銷售人員招聘與面試技巧ppt課件

1、普通招聘流程招聘面試技巧優(yōu)化招聘流程確認(rèn)空缺職位從不同渠道尋覓求職者搜集及挑選求職信人事部門/業(yè)務(wù)部門面試選拔錄用預(yù)備及通知入職引見招聘普通流程職位分析招聘與面試技巧確定空缺職位確定空缺職位人員離任人員離任人員淘汰人員淘汰職位空缺職位空缺渠道擴(kuò)張渠道擴(kuò)張新增渠道新增渠道 他能否真正存在空缺的職位？ 他了解現(xiàn)有員工的技藝與才干嗎？正確發(fā)揚(yáng)他們的作用了嗎？ 他嘗試了各種可以滿足人力資源要求的其它方法了嗎？ 合理的排班 渠道借調(diào) 提早確認(rèn)需求，保證招聘時(shí)間提早確認(rèn)需求，保證招聘時(shí)間職位分析 職位分析是經(jīng)過對(duì)職位的研討，確定該職位的義務(wù)、職責(zé)、與其它職位的關(guān)系以及該種職位的任務(wù)環(huán)境和任職要求。 攜程銷

2、售員的職位分析是什么？職位分析職位分析優(yōu)秀攜程銷售優(yōu)秀攜程銷售特點(diǎn)特點(diǎn)家庭情況相對(duì)較差年齡在23歲左右非本地戶口學(xué)歷不高言語組織和表達(dá)才干 人及溝通才干較好 有組織紀(jì)律性 踏實(shí)勤勞 吃苦耐勞 精神容顏好積極樂觀 抗壓性強(qiáng) 勝利愿望強(qiáng)盼望拿高薪認(rèn)同公司企業(yè)文化 認(rèn)同攜程銷售方式招聘渠道 廣告招聘：報(bào)刊雜志、網(wǎng)絡(luò)、電視等 人員引薦：朋友、內(nèi)部員工引薦 內(nèi)部招聘 從應(yīng)屆生中招聘 職業(yè)引見所與人才交流市場(chǎng) 由一系列與任務(wù)相關(guān)的問題構(gòu)成可靠性和準(zhǔn)確性較非構(gòu)造化面試強(qiáng)主持人易于控制局面面試通常從一樣的問題開場(chǎng)靈敏性不夠如面試人多易被后來應(yīng)試者所掌握例：面試者會(huì)提出探求性的無限制的問題，鼓勵(lì)求職者多談面試沒

3、有應(yīng)遵照的特別方式，說話可向各方向展開可以根據(jù)求職者的最后陳說進(jìn)展追蹤提問比構(gòu)造化面試耗時(shí)時(shí)間長對(duì)面試人的技藝要求高非構(gòu)造式非構(gòu)造式構(gòu)造式構(gòu)造式特特 點(diǎn)點(diǎn) 缺缺 點(diǎn)點(diǎn) 和和 局局 限限 性性 面試方法面試方法 招聘與面試技巧招聘與面試技巧將構(gòu)造式面式與非構(gòu)造式面試結(jié)合起來 混合面試法混合面試法節(jié)約時(shí)間一組人有很好的比較如不再進(jìn)展二次面試，了解的深度較差如：無小組討論 面對(duì)面地溝通， 容易有較深化的了解較耗費(fèi)時(shí)間，可比性較差容易先入為主單獨(dú)面試單獨(dú)面試集面子試集面子試優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn) 缺陷缺陷 面試方法面試方法 招聘與面試技巧招聘與面試技巧集面子試面試考評(píng)維度考評(píng)維度積極性和求職意向籠統(tǒng)氣質(zhì)任務(wù)閱歷和銷

4、售技藝勝利愿望個(gè)人質(zhì)量和心態(tài)對(duì)公司的認(rèn)可度籠統(tǒng)氣質(zhì) 評(píng)價(jià)規(guī)范著裝整潔得體精神好肢體言語得體談吐禮貌普通話規(guī)范聲音明晰提問工程經(jīng)過察看得知求職意向和積極性 評(píng)價(jià)規(guī)范 積極詳細(xì)地自我引見 對(duì)公司有一定了解 情愿做銷售 對(duì)銷售任務(wù)有較深的認(rèn)識(shí) 面試不遲到 提問工程 請(qǐng)您用3分鐘左右時(shí)間作個(gè)自我引見。 您對(duì)攜程了解嗎？經(jīng)過什么渠道了解的？ 吸引您應(yīng)征的興趣是什么？ 您為什么選擇做銷售呢？ 您覺得一個(gè)銷售員應(yīng)該具備哪些才干和素質(zhì)？個(gè)人質(zhì)量和心態(tài) 評(píng)價(jià)維度 自信 可以接受壓力 積極樂觀，心情穩(wěn)定 勤勞踏實(shí)，吃苦耐勞 提問工程 您覺得與其他應(yīng)聘者比較，您有什么優(yōu)勢(shì)？ 您曾經(jīng)遇到過最有挑戰(zhàn)性的問題是什么？為什

