醫(yī)藥代表銷售技巧高級(jí)培訓(xùn)ppt課件

1、 醫(yī)藥代表 銷售技巧高級(jí)培訓(xùn) 特性與利益點(diǎn) 練習(xí)： 我讀出產(chǎn)品的特性請(qǐng)大家按照以下方式解釋產(chǎn)品 會(huì)為潛在客戶帶來什么？ 它的意思是- 另一個(gè)方面說就是 這意味著 他對(duì)您的益處是 換種說法就是 假設(shè)我可以解釋一下他對(duì)您的益處 特性與利益點(diǎn) 帶來什么？特點(diǎn)和性能 產(chǎn)品或效力稱號(hào) 產(chǎn)品利益陳說產(chǎn)品利益陳說- DEMONSTRATE Dont be too long. Eliminate technical jargons Make the most of every minute Open with interesting questions Never highlight your weaknes

2、s Sell the difference Treat your customer with respect Remember to focus on “B, not “F Avoid unrealistic guarantees Talk with sincerity and enthusiasm End up with “next step 時(shí)間不宜太長(zhǎng) 專業(yè)術(shù)語不宜多 充分利用每一分鐘 開場(chǎng)白必需令人有興趣 不要多講他產(chǎn)品的缺陷 多講他產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的不同點(diǎn) 尊重他的客戶 記住他銷售的是“利益而非“特性 不作不真實(shí)踐的承諾 說話中充溢逼真和熱情 在終了時(shí)提出下一步的跟提高驟 請(qǐng)大家寫下來

3、 我們的公司可以給客戶帶來的一切利益點(diǎn) 列出他所能想到的產(chǎn)品或效力給客戶帶來 的一切利益點(diǎn) 作為個(gè)人他能帶來那些利益點(diǎn) 公司我們給本人的公司帶來什么利益 客戶 練習(xí)練習(xí) - 討論銷售周期醫(yī)藥代表的根本討論銷售周期醫(yī)藥代表的根本 動(dòng)作動(dòng)作 訪問前 ： 訪問中 ： 訪問后 ： 有效的銷售訪問有效的銷售訪問 - 5個(gè)問題的討論個(gè)問題的討論 通常他如何與客戶商定一次訪問？ 每次商定后他能否都得以見到他的客戶？ 假設(shè)是， 為什么？假設(shè)否，為什么？ 在他與新/老客戶見面后，他通常在開場(chǎng)時(shí)說什么？ 他的新/老客戶對(duì)他友善嗎？在什么情況下他們會(huì) 表現(xiàn)得不友善？ 他的開場(chǎng)白通常需求多久才進(jìn)入業(yè)務(wù)正題？ 銷售周期

4、銷售周期 訪問前訪問前 訪問后訪問后 訪問中訪問中 作訪前方案作訪后分析 以產(chǎn)品利益滿足客戶需求之銷售技巧與戰(zhàn)略 開場(chǎng)白 探詢 處置各類反響 獲取承諾 開場(chǎng)白開場(chǎng)白 找出醫(yī)生需求找出醫(yī)生需求 提出特性提出特性/利益利益 探詢探詢 開場(chǎng)時(shí)運(yùn)用開放式問題開場(chǎng)時(shí)運(yùn)用開放式問題 如客戶無需求時(shí)那么改用封鎖式問題如客戶無需求時(shí)那么改用封鎖式問題 處置各類反響處置各類反響 誤解誤解 反對(duì)反對(duì) 缺乏興趣缺乏興趣 存疑存疑 獲取承諾獲取承諾 復(fù)述已被接受的利益復(fù)述已被接受的利益 轉(zhuǎn)入成交階段轉(zhuǎn)入成交階段 如何包裝和推銷本人 練習(xí) 請(qǐng)寫下他們家中衣櫥中有多少件男女襯 衣？多少雙鞋？多少條裙子？多少條褲子？ 有多

