重點客戶與市場營銷操作實務(wù)培訓(xùn)

1、your partner for change key client & marketing management 重點客戶與市場營銷操作實務(wù) 市場運營部 黃 達(dá) 偉 . 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料 2 要求： j每天上課時間：9：00 j休息：10：30，15：30，每次15分 j ：不接，響一聲，罰款 錢 j午餐： 12：00 j守時：開課關(guān)門，遲到罰款 錢 j每天下課時間： 17：00 3 內(nèi)容目錄 j課程目標(biāo) j銷售工作的新動向 j專業(yè)銷售技巧 j市場營銷運作程序 j高級客戶管理技巧 . 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料 4 課程目的和目標(biāo)：wii fm j了解專業(yè)銷售技巧知識，提高業(yè)績 j了解客戶關(guān)系

2、管理技能，建立穩(wěn)固之客戶群 j了解市場營銷運作方法，建立系統(tǒng)化的營銷活 動管理 j解決一些常見的難題，提高水準(zhǔn)，少走彎路 j指導(dǎo)，一點就通的方法，提高業(yè)務(wù)績效 j深化顧客的關(guān)系“財源不斷 j明確市場營銷戰(zhàn)略的執(zhí)行程序 5 關(guān)于這本教材 j只用口述 j口述+視覺 j口述+視覺+筆記 6 方式： j研討： 公開及小組 j作業(yè) ：個人及小組 j案例學(xué)習(xí) ：筆記 j角色： 演習(xí) j雙向，多向交流 . 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料 7 情況介紹 姓名： 客戶種類： 你在目前的職位工作多久了? 你最喜歡工作的哪一方面? 你最不喜歡工作的哪一方面? 你的嗜好和休閑活動： 你對此培訓(xùn)工程有何期望? 8 21世紀(jì),世界

3、比以往變化的更快 j全球化/經(jīng)濟低靡/裁員 j變化速度加快：科技/組織結(jié)構(gòu) j信息過載/持續(xù)的壓力 j要么未來的震驚.或預(yù)先的求變-學(xué)習(xí)型組 織 jtmp 總裁2002年2月說：“預(yù)計在中國，專 業(yè)銷售人員將是最需要的五類人員之一。 9 如何成功贏取忠誠的客戶，帶來更大 收益？銷售技能的開展路徑和歷史 專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧ii 買方導(dǎo)向買方導(dǎo)向 解決方案型解決方案型/ 參謀型關(guān)系型參謀型關(guān)系型 . 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料 10 認(rèn)識不到自己認(rèn)識不到自己 不能勝任不能勝任 無意之中的無意之中的 勝任勝任 認(rèn)識到自己認(rèn)識到自己 不能勝任不能勝任 認(rèn)為自己認(rèn)為自己 能勝任

4、能勝任 學(xué)習(xí)的過程 your partner for change 有效銷售的原理 12 為什么產(chǎn)品能銷售出去？ 六個月前，由于你工作太忙，你順便花100元 在一家小店里買了一臺抽油煙機，可是不巧，由于 性能不佳，你的太太經(jīng)常抱怨炒菜時，吸入太多油 煙。還說你不關(guān)心她的健康。現(xiàn)在的情況更糟，兩 只風(fēng)扇的馬達(dá)已經(jīng)壞了一個，你打 給廠家，廠 家說，已過六個月的保修期，需要你付：80元外加 50元手工費，才可以幫你更換壞了的電機。家里現(xiàn) 在一炒菜，就滿室油煙，你的太太簡直忍無可忍， 飯也不做了 13 銷售哲學(xué) j你的成功在于你是否能幫助客戶成功 j不破不立 j“我要幫助客戶在業(yè)務(wù)上做出明智的決定。

5、j -黃達(dá)偉- j . 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料 14 當(dāng)今的客戶 j更多知識，購置時，更善于分析和更有系統(tǒng) j更高層的同意 j產(chǎn)品更大的價值 15 業(yè)務(wù)人員的應(yīng)變方向 j推銷產(chǎn)品-解決問題的方案和策略 j向高層，多層推銷 j豐富的知識，參謀，可信賴： j警覺，識別，理解和滿足客戶的需要 j及時的回應(yīng) 16 跨國公司推銷策略的轉(zhuǎn)變 j競爭日益劇烈使的居領(lǐng)導(dǎo)地位的銷售機構(gòu)認(rèn)識 到必須轉(zhuǎn)變： j以客戶為中心：承諾去理解，回應(yīng)，迅速解決 客戶的問題 j知識 j業(yè)務(wù)關(guān)系確實立：與以往不同，更加重業(yè)績和 成效，個人或社交因素往往不再是客戶關(guān)系的 根底 j密切聯(lián)系客戶：清楚全面的了解客戶，以便及 時回應(yīng)，搶在

