最新CRM化解醫(yī)藥分銷渠道流向之痛

1、 qq:48652541 資料倉庫 見招拆招-crm化解醫(yī)藥分銷渠道流向之痛經(jīng)過多年的努力與政府的推動，加之國內(nèi)龐大人口基數(shù)及老齡化趨勢的逐步加大，“全民醫(yī)?！币褲u行漸近，這無疑將會直接拉動國內(nèi)醫(yī)藥市場的基數(shù)以及隨著而來的醫(yī)藥消費。種種政策面及宏觀的利好或許在這個經(jīng)濟危機全球蔓延的2008年讓大家對醫(yī)藥企業(yè)充滿信心，但具體而微，落實到醫(yī)藥企業(yè)而言，談論和暖的春風或許還為時尚早。醫(yī)藥制造，醫(yī)藥分銷不同形態(tài)的企業(yè)如何在這變化多端的環(huán)境中強化管理效率，提升自身競爭力已經(jīng)顯得尤為重要，畢竟，不進則退對醫(yī)藥企業(yè)而言是不變的旋律。本文結合筆者在最近所接觸的眾多醫(yī)藥企業(yè)最為頭痛的問題-流向管理提供一個解決方

2、案，不求能解決所有企業(yè)的病痛，但愿有相同問題的企業(yè)能從中獲益或有所收獲即可。為了更好的能說明流向管理之痛，我們結合如下具體醫(yī)藥企業(yè)的案例進行說明。a藥業(yè)公司是國家重要老字號的生產(chǎn)企業(yè)，于2002年經(jīng)過改制成立為有限責任公司。從銷售模式上看，屬于典型的分銷渠道模式，基本的運作方式是在全國主要省份直轄市設立省級聯(lián)絡處，在各主要地區(qū)設立地級聯(lián)絡處，在此基礎上上各個地區(qū)簽訂一定數(shù)量的一級經(jīng)銷商及較多的二級甚至三級經(jīng)銷商。藥品生產(chǎn)出來后先發(fā)到一級經(jīng)銷商，然后再發(fā)送到二級、三級經(jīng)銷商，最后到達醫(yī)院、藥店等終端客戶。小王是a藥業(yè)公司數(shù)據(jù)管理員，主要負責與各個聯(lián)絡處的助理進行溝通確認藥品的流向數(shù)據(jù)，從而能更好

3、的保證醫(yī)藥企業(yè)對于流向數(shù)據(jù)的準確性的掌握?；谶@種分銷渠道模式，a醫(yī)藥公司通過各個地區(qū)設置的省聯(lián)絡處，地級聯(lián)絡處進行醫(yī)藥商務活動的開展，同時，企業(yè)也根據(jù)各個辦事處的銷售業(yè)績進行計算對應辦事處的kpi從而進行人員薪水及績效獎金的發(fā)放。但是由于在此種模式下的地級聯(lián)絡處并不直接經(jīng)手藥品的銷售與開票管理，所以為了能夠對a醫(yī)藥公司進行銷售業(yè)績的計算與管理，需要由各級經(jīng)銷商提供自己的流向數(shù)據(jù)作為各聯(lián)絡處的銷售業(yè)績的考核憑證和a醫(yī)藥公司的發(fā)放工資及績效獎金的依據(jù)。(如下圖所示，主要記錄經(jīng)銷商，日期，銷往單位及藥品名稱及數(shù)量)經(jīng)銷商代碼經(jīng)銷商日期銷往單位名稱品種代碼品種名稱數(shù)量8959陜西省大正國藥有限責任公

