基于收益管理的客運專線客票定價的合理性研究 (2)

1、 基于收益管理的客運專線客票定價的合理性研究摘要客運專線網(wǎng)絡(luò)是中長期鐵路網(wǎng)規(guī)劃的主要方向，提出客運專線網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃可以有效緩解鐵路運輸壓力，并且滿足了人民群眾日益增長的出行需求，同時對增強鐵路在運輸市場上的競爭能力提供動力。在這樣的背景下，客運專線的票價制定問題被提上日程。本研究探討針對客運專線定價模式與價格科學(xué)合理的策略。首先,本文從客運專線的概念與經(jīng)濟特性入手,在概念界定的基礎(chǔ)上,系統(tǒng)分析了客運專線的競爭優(yōu)勢與管理模式,明確了客運專線作為全新運輸系統(tǒng)的經(jīng)濟特性,為分析問題奠定基礎(chǔ)。其次，本文采用對比分析的方法，一方面，對我國現(xiàn)有的鐵路客運進行分析，包括鐵路客票定價依據(jù)，票價元素，管理機構(gòu)，調(diào)整

2、機制等，提出了鐵路客運系統(tǒng)存在的問題；另一方面，對國外高速鐵路客票系統(tǒng)的探討，以英國的鐵，鐵運營經(jīng)驗的高速鐵路運營商為對象，分析了它們的定價機制和定價策略，它們與中國的情況比較，得出的結(jié)論可供參考，提出了鐵路貨運戰(zhàn)略中國的啟示。第三，本文重點研究和客運專線定價方案的價格策略分析?；诙▋r方法的理論研究，在客運專線定價體系提出了收益管理理論的應(yīng)用，并提出了定價模型。在價格策略，基于市場的觀察和總體戰(zhàn)略，提出了一些建議，設(shè)計實施方案。論文結(jié)合了筆者所學(xué)專業(yè)知識和對我國現(xiàn)階段鐵路客運的研究情況,運用宏微觀經(jīng)濟學(xué)、運輸經(jīng)濟學(xué)等學(xué)科的理論方法,關(guān)注中外實際情況,探討中國鐵路客運專線的定價問題,旨在為鐵路

3、客運專線的運價形成機制及票價策略研究提供參考。關(guān)鍵詞:客運專線；客票體系；定價方法；收益管理 ABSTRACTIn order to alleviate the tension of railway transportation, satisfy peoples increasing demand for transposition, and enhance railways competitiveness in transportation market;passenger line network has become the main direction of railway mediu

4、m and long term network planning, of which the establishment is underway. With this background, the issue of passenger line ticketsprice fixing has been put on the agenda.This thesis studies the scientific and reasonable pattern for passenger line price fixing, as well as the price strategies. First

5、ly, this thesis starts from the concept and economic characteristics of passenger line, systematically analyses its competitive advantages and management pattern based on the concept definition, and clarifies the economic characteristics of it as a new transportation system; having laid a foundation

6、 for the analyzing of this issue. Secondly, this thesis uses the method of comparing China with oversea countries, so as to not only analyze present situation of Chinese railway passenger line pricing, including the basis for pricing, the elements of pricing, management limits, as well as reconstruc

7、turing mechanism, and point out problems existing in current pricing system; but also conclude some lessons we can get from overseas railway pricing system, and put forward some guideline for Chinese passenger line price fixing through researching in foreign high speed railway pricing system, target

8、ing experienced high speed railway operators like British railway operators and French operators, analyzing their pricing system and strategy, and comparing them with china.In addition, this thesis focuses on the analyzing of passenger line price fixing and the suggestions for pricing strategy. Base

9、d on the research of pricing methods theory, this thesis puts forward, within the passenger line pricing system, the theory of application of revenue management and pricing pattern.This thesis also proposes some suggestions and implementing projects grounded on market observation and whole strategy.

10、Key words: railway passenger lines; pricing system; pricing fixing methods; revenue management1 緒論1.1 選題背景我國第十一個五年工作計劃制定了大力發(fā)展建設(shè)鐵路客運專線的目標(biāo)，因此有必要對鐵路客運專線的運價進行研究，合理的運價有利于客運專線建成后的順利運行。隨著我國運輸業(yè)的迅速發(fā)展,客運市場的競爭環(huán)境正在發(fā)生劇烈變化。并且，根據(jù)國務(wù)院機構(gòu)改革與職能轉(zhuǎn)變方案，我國將實行鐵路“政企分開”，將組建國家鐵路局和中國鐵路總公司。改革后，鐵路職工不會發(fā)生裁員，而車票也將按照市場定價。如何使客運效益最大化，是本

11、文研究的重點。長期占主導(dǎo)地位的中國鐵路已經(jīng)具備整個國家綜合交通運輸體系，但隨著高速公路的發(fā)展，航空，船舶和其他運輸方式，鐵路運輸已不再是城際客運市場一枝獨秀。鐵路面臨著激烈的競爭，在國內(nèi)客運市場的其他運輸方式，在前所未有的挑戰(zhàn)面前，鐵路客運企業(yè)只有改變目前的運作模式，調(diào)整科學(xué)的營銷策略，以便在客運市場競爭能力的提高?？瓦\專線具有速度快，容量大的優(yōu)點，能耗低，污染小，安全，舒適，其他的優(yōu)勢，這是中國的資源是有限的，面對交通運輸?shù)奶魬?zhàn)，這點特別是難能可貴的。因此，客運專線經(jīng)濟，節(jié)能，環(huán)保，安全性和大容量等方面的優(yōu)勢，將成為中國重要的公共交通。鐵路客運專線不僅能滿足旅客對運輸?shù)男枨?，而且能促進中國城

12、市建設(shè)的進程。鐵路客運專線線路的建設(shè)，可以提高城市的集聚和輻射能力，使大城市更好地發(fā)揮中心城市的作用，駕車沿中間區(qū)域現(xiàn)有城市高速發(fā)展和功能升級，提高人，錢，吸收能力，促進新城鎮(zhèn)的形成與發(fā)展，加快在中國城市整體的過程。中國的“四縱四橫”快速客運網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃的客運專線是與大多數(shù)現(xiàn)有的鐵路客運專線建成并行，貨運能力的現(xiàn)有的路線將被解放，物流速度，會給企業(yè)帶來更多更便捷的交通，使他們的市場供應(yīng)半徑和市場的同時擴大范圍，大大縮短運輸時間，提高企業(yè)的經(jīng)濟效益，從而促進沿線地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展。以哈爾濱大連鐵路為例。哈爾濱大連客運專線是哈爾濱大連鐵路通道的重要組成部分，哈爾濱大連鐵路通道由鐵路、哈爾濱大連客運專線的規(guī)劃

