房地產(chǎn)銷售知識

1、關(guān)鍵字：銷售知識房地產(chǎn)銷售知識培訓(xùn)房地產(chǎn)銷售知識培訓(xùn)一、房地產(chǎn)：房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，也叫“不動產(chǎn)”。房地產(chǎn)的形態(tài)： 1、單純的土地； 2、單純的房屋； 3、土地和房屋的綜合體。 房產(chǎn)是房屋及其權(quán)利的總稱，地產(chǎn)是土地及其權(quán)利的總稱；房地產(chǎn)是土地附在土地上不可分割的建筑物， 構(gòu)筑物和其他不可分離的物質(zhì)及其權(quán)利構(gòu)成的財產(chǎn)。 （ 構(gòu)筑物 是指不能進入的建筑，如：煙筒、樹、路等 ）房地產(chǎn)按類型分為： 1、住宅用 （70年） ；2、生產(chǎn)用（50 年）；3、經(jīng)營用 （門頭等， 50年） ；4、行政用 （市政 府、法院等， 50年） ； 5、其他用 （學(xué)校，博物館等 ） 。二、房地產(chǎn)業(yè)：從事房地產(chǎn)經(jīng)營管理服務(wù)性

2、企業(yè)的總 稱。房地產(chǎn)銷售知識培訓(xùn) 的主要內(nèi)容：1、 土地的開發(fā)和再開發(fā)；2、 房屋的開發(fā)和建設(shè)；3、 地產(chǎn)的經(jīng)營 （ 包括土地權(quán)的出讓、轉(zhuǎn)讓、租賃、抵押等 ） ；4、 房地產(chǎn)經(jīng)營 （包括房屋的買賣、租賃、抵押 ） ；5、 房地產(chǎn)中介服務(wù) （ 包括信息、測量、律師、經(jīng)紀(jì)、公證等 ） ；6、 房地產(chǎn)物業(yè)管理；7、 房地產(chǎn)金融 （包括信息、保險、金融投資等 ） 。三、房地產(chǎn)銷售知識培訓(xùn)房地產(chǎn)的特性1、房地產(chǎn)位置的固定性：土地是自然生成物，位置不可移動，房屋是建筑在土地上的，因此決定房屋不可 移動、固定性，使房地產(chǎn)受地理位置的限制；2、地域差別性：每一個地區(qū)或者同一地區(qū)不同位置的房地產(chǎn)價值也不相同；3

3、、房地產(chǎn)的高質(zhì)耐久性；4、房地產(chǎn)具有保值、增值性，前提是國家的政局穩(wěn)定，由土地性質(zhì)決定，土地有限、不可再生，但人們對 土地的需求日益增大、增加，物以稀為貴，房地產(chǎn)作為龍頭產(chǎn)業(yè)，稅收約占國民生產(chǎn)總值的10%。 房地產(chǎn)的前景1、城市化水平走勢穩(wěn)步提高，形成對房屋越來越高的需求。2010 年城市人口達(dá) 6.1 億，每年需新建住宅3.27億就；2、人口流動增加形成對住宅的需求；3、 居民消費水平的提高；4、 城市的舊城改造，增加居民對住宅的要求；5、深化改革與市場發(fā)展的促進對住宅的需求。政府改革深化內(nèi)需1、 取消福利分房，實行住宅貨幣化；2、 開發(fā)二手房市場；3、下調(diào)存款利率，吸引大批投資性客戶；4、

4、下調(diào)稅費，出臺法律法規(guī)，激勵住房需求。房地產(chǎn)銷售知識培訓(xùn)五證兩書一、建筑用地規(guī)劃許可證 建設(shè)單位向土地管理部門申請征用劃撥土地前，經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門確認(rèn)，該項目位置范圍符合城市 規(guī)劃的法律憑證。二、建設(shè)工程規(guī)劃許可證 有關(guān)建設(shè)工程符合城市規(guī)劃需求的法律憑證。三、國有土地使用證 經(jīng)土地使用者申請，經(jīng)城市各級人民政府頒布的國有土地使用權(quán)的法律憑證。該證主要載明土地使用者名 稱、土地座落、用途、土地使用面積、使用年限、和“四至”范圍。四、建設(shè)工程開工證 建設(shè)單位進行工程施工的法律憑證，也是房屋權(quán)屬登記的主要依據(jù)之一，沒有開工證的建筑屬違章建筑， 不受法律保護。五、商品房銷售 （預(yù)售）許可證 市、

