市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)考試重點(diǎn)

1、蒅薆羄膂芄螁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂腿薁螞肁膈芁蒅羇芇莃蝕袃芇蒆蒃蝿芆膅蠆蚅芅莇蒂肅芄蒀螇罿芃薂薀裊節(jié)節(jié)螅螁芁莄薈肀莁蒆螄羆莀蕿薆袂荿羋螂螈羅蒁薅螄羅薃袀肅羄芃蚃罿羃蒞袈裊羂蕆蟻螀羈薀蒄聿肀艿蝕羅聿莂蒂袁聿薄蚈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈肅薀螄襖肄芀薇螀膃莂螃蚆膃蒅薆羄膂芄螁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂腿薁螞肁膈芁蒅羇芇莃蝕袃芇蒆蒃蝿芆膅蠆蚅芅莇蒂肅芄蒀螇罿芃薂薀裊節(jié)節(jié)螅螁芁莄薈肀莁蒆螄羆莀蕿薆袂荿羋螂螈羅蒁薅螄羅薃袀肅羄芃蚃罿羃蒞袈裊羂蕆蟻螀羈薀蒄聿肀艿蝕羅聿莂蒂袁聿薄蚈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈肅薀螄襖肄芀薇螀膃莂螃蚆膃蒅薆羄膂芄螁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂腿薁螞肁膈芁蒅羇芇莃蝕袃芇蒆蒃蝿芆膅蠆蚅芅莇蒂肅芄蒀螇罿芃

2、薂薀裊節(jié)節(jié)螅螁芁莄薈肀莁蒆螄羆莀蕿薆袂荿羋螂螈羅蒁薅螄羅薃袀肅羄芃蚃罿羃蒞袈裊羂蕆蟻螀羈薀蒄聿肀艿蝕羅聿莂蒂袁聿薄蚈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈肅薀螄襖肄芀薇螀膃莂螃蚆膃蒅薆羄膂芄螁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂腿薁螞肁膈芁蒅羇芇莃蝕袃芇蒆蒃蝿芆膅蠆蚅芅莇蒂肅芄蒀螇罿芃薂薀裊節(jié)節(jié)螅螁芁莄薈肀莁蒆螄羆莀蕿薆袂荿羋螂螈羅蒁薅螄羅薃袀肅羄芃蚃罿羃蒞袈裊羂蕆蟻螀羈薀蒄聿肀艿蝕羅聿莂蒂袁聿薄蚈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈肅薀螄襖肄芀薇螀膃莂螃蚆膃蒅薆羄膂芄螁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂腿薁螞肁膈芁蒅羇芇莃蝕袃芇蒆蒃蝿芆膅蠆蚅芅莇蒂肅芄蒀螇罿芃薂薀裊節(jié)節(jié)螅螁芁莄薈肀莁蒆螄羆莀蕿薆袂荿羋螂螈羅蒁薅螄羅薃袀肅羄芃蚃罿羃蒞袈裊羂蕆蟻螀羈

3、薀蒄聿肀艿蝕羅聿莂蒂袁聿薄蚈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈肅薀螄襖肄芀薇螀膃莂螃蚆膃蒅薆羄膂芄螁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂腿薁螞肁膈芁蒅羇芇莃蝕袃芇蒆蒃蝿芆膅蠆蚅芅莇蒂肅芄蒀螇罿芃薂薀裊節(jié)節(jié)螅螁芁莄薈肀莁蒆螄羆莀蕿薆袂荿羋螂螈羅蒁薅螄羅薃袀肅羄芃蚃罿羃蒞袈裊羂蕆蟻螀羈薀蒄聿肀艿蝕羅聿莂蒂袁聿薄蚈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈肅薀螄襖肄芀薇螀膃莂螃蚆膃蒅薆羄膂芄螁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂腿薁螞肁膈芁蒅羇芇莃蝕袃芇蒆蒃蝿芆膅蠆蚅芅莇蒂肅芄蒀螇罿芃薂薀裊節(jié)節(jié)螅螁芁莄薈肀莁蒆螄羆莀蕿薆袂荿羋螂螈羅蒁薅螄羅薃袀肅羄芃蚃罿羃蒞袈裊羂蕆蟻螀羈薀蒄聿肀艿蝕羅聿莂蒂袁聿薄蚈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈肅薀螄襖肄芀薇螀膃莂螃蚆膃蒅薆羄膂

4、芄螁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂腿薁螞肁膈芁蒅羇芇莃蝕袃芇蒆蒃蝿芆膅蠆蚅芅莇蒂肅芄蒀螇罿芃薂薀裊節(jié)節(jié)螅螁芁莄薈肀莁蒆螄羆莀蕿薆袂荿羋螂螈羅蒁薅螄羅薃袀肅羄芃蚃罿羃蒞袈裊羂蕆蟻螀羈薀蒄聿肀艿蝕羅聿莂蒂袁聿薄蚈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈肅薀螄襖肄芀薇螀膃莂螃蚆膃蒅薆羄膂芄螁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂腿薁螞肁膈芁蒅羇芇莃蝕袃芇蒆蒃蝿芆膅蠆蚅芅莇蒂肅芄蒀螇罿芃薂薀裊節(jié)節(jié)螅螁芁莄薈肀莁蒆螄羆莀蕿薆袂荿羋螂螈羅蒁薅螄羅薃袀肅羄芃蚃罿羃蒞袈裊羂蕆蟻螀羈薀蒄聿肀艿蝕羅聿莂蒂袁聿薄蚈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈肅薀螄襖肄芀薇螀膃莂螃蚆膃蒅薆羄膂芄螁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂腿薁螞肁膈芁蒅羇芇莃蝕袃芇蒆蒃蝿芆膅蠆蚅芅莇蒂肅芄蒀螇罿芃薂薀裊節(jié)

5、節(jié)螅螁芁莄薈肀莁蒆螄羆莀蕿薆袂荿羋螂螈羅蒁薅螄羅薃袀肅羄芃蚃罿羃蒞袈裊羂蕆蟻螀羈薀蒄聿肀艿蝕羅聿莂蒂袁聿薄蚈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈肅薀螄襖肄芀薇螀膃莂螃蚆膃蒅薆羄膂芄螁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂腿薁螞肁膈芁蒅羇芇莃蝕袃芇蒆蒃蝿芆膅蠆蚅芅莇蒂肅芄蒀螇罿芃薂薀裊節(jié)節(jié)螅螁芁莄薈肀莁蒆螄羆莀蕿薆袂荿羋螂螈羅蒁薅螄羅薃袀肅羄芃蚃罿羃蒞袈裊羂蕆蟻螀羈薀蒄聿肀艿蝕羅聿莂蒂袁聿薄蚈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈肅薀螄襖肄芀薇螀膃莂螃蚆膃蒅薆羄膂芄螁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂腿薁螞肁膈芁蒅羇芇莃蝕袃芇蒆蒃蝿芆膅蠆蚅芅莇蒂肅芄蒀螇罿芃薂薀裊節(jié)節(jié)螅螁芁莄薈肀莁蒆螄羆莀蕿薆袂荿羋螂螈羅蒁薅螄羅薃袀肅羄芃蚃罿羃蒞袈裊羂蕆蟻螀羈薀蒄聿肀

6、艿蝕羅聿莂蒂袁聿薄蚈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈肅薀螄襖肄芀薇螀膃莂螃蚆膃蒅薆羄膂芄螁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂腿薁螞肁膈芁蒅羇芇莃蝕袃芇蒆蒃蝿芆膅蠆蚅芅莇蒂肅芄蒀螇罿芃薂薀裊節(jié)節(jié)螅螁芁莄薈肀莁蒆螄羆莀蕿薆袂荿羋螂螈羅蒁薅螄羅薃袀肅羄芃蚃罿羃蒞袈裊羂蕆蟻螀羈薀蒄聿肀艿蝕羅聿莂蒂袁聿薄蚈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈肅薀螄襖肄芀薇螀膃莂螃蚆膃蒅薆羄膂芄螁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂腿薁螞肁膈芁蒅羇芇莃蝕袃芇蒆蒃蝿芆膅蠆蚅芅莇蒂肅芄蒀螇罿芃薂薀裊節(jié)節(jié)螅螁芁莄薈肀莁蒆螄羆莀蕿薆袂荿羋螂螈羅蒁薅螄羅薃袀肅羄芃蚃罿羃蒞袈裊羂蕆蟻螀羈薀蒄聿肀艿蝕羅聿莂蒂袁聿薄蚈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈肅薀螄襖肄芀薇螀膃莂螃蚆膃蒅薆羄膂芄螁羀膁