13、和建設(shè)，是東北地區(qū)南北交通干線和脊柱。通過經(jīng)濟最發(fā)達(dá)的地區(qū)在東北通道，這三個省會城市和大連的交界處，沿城市廣布，人口密集，頻繁的人流物流，運輸通道，生產(chǎn)，貿(mào)易，旅游業(yè)是最忙的。同時，還與哈爾濱大連秦沈鐵路通道，沈山線構(gòu)成了東北地區(qū)最重要的進口途徑。哈爾濱大連客運專線建設(shè)，實現(xiàn)客貨分線運輸，在大連線產(chǎn)能充分釋放，有效緩解緊張局勢，確保貨物的能力，和稀疏的運輸煤炭，石油，木材，從北到南東北糧食等散裝材料，運輸和港口，進口貨物的港口，大大提高鐵路客運和貨運服務(wù)質(zhì)量，有利于促進區(qū)域經(jīng)濟協(xié)調(diào)發(fā)展，也有利于推動?xùn)|北地區(qū) 1 外向型經(jīng)濟的發(fā)展。在客運專線鐵路的經(jīng)濟評價，客運專線鐵路貨運的形成是一個復(fù)雜的動態(tài)

14、過程，外國旅客運輸系統(tǒng)是不同的，在中國，價格可以作為參考，不能完全復(fù)制。因此。要從我國的實際情況出發(fā)，具體分析鐵路客運專線定價原則，方法和影響貨運鐵路客運專線的形成因素，確定定價模型的鐵路客運專線。鐵路客運專線在我國目前階段是一個全新的運輸系統(tǒng)，客運專線的籌資模式、運營模式與現(xiàn)有鐵路客運相比都有較大的變化，只有制定出合理的鐵路客運專線票價才能既保證不出現(xiàn)壟斷價格又使運營企業(yè)不喪失積極性。鐵路客運企業(yè)正在探索新的營銷策略，不斷提高服務(wù)質(zhì)量，以鞏固客戶，提高企業(yè)的市場競爭力。但鐵路客票價格一直未實現(xiàn)更大的改革，高度集中了我國鐵路客運企業(yè)的價格機制的影響，削減了參與市場競爭的能力。很長一段時間，中國

15、的鐵路定價已被政府監(jiān)控，但它是在一個政府完全壟斷狀態(tài)，使乘客在一個單一的價格形式的主體，貨運管理權(quán)相對集中，嚴(yán)格的管理，使信息反饋鏈太長，速度慢，會造成貨物長期低水平，制約了軌道交通建設(shè)的發(fā)展，影響鐵路客運企業(yè)的競爭地位。總之，在中國鐵路旅客票價的合理方法，討論了客運票價形成機制以及策略，借鑒和吸收國外相關(guān)的操作和操作模式，從對客運專線和中國的定價模型的定價理論的定性和定量的角度分析，以提高效率和鐵路客運企業(yè)市場競爭力具有十分重要的意義。目前，隨著不斷發(fā)展的高速鐵路和客運專線網(wǎng)絡(luò)成為中長期鐵路網(wǎng)規(guī)劃的主要方向，建設(shè)和建設(shè)也正在進行。在這樣的背景下，如何建立一個科學(xué)合理的定價模型和系統(tǒng)的理論成為

16、討論的關(guān)鍵，在中國，認(rèn)為合理的客運鐵路客票定價新方法具有重要的參考價值和研究意義。鐵路客票定價不應(yīng)局限于成本，但也應(yīng)充分考慮社會經(jīng)濟環(huán)境的變化，充分考慮到乘客的行為和價值，因此，在鐵路客運企業(yè)追求利潤最大化，將同一時間，根據(jù)不同的旅客出行選擇的分析，嘗試減少對旅客廣義出行成本，從而實現(xiàn)雙贏。1.2 國內(nèi)外現(xiàn)狀1.2.1 國外現(xiàn)狀自1964十月起，世界上第一個高速鐵路日本東海道新干線的成功運作，法國，德國，意大利，西班牙，韓國，美國，澳大利亞和臺灣省已經(jīng)建立了高速鐵路。世界各地的高速鐵路的地區(qū)，他們采用的票價體系和定價策略是不同的。1.定價依據(jù)和票價構(gòu)成在大多數(shù)國家，首先定價基準(zhǔn)價格，然后根據(jù)基

17、準(zhǔn)價格，設(shè)置不同的折扣票價。世界各地的高速鐵路的地區(qū)，大多數(shù)國家的基準(zhǔn)價格不再是決定旅行的距離，速度，服務(wù)質(zhì)量，與其他運輸方式的競爭等因素也被考慮在內(nèi)。法國的TGV和日本新干線票價，例如，由兩部分組成，基本票價和標(biāo)記，包括基本票價在行駛里程計算，和部分價格略有不同：法國的TGV價格無關(guān)，跑的距離，是基于運行時間，服務(wù)質(zhì)量，客運交通，有競爭力的價格（空氣，路），CD隨情況和其他因素來確定；日本的溢價是由于新干線縮短旅行時間，提高服務(wù)質(zhì)量，增加額外的費用。德國高速鐵路旅客票價的制定是不同的測量在操作范圍的傳統(tǒng)方式，結(jié)合各種高速列車運行的特點相結(jié)合，充分考慮節(jié)約出行時間，提高舒適度，并對貨物和交通運

18、輸?shù)纫蛩鼐C合確定的其他方式。2.價格策略高速鐵路運營商使用不同的定價策略，為不同的目標(biāo)客戶不同價格。以不同的形式降價的運營商，但在降價的平等原則，不同的方式獲得折扣，給特殊折給予老幼病殘。德國高速鐵路規(guī)定可以享受一個目標(biāo)客戶的特殊折扣購買德鐵交通卡的發(fā)行，是用卡折扣獲得折扣。在定價策略方面，法國的高速鐵路和德國高速鐵路提供了一個復(fù)雜的價格優(yōu)惠系統(tǒng)，日本，臺灣，西班牙的高速鐵路的票價相對穩(wěn)定。日本一般不提供價格折扣的機票，但提供交通卡有五種的限制區(qū)，為乘客提供交通卡，為外國游客提供幾種不同的交通卡。歐洲之星的票據(jù)的使用和更換的靈活性，可分為靈活、半靈活、非靈活三種，老人，兒童，提供價格折扣等。1

