2021年房地產(chǎn)銷售策劃方案

1、資料來源：來自本人網(wǎng)絡(luò)整理！祝您工作順利！2021年房地產(chǎn)銷售策劃方案 房地產(chǎn)業(yè)是指;是以土地和建筑物為經(jīng)營對象，從事房地產(chǎn)開發(fā)、建立、經(jīng)營、管理以及修理、裝飾和效勞的集多種經(jīng)濟(jì)活動為一體的綜合性產(chǎn)業(yè)，是具有先導(dǎo)性、根底性、帶動性和風(fēng)險(xiǎn)性的產(chǎn)業(yè)。如今，就來看看以下兩篇關(guān)于房地產(chǎn)銷售的方案吧! 房地產(chǎn)銷售策劃方案 第一節(jié)：銷售策劃方案概述 銷售策劃方案一般指工程銷售階段劃分及促銷策略怎樣支配，工程的銷售價(jià)格怎么走，如何宣揚(yáng)造勢等。 其次節(jié)：銷售策劃方案與工程策劃的區(qū)分 簡潔而言，二者區(qū)分在于工程策劃是綱，銷售策劃方案那么是目，綱舉才能目張。 一、工程銷售方案策劃所包涵內(nèi)容： (一)市場銷售方案調(diào)

2、查 工程特性分析：建筑規(guī)模與風(fēng)格：建筑布局和構(gòu)造：裝修和設(shè)備：功能配置：物業(yè)管理：進(jìn)展商背景：結(jié)論和建議 (二)目的客戶分析 經(jīng)濟(jì)背景：經(jīng)濟(jì)實(shí)力/行業(yè)特征/公司：家庭 文化背景：推廣方式：媒體選擇：創(chuàng)意：表達(dá)方式： (三)價(jià)格定位 理論價(jià)格/成交價(jià)格/租金價(jià)格/價(jià)格策略 (四)入市時(shí)機(jī)：入市姿勢 (五)廣告策略 廣告的階段性劃分：階段性的廣告主題：階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)：廣告效果監(jiān)控 (六)媒介策略 媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費(fèi)用估算 (七)推廣費(fèi)用 現(xiàn)場包裝(營銷中心：示范單位：圍板等)：印刷品(銷售文件：售樓書等)：媒介投放 二、銷售策劃方案所包涵內(nèi)容： (一)銷售現(xiàn)場預(yù)備

3、 (二)銷售代表培訓(xùn) (三)銷售現(xiàn)場管理 (四)房號銷控管理 (四)銷售階段總結(jié) (五)銷售廣告評估 (六)客戶跟進(jìn)效勞 (七)階段性營銷方案調(diào)整 第三節(jié)：銷售策劃方案的內(nèi)容及步驟 一、工程討論，即工程銷售市場銷售策劃方案及銷售情況的討論，具體分析工程的銷售情況：購置人群：承受價(jià)位：購置理由等。 二、市場銷售方案調(diào)研，對全部競爭對手的具體理解，所謂知己知彼：百戰(zhàn)不殆。 三、工程優(yōu)優(yōu)勢分析，針對工程的銷售策劃方案情況做詳盡的客觀分析，并找出支持理由。 四、工程再定位，依據(jù)以上調(diào)研分析，重新整合全部賣點(diǎn)，依據(jù)市場銷售方案需求，做工程市場銷售方案定位的調(diào)整。 五、工程銷售策劃方案思路： (一)銷售手

4、法的差異性。這是要與其它樓盤的營銷手法區(qū)分開來，避開盲目跟隨風(fēng)。 (二)主題思想的統(tǒng)一性。在廣告宣揚(yáng)上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個(gè)明確而統(tǒng)一的主題。 一個(gè)大主題可以分解為假設(shè)干個(gè)小主題，小主題內(nèi)容可以不一樣，但都是為說明大主題效勞的。 (三)操作手法的連接性。首先是操作思想不能斷：前后不能自相沖突。其次是時(shí)間上不能斷，兩次宣揚(yáng)間隔的時(shí)間不能太長。 六、工程銷售策略： (一)工程入市時(shí)機(jī)選擇 抱負(fù)的入市時(shí)機(jī)：我們所說的入市時(shí)機(jī)并不是指時(shí)間概念上的時(shí)機(jī)，而是指依據(jù)自身狀況和市場銷售方案情況來打算什么時(shí)候開頭進(jìn)入市場銷售方案，是賣樓花還是賣現(xiàn)樓;是建到正負(fù)零就開頭賣還是等到封頂再開頭賣;

