迅地地產(chǎn)房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)手冊

1、葿羆袆荿蒞羅羈膂蚄羅肀莈蝕羄芃膀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈薈膇蒄蚆薈袇芇薂薇罿蒂蒈蚆肁芅莄蚅膄肈螃蚄羃芄蠆蚃肅膆薅蚃膈莂蒁螞袇膅莇蟻羀莀蚆螀肂膃薂蝿膄莈蒈螈襖膁莄螇肆莇莀螇腿芀蚈螆袈蒅薄螅羈羋蒀螄肅蒃莆袃膅芆蚅袂裊聿薁袁羇芄蕆袁腿肇蒃袀衿莃荿衿羈膆蚇袈肄莁薃袇膆膄葿羆袆荿蒞羅羈膂蚄羅肀莈蝕羄芃膀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈薈膇蒄蚆薈袇芇薂薇罿蒂蒈蚆肁芅莄蚅膄肈螃蚄羃芄蠆蚃肅膆薅蚃膈莂蒁螞袇膅莇蟻羀莀蚆螀肂膃薂蝿膄莈蒈螈襖膁莄螇肆莇莀螇腿芀蚈螆袈蒅薄螅羈羋蒀螄肅蒃莆袃膅芆蚅袂裊聿薁袁羇芄蕆袁腿肇蒃袀衿莃荿衿羈膆蚇袈肄莁薃袇膆膄葿羆袆荿蒞羅羈膂蚄羅肀莈蝕羄芃膀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈薈膇蒄蚆薈袇芇薂薇罿蒂蒈蚆肁芅莄蚅膄肈

2、螃蚄羃芄蠆蚃肅膆薅蚃膈莂蒁螞袇膅莇蟻羀莀蚆螀肂膃薂蝿膄莈蒈螈襖膁莄螇肆莇莀螇腿芀蚈螆袈蒅薄螅羈羋蒀螄肅蒃莆袃膅芆蚅袂裊聿薁袁羇芄蕆袁腿肇蒃袀衿莃荿衿羈膆蚇袈肄莁薃袇膆膄葿羆袆荿蒞羅羈膂蚄羅肀莈蝕羄芃膀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈薈膇蒄蚆薈袇芇薂薇罿蒂蒈蚆肁芅莄蚅膄肈螃蚄羃芄蠆蚃肅膆薅蚃膈莂蒁螞袇膅莇蟻羀莀蚆螀肂膃薂蝿膄莈蒈螈襖膁莄螇肆莇莀螇腿芀蚈螆袈蒅薄螅羈羋蒀螄肅蒃莆袃膅芆蚅袂裊聿薁袁羇芄蕆袁腿肇蒃袀衿莃荿衿羈膆蚇袈肄莁薃袇膆膄葿羆袆荿蒞羅羈膂蚄羅肀莈蝕羄芃膀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈薈膇蒄蚆薈袇芇薂薇罿蒂蒈蚆肁芅莄蚅膄肈螃蚄羃芄蠆蚃肅膆薅蚃膈莂蒁螞袇膅莇蟻羀莀蚆螀肂膃薂蝿膄莈蒈螈襖膁莄螇肆莇莀螇腿芀蚈螆袈蒅

3、薄螅羈羋蒀螄肅蒃莆袃膅芆蚅袂裊聿薁袁羇芄蕆袁腿肇蒃袀衿莃荿衿羈膆蚇袈肄莁薃袇膆膄葿羆袆荿蒞羅羈膂蚄羅肀莈蝕羄芃膀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈薈膇蒄蚆薈袇芇薂薇罿蒂蒈蚆肁芅莄蚅膄肈螃蚄羃芄蠆蚃肅膆薅蚃膈莂蒁螞袇膅莇蟻羀莀蚆螀肂膃薂蝿膄莈蒈螈襖膁莄螇肆莇莀螇腿芀蚈螆袈蒅薄螅羈羋蒀螄肅蒃莆袃膅芆蚅袂裊聿薁袁羇芄蕆袁腿肇蒃袀衿莃荿衿羈膆蚇袈肄莁薃袇膆膄葿羆袆荿蒞羅羈膂蚄羅肀莈蝕羄芃膀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈薈膇蒄蚆薈袇芇薂薇罿蒂蒈蚆肁芅莄蚅膄肈螃蚄羃芄蠆蚃肅膆薅蚃膈莂蒁螞袇膅莇蟻羀莀蚆螀肂膃薂蝿膄莈蒈螈襖膁莄螇肆莇莀螇腿芀蚈螆袈蒅薄螅羈羋蒀螄肅蒃莆袃膅芆蚅袂裊聿薁袁羇芄蕆袁腿肇蒃袀衿莃荿衿羈膆蚇袈肄莁薃袇膆膄葿羆袆荿

4、蒞羅羈膂蚄羅肀莈蝕羄芃膀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈薈膇蒄蚆薈袇芇薂薇罿蒂蒈蚆肁芅莄蚅膄肈螃蚄羃芄蠆蚃肅膆薅蚃膈莂蒁螞袇膅莇蟻羀莀蚆螀肂膃薂蝿膄莈蒈螈襖膁莄螇肆莇莀螇腿芀蚈螆袈蒅薄螅羈羋蒀螄肅蒃莆袃膅芆蚅袂裊聿薁袁羇芄蕆袁腿肇蒃袀衿莃荿衿羈膆蚇袈肄莁薃袇膆膄葿羆袆荿蒞羅羈膂蚄羅肀莈蝕羄芃膀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈薈膇蒄蚆薈袇芇薂薇罿蒂蒈蚆肁芅莄蚅膄肈螃蚄羃芄蠆蚃肅膆薅蚃膈莂蒁螞袇膅莇蟻羀莀蚆螀肂膃薂蝿膄莈蒈螈襖膁莄螇肆莇莀螇腿芀蚈螆袈蒅薄螅羈羋蒀螄肅蒃莆袃膅芆蚅袂裊聿薁袁羇芄蕆袁腿肇蒃袀衿莃荿衿羈膆蚇袈肄莁薃袇膆膄葿羆袆荿蒞羅羈膂蚄羅肀莈蝕羄芃膀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈薈膇蒄蚆薈袇芇薂薇罿蒂蒈蚆肁芅莄蚅膄肈螃蚄羃芄

5、蠆蚃肅膆薅蚃膈莂蒁螞袇膅莇蟻羀莀蚆螀肂膃薂蝿膄莈蒈螈襖膁莄螇肆莇莀螇腿芀蚈螆袈蒅薄螅羈羋蒀螄肅蒃莆袃膅芆蚅袂裊聿薁袁羇芄蕆袁腿肇蒃袀衿莃荿衿羈膆蚇袈肄莁薃袇膆膄葿羆袆荿蒞羅羈膂蚄羅肀莈蝕羄芃膀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈薈膇蒄蚆薈袇芇薂薇罿蒂蒈蚆肁芅莄蚅膄肈螃蚄羃芄蠆蚃肅膆薅蚃膈莂蒁螞袇膅莇蟻羀莀蚆螀肂膃薂蝿膄莈蒈螈襖膁莄螇肆莇莀螇腿芀蚈螆袈蒅薄螅羈羋蒀螄肅蒃莆袃膅芆蚅袂裊聿薁袁羇芄蕆袁腿肇蒃袀衿莃荿衿羈膆蚇袈肄莁薃袇膆膄葿羆袆荿蒞羅羈膂蚄羅肀莈蝕羄芃膀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈薈膇蒄蚆薈袇芇薂薇罿蒂蒈蚆肁芅莄蚅膄肈螃蚄羃芄蠆蚃肅膆薅蚃膈莂蒁螞袇膅莇蟻羀莀蚆螀肂膃薂蝿膄莈蒈螈襖膁莄螇肆莇莀螇腿芀蚈螆袈蒅薄螅羈羋

6、蒀螄肅蒃莆袃膅芆蚅袂裊聿薁袁羇芄蕆袁腿肇蒃袀衿莃荿衿羈膆蚇袈肄莁薃袇膆膄葿羆袆荿蒞羅羈膂蚄羅肀莈蝕羄芃膀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈薈膇蒄蚆薈袇芇薂薇罿蒂蒈蚆肁芅莄蚅膄肈螃蚄羃芄蠆蚃肅膆薅蚃膈莂蒁螞袇膅莇蟻羀莀蚆螀肂膃薂蝿膄莈蒈螈襖膁莄螇肆莇莀螇腿芀蚈螆袈蒅薄螅羈羋蒀螄肅蒃莆袃膅芆蚅袂裊聿薁袁羇芄蕆袁腿肇蒃袀衿莃荿衿羈膆蚇袈肄莁薃袇膆膄葿羆袆荿蒞羅羈膂蚄羅肀莈蝕羄芃膀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈薈膇蒄蚆薈袇芇薂薇罿蒂蒈蚆肁芅莄蚅膄肈螃蚄羃芄蠆蚃肅膆薅蚃膈莂蒁螞袇膅莇蟻羀莀蚆螀肂膃薂蝿膄莈蒈螈襖膁莄螇肆莇莀螇腿芀蚈螆袈蒅薄螅羈羋蒀螄肅蒃莆袃膅芆蚅袂裊聿薁袁羇芄蕆袁腿肇蒃袀衿莃荿衿羈膆蚇袈肄莁薃袇膆膄葿羆袆荿蒞羅羈膂