19、.2.2 國內(nèi)現(xiàn)狀在現(xiàn)有的鐵路客票系統(tǒng)是企業(yè)的管理體制下，由定價中的多元化、多層次的補丁的價格體系逐步積累的歷史上各個時期而成。1.定價依據(jù)和票價構(gòu)成目前的鐵路客票價格系統(tǒng)是在普通模式200公里（無空調(diào)），普通旅客列車硬座票價率為基準(zhǔn)票價率，在基準(zhǔn)票價的基礎(chǔ)上，根據(jù)不同的座椅不分別，火車速度等級，模型，并考慮到遞減的因素，制定具體的價格?；酒眱r票價包括基本費和保險費，由運價里程和票價率來確定，其他各種費用進行增加或減少的基本票價硬座票價的基礎(chǔ)上計算為基礎(chǔ)，根據(jù)2%基本票價硬座票包括在總價格的保險費（已取消）。鐵路客運運價根據(jù)列車類型，車輛類型，設(shè)備條件下，車票的使用過程中分為兩類：一是票價，

20、包括硬座，軟座票價；第二，額外的費用，包括速度，臥鋪，空調(diào)。中國鐵路客運定價實行“成本加成定價法”，是在實際成本的基礎(chǔ)上，加上一定的利潤來確定價格。2.價格調(diào)整機制中國的鐵路運價是形式和內(nèi)容體現(xiàn)多元化和層次化，包括新的道路，新的價格，質(zhì)量，浮動利率，快運運價，建設(shè)資金率的各種方式。調(diào)整基準(zhǔn)票價1995在中國是5.861，基準(zhǔn)票價一直執(zhí)行到目前為止。1995后，雖然沒有基準(zhǔn)票價調(diào)整，但票價一直在調(diào)整的過程中。我國2002-2006年開展特殊時期（如春節(jié)假期）票價浮動，直到2007年1月10日，鐵道部宣布，自2007以來，鐵路旅行機票價格不再適用于浮動制度，結(jié)束了14年春運鐵路的漲價歷史。高速鐵路

21、客票系統(tǒng)與國外相比，中國目前的票價和定價策略是不夠科學(xué)合理，與高速運轉(zhuǎn)的企業(yè)，相比還有一定的差距。例如，在基本票價覆蓋的因素中，與德鐵和法鐵相比，在一個單一的基礎(chǔ)上發(fā)展在中國的票價制定，不夠全面。票價只考慮距離因素，不包含市場需求信息，運輸市場的供給和需求不能及時反映。票價制定既不考慮交通在日，周內(nèi)，年內(nèi)的差異，也不考慮由于外部市場的變化，運輸成本，運輸能力的變化，更沒有考慮在主要的競爭和戰(zhàn)略競爭能力的變化；鐵路價格高度集中的行政權(quán)力；對于老年人，通勤者，企業(yè)客戶等價格方案，我國高速運行企業(yè)同其他運營企業(yè)的差距更加明顯 2 。2 我國客運專線特點及票價制定理論分析2.1 高速鐵路及客運專線概念

22、界定明確針對那類鐵路的定價問題的研究是本文對鐵路客運專線定義的主要目的。清晰的概念界定是研究的根本。在討論概念必定涉及到高速客運專線鐵路的定義。討論的概念涉及到高速客運專線鐵路的定義。所謂的高速鐵路是鐵路傳統(tǒng)相比，主要是指重大的技術(shù)創(chuàng)新，在鐵路運輸?shù)氖袌龈偁幜?。世界各國高速鐵路速度目標(biāo)值設(shè)定的專業(yè)組織，稍有不同的是，目前在我國，對高速鐵路更一致的看法是，速度最高時速超過200公里/小時?？瓦\專線是高速鐵路向?qū)I(yè)化方向發(fā)展的產(chǎn)物，但只用于高速鐵路客運系統(tǒng)。這是相對于旅客運輸和貨物運輸混合線路而言，在我國鐵路中長期路網(wǎng)規(guī)劃中。對于四縱四橫，快速客運通道，及三個城際快速客運系統(tǒng)方面都有明確的規(guī)劃，

23、總之，在本文中，定義了鐵路客運專線是：專用的客運速度超過200公里/小時的高速鐵路系統(tǒng)的運行。在本文中城際鐵路，客運專線及高速鐵路線及高速鐵路都統(tǒng)稱為鐵路客運專線作為定價研究的對象。2.2 客運專線的特性及競爭優(yōu)勢2.2.1 運行速度快速度是高速鐵路的技術(shù)水平高低的主要標(biāo)志。速度是更適應(yīng)運輸市場的關(guān)鍵因素?，F(xiàn)在所有的高速客運專線在超過200公里/小時，我國的高速公路一般限速為120公里/小時，所以客運專線要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于汽車的運行速度。因此，客運專線是地面運行距離最長，速度也是最快的交通運輸方式，客運專線優(yōu)勢在于可以縮短乘客的旅行時間，與飛機相比，客運專線雖然稍遜于速度。但交通時間加上運行時間，還要

24、考慮銜接時間，即旅客在客運站與起始地點之間所需的時間，以及乘客在客運地點等候的時間經(jīng)過安檢、登上交通工具的時間和下車或飛機的離站時間。通常飛機場都建在遠(yuǎn)離市區(qū)的地方，而火車站則相對在市中心，所以把去機場所用的時間，加上登記，安檢，飛機起飛降落這些時間都計算在內(nèi)，客運專線仍是最便捷最快的運輸方式。以北京至上海為例，在正常天氣情況下，乘坐飛機的旅行全程時間（含市區(qū)至機場、候檢等全部時間）為5 h左右，如果乘坐高鐵直達(dá)車列車，全程旅行時間則為5-6 h，與飛機相當(dāng)。如表2.1表2.1快速性比較表11方式最高時速運行速度銜接時間快速值客運專線250 公里/小時200公里/小時 1 小時 距離/200+

25、1高速公路120 公里/小時100公里/小時0.4 小時距離/100+0.4航空1000公里/小時800公里/小時2.5 小時距離/800+2.52.2.2 客運專線運量大、社會效益顯著由于避免了客運和貨運線的情況，鐵路客運專線運輸能力大大提高。據(jù)國外資料，高速鐵路客運專線列車追蹤間隔時間為4-5分鐘，不包括維修時間4小時，每天的客運列車運行192-240對，火車容量可達(dá)到160-1800 人/列，如在一個800人的平均每個乘坐火車，年平均單向傳輸能力將達(dá)到5600-7000萬。如果是雙層巴士，可以為1.1到1.4億人。相比之下，四車道公路客運專線，單向每小時車程1250輛，每天20小時，有2

26、5000輛。如大轎車占20%，在每輛車平均40人，汽車占80%，每輛車乘坐2人，年平均單向傳輸容量為87600萬人。由于機場容量約束的航空運輸，如專用跑道著陸容量為12萬架次，使用大型飛機的單向傳輸容量可達(dá)到15001800百萬?？梢?，客運專線運輸能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于空運能力，也大于一般公路運輸能力。借鑒發(fā)達(dá)國家的實踐，客運專線運輸取得了良好的社會效益和經(jīng)濟效益。如法國三條客運專線每年有超過6千多萬人次的游客。四條日本旅客鐵路客運專線運行以來客運量增長超過六倍，被日本稱為“經(jīng)濟騰飛的脊梁” 12 。2.2.3 客運專線安全性高安全是人出行選擇交通方式的第一要素。鐵路客運專線是現(xiàn)代公路交通安全的交通運輸

