中海地產(chǎn)內地房地產(chǎn)商品住宅項目銷售價格系數(shù)制定指引

1、 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。中國海外集團有限公司內地房地產(chǎn)商品住宅項目銷售價格系數(shù)制定指引（試行）編制時間：二零零二年四月 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。內地房地產(chǎn)商品住宅項目銷售價格系數(shù)制定指引目 錄第一章 總 則1第二章 適用范圍2第三章 制定住宅銷售價格的過程3第四章 住宅銷售價格系數(shù)的制定原則4第五章 住宅銷售價格系數(shù)的制定及評分5第

2、六章 定價信息的調研與分析9第七章 住宅銷售價格計算公式的擬定12表一：不同住宅小區(qū)規(guī)劃布局系數(shù)評分表表二：不同別墅樓型規(guī)劃布局總體均價計算公式表表三：不同住宅小區(qū)規(guī)劃布局總體均價計算公式表第八章 其它28附件：某項目銷售價格系數(shù)專題報告提綱及附件附表一：某項目樓型價格試算匯總表附表二：某項目住宅銷售價格平面系數(shù)評估標準表附表三：某項目住宅銷售價格垂直系數(shù)評估標準表附表四：某住宅項目棟價格試算表案例一：某住宅項目銷售價格系數(shù)專題報告案例二：某別墅項目銷售價格系數(shù)專題報告內地房地產(chǎn)商品住宅項目銷售價格系數(shù)制定指引第一章 總 則第1條 在房地產(chǎn)市場中，對房地產(chǎn)企業(yè)而言，房地產(chǎn)銷售價格是決定公司市場

3、份額和盈利率的最重要因素之一；對購買者而言，房地產(chǎn)銷售價格是置業(yè)者作出選擇的主要決定因素；對市場營銷而言，房地產(chǎn)銷售價格是決定預期銷售收入的最關鍵因素。房地產(chǎn)銷售價格也是營銷組合中最靈活的因素，它與住宅產(chǎn)品的特征不同，它隨著市場供求關系的變化而迅速變化。制定產(chǎn)品銷售價格是發(fā)展商實現(xiàn)利潤的關鍵環(huán)節(jié)，也是發(fā)展商操縱市場的有效手段和強有力的經(jīng)濟杠桿。在制定價格中，如何依據(jù)市場變化及時、準確地加以修改或調整，如何同營銷組合中的其它部分相結合，如何作為市場定位戰(zhàn)略中的重要內在因素加以運用，這已經(jīng)成為了我們工作中面臨的一個主要課題。住宅單位銷售價格制定是否合理直接取決于銷售價格系數(shù)，而影響銷售價格系數(shù)的因

4、素又非常之多、且非常復雜。本內地房地產(chǎn)商品住宅項目銷售價格系數(shù)制定指引（以下簡稱“指引”）旨在建立一個技術交流平臺，指引各地區(qū)營銷決策小組在銷售價格系數(shù)制定過程中對各種影響因素進行系統(tǒng)、縝密的分析。第2條 編制本指引的重要性。住宅產(chǎn)品最重要的一個特征是位置的固定性和不可移動性，雖然某些住宅產(chǎn)品在朝向、樓型、房型及自然地理位置等方面可能有類似的方面，但是它們在景觀、安靜度及使用功能等方面肯定有諸多的差異。歸納的說，就是不同的住宅產(chǎn)品都具有不同的性能。那么，如何使住宅產(chǎn)品性能與其銷售價格相匹配、如何制定合理的銷售價格、如何使每個住宅產(chǎn)品性價比都趨于合理、如何使住宅產(chǎn)品銷售速度合理化，這一切都可以在

5、其它相關專業(yè)的共同努力下，有望通過制定合理的銷售價格系數(shù)來實現(xiàn)。第3條 編制本指引的意義。由于各地區(qū)公司在制定住宅產(chǎn)品銷售價格中對銷售價格系數(shù)的制定、價格系數(shù)權重的確定、價格計算公式的選定等方面都各有所長，并取得了較好的銷售業(yè)績。但在銷售價格制定過程中，還存在一些不足之處，缺乏規(guī)范性、統(tǒng)一性和科學性，時有住宅產(chǎn)品的性價比結構不是十分合理，去化速度無法達到預期目的之現(xiàn)象。因此十分有必要對銷售價格系數(shù)制定工作進行規(guī)范化，使制定工作達到操作科學化。故對制定住宅銷售價格系數(shù)的方法、經(jīng)驗、思路進行歸納、分析、整理和完善，并在此基礎上編制本指引，以便今后對各地區(qū)公司住宅產(chǎn)品銷售價格系數(shù)制定起到指引作用，實

6、現(xiàn)各地區(qū)公司之間先進經(jīng)驗、方法交流之意義。第4條 編制本指引的目的。編制本指引的目的是提供一個技術交流平臺，以便在制定銷售價格過程中，實現(xiàn)集團和地區(qū)公司兩級營銷管理執(zhí)行機構的溝通、交流和互動，通過上下的共同努力使住宅產(chǎn)品銷售價格系數(shù)的制定更加趨于快捷、合理。第5條 本指引的宏觀指導性。不同的項目，由于其所處的區(qū)域不同，住宅產(chǎn)品的特征不同，因此其項目的個性也不相同。在住宅產(chǎn)品開發(fā)、規(guī)劃設計過程中把握住宅單位的均好性，通過制定合理的銷售價格系數(shù)，將不同的住宅單位產(chǎn)品功能及性能進行量化，確定其銷售價格，才能使住宅產(chǎn)品達到性價比的同一性和均勻度，實現(xiàn)銷售速度的均勻性。地區(qū)公司在使用本指引時，應因地制宜