5、少是至少3個(gè)月沒有穿過的？他還需 求多少這些東西？ 如何包裝和推銷本人 了解人有時(shí)并不根據(jù)“需求買東西 好感.友誼.信譽(yù).信任.關(guān)系.利益 - 如何包裝和推銷本人 討論 當(dāng)產(chǎn)品有明顯優(yōu)良效果時(shí) 多次訪問后他與醫(yī)生的話題 ? 當(dāng)產(chǎn)品無明顯優(yōu)良效果時(shí) 推銷的重點(diǎn)不再是產(chǎn)品 而是 -人 如何包裝和推銷本人 推銷本人的根本內(nèi)容： 與人交流 滿足需求 建立聯(lián)絡(luò) 推銷的關(guān)鍵和推銷本人的規(guī)那 么 關(guān)鍵： 發(fā)現(xiàn)人們想要什么？ 滿足他們！(產(chǎn)品/效力/在他允許的范圍內(nèi)) 規(guī)那么： 在確定人們想要什么之前，還必需可以作好根本 的交流，從而使?jié)撛诳蛻粼趯ひ捥娲窌r(shí)覺 得很溫馨。 我們想要得任何東西都有價(jià)錢。在客戶與

6、銷售人 員之間的買賣中，這能夠還包括收取的費(fèi)用、 傭金或價(jià)錢。 討論一下“自信 勝利銷售人員的特征 因勝利而自信還是因自信而勝利？ 勝利的銷售人員在哪些方面自信 說出一些自信卻沒有勝利的人 說出一個(gè)最近所看到的電影中某個(gè)可以成 為自信的典型的人物。 這個(gè)人物是真實(shí)的還是經(jīng)過演員的演繹使 其看起來是真實(shí)的。 利用五種天性 我們有五種知覺： 視覺 聽覺 觸覺 味覺 嗅覺 視覺 作一個(gè)兩分鐘的發(fā)言盡能夠的回答以下問題，每組 選一個(gè)人回答看看客戶的覺得： 當(dāng)他出現(xiàn)時(shí)客戶希望看到什么？ 他的穿著看上去怎樣？ 他的頭發(fā)看上去怎樣？ 他的外表假設(shè)對(duì)客戶能夠呵斥影響影響是怎樣的？ 客戶假設(shè)不吸煙他能否知道他吸

7、煙？他隨身攜帶的 東西看上去怎樣？ 客戶希望看到的是什么？ 他的聲音聽起來應(yīng)該是怎樣的？ 他希望客戶產(chǎn)生什么樣的覺得？ 他怎樣到達(dá)他一切的目的？ 籠統(tǒng)討論 什么是籠統(tǒng) ? 籠統(tǒng)代表真實(shí)的情況嗎 ? 籠統(tǒng)可以改動(dòng)嗎 ? 籠統(tǒng)可以發(fā)明嗎 ? 什么是理想的籠統(tǒng)? 為什么籠統(tǒng)重要 第一印象是在最先認(rèn)識(shí)的 1 分鐘建立的 人們經(jīng)常根據(jù)有限的資料做出判別 人們根據(jù)我們的外表,談吐做出判別 他人對(duì)我印象好,就會(huì)喜歡聽我說話 普通的人到此已建立了對(duì)他的印象 外表固然重要,內(nèi)涵更能錦上添花 影響籠統(tǒng)的重要要素 穿著 發(fā)型 修飾 涵養(yǎng) 談吐 氣質(zhì) 人接受信息的比例 75%75% 13%13% 6%6% 3%3%

8、3%3% 視覺視覺聽覺聽覺觸覺觸覺味覺味覺嗅覺嗅覺 目的醫(yī)生挑選與管理目的醫(yī)生挑選與管理 醫(yī)院潛力的思索方面醫(yī)院潛力的思索方面 I 醫(yī)院現(xiàn)有種類銷售情況醫(yī)院現(xiàn)有種類銷售情況 相關(guān)種類月銷量相關(guān)種類月銷量 盒數(shù)盒數(shù) /金額金額 我司產(chǎn)品月銷量我司產(chǎn)品月銷量 盒數(shù)盒數(shù) /金額金額 我司產(chǎn)品月銷量占總銷量百分比我司產(chǎn)品月銷量占總銷量百分比 盒盒 數(shù)數(shù) 我司產(chǎn)品月銷量占總銷量百分比我司產(chǎn)品月銷量占總銷量百分比 金金 額額 醫(yī)院平均日就診人數(shù)醫(yī)院平均日就診人數(shù) 總?cè)藬?shù)總?cè)藬?shù) 相關(guān)病患者人數(shù)相關(guān)病患者人數(shù) 醫(yī)院內(nèi)可用我司產(chǎn)品的科室數(shù)醫(yī)院內(nèi)可用我司產(chǎn)品的科室數(shù) 門診部科室數(shù)門診部科室數(shù) 住院部科室數(shù)住院部科

