影響力讀后感

1、影響力讀后感影響力讀后感（一）作為營銷系的學生，我一直想找真正適合自己的營銷管理的書籍 來讀，但翻遍圖書館，即使找到滿滿幾書架的書，里面的很大多數(shù)都 是講述著很晦澀難懂或?qū)嵺`性不高的知識， 讀起來乏味得很。直到老 師給我推薦影響力這本書，抱著看看的心態(tài)看完了這本書，我才 發(fā)現(xiàn)原來營銷的道理就在于這些生活中的小事情上。 這本書給我?guī)?的啟發(fā)太多了，有必要也記錄下來勉勵下自己。這本書克服了教材普遍通篇大論原理性很強讀起來令人乏味的 缺點，以通俗易懂的例、妙趣橫生的語言向我們傳達能包羅萬象的六 條基本的心理學原理：互惠、投入和一致、社會認可、喜好、權(quán)威、 匱乏。令我印象最深刻的是互惠原理。 互惠原

2、理認為，我們應(yīng)該盡量以 相同的方式回報他人為我們所做的一切。 由于互惠原理的影響力，我 們感到自己有義務(wù)在將來回報我們收到的恩惠、禮物、邀請等等。因 為這一類東西的接受往往與償還的義務(wù)緊緊聯(lián)系在一起?；セ菰硪约芭c之行影相隨的負債感給人印象最深刻的一點就是， 它們在人類文 明中幾乎無處不在。不僅如此，這條原理在每一個社會組織中都運用 得非常普遍，以致于幾乎每一種形式的交換都滲透了它的影響。一個廣為接受而又堅不可摧的面向未來的價值趨向在人類社會的進步中所起的作用是不可低估的，因為這意味著人們在與別人分享某些東西 的時候，可以確信這一切都不會被遺忘。人類在進化的過程中終于達 到了這樣一種文明程度：

3、當一個人將財物等資源分給他人時， 其實并 沒有真正地將這些東西失去。這種現(xiàn)象的結(jié)果就是，那些以一方向另 一方提供資源為開端的交易邊的容易起來，錯綜復(fù)雜而又井然游有序 的援助、送禮、防御和貿(mào)易體系也成為可能，給社會帶來了極大的利 益。既然互惠原理對人類文明的積極意義是這么顯著，它在我們社會化的過程中變成一種深深植根與我們心目中的價值觀也就不是什么 奇怪的事情了?；セ菰沓３褍斶€的義務(wù)強加到我們頭上，但我們從互惠原 理中得利的時候還是占多數(shù)的。正因為如此，篤信并且服從這個原理 也就成了我們生活中的一項十分重要的行為規(guī)范。 我們每一個人都知 道遵守這個原理合乎社會給我們定立的行為規(guī)范， 而違背了

4、它卻會遭 到無情的唾棄和嘲弄，甚至會被戴上像乞討賴帳、忘恩負義之類的帽。 因為對那些只知索取不知償還的人有一種普遍的厭惡感，我們往往都會極力避免與他們?yōu)槲椤ｋm然在特殊情況下，比如說由于條件或能力 不允許而不能回報人家的恩惠，也不是完全不可能得到大家的諒解， 但一般說來，整個社會對不遵守互惠原理的人的確有一種發(fā)自內(nèi)心的 厭惡。為了避免被貼上像乞討賴帳、忘恩負義這一類的標簽，即使是 不公平的交換我們有時候也是愿意接受的。 因此，一方面是發(fā)自內(nèi)心 的強烈不安，一方面是來自外部的巨大羞辱，兩者結(jié)合在一起，便造 成了一付十分沉重的心理負擔。了解了這一點，對于人們在互惠的名 義下會心甘情愿地付出比自己得到

5、的多得多的東西就不會感到太難 以理解了。而且，即使人們的確有某種需要，如果感到自己難以回報， 往往也會盡量避免向他人尋求幫助。 這并不奇怪，以為盡管物質(zhì)上的 損失是人們不想看到的，但與心理上的重負一比也就不算什么了。 而 恰恰是這種狀態(tài)給一些想要利用互惠原理獲利的人提供了機會。互惠原理之所以可以成為如此有效的說服他人的工具， 一個重要 的原因就在于它所蘊藏的極大力量。 在它的影響下，人們很輕易地就 會答應(yīng)一個在沒有負債心理時一定會拒絕的請求。即使是一些平時頗 具影響力的因素，與它一比也會相形見細。一個老師想測驗一下學生們對過去時、現(xiàn)在時和將來時的掌握程 度。有一個問題是‘我給予&r

