2.3.3拜訪客戶前準(zhǔn)備什么

1、拜訪客戶前準(zhǔn)備什么拜訪客戶前準(zhǔn)備什么新人銜接訓(xùn)練課程目的課程目的 了解拜訪前應(yīng)準(zhǔn)備的內(nèi)容了解拜訪前應(yīng)準(zhǔn)備的內(nèi)容. . 掌握約見方法。掌握約見方法。 通過努力獲得約見客戶的機(jī)會(huì)。通過努力獲得約見客戶的機(jī)會(huì)。 有效應(yīng)對(duì)客戶的拒絕。有效應(yīng)對(duì)客戶的拒絕。本課內(nèi)容本課內(nèi)容 一、約訪前準(zhǔn)備一、約訪前準(zhǔn)備二、約訪二、約訪本課內(nèi)容本課內(nèi)容 一、約訪前準(zhǔn)備一、約訪前準(zhǔn)備二、約訪二、約訪一、約訪前準(zhǔn)備一、約訪前準(zhǔn)備q準(zhǔn)備的目的q心態(tài)準(zhǔn)備q物質(zhì)準(zhǔn)備1. 1. 準(zhǔn)備的目的準(zhǔn)備的目的p 減少正式接觸時(shí)犯錯(cuò)的機(jī)會(huì)減少正式接觸時(shí)犯錯(cuò)的機(jī)會(huì)p 預(yù)期拒絕類型，擬訂回應(yīng)之道預(yù)期拒絕類型，擬訂回應(yīng)之道p 為正式行動(dòng)規(guī)劃行動(dòng)方案為正

2、式行動(dòng)規(guī)劃行動(dòng)方案2. 2. 心態(tài)準(zhǔn)備心態(tài)準(zhǔn)備q愉快的心情q正確的思想對(duì)壽險(xiǎn)意義與功用的認(rèn)同對(duì)公司的認(rèn)同對(duì)自己能力的認(rèn)同3. 3. 物質(zhì)準(zhǔn)備物質(zhì)準(zhǔn)備q個(gè)人準(zhǔn)備q客戶資料準(zhǔn)備q展業(yè)工具準(zhǔn)備3.1 3.1 個(gè)人準(zhǔn)備個(gè)人準(zhǔn)備q禮儀q時(shí)間q行動(dòng)路線3.2 3.2 客戶資料的準(zhǔn)備客戶資料的準(zhǔn)備q本人情況q家庭背景q福利待遇q現(xiàn)有保障3.3 3.3 展業(yè)工具的準(zhǔn)備展業(yè)工具的準(zhǔn)備q展示資料q簽單工具q展業(yè)禮品客戶接納我們的理由客戶接納我們的理由可信度親和力知識(shí)面寬是同類型的人很風(fēng)趣有禮貌公司的信譽(yù)高誠(chéng)懇、專業(yè)說話辦事處處為其著想自信、微笑、態(tài)度積極有共同語言對(duì)其很了解對(duì)其工作挺在行相處融洽 認(rèn)同度本課內(nèi)容本

3、課內(nèi)容 一、約訪前準(zhǔn)備一、約訪前準(zhǔn)備二、約訪二、約訪一、約訪概述一、約訪概述1、約訪的、約訪的目的目的-取得面談的機(jī)會(huì)取得面談的機(jī)會(huì)2、約訪的、約訪的好處好處 節(jié)省時(shí)間節(jié)省時(shí)間 建立形象建立形象 增加成交機(jī)會(huì)增加成交機(jī)會(huì) 二、約訪的方法二、約訪的方法1 1、電話約訪、電話約訪2 2、面對(duì)面約訪、面對(duì)面約訪3 3、信函約訪、信函約訪4 4、電子郵件約訪、電子郵件約訪1 1、電話約訪的、電話約訪的好處好處 方便快捷方便快捷 經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì), ,見效快見效快2 2、電話約訪的、電話約訪的注意事項(xiàng)注意事項(xiàng) 談話技巧和純熟的話術(shù)談話技巧和純熟的話術(shù) 誠(chéng)意和信心誠(chéng)意和信心 記錄工具記錄工具3 3、電話約訪前準(zhǔn)備

4、、電話約訪前準(zhǔn)備 熟讀話術(shù)熟讀話術(shù) 充足的客戶名單充足的客戶名單 準(zhǔn)備物資準(zhǔn)備物資 合適的時(shí)間合適的時(shí)間 選擇安靜的地方選擇安靜的地方, ,不受打擾不受打擾 注意態(tài)度注意態(tài)度, ,心情愉快心情愉快4 4、合適的約訪時(shí)間、合適的約訪時(shí)間5、電話約訪的要點(diǎn)、電話約訪的要點(diǎn)要點(diǎn)：微笑要點(diǎn)：微笑自信自信隨時(shí)記錄隨時(shí)記錄6 6、電話約訪的步驟、電話約訪的步驟寒暄致意寒暄致意自我介紹自我介紹介紹公司介紹公司道明來意道明來意排除異議排除異議提出約見提出約見確認(rèn)約會(huì)確認(rèn)約會(huì)友好道別友好道別步驟一：向準(zhǔn)客戶問好及寒暄致意步驟一：向準(zhǔn)客戶問好及寒暄致意關(guān)關(guān) 鍵：有禮貌鍵：有禮貌目目 的：建立個(gè)人專業(yè)形象的：建立個(gè)