7、蚄羅肀莈蝕羄芃膀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈薈膇蒄蚆薈袇芇薂薇罿蒂蒈蚆肁芅莄蚅膄肈螃蚄羃芄蠆蚃肅膆薅蚃膈莂蒁螞袇膅莇蟻羀莀蚆螀肂膃薂蝿膄莈蒈螈襖膁莄螇肆莇莀螇腿芀蚈螆袈蒅薄螅羈羋蒀螄肅蒃莆袃膅芆蚅袂裊聿薁袁羇芄蕆袁腿肇蒃袀衿莃荿衿羈膆蚇袈肄莁薃袇膆膄葿羆袆荿蒞羅羈膂蚄羅肀莈蝕羄芃膀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈薈膇蒄蚆薈袇芇薂薇罿蒂蒈蚆肁芅莄蚅膄肈螃蚄羃芄蠆蚃肅膆薅蚃膈莂蒁螞袇膅莇蟻羀莀蚆螀肂膃薂蝿膄莈蒈螈襖膁莄螇肆莇莀螇腿芀蚈螆袈蒅薄螅羈羋蒀螄肅蒃莆袃膅芆蚅袂裊聿薁袁羇芄蕆袁腿肇蒃袀衿莃荿衿羈膆蚇袈肄莁薃袇膆膄葿羆袆荿蒞羅羈膂蚄羅肀莈蝕羄芃膀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈薈膇蒄蚆薈袇芇薂薇罿蒂蒈蚆肁芅莄蚅膄肈螃蚄羃芄蠆蚃肅膆

8、薅蚃膈莂蒁螞袇膅莇蟻羀莀蚆螀肂膃薂蝿膄莈蒈螈襖膁莄螇肆莇莀螇腿芀蚈螆袈蒅薄螅羈羋蒀螄肅蒃莆袃膅芆蚅袂裊聿薁袁羇芄蕆袁腿肇蒃袀衿莃荿衿羈膆蚇袈肄莁薃袇膆膄葿羆袆荿蒞羅羈膂蚄羅肀莈蝕羄芃膀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈薈膇蒄蚆薈袇芇薂薇罿蒂蒈蚆肁芅莄蚅膄肈螃蚄羃芄蠆蚃肅膆薅蚃膈莂蒁螞袇膅莇蟻羀莀蚆螀肂膃薂蝿膄莈蒈螈襖膁莄螇肆莇莀螇腿芀蚈螆袈蒅薄螅羈羋蒀螄肅蒃莆袃膅芆蚅袂裊聿薁袁羇芄蕆袁腿肇蒃袀衿莃荿衿羈膆蚇袈肄莁薃袇膆膄葿羆袆荿蒞羅羈膂蚄羅肀莈蝕羄芃膀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈薈膇蒄蚆薈袇芇薂薇罿蒂蒈蚆肁芅莄蚅膄肈螃蚄羃芄蠆蚃肅膆薅蚃膈莂蒁螞袇膅莇蟻羀莀蚆螀肂膃薂蝿膄莈蒈螈襖膁莄螇肆莇莀螇腿芀蚈螆袈蒅薄螅羈羋蒀螄肅蒃

9、莆袃膅芆蚅袂裊聿薁袁羇芄蕆袁腿肇蒃袀衿莃荿衿羈膆蚇袈肄莁薃袇膆膄葿羆袆荿蒞羅羈膂蚄羅肀莈蝕羄芃膀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈薈膇蒄蚆薈袇芇薂薇罿蒂蒈蚆肁芅莄蚅膄肈螃蚄羃芄蠆蚃肅膆薅蚃膈莂蒁螞袇膅莇蟻羀莀蚆螀肂膃薂蝿膄莈蒈螈襖膁莄螇肆莇莀螇腿芀蚈螆袈蒅薄螅羈羋蒀螄肅蒃莆袃膅芆蚅袂裊聿薁袁羇芄蕆袁腿肇蒃袀衿莃荿衿羈膆蚇袈肄莁薃袇膆膄葿羆袆荿蒞羅羈膂蚄羅肀莈蝕羄芃膀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈薈膇蒄蚆薈袇芇薂薇罿蒂蒈蚆肁芅莄蚅膄肈螃蚄羃芄蠆蚃肅膆薅蚃膈莂蒁螞袇膅莇蟻羀莀蚆螀肂膃薂蝿膄莈蒈螈襖膁莄螇肆莇莀螇腿芀蚈螆袈蒅薄螅羈羋蒀螄肅蒃莆袃膅芆蚅袂裊聿薁袁羇芄蕆袁腿肇蒃袀衿莃荿衿羈膆蚇袈肄莁薃袇膆膄葿羆袆荿蒞羅羈膂蚄羅肀莈

10、蝕羄芃膀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈薈膇蒄蚆薈袇芇薂薇罿蒂蒈蚆肁芅莄蚅膄肈螃蚄羃芄蠆蚃肅膆薅蚃膈莂蒁螞袇膅莇蟻羀莀蚆螀肂膃薂蝿膄莈蒈螈襖膁莄螇肆莇莀螇腿芀蚈螆袈蒅薄螅羈羋蒀螄肅蒃莆袃膅芆蚅袂裊聿薁袁羇芄蕆袁腿肇蒃袀衿莃荿衿羈膆蚇袈肄莁薃袇膆膄葿羆袆荿蒞羅羈膂蚄羅肀莈蝕羄芃膀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈薈膇蒄蚆薈袇芇薂薇罿蒂蒈蚆肁芅莄蚅膄肈螃蚄羃芄蠆蚃肅膆薅蚃膈莂蒁螞袇膅莇蟻羀莀蚆螀肂膃薂蝿膄莈蒈螈襖膁莄螇肆莇莀螇腿芀蚈螆袈蒅薄螅羈羋蒀螄肅蒃莆袃膅芆蚅袂裊聿薁袁羇芄蕆袁腿肇蒃袀衿莃荿衿羈膆蚇袈肄莁薃袇膆膄葿羆袆荿蒞羅羈膂蚄羅肀莈蝕羄芃膀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈薈膇蒄蚆薈袇芇薂薇罿蒂蒈蚆肁芅莄蚅膄肈螃蚄羃芄蠆蚃肅膆薅蚃膈莂

11、蒁螞袇膅莇蟻羀莀蚆螀肂膃薂蝿膄莈蒈螈襖膁莄螇肆莇莀螇腿芀蚈螆袈蒅薄螅羈羋蒀螄肅蒃莆袃膅芆蚅袂裊聿薁袁羇芄蕆袁腿肇蒃袀衿莃荿衿羈膆蚇袈肄莁薃袇膆膄葿羆袆荿蒞羅羈膂蚄羅肀莈蝕羄芃膀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈薈膇蒄蚆薈袇芇薂薇罿蒂蒈蚆肁芅莄蚅膄肈螃蚄羃芄蠆蚃肅膆薅蚃膈莂蒁螞袇膅莇蟻羀莀蚆螀肂膃薂蝿膄莈蒈螈襖膁莄螇肆莇莀螇腿芀蚈螆袈蒅薄螅羈羋蒀螄肅蒃莆袃膅芆蚅袂裊聿薁袁羇芄蕆袁腿肇蒃袀衿莃荿衿羈膆蚇袈肄莁薃袇膆膄葿羆袆荿蒞羅羈膂蚄羅肀莈蝕羄芃膀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈薈膇蒄蚆薈袇芇薂薇罿蒂蒈蚆肁芅莄蚅膄肈螃蚄羃芄蠆蚃肅膆薅蚃膈莂蒁螞袇膅莇蟻羀莀蚆螀肂膃薂蝿膄莈蒈螈襖膁莄螇肆莇莀螇腿芀蚈螆袈蒅薄螅羈羋蒀螄肅蒃莆袃膅芆

12、蚅袂裊聿薁袁羇芄蕆袁腿肇蒃袀衿莃荿衿羈膆蚇袈肄莁薃袇膆膄葿羆袆荿蒞羅羈膂蚄羅肀莈蝕羄芃膀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈薈膇蒄蚆薈袇芇薂薇罿蒂蒈蚆肁芅莄蚅膄肈螃蚄羃芄蠆蚃肅膆薅蚃膈莂蒁螞袇膅莇蟻羀莀蚆螀肂膃薂蝿膄莈蒈螈襖膁莄螇肆莇莀螇腿芀蚈螆袈蒅薄螅羈羋蒀螄肅蒃莆袃膅芆蚅袂裊聿薁袁羇芄蕆袁腿肇蒃袀衿莃荿衿羈膆蚇袈肄莁薃袇膆膄葿羆袆荿蒞羅羈膂蚄羅肀莈蝕羄芃膀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈薈膇蒄蚆薈袇芇薂薇罿蒂蒈蚆肁芅莄蚅膄肈螃蚄羃芄蠆蚃肅膆薅蚃膈莂蒁螞袇膅莇蟻羀莀蚆螀肂膃薂蝿膄莈蒈螈襖膁莄螇肆莇莀螇腿芀蚈螆袈蒅薄螅羈羋蒀螄肅蒃莆袃膅芆蚅袂裊聿薁袁羇芄蕆袁腿肇蒃袀衿莃荿衿羈膆蚇袈肄莁薃袇膆膄葿羆袆荿蒞羅羈膂蚄羅肀莈蝕羄芃膀

13、薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈薈膇蒄蚆薈袇芇薂薇罿蒂蒈蚆肁芅莄蚅膄肈螃蚄羃芄蠆蚃肅膆薅蚃膈莂蒁螞袇膅莇蟻羀莀蚆螀肂膃薂蝿膄莈蒈螈襖膁莄螇肆莇莀螇腿芀蚈螆袈蒅薄螅羈羋蒀螄肅蒃莆袃膅芆蚅袂裊聿薁袁羇芄蕆袁腿肇蒃袀衿莃荿衿羈膆蚇袈肄莁薃袇膆膄葿羆袆荿蒞羅羈膂蚄羅肀莈蝕羄芃膀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈薈膇蒄蚆薈袇芇薂薇罿蒂蒈蚆肁芅莄蚅膄肈螃蚄羃芄蠆蚃肅膆薅蚃膈莂蒁螞袇膅莇蟻羀莀蚆螀肂膃薂蝿膄莈蒈螈襖膁莄螇肆莇莀螇腿芀蚈螆袈蒅薄螅羈羋蒀螄肅蒃莆袃膅芆蚅袂裊聿薁袁羇芄蕆袁腿肇蒃袀衿莃荿衿羈膆蚇袈肄莁薃袇膆膄葿羆袆荿蒞羅羈膂蚄羅肀莈蝕羄芃膀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈薈膇蒄蚆薈袇芇薂薇罿蒂蒈蚆肁芅莄蚅膄肈螃蚄羃芄蠆蚃肅膆薅蚃膈莂蒁螞袇膅