6、squo;的將來時是什么？結(jié)果有 一個學生信心十足地答道，‘我索取’。雖然他可能犯 了一個語法錯誤，但他對一條更博大的社會原理卻掌握得完全正確。著名法國人類學家馬塞爾。毛斯在描述人類文明中的送禮過程以 及與此有關(guān)的社會壓力時說古這樣的話：給予是一種義務(wù)，接受是一種義務(wù)，償還也是一種義務(wù)。盡管回報的責任感是互惠原理的核心所 在，但互惠原理之所以那么容易被人利用，卻還是由于上面提到的接受的義務(wù)。我們接受恩惠的義務(wù)感削弱了自己的選擇能力，把決定我們會對誰負債的控制權(quán)交到了他人的手中。相互退讓是利用互惠原理來使他人答應(yīng)自己的請求的另一種方式。與給人一點好處然后要求他們回報的直截

7、了當?shù)姆绞较啾龋?這種 方式比較微妙，但有時候卻更加致命和有效。妥協(xié)也可以是一個互惠 的過程，因此人們可以先主動做出一個讓步，以迫使對方也做出讓步， 從而達到自己的目的。這個簡單的技巧可以稱為“拒絕 ；退讓”策略。營銷是一門學問，而學好營銷，就在于注意身邊的這些看不起眼 的原理，成功的營銷就在于這些小小的積累。影響力讀后感（二）在沒看影響力這本書之前，我對影響力的見解很簡單。以為 就是個人魅力。在這里，我想舉一個對我影響很深的事例。小時候，我有個小伙伴，長得很靈氣，樣樣事情都很強，玩耍也 不例外。我雖然跟她很要好，但這并不能減弱我對她的羨慕跟嫉妒。 當時有段時間流行玩公仔紙，有點類似于賭博，我

8、在那一段時間，費 盡心思從別的伙伴那里賺了很多，當寶貝似的。我找來她跟我一起玩，可是我從頭輸?shù)轿玻业男睦镌絹碓缴鷼猓?臉色也越來越難看，簡直到了崩潰的邊緣，最終我無比沮喪地把這幾 天賺到的全部家當都輸給她了，就在她贏完我最后一張的時候，她慷 慨地把賺我的全都還給了我，還把她自己所有的都送給了我。 這些公 仔紙在當時那段時間對小孩來說是很重要的，而且我輸了，雖然心里 極度不舒服，但我并沒有無理取鬧，還是相當?shù)ǖ?。不可否認，還是一個孩子的她，是多么聰明，在我面臨失去一切 的時候給了我兩倍，即將討厭她的時候，成功地轉(zhuǎn)化成死心塌地的感 動。沒看影響力之前，對影響力的理解是很感性的，以為特定的 人，

9、特定的情境，影響特定的人影響力把你對影響力感性的思考轉(zhuǎn)變成了理性的理論指導。它克服了教材普遍通篇大論原理性很強讀起來令人乏味的缺點，以通俗易懂的例。、妙趣橫生的語言向我們傳達能包羅萬象的六條基本的 心理學原理：互惠、投入和一致、社會認可、喜好、權(quán)威、匱乏。其 中令我印象最深刻的是互惠原理?；セ菰碚J為，我們應(yīng)該盡量以相同的方式回報他人為我們所做 的一切。由于互惠原理的影響力，我們感到自己有義務(wù)在將來回報我 們收到的恩惠、禮物、邀請等等。互惠原理常常會把償還的義務(wù)強加 到我們頭上，但我們從互惠原理中得利的時候還是占多數(shù)的?；セ菰碇钥梢猿蔀槿绱擞行У恼f服他人的工具， 一個重要 的原因就在于它

10、所蘊藏的極大力量。 在它的影響下，人們很輕易地就 會答應(yīng)一個在沒有負債心理時一定會拒絕的請求。即使是一些平時頗 具影響力的因素，與它一比也會相形見細。相互退讓是利用互惠原理來使他人答應(yīng)自己的請求的另一種方式。與給人一點好處然后要求他們回報的直截了當?shù)姆绞较啾?，這種方式比較微妙，但有時候卻更加致命和有效。妥協(xié)也可以是一個互惠 的過程，因此人們可以先主動做出一個讓步，以迫使對方也做出讓步， 從而達到自己的目的。這個簡單的技巧可以稱為“拒絕 ；退讓”策略。如同我上面所說的事例正是影響力中互惠的結(jié)果， 這是一種共贏 的智慧。心理學是博大精深的，同時它不是工具性的東西，見效的時間沒 那么快，影響力也并不

11、是一種技巧性的東西，有很深的內(nèi)涵和復(fù)雜性，需要人慢慢地揣摩領(lǐng)會，在運用中得到深切體會，一旦熟能生巧時你 就可信手拈來運用自由，那時的感覺是很美妙的。影響力讀后感（三）影響力這本書的作者是美國人，羅伯特。b.西奧迪尼，全書分為8章，分別講述了營銷人員常用的一些技巧和陷阱，包括：1影 響的武器，2互惠，3承諾和一致，4社會認同，5喜好，6權(quán)威，7 短缺，8立即生效的影響力。其中有許多東西是我們平日里經(jīng)?？梢?看到的，還有一些是我們雖然見過，但是迷惑不解的，我想這本書還 是很不錯的，它解答了我的一些疑惑，并且讓我突然覺得，社會科學 其實也是很深奧的。希望我的老師原諒我，雖然我是學經(jīng)濟方面的， 但是我