27、方式。它采用先進的列車控制系統(tǒng)，可以在兩列火車在保證必要的安全距離，有效防止列車追尾碰撞事故。信息化程度高的交通設(shè)施，診斷，監(jiān)測，預(yù)警和科學(xué)的設(shè)備維修，由客運專線建設(shè)，完善的安全系統(tǒng)。借鑒國外的經(jīng)驗，從高速鐵路開始運營，日本近30年來，法國超過10年從未出現(xiàn)列車顛覆和乘客的死亡事件發(fā)生。我國雖然在近年來有了“7.23甬溫事故”，但高安全性和可靠性高的高速鐵路已被世界公認(rèn)。2.2.4 客運專線的能耗小、對環(huán)境污染程度低根據(jù)近年來日本，統(tǒng)計的各種運輸方式平均每個人公里的能耗，高速鐵路136千卡，共軌96千卡，公路客車139千卡，轎車788千卡，飛機714千卡。日本的新干線能耗分別相當(dāng)于汽車和飛機運

28、輸能源消耗約1 / 5，法國的高速列車旅客周轉(zhuǎn)量1 / 5的能源消耗1 / 3的公路。這也是在今天的石油能源緊張的情況下，選擇一個可用于高速鐵路發(fā)展的原因。鐵路客運專線的能量線的使用電力，屬于清潔能源，可以有效地避免石油或天然氣的燃燒造成的環(huán)境污染問題。二氧化碳的排放量是日本新干線汽車的1 / 8，是飛機的1/5，氮和硫的排放量也與新干線最少的。此外，鐵路噪聲污染是最低的。日本航空運輸噪聲是每一千人公里為，汽車是1，大汽車為0.2，而高速鐵路只有0.1。高速電氣化鐵路基本上杜絕了灰塵，煤煙和其他廢氣污染；噪聲低于公路5-10分貝。發(fā)達(dá)國家從這個新的焦點重新重視鐵路的發(fā)展，加大鐵路投資。特別是高

29、速鐵路，由于其在節(jié)約能源，減少污染，安全性能，經(jīng)濟效益具有比較突出的優(yōu)勢，獲得更多的鼓勵和支持。3 客運專線收益管理理論應(yīng)用的可行性進入第二十一個世紀(jì)，我國管理學(xué)界和企業(yè)界越來越關(guān)注收益管理或收入管理。收益管理是一種微觀的管理工具，主要通過對旅客行為的動態(tài)預(yù)測的研究來實現(xiàn)有效的分配和資源的可用性，以實現(xiàn)利潤最大化的目標(biāo)。因為主要的收益管理是一種特殊的產(chǎn)品和服務(wù)，因此與傳統(tǒng)企業(yè)管理理念相比，收益管理具有一些獨特的管理理念和管理標(biāo)準(zhǔn)。3.1 基本概念收益管理就是采用一定的機制和策略，使市場供應(yīng)有限的控制公司和市場需求的變化來達(dá)到一個平衡，從而最大限度地提高公司盈余/利潤；它試圖預(yù)測在微觀層面的消費

30、者行為，通過優(yōu)化產(chǎn)品的可用性和價格，實現(xiàn)利潤最大化目標(biāo)。收益管理經(jīng)過近40年的發(fā)展，現(xiàn)在有很多的模型和算法，并開發(fā)了相應(yīng)的計算機管理系統(tǒng)，使收益管理已經(jīng)形成了比較完備的體系結(jié)構(gòu)，其結(jié)構(gòu)主要包括三個層次：概念準(zhǔn)則層，管理技術(shù)層，支持工具層。理念準(zhǔn)則層是緩解價格帶來的供給與需求的不平衡，目的是收益最大化實現(xiàn)利潤最大化。利潤最大化的主要原因是一些產(chǎn)品的成本不變的條件下或變化不大，利潤上升，從而間接獲取更大利潤的目的。管理技術(shù)層面主要包括管理原理與關(guān)鍵技術(shù)。主要包括定價準(zhǔn)則和供給管理標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)則。定價規(guī)則主要是做產(chǎn)品的定價是基于市場而不是基于成本，再者產(chǎn)品定價并不為大眾市場而是面對細(xì)分市場。供給的原則，

31、主要為最有價值的顧客以獲得更多的利潤。收益管理的主要以動態(tài)定價，需求預(yù)測，超售，容量控制，集團管理，季節(jié)性管理為關(guān)鍵技術(shù)，主要支持工具是現(xiàn)代計算機管理系統(tǒng)。利用復(fù)雜的數(shù)學(xué)模型和大量的歷史數(shù)據(jù)完成收益管理的需求預(yù)測，動態(tài)定價和容量控制，用人工計算是不可能的，必須依靠現(xiàn)代計算機系統(tǒng)。3.2 客運專線應(yīng)用收益管理的可行性分析3.2.1 收益管理應(yīng)用的基本條件收益管理的目的在于將產(chǎn)品出售給細(xì)化過的不用客戶實現(xiàn)最優(yōu)的價格的一種收益最大化的工具。Badinelli指出，收益管理是指將差別定價用于固定數(shù)量的資源上，以獲得最大利潤。從本質(zhì)上講，想要實現(xiàn)公司利益/利潤的最大化就要采用一定的機制和策略，在變化的市

32、場需求與有限的供給之間達(dá)到平衡。它試圖預(yù)測在微觀層面的消費行為，通過優(yōu)化產(chǎn)品的可用性和價格的實現(xiàn)利潤最大化的目標(biāo)。收益管理的應(yīng)用條件一般包括17:1.產(chǎn)品/服務(wù)具有明顯的時效性。產(chǎn)品/服務(wù)只能在一定的時間內(nèi)，超過這個時間，產(chǎn)品/服務(wù)就沒有任何價值，即產(chǎn)品/服務(wù)具有易逝性的特點，不能儲存，不能采取存貨控制管理的方法。2.將公司或企業(yè)的產(chǎn)品/服務(wù)的生產(chǎn)能力和容量提高是有限的，在一個特定的時間段無限的產(chǎn)品/服務(wù)是不能存在的，產(chǎn)品/服務(wù)的固定成本高，邊際成本低。3.產(chǎn)品/服務(wù)的需求具有多樣性,產(chǎn)品/服務(wù)的需求受多種因數(shù)的影響,波動比較大,從而使供給與需求很難實現(xiàn)平衡。3.2.2 航空收益管理的前提條件