5、縣人民政府房地產(chǎn)管理部門允許房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，銷售商品房的批準(zhǔn)性文件六、“兩書”商品房質(zhì)量保證書、商品房使用說明書房地產(chǎn)銷售知識培訓(xùn)名詞解釋一、基本參數(shù) 復(fù)式：區(qū)別于躍層，受躍層啟發(fā)，經(jīng)濟型躍層結(jié)構(gòu) （ 上下不一樣高 ）； 錯層：戶內(nèi)樓板面高度不一樣，錯開出有樓梯連接，但未分成兩層，適合大面積住宅； 進深：一幢建筑物 （房子） 從前墻皮到后墻皮的距離 （ 長度）； 開間：住宅的寬度，一間房屋內(nèi)一面墻皮到另一面墻皮的長度（3m3.9m 較舒適） ； 層高：房屋一層的高度，指下層樓板面到上層樓板面的高度 （2.9m）; 靜高：一間房屋內(nèi)樓板面與屋頂?shù)母叨?（2.7m）; 戶型：根據(jù)家庭人口組成情況和

6、國家規(guī)定的居住面積定額所確定的每戶居室； 建筑系數(shù)：“建筑占地系數(shù)”的簡稱， 指建筑用地范圍內(nèi)所有建筑物占地的面積與用地總面積之比，以 百分率計。用以說明建筑物分布的疏密程度、衛(wèi)生條件及土地利用率。合理的建筑系數(shù)應(yīng)在節(jié)約用地的原 則下，盡可能滿足建筑物的通風(fēng)、采光和防火、防爆等方面的空間要求，并保證足夠的道路、綠化和戶外 活動場地。 三通一平：通常指施工現(xiàn)場達(dá)到：路通、電通、水通，土地平整。 七通一平：大的開發(fā)區(qū)域需要的施工現(xiàn)場要求：路通、上水通、雨污水通、電力通、通訊通、熱力通、 煤氣通，場地平整。二、與產(chǎn)權(quán)有關(guān)的概念 房屋產(chǎn)權(quán)：泛指所有者對財產(chǎn)的占有、使用、收益處分，并排除他人干涉的全能，

7、是物權(quán)的一種，房屋 產(chǎn)權(quán)指房產(chǎn)所有者按照國家法律規(guī)定所有的權(quán)利。 房屋權(quán)屬登記：指房地產(chǎn)行政主管部門代表政府對房屋所有權(quán)以及上述權(quán)利產(chǎn)生的抵押權(quán)等房屋他項權(quán) 利進行登記，并依法確認(rèn)房屋產(chǎn)權(quán)歸屬關(guān)系的行為。房屋產(chǎn)權(quán)登記應(yīng)遵循房屋的所有權(quán)和該房屋占有范圍 的土地使用權(quán)權(quán)利主題一致的原則。 房地產(chǎn)權(quán)登記： 通常稱“產(chǎn)權(quán)登記” （包括房屋所有權(quán)登記和房屋他項權(quán)利登記） 城鎮(zhèn)房屋所有權(quán)登記是人民政府為了健全法制，加強城鎮(zhèn)房屋的管理，依法確認(rèn)房屋所有權(quán)的法定手續(xù)，在規(guī)定登記范圍內(nèi)的房 屋所在地產(chǎn)權(quán)管理部門申請所有權(quán)登記，經(jīng)審查確認(rèn)產(chǎn)權(quán)后，由房屋管理機關(guān)發(fā)給房屋所有權(quán)證。房屋所 有權(quán)登記是房屋產(chǎn)權(quán)管理的主要

8、行政手段，只有通過房屋所有權(quán)登記，才能對各類房屋產(chǎn)權(quán)實施有效的管 理。 共有產(chǎn)權(quán)： 指一家房地產(chǎn)有兩個或兩個以上的權(quán)利主體， 即共有人， 在實踐中又有按份共有和共同共有 之分。前者是指共有人分別按自己所擁有的份額的大小，對共有房地產(chǎn)享有一定的利益，并承擔(dān)相應(yīng)的義 務(wù)；后者是指兩個以上權(quán)利人對全部共有的房地產(chǎn)享受同等的權(quán)利，并承擔(dān)相等的義務(wù)。 房屋抵押：產(chǎn)權(quán)所有人以房契作為抵押，取得借款按期付息。房屋產(chǎn)權(quán)仍由產(chǎn)權(quán)所有者自行管理，債權(quán) 人只按期取息，而無使用管理房屋的權(quán)利，待借款還清，產(chǎn)權(quán)人收回房契抵押即告終結(jié)。 過戶：即更換房屋承租人姓名。三、與面積有關(guān)的概念 建筑面積：建筑物各層面積總和，每層