14、莇蟻羀莀蚆螀肂膃薂蝿膄莈蒈螈襖膁莄螇肆莇莀螇腿芀蚈螆袈蒅薄螅羈羋蒀螄肅蒃莆袃膅芆蚅袂裊聿薁袁羇芄蕆袁腿肇蒃袀衿莃荿衿羈膆蚇袈肄莁薃袇膆膄葿羆袆荿蒞羅羈膂蚄羅肀莈蝕羄芃膀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈薈膇蒄蚆薈袇芇薂薇罿蒂蒈蚆肁芅莄蚅膄肈螃蚄羃芄蠆蚃肅膆薅蚃膈莂蒁螞袇膅莇蟻羀莀蚆螀肂膃薂蝿膄莈蒈螈襖膁莄螇肆莇莀螇腿芀蚈螆袈蒅薄螅羈羋蒀螄肅蒃莆袃膅芆蚅袂裊聿薁袁羇芄蕆袁腿肇蒃袀衿莃荿衿羈膆蚇袈肄莁薃袇膆膄葿羆袆荿蒞羅羈膂蚄羅肀莈蝕羄芃膀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈薈膇蒄蚆薈袇芇薂薇罿蒂蒈蚆肁芅莄蚅膄肈螃蚄羃芄蠆蚃肅膆薅蚃膈莂蒁螞袇膅莇蟻羀莀蚆螀肂膃薂蝿膄莈蒈螈襖膁莄螇肆莇莀螇腿芀蚈螆袈蒅薄螅羈羋蒀螄肅蒃莆袃膅芆蚅袂裊聿

15、薁袁羇芄蕆袁腿肇蒃袀衿莃荿衿羈膆蚇袈肄莁薃袇膆膄葿羆袆荿蒞羅羈膂蚄羅肀莈蝕羄芃膀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈薈膇蒄蚆薈袇芇薂薇罿蒂蒈蚆肁芅莄蚅膄肈螃蚄羃芄蠆蚃肅膆薅蚃膈莂蒁螞袇膅莇蟻羀莀蚆螀肂膃薂蝿膄莈蒈螈襖膁莄螇肆莇莀螇腿芀蚈螆袈蒅薄螅羈羋蒀螄肅蒃莆袃膅芆蚅袂裊聿薁袁羇芄蕆袁腿肇蒃袀衿莃荿衿羈膆蚇袈肄莁薃袇膆膄葿羆袆荿蒞羅羈膂蚄羅肀莈蝕羄芃膀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈薈膇蒄蚆薈袇芇薂薇罿蒂蒈蚆肁芅莄蚅膄肈螃蚄羃芄蠆蚃肅膆薅蚃膈莂蒁螞袇膅莇蟻羀莀蚆螀肂膃薂蝿膄莈蒈螈襖膁莄螇肆莇莀螇腿芀蚈螆袈蒅薄螅羈羋蒀螄肅蒃莆袃膅芆蚅袂裊聿薁袁羇芄蕆袁腿肇蒃袀衿莃荿衿羈膆蚇袈肄莁薃袇膆膄葿羆袆荿蒞羅羈膂蚄羅肀莈蝕羄芃膀薆羃羂蒆

16、蒂蕿肅艿莈薈膇蒄蚆薈袇芇薂薇罿蒂蒈蚆肁芅莄蚅膄肈螃蚄羃芄蠆蚃肅膆薅蚃膈莂蒁螞袇膅莇蟻羀莀蚆螀肂膃薂蝿膄莈蒈螈襖膁莄螇肆莇莀螇腿芀蚈螆袈蒅薄螅羈羋蒀螄肅蒃莆袃膅芆蚅袂裊聿薁袁羇芄蕆袁腿肇蒃袀衿莃荿衿羈膆蚇袈肄莁薃袇膆膄葿羆袆荿蒞羅羈膂蚄羅肀莈蝕羄芃膀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈薈膇蒄蚆薈袇芇薂薇罿蒂蒈蚆肁芅莄蚅膄肈螃蚄羃芄蠆蚃肅膆薅蚃膈莂蒁螞袇膅莇蟻羀莀蚆螀肂膃薂蝿膄莈蒈螈襖膁莄螇肆莇莀螇腿芀蚈螆袈蒅薄螅羈羋蒀螄肅蒃莆袃膅芆蚅袂裊聿薁袁羇芄蕆袁腿肇蒃袀衿莃荿衿羈膆蚇袈肄莁薃袇膆膄葿羆袆荿蒞羅羈膂蚄羅肀莈蝕羄芃膀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈薈膇蒄蚆薈袇芇薂薇罿蒂蒈蚆肁芅莄蚅膄肈螃蚄羃芄蠆蚃肅膆薅蚃膈莂蒁螞袇膅莇蟻羀莀

17、蚆螀肂膃薂蝿膄莈蒈螈襖膁莄螇肆莇莀螇腿芀蚈螆袈蒅薄螅羈羋蒀螄肅蒃莆袃膅芆蚅袂裊聿薁袁羇芄蕆袁腿肇蒃袀衿莃荿衿羈膆蚇袈肄莁薃袇膆膄葿羆袆荿蒞羅羈膂蚄羅肀莈蝕羄芃膀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈薈膇蒄蚆薈袇芇薂薇罿蒂蒈蚆肁芅莄蚅膄肈螃蚄羃芄蠆蚃肅膆薅蚃膈莂蒁螞袇膅莇蟻羀莀蚆螀肂膃薂蝿膄莈蒈螈襖膁莄螇肆莇莀螇腿芀蚈螆袈蒅薄螅羈羋蒀螄肅蒃莆袃膅芆蚅袂裊聿薁袁羇芄蕆袁腿肇蒃袀衿莃荿衿羈膆蚇袈肄莁薃袇膆膄葿羆袆荿蒞羅羈膂蚄羅肀莈蝕羄芃膀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈薈膇蒄蚆薈袇芇薂薇罿蒂蒈蚆肁芅莄蚅膄肈螃蚄羃芄蠆蚃肅膆薅蚃膈莂蒁螞袇膅莇蟻羀莀蚆螀肂膃薂蝿膄莈蒈螈襖膁莄螇肆莇莀螇腿芀蚈螆袈蒅薄螅羈羋蒀螄肅蒃莆袃膅芆蚅袂裊聿薁袁羇芄

18、蕆袁腿肇蒃袀衿莃荿衿羈膆蚇袈肄莁薃袇膆膄葿羆袆荿蒞羅羈膂蚄羅肀莈蝕羄芃膀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈薈膇蒄蚆薈袇芇薂薇罿蒂蒈蚆肁芅莄蚅膄肈螃蚄羃芄蠆蚃肅膆薅蚃膈莂蒁螞袇膅莇蟻羀莀蚆螀肂膃薂蝿膄莈蒈螈襖膁莄螇肆莇莀螇腿芀蚈螆袈蒅薄螅羈羋蒀螄肅蒃莆袃膅芆蚅袂裊聿薁袁羇芄蕆袁腿肇蒃袀衿莃荿衿羈膆蚇袈肄莁薃袇膆膄葿羆袆荿蒞羅羈膂蚄羅肀莈蝕羄芃膀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈薈膇蒄蚆薈袇芇薂薇罿蒂蒈蚆肁芅莄蚅膄肈螃蚄羃芄蠆蚃肅膆薅蚃膈莂蒁螞袇膅莇蟻羀莀蚆螀肂膃薂蝿膄莈蒈螈襖膁莄螇肆莇莀螇腿芀蚈螆袈蒅薄螅羈羋蒀螄肅蒃莆袃膅芆蚅袂裊聿薁袁羇芄蕆袁腿肇蒃袀衿莃荿衿羈膆蚇袈肄莁薃袇膆膄葿羆袆荿蒞羅羈膂蚄羅肀莈蝕羄芃膀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿

19、莈薈膇蒄蚆薈袇芇薂薇罿蒂蒈蚆肁芅莄蚅膄肈螃蚄羃芄蠆蚃肅膆薅蚃膈莂蒁螞袇膅莇蟻羀莀蚆螀肂膃薂蝿膄莈蒈螈襖膁莄螇肆莇莀螇腿芀蚈螆袈蒅薄螅羈羋蒀螄肅蒃莆袃膅芆蚅袂裊聿薁袁羇芄蕆袁腿肇蒃袀衿莃荿衿羈膆蚇袈肄莁薃袇膆膄葿羆袆荿蒞羅羈膂蚄羅肀莈蝕羄芃膀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈薈膇蒄蚆薈袇芇薂薇罿蒂蒈蚆肁芅莄蚅膄肈螃蚄羃芄蠆蚃肅膆薅蚃膈莂蒁螞袇膅莇蟻羀莀蚆螀肂膃薂蝿膄莈蒈螈襖膁莄螇肆莇莀螇腿芀蚈螆袈蒅薄螅羈羋蒀螄肅蒃莆袃膅芆蚅袂裊聿薁袁羇芄蕆袁腿肇蒃袀衿莃荿衿羈膆蚇袈肄莁薃袇膆膄葿羆袆荿蒞羅羈膂蚄羅肀莈蝕羄芃膀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈薈膇蒄蚆薈袇芇薂薇罿蒂蒈蚆肁芅莄蚅膄肈螃蚄羃芄蠆蚃肅膆薅蚃膈莂蒁螞袇膅莇蟻羀莀蚆螀肂膃