7、、因時制宜、因項目制宜，有機地結合本指引的宏觀指導性，制定出合理的銷售價格系數(shù)，避免對本指引的過度依賴。第6條 集團國內地產(chǎn)營銷決策委員會擁有本指引的解釋和修改權，各地區(qū)營銷決策小組和執(zhí)行機構在實際運用本指引時如發(fā)現(xiàn)有任何不足或需要補充之處，請及時以書面形式向集團國內地產(chǎn)營銷決策委員會反映。第7條 本指引所描述的“價格”及“銷售價格”，在一般情況下，是指整個項目中住宅的按揭貸款方式預期實收價格。第二章 適用范圍第8條 本指引適用于集團公司所有在內地投資發(fā)展的房地產(chǎn)住宅項目，凡中海占大股、合資及合作項目，均可參照本指引制定銷售價格系數(shù)。第9條 本指引僅限于住宅項目，商場、寫字樓等非住宅項目均不在

8、本指引的研究范圍之內。住宅項目一般由別墅類、多層、小高層或高層住宅組成，各種樓型遵循總體規(guī)劃布局分布于住宅小區(qū)內。第10條 所謂別墅類包括獨棟別墅、雙拼別墅、排屋（townhouse）和花園洋房；多層是指樓層數(shù)在七層以下的住宅，有的可能配備電梯；小高層是指樓層數(shù)在八至十二層之間，配備電梯的住宅；高層是指樓層數(shù)在十三層以上，配備電梯的住宅。第11條 住宅小區(qū)總體規(guī)劃布局形式分類（樓型分類）如下：別墅類布置；多層布置；小高層布置；高層布置；別墅類、多層混合布置；別墅類、小高層混合布置；別墅類、高層混合布置；別墅類、多層、小高層混合布置；別墅類、小高層、高層混合布置；多層、小高層混合布置；多層、高層

9、混合布置；多層、小高層、高層混合布置；小高層、高層混合布置；別墅類、多層、小高層、高層混合布置；其它住宅樓型布置形式。第三章 制定住宅銷售價格的過程第12條 定價信息的調研和分析。定價信息調研要求對住宅銷售價格相關的市場信息及項目自身特征進行系統(tǒng)的收集、記錄、整理和分析，只有通過定價信息調查，才能了解置業(yè)者需要什么樣的住房、需要多少面積的住房、對住宅小區(qū)內外環(huán)境的要求、對地理位置的要求等等；了解項目自身的規(guī)劃設計、環(huán)境設計、建筑設計等等產(chǎn)品特征，進而制定住宅產(chǎn)品的產(chǎn)品策略、價格策略、營銷渠道策略、促銷策略等。在這一過程中，需要調查并分析影響住宅銷售價格的主要因素，定價信息調研的主要內容會在本指

10、引第六章詳細闡述。第13條 確定項目總體均價及分期均價。確定項目總體均價是房地產(chǎn)營銷過程的核心和關鍵性工作，它決定了項目經(jīng)營利潤的高低，反映了開發(fā)商的經(jīng)營理念，一切銷售價格制定過程均以此為主軸。確定總體均價時，要在考慮內外部因素及定價信息的基礎上，洞察目標客戶的價值取向，衡量目標客戶的銷售價格接受能力。有的項目規(guī)模較大，可能會分期進行開發(fā)，這就需要在總體均價確定后，根據(jù)各期地塊之間的相對位置關系、發(fā)展規(guī)劃、地塊狀況及公司的營銷策略等因素，在總體均價的基礎上確定各個分期的均價。但是，住宅項目不論如何定價，最后都必須符合市場需求規(guī)律，接受市場的最后檢驗，房地產(chǎn)定價的方法很多，在此就不再逐一列舉。第

11、14條 制定銷售價格系數(shù)、確定價格系數(shù)權重。制定銷售價格系數(shù)時主要考慮住宅產(chǎn)品個性特征對住宅單位單價的影響因素，例如朝向、景觀、安靜度、房型、樓型、樓層等等；確定權重則要考慮住宅產(chǎn)品各因素對住宅單位單價的影響程度，由于住宅項目內部和外部因素的差異，購買者對住宅的樓型、朝向、景觀、噪音、樓層、房型等的重視和喜好程度不盡相同，故而價格系數(shù)權重也不同，權重分值（比例）不同，將直接導致每一住宅單位的積分不同。第15條 評分、制定計價參數(shù)及單價。由于每一地區(qū)公司在評分和制定計價參數(shù)及單價時的方法不盡相同，而且各有特色、各有所長，本指引就不作細致論述。根據(jù)這些系數(shù)來確定住宅的計價參數(shù)及價格系數(shù)權重，并試算

12、出每一套單位的銷售價格。這種價格計算方法對住宅單位的相關指標及權重系數(shù)進行了較為客觀的評估，因而能夠比較準確地反映出每一住宅單位合理、科學的價格及各住宅單位之間地相互價格關系。第四章 住宅銷售價格系數(shù)的制定原則第16條 市場導向原則。在制定住宅銷售價格系數(shù)時，需要深入開展定價信息調研，仔細分析市場及反饋信息，注重收集市場同區(qū)域、同系列、同檔次住宅項目的銷售價格、目標客戶群、核心競爭對手及項目其它指標等相關資料。在此基礎上，充分考慮周邊及相關地區(qū)居民的生活習慣，結合項目的建筑設計、環(huán)境設計、配套設施等自身的優(yōu)劣勢，制定出合理的系數(shù)指標。第17條 住宅單位性價比分布均好性原則。住宅單位的性能與其銷

13、售價格之間存在著相輔相成的關系，性能好的住宅單位，其銷售價格也相對較高，反之亦然。在制定銷售價格系數(shù)過程中，需要仔細研究項目特點及每一套單位的特性等信息，并通過制定合理的銷售價格系數(shù)、價格系數(shù)權重及評分，使住宅單位的性能與其市場價值匹配，項目整體性價比分布均好，在保證總體均價的基礎上，使性能不同的住宅產(chǎn)品基本上達到相同的、合理的銷售速度。第18條 權重合理性原則。在制定價格過程中，確定價格系數(shù)權重是非常關鍵的工作。權重不僅反映了各項系數(shù)分值之間的比例關系，而且反映了各項系數(shù)在整個評分體系中的比例關系，這種比例關系直接影響到住宅單位系數(shù)總分值的高低，進而影響到住宅單價。原則上，可以通過多種渠道獲

