學(xué)員需求與同理心的建立講師手冊(cè)

1、講師操作手冊(cè)初級(jí)講師培訓(xùn)班單元主題學(xué)員需求與同理心的建立講師操作手冊(cè)train better, achieve best課程內(nèi)容規(guī)劃session plan課程名稱：course初級(jí)講師培訓(xùn)班課程主題：subject學(xué)員需求與同理心的建立學(xué)習(xí)目標(biāo)：objectives1. 通過(guò)講授與研討，使學(xué)員理解把握學(xué)員需求與建立同理心之間的關(guān)系。2. 通過(guò)講授與研討，使學(xué)員了解根據(jù)學(xué)員心理過(guò)程規(guī)劃課程。課程內(nèi)容概覽：大 綱時(shí) 間1. 課程簡(jiǎn)介102. 掌握學(xué)員需求的重要性203. 掌握學(xué)員需求的要領(lǐng)304. 休息105. 學(xué)員需求與同理心506. 休息107. 課程規(guī)劃演練708. 結(jié)束語(yǔ)10合 計(jì)210

2、備 忘 欄講 義教 具活 動(dòng)投影機(jī)白板、白板筆話筒主題時(shí)間講師活動(dòng)教具學(xué)員活動(dòng)1.課程簡(jiǎn)介10分主題主題介紹與說(shuō)明pp1概論課程大綱說(shuō)明目標(biāo)說(shuō)明學(xué)習(xí)目標(biāo)pp2成果學(xué)員掌握同理心建立并根據(jù)學(xué)員心理過(guò)程設(shè)計(jì)課程。經(jīng)驗(yàn)以往授課的過(guò)程中是否注意建立學(xué)員需求？再確認(rèn)講師應(yīng)注意把握學(xué)員需求并注重學(xué)員心理的變化，建立同理心，才能使課程效果達(dá)到最好2.掌握學(xué)員需求的重要性20分講師請(qǐng)學(xué)員翻開(kāi)學(xué)員手冊(cè)第2頁(yè)，運(yùn)用兩個(gè)游戲作課程導(dǎo)入。game1：請(qǐng)按下述要求列豎式計(jì)算： 1) 寫下任意一個(gè)三位數(shù)，只要三個(gè)數(shù)字不一樣即可。2) 把這個(gè)數(shù)字倒過(guò)來(lái)變成第二個(gè)數(shù)。3) 二者相減，得到第三個(gè)數(shù)。4) 把第三個(gè)數(shù)倒過(guò)來(lái)變成第

3、四個(gè)數(shù)。5) 第三個(gè)數(shù)和第四個(gè)數(shù)相加得出第五個(gè)數(shù)。game2：講師問(wèn)五個(gè)問(wèn)題，請(qǐng)學(xué)員寫出他們的第一反應(yīng)。1) 你第一個(gè)想到的顏色是什么？2) 你第一個(gè)想到的數(shù)字是什么？3) 你第一個(gè)想到的花是什么？4) 你第一個(gè)想到的家具是什么？5) 現(xiàn)在在你頭腦中閃現(xiàn)的第一個(gè)動(dòng)物是什么？通過(guò)第一個(gè)游戲，我們發(fā)現(xiàn)有些事情看似復(fù)雜，但其結(jié)果也是我們可以預(yù)估的；通過(guò)第學(xué)員手冊(cè)預(yù)期回答：學(xué)員得出的答案只有一個(gè)，就是1089。預(yù)期回答：大家的答案很可能非常相似。主題時(shí)間講師活動(dòng)教具學(xué)員活動(dòng)3、掌握學(xué)員需求的要領(lǐng)收集學(xué)員哪些資料了解學(xué)員狀況的途徑訓(xùn)練溝通的障礙“同理心建立”vcd觀摩4、休息5、學(xué)員需求與同理心同理心建

