銷售錦囊(一)

1、 李嘉誠曾經(jīng)說過： “我一生最好的經(jīng)商鍛煉 是做推銷員，這是我用10 億元也買不來的”。 萬一網(wǎng)制作收集 整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)， 違者必究 萬一萬一 保險網(wǎng)保險網(wǎng) 中中 國最大的國最大的 保險資料下載網(wǎng)保險資料下載網(wǎng) 很多人一談到銷售，就簡單的認為是“賣東西”，這只是對銷售很片面的理解，其實人生無處不 在銷售，因為銷售實際上是一個分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過程。比如我們到 一個新的環(huán)境，進行自我介紹，就是對自己的一種銷售；再譬如我們做一個學(xué)術(shù)報告，就是在向 與會者銷售自己的一些觀點，諸多種種不勝枚舉。 但在實際中很多人的銷售并不是很成功，營銷人員拼命的預(yù)約、講解、討好客戶，

2、跑折了腿、磨 破了嘴，可客戶就是不買賬；追其原因，其實就是分析、判斷、解決需求有了偏差，對方的需求 得不到滿足，我們的目標就很難達成。 經(jīng)常看見營銷人員見到客戶就迫不及待的介紹產(chǎn)品、報價，恨不得馬上成交，聽著他的專家般講 解，往往讓人感嘆其銷售知識的匱乏，使得他的專業(yè)知識不能得到很好的發(fā)揮。 銷售是有規(guī)律可循的，就像撥打電話號碼，次序是不能錯的。銷售的基本流程是大家所熟知的， 在此和大家分享一下銷售十招。 銷售準備是十分重要的。也是達成交易的基礎(chǔ)。銷售準備是不受時間和空間限制 的。個人的修養(yǎng)、對產(chǎn)品的理解、心態(tài)、個人對企業(yè)文化的認同、對客戶的了解 等等，它涉及的項目太多，不在此贅述。 良好的情

3、緒管理（情商），是達至銷售成功的關(guān)鍵，因為誰也不愿意和一個情緒低落的 人溝通。積極的情緒是一種的狀態(tài)、是一種職業(yè)修養(yǎng)、是見到客戶時馬上形成的條件反 射。營銷人員用低沉的情緒去見客戶，那是浪費時間，甚至是失敗的開始。無論你遇到 什么挫折，只要見到客戶就應(yīng)該立即調(diào)整過來，否則寧可在家休息，也不要去見你的客 戶。 因而在我們準備拜訪客戶時，一定要將情緒調(diào)整到巔峰狀態(tài)。 什么叫巔峰狀態(tài)？我們有的時候會有這種感覺，今天做事特別來勁，信心十足，好像一 切都不在話下，這就是巔峰狀態(tài)，在這種狀態(tài)下辦事的成功率很高。可這種狀態(tài)時有時 無，我們好像無法掌控。其實不然，這種狀態(tài)只要經(jīng)過一段時間的訓(xùn)練，是完全可以掌

4、控的。比如優(yōu)秀的運動員，在比賽前就能很快的進行自我調(diào)整到巔峰狀態(tài)。 那么我們怎么才能把情緒調(diào)整巔峰狀態(tài)呢？怎樣才能 掌控這種狀態(tài)呢？ a)、憂慮時，想到最壞情況 在人生中快樂是自找的，煩惱也是自找的。如果你不給自己尋煩惱， 別人永遠也不可能給你煩惱。憂慮并不能夠解決問題，憂慮的最大壞處， 就是會毀了我們集中精神的能力。因而當(dāng)出現(xiàn)憂慮情緒時，勇敢面對， 然后找出萬一失敗可能發(fā)生的最壞情況，并讓自己能夠接受，就OK。 b)、煩惱時，知道安慰自我 人的痛苦與快樂，并不是有客觀環(huán)境的優(yōu)劣決定的，而是由自己的 心態(tài)，情緒決定的。如果數(shù)數(shù)我們的幸福，大約有90的事還不錯，只 有10不太好。那為什么不能讓自

