實在進步設備運行和效勞質量。 42.連續(xù)加大自助設備的經營管理考評力度。要突出對重點行、重點地區(qū)的政策傾斜。打造_的第一梯隊，進步上述行的經營管理程度，使其在設備規(guī)模、運營指標、設備收入奉獻、柜面替代率程度上實在起到引領全區(qū)的作用。在此根底上，帶動以唿倫貝爾、赤峰、通遼、錫盟、烏海為代表的其次梯隊加快進展，有效進步設備交易量和收入奉獻度。帳務性替代率要到達60%以上，同時要重點進步附行式設備的替代業(yè)務力量。 43.突出抓好離行式自助銀行的建立。將自助渠道的建立放在與網點同等重要的程度來建立。力爭在將來三年內實現(xiàn)自助銀行與網點數(shù)量比到達3：1。 44.調整設備布局

34、構造，力爭實現(xiàn)全行每個網點裝備存款功能設備;嚴格掌握低產、低效設備的產生。力爭將低產設備掌握在5%以內。 45.連續(xù)做好自助業(yè)務風險的防控工作。進一步標準自助業(yè)務操作流程;進步自助業(yè)務自查、抽查及普查工作質量，訓練員工識別和自覺躲避業(yè)務風險，進步自助業(yè)務風險防范力量和履崗力量。 46.利用行內外資源，實行多種渠道和方式來加強自助業(yè)務學問培訓。 47.通過持續(xù)開展星級網點管理，固化和提升網點轉型效果。擬在原有五星級、四星級、三星級網點的根底上，把星級向下延長，增加二星級網點的評選。 48.整體提升全行網點效勞質量，重點表達網點效勞的穩(wěn)定性和效勞的固化。 49.從破難點和頑疾點入手，貫穿全年開展“

35、抓效勞、固成果、上程度效勞提升攻堅活動，循序漸進，實現(xiàn)網點效勞程度的有序提升。 50.根據每季度兩次的頻率對全部營業(yè)網點開展神奇人檢查。 51.打造理財中心效勞標準，進步理財中心效勞質量，打造建立銀行理財中心效勞品牌。 52.完善網點效勞考核機制，強化網點的效勞考核，在標準統(tǒng)一效勞流程的根底上，進步零售網點的營銷效勞質量和程度。 53.加強對網點和個人客戶經理的培訓力度。在培訓分工上，區(qū)分行側重對員工力量提升的培育，二級分行那么重點進展根底學問的培訓。 (四)強化根底管理，提倡合規(guī)經營 54.貫穿全年開展“破難點、整頑疾風險管理提升攻堅活動，以進一步加強對私柜面操作風險管理，強化屢查屢犯問題的

36、整改。 55.連續(xù)強力打擊自辦業(yè)務和柜員制止性規(guī)定，徹底杜絕有章不循、違規(guī)操作，進步柜員風險防控和合規(guī)經營的意識。 56.進步發(fā)卡質量，對不動卡進展定期激活和清理，標準理財卡等產品收費，建立完善的客戶升降級機制，實現(xiàn)按標準發(fā)卡，進步銀行卡年費收繳率及商戶回傭，優(yōu)化準貸記卡功能，對打卡等事務性業(yè)務逐步進展全行性集中處理。 57.制定并下發(fā)零售網點崗位績效考核管理試行方法，標準統(tǒng)一全行零售網點各崗位的績效評價內容、過程和結果。 58.理順理財產品銷售標準，解決理財業(yè)務多頭管理問題，加強對條線、分行特色理財業(yè)務的監(jiān)視和指導，定期對分行銷售合規(guī)性開展檢查，標準操作。 59.加強全行網點資源配置的集中統(tǒng)