4、立的科學(xué)理論基礎(chǔ)訓(xùn)練過(guò)程中的心理效應(yīng)學(xué)員心理過(guò)程及課程結(jié)構(gòu)規(guī)劃6、休息7、課程規(guī)劃演練30分10分50分10分70分二個(gè)游戲，我們發(fā)現(xiàn)雖然有人對(duì)某一事物持不同的觀點(diǎn)，但大多數(shù)人可能存在相同的看法。其實(shí)溝通的最佳方式就是站在對(duì)方的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題。訓(xùn)練的過(guò)程就是溝通的過(guò)程。作為講師，應(yīng)該盡量去發(fā)現(xiàn)、把握大多數(shù)人的共通點(diǎn)，建立有效的溝通。講師請(qǐng)學(xué)員翻開(kāi)學(xué)員手冊(cè)p3，看訓(xùn)練溝通模式圖。進(jìn)行詳細(xì)闡述，并引導(dǎo)學(xué)員發(fā)現(xiàn)在七個(gè)程序之間的制約關(guān)系。講師講述：在七個(gè)程序中，只有前兩項(xiàng)的主動(dòng)權(quán)掌握在講師自己手中，而后五項(xiàng)的主動(dòng)權(quán)都是有學(xué)員掌握的。得出結(jié)論：了解學(xué)員的重要意義。講師展示投影片，通過(guò)對(duì)培訓(xùn)三要素的闡述總

5、結(jié)學(xué)員、講師、內(nèi)容的關(guān)系。講師首先說(shuō)明培訓(xùn)是雙向的互動(dòng)交流，而不是單向傳授。了解學(xué)員需求有利于進(jìn)行雙向溝通，減少難纏學(xué)員，提問(wèn)方式靈活，利于樹(shù)立講師形象，使授課效果達(dá)到最好。了解學(xué)員需求實(shí)質(zhì)上主要是與人接觸并收集信息的工作。講師請(qǐng)學(xué)員思考需要了解學(xué)員哪些方面的情況？學(xué)員充分發(fā)表。講師在白板上或白報(bào)紙上紀(jì)錄。發(fā)表結(jié)束后講師展示投影片，簡(jiǎn)要總結(jié)學(xué)員的答案。并簡(jiǎn)述了解這些資料的好處。例如：人數(shù)多少：便于選擇場(chǎng)地，上課方式以及是否需要講義性別：以便排座位，分組等年齡：年輕我們可選內(nèi)容輕松的，年老則講老年人喜愛(ài)的教育程度：高則授課內(nèi)容專業(yè)，低則專業(yè)性少工作經(jīng)驗(yàn)：閱歷豐富與否，社會(huì)經(jīng)驗(yàn)是否充足專業(yè)知識(shí)：個(gè)

6、人特質(zhì)專長(zhǎng)等個(gè)人期許：在授課中調(diào)整授課方向。請(qǐng)學(xué)員翻開(kāi)學(xué)員手冊(cè)第4頁(yè)，這里提供了一些答案供學(xué)員參考。講師舉例詳細(xì)闡述。講師請(qǐng)學(xué)員翻開(kāi)學(xué)員手冊(cè)第5頁(yè)，請(qǐng)學(xué)員站在培訓(xùn)講師的立場(chǎng)上分析學(xué)員還需要了解哪些方面的情況。請(qǐng)學(xué)員把自己的觀點(diǎn)寫在學(xué)員手冊(cè)上，并自由發(fā)表。大家研討出了這么多學(xué)員的資料和狀況，講師提問(wèn)學(xué)員如何獲取這些資料呢？通過(guò)什么方法獲?。恐v師總結(jié)： 培訓(xùn)組織者 受訓(xùn)學(xué)員 學(xué)員的主管 學(xué)員資料 講過(guò)此課的講師 聽(tīng)過(guò)此課的學(xué)員 客戶 講師說(shuō)明有了上述問(wèn)題的答案，你就能更好地回答學(xué)員對(duì)你的課程所提出的問(wèn)題。凡是接受了你訓(xùn)練要旨的人都愿意相信你所說(shuō)的和他們有關(guān)，和他們的背景、知識(shí)、經(jīng)歷與觀點(diǎn)有關(guān)。一個(gè)