5、么覺得是最有挑戰(zhàn)？您是如何應(yīng)對(duì)的？ 您以前的任務(wù)中有哪些方面是缺乏的？ 他喜歡什么的任務(wù)環(huán)境？壓力面試 壓力面試是指有意制造緊張，以了解求職者將如何面對(duì)任務(wù)壓力。面試人經(jīng)過提出生硬的、不禮貌的問題故意使候選人感到不溫馨，針對(duì)某一事項(xiàng)或問題做一連串的發(fā)問，突破沙鍋問究竟，直至無法回答。 目的：確定求職者對(duì)壓力的接受才干、在壓力前的應(yīng)變才干和人際關(guān)系才干。 本卷須知：面試考官需求具備一定的控制才干任務(wù)閱歷和銷售技藝 評(píng)價(jià)規(guī)范 有類似任務(wù)閱歷最正確 任務(wù)穩(wěn)定性好 思緒明晰，表達(dá)流暢 應(yīng)變才干 溝通技巧 提問工程 您以前有過相關(guān)任務(wù)閱歷嗎？ 能簡單引見一下您最近的一份任務(wù)嗎？ 為什么分開原來的公司？

6、您覺得一個(gè)好銷售應(yīng)該具備那些才干？為什么這些很重要？您具備了哪些？ 銷售模擬： 假設(shè)您如今就是攜程的銷售，您怎樣與我們的客戶溝通？對(duì)公司的認(rèn)可度 評(píng)價(jià)維度 認(rèn)可公司 認(rèn)可攜程的銷售方式 提問工程 向應(yīng)聘者引見攜程特殊的銷售方式，看其反響 您能順應(yīng)這種任務(wù)方式嗎？勝利愿望 評(píng)價(jià)維度 希望任務(wù)出色 希望他人做的更好 可以接受挑戰(zhàn)，經(jīng)過努力獲得高薪 提問工程 假設(shè)您所在團(tuán)隊(duì)共5人，您希望本人處在什么位置？ 您希望比同事做的更好嗎？為他您會(huì)怎樣做？面試之前面試之前明確任務(wù)職責(zé)明確任務(wù)職責(zé)詳細(xì)閱讀應(yīng)聘者的簡歷；并想象他能夠的詳細(xì)閱讀應(yīng)聘者的簡歷；并想象他能夠的優(yōu)優(yōu)/ /缺陷缺陷設(shè)計(jì)訊問的問題及順序設(shè)計(jì)訊

7、問的問題及順序面試之中面試之中建立調(diào)和氣氛，協(xié)助應(yīng)聘者緩和心情建立調(diào)和氣氛，協(xié)助應(yīng)聘者緩和心情解釋本次面試的目的、流程、長度解釋本次面試的目的、流程、長度推銷公司推銷公司面試提問，開場(chǎng)問問題面試提問，開場(chǎng)問問題面試傾聽面試傾聽面試終了面試終了面試之后面試之后及時(shí)確定能否錄用及時(shí)確定能否錄用本卷須知面試本卷須知面試前本卷須知 選擇適宜的面試地點(diǎn)選擇適宜的面試地點(diǎn) 盡量選擇公司的辦公室。盡量選擇公司的辦公室。 如個(gè)別地域沒有辦公室，選擇安靜的地方。如個(gè)別地域沒有辦公室，選擇安靜的地方。詳細(xì)告之應(yīng)聘者相關(guān)信息詳細(xì)告之應(yīng)聘者相關(guān)信息 時(shí)間、地點(diǎn)等時(shí)間、地點(diǎn)等明確分工明確分工 假設(shè)面試考官有兩人以上，明