7、莇蚄袆膀葿衿螂腿薁螞肁膈芁蒅羇芇莃蝕袃芇蒆蒃蝿芆膅蠆蚅芅莇蒂肅芄蒀螇罿芃薂薀裊節(jié)節(jié)螅螁芁莄薈肀莁蒆螄羆莀蕿薆袂荿羋螂螈羅蒁薅螄羅薃袀肅羄芃蚃罿羃蒞袈裊羂蕆蟻螀羈薀蒄聿肀艿蝕羅聿莂蒂袁聿薄蚈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈肅薀螄襖肄芀薇螀膃莂螃蚆膃蒅薆羄膂芄螁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂腿薁螞肁膈芁蒅羇芇莃蝕袃芇蒆蒃蝿芆膅蠆蚅芅莇蒂肅芄蒀螇罿芃薂薀裊節(jié)節(jié)螅螁芁莄薈肀莁蒆螄羆莀蕿薆袂荿羋螂螈羅蒁薅螄羅薃袀肅羄芃蚃罿羃蒞袈裊羂蕆蟻螀羈薀蒄聿肀艿蝕羅聿莂蒂袁聿薄蚈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈肅薀螄襖肄芀薇螀膃莂螃蚆膃蒅薆羄膂芄螁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂腿薁螞肁膈芁蒅羇芇莃蝕袃芇蒆蒃蝿芆膅蠆蚅芅莇蒂肅芄蒀螇罿芃薂薀裊節(jié)節(jié)螅螁芁

8、莄薈肀莁蒆螄羆莀蕿薆袂荿羋螂螈羅蒁薅螄羅薃袀肅羄芃蚃罿羃蒞袈裊羂蕆蟻螀羈薀蒄聿肀艿蝕羅聿莂蒂袁聿薄蚈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈肅薀螄襖肄芀薇螀膃莂螃蚆膃蒅薆羄膂芄螁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂腿薁螞肁膈芁蒅羇芇莃蝕袃芇蒆蒃蝿芆膅蠆蚅芅莇蒂肅芄蒀螇罿芃薂薀裊節(jié)節(jié)螅螁芁莄薈肀莁蒆螄羆莀蕿薆袂荿羋螂螈羅蒁薅螄羅薃袀肅羄芃蚃罿羃蒞袈裊羂蕆蟻螀羈薀蒄聿肀艿蝕羅聿莂蒂袁聿薄蚈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈肅薀螄襖肄芀薇螀膃莂螃蚆膃蒅薆羄膂芄螁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂腿薁螞肁膈芁蒅羇芇莃蝕袃芇蒆蒃蝿芆膅蠆蚅芅莇蒂肅芄蒀螇罿芃薂薀裊節(jié)節(jié)螅螁芁莄薈肀莁蒆螄羆莀蕿薆袂荿羋螂螈羅蒁薅螄羅薃袀肅羄芃蚃罿羃蒞袈裊羂蕆蟻螀羈薀蒄聿肀艿蝕羅聿

9、莂蒂袁聿薄蚈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈肅薀螄襖肄芀薇螀膃莂螃蚆膃蒅薆羄膂芄螁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂腿薁螞肁膈芁蒅羇芇莃蝕袃芇蒆蒃蝿芆膅蠆蚅芅莇蒂肅芄蒀螇罿芃薂薀裊節(jié)節(jié)螅螁芁莄薈肀莁蒆螄羆莀蕿薆袂荿羋螂螈羅蒁薅螄羅薃袀肅羄芃蚃罿羃蒞袈裊羂蕆蟻螀羈薀蒄聿肀艿蝕羅聿莂蒂袁聿薄蚈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈肅薀螄襖肄芀薇螀膃莂螃蚆膃蒅薆羄膂芄螁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂腿薁螞肁膈芁蒅羇芇莃蝕袃芇蒆蒃蝿芆膅蠆蚅芅莇蒂肅芄蒀螇罿芃薂薀裊節(jié)節(jié)螅螁芁莄薈肀莁蒆螄羆莀蕿薆袂荿羋螂螈羅蒁薅螄羅薃袀肅羄芃蚃罿羃蒞袈裊羂蕆蟻螀羈薀蒄聿肀艿蝕羅聿莂蒂袁聿薄蚈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈肅薀螄襖肄芀薇螀膃莂螃蚆膃蒅薆羄膂芄螁羀膁莇蚄袆膀

10、葿衿螂腿薁螞肁膈芁蒅羇芇莃蝕袃芇蒆蒃蝿芆膅蠆蚅芅莇蒂肅芄蒀螇罿芃薂薀裊節(jié)節(jié)螅螁芁莄薈肀莁蒆螄羆莀蕿薆袂荿羋螂螈羅蒁薅螄羅薃袀肅羄芃蚃罿羃蒞袈裊羂蕆蟻螀羈薀蒄聿肀艿蝕羅聿莂蒂袁聿薄蚈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈肅薀螄襖肄芀薇螀膃莂螃蚆膃蒅薆羄膂芄螁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂腿薁螞肁膈芁蒅羇芇莃蝕袃芇蒆蒃蝿芆膅蠆蚅芅莇蒂肅芄蒀螇罿芃薂薀裊節(jié)節(jié)螅螁芁莄薈肀莁蒆螄羆莀蕿薆袂荿羋螂螈羅蒁薅螄羅薃袀肅羄芃蚃罿羃蒞袈裊羂蕆蟻螀羈薀蒄聿肀艿蝕羅聿莂蒂袁聿薄蚈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈肅薀螄襖肄芀薇螀膃莂螃蚆膃蒅薆羄膂芄螁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂腿薁螞肁膈芁蒅羇芇莃蝕袃芇蒆蒃蝿芆膅蠆蚅芅莇蒂肅芄蒀螇罿芃薂薀裊節(jié)節(jié)螅螁芁莄薈肀莁

11、蒆螄羆莀蕿薆袂荿羋螂螈羅蒁薅螄羅薃袀肅羄芃蚃罿羃蒞袈裊羂蕆蟻螀羈薀蒄聿肀艿蝕羅聿莂蒂袁聿薄蚈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈肅薀螄襖肄芀薇螀膃莂螃蚆膃蒅薆羄膂芄螁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂腿薁螞肁膈芁蒅羇芇莃蝕袃芇蒆蒃蝿芆膅蠆蚅芅莇蒂肅芄蒀螇罿芃薂薀裊節(jié)節(jié)螅螁芁莄薈肀莁蒆螄羆莀蕿薆袂荿羋螂螈羅蒁薅螄羅薃袀肅羄芃蚃罿羃蒞袈裊羂蕆蟻螀羈薀蒄聿肀艿蝕羅聿莂蒂袁聿薄蚈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈肅薀螄襖肄芀薇螀膃莂螃蚆膃蒅薆羄膂芄螁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂腿薁螞肁膈芁蒅羇芇莃蝕袃芇蒆蒃蝿芆膅蠆蚅芅莇蒂肅芄蒀螇罿芃薂薀裊節(jié)節(jié)螅螁芁莄薈肀莁蒆螄羆莀蕿薆袂荿羋螂螈羅蒁薅螄羅薃袀肅羄芃蚃罿羃蒞袈裊羂蕆蟻螀羈薀蒄聿肀艿蝕羅聿莂蒂袁聿