6、對手前。 17 “willing,commitment,capable j愿意態(tài)度 j銷售能賺錢 ,如何賺更多的錢 ?正確的態(tài)度是 必備的 j米盧：“態(tài)度決定成功，因此“成功是一種 選擇 j“補胎的故事 j承諾 j影響成功的因素：抱怨/怕苦/患得患失 j能力 1 ss el 2 3 最頂峰 做人與做銷售 . 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料 18 贏取“忠誠顧客的意義： jwal-martwal-mart j忠誠的顧客/滿意的顧客 j忠誠度如何衡量? j不滿意的顧客 j非常滿意 . 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料 19 銷售三大原理是： 本局部解釋課程各項概念各行動所依據(jù)的三大推 銷原理。 專注于顧客 贏得顧客的默

7、許以逐步促銷 令顧客投入從而取得對方信任 20 專注于顧客 j 視顧客為整個購置過程的重心。 j 假設(shè)自己身為顧客，會喜歡怎樣作出購置決定。 j 應(yīng)專注于顧客的購置過程，不應(yīng)注重自己的銷售過程或 預(yù)定話題。 j 應(yīng)盡量使每句話，每件事，對會面有重大作用，且對顧 客有價值。 j “這說法對顧客有什么關(guān)系?，并懂得使會面的每分 鐘有好效果。 j 建立信任重要，不了解顧客的心理、處境或需要，不可 能產(chǎn)生信任。 . 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料 21 贏得顧客的默許以逐步促銷 j 懂得購置過程的每一個步驟，贏取顧客的默許。 j 顧客只是略感興趣，便是條件不成熟，不可以匆匆謀求 達(dá)成交易。 j 必須解決購置過程

8、的每步驟關(guān)注事項，方可再轉(zhuǎn)入下一 個步 j 不應(yīng)該： j 在顧客明白互相交流資料的重要性前提出問題 j 在顧客不覺得自己的需要迫切時便建議解決方案 j 在顧客取得足夠資料以作決定前便謀求達(dá)成交易 j 銷售為一連串商務(wù)往來，是為顧客解決問題的人，會考 慮到顧客的需要和問題：不只著重“兜售自己的產(chǎn)品 或效勞。 j . 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料 22 令顧客投入從而取得對方信任 j 取得顧客信任是一個引導(dǎo)顧客投入的過程 j 讓顧客在購置過程中有時機投入的銷售員更有說服力。 j 從顧客取得資料和給予顧客選擇，是很重要的步驟 j 與顧客交流資料時，對方在情緒上已投入購置過程中。 j 要促使顧客投入，推銷員必

9、須善于聆聽顧客的心聲； j 最優(yōu)秀的推銷員都是少說多聽的。 j 提出反對也是投入的訊號。 j 顧客有任何形式的投入，總比較毫不投人為佳 j 投入對顧客和推銷員都有幫助 . 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料 your partner for change 專業(yè)化銷售的過程 24 練習(xí)： 您是一位高級經(jīng)理，經(jīng)濟比較寬裕， 周末，您與家 人乘坐公共汽車去郊外春游，車上的人很多，您的家人 被擠得喘不過氣來。好不容易到了目的地，大家似乎已 經(jīng)沒有體力再游玩了。這時，您看到不遠(yuǎn)處，一部私家 車上下來了一家人，各個輕松愉快。 1。請記下您當(dāng)時的感受： 2。假設(shè)您希望能擁有一輛自己家的轎車，預(yù)想一下并寫 下您購置全過程中

10、可能采取的行動： . 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料 25 顧客的購置心理aidmas s 滿足satisfaction a 行動action m 記憶memory d 欲望desire i 興趣 interest a 引起注意attention . 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料 26 探尋 接觸 準(zhǔn)備 成交 不感興趣 稍感興趣 很感興趣 信服 完全接受 說明公司專長 方案，收獲，后果，需要 提出方案 . 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料 27 根本能力 1.理解力、判斷力：正確地了解事物、并能判斷事物 2.記憶力：正確地記住重要的事情 3.決斷力：在必要的情形下能當(dāng)機立斷 4.意志力、忍耐力：忍耐力強、堅持到底 5.感情