37、一管理，全面清退外部保險機構駐點，做好代銷保險產品銷售組織 60.加強投資者訓練，正確引導客戶合理配置資產和穩(wěn)健投資，關心客戶樹立正確的投資理財理念。 61.連續(xù)抓好根底管理系列措施工作，將其作為常態(tài)化、制度化管理手段，實行動態(tài)考核，著力進步網點人員根本業(yè)務技能和風險防范意識，建立個人金融部位風險和案件防控的長效機制。 62.加強主動發(fā)覺問題、分析問題的力量，做到事前預防。對于各類審計、總行及區(qū)分行相關部門供應的內外部最新風險防控動態(tài)，準時跟蹤、搜集和梳理整理，仔細討論分析，發(fā)覺風險點，做到事前預防。 63.強化整改工作。將各類審計、內外部檢查發(fā)覺問題的整改工作納入常態(tài)化管理機制，根據不同檢查

38、層面的發(fā)覺問題，制定整改流程，明確整改責任，確保整改效果，對不準時、不仔細落實整改工作的，要對二級分行相關責任人實行問責。 64.完善根底管理考核機制。連續(xù)以個人金融業(yè)務根底管理考核系統(tǒng)為依托，對營業(yè)網點、二級分行根底管理程度綜合評價，連續(xù)考核，進一步夯實全行個人金融業(yè)務根底管理程度;按月對委派柜員主管評價考核，組織開好柜員主管例會，加強柜員主管的履職力量。 65.抓好柜面操作風險管理，協(xié)調各級檢查團隊落實個人金融業(yè)務檢查方案，對檢查結果充分整改和利用，進步對柜面業(yè)務操作的垂直指導力度。 66.完善“5+1考評體系的根底上，將理財中心考核納入其中，形成條線“6+1考評形式，配套施行談話制度和二

39、級分行經營管理評價制度，條線上下形成合力，確保各項政策措施的執(zhí)行落地。 (六)加強系統(tǒng)建立 做好流程優(yōu)化 67.連續(xù)強化對數(shù)據特殊是產品與客戶的分析和挖掘，進一步將管理做深、做細。 68.根據總行要求做好證券業(yè)務系統(tǒng)、理財產品綜合支持系統(tǒng)、核心業(yè)務系統(tǒng)、pbcs等系統(tǒng)的版本上線推廣，做好pbcs等系統(tǒng)用法狀況的跟蹤通報。 69.做好區(qū)分行個人金融業(yè)務綜合管理平臺等自行開發(fā)系統(tǒng)的優(yōu)化需求的提交及功能的日常用法管理。 70.進一步發(fā)揮總行營銷效勞系統(tǒng)、分行客戶經理作業(yè)系統(tǒng)、ocrm、acrm等系統(tǒng)工具客戶數(shù)據挖掘分析功能，提升精準營銷力量。 71.推廣網點業(yè)績評價系統(tǒng)、網點銷售門戶系統(tǒng)、網點資源調

40、度系統(tǒng)、網點排隊和客戶識別系統(tǒng)及新功能。 72.通過個人客戶經理效勞支持工程，開發(fā)客戶經理業(yè)績評價功能，建立全行客戶經理效勞vip客戶和產品銷售業(yè)績的統(tǒng)一評價標準。 73.依托“個人金融產品營銷效勞系統(tǒng)，加強客戶挖掘，進步商機處理率，加強商機統(tǒng)一管理，優(yōu)化網銀精準營銷。 最終，啟動包括客戶經營、渠道管理、風險管理、效勞管理、產品管理等在內的條線精細化管理提升一攬子方案，推動條線經營管理再上新臺階。 三、20_年個人金融業(yè)務通報體系 為進一步加大對全行個人金融條線業(yè)務的督導和通報力度，準時通報個人金融業(yè)務進展情況，搭建全區(qū)個人金融條線溝通溝通的平臺。20_年區(qū)分行將進一步標準和完善個人金融業(yè)務通報考核體系。在通報頻率上將根據日、周、旬、月、季度等;通報內容涵蓋營銷及綜合、客戶管理、產品、根底管理、自助效勞及網點建立等方面;通報對象維度涉及全區(qū)個人金融條線各個層級。 銷售工作方案5 轉