消費(fèi)行為學(xué)案例分析ppt課件

1、我們是第八小組我們是第八小組請(qǐng)您多多支持請(qǐng)您多多支持組長：黃春娟 組員：劉桂月 付文婷 賀宏蒙 吳成龍 紅葉超市的購物環(huán)境紅葉超市的購物環(huán)境 紅葉超級(jí)市場營業(yè)面積紅葉超級(jí)市場營業(yè)面積260平方米，位于居民聚平方米，位于居民聚集區(qū)內(nèi)的主要街道上，附近有許多各類商場和同集區(qū)內(nèi)的主要街道上，附近有許多各類商場和同類超級(jí)市場。營業(yè)額和利潤雖然還過得去，但是類超級(jí)市場。營業(yè)額和利潤雖然還過得去，但是與同等面積的商場相比，還是覺得不理想。經(jīng)過與同等面積的商場相比，還是覺得不理想。經(jīng)過訊問部分顧客，得知顧客以為店內(nèi)擁堵雜亂，商訊問部分顧客，得知顧客以為店內(nèi)擁堵雜亂，商質(zhì)量量差，檔次低。聽到這種反映，紅葉超市

2、經(jīng)質(zhì)量量差，檔次低。聽到這種反映，紅葉超市經(jīng)理感到詫異，由于紅葉超市的顧客沒有同類超市理感到詫異，由于紅葉超市的顧客沒有同類超市多，經(jīng)常看到別的超市人頭攢動(dòng)而本店較為冷清，多，經(jīng)?？吹絼e的超市人頭攢動(dòng)而本店較為冷清，本店怎會(huì)擁堵呢？本店的商品都是貨真價(jià)實(shí)的，本店怎會(huì)擁堵呢？本店的商品都是貨真價(jià)實(shí)的，與別的超市一樣，怎樣說質(zhì)量差檔次低呢？與別的超市一樣，怎樣說質(zhì)量差檔次低呢？ 裝修后：裝修后： 1. 購物環(huán)境有所改善，商品檔次有所提高。購物環(huán)境有所改善，商品檔次有所提高。 2. 但商品排放依然不太合理，同時(shí)商品價(jià)但商品排放依然不太合理，同時(shí)商品價(jià) 格也有所提高，比別的店里商品稍貴。格也有所提高，

3、比別的店里商品稍貴。 那么，終究怎樣那么，終究怎樣 才干順應(yīng)顧客呢？才干順應(yīng)顧客呢？添加刺添加刺 激物激物情感情感訴求訴求購物購物環(huán)境環(huán)境差別覺差別覺得閾限得閾限商品商品更新更新合理擺合理擺放商品放商品 裝飾美觀的購物場所、琳瑯滿目、整潔美觀的商品陳列，會(huì)給消費(fèi)者以美的感受，引起消費(fèi)者愉快的情感反響，從而鼓勵(lì)心情的泛化作用，刺激消費(fèi)者的購買行為。 關(guān)于這一方面，從一下幾點(diǎn)分析：1構(gòu)建合理、溫馨的購物環(huán)境構(gòu)建合理、溫馨的購物環(huán)境購物環(huán)境購物環(huán)境對(duì)超市內(nèi)燈光照明、光線進(jìn)展適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，以可以給消費(fèi)者帶來寬闊亮堂的覺得為準(zhǔn)。對(duì)超市內(nèi)的墻壁和屋頂進(jìn)展裝飾，要做到顏色柔和，環(huán)境優(yōu)美，整體美觀，給顧客一種視

4、覺上的享用，讓其產(chǎn)生愉快的購物心境。改換陳舊貨架，對(duì)商品進(jìn)展分類整理，撤掉多余的柜臺(tái)，拓寬走道。方便消費(fèi)者入內(nèi)購買。onetwothree1.1 視覺方面視覺方面 在超市內(nèi)播放優(yōu)美柔和動(dòng)聽的背景音樂，使消在超市內(nèi)播放優(yōu)美柔和動(dòng)聽的背景音樂，使消費(fèi)者心境愉悅，流連忘返，強(qiáng)化購物愿望。費(fèi)者心境愉悅，流連忘返，強(qiáng)化購物愿望。 在超市內(nèi)安放空調(diào)，根據(jù)顧客的需求適時(shí)調(diào)在超市內(nèi)安放空調(diào)，根據(jù)顧客的需求適時(shí)調(diào)整室內(nèi)溫度，使消費(fèi)者心境安靜，溫暖。整室內(nèi)溫度，使消費(fèi)者心境安靜，溫暖。 由于空間有限，在看起來較狹窄的地方的墻由于空間有限，在看起來較狹窄的地方的墻面裝飾鏡面，經(jīng)過光線折射使消費(fèi)者產(chǎn)生寬闊的面裝飾鏡面