33、收益管理是隨著在1970年代放松了美國和歐洲航空業(yè)的發(fā)展而發(fā)展開發(fā)的產(chǎn)品，收益管理在航空領(lǐng)域的應(yīng)用最為成功“在航空領(lǐng)域的應(yīng)用收益管理的前提條件如下：1.具有自主定價權(quán)的航空公司。在航空貨運率被政府解除的前提下，航空公司可以根據(jù)市場的需求根據(jù)多級票價，目標(biāo)設(shè)定的最大利潤，而且票價也可以根據(jù)在細(xì)分市場的客運和競爭對手的情況，不同艙位的機票不同折扣。航空公司的案例中，有獨立的定價能力，沒有一個固定的價格機制，可以隨時根據(jù)細(xì)分的市場條件下，價格策略的靈活運用，在合適的價格，高質(zhì)量的，靈活的服務(wù)，以滿足乘客的不同細(xì)分市場的需求，也可以刺激市場需求，這促使航班收益最大化。2.航空客運產(chǎn)品具有明顯的時效性。

34、航空客運產(chǎn)品只能在一定時間內(nèi)，超過規(guī)定的時間，產(chǎn)品就不存在了，不能給航空公司帶來效益。3.該產(chǎn)品是由航空公司提供，增加產(chǎn)品的成本往往需要等待很長的時間或投入成本高等不利因素，航空公司的固定成本較高，但可變成本較低。也就是說，在產(chǎn)品容量范圍內(nèi)航空公司多銷售一張機票投入成本基本上是可以忽略不計。4.旅客需求表現(xiàn)多樣化，而且客運需求可受各種因素影響，需求的波動系數(shù)較大，供給和需求的平衡是很難實現(xiàn)的，航空公司根據(jù)所有乘客對價格和服務(wù)敏感程度以及旅行目的來細(xì)化分市場需求，細(xì)分市場的基礎(chǔ)上，制定相應(yīng)的機票價格和相應(yīng)的購買條件，以刺激需求達(dá)到利潤最大化的目標(biāo)。5.為了實現(xiàn)航空公司準(zhǔn)確的需求預(yù)測和科學(xué)的動態(tài)定

35、價，從而有效的收益管理，航空公司也必須配備相應(yīng)的信息管理系統(tǒng)，主要包括：預(yù)定系統(tǒng)，離港系統(tǒng)，結(jié)算系統(tǒng)，用于數(shù)據(jù)采集，預(yù)訂等工作，建立了乘客需求預(yù)測模型的決策支持系統(tǒng)，是建立數(shù)據(jù)采集方法和收益管理優(yōu)化模型；監(jiān)測監(jiān)控系統(tǒng)，測量和報告的收益管理系統(tǒng)工作18。3.2.3 客運專線客運與航空客運的相似性客運鐵路旅客運輸和航空客運的比較，作為一個服務(wù)性行業(yè)，其主要研究對象是運輸產(chǎn)品?？瓦\鐵路旅客運輸和航空客運產(chǎn)品具有高度的某些特征的相似性。1.座位具有時效性。航空客運在中途未銷售的座位是沒有價值的，同樣，直通的客運專線未售座位也一樣沒有價值，所以若是中間有停站的客運專線列車，停站后票可以繼續(xù)出售，這樣可以

36、為鐵路帶來價值。2.市場的細(xì)分性。航空旅客可以根據(jù)乘客的目的地，價格，服務(wù)，時間因素的靈敏度，細(xì)分市場，制定不同的價格。同樣，客運鐵路客運需求是多樣的，也可以根據(jù)乘客的目的地，價格，服務(wù)，時間因素的靈敏度，乘客將被分為不同的細(xì)分市場，制定不同的價格，以刺激需求，增加客運專線的收入。3.需求的波動性。航空旅客運輸需求的季節(jié)，日期等因素的不同的變化，即需求波動性。只需要有波動，航空公司可以根據(jù)不同的需求調(diào)節(jié)價格杠桿使供給和需求平衡的靈活運用，提高航空公司的收入。同時，隨著季節(jié)的客運鐵路客運需求，日期等的不同而變化的因素，具有波動性。我們從圖3.1中可以看到，長沙南站在2010一月至2010十二月，

37、月份客流量是根據(jù)在一個月的波動趨勢，以及客流量逐月增加的波動趨勢。注1)：橫坐標(biāo)為月份，縱坐標(biāo)為客流量（單位：十萬人次）(4)提供的產(chǎn)品具有有限性。飛機座位是固定的，不能增加或減少需求的波動變化，因為它調(diào)整投資成本太高。一旦不能購買相應(yīng)的機票的乘客就只能選擇其他航班，或選擇其他的出行方式。客運專線的產(chǎn)品也有這樣的不可調(diào)節(jié)性。在銷售旺季門票也很困難，乘客不得不選擇其他列車或選擇其他的出行方式。(5)高固定成本和低邊際成本。航空貨運和客運鐵路運輸和固定投資成本非常大。但其超過出售車票（機票）和付出的邊際成本很低，甚至可以忽略不計。4 我國高速鐵路與客運專線定價策略高速鐵路和客運專線為基本出發(fā)點是以

38、定價策略的一套靈活成本不高以客戶為中心的定價和價格體系。通過系統(tǒng)確保鐵路和高速鐵路在客運專線的經(jīng)濟效益方面的成功。4.1 建立客運運價與物價的聯(lián)動機制鐵路貨運價格與社會是相互促進、相互影響，聯(lián)動的本質(zhì)。在過去經(jīng)濟體制下，被人為地割裂，造成嚴(yán)重后果的，對鐵路運輸?shù)陌l(fā)展造成抑制影響，也是鐵路企業(yè)的損失的一個重要原因。貨運價格聯(lián)動是建立一套鐵路系統(tǒng)的成本指標(biāo)的過程。鐵路成本系數(shù)的橋梁是聯(lián)動機制，聯(lián)動機制反映通貨膨脹對成本的影響，并調(diào)整運費率，增加成本得到合理的補償，協(xié)調(diào)運輸收入和成本。所以，能正常進行的鐵路運輸生產(chǎn)離不開聯(lián)動機制，同時也為國家確定貨運總水平提供了科學(xué)的計算方法。制定運價的依據(jù)是運輸成