8、確兩人的分工。假設(shè)面試考官有兩人以上，明確兩人的分工。檢查本人能否曾經(jīng)預(yù)備好：檢查本人能否曾經(jīng)預(yù)備好： 儀容儀表儀容儀表 舉止大方舉止大方 談吐和藹談吐和藹面試中留意的問題歡迎候選人，先自我引見，要友好，用簡單的禮儀如握手、淺笑、或簡單應(yīng)付一兩句，“您今天在來的路上有沒有塞車？等。一旦求職者放松下來，就要切入正題。首先要引見面試的目的，所需時(shí)間及您建議如何進(jìn)展，鼓勵(lì)求職者提問。 切入正題切入正題 建立調(diào)和的氣氛建立調(diào)和的氣氛面試中留意的問題妥善地控制整個(gè)過程，讓應(yīng)聘者感遭到公司對(duì)人力資源的注重以及對(duì)杰出的追求。讓應(yīng)聘者感遭到被尊重。了解您的推銷重點(diǎn) 例如：公司的優(yōu)勢(shì)、穩(wěn)定、可靠性；公司的運(yùn)營表

9、現(xiàn)及市場(chǎng)位置；企業(yè)文化；令人激奮的生長方案；公司的遠(yuǎn)景；個(gè)人開展時(shí)機(jī)等。 向應(yīng)聘者向應(yīng)聘者 推銷公司推銷公司 不斷地向應(yīng)聘者傳達(dá)這不斷地向應(yīng)聘者傳達(dá)這樣的訊息：攜程是一個(gè)樣的訊息：攜程是一個(gè)非常棒的任務(wù)環(huán)境非常棒的任務(wù)環(huán)境面試中留意的問題 提問的意義提問的意義 獲得更多的資料獲得更多的資料 查證對(duì)方與任務(wù)有關(guān)的專業(yè)知識(shí)和才干查證對(duì)方與任務(wù)有關(guān)的專業(yè)知識(shí)和才干 討論對(duì)方的看法與意見討論對(duì)方的看法與意見 控制對(duì)話提問的時(shí)間分配控制對(duì)話提問的時(shí)間分配 不要讓本人說得太多。在面試中最好的發(fā)言比例是應(yīng)不要讓本人說得太多。在面試中最好的發(fā)言比例是應(yīng)征者有征者有60%的發(fā)言時(shí)機(jī)，面試主持人占的發(fā)言時(shí)機(jī)，面試

10、主持人占40%。 保證事先預(yù)備的問題都涉及到保證事先預(yù)備的問題都涉及到 在預(yù)備階段設(shè)計(jì)好的問題可以給您一個(gè)普通性的指點(diǎn)。在預(yù)備階段設(shè)計(jì)好的問題可以給您一個(gè)普通性的指點(diǎn)。從求職者的回答中也能夠引發(fā)出另外的問題，可以選從求職者的回答中也能夠引發(fā)出另外的問題，可以選擇那些自然引發(fā)出來的與面試有關(guān)的問題加以跟蹤提擇那些自然引發(fā)出來的與面試有關(guān)的問題加以跟蹤提問。問。 面試中的提問面試中的提問面試中留意的問題開放式問題開放式問題以五個(gè)以五個(gè)WWhy.Where.Who.When.Which，一個(gè)，一個(gè)H(How)等措等措辭開展辭開展對(duì)方不能簡單回答對(duì)方不能簡單回答“Noor“Yes，答案必需明晰，答案必

11、需明晰開放式問題困難提出，大多數(shù)人會(huì)逃避它們，這些問題會(huì)被視為開放式問題困難提出，大多數(shù)人會(huì)逃避它們，這些問題會(huì)被視為刺探，誘惑，或具有要挾性。刺探，誘惑，或具有要挾性。封鎖式問題封鎖式問題這些問題的開場(chǎng)白這些問題的開場(chǎng)白“您能否您能否？“您曾否您曾否？封鎖式問題很難鼓勵(lì)對(duì)方自在發(fā)言，甚至?xí)詾榍舐氄邲]有什么封鎖式問題很難鼓勵(lì)對(duì)方自在發(fā)言，甚至?xí)詾榍舐氄邲]有什么好說的好說的探求現(xiàn)實(shí)的問題探求現(xiàn)實(shí)的問題在面試中最常用的技巧之一；在面試中最常用的技巧之一；可以深化外表，探求現(xiàn)實(shí)的問題，獲取更多的資料；可以深化外表，探求現(xiàn)實(shí)的問題，獲取更多的資料；例：例：“為什么會(huì)這樣？為什么會(huì)這樣？“您說的您說