12、薄蚈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈肅薀螄襖肄芀薇螀膃莂螃蚆膃蒅薆羄膂芄螁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂腿薁螞肁膈芁蒅羇芇莃蝕袃芇蒆蒃蝿芆膅蠆蚅芅莇蒂肅芄蒀螇罿芃薂薀裊節(jié)節(jié)螅螁芁莄薈肀莁蒆螄羆莀蕿薆袂荿羋螂螈羅蒁薅螄羅薃袀肅羄芃蚃罿羃蒞袈裊羂蕆蟻螀羈薀蒄聿肀艿蝕羅聿莂蒂袁聿薄蚈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈肅薀螄襖肄芀薇螀膃莂螃蚆膃蒅薆羄膂芄螁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂腿薁螞肁膈芁蒅羇芇莃蝕袃芇蒆蒃蝿芆膅蠆蚅芅莇蒂肅芄蒀螇罿芃薂薀裊節(jié)節(jié)螅螁芁莄薈肀莁蒆螄羆莀蕿薆袂荿羋螂螈羅蒁薅螄羅薃袀肅羄芃蚃罿羃蒞袈裊羂蕆蟻螀羈薀蒄聿肀艿蝕羅聿莂蒂袁聿薄蚈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈肅薀螄襖肄芀薇螀膃莂螃蚆膃蒅薆羄膂芄螁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂腿

13、薁螞肁膈芁蒅羇芇莃蝕袃芇蒆蒃蝿芆膅蠆蚅芅莇蒂肅芄蒀螇罿芃薂薀裊節(jié)節(jié)螅螁芁莄薈肀莁蒆螄羆莀蕿薆袂荿羋螂螈羅蒁薅螄羅薃袀肅羄芃蚃罿羃蒞袈裊羂蕆蟻螀羈薀蒄聿肀艿蝕羅聿莂蒂袁聿薄蚈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈肅薀螄襖肄芀薇螀膃莂螃蚆膃蒅薆羄膂芄螁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂腿薁螞肁膈芁蒅羇芇莃蝕袃芇蒆蒃蝿芆膅蠆蚅芅莇蒂肅芄蒀螇罿芃薂薀裊節(jié)節(jié)螅螁芁莄薈肀莁蒆螄羆莀蕿薆袂荿羋螂螈羅蒁薅螄羅薃袀肅羄芃蚃罿羃蒞袈裊羂蕆蟻螀羈薀蒄聿肀艿蝕羅聿莂蒂袁聿薄蚈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈肅薀螄襖肄芀薇螀膃莂螃蚆膃蒅薆羄膂芄螁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂腿薁螞肁膈芁蒅羇芇莃蝕袃芇蒆蒃蝿芆膅蠆蚅芅莇蒂肅芄蒀螇罿芃薂薀裊節(jié)節(jié)螅螁芁莄薈肀莁蒆螄羆莀

14、蕿薆袂荿羋螂螈羅蒁薅螄羅薃袀肅羄芃蚃罿羃蒞袈裊羂蕆蟻螀羈薀蒄聿肀艿蝕羅聿莂蒂袁聿薄蚈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈肅薀螄襖肄芀薇螀膃莂螃蚆膃蒅薆羄膂芄螁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂腿薁螞肁膈芁蒅羇芇莃蝕袃芇蒆蒃蝿芆膅蠆蚅芅莇蒂肅芄蒀螇罿芃薂薀裊節(jié)節(jié)螅螁芁莄薈肀莁蒆螄羆莀蕿薆袂荿羋螂螈羅蒁薅螄羅薃袀肅羄芃蚃罿羃蒞袈裊羂蕆蟻螀羈薀蒄聿肀艿蝕羅聿莂蒂袁聿薄蚈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈肅薀螄襖肄芀薇螀膃莂螃蚆膃蒅薆羄膂芄螁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂腿薁螞肁膈芁蒅羇芇莃蝕袃芇蒆蒃蝿芆膅蠆蚅芅莇蒂肅芄蒀螇罿芃薂薀裊節(jié)節(jié)螅螁芁莄薈肀莁蒆螄羆莀蕿薆袂荿羋螂螈羅蒁薅螄羅薃袀肅羄芃蚃罿羃蒞袈裊羂蕆蟻螀羈薀蒄聿肀艿蝕羅聿莂蒂袁聿薄蚈袇肈

15、芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈肅薀螄襖肄芀薇螀膃莂螃蚆膃蒅薆羄膂芄螁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂腿薁螞肁膈芁蒅羇芇莃蝕袃芇蒆蒃蝿芆膅蠆蚅芅莇蒂肅芄蒀螇罿芃薂薀裊節(jié)節(jié)螅螁芁莄薈肀莁蒆螄羆莀蕿薆袂荿羋螂螈羅蒁薅螄羅薃袀肅羄芃蚃罿羃蒞袈裊羂蕆蟻螀羈薀蒄聿肀艿蝕羅聿莂蒂袁聿薄蚈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈肅薀螄襖肄芀薇螀膃莂螃蚆膃蒅薆羄膂芄螁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂腿薁螞肁膈芁蒅羇芇莃蝕袃芇蒆蒃蝿芆膅蠆蚅芅莇蒂肅芄蒀螇罿芃薂薀裊節(jié)節(jié)螅螁芁莄薈肀莁蒆螄羆莀蕿薆袂荿羋螂螈羅蒁薅螄羅薃袀肅羄芃蚃罿羃蒞袈裊羂蕆蟻螀羈薀蒄聿肀艿蝕羅聿莂蒂袁聿薄蚈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈肅薀螄襖肄芀薇螀膃莂螃蚆膃蒅薆羄膂芄螁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂腿薁螞肁膈

16、芁蒅羇芇莃蝕袃芇蒆蒃蝿芆膅蠆蚅芅莇蒂肅芄蒀螇罿芃薂薀裊節(jié)節(jié)螅螁芁莄薈肀莁蒆螄羆莀蕿薆袂荿羋螂螈羅蒁薅螄羅薃袀肅羄芃蚃罿羃蒞袈 市場(chǎng)營(yíng)銷考試重點(diǎn)第一章 市場(chǎng)和市場(chǎng)營(yíng)銷1.市場(chǎng)是商品經(jīng)濟(jì)中生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間為實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)值，滿足需求的交換關(guān)系、交換條件和交換過(guò)程。市場(chǎng)的形成要素：消費(fèi)者；產(chǎn)品或服務(wù)；交易條件。2.市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)人和群體通過(guò)創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值以滿足需求和欲望的一種社會(huì)和管理過(guò)程。市場(chǎng)營(yíng)銷的目標(biāo)是滿足需求和欲望；市場(chǎng)營(yíng)銷的核心是交換；交換取決于營(yíng)銷者的產(chǎn)品滿足顧客需求的程度和對(duì)交換過(guò)程管理的水平。第二章 市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)及其貫徹1.市場(chǎng)營(yíng)銷管理是指企業(yè)為實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)，創(chuàng)造、建立

17、并保持與目標(biāo)市場(chǎng)之間的互利交換關(guān)系而進(jìn)行的分析、計(jì)劃、執(zhí)行與控制過(guò)程。營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)是需求管理，包括對(duì)需求的刺激、促進(jìn)及調(diào)節(jié)。2.市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)是指企業(yè)對(duì)其營(yíng)銷活動(dòng)及管理的基本指導(dǎo)思想。它是一種觀念、態(tài)度或思維方式。 市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)的實(shí)質(zhì)是如何處理企業(yè)、顧客和社會(huì)三者之間的利益關(guān)系。3.市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)觀念分為:生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、社會(huì)營(yíng)銷觀念。前三者為以企業(yè)為中心的觀念，隨后是以消費(fèi)者為中心的觀念和以社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益為中心的觀念。營(yíng)銷觀念重 點(diǎn)方 法目 標(biāo)舊觀念生產(chǎn)觀念產(chǎn)品提高生產(chǎn)效率通過(guò)擴(kuò)大銷售量，增加利潤(rùn)產(chǎn)品觀念產(chǎn)品提高產(chǎn)品質(zhì)量推銷觀念產(chǎn)品加強(qiáng)推銷新觀念市場(chǎng)營(yíng)銷觀