14、得確定權重的信息：一是通過市場調查，獲得市場在售項目的銷售信息；二是以市場調查獲得的客戶反饋信息；三是組織公司有關人員對本項目進行權重評估，獲得的內部反饋信息和外部專家權重評估的反饋信息等方法。通過對反饋信息的分析，預期市場（客戶）對項目各個方面（如景觀、噪音、朝向、戶型、樓型等）的喜好程度和關心程度，并據(jù)此制定出較為合理的價格系數(shù)權重。第19條 產(chǎn)品性能差異化原則。住宅由于面積、朝向、視野、景觀、樓層等因素的不同，業(yè)主對住宅樓型的喜好程度也不同，其產(chǎn)品性能亦不同。在系數(shù)制定過程中，應綜合各種不同因素，分析每一住宅單位的利弊，設置出合理的系數(shù)，使不同性能差異的住宅分別得到不同的分值，在價格上體

15、現(xiàn)合理差異，使之符合住宅單位的產(chǎn)品差異。第20條 價格指導性原則。分析住宅項目周邊市場、配套和項目自身對價格產(chǎn)生影響的因素，進一步分析住宅單位的個性特征，明確這種個性特征對住宅單位單價的影響程度，運用市價比較法，制定出合理的系數(shù)，并使系數(shù)與與市場變化保持一致，使之對制定住宅銷售價格具有明確的指導性。第五章 住宅銷售價格系數(shù)的制定及評分第21條 銷售價格系數(shù)制定及評分的程序。建議各地區(qū)公司成立項目評分工作小組（人員由各地區(qū)公司決定），構建銷售價格系數(shù)體系，確定價格系數(shù)權重，并借助專業(yè)的評分方法對各住宅銷售價格系數(shù)進行綜合評分，撰寫項目住宅產(chǎn)品銷售銷售價格系數(shù)專題報告（以下簡稱“報告”）。完成報告

16、初稿后，要求及時將初稿報集團經(jīng)營銷售部審核，由集團經(jīng)營銷售部提出相關建議，通過地區(qū)公司營銷部門和集團經(jīng)營銷售部之間的反復溝通、交流及征求意見，并由地區(qū)公司營銷決策機構完成正式報告報集團國內地產(chǎn)營銷決策委員會審批。第22條 對不同樓型布置的小區(qū)各種系數(shù)進行分析。表一（見下頁）對影響不同規(guī)劃布置住宅小區(qū)的各種系數(shù)進行了列表分析，供評分參考：表一不同住宅小區(qū)規(guī)劃布置系數(shù)評分表因素 評分值住宅小區(qū)規(guī)劃布置分類平面系數(shù)垂直系數(shù)朝向景觀樓型安靜度房型私密性個別樓層別墅類布置；多層布置小高層布置高層布置別墅類、多層混合布置別墅類多層別墅類、小高層混合布置別墅類小高層別墅類、高層混合布置別墅類高層別墅類、多層

17、、小高層混合布置別墅類多層小高層別墅類、小高層、高層混合布置別墅類小高層高層多層、小高層混合布置多層小高層多層、高層混合布置多層高層多層、小高層、高層混合布置多層小高層高層小高層、高層混合布置小高層高層別墅類、多層、小高層、高層混合布置別墅類多層小高層高層其它住宅布置形式備注：別墅類樓宇不考慮垂直系數(shù)。特別加分注意事項：在評分過程中，若有特別加分項，請各地區(qū)公司在此注明。第23條 平面系數(shù)制定及評分辦法22.1朝向系數(shù)：我國地域廣闊，每一個地區(qū)都有其獨特的地理環(huán)境、文化背景和生活習俗；朝向又直接影響到日照問題，因此各地買家對住宅朝向的選擇也會有某些差異。只有準確把握當?shù)仫L俗人情、朝向喜好，才能

18、制定出比較合理的朝向系統(tǒng)分值。一般而言，朝南的單元系數(shù)分值較高，東南向、西南向次之，朝北的則最低；若廳和主臥室都朝南，則系數(shù)分值最高，若都朝北，分值則最低，其它依此類推。22.2景觀系數(shù)：景觀系數(shù)分值的高低一定程度上與視野開闊程度、視線軸的長短、視覺效果、視線遮擋影響有關。如果住宅單位面臨公園、高爾夫球場、樹林、湖泊、河流、海面等能夠使人愉暢的景觀，由于視野開闊、風景優(yōu)美、景觀較佳，生活在里面會感到輕松自然，這樣的住宅單位一般系數(shù)分值較高；而臨近鬧市區(qū)、垃圾站、廠房、液化氣站、加油站、高壓電線、高架橋、普通道路、鐵路、公共廁所等視覺效果不佳、視野較差、壓抑感較強的住宅單位，其系數(shù)分值就會相對較

19、低。22.3樓型系數(shù)：各樓盤所處的地區(qū)不同，買家對住宅樓型的需求也不盡相同，有的地區(qū)對多層有偏好，有的地區(qū)則對小高層有偏好等；此外，即使樓盤是由純多層、純小高層或純高層組成，但是也會因一梯二戶、一梯三戶或一梯多戶等樓型設計不同而受到買家的喜好程度不同；而對別墅言，買家會喜好獨棟別墅多一些，雙拼別墅次之，最后是排屋。因此，根據(jù)市場需求，分析買家的喜好，對不同樓型確定不同系數(shù)分值。22.4安靜度系數(shù)：噪音大小對人們居住安逸與否有著重要的影響，一般來說，安靜、祥寧的住宅單位系數(shù)分值較高；而一些鄰近噪音源，如公路、鐵路、高架橋、工廠、學校、鬧市等地方的住宅，由于噪音較大，比較嘈雜，影響到人們的正常生活