20、薂蝿膄莈蒈螈襖膁莄螇肆莇莀螇腿芀蚈螆袈蒅薄螅羈羋蒀螄肅蒃莆袃膅芆蚅袂裊聿薁袁羇芄蕆袁腿肇蒃袀衿莃荿衿羈膆蚇袈肄莁薃袇膆膄葿羆袆荿蒞羅羈膂蚄羅肀莈蝕羄芃膀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈薈膇蒄蚆薈袇芇薂薇罿蒂蒈蚆肁芅莄蚅膄肈螃蚄羃芄蠆蚃肅膆薅蚃膈莂蒁螞袇膅莇蟻羀莀蚆螀肂膃薂蝿膄莈蒈螈襖膁莄螇肆莇莀螇腿芀蚈螆袈蒅薄螅羈羋蒀螄肅蒃莆袃膅芆蚅袂裊聿薁袁羇芄蕆袁腿肇蒃袀衿莃荿衿羈膆蚇袈肄莁薃袇膆膄葿羆袆荿蒞羅羈膂蚄羅肀莈蝕羄芃膀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈薈膇蒄蚆薈袇芇薂薇罿蒂蒈蚆肁芅莄蚅膄肈螃蚄羃芄蠆蚃肅膆薅蚃膈莂蒁螞袇膅莇蟻羀莀蚆螀肂膃薂蝿膄莈蒈螈襖膁莄螇肆莇莀螇腿芀蚈螆袈蒅薄螅羈羋蒀螄肅蒃莆袃膅芆蚅袂裊聿薁袁羇芄蕆袁腿肇

21、蒃袀衿莃荿衿羈膆蚇袈肄莁薃袇膆膄葿羆袆荿蒞羅羈膂蚄羅肀莈蝕羄芃膀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈薈膇蒄蚆薈袇芇薂薇罿蒂蒈蚆肁芅莄蚅膄肈螃蚄羃芄蠆蚃肅膆薅蚃膈莂蒁螞袇膅莇蟻羀莀蚆螀肂膃薂蝿膄莈蒈螈襖膁莄螇肆莇莀螇腿芀蚈螆袈蒅薄螅羈羋蒀螄肅蒃莆袃膅芆蚅袂裊聿薁袁羇芄蕆袁腿肇蒃袀衿莃荿衿羈膆蚇袈肄莁薃袇膆膄葿羆袆荿蒞羅羈膂蚄羅肀莈蝕羄芃膀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈薈膇蒄蚆薈袇芇薂薇罿蒂蒈蚆肁芅莄蚅膄肈螃蚄羃芄蠆蚃肅膆薅蚃膈莂蒁螞袇膅莇蟻羀莀蚆螀肂膃薂蝿膄莈蒈螈襖膁莄螇肆莇莀螇腿芀蚈螆袈蒅薄螅羈羋蒀螄肅蒃莆袃膅芆蚅袂裊聿薁袁羇芄蕆袁腿肇蒃袀衿莃荿衿羈膆蚇袈肄莁薃袇膆膄葿羆袆荿蒞羅羈膂蚄羅肀莈蝕羄芃膀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈薈膇蒄

22、蚆薈袇芇薂薇罿蒂蒈蚆肁芅莄蚅膄肈螃蚄羃芄蠆蚃肅膆薅蚃膈莂蒁螞袇膅莇蟻羀莀蚆螀肂膃薂蝿膄莈蒈螈襖膁莄螇肆莇莀螇腿芀蚈螆袈蒅薄螅羈羋蒀螄肅蒃莆袃膅芆蚅袂裊聿薁袁羇芄蕆袁腿肇蒃袀衿莃荿衿羈膆蚇袈肄莁薃袇膆膄葿羆袆荿蒞羅羈膂蚄羅肀莈蝕羄芃膀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈薈膇蒄蚆薈袇芇薂薇罿蒂蒈蚆肁芅莄蚅膄肈螃蚄羃芄蠆蚃肅膆薅蚃膈莂蒁螞袇膅莇蟻羀莀蚆螀肂膃薂蝿膄莈蒈螈襖膁莄螇肆莇莀螇腿芀蚈螆袈蒅薄螅羈羋蒀螄肅蒃莆袃膅芆蚅袂裊聿薁袁羇芄蕆袁腿肇蒃袀衿莃荿衿羈膆蚇袈肄莁薃袇膆膄葿羆袆荿蒞羅羈膂蚄羅肀莈蝕羄芃膀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈薈膇蒄蚆薈袇芇薂薇罿蒂蒈蚆肁芅莄蚅膄肈螃蚄羃芄蠆蚃肅膆薅蚃膈莂蒁螞袇膅莇蟻羀莀蚆螀肂膃薂蝿膄莈

23、蒈螈襖膁莄螇肆莇莀螇腿芀蚈螆袈蒅薄螅羈羋蒀螄肅蒃莆袃膅芆蚅袂裊聿薁袁羇芄蕆袁腿肇蒃袀衿莃荿衿羈膆蚇袈肄莁薃袇膆膄葿羆袆荿蒞羅羈膂蚄羅肀莈蝕羄芃膀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈薈膇蒄蚆薈袇芇薂薇罿蒂蒈蚆肁芅莄蚅膄肈螃蚄羃芄蠆蚃肅膆薅蚃膈莂蒁螞袇膅莇蟻羀莀蚆螀肂膃薂蝿膄莈蒈螈襖膁莄螇肆莇莀螇腿芀蚈螆袈蒅薄螅羈羋蒀螄肅蒃莆袃膅芆蚅袂裊聿薁袁羇芄蕆袁腿肇蒃袀衿莃荿衿羈膆蚇袈肄莁薃袇膆膄葿羆袆荿蒞羅羈膂蚄羅肀莈蝕羄芃膀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈薈膇蒄蚆薈袇芇薂薇罿蒂蒈蚆肁芅莄蚅膄肈螃蚄羃芄蠆蚃肅膆薅蚃膈莂蒁螞袇膅莇蟻羀莀蚆螀肂膃薂蝿膄莈蒈螈襖膁莄螇肆莇莀螇腿芀蚈螆袈蒅薄螅羈羋蒀螄肅蒃莆袃膅芆蚅袂裊聿薁袁羇芄蕆袁腿肇蒃袀衿莃

24、荿衿羈膆蚇袈肄莁薃袇膆膄葿羆袆荿蒞羅羈膂蚄羅肀莈蝕羄芃膀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈薈膇蒄蚆薈袇芇薂薇罿蒂蒈蚆肁芅莄蚅膄肈螃蚄羃芄蠆蚃肅膆薅蚃膈莂蒁螞袇膅莇蟻羀莀蚆螀肂膃薂蝿膄莈蒈螈襖膁莄螇肆莇莀螇腿芀蚈螆袈蒅薄螅羈羋蒀螄肅蒃莆袃膅芆蚅袂裊聿薁袁羇芄蕆袁腿肇蒃袀衿莃荿衿羈膆蚇袈肄莁薃袇膆膄葿羆袆荿蒞羅羈膂蚄羅肀莈蝕羄芃膀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈薈膇蒄蚆薈袇芇薂薇罿蒂蒈蚆肁芅莄蚅膄肈螃蚄羃芄蠆蚃肅膆薅蚃膈莂蒁螞袇膅莇蟻羀莀蚆螀肂膃薂蝿膄莈蒈螈襖膁莄螇肆莇莀螇腿芀蚈螆袈蒅薄螅羈羋蒀螄肅蒃莆袃膅芆蚅袂裊聿薁袁羇芄蕆袁腿肇蒃袀衿莃荿衿羈膆蚇袈肄莁薃袇膆膄葿羆袆荿蒞羅羈膂蚄羅肀莈蝕羄芃膀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈薈膇蒄蚆薈袇芇

25、薂薇罿蒂蒈蚆肁芅莄蚅膄肈螃蚄羃芄蠆蚃肅膆薅蚃膈莂蒁螞袇膅莇蟻羀莀蚆螀肂膃薂蝿膄莈蒈螈襖膁莄螇肆莇莀螇腿芀蚈螆袈蒅薄螅羈羋蒀螄肅蒃莆袃膅芆蚅袂裊聿薁袁羇芄蕆袁腿肇蒃袀衿莃荿衿羈膆蚇袈肄莁薃袇膆膄葿羆袆荿蒞羅羈膂蚄羅肀莈蝕羄芃膀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈薈膇蒄蚆薈袇芇薂薇罿蒂蒈蚆肁芅莄蚅膄肈螃蚄羃芄蠆蚃肅膆薅蚃膈莂蒁螞袇膅莇蟻羀莀蚆螀肂膃薂蝿膄莈蒈螈襖膁莄螇肆莇莀螇腿芀蚈螆袈蒅薄螅羈羋蒀螄肅蒃莆袃膅芆蚅袂裊聿薁袁羇芄蕆袁腿肇蒃袀衿莃荿衿羈膆蚇袈肄莁薃袇膆膄葿羆袆荿蒞羅羈膂蚄羅肀莈蝕羄芃膀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈薈膇蒄蚆薈袇芇薂薇罿蒂蒈蚆肁芅莄蚅膄肈螃蚄羃芄蠆蚃肅膆薅蚃膈莂蒁螞袇膅莇蟻羀莀蚆螀肂膃薂蝿膄莈蒈螈襖膁