5、是按部就班：調(diào)整完步伐后再賣還是急連忙忙：倉促上馬;是搶在競爭者前賣還是等人家賣完了再說等等。依據(jù)多年的閱歷和教訓(xùn)一個(gè)工程抱負(fù)的入市姿勢，一般應(yīng)具備： 1：開發(fā)手續(xù)與工程進(jìn)展程度應(yīng)到達(dá)可售的根本要求; 2：你已經(jīng)知道目的客戶是哪些人; 3：你知道你的價(jià)格合適的目的客戶; 4：你已經(jīng)找出工程定位和目的客戶背景之間的諧振點(diǎn); 5：已確定最具震撼力的優(yōu)勢并能使工程有始至終地保持一個(gè)完好統(tǒng)一形象的中心主題; 6：已確定目的客戶更能承受的合理銷售方式; 7：已制定出具競爭力的入市價(jià)格策略; 8：制定合理的銷控表; 9：精打細(xì)算推廣本錢后并制定有效的推廣執(zhí)行方案; 10：組建一支專業(yè)銷售隊(duì)伍并擬定一個(gè)完善

6、培訓(xùn)方案; 11：盡力完善現(xiàn)場氣氛; 12：你的競爭對手還在慢條斯理地等待旺市; 13：其他外部條件也很適宜。 (二)工程廣告宣揚(yáng)方案 當(dāng)我們確定了產(chǎn)品的廣告知求點(diǎn)和廣告基調(diào)后，制定實(shí)在可行的廣告方案便成為實(shí)現(xiàn)最終銷售目的的必要步驟。而一個(gè)可操作的完好的廣告方案通常包括廣告周期的支配，廣告主題的支配，廣告媒體的支配和廣告預(yù)算的編排四個(gè)局部。推廣方案應(yīng)依據(jù)詳細(xì)工程的不同特點(diǎn)，采納不同的傳播渠道與推廣手段，更要綜合各種媒體的不同優(yōu)勢，充分利用時(shí)效長而針對性強(qiáng)的專業(yè)媒體資源，來實(shí)現(xiàn)廣告的最終目的：降低客戶本錢，一切為了銷售! (三)銷售部署 房地產(chǎn)銷售策劃方案的階段性特別強(qiáng)，如何把握整體沖擊力：彈性

7、與節(jié)奏：步驟與策略調(diào)整，表達(dá)了操盤者的掌握場面的力量，同時(shí)往往也打算了整體勝負(fù)。通常銷售部署應(yīng)遵循的幾個(gè)原那么是：保持進(jìn)度與策略節(jié)奏全都預(yù)熱期：開盤期：強(qiáng)銷期：保溫期;防范銷售階段性問題如工期：質(zhì)量：配套等;估算綜合本錢及銷售者影響因素剖析資金積壓、廣告推廣、稅費(fèi)改變等。 第四節(jié)：銷售策劃方案的原那么 一、創(chuàng)新原那么 隨著時(shí)代的進(jìn)展，傳統(tǒng)的房地產(chǎn)銷售理論越來越不適應(yīng)市場銷售方案的要求，更無法為當(dāng)前很多房地產(chǎn)企業(yè)所做的種種創(chuàng)新探究指明方向。從目前房地產(chǎn)企業(yè)的大量營銷理論來看，包括折讓：有獎銷售：先租后買：降低利率等各類措施，大多能產(chǎn)生更劇烈：更快速的反響，能引起消費(fèi)者對房產(chǎn)的留意，這為我們討論買