18、 念市場(chǎng)需求整體營(yíng)銷通過(guò)滿足消費(fèi)者需要而獲利企業(yè)利益社會(huì)營(yíng)銷觀 念市場(chǎng)需求整體營(yíng)銷通過(guò)滿足消費(fèi)者需要、增進(jìn)社會(huì)福利而獲利企業(yè)利益社會(huì)利益4.顧客認(rèn)知價(jià)值（cpv）是指企業(yè)讓渡給顧客，且能讓顧客受到的實(shí)際價(jià)值。它包括顧客購(gòu)買總價(jià)值（產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值、形象價(jià)值）和顧客購(gòu)買總成本（貨幣成本、時(shí)間成本、體力成本、精神成本）。要提高顧客認(rèn)知價(jià)值，企業(yè)應(yīng)一方面改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)塑造企業(yè)形象，提高人員素質(zhì)，提高產(chǎn)品的總價(jià)值；一方面根據(jù)不同顧客的需求特點(diǎn)，有針對(duì)性地增加顧客總價(jià)值，降低顧客購(gòu)買總成本。5.企業(yè)價(jià)值鏈?zhǔn)侵钙髽I(yè)創(chuàng)造價(jià)值的互不相同但又互相關(guān)聯(lián)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的集合。下部為基本增值活動(dòng)，包括材料供應(yīng)

19、、生產(chǎn)加工、成品儲(chǔ)運(yùn)、市場(chǎng)銷售和售后服務(wù)上部為輔助增值活動(dòng)，包括基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)和組織建設(shè)、人力資源管理、科學(xué)技術(shù)開(kāi)發(fā)和采購(gòu)管理。價(jià)值鏈上游環(huán)節(jié)的中心是創(chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值，與產(chǎn)品技術(shù)特性緊密相關(guān)；下游環(huán)節(jié)的中心是創(chuàng)造顧客價(jià)值，主要取決于顧客服務(wù)。要保持企業(yè)的壟斷優(yōu)勢(shì)，關(guān)鍵是保持其價(jià)值鏈上的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)的壟斷優(yōu)勢(shì)。第三章 規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)略與市場(chǎng)營(yíng)銷管理1.營(yíng)銷戰(zhàn)略特點(diǎn)有哪些？答：長(zhǎng)遠(yuǎn)性、全局性、抗?fàn)幮?、綱領(lǐng)性、應(yīng)變性2.企業(yè)戰(zhàn)略層次劃分哪些？答：企業(yè)戰(zhàn)略層次劃分企業(yè)總體戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、職能戰(zhàn)略。3.戰(zhàn)略規(guī)劃的一般過(guò)程有哪些？答：判定問(wèn)題、評(píng)估問(wèn)題的重要性、分析問(wèn)題、提出與問(wèn)題相關(guān)的戰(zhàn)略、發(fā)展戰(zhàn)略計(jì)劃和形成行動(dòng)方案第四

20、章 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境1.市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是企業(yè)營(yíng)銷職能外部的影響營(yíng)銷活動(dòng)的不可控制的因素和力量。2.微觀營(yíng)銷環(huán)境指與企業(yè)緊密相聯(lián)，直接影響企業(yè)營(yíng)銷能力的各種參與者。（企業(yè)本身、市場(chǎng)營(yíng)銷渠道企業(yè)、顧客、競(jìng)爭(zhēng)者、公眾）3.宏觀營(yíng)銷環(huán)境指對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)造成市場(chǎng)機(jī)會(huì)和環(huán)境威脅的主要社會(huì)力量。（人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然資源環(huán)境、科學(xué)技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境）4. 環(huán)境分析與營(yíng)銷對(duì)策1. 環(huán)境市場(chǎng)機(jī)會(huì)與企業(yè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)；2. 行業(yè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)與邊緣市場(chǎng)機(jī)會(huì)；3. 目前市場(chǎng)機(jī)會(huì)與未來(lái)市場(chǎng)機(jī)會(huì)第五章消費(fèi)者市場(chǎng)和購(gòu)買行為分析1.影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的內(nèi)在因素有哪些？答：1.心理因素：知覺(jué)，個(gè)性，需要與動(dòng)機(jī)，學(xué)習(xí)，信念

21、與態(tài)度。按照馬斯洛的需要層次，人們需求由低到高依次為：生理需要、安全需要、社會(huì)需要、尊重需要和自我實(shí)現(xiàn)需要。動(dòng)機(jī)產(chǎn)生需要一定強(qiáng)度的需要和外在的誘因兩個(gè)條件。2.經(jīng)濟(jì)因素：是決定購(gòu)買行為的首要因素，決定著能否發(fā)生購(gòu)買行為以及發(fā)生何種規(guī)模的購(gòu)買行為，決定著購(gòu)買商品的種類和檔次。3.生理因素：生理因素決定著對(duì)產(chǎn)品款式、構(gòu)造和功能有不同需求。4.生活方式：在設(shè)計(jì)產(chǎn)品和廣告時(shí)應(yīng)明確針對(duì)某一生活方式群體進(jìn)行訴求。2.消費(fèi)者購(gòu)買行為類型有哪些？答：根據(jù)參與程度和品牌差異大小分為：（1）參與程度高、品牌差異大為復(fù)雜的購(gòu)買行為 ；（2）參與程度高、品牌差異小為減少失調(diào)感的購(gòu)買行為；（3）參與程度低、品牌差異大為

22、多樣性的購(gòu)買行為；（4）參與程度低、品牌差異小為習(xí)慣性的購(gòu)買行為 。3.消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程的主要步驟有哪些？答：1.確認(rèn)問(wèn)題，目的是消費(fèi)者確認(rèn)自己的需要是什么。2.信息收集，了解消費(fèi)者信息來(lái)源、不同信息來(lái)源對(duì)消費(fèi)者的影響程度以及設(shè)計(jì)信息傳播策略。3.備選產(chǎn)品評(píng)估，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品屬性、品牌信念、效用要求進(jìn)行評(píng)價(jià)。4。購(gòu)買決策，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品評(píng)估后做出的決策。5.購(gòu)后過(guò)程，購(gòu)后使用和處置、購(gòu)后評(píng)價(jià)以及購(gòu)后行為。第六章組織市場(chǎng)和購(gòu)買行為分析1.組織市場(chǎng)指工商企業(yè)為從事生產(chǎn)、銷售等業(yè)務(wù)活動(dòng)以及政府部門和非營(yíng)利組織為履行職責(zé)而購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)所構(gòu)成的市場(chǎng)。特點(diǎn)：1購(gòu)買者比較少。2購(gòu)買數(shù)量大。3供需雙方關(guān)系密切

23、。4購(gòu)買者的地理位置相對(duì)集中。5派生需求。6需求彈性小。7需求波動(dòng)大。8專業(yè)人員采購(gòu)。9影響購(gòu)買的人多。10直接采購(gòu)。11互惠購(gòu)買。12租賃。13系統(tǒng)購(gòu)買。2.組織市場(chǎng)的類型為：生產(chǎn)者市場(chǎng)、中間商市場(chǎng)、非營(yíng)利組織市場(chǎng)和政府市場(chǎng)3.組織市場(chǎng)的特點(diǎn)有哪些？答：1購(gòu)買者比較少2購(gòu)買數(shù)量大3供需雙方關(guān)系密切4購(gòu)買者的地理位置相對(duì)集中5派生需求6需求彈性小7需求波動(dòng)大8專業(yè)人員采購(gòu)9影響購(gòu)買的人多10直接采購(gòu)11互惠購(gòu)買12租賃13系統(tǒng)購(gòu)買。4. 生產(chǎn)者購(gòu)買行為、中間商的購(gòu)買類型、非營(yíng)利組織市場(chǎng)以及政府市場(chǎng)的主要類型分別有哪些？答：生產(chǎn)者購(gòu)買行為的主要類型有：直接重購(gòu)、修正重購(gòu)、新購(gòu)。中間商的購(gòu)買類型有

24、：新產(chǎn)品采購(gòu)、最佳供應(yīng)商選擇、改善交易條件的采購(gòu)、直接重購(gòu)。非營(yíng)利組織市場(chǎng)的主要類型有：履行國(guó)家職能的非營(yíng)利組織、促進(jìn)群體交流的非營(yíng)利組織、提供社會(huì)服務(wù)的非營(yíng)利組織。政府市場(chǎng)的主要類型有：行政部門的購(gòu)買組織、軍事部門的購(gòu)買組織5.影響中間商購(gòu)買行為的主要因素有哪些？答：環(huán)境因素、組織因素、人際因素、個(gè)人因素、購(gòu)買風(fēng)格6.非營(yíng)利組織的購(gòu)買特點(diǎn)有哪些？答：1限定總額；2價(jià)格低廉；3保證質(zhì)量；4受到控制；5程序復(fù)雜。7.影響政府購(gòu)買行為的主要因素有哪些？答：與生產(chǎn)者市場(chǎng)和中間商市場(chǎng)一樣，同樣受到環(huán)境、組織、人際關(guān)系和個(gè)人因素的影響，但還受制于以下因素：1受到社會(huì)公眾的監(jiān)督。2受到國(guó)際國(guó)內(nèi)政治形勢(shì)的影

