煙草專賣（公司）卷煙營銷管理制度

1、煙草專賣局（公司）卷煙營銷管理制度本質(zhì)要求：適應(yīng)市場，規(guī)范經(jīng)營，優(yōu)質(zhì)服務(wù)，客戶滿意。 第一節(jié) 卷煙采供管理第一條 嚴(yán)格按照煙草專賣法律法規(guī)的規(guī)定選擇供應(yīng)商。第二條 全面了解準(zhǔn)確掌握供應(yīng)商的真實(shí)情況，建立供應(yīng)商檔案，驗(yàn)證評估，在每年全國集中網(wǎng)上訂貨前，經(jīng)分管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)補(bǔ)充到合格供應(yīng)商名單中。第三條 嚴(yán)格按照省公司下達(dá)的核定量指標(biāo)每半年編制一次采購計(jì)劃。第四條 嚴(yán)格按訂單組織貨源的流程對市場需求進(jìn)行預(yù)測，既要充分滿足本地消費(fèi)者的需要，又要預(yù)防滯銷情況的發(fā)生。第五條 計(jì)劃采購貨源的品種必須符合省公司的品牌目錄要求，編制采購計(jì)劃表，必須明確產(chǎn)地、品名、規(guī)格、數(shù)量、價(jià)格、金額、分月度供貨數(shù)量等項(xiàng)目。第六條

2、 卷煙采購計(jì)劃由采供部負(fù)責(zé)編制，營銷部門負(fù)責(zé)人初審，分管領(lǐng)導(dǎo)復(fù)審，會議討論研究決定，采供部負(fù)責(zé)執(zhí)行。計(jì)劃需要調(diào)整的，營銷部門負(fù)責(zé)人提出調(diào)整方案，經(jīng)分管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。第七條 依法簽訂卷煙采購合同，確保合同按時(shí)履行。嚴(yán)格審查網(wǎng)上訂單內(nèi)容并加以確認(rèn)。卷煙商品到貨后，應(yīng)以供應(yīng)商的隨貨同行聯(lián)、專賣運(yùn)輸準(zhǔn)運(yùn)證及相關(guān)手續(xù)，按照“卷煙入庫及出庫”要求進(jìn)行到貨確認(rèn)。第八條 品牌投放，要根據(jù)零售客戶實(shí)時(shí)訂單，結(jié)合公司貨源，本著公平、公正、合理的原則，通過對全市不同區(qū)域市場，不同經(jīng)營業(yè)態(tài)和不同客戶的歷史銷售信息，科學(xué)地、合理地投放銷售品牌，努力做到“市場需求基本滿足，零售客戶有所選擇”。第九條 采供部及時(shí)公布卷煙庫存、

3、貨源供應(yīng)和品牌評價(jià)等信息，對貨源屬性劃分做出及時(shí)準(zhǔn)確判斷，確定主銷品牌、替代品牌、潛力品牌、退出品牌目錄。第十條 嚴(yán)格按照市煙草公司零售客戶業(yè)態(tài)分類管理規(guī)范，指導(dǎo)、督查營銷部進(jìn)行客戶業(yè)態(tài)分類，保證客戶業(yè)態(tài)分類的公正性、準(zhǔn)確性。第十一條 貨源供應(yīng)實(shí)行總量浮動(dòng)管理。根據(jù)零售客戶的實(shí)際經(jīng)營情況，允許大、中經(jīng)營規(guī)模的零售客戶實(shí)際購貨量在商定總量的一定范圍內(nèi)進(jìn)行上下浮動(dòng)。合理控制總銷量上限，但不得規(guī)定銷量下限，也不得按品牌規(guī)格約定銷量。緊俏品牌供應(yīng)實(shí)行合理限量管理。以客戶分類為依據(jù)，制定明確、統(tǒng)一的緊俏品牌供應(yīng)政策和合理限量辦法，做到公平、公正、公開、透明。限量供應(yīng)的品牌、規(guī)格不得超過市公司所經(jīng)營卷煙品

4、牌、規(guī)格的30%，銷售數(shù)量不得超過總量的20%。順銷品牌供應(yīng)基本滿足。對順銷品牌卷煙供應(yīng)，做到基本滿足市場需求、均衡銷售。同品類、同價(jià)位的卷煙供應(yīng)，可替代品牌（規(guī)格）要不少于2個(gè)。減少和避免斷貨現(xiàn)象。品牌（規(guī)格）需求滿足率達(dá)到90%以上。實(shí)現(xiàn)貨源自動(dòng)分配。制定統(tǒng)一、合理的貨源供應(yīng)政策和分配方法并納入卷煙營銷管理信息系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)貨源由信息系統(tǒng)自動(dòng)分配。第十二條 特殊零售客戶供應(yīng)實(shí)行區(qū)別管理。對于有違規(guī)行為的零售客戶，以專賣部門開具違規(guī)處理通知單為準(zhǔn)，第一檔：停止供貨；第二檔：按客戶經(jīng)理預(yù)測該客戶月需求量的50%供貨，在次月開始執(zhí)行。對有較強(qiáng)輻射能力的零售客戶，按客戶經(jīng)理預(yù)測該零售客戶月需求量的80

