成人自考《談判與推銷技巧》考試試題（含答案）

1、成人自考談判與推銷技巧考試試題（含答案）（考試時(shí)間120分鐘 滿分100分）注意事項(xiàng)：(1) 考生應(yīng)嚴(yán)格遵守考場(chǎng)規(guī)則，得到監(jiān)考人員指令后方可答題(2) 考生拿到試卷后應(yīng)首先填寫好各項(xiàng)要求內(nèi)容。(3) 用藍(lán)、黑色圓珠筆或鋼筆把答案寫在要求位置上。(4) 將身份證、學(xué)生證放在桌子的右上角，兩證必需齊全。一、單選題 （共20題，共40分）1.從談判每一方的角度來(lái)看其利益都有改進(jìn)，一方的利益的増加并不是來(lái)自另一方利益的損失，指的是（）A.囚徒困境B.雙贏C.聯(lián)合收益D.非贏即輸正確答案： C2.利用尺度考評(píng)法測(cè)評(píng)工作能力時(shí)，如是有較強(qiáng)的工作技能，能主動(dòng)開(kāi)發(fā)新客戶，時(shí)常有建設(shè)性的意見(jiàn)，則給予（）A. 9

2、0 分以上B.80 分 89 分C.70 分 79 分D.60 分69 分正確答案： B3.在談判中威脅對(duì)手，這屬于談判中的（）A.利益沖突B.結(jié)構(gòu)性沖突C.價(jià)值沖突D.關(guān)系沖突正確答案： B4.總代理與批發(fā)商之間進(jìn)貨價(jià)格差異屬于（）A.水平渠道沖突B.垂直渠道沖突C.交叉渠道沖突D.多渠道沖突正確答案： B5.談判標(biāo)的又稱（）A.談判主體B.談判客體C.談判環(huán)境D.談判信息正確答案： B6.在商務(wù)談判過(guò)程中，預(yù)示談判各方交易合作過(guò)程的開(kāi)始是（）A.談判準(zhǔn)備B.簽訂協(xié)議C.談判磋商D.談判開(kāi)局正確答案： B7.構(gòu)成談判力來(lái)源的主要因素不包括（）A.補(bǔ)償B.交換C.知識(shí)D.烕脅正確答案： D8.

3、對(duì)談判者從達(dá)不成協(xié)議的替代選擇中所獲得的價(jià)值衡量被稱為是（）A.保留價(jià)格B.交易價(jià)格C.期望價(jià)格D.底線價(jià)格正確答案： A9.談判人員素質(zhì)結(jié)構(gòu)的核心層是（）A.才B.學(xué)C.識(shí)D.體正確答案： C10.下列選頂中，不屬于談判團(tuán)隊(duì)成員的是（）A.主談人B.談判負(fù)責(zé)人C.陪談人D.后勤人員正確答案： D11.在談判的價(jià)格磋商中，賣方可能會(huì)說(shuō)： “你們期待多少折扣?” 這種陳述屬于有效威脅特征的（）A.終結(jié)性B.具體性C.抽象性D.表述的清晰性正確答案： C12.在跨文化談判中，更習(xí)慣釆用較直接溝通方式的國(guó)家是（）A.法國(guó)B.美國(guó)C.日本D.俄羅斯正確答案： B13.以下選頂中，不屬于成功推銷人員的外

4、在特征的是（）A.整潔的儀表B.清晰的談吐C.處變不驚D.全力以赴正確答案： D14.推銷人員應(yīng)把自己看成是 “販賣幸福”的人。這說(shuō)明理想的推銷人員應(yīng)具備（）A.強(qiáng)烈的敬業(yè)精神B.寬廣的知識(shí)面C.良好的服務(wù)態(tài)度D.敏銳的觀察能力正確答案： A15.適用于產(chǎn)品類型較多，技術(shù)性強(qiáng)的推銷人員的組織結(jié)構(gòu)是（）A.區(qū)域式結(jié)構(gòu)B.顧客式結(jié)構(gòu)C.產(chǎn)品式結(jié)構(gòu)D.復(fù)合式結(jié)構(gòu)正確答案： C16.從對(duì)銷售機(jī)會(huì)的認(rèn)識(shí)程度上來(lái)看，可將其劃分為（）A.偶然性銷售機(jī)會(huì)和非偶然性銷售機(jī)會(huì)B.戰(zhàn)略性銷售機(jī)會(huì)和戰(zhàn)術(shù)性銷售機(jī)會(huì)C.潛在的銷售機(jī)會(huì)和顯露的銷售機(jī)會(huì)D.政治性銷售機(jī)會(huì)和非政治性銷售機(jī)會(huì)正確答案： A17.竄貨的表現(xiàn)形式不