11、安定性：情緒穩(wěn)定 6.協(xié)調(diào)性：能夠接納并協(xié)助他人 7.主體性：不依賴他人，能自己思考、行動 8.積極性：就算沒接到命令，也能自己事先展開行動 9.創(chuàng)造性：能夠想出新點子 . 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料 28 根本能力 10.感受性：對于各種咨詢都很敏感 11.面對面影響力：能夠留給別人良好的第一印象 12.表現(xiàn)力：充分利用語言或文字表達(dá)自己的想法 13.說服力：讓對方了解你、幫助你 14.求知欲：對各種事物都抱有好奇心 15.問題分析力：能分析問題的本質(zhì)及原因所在 16.要點掌握力：正確地掌握事物的重點 17.達(dá)成目標(biāo)的欲望：在質(zhì)和量兩方面，都能向更高的目 標(biāo)挑戰(zhàn) . 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料 29 案

12、例討論： 張子怡是一家銷售工程繪圖軟件公司的新業(yè)務(wù)員，從一位老 業(yè)務(wù)員那新接手一個城市。她對這個市場有些茫然，但很有信心， 產(chǎn)品的優(yōu)點也很熟悉，她覺得只要努力去做，總會有收獲。她有時 靠從朋友那得到的信息，可是很有限。有時她不得不走到哪家公司 ，就勇敢的進(jìn)去推銷。她很努力，每天很早就出去，很晚才回公司 ，一天能跑10來家公司。幾個月下來，沒有碰到幾個感興趣的客戶 ，而且沒有銷售出一套軟件，其他一同進(jìn)公司的同事卻紛紛簽單， 面對壓力，她難過極了，覺得銷售工作太難做了，甚至考慮放棄。 到底發(fā)生了什么？請寫下來，你對小張有什么建議。 your partner for change 準(zhǔn)備prepara

13、tion j為什么他的銷售效率高？ . 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料 31 長期準(zhǔn)備 j本公司行業(yè)知識 j本公司和其他公司的產(chǎn)品知識 j銷售技巧 j了解客戶的知識,結(jié)構(gòu) j氣質(zhì),豐富的話題 32 短期準(zhǔn)備 j了解所負(fù)責(zé)的區(qū)域 j客戶名單 j公司資料 j 簿。 . 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料 33 售前準(zhǔn)備 j七項道具 j儀表 j拜訪方案，拜訪目的 j潛在客戶，選定關(guān)鍵人：man 34 拜訪準(zhǔn)備 j決定拜訪目的 j決定面談?wù)?j決定何時拜訪 j必要的資料 j練習(xí)： j按拜訪準(zhǔn)備，寫下你拜訪客戶的方案。 . 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料 35 潛在客戶的形成條件 形成條件 市場策略 your partner for c

14、hange 接觸 approach 為什么顧客對他感興趣？ . 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料 37 成功的開場白 我想達(dá)成什么目的？ 營造一個愉快的氣氛 推銷的是一次會見，而不是效勞 將自己當(dāng)內(nèi)推銷出去 38 開場白要點 j 衣著得體，握手，遞交名片 j 微笑并利用目光接觸 j 介紹你自己和公司 j 說明你拜訪的原因及對方可能得到的好處 n客戶愿意見我？ j 打破沉默，和閑談，營造良好氣氛但不要浪費時間 j 禮貌，熱情，坦誠和自信，隨機應(yīng)變 . 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料 39 防止4種錯誤 j長篇介紹 j作負(fù)面影響 j對銷售拜訪目的錯誤理解 j自我貶低 j離題可能面對的困難 your partner fo

15、r change 探尋需求 survey 為什么他能知道客戶的需求？ . 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料 41 探尋需求 survey j為什么要發(fā)問？ j發(fā)現(xiàn)以產(chǎn)品效勞的利益滿足的需要 j引導(dǎo)客戶，改善溝通 j控制拜訪，鼓勵參與 j了解明白程度， 建立專業(yè)形象 . 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料 42 技巧和作用 技巧作用 結(jié)交(接觸與展開會談) 與顧客建立交情 鼓勵 促使顧客投入對話 發(fā)問(資料階段) 探求有關(guān)顧客的現(xiàn)狀、問題和 需要等 確認(rèn)讓對方清楚知道談話的進(jìn)展 推介(呈現(xiàn)銷售) 提供資料，令顧客對你自己、公 司產(chǎn)品和效勞產(chǎn)生良好印象 43 結(jié)交技巧 j 十分重要，與顧客建立交情，藉此與顧客保持長遠(yuǎn)的關(guān)