8、方市場銷售方案條件下的營銷創(chuàng)新理論，供應(yīng)了豐富多彩的素材和極具價(jià)值的思路。 二、資源整合原那么 整合營銷是在營銷環(huán)節(jié)高度專業(yè)化分工的根底上，通過市場銷售方案渠道，圍繞詳細(xì)工程，有多個(gè)專業(yè)性營銷機(jī)構(gòu)形成多種專業(yè)人才互補(bǔ)型：互利型的共同組織，并由其對諸如資金、智能、品牌、社會關(guān)系等房地產(chǎn)營銷相關(guān)要素進(jìn)展整理、組合，形成合力，高效運(yùn)作，從而形成從投資決策到物業(yè)銷售全過程的系統(tǒng)掌握，并進(jìn)而實(shí)現(xiàn)預(yù)定營銷目的的一種新型的：市場銷售方案化的房地產(chǎn)營銷形式，整合營銷克制了一般營銷形式中間強(qiáng)、兩頭弱的缺陷，同時(shí)避開了策劃商與銷售代理商之間各自為政、互不協(xié)調(diào)的場面。整合營銷圍繞詳細(xì)工程進(jìn)展資源整合，進(jìn)步房地產(chǎn)行業(yè)

9、內(nèi)部專業(yè)化分工與協(xié)作，其優(yōu)勢在于、智能互補(bǔ)、利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。 三、系統(tǒng)原那么 房地產(chǎn)營銷策劃是一個(gè)綜合性：系統(tǒng)性的工程，需要在先進(jìn)的營銷理論指導(dǎo)下運(yùn)用各種營銷手段：營銷工具來實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)價(jià)值的兌現(xiàn)，本質(zhì)上是一個(gè)從理解時(shí)市場銷售方案：熟知市場銷售方案到推廣市場銷售方案的過程，其中心是顧客。顧客的需求千差萬別，注定房地產(chǎn)營銷策劃從單一化趨向全面化，營銷效勞從注重外表趨向追求內(nèi)涵。它不僅要表達(dá)物業(yè)特征，還要表達(dá)市場銷售方案特征和消費(fèi)習(xí)慣及進(jìn)展要求，表達(dá)市場銷售方案的要求。 房地產(chǎn)營銷首先應(yīng)從產(chǎn)品做起，從進(jìn)步樓盤綜合素養(yǎng)做起，從滿足消費(fèi)者的需求做起。區(qū)域細(xì)分：客戶細(xì)分：功能細(xì)分愈趨深化，人本主義思想

10、開頭表達(dá)。重視綠化：增加智能化設(shè)施：集中供熱和供飲用水：建立底層架空：錯(cuò)層：大采光凸出窗臺：陽光客廳：可挪動透光屋頂：自動報(bào)警系統(tǒng)：架設(shè)空中走廊：供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)效勞：營造學(xué)問家園.可謂名目繁多，層出不窮，這種暗合市場銷售方案需求進(jìn)展趨勢的賣點(diǎn)一經(jīng)發(fā)布，就能掀起新一輪的熱銷。創(chuàng)新大大豐富了營銷策劃的內(nèi)涵，也進(jìn)一步證明、在買方市場銷售方案下，只有以人的需求為本，深化市場銷售方案：把握市場銷售方案，制定實(shí)在可行的營銷方案，才有在劇烈競爭中脫穎而出的盼望。 四、可操作性原那么 銷售策劃方案不能脫離社會現(xiàn)實(shí)。策劃時(shí)肯定要考慮國情：民情和民風(fēng)，充分考慮操作中可能會遇到的種種困難，制定好相應(yīng)的應(yīng)對措施。與政府部門

11、或權(quán)威部門合作可以大大降低操作難度，進(jìn)步策劃勝利率。 第五節(jié)：檢驗(yàn)銷售策劃方案的成果 隨著市場銷售方案競爭態(tài)勢的不斷進(jìn)展，各種冗雜的因素對銷售策劃方案的進(jìn)展都會產(chǎn)生影響，有可能銷售策劃方案的初始定位已經(jīng)不符合當(dāng)前的現(xiàn)實(shí)情況，那就必需對策劃進(jìn)展重新定位。重新定位的重點(diǎn)仍舊是遵循對于消費(fèi)心理和競爭態(tài)勢的精確把握，同時(shí)對于消費(fèi)需求以及市場銷售方案進(jìn)展的趨勢都要有清楚、精確地推斷，如此才能保證策劃定位的穩(wěn)定性，否那么策劃定位的不斷變動將會影響到工程價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。因此，銷售策劃方案定位或重新定位的原那么都在于：保持穩(wěn)定，動態(tài)調(diào)整。要做到這點(diǎn)，就要避開銷售策劃方案定位發(fā)生大的動亂，也就必需依靠專業(yè)的銷售策劃