7、卓有成效的講師總是從學(xué)員的情況出發(fā)安排及修正內(nèi)容，從學(xué)員的角度出發(fā)規(guī)劃訓(xùn)練的進(jìn)度和方式。了解學(xué)員的背景是為了估計(jì)到學(xué)員學(xué)習(xí)過(guò)程中有可能產(chǎn)生的障礙，每個(gè)障礙都會(huì)使某個(gè)學(xué)員不再聽(tīng)你的講話。這就是訓(xùn)練溝通的障礙：可靠度的感覺(jué) 自問(wèn)一下，你是否能成功得使學(xué)員信服你在所涉及的領(lǐng)域有淵博的知識(shí)或堅(jiān)實(shí)的可信度。令人分心的環(huán)境 思想不集中會(huì)是在培訓(xùn)期間各種情況中的一種。分散注意力的事包括噪音、天氣、時(shí)間壓力或厭煩的心理。這些都會(huì)從負(fù)面影響學(xué)員對(duì)訓(xùn)練的注意。你應(yīng)當(dāng)在訓(xùn)練前考慮好解決這些情況的辦法。對(duì)話題的態(tài)度 話題本身是否會(huì)有轉(zhuǎn)移學(xué)員的注意力的東西，一個(gè)卓有成效的講師會(huì)將此考慮在內(nèi)。如果話題中有潛在的相互抵觸或

8、矛盾，那么你要仔細(xì)措辭并想好遇到異議時(shí)的積極應(yīng)答。如果學(xué)員可能對(duì)話題感到厭煩，那應(yīng)該由你來(lái)使話題變得精彩有趣。對(duì)話題的知識(shí) 學(xué)員中對(duì)所涉及專題的了解從幾乎不知到所知甚多的都有。如果在一批學(xué)員中有這樣的不同，你就必須采用不同的處理方法與它適應(yīng)。當(dāng)學(xué)員的知識(shí)特別有限時(shí)，我們盡可能地給他們充電；當(dāng)學(xué)員對(duì)所講主題有一定的熟悉度時(shí)，我們鞏固他們所學(xué)的內(nèi)容，同時(shí)盡量讓他們參與研討；當(dāng)學(xué)員對(duì)所學(xué)的主體非常熟悉時(shí)，講師要盡可能創(chuàng)新。 掌握學(xué)員的需求是為了站在學(xué)員的立場(chǎng)去看待培訓(xùn)，也就是與學(xué)員建立同理心。 講師說(shuō)明：“剛才大家根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)發(fā)表了一些與學(xué)員建立同理心見(jiàn)解，現(xiàn)在我們觀看一個(gè)同理心建立的訪談片，來(lái)看

9、看專家有關(guān)這個(gè)問(wèn)題的看法。我們自己的研討的結(jié)論和專家的觀點(diǎn)都達(dá)成了一致，其實(shí)這些結(jié)論都是有科學(xué)理論基礎(chǔ)的，接下來(lái)講師借用其他學(xué)科中非常經(jīng)典的理論來(lái)講解建立同理心的理論基礎(chǔ)。n 赫茨伯格的“雙因素理論”講師展示投影片，這是經(jīng)濟(jì)學(xué)中非常著名的理論。講師進(jìn)行詳細(xì)講解。我們?cè)谶@里要說(shuō)明的就是影響人的滿意程度的，除了有保健因素外，還有激勵(lì)因素。把該做的做完了不一定就會(huì)讓人“滿意”，最多就是“沒(méi)有不滿意”。比如我們到一個(gè)飯館吃飯，這里也很干凈，飯菜的味道也不是不好，也沒(méi)有不良好的服務(wù)，但是你不一定還會(huì)再來(lái)這里吃飯，為什么呢？培訓(xùn)也是一樣，你對(duì)學(xué)員也沒(méi)有批評(píng)，你把課程講完了，你也按時(shí)下客，但是學(xué)員也不一定還

10、會(huì)再來(lái)聽(tīng)你的課程了，為什么？其實(shí)這些都是因?yàn)槿狈?lì)因素造成的。除了讓以上必須具備的以外，還應(yīng)該讓學(xué)員感到學(xué)到了東西、很輕松、很愉快這就是激勵(lì)因素的作用。另外，每個(gè)人的狀況不同，會(huì)有不同的需求，而且這種需求是會(huì)不斷增加的。講師提問(wèn)學(xué)員什么是培訓(xùn)的激勵(lì)因素？請(qǐng)學(xué)員充分發(fā)表，講師總結(jié)并請(qǐng)學(xué)員書寫心得。n 馬斯洛的需求層次理論講師展示投影片，并講述培訓(xùn)時(shí)應(yīng)該考慮到學(xué)員各層次的需求：生理需求，比如說(shuō)教室的大小、光線、溫度等；安全需求，也就是我們要始終遵守事先的規(guī)定。社交需求，比如上課的互動(dòng)和培訓(xùn)間隙的交流等，因?yàn)槿硕加袚碛泻捅粨碛泄采挠螅蛔鹬氐男枰侵冈谂嘤?xùn)期間要尊重學(xué)員和其已經(jīng)具備的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)；