39、本，物價上漲直接影響運輸成本，運輸價值在運輸水平上體現(xiàn)，運費和價格的上漲，成本應(yīng)同步。所以要建立一個新的運輸成本，消費物價指數(shù)相聯(lián)動。在過去的幾年時間步進式價格規(guī)律變化的動態(tài)的運價形成機制，理順運價和費用之間的關(guān)系，價格，鐵路運價到超過成本的價格調(diào)整，使物價調(diào)節(jié)進入良性循環(huán)的軌道。狀態(tài)控制貨運總水平的方法是確定基本運費率，必須堅持的一個基本點：足額補償鐵路的成本費用，即就總體分析鐵路行業(yè)虧損。構(gòu)建以運價與貨物價格聯(lián)動的鐵路運價形成機制。這一核心機制是建立鐵路成本調(diào)整的指標(biāo)體系，與基層站段、鐵路局自上而下為主線，成本層調(diào)整核算，最后得出的結(jié)論調(diào)整成本指數(shù)。下面的公式是以鐵路貨運價格聯(lián)動機制的實施

40、方案：K1=F+(F一Fk)/FXkK0其中:K1維持簡單再生產(chǎn)鐵路旅客票價擬調(diào)水平;F城鎮(zhèn)居民生產(chǎn)費用總指數(shù);Fk鐵路客運業(yè)對城鎮(zhèn)居民生活費用的影響指數(shù);Xk鐵路客運價格與城鎮(zhèn)居民生活費用相關(guān)系數(shù);K0現(xiàn)行鐵路旅客票價水平國家依此數(shù)據(jù),加上鐵路應(yīng)承擔(dān)的稅賦,考慮一定的利潤,得到鐵路客運運價的基本運價率。從而達(dá)到運價補償成本費用,消除物價上漲對客運運價帶來的不利影響。4.2 引入收益管理定價模式4.2.1 收益管理收益管理定價模型是企業(yè)通過市場細(xì)分，分析每個市場的消費者行為，預(yù)測和確定最優(yōu)價格和最優(yōu)的庫存控制策略，該模型不再是基于成本定價，而使用動態(tài)定價和座位分配制度，合理地刺激需求，最大限度

41、地減少生產(chǎn)能力閑置或服務(wù)，最大限度實現(xiàn)收入。這種定價模型在航空，酒店已被應(yīng)用在諸如價格管理已很成熟。收益管理預(yù)測科學(xué)技術(shù)和優(yōu)化技術(shù)和現(xiàn)代計算機技術(shù)完美地結(jié)合在一起，將價格的市場分割，市場營銷理論，如深入應(yīng)用到非常詳細(xì)的級別，形成一套系統(tǒng)的管理思想和方法。這一理論是最早應(yīng)用在航空公司的機票銷售系統(tǒng)應(yīng)用并且準(zhǔn)確度高。飛機票的盈余管理下每票出售的時候都追求利潤最大化和航空公司航班總收益最大化。盈余管理的基本特征是“精準(zhǔn)營銷”和“效益為中心”。包括以下的七個核心概念：1.在平衡供給和需求時，主要考慮的是價格而不是成本。2. 對市場進行精確的細(xì)分，并采用多種價格以滿足每個細(xì)分市場的價格敏感性。3. 用以

42、市場為基礎(chǔ)定價代替以成本為基礎(chǔ)定價。4. 為最有價值的旅客保留座位。5. 根據(jù)所掌握的客觀情況作出決策。6. 開發(fā)產(chǎn)品價值鏈。7. 持續(xù)地重新評估機會，科學(xué)地進行決策。國外的研究表明，收益管理定價制在一些特定行業(yè)中應(yīng)用十分有效，這些行業(yè)通常有以下特征：產(chǎn)品無法儲存、生產(chǎn)能力相對固定、需求隨時間而變化、高固定成本低可變成本、產(chǎn)品可以提前預(yù)訂、消費群體可以細(xì)分。我國鐵路部門還沒有意識到收益管理的重要，未能把收益管理打造成增加公司收益的有效工具，僅僅局限在局部的改善上，沒有從收益管理的角度重組公司內(nèi)部結(jié)構(gòu)并實現(xiàn)利潤的最大化。4.2.2 收益管理的解決方法1.預(yù)測需求，細(xì)分市場研究表明，在需求高峰時期

43、，如果預(yù)測精度提高了10%，收入將增加0.5%到3%?？蛻舻男枨笥行?zhǔn)確的預(yù)測是盈余管理成功的關(guān)鍵。需求預(yù)測可以分為旺季和淡季，季節(jié)，包括“五一長假”“十一長假”，春節(jié)和夏季和冬季假期和周末，其他都為淡季。鐵路旅客運輸?shù)拿恳淮问燮敝?，預(yù)測其需求的票在一段時間內(nèi)，根據(jù)一個合理的價格需求。特別是，對消費者市場的細(xì)分：第一商務(wù)類，時間敏感性強，價格敏感度低；第二，旅行類，時間敏感度低，價格敏感度高；三是一個學(xué)生，工人階級，在特定時間段內(nèi)發(fā)生，價格敏感度高，低消費。四是時間和價格是不敏感的旅客。除了總需求之外對每個細(xì)分市場的簡單的預(yù)測奠定了基礎(chǔ)，為后續(xù)制定不同的價格做基礎(chǔ)。此外，我們預(yù)測根據(jù)歷史數(shù)據(jù)

44、，還需要考慮一些不能滿足潛在需求不能被記錄的歷史數(shù)據(jù)，例如，“五一”期間，一些鐵路旅客列車“供不應(yīng)求”的現(xiàn)象，這就需要在需求預(yù)測維修需求的歷史數(shù)據(jù)，即不能響應(yīng)歷史數(shù)據(jù)修補的需要，最終需求預(yù)測的結(jié)果更接近實際。2.成本定價法和差異化定價法成本定價法：鐵路部門根據(jù)客運鐵路為固定成本和可變成本是發(fā)生變動計算火車上每個座位的成本價格，然后根據(jù)費用高于成本的價格出售。由于鐵路客運鐵路企業(yè)投入很多資金，在短期內(nèi)是不可能的回收，按成本價格建立會讓消費者負(fù)擔(dān)不起高昂的價格。在這種情況下，需求導(dǎo)向定價法起著至關(guān)重要的作用，這種方法也差別定價，即根據(jù)消費者不同的價值觀，不同的喜好，根據(jù)兩個或兩個以上不反映成本比例

45、差異的價格出售產(chǎn)品或服務(wù)。一些不設(shè)臥鋪客運專線，站票，只有坐票分為兩類，一等和二等。在這一階段，這兩種價格之間的區(qū)別是很明顯的，但對于不同的消費者辨別就不夠明顯了。在國際上，鐵路部門采取各種方式包括：機票價格彈性定價，折扣定價（數(shù)量折扣，功能折扣，季節(jié)性折扣等等），短期定價（月票，季票，年票），簡化定價等，隨著鐵路客車市場化趨勢逐步，鐵路客運系統(tǒng)應(yīng)抓住機遇，采取靈活的價格折扣，例如，不同的消費者，旺季和淡季，采用在不同的途徑及服務(wù)?；跍?zhǔn)確的需求預(yù)測和合理的市場細(xì)分，可獲得數(shù)據(jù)的合理的市場需求，并采用科學(xué)的定價方法，最終使價格得到平衡供應(yīng)和需求，尋找出勤率和收益的鐵路客運部門收益最大化的最優(yōu)組