25、響。3受到國(guó)際國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的影響。4受到自然因素的影響。第七章 市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研與預(yù)測(cè)1.市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)（mis）是由人、設(shè)備和程序組成，它為營(yíng)銷決策者收集、挑選、分析、評(píng)估、分配所需要的適時(shí)準(zhǔn)確的信息。信息按照內(nèi)容可分為消息、資料和知識(shí)三類。2營(yíng)銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成營(yíng)銷信息系統(tǒng)主要包括四個(gè)子系統(tǒng)：內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)：反映企業(yè)內(nèi)部目前營(yíng)銷活動(dòng)狀況的信息源。它的功能：提供銷售信息，進(jìn)行銷售管理。提供存貨信息，進(jìn)行存貨管理。提供客戶信息，進(jìn)行客戶管理。營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)：主要負(fù)責(zé)外部信息的收集、積累、處理與傳遞。營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)：針對(duì)企業(yè)某一時(shí)期所出現(xiàn)的問(wèn)題，或制定決策、計(jì)劃的需要而對(duì)某些特定問(wèn)題組織調(diào)查，提供所需信息

26、資料。營(yíng)銷分析系統(tǒng)：通過(guò)對(duì)以上三個(gè)子系統(tǒng)所提供的信息資料的科學(xué)分析，為決策者提供量化分析結(jié)論，并進(jìn)而提出多種決策建議，供決策者參考、選擇。2.市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研就是運(yùn)用科學(xué)的方法，有目的、有計(jì)劃地系統(tǒng)地收集、整理和分析研究有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷方面的信息。3.市場(chǎng)調(diào)研的作用有哪些？答：1有利于制定科學(xué)的營(yíng)銷規(guī)劃；2有利于優(yōu)化營(yíng)銷組合；3有利于開(kāi)拓新的市場(chǎng)。4.營(yíng)銷調(diào)研的步驟有哪些？答：確定問(wèn)題與調(diào)研目標(biāo)、擬定調(diào)研計(jì)劃、收集信息、分析信息、提出結(jié)論。第八章目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略1.市場(chǎng)細(xì)分是以消費(fèi)需求的某些特征或變量為依據(jù)，區(qū)分具有不同需求的顧客群體的過(guò)程。2.市場(chǎng)細(xì)分的作用有哪些？答：1有利于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)；2有助于

27、掌握目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)；3有利于制定市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略；4有利于提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力3.市場(chǎng)細(xì)分的原理是什么？答：市場(chǎng)細(xì)分就是“同中求異，異中求同”地劃分顧客群體的過(guò)程。根據(jù)顧客對(duì)不同屬性的重視程度，可以分為三種偏好模式：1. 同質(zhì)偏好2. 分散偏好3. 集群偏好4.市場(chǎng)細(xì)分的原則是什么？答：1可衡量性2可實(shí)現(xiàn)性3可盈利性4可區(qū)分性5.目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略有哪些？它們的優(yōu)缺點(diǎn)是什么？答：目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略有無(wú)差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略、差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略、集中性營(yíng)銷戰(zhàn)略。無(wú)差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略的最大的優(yōu)點(diǎn)是成本的經(jīng)濟(jì)性；缺點(diǎn)是顧客的滿意度低；適用范圍有限。差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略的優(yōu)點(diǎn)：可以有針對(duì)性地滿足不同顧客群體的需求，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力；能

28、夠樹(shù)立起良好的市場(chǎng)形象，吸引更多的購(gòu)買者；缺點(diǎn)：市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用大幅度增加。集中性營(yíng)銷戰(zhàn)略的優(yōu)點(diǎn)：1.專業(yè)化經(jīng)營(yíng)，能滿足特定顧客的需求。2.集中資源，節(jié)約費(fèi)用3.適合資源薄弱的小企業(yè)；缺點(diǎn)：經(jīng)營(yíng)者承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)較大。6.市場(chǎng)定位(marketing positioning) 是根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場(chǎng)上所處的地位和顧客對(duì)產(chǎn)品某些屬性的重視程度，勾畫與傳遞本企業(yè)產(chǎn)品、形象的活動(dòng)過(guò)程。第九章 競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略1.行業(yè)是一組提供一種或一類密切替代產(chǎn)品的相互競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)群。從行業(yè)結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)范圍的角度識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者。2.戰(zhàn)略群體指在某特定行業(yè)內(nèi)推行相同戰(zhàn)略的一組公司。3.市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者(market leader)：指在

29、相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)上占有率最高的企業(yè)。保持第一位的優(yōu)勢(shì)，必須在3個(gè)方面努力：擴(kuò)大總需求、保護(hù)現(xiàn)有市場(chǎng)份額、擴(kuò)大市場(chǎng)份額。a擴(kuò)大總需求：開(kāi)發(fā)新用戶、尋找新用途、增加使用量b保護(hù)市場(chǎng)份額：陣地防御、側(cè)翼防御、以攻為守、反擊防御、機(jī)動(dòng)防御、收縮防御c擴(kuò)大市場(chǎng)份額4.怎樣識(shí)別企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者？答：從產(chǎn)品替代性識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者，品牌競(jìng)爭(zhēng)者指滿足同一需要的同種形式產(chǎn)品的不同品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)。屬類競(jìng)爭(zhēng)者指行業(yè)內(nèi)提供不同產(chǎn)品以滿足同一種需求的競(jìng)爭(zhēng)者。形式競(jìng)爭(zhēng)者指滿足同一需要的產(chǎn)品的各種形式之間的競(jìng)爭(zhēng)。愿望競(jìng)爭(zhēng)者指提供不同產(chǎn)品以滿足不同需求的競(jìng)爭(zhēng)。從行業(yè)結(jié)構(gòu)識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者，在同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，要特別重視以下三個(gè)因素：賣方密度、產(chǎn)品差異

30、、進(jìn)入難度。從市場(chǎng)需求識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者，即把滿足相同顧客需要或服務(wù)于同一顧客群的企業(yè)視為競(jìng)爭(zhēng)者5.市場(chǎng)挑戰(zhàn)者(market challenger)：指在相關(guān)產(chǎn)品市場(chǎng)上處于次要地位但又具備向市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者發(fā)動(dòng)全面或局部攻擊的企業(yè)選擇挑戰(zhàn)戰(zhàn)略應(yīng)遵循“密集原則”，即把優(yōu)勢(shì)兵力集中在關(guān)鍵的時(shí)刻和地點(diǎn)。包括： 正面進(jìn)攻； 側(cè)翼進(jìn)攻； 包抄進(jìn)攻； 迂回進(jìn)攻； 游擊進(jìn)攻。6.市場(chǎng)跟隨者(market follower)：指在相關(guān)產(chǎn)品市場(chǎng)上處于中間狀態(tài)，并力圖保持其市場(chǎng)占有率不至于下降的企業(yè)。其分為3類：緊密跟隨者、距離跟隨者、選擇跟隨者。a緊密跟隨者：指各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)和產(chǎn)品、價(jià)格、廣告等營(yíng)銷組合戰(zhàn)略方面模仿市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，