20、、學習和工作，其系數(shù)分值自然較低。22.5房型系數(shù)：因房型（如：一房一廳、二房一廳、三房二廳、復式等）的不同、面積大小不同而導致系數(shù)分值的不同，這種情況往往和市場需求有關。由于人們在不同房型、面積的住宅中生活的舒適感及精神感受不同，其喜好程度也不盡相同。由于戶型及戶型面積不同，必然存在需求的不同，喜好程度差的戶型的系數(shù)分值不可能很高，而倍受置業(yè)者特別喜愛之戶型的系數(shù)分值會相對較高。22.6私密性系數(shù)：隨著人們生活水平的提高，買家對生活中的私密性越來越重視。因此住宅單位的私密性較好，則其系數(shù)分值自然也會相對較高，反之亦然。在此基礎上，不同住宅單位之間的對視程度、距離遠近等等都會影響到私密性系數(shù)分

21、值。22.7單邊系數(shù)：住宅單位如果單邊，其采光通風就會相對較好，故而該住宅單位的系數(shù)分值也會較高。一般而言，對公寓而言，三面臨空、且三面采光的房屋系數(shù)分值最高，二面臨空、二面采光的房屋次之；對別墅而言，四面臨空的單體別墅系數(shù)分值最高，三面臨空的雙拼別墅次之，二面臨空的排屋最低。一般情況下，單邊系數(shù)可以計入個別因素。22.8個別因素系數(shù)：住宅單位的不同平面設計會使得系數(shù)分值不同，例如，開放空間、休閑空間、通風、采光、雙陽臺、緊湊戶型、復式等設計，因其提高居住品質，而相應提高了住宅單位的系數(shù)分值；此外，設備層、轉換層等對住宅單位的系數(shù)分值也會產(chǎn)生一定的影響。第24條 垂直系數(shù)設置及評分辦法樓層系數(shù)

22、：對多層、小高層和高層住宅而言，樓層系數(shù)是必須考慮的因素，其系數(shù)分值對住宅單位單價有著比較重要的影響。樓層系數(shù)分值的確定需要根據(jù)住宅層數(shù)來具體制定，不同樓型的住宅在不同的地區(qū)，其系數(shù)分值制定標準是不一樣的。在制定樓層系數(shù)分值時，須要具體項目具體分析、具體樓型具體分析。一般而言，對小高層、高層住宅而言，通常是由低層向高層系數(shù)分值逐漸增大，但最頂層（最底層）的則可能比它下面（上面）三四個層面分值要低；對多層住宅而言，一般情況是，三、四層系數(shù)分值最高，二、五層次之，一、六層最低。第25條 在對住宅單位的某一系數(shù)評分過程中，應只對影響該系數(shù)的影響因素進行分析，切忌參雜考慮其它系數(shù)的影響因素，從而導致評

23、分過程中不同系數(shù)影響因素的相互混淆，例如：對樓層系數(shù)評分過程中不考慮景觀因素的影響，對安靜度系數(shù)評分過程中不考慮景觀、朝向因素的影響。此外，若有頂層（底層）單位中送屋頂花園、露臺（地面花園、半地下室）、住宅單位中配送的空間（計入建筑面積、不計容積率）等情況，不可在任一系數(shù)評分過程中予以考慮，需要單獨計價。其它類似情況也需要各地區(qū)公司具體情況具體分析。第26條 以上僅對制定系數(shù)及評分中的主要考慮因素進行了分析，但是在制定系數(shù)的過程中，由于項目所處區(qū)域不同、項目自身特點不同、項目樓型不同，考慮的因素及其權重系數(shù)也不同，而且往往會主要考慮另外一些影響因素，例如：空氣污染、日曬、采光等等。因此應參考本

24、指引的方法，具體項目具體分析，切不可生搬硬套。第六章 定價信息的調研與分析住宅產(chǎn)品銷售價格是住宅商品價值和地租資本化價格的綜合性貨幣表現(xiàn)，反映到現(xiàn)實中就是住宅交易雙方的實際成交價格。定價信息調研和分析則是住宅銷售定價過程中必不可少的重要組成部分，客觀來說，商品住宅銷售價格是眾多影響因素相互作用的結果，把握這些因素對銷售價格的影響范圍、影響程度、影響關系，對我們制定住宅銷售價格有著十分重要的指導作用。實踐證明，在十分復雜、競爭激烈的經(jīng)營環(huán)境中，只有通過認真、細致、有效的定價信息調研和分析，才能制定出合理的住宅銷售價格。定價信息調研從大的方面來概括，可以分為以下幾大類：第27條 房地產(chǎn)市場供求關系

25、調研供給和需求是影響住宅銷售價格的最關鍵因素和最終因素，其它因素都是通過影響供給或需求而對住宅銷售價格造成影響的。因此，十分有必要對本區(qū)域的房地產(chǎn)市場供求關系、房地產(chǎn)市場總需求量及總供應量的變化、房地產(chǎn)市場需求發(fā)展趨勢、房地產(chǎn)市場需求影響因素等信息進行深入的調研、分析和研究。第28條 政治、法律、社會環(huán)境調研28.1國家、地方政府有關房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的方針政策。如房改政策、開發(fā)區(qū)政策、房地產(chǎn)價格政策、房地產(chǎn)稅收政策、房地產(chǎn)金融政策、土地制度和土地政策、人口政策和產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策、稅收政策等。28.2有關房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的法律法規(guī)。28.3有關國民經(jīng)濟社會發(fā)展計劃、發(fā)展規(guī)劃、土地利用總體規(guī)劃、城市建設規(guī)劃和

26、區(qū)域規(guī)劃、城市發(fā)展戰(zhàn)略等。28.4主要有政治安定狀況、社會治安狀況、城市化程度、人口狀況、家庭構成狀態(tài)、公共設施狀況、教育及社會福利狀況等。第29條 經(jīng)濟環(huán)境調研29.1國家、地區(qū)或城市的經(jīng)濟特征，包括經(jīng)濟發(fā)展規(guī)模、趨勢、速度和效益。29.2項目所在地區(qū)的經(jīng)濟結構、人口及就業(yè)狀況、就學條件、基礎設施情況、地區(qū)內重點開發(fā)區(qū)域、同類競爭物業(yè)的供給情況。29.3房地產(chǎn)金融環(huán)境、銀行利率水平，獲得貸款的可能性及預期通貨膨脹率。29.4國民經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)結構和主導產(chǎn)業(yè)。29.5國民收入水平、消費結構和消費水平。29.6與特定房地產(chǎn)開發(fā)類型和開發(fā)地點相關因素的調研。第30條 競爭對手調研30.1競爭者及潛在競爭