16、系。 j 應(yīng)推銷員個性而行事；不同的推銷員會以不同的方式與 建立融洽的關(guān)系。 j 結(jié)交過程是 “化學(xué)反響，并非時常都有會產(chǎn)生化學(xué) 反響的。明白與顧客建立交情的重要性，盡力而為，他 們與顧客建立融洽關(guān)系的時機便會提高。 j 必須順其自然，切勿勉強對方。 j 待之以誠 . 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料 44 鼓勵：促使顧客投入對話 j加強默契： j心意相通： j表示理解： 45 確認(rèn)：讓對方清楚知道談話進(jìn)展。 j總結(jié)：覆述或大意說出顧客剛剛說話的內(nèi)容 j查證：留心觀察顧客的身體動作，或者問一 些直截了當(dāng)?shù)膯栴}，以查證顧客是否與自己 意見一致， . 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料 46 推介：提供資料，產(chǎn)生良好的印象

17、 j說出益處： j解說精簡： j表現(xiàn)熱誠： . 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料 47 根本發(fā)問題 j你只顧自己說話，便不會知道顧客有什么需 要 j不探求會怎樣？門童 j兩類最常用問題 jwhat/who/why/where/when/how . 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料 48 是非題式： 只會令顧客三言兩語回覆，要求顧客答是或否。 例如： 你需要添置更多影印機嗎? 你目前有沒有擴展方案? 星期五上午十時方便嗎? 我們談?wù)勥@項建議好嗎? . 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料 49 讓顧客自由發(fā)揮式 引導(dǎo)顧客作更深入的答復(fù)。 采用“什么、“怎樣、“請解釋、“請講述 、“請告訴我等等這類字眼。 50 問題效果的比較 j自由發(fā)

18、揮式問題，是推銷過程的關(guān)鍵。 j并非都比是非題式問題恰當(dāng)。 j是非題式問題也探求某些特別資料。 j 謹(jǐn)慎地使用是非式問題，使顧客停止提供資料。 . 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料 51 何謂有啟發(fā)性的問題? j 讓顧客自由發(fā)揮的問題能引導(dǎo)顧客作詳盡的答復(fù)，不只 是答復(fù)是或否。 j 并非所有自由發(fā)揮式都能誘使顧客提供有用的資料。 j 問自由發(fā)揮式問題，顧客有時機發(fā)言，通常都樂于介紹 自己的公司或他本人，所以開始時都會暢所欲言。 j 不會使顧客作高層次的思考，而使他們從中產(chǎn)生任何新 創(chuàng)見或新價值觀。 52 問題的準(zhǔn)備和應(yīng)用 j推銷的工具，會面前先準(zhǔn)備列出假設(shè)干有啟發(fā)性的 問題 j使用預(yù)先想出的問題，或根據(jù)顧

19、客提出的要點，即 時想出其他啟發(fā)性的問題 j不忘鼓勵顧客 j很難作答。沒有鼓勵，被盤問的感覺?？梢詼p輕質(zhì) 問味道融洽氣氛。 j 53 問題聚焦過程 打招呼，說明 需求 開場白 確認(rèn)問題 總體問題 記錄 總結(jié)少，答復(fù)多 總結(jié)多，答復(fù)少 . 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料 54 傾聽技巧 j 傾聽是發(fā)現(xiàn)商機的最好方法，傾聽是恭維 j 要有興趣，作筆記 j 客戶講話時保持沉默并讓對方把話講完 j 重復(fù)所聽到的內(nèi)容 j 澄清信息及不明處，評估 j 進(jìn)行談話總結(jié) j 使用目光接觸/肢體語言 j 陷阱 j 不耐心，打斷或反駁對方 j 自以為是/自己夸夸其談 j 無聲代表默許，想別的 your partner for