11、自我實(shí)現(xiàn)的需要是學(xué)員要學(xué)到知識(shí)并且為他所用。n 注意力理論 講師展示投影片，說(shuō)明通常狀態(tài)的注意力曲線，然后再說(shuō)明可以在課堂上有效地調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性和參與度，使學(xué)員的注意力達(dá)到期望的狀態(tài)。講師說(shuō)明所有的這些問(wèn)題都是由成年人學(xué)員的特點(diǎn)決定的，講師請(qǐng)學(xué)員回顧ptt中關(guān)于“成年人喜歡的課堂氣氛”的講解，然后展示投影片給出答案。n 首因效應(yīng)就是第一印象。好的講師可以慢慢使學(xué)員學(xué)習(xí)的壓力減少，并與學(xué)員建立良好關(guān)系。要表達(dá)同理心，講師先要針對(duì)學(xué)員的狀況做出預(yù)估例如了解培訓(xùn)班人員的情況，了解學(xué)員的需求，出現(xiàn)的反應(yīng)，例如歌唱演員來(lái)到煤礦演出，一開(kāi)始會(huì)說(shuō)，我從小是在煤礦長(zhǎng)大的。n 近因效應(yīng)導(dǎo)致結(jié)果的最直接因素。n

12、 暈輪效應(yīng)指講師要建立威信。對(duì)講師的威信，就是學(xué)員覺(jué)得講師可以幫助提高他的技能。講師最重要的時(shí)刻是課程開(kāi)始的第1個(gè)小時(shí)內(nèi)，特別是在前五至十分鐘，要令學(xué)員產(chǎn)生信任，對(duì)講師有信心，那樣才能達(dá)到良好的學(xué)習(xí)效果。舉例：讓一個(gè)從沒(méi)做過(guò)業(yè)務(wù)的講師來(lái)講專業(yè)化推銷流程，因?yàn)闆](méi)有實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，所以不一定能夠建立對(duì)學(xué)員的威信。講師要建立威信，其中一個(gè)技巧是建立同理心，同理心本身是一種技巧也是一種心態(tài)，做講師最重要的心態(tài)是以學(xué)員為中心，盡力使學(xué)員達(dá)到學(xué)習(xí)的效果。如果能讓學(xué)員知道講師是從他們的角度出發(fā)，是為他們著想，則學(xué)員對(duì)講師的主觀印象就會(huì)好，接受程度相應(yīng)提升。n 定勢(shì)效應(yīng)指每個(gè)人都有的定勢(shì)。利用定勢(shì)，順延他們的思路。

13、不能完全順著他們的定勢(shì)，也不能完全改變他們的定勢(shì)。n 期望效應(yīng) 期望效應(yīng)指學(xué)員對(duì)講師和培訓(xùn)內(nèi)容的期望值。講師請(qǐng)學(xué)員翻開(kāi)學(xué)員手冊(cè)，并說(shuō)明你作為參訓(xùn)學(xué)員,在接受一個(gè)主題培訓(xùn)時(shí),心理過(guò)程通常會(huì)分為哪幾個(gè)步驟,講師通常是怎么做的?請(qǐng)學(xué)員寫下來(lái)。心理學(xué)告訴我們，要讓學(xué)員能接受你的意見(jiàn)，觀點(diǎn)和態(tài)度，你就必須做到心理?yè)Q位，把學(xué)員與自己視為一體，使學(xué)員感到你是一心為他們好的，這樣，雙方的心理距離就接近，學(xué)員就不會(huì)感到某種心理壓力。我們看看學(xué)員心理變化的過(guò)程是怎樣的呢？講師展示投影片。1. 你怎樣吸引我的注意2. 這跟我有什么關(guān)系3. 你都將要告訴我什么4. 到底你想要我做什么5. 我還需要知道些什么6. 憑什