12、原先的興趣還是在自然科學方面，總覺得社科的東西有些華而 不實。通過作者的研究和分析，讓我看到了在社會學和心理學方面的 博大精深的體系，原先我總是搞不懂他們是作甚么的，更重要的是我 沒有看到在經(jīng)濟方面它的實用性，這也可能是因為我對過于理論化的 東西有種很難說明的排斥感。影響是一種行為，而“影響力”則是一種去影響他人行為方式的 能力。每個人在各自的生活環(huán)境中，早已形成了自己的“固定行為模 式”，而過往的經(jīng)驗，也早已在腦中形成屬于自己思維構(gòu)架的“圖示”， 這些經(jīng)驗都會不自覺的去抵御外來影響，想要改變，談何容易？也許， 影響力的魅力恰恰在于從生活中的細微之處透析宏偉哲理，反向推之，驗證哲理的例子又俯手

13、皆是，也許你正經(jīng)歷著，也許剛剛經(jīng)歷 過，每每看到影響力書中得出的結(jié)果，不禁恍然大悟：“哦，原 來如此，“哦，我說怎么會這樣呢？ ，等閱盡所有文字，最后，才 信了。不過現(xiàn)在我的觀念轉(zhuǎn)變了，我看到了在社會學方面，科學規(guī)律就 像物理學中的萬有引力定理和經(jīng)濟學中的看不見的手一樣悄無聲息 的發(fā)揮著巨大的作用，只是我一直沒有看到而已。這種規(guī)律來自與我 們所受的教育和生活環(huán)境，以及人們共有的觀念和生活經(jīng)驗。現(xiàn)代社 會太復(fù)雜了，接受到的信息也太龐雜，要想自由自在的活下去真的不 太容易。有時看似我們是自由的作出抉擇，其實早已身不由己，善于 利用這種規(guī)律的人輕松的掌握他人的動向， 透過人們內(nèi)心的負債感或 是文化上

14、的觀念給人們以壓力，迫使他們按照自己的需要進行活動。 從這個方面來看，要想保持清醒的頭腦，保持判斷力，或者說不被人 欺騙，實在是有些困難，因為有時就算知道被騙，人們?nèi)匀惶みM圈套， 僅僅是因為希望遵守承諾，被人尊重，或是為了償還一點點小小的人 情，文化的習慣要求我們這么做，于是我們這么做了，可是卻被騙了， 但是沒有辦法，我們必須這么做，否則就將面臨自我巨大的心理壓力。當我將這本書中描述的情形與自己在生活中遇到的一些事情做 比較時，事情一下子豁然開朗了，原來是這樣的！記得以前看蘇菲 的世界時，里面有一章講存在主義的，說人生來就是不自由的，當 時我不太明白，現(xiàn)在我也許有些明白了。人總是自以為自由的做

15、著自 己的選擇，決定自己的人生，其實早有了潛在的規(guī)律，操縱著一切， 人的意志只是嚴格的執(zhí)行著它的決定而已，人并不擁有絕對的自由。 突然想起這個道理初中的政治課就講過了， 不過當時只是談到了人不 能因為自由而隨心所欲的做事，必須在法律允許的范圍內(nèi)。那時這實 在是說教氣味太濃厚的一句話，也就沒有在意?，F(xiàn)在想想也就那么回 事，生活就是如此。而對于我來說，從書中受益的不僅僅是知道了 “喜好、互惠、社 會認同、權(quán)威、承諾和一致、短缺”這六條原則是怎樣在生活中一次 次的把我們捉弄。更重要的是，我需要重新審視我的工作模式，思考 怎樣運用這六種“武器”更好的服務(wù)于工作，既能“皆大歡喜”也能 提高效率。作為市場

16、營銷人員，我們時刻在“影響”和“被影響”中 輪流角色，怎樣做能將“效果最大化，成本最小化”，怎樣做能讓權(quán) 威的嘴幫我們說話，怎樣做能讓我們的產(chǎn)品獲得最多的“社會認同”， 怎樣做能讓我們在“互惠”的同時成為這個過程中最大的贏家？巧妙 的開啟“火雞媽媽”身體里的磁帶，能給我們帶來額外的關(guān)懷；“將欲取之，必固與之”的“互惠原則”告訴我：給予以后的索取更能幫 助我們順利的拿到想要的資料，打造其他公司不具備的競爭能力， 為 客戶的維護和資源的互換打下良好的基礎(chǔ)。例子甚多，舉不甚舉，只 怕是說多了，簡單的事情就變得細碎而煩瑣。只要稍加留心，你就會 發(fā)現(xiàn)心理游戲的樂趣?，F(xiàn)在，我似乎明白這本書為什么要用“蒙娜