27、者的實力和經(jīng)營管理優(yōu)劣勢調研。30.2對競爭者住宅產(chǎn)品創(chuàng)新水平的調研，如建筑、環(huán)境、設計、室內布置、建材及附屬設備選擇、服務優(yōu)缺點的調研與分析。30.3對競爭者商品住宅價格定價情況的調研。30.4對競爭者廣告的監(jiān)視和廣告費用、廣告策略的研究。30.5對競爭者銷售渠道使用情況的調研和分析。第31條 消費者行為調研31.1消費者需求調研。如消費者的構成、分布及消費者需求的層次狀況；消費者有效需求和潛在需求的情況；消費者的收入變化及其購買能力與投向。31.2需求動機調研。如消費者的購買意向，影響消費者購買動機的因素， 消費者購買動機的類型等。31.3購買行為調研。如不同消費者的不同購買行為，消費者的

28、購買模式，影響消費者購買行為的社會因素及心里因素等。31.4對消費者生活習性的調研。如潛在消費者的生活方式、消費習慣、生活圈子、社會交際范圍的調研。第32條 社區(qū)環(huán)境調研社區(qū)環(huán)境直接影響著住宅的銷售價格，這是住宅商品特有的屬性。優(yōu)良的社區(qū)環(huán)境，對發(fā)揮住宅商品的效能、提高其使用價值和經(jīng)濟效益具有重要作用。社區(qū)環(huán)境調研內容包括：社區(qū)繁榮程度、購物條件、文化氛圍、居民素質、交通和教育的便利、安全保障制度、衛(wèi)生、空氣和水源質量及景觀等方面。第33條 地塊特征調研33.1自然條件調研。包括位置、地形、地勢、面積、地質、形狀、日照和通風等。33.2環(huán)境條件調研。包括在城市中的區(qū)位、交通條件、市政配套、大氣

29、環(huán)境、聲覺環(huán)境、視覺環(huán)境、衛(wèi)生環(huán)境、生態(tài)環(huán)境等。33.3位置及地段調研。地塊的交通、環(huán)境、市政配套、景觀對樓盤的定位和素質有決定性的影響，從而會影響住宅銷售價格水平。第34條 項目自身特征調研34.1成本構成調研。土地價格、建造成本、利息、營銷費用、稅費等構成房地產(chǎn)產(chǎn)品的發(fā)展成本。正常情況下，即供求關系相對平衡的狀態(tài)下，當社會普遍成本上升時會導致價格上升，反之則下降。但發(fā)展成本與價格的關系不是唯一的和一成不變的。34.2住宅項目“硬件”調研。包括規(guī)劃設計、環(huán)境設計、建筑設計、住宅性能、使用材料的品質、施工質量、裝修標準、小區(qū)配套設施、物業(yè)管理、售后服務等。34.3住宅項目“軟件”調研。包括品牌

30、形象力、廣告宣傳力、銷售能力、產(chǎn)品創(chuàng)新力等。隨著房地產(chǎn)市場的發(fā)展，著名的發(fā)展商品牌、創(chuàng)新的產(chǎn)品，對住宅銷售價格的良性影響越來越大。34.4營銷策略與價格策略調研。發(fā)展商采取不同的營銷策略和價格策略，在一定價格區(qū)間內和一定時間段可以對銷售價格的形成人為的上升或下降趨勢。第七章 住宅銷售價格計算公式的擬定第35條 別墅類住宅的銷售價格計算公式。35.1獨棟別墅住宅銷售價格計算公式：參數(shù)說明：第n號獨棟別墅住宅單位，n0，n為整數(shù)；：第n號獨棟別墅住宅單位的銷售價格；：第n號獨棟別墅住宅單位的建筑面積；：獨棟別墅住宅的計價參數(shù)（不參與系數(shù)分配）；：獨棟別墅住宅的計價分配參數(shù)；：第n號獨棟別墅住宅單位

31、的加權得分；：獨棟別墅住宅單位的平均得分，：全部獨棟別墅住宅單位的數(shù)量；：獨棟別墅住宅的總體均價。35.2計價參數(shù)（）及計價分配參數(shù)（）的選定方法： 是確定及的參考基礎。、是可以調整變動的，但是和的調整變動必須建立在與預期目標均價保持一致的基礎之上。當增大時，會變小，反之亦然。 確定與、之間的關系。雖然、與在數(shù)值之比上并不是一成不變的，但是它們之間存在一種大概的比例關系，在對銷售價格進行試算時，需要根據(jù)定價經(jīng)驗，首先推測、與之間的大概比例關系，初步確定、的數(shù)值，試算出初步的銷售價格試算表。 根據(jù)不同單位、樓型銷售價格的價差關系來調整、值。調整、值需要的價差關系包括：不同樓型住宅總體均價之間的價

32、差關系，不同單元樓座均價之間的價差關系，同一樓座中不同樓層單位之銷售價格的價差關系，整個項目中最高銷售價格與最低銷售價格之間的價差關系等等。這種價差關系需要在深入定價信息調研的基礎上，根據(jù)定價經(jīng)驗來判斷，并據(jù)此進行進一步的調整、修正、值。 最后通過銷售價格試算結果再來最終確定、值。 對于其它別墅類住宅、多層住宅、小高層住宅、高層住宅的銷售價格計算公式中、值均可以參照此方法。35.3雙拼別墅住宅的銷售價格計算公式：參數(shù)說明：第n號雙拼別墅住宅單位，n0，n為整數(shù)；：第n號雙拼別墅住宅單位的銷售價格；：第n號雙拼別墅住宅單位的建筑面積；：雙拼別墅住宅的計價參數(shù)（不參與系數(shù)分配）；：雙拼別墅住宅的計