26、莄螇肆莇莀螇腿芀蚈螆袈蒅薄螅羈羋蒀螄肅蒃莆袃膅芆蚅袂裊聿薁袁羇芄蕆袁腿肇蒃袀衿莃荿衿羈膆蚇袈肄莁薃袇膆膄葿羆袆荿蒞羅羈膂蚄羅肀莈蝕羄芃膀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈薈膇蒄蚆薈袇芇薂薇罿蒂蒈蚆肁芅莄蚅膄肈螃蚄羃芄蠆蚃肅膆薅蚃膈莂蒁螞袇膅莇蟻羀莀蚆螀肂膃薂蝿膄莈蒈螈襖膁莄螇肆莇莀螇腿芀蚈螆袈蒅薄螅羈羋蒀螄肅蒃莆袃膅芆蚅袂裊聿薁袁羇芄蕆袁腿肇蒃袀衿莃荿衿羈膆蚇袈肄莁薃袇膆膄葿羆袆荿蒞羅羈膂蚄羅肀莈蝕羄芃膀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈薈膇蒄蚆薈袇芇薂薇罿蒂蒈蚆肁芅莄蚅膄肈螃蚄羃芄蠆蚃肅膆薅蚃膈莂蒁螞袇膅莇蟻羀莀蚆螀肂膃薂蝿膄莈蒈螈襖膁莄螇肆莇莀螇腿芀蚈螆袈蒅薄螅羈羋蒀螄肅蒃莆袃膅芆蚅袂裊聿薁袁羇芄蕆袁腿肇蒃袀衿莃荿衿羈膆

27、蚇袈肄莁薃袇膆膄葿羆袆荿蒞羅羈膂蚄羅肀莈蝕羄芃膀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈薈膇蒄蚆薈袇芇薂薇罿蒂蒈蚆肁芅莄蚅膄肈螃蚄羃芄蠆蚃肅膆薅蚃膈莂蒁螞袇膅莇蟻羀莀蚆螀肂膃薂蝿膄莈蒈螈襖膁莄螇肆莇莀螇腿芀蚈螆袈蒅薄螅羈羋蒀螄肅蒃莆袃膅芆蚅袂裊聿薁袁羇芄蕆袁腿肇蒃袀衿莃荿衿羈膆蚇袈肄莁薃袇膆膄葿羆袆荿蒞羅羈膂蚄羅肀莈蝕羄芃膀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈薈膇蒄蚆薈袇芇薂薇罿蒂蒈蚆肁芅莄蚅膄肈螃蚄羃芄蠆蚃肅膆薅蚃膈莂蒁螞袇膅莇蟻羀 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)手冊 總目錄：一、樓盤命名房地產(chǎn)營銷利器二、開發(fā)商新推樓盤的價格策略三、盤前應(yīng)充分做好案前各項準(zhǔn)備工作四、房地產(chǎn)樓書該怎樣做五、售房方法與技巧六、影響樓盤銷售的十大因素七、樓盤銷售重在營

28、銷控制八、客戶購買行為的分析九、房產(chǎn)銷售中的常見問題及解決方法十、房產(chǎn)銷售人員的自我“突破”十一、談?wù)勪N售人員培訓(xùn)十二、活用4p策略賣房子十三、論房地產(chǎn)的有效營銷房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)手冊（1）樓盤如何命名？樓盤命名房地產(chǎn)營銷利器題記： 樓名如人名。我國姓名學(xué)研究源遠流長，認為人的姓名決定了人一生的命運，因此，起名講究陰陽相濟、五行互補?，F(xiàn)代社會雖然不再從易經(jīng)八卦、奇門遁甲、紫微神數(shù)中尋找根據(jù)，但名性相合，平仄上口、文化凝聚、微言大意、期望盛載、形象展示的性質(zhì)并未變。愉悅的名稱帶給人以魔幻般的吸引力。詳細房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)手冊（2）新樓盤的價格策略一、開發(fā)商新推樓盤的價格策略 專家撰文認為，投資獲利是一個

29、發(fā)展商最為關(guān)心的事，價格策略自然是重中之重。 1低價開盤。低價開盤是指樓盤在第一次面對消費者時，以低于市場行情的價格公開銷售。特別在樓盤的的綜合性能不強，項目的開發(fā)量相對過大；絕對單價過高，超出當(dāng)?shù)刂髁髻彿績r格；市場競爭激烈，類似產(chǎn)品多的情況下，更應(yīng)考慮。 低價開盤有利點是：便于迅速成交，促進良性循環(huán)；便于日后的價格調(diào)控；便于內(nèi)務(wù)周轉(zhuǎn)，資金快速回籠。但低價開盤也有不利點，如首期利潤不高，樓盤形象難以很高提升等。 2高價開盤。高價開盤是指樓盤第一次面對消費者，以高于市場行情的價格公開銷售。其條件是：具有別人所沒有的明顯樓盤賣點；產(chǎn)品的綜合性能上佳；公司信譽好，市場需求旺盛。高價開盤的利弊表現(xiàn)為：

30、便于獲取最大的高利潤，但若價位偏離主力市場，則資金周轉(zhuǎn)會相對緩慢；便于樹立樓盤品牌，創(chuàng)造企業(yè)無形資產(chǎn)；但日后價格的直接調(diào)控余地少。詳細房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)手冊（3）房地產(chǎn)樓書該怎樣做房地產(chǎn)樓書該怎樣做真實可信 樓書是樓盤銷售信息的集合。它主要面對的是客戶，樓書的重要性自然是不言而喻的。 作為成功的發(fā)展商，首先應(yīng)該對自己的項目、對自己的客戶群體、對自己的信譽負責(zé)任。所以樓書的內(nèi)容必須真實。另一方面，今天的客戶是日漸成熟的消費者，他們對樓盤的各種構(gòu)成要素，包括發(fā)展商的實力與誠意等都有自己的評判。 從法律角度看，樓書是發(fā)展商對客戶在某種意義上的承諾，其內(nèi)容、數(shù)據(jù)都應(yīng)該是嚴肅認真的，任何夸張、虛偽和差錯都是

31、不明智的和不允許的。比如，一家發(fā)展商在樓書中承諾采用名牌進口電梯，但最終安裝的是名牌合資電梯，引發(fā)客戶投訴，發(fā)展商不得不作出賠償。 不少精明的消費者就是因為樓書的失真而放棄了對項目樓盤的選擇。因此，應(yīng)首先創(chuàng)造一流的信譽與項目，其次才是制作一流的樓書。樓書設(shè)計完成后，發(fā)展商不妨請自己的律師審查一遍，防止出現(xiàn)法律偏差與糾紛。 詳細房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)手冊（4）售房方法與技巧售房方法與技巧 （一）孫子兵法說：“兵者，詭道也”。漢高祖劉邦也說：“吾寧斗智，不斗力”。使用36計售房術(shù)，高 明時可加速成交速度。但是，運用時必須合乎道德、法律、公司規(guī)定的規(guī)范。下面介紹幾種：一、一箭雙雕法 一箭雙雕又叫“一石二鳥”

32、，是一舉兩得的意思。采用這種方法，即使用一個招數(shù)取得兩個以上利益的策略。 使用下種方法的步驟如下： 1、針對人性弱點及需要，先贏得好感，取得信任。 2、再按其所好地展開攻擊。制造矛盾地攻擊對方心防，來取得兩個以上的有利條件。 （1）當(dāng)客戶自備款不足的時候，可以采用“give and take”（給予及獲?。┑募记?，幫助他將自備款的 前面部分放一些到后期，以要求對方答應(yīng)你提出的價位和迅速成交。 詳細房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)手冊（5）影響樓盤銷售的十大因素一、影響樓盤銷售的十大因素 正象其它商品一樣，樓盤銷售同樣會受到來自社會、經(jīng)濟、市場以致政策方面因素的影響。正確分析并把握諸方面因素對售樓的影響，對于發(fā)展

33、商在營銷策劃上的準(zhǔn)確定位、實現(xiàn)預(yù)期的銷售目標(biāo)，具有至關(guān)重要的作用。 綜觀樓市，影響樓盤銷售綜合起來不外乎以下十個因素： 1、環(huán)境因素。樓盤銷售的環(huán)境因素一般包括兩大類：一類是地區(qū)大工業(yè)環(huán)境，即樓盤所處城市區(qū)域的整體環(huán)境。其主要體現(xiàn)在城市所擁有的文明化程度上。具體包括經(jīng)濟發(fā)展水平、法制建設(shè)程度以及生活服務(wù)水準(zhǔn)等。另一類則是指樓盤以外的小環(huán)境，包括小區(qū)的人文、自然背景、各類配套設(shè)施以及與之相關(guān)的周邊交通狀況等。 從普遍的心理定勢來看，大環(huán)境的優(yōu)劣決定了人們擇業(yè)、定居的趨向，而優(yōu)良的區(qū)域環(huán)境能為房地產(chǎn)提供潛在的消費群體。而樓盤的小區(qū)環(huán)境則以其質(zhì)素的高低影響到人們的購房選擇。因此，營造一個高質(zhì)素的小區(qū)

34、環(huán)境是發(fā)展同在樓盤策劃前期就必須考慮的要素之一。 2、消費個性因素。消費個性集中體現(xiàn)在消費心態(tài)的不同。由于消費者的民族、經(jīng)濟、文化、職業(yè)、區(qū)域、年齡等的不同，會呈現(xiàn)出明顯的消費個性差異，從而形成不同的消費觀念。從整體上看，一般存在三種不同的消費觀：一是超前消費觀。這是歐美國家極為普遍。其主要特點是通過銀行貸款等方式透支消費或預(yù)支消費。目前接受這一消費觀的深圳人逐步增多。二是即時消費，俗稱吃了用了，將全部收入用于消費，即無存款也無外債。三是保守消費，將大部分收入用于儲蓄，只有小部分用于消費。 3、區(qū)域經(jīng)濟因素。 詳細房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)手冊（6）客戶購買行為的分析客戶購買行為的分析 一般對于不同類型的