46、合的有效工具。此外，差別定價方法也能保持相對穩(wěn)定的票價，有必要避免價格增長時的尷尬局面。差異定價法：又稱為彈性定價，是一種“依賴消費者的支付意愿”并設(shè)置價格定價方式不同，定價的目標(biāo)是建立一個基本的需求，緩解需求波動和刺激消費。根據(jù)中國鐵路旅客運輸?shù)就镜男枨笫遣煌?，推出不同的價格出售。我國對客運專線運營企業(yè)，既要保持價格的相對穩(wěn)定，又要獲得價格優(yōu)勢的敏感因素。定價的最佳應(yīng)用的差異，是在沒有季節(jié)采用不同的定價。假定客運專線，由價格上漲下這兩個細(xì)分市場：第一段細(xì)分市場在價格反映緩慢的客戶稱為A類型的客流量；第二細(xì)分市場是由價格敏感的客戶，稱為B類客流量可以根據(jù)市場細(xì)分，以下策略：（1） 淡季，

47、客運專線采用低價格策略，相對于現(xiàn)有的線和其他交通工具，可以以其安全，可靠，方便和舒適地客流客運服務(wù)，擴大市場份額?？瓦\專線和穩(wěn)定類客流，其價格的影響不大，因此，差別定價策略應(yīng)努力為B類客流應(yīng)用。兩種類型的客戶，根據(jù)不同價格的機票銷售給不同的人。大多數(shù)A類客流消費者為中等收入或商務(wù)旅客，基本都是愿意支付較高的價格享受快速，方便，安全和舒適的高質(zhì)量服務(wù)，然而客戶是一個理性的消費者，他們對票價相對穩(wěn)定的預(yù)期，價格較低，為票販子贏得更大的利潤空間，降價實惠是沒有被消費者享受，另外觀察消費者的心理感受的一種消費價格更穩(wěn)定，他就越認(rèn)為這個價格是合理的。因此A客流，對于這部分的價格不如維持原來的價格，同時，

48、淡季客流少更有利于進一步提高客運專線服務(wù)質(zhì)量，建立客運專線的品牌效應(yīng)，擴大知名度。在淡季，對B類客流相對較低的收入水平是最敏感的價格的消費者，其消費價格較低，為客運專線運行能給企業(yè)帶來更多的經(jīng)濟效益和增加市場份額。由于運輸?shù)漠a(chǎn)品沒有儲存性，在淡季出現(xiàn)相對過剩的情況，可以使用列車全部打折扣或優(yōu)惠政策等，寧可廉價載客也不要讓座位空著。（2）在旺季的時候，需求對價格的變化幾乎是剛性的，客戶的選擇余地小，都可以分為市場的第一細(xì)分市場，一般價格策略，客運專線列車浮力的所有操作，不超過最高浮動范圍。高速列車的浮動范圍，如在武漢廣州客運專線是目前我國最長的線路里程，根據(jù)250 250公里/小時的速度計算，從

49、武漢到廣州只需4小時左右，可實現(xiàn)旅客一日游。由于短的旅行時間，坐、臥票的價格差異不大，服務(wù)對象是中等收入以上的客戶可以負(fù)擔(dān)得起，可以使用一般的定價策略，同時上漲，坐臥浮力比是一致；客運專線列車浮動范圍內(nèi)，平均的服務(wù)對象是集團客戶群收入水平相對較低，只能用于躺或高等坐票價格上漲，低等坐票以價格保持不變，或適當(dāng)上升，兼顧考慮消費者的承受能力，建立了客運專線的良好的企業(yè)形象。3.存量控制鐵路客運的折扣銷售的目的：試圖提高出勤率，同時離開座位盡量留給愿意支付更高的價格的旅客。在一般情況下，低票價的乘客/預(yù)訂將比高票價格早些時候，所以合理控制班出許多席位，將避免出售價格低廉的座位太多，導(dǎo)致不能滿足高客運

50、交通需求。鐵路客運票價水平結(jié)構(gòu)，每一個空間都屬于嵌套結(jié)構(gòu)，即高階層的顧客優(yōu)先保留，可以占用座位的等級較低。根據(jù)文獻，使用更廣泛的現(xiàn)在是利用EMSRB模型計算空間預(yù)留水平（保護級）和允許的最大限制銷售座位（最大限額）。結(jié)合收益管理思想和EMSR模型，我們可以計算出未來鐵路旅客列車的一段時間需要的每等級的座位。庫存控制的需求更高階段發(fā)揮更好的作用，避免低收入客戶占有很高的機票價格客戶的座位，盡量把座位留給帶來高收益的客戶。此外，還需要在收入管理超額預(yù)訂的考慮，某些客戶預(yù)訂后，也許某些客戶預(yù)定后出現(xiàn)沒有顯示或取消，這些因素需要考慮在庫存控制模型。4.鐵路客運列車的改善措施（1）劃分席位等級，實施差異

51、化定價差別定價是收益管理思想的核心，使得供給和需求達(dá)到最有利的平衡和最大化收益。由于鐵路旅客列車分為兩個層次，一等席位的環(huán)境更舒適，價格較高。事實上，兩個等級遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足市場和客戶的更詳細(xì)的需求，建議鐵路可以把二等座又分為商業(yè)區(qū)，學(xué)生區(qū)和經(jīng)濟區(qū)，可根據(jù)不同的要求，進行這些席位的分配。例如，在一等席位的“供不應(yīng)求”，二等座是商務(wù)艙被隔離，可以提供上網(wǎng)，看書，免費的飲料等高質(zhì)量的服務(wù)，但價格可以用全價。對學(xué)生和經(jīng)濟剩余的可以采取一些折扣制度，從而提高上座率。當(dāng)然，這些要求是必須建立客戶的條件下滿足高價格，這種情況是基于計算的庫存控制到票的結(jié)果。 （2）提高技術(shù)水平，實施收益管理系統(tǒng)隨著鐵路客運票價

52、鐵道部的改革內(nèi)部機制約束逐步放寬，現(xiàn)代企業(yè)對鐵路客運專線公司將引入市場競爭機制，鐵路運輸部門將成為企業(yè)實現(xiàn)利潤最大化為鐵路運輸部門的最終目標(biāo)，進行盈余管理的活動將是實現(xiàn)最終目標(biāo)的有效手段。同時，面對競爭激烈的公路，航空和普通列車，鐵路旅客列車必須思考如何提高自己的競爭力，在市場競爭中成為贏家。收益管理將更具競爭力實現(xiàn)鐵路旅客運輸效益最大化，并建立在交通行業(yè)的主導(dǎo)地位。此外，由于鐵路旅客列車將繼續(xù)增加的中轉(zhuǎn)站，從而導(dǎo)致定價的復(fù)雜性，庫存控制和管理復(fù)雜性，因此，結(jié)合先進的技術(shù)和管理理念，建立收益管理系統(tǒng)是大勢所趨。5 專線座位存量及動態(tài)定價聯(lián)合決策5.1 客運動態(tài)定價概述這兩個核心理念是：盈余管理