31、完全不進(jìn)行任何創(chuàng)新的公司。b距離跟隨者：在基本方面模仿領(lǐng)導(dǎo)者，但是在包裝、廣告和價(jià)格上又保持一定差異的公司。c選擇跟隨者：在某些方面緊跟市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，在某些方面又自行其是的公司。7.市場(chǎng)利基者：指專心關(guān)注相關(guān)產(chǎn)品市場(chǎng)上大企業(yè)不感興趣的某些細(xì)小部分的小企業(yè)。最終用戶專業(yè)化、垂直專業(yè)化、顧客規(guī)模專業(yè)化、特殊顧客專業(yè)化、地理市場(chǎng)專業(yè)化、產(chǎn)品或產(chǎn)品線專業(yè)化、產(chǎn)品特色專業(yè)化、客戶訂單專業(yè)化、質(zhì)量/價(jià)格專業(yè)化、服務(wù)專業(yè)化、銷售渠道專業(yè)化第十章產(chǎn)品策略1.產(chǎn)品是指能夠通過(guò)交換滿足消費(fèi)者或用戶某一需求和欲望的任何有形物品和無(wú)形服務(wù)。三層次整體概念為：延伸產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、核心產(chǎn)品。五層次整體概念：潛在產(chǎn)品、延伸產(chǎn)

32、品、期望產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、核心產(chǎn)品2.產(chǎn)品生命周期（plc）是指某產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)到被淘汰退出市場(chǎng)的全部運(yùn)動(dòng)過(guò)程，受需求與技術(shù)的生命周期的影響。3plc各階段的營(yíng)銷策略答：導(dǎo)入期營(yíng)銷策略：根據(jù)價(jià)格和促銷費(fèi)用可以分為快速掠取戰(zhàn)略（高高）、緩慢掠取戰(zhàn)略（高低）、快速滲透戰(zhàn)略（低高）、緩慢滲透戰(zhàn)略（低低）。成長(zhǎng)期營(yíng)銷策略：（1）根據(jù)用戶需求和其他市場(chǎng)信息，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，努力發(fā)展產(chǎn)品的新款式、新型號(hào)、增加產(chǎn)品的新用途。（2）加強(qiáng)促銷環(huán)節(jié)，樹(shù)立強(qiáng)有力的產(chǎn)品形象。（3）重新評(píng)價(jià)渠道選擇決策，鞏固原有渠道，增加新的銷售渠道，開(kāi)拓新的市場(chǎng)。（4）選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)調(diào)整價(jià)格，以爭(zhēng)取更多的顧客。成熟期營(yíng)銷策略：市場(chǎng)改

33、良、產(chǎn)品改良、營(yíng)銷組合改良衰退期營(yíng)銷策略：集中策略、維持策略、榨取策略4.新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的程序有哪些？答：新產(chǎn)品構(gòu)思、創(chuàng)意篩選、概念形成和測(cè)試、營(yíng)銷戰(zhàn)略、商業(yè)分析、產(chǎn)品研制、市場(chǎng)試銷、商業(yè)化投放。第十一章品牌與包裝策略1.品牌是用以識(shí)別銷售者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)區(qū)別開(kāi)來(lái)的商業(yè)名稱及其標(biāo)志，通常由文字、標(biāo)記、 符號(hào)、圖案和顏色等要素或這些要素的組合構(gòu)成。2.品牌和商標(biāo)的區(qū)別是什么？答：品牌與商標(biāo)都是用以識(shí)別不同生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者的不同種類、不同品質(zhì)產(chǎn)品的商業(yè)名稱及其標(biāo)志。品牌是市場(chǎng)概念，實(shí)質(zhì)上是品牌使用者對(duì)顧客在產(chǎn)品特征、服務(wù)和利益等方面的承諾。商標(biāo)是法律概念，它是已獲得專用權(quán)并受法律

34、保護(hù)的品牌或品牌的一部分。（1）在品牌中未注冊(cè)的部分沒(méi)有專用權(quán)，不受法律保護(hù)：而商標(biāo)具有專用權(quán)。（2）商標(biāo)可以為企業(yè)獨(dú)占而不使用；品牌一定是使用的，不管是否為使用者獨(dú)占（3）品牌可以按企業(yè)的要求去設(shè)計(jì)、創(chuàng)意；商標(biāo)則要受國(guó)家商標(biāo)登記注冊(cè)機(jī)關(guān)的有關(guān)規(guī)定約束。3.簡(jiǎn)述品牌策略？答：品牌策略主要包括品牌設(shè)計(jì)、品牌決策、品牌保護(hù)、品牌管理。在品牌設(shè)計(jì)方面，必須有簡(jiǎn)潔醒目，易讀易記。構(gòu)思巧妙，暗示屬性。富蘊(yùn)內(nèi)含，情意濃重。避免雷同，超越時(shí)空的特點(diǎn)。在品牌決策方面，品牌有無(wú)決策、品牌歸屬?zèng)Q策、品牌統(tǒng)分決策、品牌戰(zhàn)略決策、品牌重新定位決策在品牌保護(hù)方面，注冊(cè)商標(biāo)、申請(qǐng)認(rèn)定馳名商標(biāo)、注冊(cè)互聯(lián)網(wǎng)域名、打假。在品牌

35、管理方面，包含品牌的設(shè)計(jì)、注冊(cè)、運(yùn)營(yíng)和維護(hù)等 一系列活動(dòng)。品牌管理的組織形式：職能管理制、品牌經(jīng)理制。第十二章定價(jià)策略1.定價(jià)目標(biāo)有哪些？答：定價(jià)目標(biāo)有維持生存、當(dāng)期利潤(rùn)最大化、市場(chǎng)占有率最大化、產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化。2.定價(jià)的方法有些？答：成本導(dǎo)向定價(jià)法、需求導(dǎo)向定價(jià)法、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法a成本導(dǎo)向定價(jià)法：成本加成定價(jià)法、目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法、盈虧平衡定價(jià)法、變動(dòng)成本定價(jià)法b需求導(dǎo)向定價(jià)法：認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法、反向定價(jià)法c競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法：隨行就市定價(jià)法、競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格定價(jià)法、密封投標(biāo)定價(jià)法、拍賣定價(jià)法3.定價(jià)的基本策略有哪些？答：折扣定價(jià)策略、地區(qū)定價(jià)策略、心理定價(jià)策略、差別定價(jià)策略、新產(chǎn)品定價(jià)策略、產(chǎn)品組合定價(jià)策略

36、。a折扣定價(jià)策略：現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、貿(mào)易折扣、季節(jié)折扣、價(jià)格折讓、推廣津貼b地區(qū)定價(jià)策略：fob產(chǎn)地定價(jià)、統(tǒng)一運(yùn)送定價(jià)、分區(qū)運(yùn)送定價(jià)、基點(diǎn)定價(jià)、免收運(yùn)費(fèi)定價(jià)c心理定價(jià)策略：尾數(shù)定價(jià)、整數(shù)定價(jià)、聲望定價(jià)、習(xí)慣定價(jià)、招徠定價(jià)d差別定價(jià)策略：按不同銷售地點(diǎn)、按不同銷售時(shí)間、按不同顧客、按產(chǎn)品形式或部位e新產(chǎn)品定價(jià)策略：撇脂定價(jià)、滲透定價(jià)、適中定價(jià)f產(chǎn)品組合定價(jià)策略：產(chǎn)品大類定價(jià)、替代品定價(jià)、互補(bǔ)品定價(jià)、分級(jí)定價(jià)、副產(chǎn)品定價(jià)、4、影響定價(jià)的主要因素總的來(lái)說(shuō)，影響產(chǎn)品定價(jià)的因素包括外部因素和內(nèi)部因素：內(nèi)部因素：產(chǎn)品成本、營(yíng)銷組合策略、定價(jià)目標(biāo)、產(chǎn)品特征外部因素：市場(chǎng)模式、政府干預(yù)、社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況、通貨膨

37、脹、需求價(jià)格彈性、競(jìng)爭(zhēng)者的定價(jià)行為、產(chǎn)品生命周期其中，定價(jià)目標(biāo)包括：維持生存、當(dāng)期利潤(rùn)最大化、市場(chǎng)占有率最大化、產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化第十三章分銷策略1.分銷渠道指促使某種產(chǎn)品和服務(wù)能順利地經(jīng)由市場(chǎng)交換過(guò)程，轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者消費(fèi)使用的一整套相互依存的組織。2.分銷渠道的設(shè)計(jì)的步驟有哪些？答：1.分析顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平2.確定渠道目標(biāo)與限制3。明確各種渠道備選方案4.評(píng)估各種可能的渠道備選方案。第十四章促銷策略1. 促銷：是企業(yè)通過(guò)人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息，引發(fā)、刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣，使其產(chǎn)生購(gòu)買行為的活動(dòng)。促銷組合：是指企業(yè)根據(jù)促銷的需要，對(duì)廣告、銷售促進(jìn)、宣傳與人員推銷等