33、價分配參數(shù)；：第n號雙拼別墅住宅單位的加權得分；：雙拼別墅住宅單位的平均得分，；：全部雙拼別墅住宅單位的數(shù)量；：雙拼別墅住宅的總體均價。35.4排屋住宅的銷售價格計算公式：參數(shù)說明：第n號排屋住宅單位，n0，n為整數(shù)；：第n號排屋住宅單位的銷售價格；：第n號排屋住宅單位的建筑面積；：排屋住宅的計價參數(shù)（不參與系數(shù)分配）；：排屋住宅的計價分配參數(shù)；：第n號排屋住宅單位的加權得分；：排屋住宅單位的平均得分，；：全部排屋住宅單位的數(shù)量；：排屋住宅的總體均價。35.5花園洋房住宅的銷售價格計算公式：參數(shù)說明：第n號花園洋房住宅單位，n0，n為整數(shù)；：第n號花園洋房住宅單位的銷售價格；：第n號花園洋房住

34、宅單位的建筑面積；：花園洋房住宅的計價參數(shù)（不參與系數(shù)分配）；：花園洋房住宅的計價分配參數(shù)；：第n號花園洋房住宅單位的加權得分；：花園洋房住宅單位的平均得分，；：全部花園洋房住宅單位的數(shù)量；：花園洋房住宅的總體均價。35.6別墅類住宅的總體均價計算公式：表二對不同別墅類住宅樓型規(guī)劃布置住宅小區(qū)的總體均價計算公式進行列表分析，供計算參考：表二不同別墅樓型規(guī)劃布置的總體均價計算公式表序號別墅樓型規(guī)劃布置分類計算公式獨棟別墅布置；雙拼別墅布置排屋布置花園洋房布置獨棟別墅、雙拼別墅混合布置獨棟別墅、排屋混合布置獨棟別墅、花園洋房混合布置獨棟別墅、雙拼別墅、排屋混合布置獨棟別墅、雙拼別墅、花園洋房混合布

35、置雙拼別墅、排屋混合布置雙拼別墅、花園洋房混合布置雙拼別墅、排屋、花園洋房混合布置排屋、花園洋房混合布置獨棟別墅、雙拼別墅、排屋、花園洋房混合布置參數(shù)說明：別墅類住宅的總體均價項目（各期）實收均價；：獨棟別墅住宅單位的總建筑面積；：雙拼別墅住宅單位的總建筑面積；：排屋住宅單位的總建筑面積；：花園洋房住宅的單位總建筑面積。第36條 多層、小高層、高層住宅單位價格計算公式系統(tǒng)一。36.1多層住宅的銷售價格計算公式：參數(shù)說明：第n號多層住宅單位，n0，n為整數(shù)；：第n號多層住宅單位的銷售價格；：第n號多層住宅單位的建筑面積；：多層住宅的計價參數(shù)（不參與系數(shù)分配）；：多層住宅的計價分配參數(shù)；：第n號多

36、層住宅單位的加權得分；：多層、小高層、高層住宅單位的平均得分，即：；：全部多層住宅單位的數(shù)量；：全部小高層住宅單位的數(shù)量；：全部高層住宅單位的數(shù)量；：多層住宅的總體均價。36.2小高層住宅的銷售價格計算公式：參數(shù)說明：第n號小高層住宅單位，n0，n為整數(shù)；：第n號小高層住宅單位的銷售價格；第n號小高層住宅單位的建筑面積；：小高層住宅的計價參數(shù)（不參與系數(shù)分配）；：小高層住宅的計價分配參數(shù)；：第n號小高層住宅單位的加權得分；：多層、小高層、高層住宅單位的平均得分，即：；：全部多層住宅單位的數(shù)量；：全部小高層住宅單位的數(shù)量；：全部高層住宅單位的數(shù)量；：小高層住宅的總體均價。36.3高層住宅的銷售價

37、格計算公式：參數(shù)說明：第n號高層住宅單位，n0，n為整數(shù)；：第n號高層住宅單位的銷售價格；：第n號高層住宅單位的建筑面積；：高層住宅的計價參數(shù)（不參與系數(shù)分配）；：高層住宅的計價分配參數(shù)；：第n號高層住宅單位的加權得分；：多層、小高層、高層住宅單位的平均得分，即：； ：全部多層住宅單位的數(shù)量；：全部小高層住宅單位的數(shù)量；：全部高層住宅單位的數(shù)量；：高層住宅的總體均價。第37條 多層、小高層、高層住宅單位價格計算公式系統(tǒng)二。37.1多層住宅的銷售價格計算公式：參數(shù)說明：第n號多層住宅單位，n0，n為整數(shù)；：第n號多層住宅單位的銷售價格；：第n號多層住宅單位的建筑面積；：多層住宅的計價參數(shù)（不參與

38、系數(shù)分配）；：多層住宅的計價分配參數(shù)；：第n號多層住宅單位的加權得分；：多層住宅單位的平均得分，即：；：全部多層住宅單位的數(shù)量；：多層住宅的總體均價。37.2小高層住宅的銷售價格計算公式：參數(shù)說明：第n號小高層住宅單位，n0，n為整數(shù)；：第n號小高層住宅單位的銷售價格；第n號小高層住宅單位的建筑面積；：小高層住宅的計價參數(shù)（不參與系數(shù)分配）；：小高層住宅的計價分配參數(shù)；：第n號小高層住宅單位的加權得分；：小高層住宅單位的平均得分，即：；：全部小高層住宅單位的數(shù)量；：小高層住宅的總體均價。37.3高層住宅的銷售價格計算公式：參數(shù)說明：第n號高層住宅單位，n0，n為整數(shù)；：第n號高層住宅單位的銷售