12、方案指數(shù)評估體系，盡量使工程保持安康的銷售狀態(tài)。 房地產(chǎn)營銷推廣手段大全 一、推廣渠道： 1. 報(bào)紙廣告、夾報(bào) 2. 戶外廣告 3. 出租車、公交車廣告：車身、拉手、椅背廣告 4. 網(wǎng)絡(luò)廣告 5. 短信廣告 6. 火車插卡廣告 7. 轎箱廣告 8. 巡展 9. 現(xiàn)場圍墻、樓體條幅、燈光字、導(dǎo)示牌 10. 候車亭廣告 11. 派單 12. 單面廣告：酒店、酒樓、銀行、加油站、門票、船票、信譽(yù)卡、超市賬單等 13. 臺墊紙廣告 14. dm直郵 15. 電梯口分眾傳媒 16. 媒體雜志 17. 電影電視、電臺廣告 18. 地鐵廣告 19. 空中載體：汽球、直升機(jī)廣告 二、公關(guān)活動 1. 人脈活動：

13、老帶新、圈子營銷 2. 抽獎 3. 論壇講座 4. 新聞發(fā)布會 5. 婚紗攝影：婚禮講座、新娘化裝禮儀現(xiàn)場詢問 6. 登山活動 7. 名車試駕 8. 旅游：國外旅游、醇香假日、游園 9. 產(chǎn)品展現(xiàn)會、產(chǎn)品鑒賞會 10. 名人空間方案 11. 插花節(jié)、風(fēng)情節(jié)、文化節(jié)、水果節(jié)、南瓜節(jié) 12. 勵(lì)志演講：瘋狂英語、名人演講 13. 試住活動、酒會、舞會、會員會 14. 行業(yè)、商會聯(lián)誼活動 15. 大型文化活動：選美、選秀、名車展 16. 慈善、贊助活動 17. 消遣活動：撲克牌、情侶派對 18. 免費(fèi)看樓車 19. 無理由退房、返租回購 20. 房交會參展 21. 名人代言、頒獎 三、促銷手法 1、

14、單刀直入式： 方式：折扣優(yōu)待、特價(jià)單位、送車、送車位、送保險(xiǎn)、現(xiàn)場抽獎、有獎嬉戲、送裝修、送電器、送管理費(fèi)、有價(jià)票券等。 2、細(xì)水長流式： 方式：會員卡、貴賓卡 3、溫火靚湯式： 方式：長期展銷廳、巡回展現(xiàn) 4、文化侵略式： 方式：社區(qū)文化、冠名贊助各類社會活動，如音樂會、電視劇、專欄節(jié)目等。 5、盛裝舞會式： 方式：房地產(chǎn)展銷會，如春交會、秋交會、港交會、住交會。 6、溫馨節(jié)日式 方式：各種節(jié)日，如情人節(jié)、婦女節(jié)、母親節(jié)、國慶節(jié)、中秋節(jié)、圣誕節(jié)等。 四、購房客戶消費(fèi)心理分析 要想更好地把握客戶需求，進(jìn)而更好地滿足客戶需求，必需對客戶的心理有足夠的理解。因?yàn)樾闹淞艘粋€(gè)人的思想、意志，同樣也支

15、配了一個(gè)人的購置行為。 俗語云：攻心為上，因此，經(jīng)營策劃和銷售都要緊緊圍繞客戶的心綻開。 同樣，透析客戶心理睬對把握客戶心理和客戶心理規(guī)律有極大的關(guān)心，對進(jìn)步銷售人員質(zhì)素有也很大關(guān)心。 1、女性消費(fèi)群分析 職業(yè)女性的消費(fèi)需求已日漸超過男性。 相對缺乏理性 與男性相比，女性對物業(yè)選擇更具有感性、易受別人左右的特點(diǎn)。購置意識、消費(fèi)方式也很簡單在女性消費(fèi)之間傳播并互相影響。 忌妒心 一般來說，女性思慮更細(xì)，很簡單被引發(fā)忌妒心，攀比心理比擬劇烈，在生活追求上易與周邊熟人比擬。但對于學(xué)問文化程度較高的女性來說，這一點(diǎn)并不是很明顯。 2、單身貴族消費(fèi)群 白領(lǐng)階層的消費(fèi)意識隨著社會進(jìn)步進(jìn)展快速，單身一族對住