5、，經(jīng)過光線折射使消費(fèi)者產(chǎn)生寬闊的視覺感受。視覺感受。1.2 聽覺方面聽覺方面1.3 觸覺方面觸覺方面1.4 錯(cuò)覺方面錯(cuò)覺方面 以上是針對(duì)紅葉超市的購物環(huán)境所做的改良，那么我們以為僅僅有了優(yōu)美高檔溫馨的購物環(huán)境還是不夠的，要想使消費(fèi)者的認(rèn)知朝著運(yùn)營者所希望的方向開展，還需求我們采取靈敏、獨(dú)特、富有吸引力的營銷手段來實(shí)現(xiàn)。結(jié)合消費(fèi)者行為學(xué)相關(guān)知識(shí)來看，主要有一下幾點(diǎn)： 有針對(duì)性的采取促銷手段、定期在每個(gè)品類里選擇商品做特價(jià)，以此來建立超市的有針對(duì)性的采取促銷手段、定期在每個(gè)品類里選擇商品做特價(jià)，以此來建立超市的價(jià)錢籠統(tǒng)，讓老顧客感知到超市一如以往的低價(jià)戰(zhàn)略，同時(shí)吸引新顧客，擴(kuò)展客流價(jià)錢籠統(tǒng)，讓老顧

6、客感知到超市一如以往的低價(jià)戰(zhàn)略，同時(shí)吸引新顧客，擴(kuò)展客流量。量。 發(fā)明對(duì)比，當(dāng)眾多刺激競相吸引消費(fèi)者的留意時(shí)，那些獨(dú)特新穎、與眾不同的刺激，發(fā)明對(duì)比，當(dāng)眾多刺激競相吸引消費(fèi)者的留意時(shí)，那些獨(dú)特新穎、與眾不同的刺激，更容易引起消費(fèi)者的留意。因此紅葉超市可以經(jīng)過添加商品色澤的明艷度、促銷廣更容易引起消費(fèi)者的留意。因此紅葉超市可以經(jīng)過添加商品色澤的明艷度、促銷廣告的音頻高度等來提高消費(fèi)者覺得器官的感受性，以引起和堅(jiān)持消費(fèi)者的有效留意。告的音頻高度等來提高消費(fèi)者覺得器官的感受性，以引起和堅(jiān)持消費(fèi)者的有效留意。2 利用情感性的訴求手段來加深消費(fèi)者對(duì)超市利用情感性的訴求手段來加深消費(fèi)者對(duì)超市及超市內(nèi)產(chǎn)品的

7、記憶及超市內(nèi)產(chǎn)品的記憶 在記憶類型效果中，心情或情感要素對(duì)記憶在記憶類型效果中，心情或情感要素對(duì)記憶效果最為明顯。所以紅葉超市可以增設(shè)導(dǎo)購員隨效果最為明顯。所以紅葉超市可以增設(shè)導(dǎo)購員隨時(shí)隨地向消費(fèi)者提供熱情、友好的效力來讓消費(fèi)時(shí)隨地向消費(fèi)者提供熱情、友好的效力來讓消費(fèi)者構(gòu)成良好的心思感受，從而使消費(fèi)者將這種愉者構(gòu)成良好的心思感受，從而使消費(fèi)者將這種愉快的體驗(yàn)在記憶中堅(jiān)持較長的時(shí)間，加深超市在快的體驗(yàn)在記憶中堅(jiān)持較長的時(shí)間，加深超市在消費(fèi)者心中的良好籠統(tǒng)。消費(fèi)者心中的良好籠統(tǒng)。3情感訴求情感訴求 適當(dāng)添加微利商品，以后對(duì)那些微利商品的減少幅度要控制在差適當(dāng)添加微利商品，以后對(duì)那些微利商品的減少幅

8、度要控制在差別覺得閾限內(nèi)，樹立物美價(jià)廉的良好籠統(tǒng)。別覺得閾限內(nèi)，樹立物美價(jià)廉的良好籠統(tǒng)。 定期淘汰滯銷品，引進(jìn)新商品。堅(jiān)持超市商品的更新速度，保證、定期淘汰滯銷品，引進(jìn)新商品。堅(jiān)持超市商品的更新速度，保證、吸引超市的客流量。吸引超市的客流量。 5商品更新商品更新差別覺得閾限原理差別覺得閾限原理4 留意季節(jié)性商品的陳列，給消費(fèi)者提供方便留意季節(jié)性商品的陳列，給消費(fèi)者提供方便的購物過程。的購物過程。 對(duì)消費(fèi)者所必需的日常生活用品排放明顯的對(duì)消費(fèi)者所必需的日常生活用品排放明顯的位置，方便消費(fèi)者購買。位置，方便消費(fèi)者購買。 對(duì)于具有類似功能或者消費(fèi)者能夠會(huì)連帶購對(duì)于具有類似功能或者消費(fèi)者能夠會(huì)連帶購買的商品要排放在一同，進(jìn)而刺激消費(fèi)者進(jìn)展額買的商品要排放在一同，進(jìn)而刺激消費(fèi)者進(jìn)展額外的消費(fèi)。外的消費(fèi)。 合理擺放商品合理擺放商品6鳴謝鳴謝 317宿舍的同胞們宿舍的同胞們中原工學(xué)院中原工學(xué)院國際教育學(xué)院國際教育學(xué)院狗不理包子