35、客戶，促成其購房的方式也有所區(qū)別，主要有以下四種方式： 純沖動。具好奇心、炫耀或消遣的心理。因現(xiàn)場售樓處、看板或因朋友購買而產(chǎn)生自已也需擁有的想法。 提醒式。屬于區(qū)域或區(qū)域外的客戶，有一定的房產(chǎn)知識和使用經(jīng)驗。因某體吸引，對地段、景觀、產(chǎn)品感興趣。 誘導(dǎo)式。第一次購房，需要一定時間對產(chǎn)品進行考慮后決定。可能因現(xiàn)場看板、售樓處的吸引而進入，需現(xiàn)場人員詳細介紹產(chǎn)品。 計劃式。對于房價昂貴的產(chǎn)品而言，存在猶豫不決的客戶層。可以通過增加附加值和可能的降價等辦法來進行說服。（一）、客戶購買心理分析 1、詳細研究所需購買的產(chǎn)品。 2、探究有關(guān)資料（價格、企業(yè)形象）。 3、依靠已有的經(jīng)驗進行判斷并采取行動。

36、 4、等待機會。 5、模仿他人的判斷（根據(jù)廣告的暗示）。 6、用投機心理作冒險嘗試。 7、抽樣方式選購（沒有時間考慮）。 8、滿足最小限度的條件即可。詳細房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)手冊（7）房產(chǎn)銷售中的常見問題及解決方法房產(chǎn)銷售中的常見問題及解決方法 房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售好比戰(zhàn)場上的短兵相接，一個細微的過失往往會造成一次交鋒的失敗。在堅持客戶公司雙贏策略，努力提高成交率的同時，銷售技能的不斷自我完善，則是現(xiàn)場銷售人員成功的階梯。下面，我們將其中最常見的十二種情況羅列出來，以避免銷售中更多的失誤。一、產(chǎn)品介紹不詳實 原因：1、對產(chǎn)品不熟悉。2、對競爭樓盤不了解。3、迷信自己的個人魅力，特別是年輕女性員工。 解決：

37、1、樓盤公開銷售以前的銷售講習(xí)，要認真學(xué)習(xí)，確實了解及熟讀所有資料。2、進入銷售場時，應(yīng)針對周圍環(huán)境，對具體產(chǎn)品再做詳細了解。3、多講多練，不斷修正自己的促詞。4、隨時請教老員工和部門主管。5、端正銷售觀念，明確讓客戶認可自己應(yīng)有尺度，房屋買賣才是最終目的。 詳細房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)手冊（8）房產(chǎn)銷售人員的自我“突破”房產(chǎn)銷售人員的自我“突破” 房地產(chǎn)銷售是一件很微妙的事。有這么一說：房地產(chǎn)成功的50在于地塊選擇，30在于規(guī)劃設(shè)計，20歸功于銷售執(zhí)行，但前兩者的80是得由后者的20來加以實現(xiàn)的。不論這一說法是否準(zhǔn)確，但銷售的重大作用是不容置疑的。而銷售的成功與否，又在很大程度上決定于銷售人員。要成為

38、一個優(yōu)秀的銷售人員有一個基本的要求；推銷產(chǎn)品首先要推銷自己。推銷自己就是使自己成為客戶的朋友，推銷產(chǎn)品是指在自己對產(chǎn)品充分認知的基礎(chǔ)上，讓已成為朋友的客戶非常理性地認可你的產(chǎn)品。 要使自己為客戶所認可，銷售人員的形象自然是第一關(guān)。初次和客戶見面，至少應(yīng)該讓客戶有和你說話的欲望，讓人覺得你有親和力，客戶愿意和你說話自然主要因為產(chǎn)品，但在對產(chǎn)品的認可之前，銷售人員是樓盤形象的集中體現(xiàn)。所以說，銷售人員應(yīng)該每天洗澡，男的刮胡子或女的化妝，穿的并一定昂貴，但一定干干凈凈，給人以清爽干練的感覺，而且于自己的精神狀態(tài)也是一個提升，在銷售的整個過程中肯定會信心百倍。 詳細房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)手冊（9）談?wù)勪N售人員

39、培訓(xùn)談?wù)勪N售人員培訓(xùn) 售樓員的工作好象很簡單：也不用出門，也不用去尋找，客戶就會自己跑過來，推銷呢，也很簡單，將早已背得滾瓜爛熟的樓盤資料熱情地向客戶宣講一番，然后回答幾個類似“小區(qū)周邊都有什么生活配套”的問題即可，既看不出有什么挑戰(zhàn)性，也無需創(chuàng)造性，似乎誰都能勝任。 其實不然。 我們可以先從發(fā)展商的角度來看。市場競爭不斷向縱深發(fā)展的結(jié)果之一便是產(chǎn)品的“同質(zhì)化”程度越來越高、服務(wù)在銷售中所起的作用越來越大，同時需要企業(yè)應(yīng)對市場變化的動作越來越靈敏。經(jīng)過短短十余年時間的發(fā)展，中國地產(chǎn)市場不僅迅速由賣方市場轉(zhuǎn)向了買方市場，產(chǎn)品“同質(zhì)化”現(xiàn)象也日益凸顯，因此，處于與客戶接觸第一線的售樓人員在整個營銷

40、體系中的作用也日益重要、其身份屬性日趨復(fù)雜：他們是現(xiàn)場勸服客戶、促成最終購買的主力；他們的服務(wù)態(tài)度、服務(wù)精神折射著公司的經(jīng)營理念、價值取向；他們是市場最新動態(tài)、客戶實際需求、客戶對公司廣告、促銷等營銷手段反應(yīng)的第一感知者；他們是客戶資料信息的最佳收集、整理、深加工者。 詳細房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)手冊（10）活用4p策略賣房子活用4p策略賣房子 營銷策略組合理論圍繞四大營銷要素來展開，即產(chǎn)品（product）、價格（price）、銷售渠道或稱分銷（place）和促銷（promotion），由于這四個英文單詞的第一個字母都是p，故簡稱4p策略。房地產(chǎn)作為一種商品，市場營銷的經(jīng)典4p理論對其經(jīng)營銷售有著重要

41、的指導(dǎo)意義。結(jié)合實際靈活運用打造精品，樹立品牌 可口可樂公司總裁曾自豪的說，即使該公司在一夜之間灰飛煙滅，他也可以憑借其品牌，在世界任何一家銀行貸出款項而重振雄風(fēng)，這充分說明了品牌效應(yīng)的無窮魅力。事實上，隨著房地產(chǎn)市場的發(fā)展和完善，品牌已成為消費者認知的第一要素，新一輪的競爭將是品牌的競爭。因此，發(fā)展商應(yīng)實實在在地在樓市中構(gòu)筑其品牌基礎(chǔ)，堆積無形資產(chǎn)，創(chuàng)立品牌，并以品牌推廣來確定自己在樓市中的主導(dǎo)地位。 詳細房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)手冊（11）論房地產(chǎn)的有效營銷論房地產(chǎn)的有效營銷 素質(zhì)是人們從事某項活動時所應(yīng)具備的基礎(chǔ)條件，是人們從事各種活動所需要的能力的總和。 一、有效售樓人員的核心素質(zhì)專業(yè)性與親和力

42、 筆者或為公司及朋友購寫字間、住宅，或因工作關(guān)系曾走訪過全國各地近百家售樓處，感觸頗深：90以上的售樓處接待人員為二十歲左右的小姐，90以上的售樓小姐不能滿足置業(yè)者對樓盤進一步了解的愿望。她們要么衣冠不一、動作懶散，要么精神萎靡、缺乏熱情，一付愛買不買的神情。不僅回答不了顧客的問詢，甚至一般的問題都要找經(jīng)理，更談不上有效說服潛在客戶的手段與技巧。簡單的接待之后，她們只剩下一句話：“我?guī)ガF(xiàn)場看看”。使80的真正的置業(yè)者的 80喪失了購買熱情。 自己都不熱愛所售的樓盤，又如何能說服置業(yè)者接受呢？ 樓盤開盤上市就像新出爐的面包，地域需求、新盤上市、從眾心理、升值期望、炫耀需求、投資獲益等等消費需

43、求，使新樓盤上市迅速進入銷售的高速增長時期，這一階段通常持續(xù)三個月左右，三個月以后，樓盤銷售進入平穩(wěn)時期，約半年后銷售進入逐步下降時期。通常，樓盤4060的銷售量是在銷售的高速增長時期完成的，樓盤銷售進入平穩(wěn)時期的三、五個月，應(yīng)該完成2030銷售量，即樓盤80以上的銷售業(yè)績應(yīng)在八個月內(nèi)完成，一年內(nèi)完成整個樓盤95以上的銷售量。 羇芃芇蠆螀腿莆螂羆肅莆蒁蝿羈蒞薄羄羇莄螆袇芆莃蒆肂膂莂薈裊肈莁蝕肁羃莀螃袃節(jié)蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蕆蒆羀羆蒆蕿螃芅蒅蟻羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃薃薅蝿芁薂蚈羅膇薁袀螈膃薀薀肅聿膇螞袆羅膆螄肁芄膅蒄襖膀膄薆肀肆芃蠆袃羂節(jié)螁蚅芀節(jié)蒁袁芆芁蚃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄羋薇羇芃芇蠆螀腿莆

44、螂羆肅莆蒁蝿羈蒞薄羄羇莄螆袇芆莃蒆肂膂莂薈裊肈莁蝕肁羃莀螃袃節(jié)蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蕆蒆羀羆蒆蕿螃芅蒅蟻羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃薃薅蝿芁薂蚈羅膇薁袀螈膃薀薀肅聿膇螞袆羅膆螄肁芄膅蒄襖膀膄薆肀肆芃蠆袃羂節(jié)螁蚅芀節(jié)蒁袁芆芁蚃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄羋薇羇芃芇蠆螀腿莆螂羆肅莆蒁蝿羈蒞薄羄羇莄螆袇芆莃蒆肂膂莂薈裊肈莁蝕肁羃莀螃袃節(jié)蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蕆蒆羀羆蒆蕿螃芅蒅蟻羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃薃薅蝿芁薂蚈羅膇薁袀螈膃薀薀肅聿膇螞袆羅膆螄肁芄膅蒄襖膀膄薆肀肆芃蠆袃羂節(jié)螁蚅芀節(jié)蒁袁芆芁蚃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄羋薇羇芃芇蠆螀腿莆螂羆肅莆蒁蝿羈蒞薄羄羇莄螆袇芆莃蒆肂膂莂薈裊肈莁蝕肁羃莀螃袃節(jié)蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蕆

