商場(chǎng)營業(yè)員銷售流程——11個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)ppt課件

1、營業(yè)員銷售流程營業(yè)員銷售流程1111個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)分享：李衍國分享：李衍國聊城市百貨大樓有限責(zé)任公司聊城市百貨大樓有限責(zé)任公司主要內(nèi)容主要內(nèi)容一、著裝、化裝和初步接觸 二、最正確時(shí)機(jī)到來的5個(gè)跡象 三、商品引薦的5個(gè)原那么四、揣摩顧客需求的4種方法 五、商品引見NFABE法那么 六、勸 說 七、判別顧客的價(jià)錢接受才干3+3+3原那么八、要明確報(bào)價(jià) 九、成交的六大良機(jī)十、提高成交率六大方法 十一、終了買賣一、著裝、化裝和初步接觸一、著裝、化裝和初步接觸 n需求根據(jù)產(chǎn)品的特征著裝和化裝n三動(dòng)四聲效力二、最正確時(shí)機(jī)到來的二、最正確時(shí)機(jī)到來的5個(gè)跡個(gè)跡象象1.當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視某一商品時(shí)。2.當(dāng)顧客觸

2、摸商品時(shí)。3.當(dāng)顧客的眼睛在搜索時(shí)。4.當(dāng)顧客與導(dǎo)購員目光相碰時(shí)。5.當(dāng)顧客忽然停下腳步時(shí)。三、商品引薦的三、商品引薦的5個(gè)原那么個(gè)原那么1.讓顧客了解和想像商品運(yùn)用時(shí)的情形產(chǎn)品的內(nèi)涵以及代表的精神。2.讓顧客觸摸商品，感受商品。3.讓顧客認(rèn)同商品。4.適當(dāng)多拿同類商品給顧客看，滿足其比較權(quán)衡的心思。5.按公司要求引薦引導(dǎo)，以免顧客埋怨。四、揣摩顧客需求的四、揣摩顧客需求的4種方法種方法 1.觀摩法。主要觀摩動(dòng)作、表情和氣質(zhì)，切忌以貌取人。2.引薦商品法。試探性引薦幾種商品，觀看顧客的反響。3.訊問法。提出幾個(gè)精心設(shè)計(jì)的問題，以了解顧客的真實(shí)想法。4.傾聽法。傾聽顧客對(duì)這種商品的看法，了解顧客

3、的心思，多問開放式的問題，少問封鎖 式的問題。察看望察看望訊問問訊問問傾聽聞傾聽聞分析切分析切仔細(xì)察看顧客，并留意仔細(xì)察看顧客，并留意顧客能否關(guān)注某款商品顧客能否關(guān)注某款商品仔細(xì)傾聽顧客訊問和顧客仔細(xì)傾聽顧客訊問和顧客之間的說話，發(fā)現(xiàn)顧客的之間的說話，發(fā)現(xiàn)顧客的關(guān)注點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)經(jīng)過訊問與顧客交談，經(jīng)過訊問與顧客交談，及時(shí)發(fā)現(xiàn)顧客需求及時(shí)發(fā)現(xiàn)顧客需求要將一切顧客發(fā)出的要將一切顧客發(fā)出的信息經(jīng)過處置和思索信息經(jīng)過處置和思索，結(jié)合閱歷做出判別，結(jié)合閱歷做出判別五、商品引見五、商品引見 NFABE法那法那么么1.針對(duì)顧客的實(shí)踐需求來做商品闡明。2.擅長(zhǎng)效力于多種需求并存的顧客。3.準(zhǔn)確地滿足需求是做好商品

4、闡明的前提。4.商品的保養(yǎng)等后續(xù)任務(wù)，讓顧客的后顧之憂降低。六、勸六、勸 說說 1.對(duì)待顧客要老實(shí)。2.用他最真誠的心感染顧客。3.配合表情動(dòng)作。4.無聲地用眼睛和對(duì)方交流。 七、判別顧客的價(jià)錢接受才干七、判別顧客的價(jià)錢接受才干 n將各類產(chǎn)品按價(jià)錢從低到高擺放，即:左側(cè)低價(jià)，右側(cè)為高價(jià)，中間為中價(jià)主流產(chǎn)品。3+3+3原那么：原那么：n3 3個(gè)提問開放式與選擇式相結(jié)合個(gè)提問開放式與選擇式相結(jié)合n3 3個(gè)擲地有聲的推銷點(diǎn)個(gè)擲地有聲的推銷點(diǎn)n3 3個(gè)本卷須知個(gè)本卷須知3 3個(gè)擲地有聲的推銷點(diǎn)個(gè)擲地有聲的推銷點(diǎn)KSPKSPn例如：配置、款式、價(jià)錢、售后附加例如：配置、款式、價(jià)錢、售后附加價(jià)值等價(jià)值等n

5、如何來挑選？如何來挑選？3 3個(gè)銷售本卷須知：個(gè)銷售本卷須知：n1 1、把握時(shí)間觀念；、把握時(shí)間觀念；n2 2、需求喜歡什么；、需求喜歡什么；n3 3、給顧客一份不測(cè)的驚喜贈(zèng)品等附加價(jià)、給顧客一份不測(cè)的驚喜贈(zèng)品等附加價(jià)值。值。八、要明確報(bào)價(jià)八、要明確報(bào)價(jià) 1.非常果斷，不能猶疑。2.不要對(duì)所報(bào)價(jià)錢進(jìn)展解釋和分辯。3.讓顧客領(lǐng)會(huì)到更大限制的商品價(jià)值。4.只需顧客問到價(jià)錢時(shí)，才干談及價(jià)錢?！跋葍r(jià)值，后價(jià)錢是處置價(jià)錢問題的根本原那么；九、成交的六大良機(jī)九、成交的六大良機(jī)1.當(dāng)顧客忽然不再發(fā)問時(shí)。2.話題集中在某個(gè)商品或 產(chǎn)品的某個(gè)性能上時(shí)。3.停頓講話而假設(shè)有所思時(shí)。4.開場(chǎng)留意價(jià)錢和折扣。5.關(guān)懷售后效力、保養(yǎng)要求時(shí)。6.反復(fù)訊問同一個(gè)問題時(shí)。十、提高成交率六大方法十、提高成交率六大方法 1.引薦單項(xiàng)商品。2.排除法。3.二選一法。4.動(dòng)作訴求。5.感情訴求。6.附加推銷和配套推銷。十一、終了買賣十一、終了買賣1.收取貨款時(shí)，將柜臺(tái)上其他用于比較 的商品拾掇好。2.不再自動(dòng)談及商品。3.當(dāng)著顧客的面清點(diǎn)貨款，唱收唱付。4.首先交給顧客零錢，然后交付商品。