39、價格單價；：第n號高層住宅單位的建筑面積；：高層住宅的計價參數(shù)（不參與系數(shù)分配）；：高層住宅的計價分配參數(shù)；：第n號高層住宅單位的加權得分；：高層住宅單位的平均得分，即：； ：全部高層住宅單位的數(shù)量；：高層住宅的總體均價。第38條 住宅小區(qū)的總體均價計算公式：在一個項目（小區(qū)）由別墅類、多層、小高層、高層住宅單位四種住宅樓型混合布置的情況下，此時各種樓型住宅的n均為大于0的整數(shù)。在實際項目運作中，若小區(qū)由多層、小高層、高層住宅樓型混合布置，則在計算公式中，別墅類的n等于0，即沒有別墅類住宅單位，依此類推。 參數(shù)說明：別墅類住宅的總體均價，且：；：多層、小高層和高層住宅的總體均價；：全部住宅的總

40、體均價項目（各期）實收均價；：別墅類住宅單位的總建筑面積，且；：多層住宅單位的總建筑面積；：小高層住宅單位的總建筑面積；：高層住宅單位的總建筑面積；：別墅類住宅的總體均價；：多層住宅的總體均價；：小高層住宅的總體均價；：高層住宅的總體均價。表三對不同規(guī)劃布置住宅小區(qū)的總體均價計算公式進行了列表分析，供計算參考：表三不同住宅小區(qū)規(guī)劃布置總體均價計算公式表序號不同住宅小區(qū)規(guī)劃布置分類計算公式別墅類布置；多層布置小高層布置高層布置別墅類、多層混合布置別墅類、小高層混合布置別墅類、高層混合布置別墅類、多層、小高層混合布置別墅類、多層、高層混合布置多層、小高層混合布置多層、高層混合布置多層、小高層、高層

41、混合布置小高層、高層混合布置別墅類、多層、小高層、高層混合布置第39條 計算公式說明。39.1對于銷售價格系數(shù)、價格系數(shù)權重設置而言。別墅類各類型住宅、多層、小高層、高層住宅在銷售價格系數(shù)、價格系數(shù)權重、計價參數(shù)和計價分配參數(shù)的設置應該是不相同的，并各自形成一套計算體系。但考慮到多層、小高層、高層住宅之間具有可比性，因此在某些情況下它們可以采用同一套計算體系，這樣有利于體現(xiàn)不同樓型住宅之間的性價比差異。39.2對于別墅類住宅單位價格計算公式而言。不僅別墅類住宅與其它樓型住宅之間的差異性較大，而且別墅類住宅中單體別墅、雙拼別墅、排屋、花園洋房相互之間的差異性也很大，如別墅類住宅中，客戶對單體別墅

42、、雙拼別墅、排屋、花園洋房的私密性重視程度不盡相同，因此別墅類住宅的獨特性決定了各類型的別墅類必須都各自的計算體系。故單體別墅、雙拼別墅、排屋、花園洋房的銷售價格系數(shù)、價格系數(shù)權重、計價參數(shù)和計價分配參數(shù)都必須單獨設置，并有各自完整的計算體系。39.3關于多層、小高層、高層住宅單位價格計算公式系統(tǒng)一的特點。在銷售價格系數(shù)設置方面，設置有樓型系數(shù)；在計算公式方面，相對值等于具體住宅單位加權得分與多層、小高層和高層住宅平均得分之比，并且多層、小高層、高層住宅的計價參數(shù)、計價分配參數(shù)分別設置，且：、。因此多層、小高層、高層住宅單位的計算公式共同組成一套計算體系，且互受影響，并通過樓型系數(shù)的評分來調整

43、多層、小高層和高層住宅總體均價之間的價差。在該計算公式系統(tǒng)下，當同種樓型性價比分布不合理時，只可以通過調整該種樓型的系數(shù)分值使之性價比趨于合理。39.4關于多層、小高層、高層住宅單位價格計算公式系統(tǒng)二的特點。在銷售價格系數(shù)設置方面，可以不設置樓型系數(shù)；在計算公式方面，相對值等于具體住宅單位加權得分與其所屬樓型住宅平均得分之比，并且多層、小高層、高層住宅各自的計價參數(shù)、計價分配參數(shù)分別設置，且計價參數(shù)（或計價分配參數(shù)）可以相等，也可以不相等。因此多層、小高層、高層住宅單位的計算公式各自獨立，各有一套計算體系，且互不受影響，可以準確調整多層、小高層和高層住宅總體均價之間的價差。39.5對兩套多層、

44、小高層、高層住宅單位價格計算公式系統(tǒng)的比較。這兩個系統(tǒng)最大的差異是在多層、小高層和高層計算公式方面有根本的不同，而且各有其特點。具體來說：計算公式系統(tǒng)一在住宅單位單價方面，可以合理的反映出多層、小高層和高層住宅單位之間的相互性價比關系，但是對這三種樓型之間的價差難以精確控制，且計算調整時比較簡單；計算公式系統(tǒng)二可以精確的控制三種樓型之間的價差，但計算調整時比較復雜一點。39.6對于住宅小區(qū)的總體均價計算公式而言。在項目實際運作中，由于別墅類住宅單位與多層、小高層、高層住宅單位之間的差異較大，因此在考慮項目預期目標均價時，往往將別墅類住宅單位的目標均價（）單獨制定，把多層、小高層、高層住宅單位的

45、目標均價（）統(tǒng)一制定；在制定價格的過程中，編制者需要根據(jù)市場供求關系，使兩者之間保持著合理的價差。為項目的總體預期目標均價，也是期望達到的實收均價，反映了編制者對整個項目總體均價的預期。39.7對于住宅單位的銷售價格計算公式而言。在住宅單位的銷售價格計算公式中，當住宅單位得分（）變動時，住宅單位平均得分（）也隨之變動，反過來又影響到兩者之間的比例關系；當住宅的評分確定后，如需在某一總體均價水平上，調整不同住宅單位最低價與最高價之間的價差，可以通過調整計價參數(shù)（）和計價分配參數(shù)（）來實現(xiàn)，而無需調整住宅的具體評分值。即：當減小，變大時，住宅單位最低價與最高價之間的價差就會拉大；當變大，減小時，住