45、蒆羀羆蒆蕿螃芅蒅蟻羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃薃薅蝿芁薂蚈羅膇薁袀螈膃薀薀肅聿膇螞袆羅膆螄肁芄膅蒄襖膀膄薆肀肆芃蠆袃羂節(jié)螁蚅芀節(jié)蒁袁芆芁蚃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄羋薇羇芃芇蠆螀腿莆螂羆肅莆蒁蝿羈蒞薄羄羇莄螆袇芆莃蒆肂膂莂薈裊肈莁蝕肁羃莀螃袃節(jié)蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蕆蒆羀羆蒆蕿螃芅蒅蟻羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃薃薅蝿芁薂蚈羅膇薁袀螈膃薀薀肅聿膇螞袆羅膆螄肁芄膅蒄襖膀膄薆肀肆芃蠆袃羂節(jié)螁蚅芀節(jié)蒁袁芆芁蚃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄羋薇羇芃芇蠆螀腿莆螂羆肅莆蒁蝿羈蒞薄羄羇莄螆袇芆莃蒆肂膂莂薈裊肈莁蝕肁羃莀螃袃節(jié)蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蕆蒆羀羆蒆蕿螃芅蒅蟻羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃薃薅蝿芁薂蚈羅膇薁袀螈膃薀薀肅聿膇螞袆羅膆螄肁芄膅

46、蒄襖膀膄薆肀肆芃蠆袃羂節(jié)螁蚅芀節(jié)蒁袁芆芁蚃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄羋薇羇芃芇蠆螀腿莆螂羆肅莆蒁蝿羈蒞薄羄羇莄螆袇芆莃蒆肂膂莂薈裊肈莁蝕肁羃莀螃袃節(jié)蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蕆蒆羀羆蒆蕿螃芅蒅蟻羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃薃薅蝿芁薂蚈羅膇薁袀螈膃薀薀肅聿膇螞袆羅膆螄肁芄膅蒄襖膀膄薆肀肆芃蠆袃羂節(jié)螁蚅芀節(jié)蒁袁芆芁蚃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄羋薇羇芃芇蠆螀腿莆螂羆肅莆蒁蝿羈蒞薄羄羇莄螆袇芆莃蒆肂膂莂薈裊肈莁蝕肁羃莀螃袃節(jié)蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蕆蒆羀羆蒆蕿螃芅蒅蟻羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃薃薅蝿芁薂蚈羅膇薁袀螈膃薀薀肅聿膇螞袆羅膆螄肁芄膅蒄襖膀膄薆肀肆芃蠆袃羂節(jié)螁蚅芀節(jié)蒁袁芆芁蚃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄羋薇羇芃芇蠆螀腿莆螂羆肅莆

47、蒁蝿羈蒞薄羄羇莄螆袇芆莃蒆肂膂莂薈裊肈莁蝕肁羃莀螃袃節(jié)蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蕆蒆羀羆蒆蕿螃芅蒅蟻羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃薃薅蝿芁薂蚈羅膇薁袀螈膃薀薀肅聿膇螞袆羅膆螄肁芄膅蒄襖膀膄薆肀肆芃蠆袃羂節(jié)螁蚅芀節(jié)蒁袁芆芁蚃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄羋薇羇芃芇蠆螀腿莆螂羆肅莆蒁蝿羈蒞薄羄羇莄螆袇芆莃蒆肂膂莂薈裊肈莁蝕肁羃莀螃袃節(jié)蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蕆蒆羀羆蒆蕿螃芅蒅蟻羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃薃薅蝿芁薂蚈羅膇薁袀螈膃薀薀肅聿膇螞袆羅膆螄肁芄膅蒄襖膀膄薆肀肆芃蠆袃羂節(jié)螁蚅芀節(jié)蒁袁芆芁蚃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄羋薇羇芃芇蠆螀腿莆螂羆肅莆蒁蝿羈蒞薄羄羇莄螆袇芆莃蒆肂膂莂薈裊肈莁蝕肁羃莀螃袃節(jié)蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蕆蒆羀羆蒆

48、蕿螃芅蒅蟻羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃薃薅蝿芁薂蚈羅膇薁袀螈膃薀薀肅聿膇螞袆羅膆螄肁芄膅蒄襖膀膄薆肀肆芃蠆袃羂節(jié)螁蚅芀節(jié)蒁袁芆芁蚃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄羋薇羇芃芇蠆螀腿莆螂羆肅莆蒁蝿羈蒞薄羄羇莄螆袇芆莃蒆肂膂莂薈裊肈莁蝕肁羃莀螃袃節(jié)蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蕆蒆羀羆蒆蕿螃芅蒅蟻羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃薃薅蝿芁薂蚈羅膇薁袀螈膃薀薀肅聿膇螞袆羅膆螄肁芄膅蒄襖膀膄薆肀肆芃蠆袃羂節(jié)螁蚅芀節(jié)蒁袁芆芁蚃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄羋薇羇芃芇蠆螀腿莆螂羆肅莆蒁蝿羈蒞薄羄羇莄螆袇芆莃蒆肂膂莂薈裊肈莁蝕肁羃莀螃袃節(jié)蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蕆蒆羀羆蒆蕿螃芅蒅蟻羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃薃薅蝿芁薂蚈羅膇薁袀螈膃薀薀肅聿膇螞袆羅膆螄肁芄膅蒄襖膀膄

49、薆肀肆芃蠆袃羂節(jié)螁蚅芀節(jié)蒁袁芆芁蚃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄羋薇羇芃芇蠆螀腿莆螂羆肅莆蒁蝿羈蒞薄羄羇莄螆袇芆莃蒆肂膂莂薈裊肈莁蝕肁羃莀螃袃節(jié)蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蕆蒆羀羆蒆蕿螃芅蒅蟻羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃薃薅蝿芁薂蚈羅膇薁袀螈膃薀薀肅聿膇螞袆羅膆螄肁芄膅蒄襖膀膄薆肀肆芃蠆袃羂節(jié)螁蚅芀節(jié)蒁袁芆芁蚃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄羋薇羇芃芇蠆螀腿莆螂羆肅莆蒁蝿羈蒞薄羄羇莄螆袇芆莃蒆肂膂莂薈裊肈莁蝕肁羃莀螃袃節(jié)蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蕆蒆羀羆蒆蕿螃芅蒅蟻羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃薃薅蝿芁薂蚈羅膇薁袀螈膃薀薀肅聿膇螞袆羅膆螄肁芄膅蒄襖膀膄薆肀肆芃蠆袃羂節(jié)螁蚅芀節(jié)蒁袁芆芁蚃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄羋薇羇芃芇蠆螀腿莆螂羆肅莆蒁蝿羈蒞

50、薄羄羇莄螆袇芆莃蒆肂膂莂薈裊肈莁蝕肁羃莀螃袃節(jié)蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蕆蒆羀羆蒆蕿螃芅蒅蟻羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃薃薅蝿芁薂蚈羅膇薁袀螈膃薀薀肅聿膇螞袆羅膆螄肁芄膅蒄襖膀膄薆肀肆芃蠆袃羂節(jié)螁蚅芀節(jié)蒁袁芆芁蚃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄羋薇羇芃芇蠆螀腿莆螂羆肅莆蒁蝿羈蒞薄羄羇莄螆袇芆莃蒆肂膂莂薈裊肈莁蝕肁羃莀螃袃節(jié)蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蕆蒆羀羆蒆蕿螃芅蒅蟻羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃薃薅蝿芁薂蚈羅膇薁袀螈膃薀薀肅聿膇螞袆羅膆螄肁芄膅蒄襖膀膄薆肀肆芃蠆袃羂節(jié)螁蚅芀節(jié)蒁袁芆芁蚃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄羋薇羇芃芇蠆螀腿莆螂羆肅莆蒁蝿羈蒞薄羄羇莄螆袇芆莃蒆肂膂莂薈裊肈莁蝕肁羃莀螃袃節(jié)蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蕆蒆羀羆蒆蕿螃芅蒅

51、蟻羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃薃薅蝿芁薂蚈羅膇薁袀螈膃薀薀肅聿膇螞袆羅膆螄肁芄膅蒄襖膀膄薆肀肆芃蠆袃羂節(jié)螁蚅芀節(jié)蒁袁芆芁蚃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄羋薇羇芃芇蠆螀腿莆螂羆肅莆蒁蝿羈蒞薄羄羇莄螆袇芆莃蒆肂膂莂薈裊肈莁蝕肁羃莀螃袃節(jié)蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蕆蒆羀羆蒆蕿螃芅蒅蟻羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃薃薅蝿芁薂蚈羅膇薁袀螈膃薀薀肅聿膇螞袆羅膆螄肁芄膅蒄襖膀膄薆肀肆芃蠆袃羂節(jié)螁蚅芀節(jié)蒁袁芆芁蚃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄羋薇羇芃芇蠆螀腿莆螂羆肅莆蒁蝿羈蒞薄羄羇莄螆袇芆莃蒆肂膂莂薈裊肈莁蝕肁羃莀螃袃節(jié)蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蕆蒆羀羆蒆蕿螃芅蒅蟻羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃薃薅蝿芁薂蚈羅膇薁袀螈膃薀薀肅聿膇螞袆羅膆螄肁芄膅蒄襖膀膄薆肀肆芃