5、人專業(yè)形象步驟二：介紹自己及取得談話時(shí)間的確定步驟二：介紹自己及取得談話時(shí)間的確定目目 的：讓準(zhǔn)客戶對(duì)自己有初步認(rèn)識(shí)的：讓準(zhǔn)客戶對(duì)自己有初步認(rèn)識(shí)步驟三：介紹公司服務(wù)步驟三：介紹公司服務(wù)目目 的：向客戶說明來電的目的的：向客戶說明來電的目的步驟四：道明來意步驟四：道明來意目目 的：說明接洽過程的時(shí)間及對(duì)客戶的好處的：說明接洽過程的時(shí)間及對(duì)客戶的好處步驟五：通過步驟五：通過“二擇其一二擇其一”的方法確定會(huì)面的時(shí)的方法確定會(huì)面的時(shí)間間目目 的：使準(zhǔn)客戶覺得有選擇權(quán)的：使準(zhǔn)客戶覺得有選擇權(quán)步驟六：重申約會(huì)時(shí)間與地點(diǎn)步驟六：重申約會(huì)時(shí)間與地點(diǎn)目目 的：明確與準(zhǔn)客戶約好的時(shí)間的：明確與準(zhǔn)客戶約好的時(shí)間步驟

6、七：禮貌性結(jié)束對(duì)話步驟七：禮貌性結(jié)束對(duì)話關(guān)關(guān) 鍵：有禮貌鍵：有禮貌目目 的：建立個(gè)人專業(yè)形象的：建立個(gè)人專業(yè)形象 1 1、異議種類、異議種類: : 沒有錢沒有錢 沒需要沒需要 沒時(shí)間沒時(shí)間 沒興趣沒興趣七、約訪的異議處理七、約訪的異議處理2 2、異議處理的技巧、異議處理的技巧-LSCPA-LSCPA Listen Listen 用心聆聽用心聆聽 Share Share 尊重理解尊重理解 Clarify Clarify 澄清事實(shí)澄清事實(shí) Present Present 提出方案提出方案 Ask Ask 請(qǐng)求行動(dòng)請(qǐng)求行動(dòng)客戶經(jīng)常提的八種拒絕客戶經(jīng)常提的八種拒絕“請(qǐng)直接在電話里講就可以了請(qǐng)直接在電話

7、里講就可以了”“你把這些資料寄給我好了你把這些資料寄給我好了”“這些時(shí)間我都不方便這些時(shí)間我都不方便”“我有朋友在賣保險(xiǎn)我有朋友在賣保險(xiǎn)”“我沒有能力買保險(xiǎn)我沒有能力買保險(xiǎn)”“你只會(huì)浪費(fèi)自己的時(shí)間你只會(huì)浪費(fèi)自己的時(shí)間”“我真的沒有興趣我真的沒有興趣”“我很忙我很忙”因?yàn)橛袞|西要展示給你看，電話因?yàn)橛袞|西要展示給你看，電話里也很難讓你了解清楚，怕會(huì)浪費(fèi)你里也很難讓你了解清楚，怕會(huì)浪費(fèi)你的時(shí)間。反正我正好服務(wù)這個(gè)地區(qū)，的時(shí)間。反正我正好服務(wù)這個(gè)地區(qū)，你一般是家里還是單位比較方便？你一般是家里還是單位比較方便？請(qǐng)直接在電話里講就可以了請(qǐng)直接在電話里講就可以了我這里資料只有一份，而且資我這里資料只有一

8、份，而且資料里有一些專業(yè)術(shù)語，我覺得當(dāng)面料里有一些專業(yè)術(shù)語，我覺得當(dāng)面講比較好，不知你是星期四上午講比較好，不知你是星期四上午9 9點(diǎn)還是下午點(diǎn)還是下午3 3點(diǎn)比較方便？點(diǎn)比較方便？你把這些資料寄給我好了你把這些資料寄給我好了抱歉我不知你這么忙，可見你是抱歉我不知你這么忙，可見你是很成功的人士。推薦人說不要打擾你很成功的人士。推薦人說不要打擾你太長(zhǎng)時(shí)間，只能花你太長(zhǎng)時(shí)間，只能花你1010分鐘時(shí)間把一分鐘時(shí)間把一些有關(guān)的資訊告訴你，你什么時(shí)間方些有關(guān)的資訊告訴你，你什么時(shí)間方便？只要便？只要1010分鐘即可！分鐘即可！這些時(shí)間我都不方便這些時(shí)間我都不方便你說你朋友在賣保險(xiǎn)，那很好。你說你朋友在賣

9、保險(xiǎn)，那很好。多參考一份建議多參考一份建議, ,應(yīng)該沒壞處應(yīng)該沒壞處, ,張總張總說不要給你壓力說不要給你壓力. .我有朋友在賣保險(xiǎn)我有朋友在賣保險(xiǎn)介紹人說你不太可能買保險(xiǎn)，但向介紹人說你不太可能買保險(xiǎn)，但向你宣傳一些理念是我的責(zé)任，也許我能你宣傳一些理念是我的責(zé)任，也許我能幫你什么忙呢？你一般是家里還是單位幫你什么忙呢？你一般是家里還是單位比較方便？比較方便？ 我沒有能力買保險(xiǎn)我沒有能力買保險(xiǎn)你買不買保險(xiǎn)沒有關(guān)系，我想你買不買保險(xiǎn)沒有關(guān)系，我想說不定我們還能成為朋友呢？說不定我們還能成為朋友呢？.你只會(huì)浪費(fèi)自己的時(shí)間你只會(huì)浪費(fèi)自己的時(shí)間如果你感興趣的話，那才奇怪呢。如果你感興趣的話，那才奇怪呢。世上只有兩種人對(duì)保險(xiǎn)很感興趣，一種世上只有兩種人對(duì)保險(xiǎn)很感興趣，一種是躺在病床上的