16、宅物業(yè)要求日益劇烈，對住宅的功能要求較高。該群體多為高收入、高學(xué)歷的單身者。 由于多是學(xué)問階層的消費(fèi)者，所以對物業(yè)的要求相對苛刻，有時(shí)愿花較多的錢，也不愿買回廉價(jià)粗糙的物業(yè)。 要求稀有、精致 由于單身貴族們獨(dú)立獨(dú)行的意識較強(qiáng)，對寶貴、稀有、精致的物業(yè)有深厚愛好，以表達(dá)其貴族風(fēng)范。 理性不受折扣影響 他們的購置理性，冷靜而客觀，對大減價(jià)方式不屑一顧。他們更信任專家，與這類客戶接觸要把握足夠的專業(yè)學(xué)問，并力求表現(xiàn)得高雅而富有內(nèi)涵。 3、老年消費(fèi)群 中國老年人消費(fèi)市場日益擴(kuò)大，其消費(fèi)心理和消費(fèi)力量與年輕人相比，更加理性和開放，尤其是在古城綿陽，隨著人口老齡化的加快，老年人的消費(fèi)勁資源會比擬充裕。 (

17、1)經(jīng)濟(jì)自主獨(dú)立 現(xiàn)代都市里學(xué)問型老人已根本脫離了要子女代勞的傳統(tǒng)，在選擇住宅物業(yè)時(shí)喜愛按自己的意志和愛好。 (2)看法慎重 老年人多在金錢用法時(shí)慎重當(dāng)心，不會過分的浪費(fèi)，除特別例子外。 4、本地居民消費(fèi)群 本地居民較多，他們是極有購置力量的，是不行無視的客戶群體。 (1)投資心理 由于該群體是在綿陽進(jìn)展機(jī)遇下致富的，多有自己物業(yè)在出租，收益非淺，投資意識強(qiáng)，但是屬自己的土地已越來越少，擁有物業(yè)有限，在持有大量貨幣的狀況下，再投資空間只有商品房，如住宅、商服等。 (2)追求現(xiàn)代生活方式 雖然這些群體擁有大量的自己物業(yè)，但由于設(shè)計(jì)落后，配套有限，居住環(huán)境差等因素，使他們對現(xiàn)人都市生活憧憬，由于文

18、化素養(yǎng)有限，附庸風(fēng)雅心理較重，因此高檔住宅小區(qū)對他們的誘惑力較大。 5、老板一族 是老板不肯定是企業(yè)家，據(jù)最近的統(tǒng)計(jì)資料顯示，中國私營企業(yè)家中，農(nóng)民出身的占70%。因此這一群體素養(yǎng)差異性較大，有文化素養(yǎng)高的，也有沒有文化的，但多數(shù)是指有較強(qiáng)消費(fèi)力量，擁有大量財(cái)寶 ，但文化素養(yǎng)較差的一族。對于這一族，價(jià)格越高，廣告做得越多，包裝得越多的樓盤才最能成為他們夸耀的根據(jù)，也是他們購房的打算因素。 (1)夸耀心理 由于該群體有大量財(cái)寶，已超出一般市民的消費(fèi)心理，選擇物業(yè)時(shí)，要表達(dá)其高檔身份，以示自己與常人不一樣的差異性，故樓盤標(biāo)榜的越高檔越好。 (2)附庸風(fēng)雅心理 盡管該群體文化素養(yǎng)較差，但擁有大量財(cái)寶，可呼風(fēng)喚雨，追求時(shí)麾、現(xiàn)代，附庸風(fēng)雅心理較重，喜愛用文化包裝自己。 (3)要面子心理 由于這些群體的富有，到處要表達(dá)身份，因此，在購置物業(yè)時(shí)，好面子心理較重。此種心理是可以利用的。 6、企業(yè)家 企業(yè)家與老板是