4、司西郊分公司2008/5/2陜西恒生醫(yī)藥有限責任公司3辛夷鼻炎丸209sgnq014蘭州眾聯(lián)藥業(yè)有限公司2008/5/2哈溪古城第一衛(wèi)生室5烏蛇止癢丸50sgnq014蘭州眾聯(lián)藥業(yè)有限公司2008/5/2金昌市金紅花大藥房5烏蛇止癢丸300sgnq014蘭州眾聯(lián)藥業(yè)有限公司2008/5/3肅州區(qū)上壩大藥房一分店458乳核散結片123sgnq014蘭州眾聯(lián)藥業(yè)有限公司2008/5/3張掖市靈德堂醫(yī)藥連鎖花寨藥店5烏蛇止癢丸463sgnq014蘭州眾聯(lián)藥業(yè)有限公司2008/5/3酒泉市如意大藥房4消渴丸110a醫(yī)藥公司通過設立數(shù)據(jù)中心來負責全國流向的統(tǒng)計和管理工作，各地區(qū)的醫(yī)藥代表從各經(jīng)銷商取得的

5、“流向數(shù)據(jù)單”，然后整理成“流向數(shù)據(jù)計算表”，以匯總統(tǒng)計每個地級聯(lián)絡處的藥品銷售數(shù)量，并出具相應報表；然后交給數(shù)據(jù)管理員小王對結果再次進行計算和復核，對有問題的流向數(shù)據(jù)則需要反復溝通和修正。因為每月的流向數(shù)據(jù)十分龐大，全國的數(shù)據(jù)匯總起來將達到數(shù)幾十萬條，而且流向單中的信息并不十分清晰，再加上需要對特殊情況進行區(qū)別處理，工作量十分巨大，小王通常需要和各地區(qū)助理加班加點忙活大半個月才能得出結果，而且很可能延誤了藥品的流向市場的最佳時機?？吹饺缟系拿枋觯蛟S讀者應該了解到醫(yī)藥企業(yè)管理渠道流向數(shù)據(jù)的痛苦所在了。在這種情況下a醫(yī)藥公司是如何進行管理流向數(shù)據(jù)并借此進行數(shù)據(jù)的比對統(tǒng)計與分析并發(fā)放醫(yī)藥代表的工

6、資及績效獎金的呢？原始化管理渠道數(shù)據(jù)，流向之痛困擾醫(yī)藥公司如上圖所示，在現(xiàn)有的運作模式下，a醫(yī)藥公司采取人工處理與原始流向單的比對并輸入到excel（商務系統(tǒng)的前期文件），然后根據(jù)流向單中的銷往單位進行對比匹配出來的客戶資料，據(jù)此根據(jù)客戶資料確定流向的所屬地級聯(lián)絡處及相關數(shù)據(jù)，在進行流向的計算。但是，在這種運作方式下，存在很多實際運作中的實際困難與操作的復雜度。致使開頭提到的小王這樣的角色叫苦連連。一是流向數(shù)據(jù)的輸入問題。因為流向單是由各經(jīng)銷商提供的，格式各不相同而且數(shù)量很大，粗略的統(tǒng)計僅江蘇省一個月份的流向記錄就可達到五千條以上，如果由醫(yī)藥代表或者數(shù)據(jù)管理員一條條輸入這個工作量的難度可想而知

7、。二是客戶資料的標準化問題。上過信息化系統(tǒng)的人都知道系統(tǒng)的管理需要一份完整的客戶檔案，而這份檔案的整理和輸入是個很繁瑣的過程，如果檔案數(shù)量過千，那就只能用“痛苦”來形容了?？墒乾F(xiàn)實問題是，客戶的數(shù)量何止上千，a醫(yī)藥公司的經(jīng)銷商加上終端客戶數(shù)量龐大以十萬計。管理軟件需要保證基礎數(shù)據(jù)的準確性和唯一性，所以我們需要將所有的經(jīng)銷商、醫(yī)院、藥店編制檔案，但問題是很多經(jīng)銷商都使用了自己的藥品發(fā)貨管理系統(tǒng)，每個系統(tǒng)都會有自己的編碼體系和客戶檔案，不可能要求經(jīng)銷商按照我們的標準檔案提供流向單；而且更要命的是，不同的經(jīng)銷商對于同一個“銷往單位”會有不同的名稱，怎么讓系統(tǒng)識別呢？三是流向數(shù)據(jù)的完整性問題。對erp