20、 change 介紹好處presentation 為什么他能打動人心？ . 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料 56 問題：顧客購置我們的商品做什么？ j可以解決他們的問題或可以滿足需要 j“好處定義： j 解決他們的問題或可以滿足他的需要 /需求定義為“好處 57 怎樣把好處告訴客戶？ j單調(diào)的說明 j用f&b nfeature：特點 nbenefit： 好處 j特點：是一種物理的特性或事實，你可以看 到，觸摸到或可以量度到。 j好處：對客戶的價值，意義 舉例 58 顧客的需要 根本需要： 提高某些事物 降低某些事物 59 找出差距 現(xiàn)狀 理想狀況 差距 對推銷十分有幫助 . 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料 60

21、認(rèn)清差距 模糊的問題 理想狀況 . 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料 61 模糊的問題 j我們應(yīng)當(dāng)增加中央廠房的存貨 j為顧客提供更佳效勞。 j我們需要將大量復(fù)制副本工作的處理時間縮短百分 二十五。 j我們的接單部門有問題，看來這部門的動作效率尚 可大大改進(jìn) 62 對策 j根據(jù)自己的風(fēng)格、顧客當(dāng)時狀況而定 j作好準(zhǔn)備，預(yù)先揣度顧客可能存在的需要。 j“你有什么需要?顧客可能自己也不知道，或 不愿意告訴你，恐怕你會隨之向他展開“推銷 。 j改為問顧客的現(xiàn)狀和渴望將來到達(dá)哪種狀況。 . 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料 63 成交 請客戶簽訂單！ 您想要試用嗎？ 您要簽訂單嗎？ 您同意擬定合同嗎？ 或者 我們是不是要在星

22、期二交貨？ 您是付現(xiàn)金還是賒購 64 處理異議 j什么是反對意見 j為什么客戶有反對意見 j將反對意見變?yōu)槟愕膬?yōu)勢 j主要反對意見 j價格/價值/折扣 65 客戶為什么有反對意見？ j他們不明白 j你的表達(dá)不清楚 j他們實際上是要得到一個答復(fù) j不買的借口 j推銷步驟不合理 . 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料 66 將反對意見轉(zhuǎn)化成你的優(yōu)勢 j傾聽 j提問 j鎖定 j積極冷靜 j檢查是否得到認(rèn)可/同意 j確定下一步行動 67 主要反對意見 j本錢太高 j寧愿與競爭對手做業(yè)務(wù) j太復(fù)雜 j太忙了，沒時間 j不喜歡這種顏色等。 68 折扣 考慮 j折扣是暫時的 j不要僅僅圍繞價格，主動 向客提供其它東西 j

23、如能放棄某些東西，先得 到客戶的訂購協(xié)議 結(jié)果 j減少了合同利潤額 j減少了總利潤 j別的業(yè)務(wù)伙伴會發(fā)現(xiàn)這一 點，也要有相同的折扣 . 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料 69 要點 j不要害怕反對意見 j不要急于對質(zhì) j找出異議的原因入由來 j及時處理，尋求認(rèn)同 j大多數(shù)反對意見都是能被克服的，相信你所說 的話 j客戶有時是對的 70 總結(jié) j區(qū)分購置信號，及時作出反響 j充滿信心，不要害怕請客戶簽訂單 j對容易誤會的條款要解釋清楚 j消除客戶的不安和異議 j使客戶感到是他自己在作決定 j簽約后致謝，轉(zhuǎn)移話題 your partner for change 市場營銷管理 72 在一個競爭的市場中推銷 市場

24、銷售因素 1產(chǎn)品 2渠道 3價格 4促銷 5效勞 6銷售人員 . 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料 73 業(yè)績怎么來？ 知識知識/ 技巧技巧 業(yè)績業(yè)績 活動活動 74 銷售工作目的，內(nèi)容和方法 j銷售工作目的： n擴大并維持 j內(nèi)容及達(dá)成目的的方法 n量 x 質(zhì) n開發(fā)新客戶 n就已有客戶 75 21世紀(jì)經(jīng)理人成功要點 j用知道的去做并不斷學(xué)習(xí)不知道的 j言行一致 j知道自己在哪里并清楚想往哪里去 j領(lǐng)導(dǎo)員工并讓他們能夠自我領(lǐng)導(dǎo) 76 領(lǐng)導(dǎo)的職責(zé) j設(shè)定目標(biāo)市場 j作銷售方案，預(yù)算 j設(shè)定組織 j管理拜訪活動 . 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料 77 領(lǐng)導(dǎo)的職責(zé) j業(yè)績評價與分析 j管理客戶 j收集信息 j促銷活動