17、麗莎的微笑”作為封 面，也許它意味心理學的神秘源自于人豐富的內(nèi)心；也許，它預(yù)示著 當“心理學”與“經(jīng)濟學”相遇就變得微妙迷離卻又兩者相宜。而這 二者的結(jié)合，恰恰成就了影響力，只要是看過，以后在生活中就 難以避免的要給某某事情對號入座。難怪，這本書要以“社會心理學著作”示人而非“銷售技巧”。“授人以魚，不如授人以漁”，懂得了， 學會了，才能在關(guān)鍵時刻幫助抵御那些看似光鮮卻暗藏玄機的心理陷 阱，不要太大的實惠，僅此一點，足矣！影響力這本書的作者是美國人，羅伯特。 b.西奧迪尼，全書 分為8章，分別講述了營銷人員常用的一些技巧和陷阱，包括：1影 響的武器，2互惠，3承諾和一致，4社會認同，5喜好，6

18、權(quán)威，7 短缺，8立即生效的影響力。其中有許多東西是我們平日里經(jīng)常可以 看到的，還有一些是我們雖然見過，但是迷惑不解的，我想這本書還 是很不錯的，它解答了我的一些疑惑，并且讓我突然覺得，社會科學 其實也是很深奧的。希望我的老師原諒我，雖然我是學經(jīng)濟方面的， 但是我原先的興趣還是在自然科學方面，總覺得社科的東西有些華而 不實。通過作者的研究和分析，讓我看到了在社會學和心理學方面的 博大精深的體系，原先我總是搞不懂他們是作甚么的，更重要的是我 沒有看到在經(jīng)濟方面它的實用性，這也可能是因為我對過于理論化的 東西有種很難說明的排斥感。影響是一種行為，而“影響力”則是一種去影響他人行為方式的 能力。每個

19、人在各自的生活環(huán)境中，早已形成了自己的“固定行為模 式”，而過往的經(jīng)驗，也早已在腦中形成屬于自己思維構(gòu)架的“圖示”， 這些經(jīng)驗都會不自覺的去抵御外來影響，想要改變，談何容易？也許， 影響力的魅力恰恰在于從生活中的細微之處透析宏偉哲理，反向推之，驗證哲理的例子又俯手皆是，也許你正經(jīng)歷著，也許剛剛經(jīng)歷 過，每每看到影響力書中得出的結(jié)果，不禁恍然大悟：“哦，原 來如此，“哦，我說怎么會這樣呢？ ，等閱盡所有文字，最后，才 信了。不過現(xiàn)在我的觀念轉(zhuǎn)變了，我看到了在社會學方面，科學規(guī)律就 像物理學中的萬有引力定理和經(jīng)濟學中的看不見的手一樣悄無聲息 的發(fā)揮著巨大的作用，只是我一直沒有看到而已。這種規(guī)律來自

20、與我 們所受的教育和生活環(huán)境，以及人們共有的觀念和生活經(jīng)驗?，F(xiàn)代社 會太復(fù)雜了，接受到的信息也太龐雜，要想自由自在的活下去真的不 太容易。有時看似我們是自由的作出抉擇，其實早已身不由己，善于 利用這種規(guī)律的人輕松的掌握他人的動向， 透過人們內(nèi)心的負債感或 是文化上的觀念給人們以壓力，迫使他們按照自己的需要進行活動。 從這個方面來看，要想保持清醒的頭腦，保持判斷力，或者說不被人 欺騙，實在是有些困難，因為有時就算知道被騙，人們?nèi)匀惶みM圈套， 僅僅是因為希望遵守承諾，被人尊重，或是為了償還一點點小小的人 情，文化的習慣要求我們這么做，于是我們這么做了，可是卻被騙了， 但是沒有辦法，我們必須這么做，否則就將面臨自我巨大的心理壓力。當我將這本書中描述的情形與自己在生活中遇到的一些事情做 比較時，事情一下子豁然開朗了，原來是這樣的！記得以前看蘇菲 的世界時，里面有一章講存在主義的，說人生來就是不自由的，當 時我不太明白，現(xiàn)在我也許有些明白了。人總是自以為自由的做著自 己的選擇，決定自己的人生，其實早有了潛在的規(guī)律，操縱著一切， 人的意志只是嚴格的執(zhí)行著它的決定而已，人并不擁有絕對的自由。 突然想起這個道理初中的政治課就講過了， 不過當時只是談到了人不 能因為自由而隨心所欲的做事，必須在法律允許的范圍內(nèi)。 （）那時這 實在是說教氣味太濃厚的一句