如何有效考核銷售人員績效.

1、銷售人員績效考核方案設計一、考核原則1 業(yè)績考核(定量)+行為考核(定性)。2. 定量做到嚴格以公司收入業(yè)績?yōu)闃藴?，定性做到公平客觀。3 考核結果與員工收入掛鉤。二、考核標準1 銷售人員業(yè)績考核標準為公司當月的營業(yè)收入指標和目標，公司將會每季度調(diào)整一 次。2 銷售人員行為考核標準。(1) 執(zhí)行遵守公司各項工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司規(guī)定的行為表現(xiàn)。(2) 履行本部門工作的行為表現(xiàn)。(3) 完成工作任務的行為表現(xiàn)。(4) 遵守國家法律法規(guī)、社會公德的行為表現(xiàn)。(5) 其他。其中：當月行為表現(xiàn)合格者為分以上，行為表現(xiàn)良好者為分以上，行為表現(xiàn)優(yōu)秀者為滿分1分。如當月能有少數(shù)突出表現(xiàn)者，突出

2、表現(xiàn)者可以最高加到分。如當月有觸犯國家法律法規(guī)、嚴重違反公司規(guī)定、發(fā)生工作事故、發(fā)生工作嚴重失誤者,行為考核分數(shù)一律為 0分。三、考核內(nèi)容與指標銷售人員績效考核表如下表所示。銷售人員績效考核表考核項目考核指標權重評價標準評分工作 業(yè) 績疋量指標銷售完成率35%實際完成銷售額十計劃完成銷售額x100%考核標準為100%每低于5%扣除該項1分銷售增長率10%與上一月度或年度的銷售業(yè)績相比，每增加1%加1分，出現(xiàn)負增長不扣分銷售回款率20%超過規(guī)疋標準以上，以 5%為一檔，每超過一檔，加1分，低于規(guī)定標準的，為 0分新客戶開發(fā)15%每新增一個客戶，加 2分疋性 指 標市場信息收集5%1 在規(guī)定的時間

3、內(nèi)完成市場信息的收集，否則為0分2.每月收集的有效信息不得低于X條，每少一條扣1分報告提交5%1 .在規(guī)定的時間之內(nèi)將相關報告父到指定處，未按規(guī)定時間父者，為 0分2 .報告的質(zhì)里評分為 4分，未達到此標準者，為 0 分銷售制度執(zhí)行5%每違規(guī)一次，該項扣 1分團隊協(xié)作5%因個人原因而影響整個團隊工作的情況出現(xiàn)一次， 扣除該項5分工作能力專業(yè)知識5%1分：了解公司產(chǎn)品基本知識2分：熟悉本行業(yè)及本公司的產(chǎn)品3分：熟練的掌握本崗位所具備的專業(yè)知識，但對其他相關知識了解不多4分：掌握熟練的業(yè)務知識及其他相關知識分析判斷能力5%1分：較弱，不能及時的做出正確的分析與判斷2分：一般，能對問題進行簡單的分析

4、和判斷3分：較強，能對復雜的問題進行分析和判斷，但 不能靈活的運用到實際工作中4分：強，能迅速的對客觀環(huán)境做出較為正確的判 斷，并能靈活運用到實際工作中取得較好的銷售業(yè) 績溝通能力5%1分：能較清晰的表達自己的思想和想法2分：有一定的說服能力3分：能有效地化解矛盾4分：能靈活運用多種談話技巧和他人進行溝通靈活應變能力5%應對客觀環(huán)境的變化，能靈活的采取相應的措施工作態(tài)度員工出勤率2%1月度員工出勤率達到 100%,得滿分，遲到一次， 扣1分（3次及以內(nèi)）2 .月度累計遲到三次以上者，該項得分為0日常行為規(guī)范2%違反一次，扣2分責任感3%0分：工作馬虎，不能保質(zhì)、保量地完成工作任務 且工作態(tài)度極

5、不認真1分：自覺地完成工作任務，但對工作中的失誤， 有時推卸責任2分：自覺地完成工作任務且對自己的行為負責3分：除了做好自己的本職工作外，還主動承擔公 司內(nèi)部額外的工作服務意識3%出現(xiàn)一次客戶投訴，扣3分四、考核方法1 員工考核時間：下一月的第一個工作日。2. 員工考核結果公布時間：下一月的第三個工作日。3. 員工考核掛鉤收入的額度：月工資的20% ;業(yè)績考核額度占15% ;行為考核額度占5%。4. 員工考核掛鉤收入的計算公式為：z= A BYC公式中具體指標含義如下表所示。公式中具體指標含義指標含義A不冋部門的業(yè)績考核額度B行為考核額度C當月業(yè)績考核指標X當月公司營業(yè)收入Y當月員工行為考核的分數(shù)Z當月員工考核掛鉤收入的實際所得5. 員工考核掛鉤收入的浮動限度：為當月工資的80140%。6. 員工掛鉤收入的發(fā)放：每月員工考核掛鉤收入的額度暫不發(fā)放，每季度發(fā)放三個月 的員工考核掛鉤收入的實際所得。五、考核程序1. 業(yè)績考核：按考核標準由財務部根據(jù)當月公司營業(yè)收入情況統(tǒng)一執(zhí)行。2. 行為考核：由銷售部經(jīng)理進行。六、考核結果1. 業(yè)績考核結果每月公布一次，部門行為考核結果（部門平均分）每月公布一次。2. 員工行為考核結果每月通知到被考核員工個人，員工之間不應互相打聽。3每月考核結果除了