14、么知道你是對(duì)的7. 你講的有道理，但還不確定8. 我應(yīng)該馬上做什么講師展示學(xué)員心理，應(yīng)給出響應(yīng)對(duì)策。講師根據(jù)當(dāng)?shù)丶白陨砬闆r舉例講解。講師請(qǐng)學(xué)員以創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)為例，通過(guò)分析學(xué)員心理過(guò)程，進(jìn)行課程結(jié)構(gòu)的規(guī)劃和包裝并發(fā)表。學(xué)員手冊(cè)pp3pp4學(xué)員手冊(cè)學(xué)員手冊(cè)pp6pp7pp8pp9pp10pp11pp12學(xué)員書寫心得預(yù)期回答：職級(jí)、年資、工作經(jīng)歷、已有知識(shí)結(jié)構(gòu)等。將大家的補(bǔ)充答案填寫在學(xué)員手冊(cè)上。預(yù)期回答：講師、學(xué)員、主管等學(xué)員觀看vcd并寫心得預(yù)期回答：學(xué)員書寫心得學(xué)員書寫心得學(xué)員書寫心得學(xué)員發(fā)表5、結(jié)束語(yǔ)10分目標(biāo)測(cè)驗(yàn)學(xué)員在聽(tīng)課時(shí)的心理過(guò)程是什么？如何去應(yīng)對(duì)這樣的心理過(guò)程。預(yù)期回答：未來(lái)方向下階段

15、課程將是教輔工具的使用，讓大家掌握各種類型常用教輔工具的特點(diǎn)并學(xué)會(huì)運(yùn)用。謝謝大家！(后附學(xué)員手冊(cè))game 1：請(qǐng)按下述要求列豎式計(jì)算： 1) 寫下任意一個(gè)三位數(shù)，只要三個(gè)數(shù)字不一樣即可。2) 把這個(gè)數(shù)字倒過(guò)來(lái)變成第二個(gè)數(shù)。3) 二者相減，得到第三個(gè)數(shù)，如果這個(gè)數(shù)是兩位數(shù)，請(qǐng)?jiān)谒那懊婕恿恪?) 把第三個(gè)數(shù)倒過(guò)來(lái)變成第四個(gè)數(shù)。5) 第三個(gè)數(shù)和第四個(gè)數(shù)相加得出第五個(gè)數(shù)。game2：請(qǐng)?jiān)谙铝锌崭駜?nèi)寫出你對(duì)講師問(wèn)題的第一反應(yīng)1) 2) 3) 4) 5) 心得： 訓(xùn)練溝通模式步驟一 二 三 四 五 六 七程序規(guī) 化 傳 接 領(lǐng) 接 行劃 成 送 收 悟 受 動(dòng)內(nèi) 表 容 達(dá) 方 法影響要訣推 認(rèn) 爭(zhēng)

16、為 細(xì) 取 跟敲 清 取 對(duì) 心 得 進(jìn)內(nèi) 目 天 方 聆 對(duì) 成容、 標(biāo)、 時(shí) 處 聽(tīng) 方 效知 知 地 境 回 承 己 彼 利 設(shè) 應(yīng) 諾 想主動(dòng)你自己 你自己心得： 在籌劃一次演示時(shí)，心里不知道演示對(duì)象是誰(shuí)，就好像寫情書時(shí)不知道發(fā)給誰(shuí)一樣。 肯漢默，at&t公司從來(lái)就沒(méi)有啞巴聽(tīng)眾。如果他們不理解你，那是因?yàn)槟悴粫?huì)溝通。 哈韋高樂(lè)伯，美洲快運(yùn)我不會(huì)分析我的聽(tīng)眾，我會(huì)分析聽(tīng)眾中的每一個(gè)人。 勒維爾貝倫，麥肯錫公司你說(shuō)什么沒(méi)有用，起作用的是聽(tīng)眾所聽(tīng)到的。 內(nèi)德奧巴赫，波士頓塞第克斯當(dāng)你在組織安排你要講的內(nèi)容時(shí)，你首先要考慮你的學(xué)員。要知道是學(xué)員決定了你作為一個(gè)講師的成功與失敗。因此在每一個(gè)課程