5、己快樂起來呢？ c)、沮喪時，可以引吭高歌 作為營銷人員，會經(jīng)常遭到拒絕，而有些人遭受拒絕就情緒沮喪， 其實大可不必。沒有經(jīng)過錘煉的鋼不是好鋼。沮喪的心態(tài)會泯滅我們的 希望。 一、共鳴。如果見到客戶過早地講產(chǎn)品或者下屬見到上級急于表現(xiàn)自己的才能，信 賴感就很難建立，你說的越多，信賴感就越難建立。 如果掌握的好，跟客戶的信賴感很快就可以建立起來，此時要盡可能從與產(chǎn)品無關(guān)的事 入手，為什么呢？說產(chǎn)品那是你的領(lǐng)域是你的專長，消費者心里是一種防備狀態(tài)，你說 得越多，他的防備心就越重，信賴感就越不容易建立。這時候，要從他熟知的事情入手， 從鼓勵贊美開始。比如說在他家，你就可以問他說房子多少錢1平方米，您

6、是做什么工 作的？我對您的專業(yè)很感興趣，能給我講講嗎？有些問題人家是不愿回答，有些問題是 必須回答的。如果你是銷售美容品的,面對一個女士可以說：“您的皮膚真好，您是怎 么保養(yǎng)的啊”，他肯定要回答呀（因為這是她感興趣的話題，也是她非常引以為傲的）。 她回答時一定要引起你的共鳴，他說“以前用的是化妝品” ，你一定要對美容專 業(yè)知識有所了解，同時要不斷的贊美，從而引導(dǎo)她多說。這就是共鳴。 你的共鳴點越多你跟對方的信賴感就越容易達成。 二、節(jié)奏。作為優(yōu)秀的營銷人員，跟消費者動作節(jié)奏和語速越接近信賴感就越 好建立。很多人都在做銷售，怎么賣出去呀，其中很重要的一點就是跟著消費者 的節(jié)奏走，對方的節(jié)奏快、語

7、速很快，我們說話的語速也要很快；對方是個說話 很慢的人，你還很快，他就不知為什么感覺極不舒服，信賴感怎么也建立不起來； 如果對方是個語速適中的人，你的語速也要適中。 每天早上醒來可以聽一個很好的勵志光盤或聽一段很激昂的歌曲。可以大聲的對 自己說“我是最棒的”給自己一些良好的心理暗示。一個好的心情是一天良好情 緒的開始。 同時還要懂得一些具體的調(diào)整情緒的方法。這里只是簡單的羅列幾個調(diào)整情緒的 基本方法，有興趣的朋友可以閱讀一些這方面的書籍。 因為信賴感建立起來后，你和對方都會感覺很舒服。這個時候，要通過提問來找到 客戶的問題所在，也就是他要解決什么問題。 比方你是賣空調(diào)的，就要了解客戶買一臺空調(diào)

8、是要解決他的什么問題：是他家的老 空調(diào)壞了，由于它的故障率太高，不想修了，要換一新的；還是客戶從過去的舊房搬到 現(xiàn)在的新房；還是客戶過去沒有用過空調(diào)，現(xiàn)在要改善生活條件；還是小區(qū)是*空調(diào)， 自家用著不太方便，現(xiàn)在要裝分體的；還是孩子結(jié)婚用等等只有把問題找準了才能 真正的替客戶著想，幫助為客戶找到他原本就有的需求。 我們怎樣才能找到客戶的問題所在呢？只有通過大量 提問，才能了解客戶到底想通過這次購買解決什么問題。 一個優(yōu)秀的營銷人員會用80%的時間提問，只用20%的時 間講解產(chǎn)品和回答問題。 實際上這個時候，你已經(jīng)可以決定給客戶推銷哪一類商品了。你的解決方案 針對性會很強，客戶會認為是為他量身定

9、做的，他會和你一起評價方案的可行性， 而放棄了對你的防備。 萬一網(wǎng)制作收集 整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)， 違者必究 萬一萬一 保險網(wǎng)保險網(wǎng) 中中 國最大的國最大的 保險資料下載網(wǎng)保險資料下載網(wǎng) 在這個過程中要不失時機的塑造你的產(chǎn)品價值， 把你的品牌背景、企業(yè)文化、所獲獎項毫不吝惜的告 訴給你的客戶，你的專業(yè)知識就有了用武之地，這個 時候你說的話他很容易聽得進去的。 我們很多營銷人員都知道不講競爭對手不好，咱就賣咱的產(chǎn)品，說起對手的情況就說 不了解。錯了！在信賴感沒有建立的時候，客戶和你站在對立方面，你去做競品分析， 他很反感你；可是當(dāng)雙方建立了信賴感，你又為他提出了解決方案時，他巴不得去聽一