9、建筑面積按建筑物勒角以上截面計算，包括使用、輔助面積和結(jié) 構(gòu)面積 公攤面積：1、 公共門廳、過道、電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備房等為整座樓服務(wù)的公共用房和管理用房 的建筑面積；2、 各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔以及外墻墻體水平投影面積的50% 商品房銷售面積 = 套內(nèi)建筑面積 + 分?jǐn)偣妹娣e 套內(nèi)建筑面積 = 套內(nèi)使用面積 + 套內(nèi)墻體面積 + 陽臺建筑面積 使用面積：建筑物各層平面中直接為生產(chǎn)生活使用的凈面積的總和。 使用面積系數(shù)：用百分率表示，等于總套內(nèi)使用面積之和除以總建筑面積。 輔助面積：建筑物各層平面樓梯、走道、所占凈面積的總和。 結(jié)構(gòu)建筑面積： 建筑物各層中， 外墻

10、、內(nèi)墻、垃圾道、 通風(fēng)道、煙囪（均為投影面積 ）等所占面積的總和。 使用率：使用面積與建筑面積之比，用百分?jǐn)?shù)表示。板樓：80%；塔樓 75%；寫字樓 70%；商場 65%。使用率與人流量密切相關(guān)，人流量大的地方，使用率低。 實用率：套內(nèi)建筑面積和住宅面積之比。 商品房銷售面積 = 套內(nèi)使用面積 + 分?jǐn)偟墓τ媒ㄖ娣e 套內(nèi)建筑面積 = 套內(nèi)使用面積 + 套內(nèi)墻體面積 + 陽臺面積 套內(nèi)墻體面積： 公用墻為水平投影面積一半計入非公用墻為水平投影面積計入套內(nèi)使用面積為室內(nèi)各居 室面積，如壁櫥等，以及不包含在結(jié)構(gòu)面積中的煙囪、通風(fēng)道、管道井。探公攤的公用建筑面積 =套內(nèi)面積X公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)探公

11、用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù) =公用建筑面積 -套內(nèi)建筑面積總和探公用建筑面積=整棟樓的建筑面積 -套內(nèi)建筑面積 -不應(yīng)分?jǐn)偟慕ㄖ娣e 容積率：總建筑面積與所用建筑用地面積 （ 總占地面積 ）之比。 建筑覆蓋率：又稱“建筑密度”，是指建筑物基底占地面積與規(guī)劃用地之比。 綠化率：指規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)的綠地面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比。 綠地率：指規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)的綠蔭面積（ 包括綠地面積 ）與規(guī)劃用地面積之比。四、與銀行貸款有關(guān)概念 按揭： 是指按揭人將房產(chǎn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓按揭，受益人做為還款保證按揭人在換清貸款后， 受益人立即將所涉 及的房屋產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓按揭人，過程中按揭人享有使用權(quán)。 按揭所用材料：1、 身份證復(fù)

12、印件；2、 戶口本復(fù)印件；3、 結(jié)婚證復(fù)印件；4、 學(xué)歷證復(fù)印件；5、 收入證明；6、 購房合同復(fù)印件；7、 營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件；8、 三個月的連續(xù)稅單；9、 固定資產(chǎn)的發(fā)票；10、 借款申請表。 契稅： 指房屋所有權(quán)發(fā)布轉(zhuǎn)移時， 就當(dāng)事人所定契約按房價一定比例向新的房屋產(chǎn)權(quán)人所征收的一次性 稅費。它是針對房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)變動的專門稅種，也是購房過程中購房所承受的最大稅額的一次稅費，約為房 價的 1.5%五、與住宅相關(guān)的概念 公寓式住宅： 相對于獨門獨院別墅， 大多數(shù)為高層， 每層有若干個可以單獨使用的套房， 里面一應(yīng)俱全。 花園式住宅： 一般帶有花園、 草坪、車庫樣式為二、 三層，特點： 建筑密度低，

13、 內(nèi)部居住功能相當(dāng)完備， 裝修華麗、富有變化。 雙拼：連拼，疊拼。 商住住房 (SOHO)： Small Office Home Office是住宅觀念的延伸，屬于住宅。但同時又融入了寫字樓的諸多硬件設(shè)施，尤其是網(wǎng)絡(luò)功能發(fā)達(dá)，能使居住的同時從事商業(yè)活動的居住形式。事業(yè)一些小公司，以 及依賴網(wǎng)絡(luò)進行社會活動的人群。 經(jīng)濟適用房：具有社會保障性質(zhì)的商品住宅，它具有經(jīng)濟性和適用性。經(jīng)濟性：是指住房價格相對市場 價格而言即比市場商品房價格低，能夠適應(yīng)中低收入家庭的承受能力，適用性指住房的設(shè)計和建筑標(biāo)準(zhǔn)上 強調(diào)使用效果，而不是降低標(biāo)準(zhǔn)。 房地產(chǎn)銷售知識培訓(xùn)六、經(jīng)濟適用房我國在 1998 年房改的同時就實