17、之前要仔細(xì)地分析考慮學(xué)員的情況。這里有一些問(wèn)題可以供你參考：1、為什么這些人會(huì)來(lái)參加這個(gè)課程？2、為什么要你擔(dān)任講師？3、他們是出于自愿還是必須要參加？4、在整個(gè)培訓(xùn)中，你是什么時(shí)候出場(chǎng)最先，最后還是在當(dāng)中？5、學(xué)員會(huì)對(duì)你有什么樣的先入之見(jiàn)？你會(huì)被看作一個(gè)可信賴的同事，一個(gè)享有聲望的專家還是一個(gè)不受歡迎的敵對(duì)成員？6、他們的關(guān)注程度怎么樣他們參加過(guò)多少其他的培訓(xùn)？7、你的課程是在那一天的什么時(shí)候上午、下午還是晚上？8、學(xué)員中還有什么其他的問(wèn)題？9、學(xué)員對(duì)相關(guān)課題的了解程度如何？10、座位的安排如何是在禮堂，在教室，還是在會(huì)議室？11、學(xué)員基本構(gòu)成情況如何？（性別，年齡，學(xué)歷，專業(yè)，業(yè)務(wù)能力）1

18、2、學(xué)員中的主要成員是哪些人？他們對(duì)課程有什么期許？13、以前，在相似的情況下，有誰(shuí)對(duì)這些學(xué)員作過(guò)培訓(xùn)？獲得的效果和反映如何？14、學(xué)員是來(lái)自同一個(gè)地區(qū)或同一個(gè)業(yè)務(wù)單位，還是來(lái)自不同的地方？15、在參加培訓(xùn)之前學(xué)員相互之間是否熟悉？16、這個(gè)培訓(xùn)班是否是封閉管理的。你認(rèn)為作為培訓(xùn)講師對(duì)學(xué)員還需要了解哪些方面的情況？1、 2、 3、 大家的意見(jiàn)：1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、 11、 12、 13、 14、 15、 應(yīng)該向誰(shuí)了解這些情況？通過(guò)什么可行的途徑和方法了解？1、 1、 2、 3、 2、 1、 2、 3、 3、 1、 2、 3、 4、 1、 2、 3、 5、

19、 1、 2、 3、 有了上述問(wèn)題的答案，你就能更好地回答學(xué)員對(duì)你的課程所提出的問(wèn)題。凡是接受了你訓(xùn)練要旨的人都愿意相信你所說(shuō)的和他們有關(guān)，和他們的背景、知識(shí)、經(jīng)歷與觀點(diǎn)有關(guān)。一個(gè)卓有成效的講師總是從學(xué)員的情況出發(fā)安排及修正內(nèi)容，從學(xué)員的角度出發(fā)規(guī)劃訓(xùn)練的進(jìn)度和方式。了解學(xué)員的背景是為了估計(jì)到學(xué)員學(xué)習(xí)過(guò)程中有可能產(chǎn)生的障礙，以下的每個(gè)障礙都會(huì)使某個(gè)學(xué)員不再聽(tīng)你的講話?？煽慷鹊母杏X(jué) 令人分心的環(huán)境 對(duì)話題的態(tài)度 對(duì)話題的知識(shí) l 當(dāng)學(xué)員的知識(shí)特別有限時(shí)： l 當(dāng)學(xué)員對(duì)所講主題有一定程度的熟悉時(shí)： l 當(dāng)學(xué)員對(duì)主題非常熟悉時(shí)： “同理心建立”vcd觀摩心得a： 的觀點(diǎn) b： 的觀點(diǎn) c： 的觀點(diǎn) d

20、： 的觀點(diǎn) e： 的觀點(diǎn) 心得： 赫茨伯格的雙因素理論在學(xué)員學(xué)習(xí)需求上的體現(xiàn)和運(yùn)用.沒(méi)有不滿意/沒(méi)有滿意不滿意滿意沒(méi)滿足保健因素激勵(lì)因素滿足 沒(méi)滿足滿足心得: 馬斯洛的需求層次理論在學(xué)員心理需求上的體現(xiàn)和運(yùn)用心得: 注意力曲線在學(xué)員生理需求上的體現(xiàn)和運(yùn)用時(shí)間（分）通常狀態(tài)目標(biāo)狀態(tài) 1020 30 40 50心得: 訓(xùn)練過(guò)程中心理效應(yīng)和心理過(guò)程心理效應(yīng)首因效應(yīng)： 近因效應(yīng)： 暈輪效應(yīng)： 定勢(shì)效應(yīng)： 期望效應(yīng)： 你作為參訓(xùn)學(xué)員,在接受一個(gè)主題培訓(xùn)時(shí),心理過(guò)程通常會(huì)分為哪幾個(gè)步驟,講師通常是怎么做的? 你的想法. 講師的做法 1. 1. 2. 2. 3. 3. 4. 4. 5. 5. 6. 6. 7