10、些競爭品牌的缺點，他非常期望你做競品分析，不然此時的流程就中斷了，進行不下去 了。 這時候，不但要分析競品，而且一定要跟他講清楚，我們好在哪兒，對方不好在哪兒 （但一定是客觀的，不能是惡意的攻擊）。 這時的分析有兩個作用。一方面為他的最終購買提供足夠的依據(jù)；另一方面他購買商 品之后肯定要四處炫耀：“我買的太好了，你買的怎么樣？”，我們要給他提供充足的 論據(jù)，去跟別人去辯論，證明他的選擇是最明智的。 做完競品分析，客戶是下不了決心馬上掏錢的，這個時候千萬不能去成交，否則消 費者買后會反悔的。 錢在自己的身上，總是多捂一會兒好。你看買空調(diào)的，不到熱得受不了，人家就不 著急買，他多捂一天，覺得是自己

11、的。不愿意下購買決心，他肯定是有抗拒點。 你很容易判斷他是否已經(jīng)進入到這個狀態(tài)了-他說，回去跟我愛人商量；我覺得這 價格還是有點高；現(xiàn)在我身上正好沒帶錢看到對方這個樣子，我們要不斷地一步一 步地追問,一直問到找到真正的抗拒點為止。 例如，你問：“還有什么需要考慮的嗎？”，他說：“我回去跟我愛人商量商 量?！?，你就繼續(xù)問：“那您愛人會關(guān)心哪些問題。”，他就會說，我愛人關(guān)心什么問 題，那么再追問，一步一步追問下去。 抗拒點找準了，解除的方法自然就有了。 很多營銷人員，前面都做的很好，就是成交不了，其 實這是營銷人員的一種心理自我設(shè)限。 成交階段，一定要用催促性、限制性的提問，這是鐵 定的規(guī)律，否則

12、的話，你的流程要從頭來一遍。 成交的階段是你幫助消費者下決心的時候，但往往這個時 候，很多人是不敢催促客戶成交的。其實只要你判斷進入 了這個階段，馬上就要用催促性、封閉式的提問，促使他 的成交，要不然他還會把錢多捂幾天，這幾天什么變化都 可能出現(xiàn)。 什么是封閉式提問呢？ 比如“您是下午3點有時間，還是5點有時間”，在提 問的時候已經(jīng)給客戶限定了一個范圍。 學(xué)營銷的人，大都學(xué)過這么一個案例-餛飩攤賣雞蛋，兩家餛飩攤位置一樣、規(guī) 模相近，可賣雞蛋的數(shù)量不一樣，供應(yīng)雞蛋的人很納悶，有一天，他就去考察時 才發(fā)現(xiàn)，兩家老板問客戶的問題不一樣，一家采用開放式提問 ：“您要不要雞 蛋？”雞蛋就賣的少；另一家

13、老板問的是封閉式提問“你要一個雞蛋還是要兩個 呀？”他的雞蛋賣的就多。 限制性提問也有好壞之分。以賣衣服為例，你問客戶“你是今天買還是過兩天買 呀？”這樣的提問雖然也是限制性提問，但這還不算很好的問題，應(yīng)該問： “你 是要這件紅色的還是黃色的？”這叫催促性的限制性提問。要讓客戶及時作出選 擇，這是客戶最痛苦的時候，因為要往外掏錢啦。問完問題之后，你就千萬不要 再說話了，眼睛看著他，等待這時的關(guān)鍵就是問完之后別說話。 人們往往認為，售后服務(wù)就是打打電話，上門維修，其 實這些只是售后服務(wù)中很小很被動的一部分。真正的售后 服務(wù)是人們購買了商品或服務(wù)之后，我們對他的延續(xù)服務(wù)。 也就是我們在客戶的使用過程中，為客戶提供的咨詢服務(wù)， 成為客戶的顧問，解決客戶在使用中的問題。這樣才能建 立一個真正的穩(wěn)定客戶。 人的分享是本能的，一旦客戶確實認可了產(chǎn)品和服務(wù)，客戶是很愿意分享的。 客戶是通過轉(zhuǎn)介紹而滿足。這時候，他能積極地幫助你轉(zhuǎn)介紹，而且不圖回報，因為 這是他心理極大的需求，