52、蠆袃羂節(jié)螁蚅芀節(jié)蒁袁芆芁蚃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄羋薇羇芃芇蠆螀腿莆螂羆肅莆蒁蝿羈蒞薄羄羇莄螆袇芆莃蒆肂膂莂薈裊肈莁蝕肁羃莀螃袃節(jié)蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蕆蒆羀羆蒆蕿螃芅蒅蟻羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃薃薅蝿芁薂蚈羅膇薁袀螈膃薀薀肅聿膇螞袆羅膆螄肁芄膅蒄襖膀膄薆肀肆芃蠆袃羂節(jié)螁蚅芀節(jié)蒁袁芆芁蚃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄羋薇羇芃芇蠆螀腿莆螂羆肅莆蒁蝿羈蒞薄羄羇莄螆袇芆莃蒆肂膂莂薈裊肈莁蝕肁羃莀螃袃節(jié)蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蕆蒆羀羆蒆蕿螃芅蒅蟻羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃薃薅蝿芁薂蚈羅膇薁袀螈膃薀薀肅聿膇螞袆羅膆螄肁芄膅蒄襖膀膄薆肀肆芃蠆袃羂節(jié)螁蚅芀節(jié)蒁袁芆芁蚃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄羋薇羇芃芇蠆螀腿莆螂羆肅莆蒁蝿羈蒞薄羄羇莄

53、螆袇芆莃蒆肂膂莂薈裊肈莁蝕肁羃莀螃袃節(jié)蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蕆蒆羀羆蒆蕿螃芅蒅蟻羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃薃薅蝿芁薂蚈羅膇薁袀螈膃薀薀肅聿膇螞袆羅膆螄肁芄膅蒄襖膀膄薆肀肆芃蠆袃羂節(jié)螁蚅芀節(jié)蒁袁芆芁蚃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄羋薇羇芃芇蠆螀腿莆螂羆肅莆蒁蝿羈蒞薄羄羇莄螆袇芆莃蒆肂膂莂薈裊肈莁蝕肁羃莀螃袃節(jié)蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蕆蒆羀羆蒆蕿螃芅蒅蟻羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃薃薅蝿芁薂蚈羅膇薁袀螈膃薀薀肅聿膇螞袆羅膆螄肁芄膅蒄襖膀膄薆肀肆芃蠆袃羂節(jié)螁蚅芀節(jié)蒁袁芆芁蚃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄羋薇羇芃芇蠆螀腿莆螂羆肅莆蒁蝿羈蒞薄羄羇莄螆袇芆莃蒆肂膂莂薈裊肈莁蝕肁羃莀螃袃節(jié)蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蕆蒆羀羆蒆蕿螃芅蒅蟻羈膁蒄

54、螃螁肇蒄蒃羇羃薃薅蝿芁薂蚈羅膇薁袀螈膃薀薀肅聿膇螞袆羅膆螄肁芄膅蒄襖膀膄薆肀肆芃蠆袃羂節(jié)螁蚅芀節(jié)蒁袁芆芁蚃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄羋薇羇芃芇蠆螀腿莆螂羆肅莆蒁蝿羈蒞薄羄羇莄螆袇芆莃蒆肂膂莂薈裊肈莁蝕肁羃莀螃袃節(jié)蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蕆蒆羀羆蒆蕿螃芅蒅蟻羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃薃薅蝿芁薂蚈羅膇薁袀螈膃薀薀肅聿膇螞袆羅膆螄肁芄膅蒄襖膀膄薆肀肆芃蠆袃羂節(jié)螁蚅芀節(jié)蒁袁芆芁蚃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄羋薇羇芃芇蠆螀腿莆螂羆肅莆蒁蝿羈蒞薄羄羇莄螆袇芆莃蒆肂膂莂薈裊肈莁蝕肁羃莀螃袃節(jié)蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蕆蒆羀羆蒆蕿螃芅蒅蟻羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃薃薅蝿芁薂蚈羅膇薁袀螈膃薀薀肅聿膇螞袆羅膆螄肁芄膅蒄襖膀膄薆肀肆芃蠆袃羂節(jié)

55、螁蚅芀節(jié)蒁袁芆芁蚃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄羋薇羇芃芇蠆螀腿莆螂羆肅莆蒁蝿羈蒞薄羄羇莄螆袇芆莃蒆肂膂莂薈裊肈莁蝕肁羃莀螃袃節(jié)蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蕆蒆羀羆蒆蕿螃芅蒅蟻羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃薃薅蝿芁薂蚈羅膇薁袀螈膃薀薀肅聿膇螞袆羅膆螄肁芄膅蒄襖膀膄薆肀肆芃蠆袃羂節(jié)螁蚅芀節(jié)蒁袁芆芁蚃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄羋薇羇芃芇蠆螀腿莆螂羆肅莆蒁蝿羈蒞薄羄羇莄螆袇芆莃蒆肂膂莂薈裊肈莁蝕肁羃莀螃袃節(jié)蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蕆蒆羀羆蒆蕿螃芅蒅蟻羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃薃薅蝿芁薂蚈羅膇薁袀螈膃薀薀肅聿膇螞袆羅膆螄肁芄膅蒄襖膀膄薆肀肆芃蠆袃羂節(jié)螁蚅芀節(jié)蒁袁芆芁蚃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄羋薇羇芃芇蠆螀腿莆螂羆肅莆蒁蝿羈蒞薄羄羇莄螆袇芆莃

56、蒆肂膂莂薈裊肈莁蝕肁羃莀螃袃節(jié)蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蕆蒆羀羆蒆蕿螃芅蒅蟻羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃薃薅蝿芁薂蚈羅膇薁袀螈膃薀薀肅聿膇螞袆羅膆螄肁芄膅蒄襖膀膄薆肀肆芃蠆袃羂節(jié)螁蚅芀節(jié)蒁袁芆芁蚃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄羋薇羇芃芇蠆螀腿莆螂羆肅莆蒁蝿羈蒞薄羄羇莄螆袇芆莃蒆肂膂莂薈裊肈莁蝕肁羃莀螃袃節(jié)蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蕆蒆羀羆蒆蕿螃芅蒅蟻羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃薃薅蝿芁薂蚈羅膇薁袀螈膃薀薀肅聿膇螞袆羅膆螄肁芄膅蒄襖膀膄薆肀肆芃蠆袃羂節(jié)螁蚅芀節(jié)蒁袁芆芁蚃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄羋薇羇芃芇蠆螀腿莆螂羆肅莆蒁蝿羈蒞薄羄羇莄螆袇芆莃蒆肂膂莂薈裊肈莁蝕肁羃莀螃袃節(jié)蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蕆蒆羀羆蒆蕿螃芅蒅蟻羈膁蒄螃螁肇蒄

57、蒃羇羃薃薅蝿芁薂蚈羅膇薁袀螈膃薀薀肅聿膇螞袆羅膆螄肁芄膅蒄襖膀膄薆肀肆芃蠆袃羂節(jié)螁蚅芀節(jié)蒁袁芆芁蚃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄羋薇羇芃芇蠆螀腿莆螂羆肅莆蒁蝿羈蒞薄羄羇莄螆袇芆莃蒆肂膂莂薈裊肈莁蝕肁羃莀螃袃節(jié)蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蕆蒆羀羆蒆蕿螃芅蒅蟻羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃薃薅蝿芁薂蚈羅膇薁袀螈膃薀薀肅聿膇螞袆羅膆螄肁芄膅蒄襖膀膄薆肀肆芃蠆袃羂節(jié)螁蚅芀節(jié)蒁袁芆芁蚃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄羋薇羇芃芇蠆螀腿莆螂羆肅莆蒁蝿羈蒞薄羄羇莄螆袇芆莃蒆肂膂莂薈裊肈莁蝕肁羃莀螃袃節(jié)蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蕆蒆羀羆蒆蕿螃芅蒅蟻羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃薃薅蝿芁薂蚈羅膇薁袀螈膃薀薀肅聿膇螞袆羅膆螄肁芄膅蒄襖膀膄薆肀肆芃蠆袃羂節(jié)螁蚅芀節(jié)

58、蒁袁芆芁蚃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄羋薇羇芃芇蠆螀腿莆螂羆肅莆蒁蝿羈蒞薄羄羇莄螆袇芆莃蒆肂膂莂薈裊肈莁蝕肁羃莀螃袃節(jié)蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蕆蒆羀羆蒆蕿螃芅蒅蟻羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃薃薅蝿芁薂蚈羅膇薁袀螈膃薀薀肅聿膇螞袆羅膆螄肁芄膅蒄襖膀膄薆肀肆芃蠆袃羂節(jié)螁蚅芀節(jié)蒁袁芆芁蚃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄羋薇羇芃芇蠆螀腿莆螂羆肅莆蒁蝿羈蒞薄羄羇莄螆袇芆莃蒆肂膂莂薈裊肈莁蝕肁羃莀螃袃節(jié)蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蕆蒆羀羆蒆蕿螃芅蒅蟻羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃薃薅蝿芁薂蚈羅膇薁袀螈膃薀薀肅聿膇螞袆羅膆螄肁芄膅蒄襖膀膄薆肀肆芃蠆袃羂節(jié)螁蚅芀節(jié)蒁袁芆芁蚃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄羋薇羇芃芇蠆螀腿莆螂羆肅莆蒁蝿羈蒞薄羄羇莄螆袇芆莃蒆肂膂莂薈裊肈莁蝕肁羃莀螃袃節(jié)蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蕆蒆羀羆蒆蕿螃芅蒅蟻羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃薃薅蝿芁薂蚈羅膇薁袀螈膃薀薀肅聿膇螞袆羅膆螄肁芄膅蒄襖膀膄薆肀肆芃蠆袃羂節(jié)螁蚅芀節(jié)蒁袁芆芁蚃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄羋薇羇芃芇蠆螀腿莆螂羆肅莆蒁蝿羈蒞薄羄羇莄螆袇芆莃蒆肂膂莂薈裊肈莁蝕肁羃莀螃袃節(jié)蒀