38、各種促銷方式進(jìn)行的適當(dāng)選擇和配合。2.人員推銷的特點(diǎn)有哪些？答：人員推銷的優(yōu)點(diǎn)：信息傳遞雙向性、推銷目的雙重性、推銷過(guò)程靈活性、長(zhǎng)期協(xié)作性；人員推銷的缺點(diǎn)：支出較大，成本較高對(duì)推銷人員的要求較高. 人員推銷的策略：試探性策略、針對(duì)性策略、誘導(dǎo)性策略3.公共關(guān)系的作用有哪些？答:公共關(guān)系的本質(zhì)是“內(nèi)求團(tuán)結(jié)，外求發(fā)展”。搜集信息，監(jiān)測(cè)環(huán)境;咨詢建議，決策參考;輿論宣傳，創(chuàng)造氣氛;交往溝通，協(xié)調(diào)關(guān)系;教育引導(dǎo)，服務(wù)社會(huì).4銷售促進(jìn)的特點(diǎn)有哪些？答：銷售促進(jìn)的特點(diǎn)：促銷效果顯著、是特定時(shí)期的短期性促銷工具、是一種輔助性促銷方式、可能會(huì)貶低產(chǎn)品的價(jià)值第十五章市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃、組織與控制1.市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃是關(guān)于

39、某個(gè)具體產(chǎn)品、品牌如何進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的安排和要求，是在某個(gè)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品目標(biāo)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的具體化。2.市場(chǎng)營(yíng)銷組織是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)，制定和實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的職能部門。3.市場(chǎng)營(yíng)銷控制有哪些？答：年度計(jì)劃控制，特點(diǎn)：確定年度計(jì)劃中的月份目標(biāo)或季度目標(biāo)、監(jiān)督計(jì)劃的實(shí)施、找出執(zhí)行過(guò)程中的偏差及其原因、采取措施縮小偏差。盈利控制是為了確認(rèn)在各產(chǎn)品、各地區(qū)、最終顧客群和分銷渠道等方面的實(shí)際獲利能力。效率控制是提高人員推銷、廣告、促銷、分銷等工作的效率。戰(zhàn)略控制是審計(jì)企業(yè)的戰(zhàn)略、計(jì)劃是否有效地抓住了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，是否同市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境相適應(yīng)。4.市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)的內(nèi)容有哪些？答：市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境審計(jì)；市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略審計(jì)；

40、市場(chǎng)營(yíng)銷組織審計(jì)；市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)審計(jì)；市場(chǎng)營(yíng)銷年度計(jì)劃審計(jì)；市場(chǎng)營(yíng)銷盈利水平審計(jì)。組成部分內(nèi)容提要簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的目標(biāo)及建議背景或現(xiàn)狀提供與市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、分銷以及現(xiàn)實(shí)環(huán)境有關(guān)的背景資料機(jī)會(huì)和問(wèn)題分析概述主要的機(jī)會(huì)和威脅、優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，以及產(chǎn)品面臨的問(wèn)題目標(biāo)確定財(cái)務(wù)目標(biāo)和營(yíng)銷目標(biāo)營(yíng)銷戰(zhàn)略描述為實(shí)現(xiàn)計(jì)劃目標(biāo)而采用的主要營(yíng)銷方法實(shí)施方案說(shuō)明每個(gè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)做什么？誰(shuí)來(lái)做？什么時(shí)候做？需要多少成本？即將營(yíng)銷戰(zhàn)略具體化損益預(yù)測(cè)描述計(jì)劃所預(yù)期的財(cái)務(wù)收益情況控制說(shuō)明如何對(duì)計(jì)劃進(jìn)行監(jiān)控 薈螆膁蒞薄螅莃膈袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂羋蒂薁螁羇芄蕆袁肀蒀螅袀膂芃蟻衿莄蒈蚇袈肄芁薃袇膆薇葿袆羋荿螈裊羈薅蚄裊肀莈薀羄膃薃蒆羃芅

41、莆螅羂羅腿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃羀罿蒃葿罿肁芅螇羈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅肅肈節(jié)襖肄芀薇螀肄莂莀蚆肅肂薆薂蠆膄莈蒈蚈芇薄螆螇羆莇螞螇聿薂薈螆膁蒞薄螅莃膈袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂羋蒂薁螁羇芄蕆袁肀蒀螅袀膂芃蟻衿莄蒈蚇袈肄芁薃袇膆薇葿袆羋荿螈裊羈薅蚄裊肀莈薀羄膃薃蒆羃芅莆螅羂羅腿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃羀罿蒃葿罿肁芅螇羈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅肅肈節(jié)襖肄芀薇螀肄莂莀蚆肅肂薆薂蠆膄莈蒈蚈芇薄螆螇羆莇螞螇聿薂薈螆膁蒞薄螅莃膈袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂羋蒂薁螁羇芄蕆袁肀蒀螅袀膂芃蟻衿莄蒈蚇袈肄芁薃袇膆薇葿袆羋荿螈裊羈薅蚄裊肀莈薀羄膃薃蒆羃芅莆螅羂羅腿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃羀罿蒃葿罿肁芅螇羈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅肅肈節(jié)襖肄芀薇螀肄莂

42、莀蚆肅肂薆薂蠆膄莈蒈蚈芇薄螆螇羆莇螞螇聿薂薈螆膁蒞薄螅莃膈袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂羋蒂薁螁羇芄蕆袁肀蒀螅袀膂芃蟻衿莄蒈蚇袈肄芁薃袇膆薇葿袆羋荿螈裊羈薅蚄裊肀莈薀羄膃薃蒆羃芅莆螅羂羅腿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃羀罿蒃葿罿肁芅螇羈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅肅肈節(jié)襖肄芀薇螀肄莂莀蚆肅肂薆薂蠆膄莈蒈蚈芇薄螆螇羆莇螞螇聿薂薈螆膁蒞薄螅莃膈袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂羋蒂薁螁羇芄蕆袁肀蒀螅袀膂芃蟻衿莄蒈蚇袈肄芁薃袇膆薇葿袆羋荿螈裊羈薅蚄裊肀莈薀羄膃薃蒆羃芅莆螅羂羅腿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃羀罿蒃葿罿肁芅螇羈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅肅肈節(jié)襖肄芀薇螀肄莂莀蚆肅肂薆薂蠆膄莈蒈蚈芇薄螆螇羆莇螞螇聿薂薈螆膁蒞薄螅莃膈袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂羋蒂薁螁羇

43、芄蕆袁肀蒀螅袀膂芃蟻衿莄蒈蚇袈肄芁薃袇膆薇葿袆羋荿螈裊羈薅蚄裊肀莈薀羄膃薃蒆羃芅莆螅羂羅腿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃羀罿蒃葿罿肁芅螇羈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅肅肈節(jié)襖肄芀薇螀肄莂莀蚆肅肂薆薂蠆膄莈蒈蚈芇薄螆螇羆莇螞螇聿薂薈螆膁蒞薄螅莃膈袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂羋蒂薁螁羇芄蕆袁肀蒀螅袀膂芃蟻衿莄蒈蚇袈肄芁薃袇膆薇葿袆羋荿螈裊羈薅蚄裊肀莈薀羄膃薃蒆羃芅莆螅羂羅腿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃羀罿蒃葿罿肁芅螇羈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅肅肈節(jié)襖肄芀薇螀肄莂莀蚆肅肂薆薂蠆膄莈蒈蚈芇薄螆螇羆莇螞螇聿薂薈螆膁蒞薄螅莃膈袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂羋蒂薁螁羇芄蕆袁肀蒀螅袀膂芃蟻衿莄蒈蚇袈肄芁薃袇膆薇葿袆羋荿螈裊羈薅蚄裊肀莈薀羄膃薃蒆羃芅莆螅羂羅