14、行了經(jīng)濟適用房政策。 經(jīng)濟適用房享受哪些優(yōu)惠政策 免征城市基礎(chǔ)設(shè)施配套費和商業(yè)網(wǎng)點建設(shè)費以及契稅，減半征收水電增客費等各種稅費。建設(shè)用地采取行 政劃撥方式供應(yīng)，優(yōu)先給予辦理有關(guān)手續(xù)。另外，經(jīng)濟適用房建設(shè)管理費只限于1%3%，市場利潤被限在3%以下。 經(jīng)濟適用房價格構(gòu)成?住房建設(shè)的征地和拆遷補償安置費；?審查設(shè)計和前期工程費；?住宅小區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費；?建設(shè)工程費；以上 4項之和為基礎(chǔ)的 1%3%的管理費。貸款利息、稅金 3%以下利潤。商品房除以上 8 項外，還有行政事 業(yè)性收費 (如小區(qū)營業(yè)性配套公建費，人防建設(shè)費等 ) ，土地出讓金其利潤不受限制，由市場決定。 經(jīng)濟適用房與商品房有什么不同?

15、獲得土地的方式不同， 經(jīng)濟適用房建設(shè)用地實行行政劃撥，免交土地出讓金；商品房采用出讓方式須交納土地出讓金； 房地產(chǎn)銷售知識培訓(xùn)?成本結(jié)構(gòu)不同；?租售政策不同， 經(jīng)濟適用房只售不租， 商品房不受限制； 購買條件和對象不同， 經(jīng)濟適用房享受政府優(yōu)惠， 其購買對象是特定的，只供給城鎮(zhèn)中低收入家庭，因而要實行申請審批制度，商品房購買對象和條件不受 限制；先肯定?價格政策不同，經(jīng)濟適用房出售實行政府指導(dǎo)價，不得擅自提價出售。商品房出售價格完全由市場決定。 經(jīng)濟適用房是什么產(chǎn)權(quán)？與商品房有什么不同？居民個人購買的經(jīng)濟適用房產(chǎn)權(quán)歸個人； 房屋的產(chǎn)權(quán)分四部分：使用權(quán)、占有權(quán)、處置權(quán)和收益權(quán)，與商品房相比經(jīng)濟適

16、用房的產(chǎn)權(quán)只在收益權(quán)上 與它們不同。商品房上市出售后，收益全部歸個人所有。銷售技巧一、購房客戶的類型、特征，如何應(yīng)付1、理智穩(wěn)健型 （40 歲左右 ） 特征：考慮問題深思熟慮、冷靜、穩(wěn)健，不易被推銷員言辭打動，認(rèn)為疑點的地方一定要搞清楚 措施：加強產(chǎn)品品質(zhì)，公司性質(zhì)、實力。獨特優(yōu)點，出奇制勝。有理有據(jù)，虛心解決問題。2、熱情沖動型 （ 年輕男性較多 ） 特征：天性愛激動，易受外界慫恿和刺激。措施：趁熱打鐵狂轟炸。成交量不到 50%3、沉默寡言型 特征：出言謹(jǐn)慎，外表反應(yīng)冷漠。措施：靜、引導(dǎo)。親切誠懇態(tài)度拉近感情。4、憂柔寡斷型 特征：猶豫不決，反反復(fù)復(fù)。 措施：從我的角度堅決的給他自信，讓客戶慢慢產(chǎn)生依賴于幫他的決定，分析清楚。5、喋喋不休型 特征：過分小心，想用言語說服你 措施：取得信任，加強產(chǎn)品信心、不會跑 適當(dāng)引導(dǎo)，適當(dāng)快刀斬亂麻，交定金一定要快，無后悔余地6、盛氣凌人型特征：趾高氣昂、嚇唬、態(tài)度拒人于千里之外，外強中干。 措施：不卑不亢，保持原樣，尋找弱點，不抵怵。7、求神問卜型 特征：做決定之前找風(fēng)水先生，決定權(quán)取決于此 （ 別人手中 ） 措施：不要否定他的世界觀，以現(xiàn)