46、宅單位最低價與最高價之間的價差就會變小，從而實現(xiàn)達到調整價格的目的。第八章 其 它第40條 保密要求。在價格制定過程中，涉及銷售價格系數(shù)設置、權重設置、系數(shù)評分及價格試算的各種報告、建議、報表等文件、電子文檔，均屬公司商業(yè)機密，任何人不準向外泄密，不準將文件帶出公司寫字樓（因工作需要經(jīng)批準除外），如有違規(guī)，要追究違規(guī)者責任。第41條 關于編制項目銷售價格系數(shù)專題報告的要求。須參考附件中“某項目銷售價格系數(shù)專題報告提綱及附件”的內容進行編制、上報。第42條 本指引將列舉兩個項目的住宅銷售價格系數(shù)制定、住宅單價試算的案例，這兩個項目案例中實際的相關系數(shù)、價格，本指引均作了相應的調整，這兩個案例是實

47、例，但具體參數(shù)不是真實的。僅做舉例之用，不能作為參考依據(jù)。案例一：某住宅項目銷售價格系數(shù)專題報告案例二：某別墅項目銷售價格系數(shù)專題報告- 29 -內地房地產(chǎn)商品住宅項目銷售價格系數(shù)制定指引附件某項目住宅銷售價格系數(shù)專題報告提綱及附件一、 項目概況（地理位置、項目經(jīng)濟指標、發(fā)展概況、項目周邊配套設施基本情況）二、 影響項目銷售價格的因素分析與研究1. 項目外部環(huán)境及配套情況調研；2. 項目產(chǎn)品特征分析與研究；3. 項目產(chǎn)品的優(yōu)劣勢分析與研究。三、 項目銷售價格系數(shù)制定的原則四、 平面系數(shù)及垂直系數(shù)設置及構成的分析五、 價格系數(shù)權重的分析與確定1. 市場價格信息的收集與分析；2. 競爭對手項目的價

48、格信息收集與分析；3. 對本項目影響價格系數(shù)權重的評估與分析；4. 本項目價格系數(shù)權重的確定。六、 銷售價格系數(shù)評分的分析七、 銷售價格試算公式的確定1. 計算價格公式的確定；2. 計價參數(shù)、計價分配參數(shù)的確定。八、 銷售價格系數(shù)成果分析1. 總體均價構成分析；2. 某項目樓型目標價格試算匯總表（詳見附表一）；3. 樓型價差分析；九、 建議十、 附件1. 某項目單元樓座分布圖2. 某項目銷售價格平面系數(shù)評估標準表（詳見附表二）3. 某項目銷售價格垂直系數(shù)評估標準表（詳見附表三）4. 某項目單元系數(shù)評分圖（每種系數(shù)一張圖）4. 某項目單元樓座均價分布圖5. 某項目棟住宅價格試算表（詳見附表四）-

49、 30 -內地房地產(chǎn)商品住宅項目銷售價格系數(shù)制定指引案例一：某住宅項目銷售價格系數(shù)專題報告一、 項目概況1. 該項目全期占地面積為229,227平方米（合343.8畝），綜合容積率1.74，其中住宅建筑面積約383,158平方米、公建配套面積18,450平方米、地下停車位約900個；建筑布局是以多層、小高層為主的大規(guī)模綜合性住宅小區(qū)。2. 項目位于市區(qū)，項目地塊南面為一條公路，常年有大型貨車通過，噪音很大，東臨市環(huán)市高速公路，并與該市標志性建筑某大型體育中心僅一路之隔，西面為一小河溝，北面臨一條普通公路。該地塊所處區(qū)域為以科技、教育、旅游等產(chǎn)業(yè)為主導的新型產(chǎn)業(yè)區(qū)。3. 該項目建筑上采用現(xiàn)代西風

50、建筑風格，形式上力求呼應毗鄰的體育中心，塑造出簡潔明快、格調清新的產(chǎn)品形象。小區(qū)以小高層、多層為主，一層戶數(shù)不超過四戶。4. 小區(qū)的總體規(guī)劃形態(tài)優(yōu)雅別致，擁有該市區(qū)內少見的超低容積率、16.3的建筑密度以及高達36的綠化率。小區(qū)的會所設有籃球場、壁球場、健身中心、游泳池等，其中部分設施散布在中心花園（a樓型單元環(huán)抱區(qū)域）間，營造自然、健康的活動空間。5. 小區(qū)還設置有商業(yè)綠化步行街（d、e樓型單元之間）。不僅提供各種滿足生活所需的公建配套設施，還可以起到視線走廊的作用：既可以使小區(qū)與體育中心呼應互動，又可以營造豐富多彩的環(huán)境小品。6. 項目分兩期開發(fā)，本案例為首期開發(fā)的住宅小區(qū)。二、 影響項目

51、銷售價格的因素分析與研究（略）1. 項目外部環(huán)境及配套情況調研；2. 項目產(chǎn)品特征分析與研究；3. 項目產(chǎn)品的優(yōu)劣勢分析與研究。三、 項目銷售價格系數(shù)制定的原則（略，參見“指引”第四章）四、 平面系數(shù)及垂直系數(shù)設置及構成的分析根據(jù)本項目影響銷售價格的因素分析和研究，確定本項目的平面系數(shù)由以下系數(shù)構成：景觀系數(shù)；朝向系數(shù)；安靜度系數(shù)；房型系數(shù)；私密性系數(shù)；樓型系數(shù)。本項目的垂直系數(shù)為層差系數(shù)。五、 價格系數(shù)權重的分析與確定（略）1. 市場價格信息的收集與分析；2. 競爭對手項目的價格信息收集與分析；3. 對本項目影響價格系數(shù)權重的評估與分析；4. 本項目價格系數(shù)權重的確定。六、 銷售價格系數(shù)評分的分析（略）七、 銷售價格試算公式的確定（略）1. 計算價格公式的確定；2. 計價參數(shù)、計價分配參數(shù)的確定。八、 銷售價格系數(shù)成果分析（略）1. 總體均價構成分析；2. 某項目樓型目標價格試算匯總表（略）；3. 樓型價差分析；九、 建議（略）十、 附件1. 案例一單元樓座分布圖2. 某住宅項