21、. 7. 8. 8. 學(xué)員心理過(guò)程及課程結(jié)構(gòu)規(guī)劃心理過(guò)程 課程規(guī)劃對(duì)策1.你怎樣吸引我的注意力 1. 2.這跟我有什么關(guān)系 2. 3.你都將要告訴我什么 3. 4.你到底想要我做什么 4. 5.我還需要知道些什么 5. 6.憑什么知道你是對(duì)的呢? 6. 7.你講的有道理,但還不確定 7. 8.我應(yīng)該馬上做什么 8. 課程結(jié)構(gòu)規(guī)劃的演練(以創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)為例，創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)大綱見(jiàn)22頁(yè))學(xué)員的問(wèn)題:你怎樣吸引我的注意力第一步:吸引他們的注意力提綱學(xué)員的問(wèn)題:這跟我有什么關(guān)系第二步:建立同理心提綱學(xué)員的問(wèn)題:你都將要告訴我什么第三步:說(shuō)明大概綱要提綱學(xué)員的問(wèn)題:你到底想要我做什么?第四步:給出重點(diǎn)提綱學(xué)員

22、的問(wèn)題:我還需要知道些什么第五步:展開(kāi)說(shuō)明提綱學(xué)員的問(wèn)題:憑什么知道你是對(duì)的呢？第六步:示范功效 提綱學(xué)員的問(wèn)題:你講的有道理,但還不確定第七步:傾聽(tīng)、解答問(wèn)題、回顧重點(diǎn)提綱學(xué)員的問(wèn)題:我應(yīng)該馬上做什么第八步:給出行動(dòng)方案提綱 創(chuàng)業(yè)說(shuō)明大綱任何人在接觸一項(xiàng)新的事業(yè)時(shí),都可能會(huì)問(wèn)以下四個(gè)問(wèn)題:1、這是一份什么樣的工作?2、我將來(lái)要實(shí)際去做的有哪些事情?3、這是一家什么樣的公司?4、這是一個(gè)什么樣的業(yè)務(wù)部?i這是一份什么樣的工作?a.最重要的是,這是一份壽險(xiǎn)銷售的工作。1、要為這份工作感到驕傲。2、銷售工作在經(jīng)濟(jì)和社會(huì)上具有一定的評(píng)價(jià)。b.這份工作具有七個(gè)獨(dú)一無(wú)二的機(jī)會(huì)1、a.擁有專業(yè)形象、自己當(dāng)

23、老板、有工作的報(bào)酬等各種好處b.跟專業(yè)人士一樣,是一份有尊嚴(yán)而高尚的工作(1)但卻不需要投資任何資金(2)你可以主動(dòng)去發(fā)掘客戶,而不需要被動(dòng)地等他們上門c.跟獨(dú)資企業(yè)主一樣,可以建立自己的業(yè)務(wù)網(wǎng)(1)收入的金額跟你努力業(yè)務(wù)拓展的成功程度直接成正比(2)可以自由地發(fā)揮自己的創(chuàng)造力和智慧(3)但卻沒(méi)有任何資金投資的風(fēng)險(xiǎn)存在d.就像一份有報(bào)酬的工作一樣,可以決定自己要得到多少報(bào)酬(1)上不封頂(2)不用整天待在辦公桌上案牘勞形(3)可自由地安排銷售活動(dòng)2、賺錢的機(jī)會(huì)收入來(lái)源a.總公司提供良好的生涯規(guī)劃的業(yè)務(wù)人員管理辦法(基本法)并充分說(shuō)明b.訓(xùn)練津貼計(jì)劃的解說(shuō)一種協(xié)助新進(jìn)業(yè)務(wù)員初期發(fā)展的方法,使其得