9、室數(shù) 醫(yī)院潛力的思索方面醫(yī)院潛力的思索方面 II 目的科室的選擇目的科室的選擇 選定目的醫(yī)院選定目的醫(yī)院 A/B 級(jí)醫(yī)院級(jí)醫(yī)院 C級(jí)醫(yī)院級(jí)醫(yī)院 / 社區(qū)醫(yī)院社區(qū)醫(yī)院 ?？漆t(yī)院?？漆t(yī)院 選擇目的科室選擇目的科室 每日就診人數(shù)每日就診人數(shù) X 相關(guān)病患者人數(shù)相關(guān)病患者人數(shù) Y 相關(guān)病患者人數(shù)占每日就診人數(shù)比例相關(guān)病患者人數(shù)占每日就診人數(shù)比例 Y / X 目的科室潛力的思索方面目的科室潛力的思索方面 處方醫(yī)生的人數(shù) -主任/副主任/主治/住院 / 進(jìn)修 目前運(yùn)用的種類 各種類的月銷量 我司產(chǎn)品目前所占的銷量份額 目前運(yùn)用我司產(chǎn)品的醫(yī)生人數(shù)和比例 目的醫(yī)生的選擇目的醫(yī)生的選擇 普遍撒網(wǎng)， 重點(diǎn)捕魚 逐

10、科開發(fā)， 逐漸深化 目的分級(jí)，管理分級(jí) A級(jí) - 殺手級(jí) B級(jí) - 骨干級(jí) C級(jí) - 待培育級(jí) D級(jí) - 沒有入圍 客戶漏斗客戶漏斗 - 目的醫(yī)生鎖定方案目的醫(yī)生鎖定方案 籃外空心籃外空心 能夠入籃能夠入籃 入圍入圍 50% 最有希望最有希望75% 達(dá)點(diǎn)得分達(dá)點(diǎn)得分100% 暫緩暫緩 流失流失 目的醫(yī)生專業(yè)銷售流程目的醫(yī)生專業(yè)銷售流程 I 1 接觸接觸 如何與客戶建立良好的第一印象如何與客戶建立良好的第一印象 如何翻開僵局，營(yíng)造氣氛如何翻開僵局，營(yíng)造氣氛 如何感情投入如何感情投入,建立信任建立信任 如何切入正題，陳說來意如何切入正題，陳說來意 客戶形狀分析與溝通風(fēng)格客戶形狀分析與溝通風(fēng)格 2

11、確認(rèn)準(zhǔn)客戶確認(rèn)準(zhǔn)客戶 了解客戶目前情形與環(huán)境了解客戶目前情形與環(huán)境 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情形與環(huán)境了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情形與環(huán)境 客戶能否認(rèn)同本公司產(chǎn)品利益或效力客戶能否認(rèn)同本公司產(chǎn)品利益或效力 目的醫(yī)生專業(yè)銷售流程目的醫(yī)生專業(yè)銷售流程 II 3 偵測(cè)客戶需求偵測(cè)客戶需求 如何提問如何提問 由目前用藥形狀四處方習(xí)慣由目前用藥形狀四處方習(xí)慣 - - 開放式問題與封鎖式問題的轉(zhuǎn)換時(shí)機(jī)開放式問題與封鎖式問題的轉(zhuǎn)換時(shí)機(jī) 延續(xù)發(fā)問的技巧，延續(xù)發(fā)問的技巧， 探詢客戶的真正需求探詢客戶的真正需求 4 提案提案 建立信任，掌握客戶需求焦點(diǎn)建立信任，掌握客戶需求焦點(diǎn) 公司產(chǎn)品公司產(chǎn)品/效力的效力的FAB+適當(dāng)?shù)倪m當(dāng)?shù)摹袄?/p>