5、包括（）A.良性竄貨B.惡性竄貨C.自然性竄貨D.偶然性竄貨正確答案： D18.很多賣場(chǎng)都有折扣價(jià)簽、贈(zèng)品展示和現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)，這主要說(shuō)明終端陳列應(yīng)注意（）A.產(chǎn)品陳列B.附屬性廣告C.分銷設(shè)備D.信息傳遞正確答案： D19.企業(yè)管理層錯(cuò)誤地理解了顧客對(duì)服務(wù)質(zhì)量的預(yù)期，這種影響服務(wù)質(zhì)量的差距被稱為（）A.服務(wù)質(zhì)量感知差距B.質(zhì)量方面的標(biāo)準(zhǔn)差距C.供方信息傳播差距D.管理層認(rèn)識(shí)差距正確答案： D20.許多大的零售商都要求她們的供應(yīng)商就訂單、發(fā)票以及裝運(yùn)通知單等方面與其進(jìn)行充分的交流。這反映了渠道沖突原因中（）A.溝通困難B.感知偏差C.目標(biāo)不相容D.角色失稱正確答案： A二、多選題 （共5題，共1

6、0分）1.下列選頂中，屬于廣義的談判利益的有（）A.利潤(rùn)空間B.投資回報(bào)C.改進(jìn)彼此的關(guān)系D.遵循平等的原則E.增進(jìn)社會(huì)福利正確答案： CDE2.下列有關(guān)談判的說(shuō)法中，正確的有（）A.談判是談判者創(chuàng)造價(jià)值的合作過(guò)程B.談判是談判者索取價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程C.談判沖突產(chǎn)生的真正原因是溝通不充分D.談判中的合作是必然存在的E.談判就是非贏即輸正確答案： ABD3.下列有關(guān)談判者保留價(jià)格的說(shuō)法中， 正確的有（）A.買方的保留價(jià)格是買方的最低出價(jià)B.買方的保留價(jià)格是買方的最高出價(jià)C.賣方的保留價(jià)格是賣方的最高售價(jià)D.賣方的保留價(jià)格是賣方的最低售價(jià)E.談判者保留價(jià)格是臨界價(jià)格正確答案： BDE4.影響談判的環(huán)

7、境因素有（）A.政治、法律環(huán)境B.社會(huì)文化環(huán)境C.自然環(huán)境D.市場(chǎng)環(huán)境E.技術(shù)環(huán)境正確答案： ABDE5.談判的溝通要素包括（）A.傳播關(guān)系B.傳播行為C.傳播符號(hào)D.傳播媒介E.傳播對(duì)象正確答案： ABCD三、問(wèn)答題 （共5題，共40分）1.簡(jiǎn)述評(píng)估談判者利益的步驟。正確答案：(1)詳細(xì)列出談判事項(xiàng)，確認(rèn)隱含于事項(xiàng)、議題中的種種談判者利益(2)對(duì)于毎一種事項(xiàng)、議題，詳細(xì)列出實(shí)現(xiàn)利益的最好和最差的力案，以界定毎個(gè)事項(xiàng)的利益變動(dòng)幅度(3)權(quán)衡各種事項(xiàng)、利益之間的相對(duì)重要性(4)隨著掌握信息的不斷增多，相應(yīng)地改變、修正不同利益之間的相對(duì)重要性2.簡(jiǎn)述談判力與談判空間之間的關(guān)系。正確答案：(1)談判者擁有談判力將會(huì)有力地改變談判空間;(2)談判空間的改變與最終協(xié)議之間并沒(méi)有一個(gè)確定無(wú)疑的閑果關(guān)系;(3)談判空間的改變并不等于達(dá)成有利的談判協(xié)議。3.簡(jiǎn)述讓步策略的實(shí)施步驟。正確答案：(1)比較讓步與不讓步的預(yù)期損益;(2)確定讓步方式;(3)選擇讓步時(shí)機(jī);(4)衡量讓步結(jié)果。4.制造談判僵局的技巧有哪些?正確答案：(1)在制造僵局之前，應(yīng)考慮自己是否有順利地打破僵局的能力;(2)能夠從對(duì)方行為中找到某些僵局形成的原因;(3)確保僵局的形成不是