53、運用價格杠桿調(diào)節(jié)供需平衡和利潤最大化，利潤最大化的驅(qū)動下，動態(tài)定價策略是實施收益管理的一個核心思想的手段。動態(tài)定價已經(jīng)成為稅收管理理論和經(jīng)濟中最活躍的一個分支。自由的市場環(huán)境下的動態(tài)定價方法，根據(jù)各企業(yè)的供應(yīng)和市場需求的變化來調(diào)整其產(chǎn)品和服務(wù)銷售給合適的客戶的議價能力，實現(xiàn)利潤最大化的結(jié)果。在采用動態(tài)定價策略時,要求產(chǎn)品的市場需求隨價格變化而變化,而且產(chǎn)品市場是可以細(xì)分的。在實施動態(tài)定價的過程中,要能根據(jù)市場的需求和供給能力實時地確定當(dāng)前產(chǎn)品或服務(wù)的價格。5.2 座位存量控制概述容量控制是對盈余管理的研究的另一個核心問題，它起源于美國航空業(yè)，并在客運專線運輸形式的座位控制?？瓦\專線座位控制指的

54、是客運專線公司根據(jù)市場的需求，在不同的價格水平來看，分配適當(dāng)數(shù)量的座位的乘客尋求利潤最大化。它要解決的核心問題是：確定在預(yù)售票是接受或拒絕在一個特定類型的購買機票的要求的乘客。報童問題是通過調(diào)節(jié)供應(yīng)以滿足客戶的需求報童，客運座位控制分析是對價格敏感的客運公司專用線，以合理的方式安全引導(dǎo)旅客的需求分配，使收益最大化下的供電能力?？梢哉f，前者是被動的適應(yīng)市場，后者是積極引導(dǎo)市場。5.3 聯(lián)合決策應(yīng)用理論分析收益管理主要包括預(yù)測，超售，定價，容量控制，季節(jié)性的管理，團隊管理，其核心功能是實現(xiàn)庫存控制和價格的決定。在本文中，我們研究了客運動態(tài)定價和庫存控制的專用線，在收益管理的核心功能應(yīng)用的實施案例中

55、，定價和庫存控制理論課程是主要應(yīng)用對象。由于客運專線運輸專線中途有?？空?，當(dāng)音量控制理論，更是網(wǎng)絡(luò)管理中的應(yīng)用。預(yù)測是應(yīng)用收益管理的基礎(chǔ)，它提供了收益管理決策過程所需的數(shù)據(jù)。但在現(xiàn)實中，在數(shù)據(jù)收集過程中，預(yù)測需要大量的人力和財力資源，數(shù)據(jù)需求有時會很難找到?；诮⒌哪Ｐ停瑢Χ唐谛枨箢A(yù)測期主要應(yīng)用功能。準(zhǔn)確的短期預(yù)測，有利于指導(dǎo)經(jīng)濟合理安排能力，減少不必要的資源浪費；同時，盡可能滿足社會對鐵路旅客運輸?shù)男枰?，提高了?jīng)濟效益和社會效益 35 。目前，客流需求函數(shù)很多，需求函數(shù)模型的研究卻不適用于本章。本文是對鐵路客運票價和初步探索庫存控制的收益管理理論的應(yīng)用，因而需求函數(shù)可以從其他地區(qū)的需求函數(shù)

56、的收益管理研究成果的借鑒，這一假設(shè)需求函數(shù)。雖然有一定的偏差，這種假設(shè)與實際更重要的是要把收益管理的思想引入客運專線，為一個全新的概念鐵路客運票價和庫存管理。為實際的短期需求功能的客運專線可以在未來作出詳細(xì)的研究。5.3.1 建模思想以運價調(diào)節(jié)，客流決定運價，客流和票價格聯(lián)動作為鐵路客運票價聯(lián)合決策模型建立的核心理念。借鑒法國丁GV高速鐵路靈活性票價政策的借鑒，不僅考慮了客運專線建設(shè)投資，運行費用，并考慮客運市場的波動性，平衡的客運量，滿足不同層次旅客運輸需求，從而最大限度地提高客運收入。在本文中，對客運票價基本票價和優(yōu)質(zhì)組件專用線路，票價基本是以客運專線建設(shè)投資，確定運行成本，根據(jù)遞遠(yuǎn)遞減的

57、原理，運行里程基本票價計算；加價部分是根據(jù)客運市場需求的波動情況平衡，平衡旅客客流，提高利用效率的坐席的這一部分票價，這一部分票價與運行距離無關(guān)。聯(lián)合決策模型的票價只考慮的一部分，在本文中，是通過價格增長調(diào)整客流平衡，提高利用率的坐席。即模型的建立基于市場的需求和供應(yīng)能力的匹配關(guān)系，當(dāng)乘客流量低，可以更低票價票可以設(shè)置來吸引選擇其他的出行運輸方式的旅客；當(dāng)在客流高峰，還可以設(shè)置新的門票可通過提高車票價格配額轉(zhuǎn)移部分的選擇其他交通方式旅行的乘客。因為機票價格基本費用占比重大，據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，鐵路旅客運輸費用約占70%的全部費用，只要高上座率的保證，大部分的成本能夠收回的，比較的座位空缺時收入有了顯著的提高。但當(dāng)需求旺季時提高價格，價格上限不應(yīng)超越極限，在最高浮在下面，避免鐵路客運企業(yè)使用容量緊張漫天要價，運輸損害了消費者的利益。5.3.2 需求函數(shù)任何定價和收入優(yōu)化的基本信息輸入分析功能的需求函數(shù)，它表明產(chǎn)品的需求是價格變化的函數(shù)。在經(jīng)濟學(xué)教科書中的需求函數(shù)和一般的市場需求函數(shù)或歧視的收益管理。前者是單一賣方，賣方可提供的是一個單一的功能價格；后者是對整個市場，是一個功能的市場平均價格水平。目前，在運輸需求函數(shù)的研究是從長遠(yuǎn)來看，整個市場，短期研究缺乏。在現(xiàn)實中，產(chǎn)品的需求不僅受價格影響，但也受限制股票價格的產(chǎn)品。當(dāng)提供低價格的產(chǎn)品數(shù)量的增加，會刺激潛在需求。需求