12、利益 恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，恰當(dāng)?shù)那腥朦c(diǎn)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，恰當(dāng)?shù)那腥朦c(diǎn) 志在必得的自信心志在必得的自信心 處置客戶的質(zhì)疑與異議處置客戶的質(zhì)疑與異議 目的醫(yī)生專業(yè)銷售流程目的醫(yī)生專業(yè)銷售流程 III 5 成交成交 如何鎖定成交的業(yè)務(wù)往來信息如何鎖定成交的業(yè)務(wù)往來信息 如何防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的干涉如何防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的干涉 如何到達(dá)雙贏的結(jié)果如何到達(dá)雙贏的結(jié)果 確定后續(xù)執(zhí)行方案確定后續(xù)執(zhí)行方案 成交時(shí)的買賣條件與執(zhí)行監(jiān)視成交時(shí)的買賣條件與執(zhí)行監(jiān)視 目的醫(yī)生的挑選目的醫(yī)生的挑選 籃外空心籃外空心 能夠入籃能夠入籃 20% 入圍入圍 50% 最有希望最有希望75% 達(dá)點(diǎn)得分達(dá)點(diǎn)得分100% 接觸接觸 確認(rèn)準(zhǔn)客戶確認(rèn)準(zhǔn)客戶 他的

13、目的他的目的 醫(yī)生的情形和環(huán)境醫(yī)生的情形和環(huán)境 適當(dāng)?shù)臅r(shí)間適當(dāng)?shù)臅r(shí)間 同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者 偵測(cè)偵測(cè) 試探溝通需求試探溝通需求 醫(yī)生的反映醫(yī)生的反映 等待問題處理等待問題處理 提案協(xié)商提案協(xié)商 預(yù)備成交預(yù)備成交 已贊同執(zhí)行提案已贊同執(zhí)行提案 暫緩暫緩 流失流失 定期定期 周后自動(dòng)在聯(lián)絡(luò)態(tài)度不明朗周后自動(dòng)在聯(lián)絡(luò)態(tài)度不明朗 是同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的同伴是同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的同伴 堅(jiān)持記錄與資料堅(jiān)持記錄與資料 目的醫(yī)生的逐漸確認(rèn)目的醫(yī)生的逐漸確認(rèn) 籃外空心籃外空心 能夠入籃能夠入籃 20% 入圍入圍 50% 最有希望最有希望75% 達(dá)點(diǎn)得分達(dá)點(diǎn)得分100% 對(duì)此類醫(yī)生在一個(gè)月內(nèi)作對(duì)此類醫(yī)生在一個(gè)月內(nèi)作 2-3 次的訪

14、次的訪 問，也即普遍撒網(wǎng)，廣泛訪問問，也即普遍撒網(wǎng)，廣泛訪問 對(duì)此類醫(yī)生在一個(gè)月內(nèi)作對(duì)此類醫(yī)生在一個(gè)月內(nèi)作4-6次訪問次訪問 提出業(yè)務(wù)目的，每周提出業(yè)務(wù)目的，每周2次訪問次訪問 針對(duì)需求作親密聯(lián)絡(luò)與回應(yīng)針對(duì)需求作親密聯(lián)絡(luò)與回應(yīng) 不斷確認(rèn)落實(shí)每天處方量，培育開展不斷確認(rèn)落實(shí)每天處方量，培育開展 暫緩暫緩 流失流失 列入追蹤客戶擋案，與今后再聯(lián)絡(luò)列入追蹤客戶擋案，與今后再聯(lián)絡(luò) 堅(jiān)持記錄與資料，偶爾追蹤，堅(jiān)持記錄與資料，偶爾追蹤， 留意察看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手留意察看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 醫(yī)生開發(fā)的相互往來時(shí)機(jī)比例認(rèn)知醫(yī)生開發(fā)的相互往來時(shí)機(jī)比例認(rèn)知 醫(yī)生醫(yī)生機(jī)會(huì)比例認(rèn)知機(jī)會(huì)比例認(rèn)知本公司本公司 醫(yī)生對(duì)我們的產(chǎn)品醫(yī)生對(duì)我們的