5、%供貨。對于除特殊零售客戶以外的零售客戶，需求滿足率低于100%的品牌、新品牌的供應(yīng)，按照采供部每月發(fā)布的供應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施。第二節(jié) 品牌管理第十三條 新品牌引入，要進(jìn)行深入的市場調(diào)研，并與供應(yīng)商進(jìn)行充分溝通后，制定推廣方案，填寫新品牌引入申請表，經(jīng)營銷部門負(fù)責(zé)人審核，報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)審批通過后交采供部聯(lián)系發(fā)貨事宜。第十四條 品牌培育助理根據(jù)新品牌上市推廣方案向營銷部提供方案中設(shè)定的條件，由營銷部經(jīng)理組織市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理選擇促銷對象。營銷部經(jīng)理將轄區(qū)促銷對象、物料需求等提報(bào)給品牌培育助理備案。加強(qiáng)物料領(lǐng)取發(fā)放管理，建立臺賬，并在市場拜訪中隨機(jī)抽取促銷店鋪，與客戶核對物料使用情況。品牌培育助理要經(jīng)常檢查活

6、動(dòng)實(shí)施店鋪，評估和指導(dǎo)出樣、陳列情況，了解客戶對促銷活動(dòng)的意見。活動(dòng)結(jié)束后，市場經(jīng)理組織客戶經(jīng)理分析推廣促銷期間重點(diǎn)牌號的銷量成長情況，提交總結(jié)材料，市場經(jīng)理匯總后報(bào)營銷部經(jīng)理、品牌培育助理。第十五條 新品牌引入試銷期后，品牌培育助理要進(jìn)行新品評估，制作新品可行性分析報(bào)告，內(nèi)容包括試銷期的銷售情況、在同價(jià)類和品類的排名情況、營銷活動(dòng)情況及效果、對同價(jià)位品牌的影響、是否達(dá)到了引進(jìn)該品牌的目的、評估結(jié)論、未來的營銷策略。第十六條 品牌培育助理要提交年度或階段性品牌培育維護(hù)營銷方案。第十七條 品牌培育助理要與供應(yīng)商共同制定策劃品牌培育或維護(hù)營銷方案，內(nèi)容包括品牌市場營銷現(xiàn)狀分析、營銷活動(dòng)中的優(yōu)勢和困

7、難以及品牌營銷目標(biāo)、營銷策略、營銷活動(dòng)的具體操作辦法等。第十八條 品牌培育助理根據(jù)營銷方案組織（區(qū)域）營銷部培訓(xùn)，分解方案目標(biāo)，由營銷部經(jīng)理組織市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理實(shí)施。第十九條 品牌培育助理通過營銷方案的實(shí)施，深入調(diào)研，客觀地分析品牌和營銷活動(dòng)對消費(fèi)者、客戶所產(chǎn)生的作用，會同工業(yè)企業(yè)營銷人員共同評估營銷效果，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)提交營銷效果評估報(bào)告。第二十條 品牌退出必須符合企業(yè)制定的標(biāo)準(zhǔn)，必須體現(xiàn)對供應(yīng)商的公平性和公開性，必須經(jīng)過逐級審批確定。第二十一條 經(jīng)批準(zhǔn)確定退出的品牌，采供部停止采購，按照剩余庫存確定退出時(shí)間表，品牌培育助理應(yīng)制定商品退出市場的置換措施，營銷部、市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理與客戶溝通

8、，引導(dǎo)客戶進(jìn)行品牌置換。第三節(jié) 客戶關(guān)系管理第二十二條 建立健全零售客戶檔案資料，指派專人管理客戶資料，充分利用客戶資料分析客戶需求規(guī)律，并根據(jù)客戶情況的變化，不斷加以調(diào)整。第二十三條 嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)對零售客戶進(jìn)行準(zhǔn)確分類。按經(jīng)營業(yè)態(tài)分為食雜店、便利店、超市、商場、煙酒店、娛樂服務(wù)類、其他類等七種經(jīng)營業(yè)態(tài)。按經(jīng)營規(guī)模分為大、中、小三種經(jīng)營規(guī)模（由客戶關(guān)系管理系統(tǒng)通過對零售客戶歷史卷煙銷售情況的統(tǒng)一計(jì)算，自動(dòng)劃分）。按市場類型分為城市和農(nóng)村兩種類型。按專賣部門市場管理通報(bào)的情況，確定零售客戶守法經(jīng)營和違法違規(guī)經(jīng)營情況。第二十四條 加強(qiáng)品牌培育助理、市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理培訓(xùn)，增強(qiáng)對零售客戶的服務(wù)意識和能力，提高服務(wù)質(zhì)量和水平。第二十五條 宣傳營銷政策，推介卷煙品牌，指導(dǎo)零售客戶預(yù)測卷煙需求，增強(qiáng)營銷能力，提高盈利水平，并盡可能幫助解決困難和問題。第二十六條 加強(qiáng)客戶經(jīng)理管理，實(shí)時(shí)進(jìn)行業(yè)績評價(jià)。評價(jià)內(nèi)容包括經(jīng)濟(jì)運(yùn)行、重點(diǎn)品牌銷量、新品牌鋪貨、銷售預(yù)測、客戶管理、營銷服務(wù)、制度管理等。第四節(jié) 組織管理第二十七條 品牌培育助理、營銷部經(jīng)理、市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理要做好日（周、月、季）工作計(jì)劃和總結(jié)，發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)整改。第二十八條 按照總公司、省公司的標(biāo)準(zhǔn)和要求建設(shè)卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)體系，完成銷售計(jì)劃和經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)，年末卷煙庫存符合省