25、 j會議 78 領(lǐng)導(dǎo)能力？ j企劃能力 j分析，判斷和決斷力 j領(lǐng)導(dǎo)力，管理的能力 j行動能力 j培養(yǎng)部屬的能力 j良好經(jīng)驗 79 pdca j 管理的5個功能 j plan，do，check，act 方案 協(xié)調(diào) 實施 控制 組織 80 管理的正與誤 j管理 j只給方案的管理 j只管結(jié)果的管理。 j只催的管理 真正的管理是:針對過程加以管理 . 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料 81 管理的三項要務(wù) j制定方案 j實施方案 j達(dá)成方案 82 分析市場 j決定重點目標(biāo) j檢測部門的銷售力 j檢視客戶資料 j檢討是否可改善現(xiàn)狀 j制作戰(zhàn)略草案 83 思考銷售戰(zhàn)術(shù) j檢查公司的行銷政策 j調(diào)查敵情、市場 j決定

26、戰(zhàn)術(shù) j制作草案 84 分配部下任務(wù)的程序 j測定部署的能力 j調(diào)整兩案 j說明公司方案，說明個人的任務(wù) j聽取部屬意見 j說服部屬使其接納 j決定個人的任務(wù) . 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料 85 實施方案 j教育，鼓勵部署行動 j帶著部署 j確保利益，促進(jìn)溝通 j解決與客戶間的問題 j做好客戶管理 j處理客戶不滿 j問題賬款回收 86 市場管理 j市場管理 j市場的分類 87 區(qū)域信息的獲得 j 資料調(diào)查 j 業(yè)務(wù)員拜訪調(diào)查 j 領(lǐng)導(dǎo)實地調(diào)查 88 區(qū)域信息的儲存 j區(qū)域特性 j競爭狀況 j現(xiàn)有客戶狀況 . 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料 89 目標(biāo)市場的設(shè)定方法 j有的放矢 j任務(wù) n市場明確化 n開發(fā)市

27、場 n目標(biāo)客戶層明確化 90 目標(biāo)市場分層 j目標(biāo)市場可分為好幾層 n與其對于所有客戶層活動，不如對區(qū)域目標(biāo)市場 ，采取有特色的經(jīng)營。 91 評定市場價值的因素 j何謂市場？ j集中地的大小顧客數(shù) j集中地的廣度面積 j集中地的強度購置力 j集中地的硬度固定、流動的 92 市場區(qū)隔活動 行業(yè)特性 行業(yè)形態(tài) 區(qū)域特性 企業(yè)規(guī)模特性 商品的用途特性 j 人口特性 j 地理特性 j 社會特性 . 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料 93 目標(biāo)市場區(qū)隔的好處 確定商品目標(biāo) 確定促銷目標(biāo) 確定拜訪目標(biāo)，實施有效的銷售活動 提高經(jīng)營效率 94 銷售方案擬定的程序 j 銷售方案定義： j 直接實現(xiàn)以營收為中心一連串的過程

28、 j 內(nèi)容 j 決定目標(biāo) j 分配業(yè)績 j 實施方案 j 編制預(yù)算 j 要求營業(yè)部門絕對達(dá)成銷售方案 j 假設(shè)銷售方案內(nèi)容不切實際，而又無法確實達(dá)成，整 個經(jīng)營方案就會崩潰。 95 銷售目標(biāo) j 銷售目標(biāo) j 內(nèi)容 、定量的 、定性的 . 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料 96 目標(biāo)分配的6項原那么： j越基層分得越細(xì)，越具體，分到每個業(yè)務(wù)人員 以此展開行動 j與行銷目標(biāo)關(guān)聯(lián) j高目標(biāo)與低目標(biāo)關(guān)聯(lián) j改善后有所成果 j可能達(dá)成 j客觀而公平 j鼓勵士氣 97 信息，資料收集 外部 同業(yè)的訊息 各種工會、團體、機關(guān)的信息 親戚、學(xué)長、朋友的信息 刊物資料數(shù)據(jù) web 各種名冊，業(yè)界、工商名錄 內(nèi)部 的資料