15、產(chǎn)品/服服 務(wù)有興趣務(wù)有興趣 25%醫(yī)生正在使用其他公 司產(chǎn)品 醫(yī)生已準(zhǔn)備接受我們醫(yī)生已準(zhǔn)備接受我們 產(chǎn)品并協(xié)商相關(guān)條件產(chǎn)品并協(xié)商相關(guān)條件 50%醫(yī)生已從頭到尾仔細(xì) 評(píng)量本公司產(chǎn)品 醫(yī)生嘗試改變習(xí)慣，醫(yī)生嘗試改變習(xí)慣， 準(zhǔn)備開處方準(zhǔn)備開處方 75%醫(yī)生已準(zhǔn)備好開本公 司產(chǎn)品的處方 決定要開處方?jīng)Q定要開處方100%醫(yī)生決定且已與我們 達(dá)成協(xié)議，開始執(zhí)行 如何有效達(dá)成業(yè)績(jī)目的如何有效達(dá)成業(yè)績(jī)目的 有沒有每周列一張“最有希望的準(zhǔn)客戶名單 有沒有做到讓業(yè)績(jī)目的成為真正所需的數(shù)字 目前有多少準(zhǔn)客戶群有無30位以上處方醫(yī)生 這些準(zhǔn)客戶群能否足夠完成下月的目的 銷售渠道能否暢通 后續(xù)追蹤的方法能否有效 客戶

16、擋案系統(tǒng)的管理能否有效 客戶漏斗客戶漏斗 - 目的客戶鎖定目的客戶鎖定 月份 醫(yī)生姓名 階段 月 月 月 籃外空心 可能入籃 入圍 最有希望 達(dá)點(diǎn)得分 客戶漏斗客戶漏斗 - 目的醫(yī)生鎖定目的醫(yī)生鎖定 月份 醫(yī)生姓名 階段 月 月 月 沒有入圍 C 級(jí)醫(yī)生 B 級(jí)醫(yī)生 A 級(jí)醫(yī)生 VIP 級(jí)醫(yī)生 盒數(shù) 客戶漏斗客戶漏斗 - 星級(jí)醫(yī)院培育星級(jí)醫(yī)院培育 月份 醫(yī)院名稱 階段 月 月 月 沒有入圍 C 級(jí)醫(yī)院 B 級(jí)醫(yī)院 A 級(jí)醫(yī)院 五星級(jí)醫(yī)院 盒數(shù) 目的醫(yī)生開展三階段 普通情況下與醫(yī)生的聯(lián)絡(luò)分以下三個(gè)階段 協(xié)商階段。 嘗試階段。 協(xié)作階段。 面對(duì)協(xié)商階段的醫(yī)生 目的：與醫(yī)生建立協(xié)議區(qū)。 與一切討價(jià)討

17、價(jià)的方式一樣。 最高目的 適宜目的 最低目的 最高接受 適宜 最差情況 協(xié)議區(qū)協(xié)議區(qū) 雙方都需求一些調(diào)整 關(guān)注觀念一致的細(xì)節(jié)并不斷穩(wěn)定。 防止反復(fù)討論已達(dá)成共識(shí)的環(huán)節(jié)。 在協(xié)議尚未達(dá)成之前堅(jiān)持積極和熱情是 最為關(guān)鍵的心態(tài)。 醫(yī)生不接受是正常的。 確認(rèn)本人了解醫(yī)生還不夠清楚的環(huán)節(jié)。 關(guān)注還有哪些方面能夠達(dá)成共識(shí)。 鼓勵(lì)醫(yī)生多發(fā)表意見 將目的落實(shí) 練習(xí)自在發(fā)言 清掃衛(wèi)生，清掃環(huán)境衛(wèi)生和堅(jiān)持清潔有什 么區(qū)別？ 掃地，擦桌子，擦窗戶和清掃衛(wèi)生有什么 區(qū)別？ 與醫(yī)生的建立協(xié)議區(qū)的目的也需求詳細(xì)。 了解代表，消費(fèi)廠家，了解產(chǎn)品，開場(chǎng)試 用。 根本上不能夠經(jīng)過一次訪問就與醫(yī)生達(dá)成 共識(shí)。 協(xié)商階段的反復(fù) 在