24、以順利地成為正式業(yè)務(wù)員。c.舉目前業(yè)務(wù)部中高收入的績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)員為例來(lái)強(qiáng)化說(shuō)明3.獲得個(gè)人滿足感的機(jī)會(huì)a.透過(guò)有價(jià)值的壽險(xiǎn)工作,為社會(huì)大眾福祉作出貢獻(xiàn)b.得到壽險(xiǎn)銷售工作的滿足感。4.促成銷售的機(jī)會(huì)a.獲得社會(huì)大眾的認(rèn)同展示業(yè)務(wù)部或公司、業(yè)界最近的銷售業(yè)績(jī)與有效契約量來(lái)強(qiáng)化說(shuō)明市場(chǎng)潛力b.仍有許多銷售的空間展示最近的相關(guān)數(shù)據(jù),來(lái)說(shuō)明目前平均每一個(gè)家庭的投保金額,只等于兩個(gè)年度的可支配總所得額而已(保額不足)。c.人們?cè)诿刻焐钪兴媾R的各種環(huán)境、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)變,會(huì)發(fā)生新的和隨之?dāng)U充出來(lái)的壽險(xiǎn)需求。舉業(yè)務(wù)部最近的各項(xiàng)銷售記錄實(shí)例來(lái)說(shuō)明.5.接受訓(xùn)練的機(jī)會(huì)a.總公司制式培訓(xùn)課程b.各分支機(jī)構(gòu)的在職、銜接訓(xùn)練

25、課程c.通過(guò)研讀公司的各類專業(yè)刊物、閱讀叢書來(lái)自我成長(zhǎng)6.晉升的機(jī)會(huì)a.雙軌制晉升管道組織路線、專務(wù)路線b.經(jīng)由基本法晉升條件規(guī)定,晉升業(yè)務(wù)主管職務(wù)c.工作上的成長(zhǎng)業(yè)務(wù)部多位業(yè)務(wù)員的成長(zhǎng)故事說(shuō)明7.個(gè)人發(fā)展的機(jī)會(huì)a.在社區(qū)中建立聲譽(yù)b.經(jīng)由銷售拜訪會(huì)見(jiàn)新認(rèn)識(shí)的準(zhǔn)客戶c.參與公司的各項(xiàng)表彰活動(dòng)和各種會(huì)議、研討會(huì)8.總結(jié)以上的七點(diǎn)說(shuō)明:這是一份什么樣的工作這是一份值得你感到驕傲的工作,因?yàn)檫@份工作提供了以下七個(gè)機(jī)會(huì):a.終身事業(yè)黃金事業(yè)b.賺錢的機(jī)會(huì)c.獲得個(gè)人滿足感的機(jī)會(huì)d.促成銷售的機(jī)會(huì)e.訓(xùn)練的機(jī)會(huì)f.晉升的機(jī)會(huì)g.個(gè)人發(fā)展的機(jī)會(huì)、我將來(lái)要實(shí)際去做的有哪些事情?a.回顧銷售流程1.充分地說(shuō)明

26、主顧開(kāi)拓的各種技巧2.充分地說(shuō)明并示范各種銷售的技巧3.說(shuō)明如何工作計(jì)劃、計(jì)劃工作及如何做好活動(dòng)量管理記錄4.業(yè)務(wù)部會(huì)提供哪些銷售支援?b.談一談銷售中令人熱血沸騰之案例c.同時(shí)也要談一談銷售拜訪中面臨時(shí)能的挫折與失意。、我將要加入的是一家什么樣的公司?概略地介紹公司的狀況1.公司的歷史沿革.2.公司的組織3.公司的知名度、形象品牌、企業(yè)文化、機(jī)制等4.公司的商品和銷售支援輔助工具5.獎(jiǎng)勵(lì)表?yè)P(yáng)制度活動(dòng)6.外勤福利制度7.總/分公司的領(lǐng)導(dǎo)人員狀況,列舉出太平洋保險(xiǎn)公司的優(yōu)勢(shì)在同業(yè)中獨(dú)特之處。、我將來(lái)要加入的是一個(gè)什么樣的業(yè)務(wù)部?a.概略地介紹業(yè)務(wù)部的歷史和發(fā)展過(guò)程1.在分公司中的排名優(yōu)良記錄事跡。2.績(jī)優(yōu)人員成功的故事照片、人物與成長(zhǎng)的辛酸史3.業(yè)務(wù)部的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)可能的話張貼出來(lái)4.業(yè)務(wù)部的訓(xùn)練與輔導(dǎo)活動(dòng)5.團(tuán)隊(duì)士氣精神面貌業(yè)務(wù)活動(dòng)的公布欄、行事例、聯(lián)誼會(huì)等b.列舉出業(yè)務(wù)部在這個(gè)市區(qū)中具有其他業(yè)務(wù)部所沒(méi)有的獨(dú)特有利之處。從學(xué)習(xí)者的角度看你的訓(xùn)練讓你的學(xué)生告訴