29、銷售業(yè)績 98 戰(zhàn)略性的構(gòu)思 j靠信息、情報來調(diào)整策略的要點 n定量的情報 n定性的情報 . 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料 99 產(chǎn)品市場定位 價格 產(chǎn)品特性 hl h l 1 2 34 全全 國國 客戶客戶 重點客戶重點客戶 通用市場通用市場 soho 100 不同區(qū)域戰(zhàn)略 高 低 市場成長率 3 1 4 2 區(qū)域區(qū)域戰(zhàn)況分析戰(zhàn)況分析重點攻擊順序重點攻擊順序攻擊難易攻擊難易戰(zhàn)略方向戰(zhàn)略方向 1 成長競爭區(qū)成長性高 占有也高 1易(取代加裝) 2 穩(wěn)定區(qū)成長性低 占有很高 2易維持重點 3 不穩(wěn)定區(qū)成長性高 占有低 3難 深耕戰(zhàn)略 4 衰退區(qū)成長性低占有 也低 4難維持重點 市場占有率 小 大 我們根

30、本沒有遇到競爭，效勞和產(chǎn)品 101 目標(biāo)營業(yè)額的決定方法 j 目標(biāo)營業(yè)額的內(nèi)容包括 j 質(zhì)的方面 j 量的方面 j 以過去的銷售業(yè)績 j 銷售預(yù)估 j 預(yù)估成長率 j 以市場性 j 占有率 j 擴大率 j 購置力 j 以獲利性為主 j 獲利率計算 j 利益計算 . 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料 102 銷售分配的方法 j銷售分配 n為了具體表示營業(yè)額的內(nèi)容 j方法 n主要以商品按月份分 103 合理分配的方法 由過去到現(xiàn)在的銷售業(yè)績的傾向 市場指數(shù) 季節(jié)指數(shù) 其它 商品、區(qū)域、顧客 104 銷售分配的決定方法 由上而下的分配方法 由下累積到上的方法 綜合、的方法 v 全員參與 v 明示指引 v 以科學(xué)

31、方法實證 v 公平 105 目標(biāo)營業(yè)額 a產(chǎn)品 區(qū)域1 區(qū)域2 b產(chǎn)品 年度分解： 月分配： 分配程序 . 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料 106 銷售活動的管理 j 潛在客戶的質(zhì)和量決定了銷售業(yè)績。 j 潛在客戶 j 定義： j 有購置能力及需要性，有興趣. j 主旨 j 潛在客戶是活動的根底 j 透過管理潛在客戶應(yīng)特別謹(jǐn)慎思考 j 以“固有名詞做明確的指示 107 1。潛在客戶分類方法 j可能性 j了解有多少可能性 j依對產(chǎn)品及，好感,分為、。 j購置進(jìn)度 j定位表： 進(jìn)度進(jìn)度進(jìn)度 108 其他分類法 j以管理密度分類 j將公司或單位分類 j將客戶分級 j以購置形態(tài)分類 j將潛在客戶以購置形態(tài)分類：

32、 j新客戶 j追加 j換用 . 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料 109 2。潛在客戶的開發(fā)方法 j一般手法： j掃蕩canvassing j j介紹/關(guān)系 j現(xiàn)有客戶 j郵購法 j合作 110 開發(fā)方法的選擇 j汽車與事務(wù)機器類產(chǎn)品 n以掃蕩為主。 j普及率高、客戶增加后，增加重復(fù)推銷法。 j競爭者的最重要客戶取代 n耐心和長期的進(jìn)度管理。 j必須采用掃蕩培養(yǎng)旺盛斗志 111 3。區(qū)域的開發(fā)方法 j主觀 n集中開發(fā) n重點開發(fā) n粗放開發(fā) j客觀 n行業(yè)別開發(fā) n規(guī)模別開發(fā) n客戶別開發(fā) . 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料 112 開發(fā)方式的選擇要點 j市中心等狹小范圍 j集中開發(fā) j廣闊的區(qū)域 j集中開發(fā) j村

33、鎮(zhèn)或鄉(xiāng)下地區(qū) j粗放開發(fā)，重點開發(fā) j掌握整體狀況，以重點區(qū)域、重點市場為主 113 潛在客戶形成流程 j制作區(qū)域內(nèi)目標(biāo)名單 j針對目標(biāo)展開拜訪 j選出潛在客戶 j以潛在客戶為活動根底，選擇當(dāng)月的拜訪對象 j選定下月、三個月、六個月的拜訪客戶名單 114 115 4。拜訪方案的訂立方法 成為潛在客戶前與后的不同方案 成為潛在客戶之前 快速有效的開發(fā) 順序分塊 訂立日程 成為潛在客戶之后 營業(yè)額 每月件數(shù) 案例：star sales . 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料 116 進(jìn)度 wk1 wk2 wk3 wk4 a b c 240 a 10 b 30 c 20050 50 50 50 拜訪方案 117