8、而言，信息基本上依靠手工來輸入，數(shù)據(jù)的完整性可以保證，但流向數(shù)據(jù)是來自于經(jīng)銷商，就存在數(shù)據(jù)不及時或不完整的問題，其中還會夾雜來自非法渠道的對市場形成沖擊的流量。其它還有一些棘手的但屬于計算細節(jié)的問題，如同一個“流向單位”在不同的情況下會有不同的計算結果，流向數(shù)據(jù)缺失/斷鏈怎么辦， “經(jīng)銷商客戶關系鎖定”怎么鎖等，這些現(xiàn)實的問題與系統(tǒng)的應用直接相關，任何一個問題處理不好都將打消用戶使用的積極性，從而導致無法進行流向的統(tǒng)計與計算。那么，有沒有快速準確而又高效的管理渠道流向數(shù)據(jù)的辦法呢？基于微軟crm的分銷管理平臺的解決方案或許能幫助同樣有此困惑的您化解流向之痛?；忉t(yī)藥分銷渠道流向之痛，借力采集平

9、臺高效管理針對問題一：流向數(shù)據(jù)的輸入問題。流向數(shù)據(jù)是由經(jīng)銷商提供的，醫(yī)藥代表的工作是收集和整理，工作非常繁瑣，這是實際工作中的一個痛點，也是必須通過軟件解決的問題。雖然流向單是由各個經(jīng)銷商提供的，格式也是五花八門，但有利的一點是經(jīng)銷商通常能提供電子版的流向單，這就為系統(tǒng)設計“導入”功能提供了條件。再來分析一下系統(tǒng)的基本功能，是根據(jù)流向單中的客戶單位確定所屬的地辦，只需要用到“銷往單位”、“日期”、“產(chǎn)品”、“數(shù)量”和“經(jīng)銷商”等基本信息，所以功能只需要設計成能導入基本信息即可，這樣可避免大量無謂的輸入工作，相比手工輸入節(jié)約了大量的工作時間。另外可采取模板化的方式進行定義主要的基本信息，提供醫(yī)藥

10、代表進行下載，填寫必要的數(shù)據(jù)然后上傳到系統(tǒng)，由數(shù)據(jù)管理員進行數(shù)據(jù)有效性的管理。針對問題二：客戶檔案的標準化問題。和所有的管理軟件都一樣，流向管理也需要一套完整的、標準化的、客戶檔案，這個要求對erp而言是簡單而必要的，但不幸的是以自我為中心的結果就是不同客戶不同系統(tǒng)內(nèi)的檔案根本不能保持一致，而流向數(shù)據(jù)又是由很多個經(jīng)銷商提供的，他們提供的數(shù)據(jù)不僅在形式上五花八門，在內(nèi)容上更是風馬牛不相及。舉個例子：蘭州眾聯(lián)藥業(yè)有限公司，于是在我們的標準檔案中名稱被定義為“蘭州眾聯(lián)藥業(yè)有限公司”，但在經(jīng)銷商a提供的流向單中被稱為“眾聯(lián)藥業(yè)”，而在經(jīng)銷商b提供的流向單中更被簡化為“眾聯(lián)”，怎么辦？更麻煩的是經(jīng)銷商c的流向單中可能也出現(xiàn)“眾聯(lián)藥業(yè)”，但實際上指的是“廣東省眾聯(lián)藥業(yè)有限公司”！因為我們不可能要求經(jīng)銷商更改自己的客戶檔案，也不能要求商務經(jīng)理在收集到流向單后手工修改為和系統(tǒng)一樣的檔案名稱（那樣還不如純手工操作），所以必須讓系統(tǒng)既能按照自己的標準輸入客戶檔案，也要能識別不同經(jīng)銷商提供的五花八門的客戶檔案，所以必須建立一個客戶標準名稱與別名的對照表模式。針對問題三：流向數(shù)據(jù)的完整性問題。因為流向分配的結果直接關系到地辦的經(jīng)濟利益，如果不提供流向單就意味著沒有業(yè)績，所以地辦會盡可能全的提供流向數(shù)據(jù)，站在公司管理的角度上不用擔心此問題，但流向中可