12、的，實(shí)踐是什么情況？，實(shí)踐是什么情況？ 提問問題的方式提問問題的方式面試中留意的問題 防止不恰當(dāng)?shù)奶釂柗绞剑?終止式 引導(dǎo)式 單項(xiàng)選擇式 多項(xiàng)式 鼓勵(lì)應(yīng)聘者多談，發(fā)言最多的，不是面試考官。 尊重求職者，不要像囚犯那樣審問求職者，不要采取挖苦或漫不經(jīng)心的態(tài)度。 掌握面試時(shí)間，不要讓求職者支配整個(gè)面試，使得您無法問您一切的問題。 提問時(shí)應(yīng)留意的問題提問時(shí)應(yīng)留意的問題面試中留意的問題 用筆記下您所聽到的。 堅(jiān)持目光接觸表示您仍感興趣。 間中點(diǎn)點(diǎn)頭顯示您在留心傾聽。 鼓勵(lì)對(duì)方繼續(xù)說下去用“我明白、“我了解、“真的、“唔，對(duì)、“哦等字眼。 不斷提示本人面試的目的。而不是在聽對(duì)方講故事，聊閑天。 對(duì)任何引

13、起疑惑的內(nèi)容，要求對(duì)方及時(shí)廓清闡明。 在面試過程中的不同階段，總結(jié)剛剛的說話。 防止受第一印象的影響。 傾聽時(shí)堅(jiān)持高度留意力。 面試中傾聽的技巧面試中傾聽的技巧面試中留意的問題 提問和傾聽終了后，您要做三件事：提問和傾聽終了后，您要做三件事： 預(yù)備終了面試：預(yù)備終了面試： 可用這樣的問題讓求職者明白您的意思可用這樣的問題讓求職者明白您的意思“好了，我的問題問完了，對(duì)于任務(wù)和公司，好了，我的問題問完了，對(duì)于任務(wù)和公司，您還有什么要問的嗎？您還有什么要問的嗎？ 多謝對(duì)方來面試，通知對(duì)方何時(shí)會(huì)通知結(jié)果，多謝對(duì)方來面試，通知對(duì)方何時(shí)會(huì)通知結(jié)果，記住要言出必行。記住要言出必行。 在您全部終了這次面試前，

14、趁著信息還比較明在您全部終了這次面試前，趁著信息還比較明晰，趕緊記下您的評(píng)價(jià)意見。晰，趕緊記下您的評(píng)價(jià)意見。 面試終了面試終了面試后留意的問題 根據(jù)面試考評(píng)結(jié)果盡快擇優(yōu)錄用。 馬馬虎虎的人選： 屬“能夠是適當(dāng)人選的類別； 檢討所定的條件，能否過于苛刻 要仔細(xì)思索，能否非作出聘用不可； 任由職位暫時(shí)空缺，直至有更適宜的人選； 寧缺毋濫 提早做好招聘方案，保證招聘時(shí)間優(yōu)化招聘流程優(yōu)化招聘流程1簡化面試流程3共用壓力與鼓勵(lì)4規(guī)范入職手續(xù)2添加渠道觀賞環(huán)節(jié)優(yōu)化招聘流程簡化面試流程簡化面試流程 對(duì)于上?；蚱渌止舅诔鞘械恼衅?由人力資源部或其他引見者初步面試后,便直接由銷售經(jīng)理面試。 對(duì)于只需銷售渠道或辦事處的地方的招聘,原那么上只能由銷售主管以上級(jí)他人員完成。優(yōu)化招聘流程添加渠道觀賞環(huán)節(jié)添加渠道觀賞環(huán)節(jié)人事部面試人事部面試經(jīng)理經(jīng)理/主管面試主管面試公司、崗位培訓(xùn)公司、崗位培訓(xùn)渠道觀賞渠道觀賞志愿判別志愿判別入職、業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)入職、業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)優(yōu)化招聘流程 壓力壓力 告之任務(wù)中能夠出現(xiàn)的問題和困難，包括任務(wù)告之任務(wù)中能夠出現(xiàn)的問題和困難，包括任務(wù)環(huán)境、任務(wù)方式和要求環(huán)境、任務(wù)方式和要求 鼓勵(lì)