34、5。拜訪活動管理 對管理者的要求 精通市場 掌握信息 落實農(nóng)耕型的銷售過程 適才適所分配區(qū)域 拜訪前啟發(fā) 不是去了沒有，要指示怎么做 不能完全委任 118 管理拜訪活動要有管理表 根本表格 目標(biāo)名單 潛在客戶名單 拜訪管理表 . 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料 119 120 表格管理的要點 j厭煩填寫日報 j持之以恒的關(guān)鍵 主旨 擬好活動預(yù)定，有效利用時間 提高訪問頻率 設(shè)計方便的日報 . 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料 121 商談進(jìn)度管理的方法 j目前結(jié)果還要將來結(jié)果 j客戶印象如何？ j對競爭者的活動，潛在客戶反映如何？ j是否掌握時機，做出“該做的事？ j是否已和 keyman做足夠的接觸？ j銷售條件

35、的提示是否恰當(dāng)？ j有沒有pair call的必要？ j指示下次拜訪日期和商談內(nèi)容。 122 日常的行動管理 j確認(rèn) j出勤狀況 j拜訪行程，下達(dá)指示 j區(qū)域內(nèi)的行動狀況 j日報 j拜訪活動管理表 j次日的拜訪預(yù)定 j案例：“聽他說說就知道，日報沒有也行 123 成功管理的秘訣 j“管理中最重要的是時間 j最有生產(chǎn)力-拜訪的時間 j更長，最正確狀況 your partner for change 客戶營銷管理 人類通過改變自己內(nèi)在的思想意識可以改變他們生命的外 在方面 - . 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料 125 問題和挑戰(zhàn) jwhy: 為什么顧客忠誠他們？ jwhat： 客戶管理眼下沒單子要做什么？

36、 jwho： 到底誰是關(guān)鍵的決定人？怎么約到他？ jwhere：到哪里找有潛力的大客戶？ jhow： 如何去做才能建立長期關(guān)系呢？ 126 wii fm： 意味著什么？ j穩(wěn)定增長的業(yè)績 j超越競爭對手的方法 j優(yōu)厚的傭金，升職的時機 j別人不解的銷售成功戰(zhàn)略的秘密 127 1。什么是重點客戶管理? j重點客戶管理: j管理關(guān)系的程序 j確保銷售時機的實現(xiàn) j使各方獲得最大滿意 128 交易還是關(guān)系型銷售？ 交易型銷售特點 vs 關(guān)系型銷售特點 j你的提供 n現(xiàn)在的需求 n顧客進(jìn)化的選擇 j你的提供 n單一產(chǎn)品 n多功能組合 . 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料 129 重點客戶管理的短期和長期目標(biāo) j

37、眼前沒有大訂單怎么辦? j 短期目標(biāo) j 長期目標(biāo) 130 用重點客戶管理管理你的生意 j你的角色是什么？ j關(guān)系專家 j信息搜尋器 j“頭 j問題專家 j全權(quán)代表 j還有什么？ your partner for change 2。聚焦在“ 顧客 j期待和關(guān)注變化 j顧客那里始終蘊含了各種變化,但何時發(fā)生, 將會如何變化那么難以把握 132 獲得顧客的特征的殺手锏 n個性類型個性類型 n人際技巧人際技巧 n行業(yè)趨勢行業(yè)趨勢 . 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料 133 j專著顧客 j需求為驅(qū)動力 j有意義的對話 為什么要用參謀式銷售方法? 134 應(yīng)用參謀式接觸的價值 n培育關(guān)系 n定做方案 n超越表層 n更大的周而復(fù)始的業(yè)務(wù) 135 角色轉(zhuǎn)變: 從銷售員到參謀 推銷售員推銷售員 從產(chǎn)品出發(fā)找客戶從產(chǎn)品出發(fā)找客戶 單獨工作單獨工作 參謀參謀 找方案找方案 懂得利用的資源懂得利用的資源 136 參謀型客戶代表的特征 顧客是如何描述優(yōu)秀的參謀式銷售人員? 列出其他你認(rèn)為重要的特征有哪些？ 了解需求 了解行業(yè)及開展趨勢 老實和正直 能在自己的組織中搞定 提問和傾聽技巧 . 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料 137