18、協(xié)商階段需求高頻率的訪問，以協(xié)助 醫(yī)生建立自信心。 高頻率的訪問協(xié)助及時(shí)發(fā)現(xiàn)和處理出現(xiàn) 的問題無論是產(chǎn)品試用方面的還是經(jīng)濟(jì) 利益方面的疑心。 發(fā)現(xiàn)醫(yī)生對(duì)已協(xié)議的更改潛能，經(jīng)常醫(yī) 生能夠?qū)Ρ救说那闆r也不夠清楚，嘗試 時(shí)發(fā)現(xiàn)問題導(dǎo)致需求修正協(xié)議。 嘗試階段 進(jìn)入嘗試階段的信號(hào)： 醫(yī)生不再關(guān)懷產(chǎn)品本身的問題。 醫(yī)生開場(chǎng)與代表商談產(chǎn)品以外的條件。 總是埋怨他來得不夠及時(shí)和次數(shù)不多。 需求更多的資料。 索要樣品或禮品，提出召開會(huì)議要求等。 每次訪問都可以看到醫(yī)生有意無意的表 示對(duì)他的產(chǎn)品記得很清楚甚至當(dāng)他的面 給他人引薦。 嘗試階段的醫(yī)生 比較容易達(dá)成新的意向。 關(guān)懷他的收入。 關(guān)懷他能否可以及時(shí)兌現(xiàn)諾

19、言，哪怕是 答應(yīng)過一個(gè)鉛筆頭大小的事情。 自動(dòng)與他聯(lián)絡(luò)。 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)種類堅(jiān)持興趣，經(jīng)常與他談起競(jìng) 爭(zhēng)產(chǎn)品的事情，或人員。 嘗試階段的處方量 不穩(wěn)定，時(shí)高時(shí)低。 需求其他部門的大力配合，如藥房要保 證供貨渠道順暢。 醫(yī)生對(duì)他的態(tài)度外表上看更象朋友。 醫(yī)生只會(huì)本人單個(gè)嘗試運(yùn)用產(chǎn)品，對(duì)本 人的引薦不抱希望。 跑方率最高的階段就是嘗試階段，由于 醫(yī)生對(duì)價(jià)錢和其他不夠熟習(xí)。 協(xié)作階段 醫(yī)生不太在意他的訪問頻率了。 有時(shí)會(huì)自動(dòng)打。 自動(dòng)通知他人運(yùn)用本產(chǎn)品的閱歷。 有時(shí)會(huì)自動(dòng)關(guān)懷他在別處的進(jìn)展。 自動(dòng)通知他他的同窗或朋友的和醫(yī)院地址。 這名醫(yī)生已成為了他的產(chǎn)品和個(gè)人的口碑！ 協(xié)作要常說謝謝 別小看一句：謝謝！的

20、作用 和醫(yī)生演練錄一段對(duì)方的講話錄音，通 知他人產(chǎn)品的益處，有的就可以實(shí)現(xiàn)這 樣的功能，讓醫(yī)生協(xié)助他去通知他人。 幫他推銷。 盡能夠的讓醫(yī)生協(xié)助他發(fā)現(xiàn)新的客源。 用好現(xiàn)有的力量效率會(huì)高。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 誰是主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？ 他的投資規(guī)模、推行力度如何？ 客戶如何對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)者？ 他的營(yíng)銷戰(zhàn)略、推行重點(diǎn)、代表的能動(dòng)性、 與醫(yī)院的關(guān)系等 本階段他的主要推行活動(dòng) 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與缺陷？ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在銷售量、聲望、財(cái)務(wù)的健全程度、以及研 討開展活動(dòng)的比較和位置。 競(jìng)爭(zhēng)者在一致性的質(zhì)量管理、交貨日期、履行承諾、 以及效力等方面的可靠度。 有關(guān)規(guī)格、包裝、以及其它特殊規(guī)格等競(jìng)爭(zhēng)工程的應(yīng) 變才干。 競(jìng)爭(zhēng)者的推銷員的姓名和閱歷。 競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)錢和信譽(yù)政策。 競(jìng)爭(zhēng)者的促銷方法。 競(jìng)爭(zhēng)者的未來開展方案。 了解競(jìng)爭(zhēng)情況 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選定：競(jìng)爭(zhēng)才干分析 重要程度 產(chǎn)品A 產(chǎn)品B 產(chǎn)品C 市場(chǎng)增長(zhǎng)率 10 3 1 2 市場(chǎng)大小 10 2 3 1 廣告力度 15 2 2 3 銷售力量 15 1 2 3 覆蓋面 5 1 3 1 代理商網(wǎng)絡(luò) 5 1 2 2 與客戶的關(guān)系 15 2 2 2 產(chǎn)品 5 1 2 2 營(yíng)銷閱歷 10 1 2 1 公司籠統(tǒng) 5 1 1 1 管理才干 5 2 1 2 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)才干 165 195 200