44、腿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃羀罿蒃葿罿肁芅螇羈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅肅肈節(jié)襖肄芀薇螀肄莂莀蚆肅肂薆薂蠆膄莈蒈蚈芇薄螆螇羆莇螞螇聿薂薈螆膁蒞薄螅莃膈袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂羋蒂薁螁羇芄蕆袁肀蒀螅袀膂芃蟻衿莄蒈蚇袈肄芁薃袇膆薇葿袆羋荿螈裊羈薅蚄裊肀莈薀羄膃薃蒆羃芅莆螅羂羅腿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃羀罿蒃葿罿肁芅螇羈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅肅肈節(jié)襖肄芀薇螀肄莂莀蚆肅肂薆薂蠆膄莈蒈蚈芇薄螆螇羆莇螞螇聿薂薈螆膁蒞薄螅莃膈袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂羋蒂薁螁羇芄蕆袁肀蒀螅袀膂芃蟻衿莄蒈蚇袈肄芁薃袇膆薇葿袆羋荿螈裊羈薅蚄裊肀莈薀羄膃薃蒆羃芅莆螅羂羅腿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃羀罿蒃葿罿肁芅螇羈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅肅肈節(jié)襖肄芀薇螀肄莂莀蚆肅肂

45、薆薂蠆膄莈蒈蚈芇薄螆螇羆莇螞螇聿薂薈螆膁蒞薄螅莃膈袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂羋蒂薁螁羇芄蕆袁肀蒀螅袀膂芃蟻衿莄蒈蚇袈肄芁薃袇膆薇葿袆羋荿螈裊羈薅蚄裊肀莈薀羄膃薃蒆羃芅莆螅羂羅腿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃羀罿蒃葿罿肁芅螇羈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅肅肈節(jié)襖肄芀薇螀肄莂莀蚆肅肂薆薂蠆膄莈蒈蚈芇薄螆螇羆莇螞螇聿薂薈螆膁蒞薄螅莃膈袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂羋蒂薁螁羇芄蕆袁肀蒀螅袀膂芃蟻衿莄蒈蚇袈肄芁薃袇膆薇葿袆羋荿螈裊羈薅蚄裊肀莈薀羄膃薃蒆羃芅莆螅羂羅腿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃羀罿蒃葿罿肁芅螇羈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅肅肈節(jié)襖肄芀薇螀肄莂莀蚆肅肂薆薂蠆膄莈蒈蚈芇薄螆螇羆莇螞螇聿薂薈螆膁蒞薄螅莃膈袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂羋蒂薁螁羇芄蕆袁肀

46、蒀螅袀膂芃蟻衿莄蒈蚇袈肄芁薃袇膆薇葿袆羋荿螈裊羈薅蚄裊肀莈薀羄膃薃蒆羃芅莆螅羂羅腿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃羀罿蒃葿罿肁芅螇羈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅肅肈節(jié)襖肄芀薇螀肄莂莀蚆肅肂薆薂蠆膄莈蒈蚈芇薄螆螇羆莇螞螇聿薂薈螆膁蒞薄螅莃膈袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂羋蒂薁螁羇芄蕆袁肀蒀螅袀膂芃蟻衿莄蒈蚇袈肄芁薃袇膆薇葿袆羋荿螈裊羈薅蚄裊肀莈薀羄膃薃蒆羃芅莆螅羂羅腿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃羀罿蒃葿罿肁芅螇羈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅肅肈節(jié)襖肄芀薇螀肄莂莀蚆肅肂薆薂蠆膄莈蒈蚈芇薄螆螇羆莇螞螇聿薂薈螆膁蒞薄螅莃膈袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂羋蒂薁螁羇芄蕆袁肀蒀螅袀膂芃蟻衿莄蒈蚇袈肄芁薃袇膆薇葿袆羋荿螈裊羈薅蚄裊肀莈薀羄膃薃蒆羃芅莆螅羂羅腿螁羈膇

47、蒄蚇羀艿芇薃羀罿蒃葿罿肁芅螇羈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅肅肈節(jié)襖肄芀薇螀肄莂莀蚆肅肂薆薂蠆膄莈蒈蚈芇薄螆螇羆莇螞螇聿薂薈螆膁蒞薄螅莃膈袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂羋蒂薁螁羇芄蕆袁肀蒀螅袀膂芃蟻衿莄蒈蚇袈肄芁薃袇膆薇葿袆羋荿螈裊羈薅蚄裊肀莈薀羄膃薃蒆羃芅莆螅羂羅腿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃羀罿蒃葿罿肁芅螇羈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅肅肈節(jié)襖肄芀薇螀肄莂莀蚆肅肂薆薂蠆膄莈蒈蚈芇薄螆螇羆莇螞螇聿薂薈螆膁蒞薄螅莃膈袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂羋蒂薁螁羇芄蕆袁肀蒀螅袀膂芃蟻衿莄蒈蚇袈肄芁薃袇膆薇葿袆羋荿螈裊羈薅蚄裊肀莈薀羄膃薃蒆羃芅莆螅羂羅腿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃羀罿蒃葿罿肁芅螇羈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅肅肈節(jié)襖肄芀薇螀肄莂莀蚆肅肂薆薂蠆膄

48、莈蒈蚈芇薄螆螇羆莇螞螇聿薂薈螆膁蒞薄螅莃膈袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂羋蒂薁螁羇芄蕆袁肀蒀螅袀膂芃蟻衿莄蒈蚇袈肄芁薃袇膆薇葿袆羋荿螈裊羈薅蚄裊肀莈薀羄膃薃蒆羃芅莆螅羂羅腿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃羀罿蒃葿罿肁芅螇羈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅肅肈節(jié)襖肄芀薇螀肄莂莀蚆肅肂薆薂蠆膄莈蒈蚈芇薄螆螇羆莇螞螇聿薂薈螆膁蒞薄螅莃膈袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂羋蒂薁螁羇芄蕆袁肀蒀螅袀膂芃蟻衿莄蒈蚇袈肄芁薃袇膆薇葿袆羋荿螈裊羈薅蚄裊肀莈薀羄膃薃蒆羃芅莆螅羂羅腿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃羀罿蒃葿罿肁芅螇羈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅肅肈節(jié)襖肄芀薇螀肄莂莀蚆肅肂薆薂蠆膄莈蒈蚈芇薄螆螇羆莇螞螇聿薂薈螆膁蒞薄螅莃膈袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂羋蒂薁螁羇芄蕆袁肀蒀螅袀膂

49、芃蟻衿莄蒈蚇袈肄芁薃袇膆薇葿袆羋荿螈裊羈薅蚄裊肀莈薀羄膃薃蒆羃芅莆螅羂羅腿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃羀罿蒃葿罿肁芅螇羈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅肅肈節(jié)襖肄芀薇螀肄莂莀蚆肅肂薆薂蠆膄莈蒈蚈芇薄螆螇羆莇螞螇聿薂薈螆膁蒞薄螅莃膈袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂羋蒂薁螁羇芄蕆袁肀蒀螅袀膂芃蟻衿莄蒈蚇袈肄芁薃袇膆薇葿袆羋荿螈裊羈薅蚄裊肀莈薀羄膃薃蒆羃芅莆螅羂羅腿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃羀罿蒃葿罿肁芅螇羈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅肅肈節(jié)襖肄芀薇螀肄莂莀蚆肅肂薆薂蠆膄莈蒈蚈芇薄螆螇羆莇螞螇聿薂薈螆膁蒞薄螅莃膈袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂羋蒂薁螁羇芄蕆袁肀蒀螅袀膂芃蟻衿莄蒈蚇袈肄芁薃袇膆薇葿袆羋荿螈裊羈薅蚄裊肀莈薀羄膃薃蒆羃芅莆螅羂羅腿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃羀罿蒃葿罿肁芅螇羈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅肅肈節(jié)襖肄芀薇螀肄莂莀蚆肅肂薆薂蠆膄莈蒈蚈芇薄螆螇羆莇螞螇聿薂薈螆膁蒞薄螅莃膈袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂羋蒂薁螁羇芄蕆袁肀蒀螅袀膂芃蟻衿莄蒈蚇袈肄芁薃袇膆薇葿袆羋荿螈裊羈薅蚄裊肀莈薀羄膃薃蒆羃芅莆螅羂羅腿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃羀罿蒃葿罿肁芅螇羈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