保險公司早會專題—有趣做保險講述

1、有有趣趣做保險做保險1主管、組員的苦惱主管、組員的苦惱沒有客戶，沒興趣，沒有客戶，沒興趣，做不起來。做不起來。拜訪吧！拜訪吧！主管伙伴伙伴2拒絕拒絕! !好不容易好不容易“趕出趕出”公司大門公司大門卻被客戶卻被客戶“趕出趕出” 家家門門3不出成績我們誰都在急！不出成績我們誰都在急！4得出去得出去得回來得回來做有做有趣趣的保險的保險戶戶客客走 到 哪 里 ？走 到 哪 里 ？向 誰 拿 取 ？向 誰 拿 取 ？ 計劃計劃活動活動 技能技能怎 么 走 ？怎 么 走 ？怎 么 取 ？怎 么 取 ？保險要做得有趣，主要是將保險要做得有趣，主要是將趣趣這個字拆成兩部份這個字拆成兩部份走走得出去，得出去，

2、取取得回來。然而在走與取之間還存在著一個關(guān)鍵：該走到哪里？該向誰得回來。然而在走與取之間還存在著一個關(guān)鍵：該走到哪里？該向誰拿??？其實就是拜訪。拿??？其實就是拜訪。趣趣5得出去 解決“拜訪恐懼感”在客戶家門前做有效的對話在客戶家門前做有效的對話6一則家喻戶曉的美國征兵廣告 “來當(dāng)兵吧！當(dāng)兵其實并不可怕。應(yīng)征入伍后你無來當(dāng)兵吧！當(dāng)兵其實并不可怕。應(yīng)征入伍后你無非有兩種可能：有戰(zhàn)爭或沒戰(zhàn)爭，沒戰(zhàn)爭有啥可非有兩種可能：有戰(zhàn)爭或沒戰(zhàn)爭，沒戰(zhàn)爭有啥可怕的？有戰(zhàn)爭后又有兩種可能：上前線或者不上怕的？有戰(zhàn)爭后又有兩種可能：上前線或者不上前線，不上前線有啥可怕的？上前線后又有兩種前線，不上前線有啥可怕的？上前

3、線后又有兩種可能：受傷或者不受傷，不受傷又有啥可怕的？可能：受傷或者不受傷，不受傷又有啥可怕的？受傷后又有兩種可能：輕傷和重傷，輕傷有啥可受傷后又有兩種可能：輕傷和重傷，輕傷有啥可怕的？重傷后又有兩種可能：可治好和治不好，怕的？重傷后又有兩種可能：可治好和治不好，可治好有啥可怕的？治不好更不可怕，因為你已可治好有啥可怕的？治不好更不可怕，因為你已經(jīng)死了。經(jīng)死了。”在美國有一則家喻戶曉、人人皆知的征兵廣告，既幽默又智慧。這則征兵廣在美國有一則家喻戶曉、人人皆知的征兵廣告，既幽默又智慧。這則征兵廣告出臺后，收效十分明顯。它改變了死氣沉沉的征兵局面，使許多青年踴躍告出臺后，收效十分明顯。它改變了死氣

4、沉沉的征兵局面，使許多青年踴躍應(yīng)征入伍。征兵廣告的內(nèi)容如下：應(yīng)征入伍。征兵廣告的內(nèi)容如下：7 這份別出心裁的征兵廣告出自于一位著名心理學(xué)家之手。媒體記者采訪了他，問：“為什么這份征兵廣告能深入人心，取得這么好的效果？他回答說：他回答說：”當(dāng)人們有了接受最壞情況的當(dāng)人們有了接受最壞情況的思想準(zhǔn)備之后，就有利于應(yīng)對和改善可能思想準(zhǔn)備之后，就有利于應(yīng)對和改善可能發(fā)生的最壞情況發(fā)生的最壞情況 8“當(dāng)你進入客戶家里之后，你想最壞的當(dāng)你進入客戶家里之后，你想最壞的情況是怎樣？情況是怎樣？”“被客戶趕出來。被客戶趕出來?！薄氨豢蛻糈s出來后，又站在哪里？被客戶趕出來后，又站在哪里？”“還是客戶家門口。還是客戶

5、家門口?！薄罢垎柲阄挥诤翁帲空垎柲阄挥诤翁?？” “客戶家門客戶家門口。口。”“接下來，你想去哪里？接下來，你想去哪里？”“我想進入這位客戶的家中。我想進入這位客戶的家中?！痹谔と肟蛻艏依镏埃涸谔と肟蛻艏依镏埃?怎 么 走 ？怎 么 走 ？日行程計劃日行程計劃周拜訪計劃周拜訪計劃月工作計劃月工作計劃10走到哪里？走到哪里？向誰拿??？向誰拿??？新客戶；新客戶；老客戶老客戶轉(zhuǎn)介紹；轉(zhuǎn)介紹； 答謝會，產(chǎn)說會答謝會，產(chǎn)說會11 這是一個另人討厭的問題這是一個另人討厭的問題; ;因為一提到拒絕，因為一提到拒絕，相信我們大家都會打心底不喜歡，但在壽險業(yè)相信我們大家都會打心底不喜歡，但在壽險業(yè)“面對拒絕面

6、對拒絕”卻是一個值得人深究的問題。卻是一個值得人深究的問題。面對拒絕：12美國國際投資顧問公司總裁廖榮典有個很有名的百分比定律： 假如會見10名顧客，只在第10名顧客處獲得800元訂單，那么怎樣看待前9次的失敗與被拒絕呢？他認(rèn)為：“請記住，你之所以賺到800元，是因為你會見了10名顧客才產(chǎn)生的結(jié)果，并不是第10名顧客才讓你賺到800元，而應(yīng)看成每個顧客都讓你做了800*10=80元的生意。因此，每次拒絕的收入是80元，當(dāng)你被拒絕時，想到這個顧客拒絕了我，等于讓我賺了80元，當(dāng)然應(yīng)該面帶微笑，敬個禮！”13日本日產(chǎn)汽車推銷王奧程良知說： 一般推銷員拜訪顧客的成交比率為1/10.換言之，拜訪10個

7、人之中，就會有一個人買車，此項信息讓他振奮不已，他認(rèn)為，只要努力連續(xù)拜訪了9位之后，第10位就是顧客了，最重要的他覺得不但要感謝第10位買主，而且對先前沒買的9位更應(yīng)當(dāng)感謝，因為如果沒有前面的9次挫折，怎會有第10次的成功呢？14你每訪的價值你每訪的價值=4500 =4500 75 =6075 =60元元15 成功是有一定的概率分布的，關(guān)鍵看你能不能堅持到成功開始顯現(xiàn)的那一刻。有時候，成功者和失敗者最大的區(qū)別就在于：成功者堅持多拜訪了一位客戶，而失敗者在拜訪了9位客戶之后就因為喪失信心而放棄了。其實，成功就在前面不遠(yuǎn)處等著你，請你再多走一步吧！16拒絕處理應(yīng)有的態(tài)度拒絕處理應(yīng)有的態(tài)度1、須有自信心:他早晚要保!2、坦然面對：自然的事3、了解真正原因?qū)ΠY下藥4、不可爭議，留有后路5、事先準(zhǔn)備，先發(fā)制人 6、運用人際和名人事例 17判 斷 真 假 拒 絕 1.仔細(xì)聽準(zhǔn)客戶提出的反對理由：