家電促銷實(shí)戰(zhàn)不可回避的十六個(gè)問題.docx

1、家電促銷實(shí)戰(zhàn)不可回避的十六個(gè)問題之一）2001 年帕勒咨詢公司給5 家國內(nèi)外大的家電品牌作過渠道銷售的工程培訓(xùn)，工程的運(yùn)作方式不僅有授課還有渠道內(nèi)的實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)，對(duì)中國家電渠道內(nèi)的促銷有了理論與實(shí)踐兩個(gè)層面的新發(fā)展。在工程的實(shí)踐中我們發(fā)現(xiàn)，中國家電市場(chǎng)的實(shí)際與國外的營銷理論之間存在一定的差距，另外品牌制造商最需要的是既有明晰的理論指導(dǎo)性，又有可快速操作的促銷操作流程來指導(dǎo)自己的渠道銷售。我們把 5 個(gè)品牌的渠道工作經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行了中國化的沉淀梳理，形成了渠道促銷最需要注意的 16 個(gè)問題，希望它對(duì)身處殘酷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的中外家電企業(yè)有所幫助。 全文共 16 部分）引言混亂的市場(chǎng)格局給家電市場(chǎng)帶來一種奇怪的現(xiàn)

2、象，就是在一定的階段內(nèi)廣告對(duì)銷售的拉動(dòng)作用變得比較脆弱。廣告把消費(fèi)者送到了售場(chǎng)的家電展臺(tái)前面，但是用誰的產(chǎn)品把顧客從售場(chǎng)里送走，則成了另外一會(huì)事。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，幾乎每一品牌都在自己的展臺(tái)前配備了自己促銷員，促銷員成為售場(chǎng)內(nèi)混亂信息的制造者，也成為實(shí)現(xiàn)大量銷售的直接推動(dòng)者。我們認(rèn)為這是一個(gè)非常難得的市場(chǎng)機(jī)遇。家電市場(chǎng)的銷售已經(jīng)從大單的批發(fā)轉(zhuǎn)向了零買零賣雞蛋似的單個(gè)挑的方式，即現(xiàn)在的市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入了實(shí)際的陣地戰(zhàn)與肉搏戰(zhàn)的時(shí)代，在這樣的時(shí)代，人的力量起到了極其重要的作用。售場(chǎng)只是渠道的終端，行銷就是按照用戶的要求軟化企業(yè)，軟化產(chǎn)品等等企業(yè)系列要素，從而達(dá)到用戶對(duì)自己企業(yè)和產(chǎn)品傾向性的改變，從而實(shí)現(xiàn)自

3、己產(chǎn)品或者是服務(wù)銷售的過程。其中的軟化就是最大限度地采用健康有創(chuàng)意的手法，調(diào)動(dòng)、調(diào)整用戶感情的過程，并且所有的軟化過程大部分都將在網(wǎng)絡(luò)的終端內(nèi)完成，而這些終端基本上就是家電企業(yè)的主力售場(chǎng)。劇場(chǎng)就是通過盡可能多的手段調(diào)動(dòng)審美主體接受它所傳達(dá)出的東西的一個(gè)過程。從這種意義上說，售場(chǎng)與劇場(chǎng)有著一種異質(zhì)但同構(gòu)的特質(zhì)。筆者想從自己的行銷過程中的些許案例和體會(huì)來呈現(xiàn)將售場(chǎng)作為劇場(chǎng)來運(yùn)作而起到的良好效果。一、控制人流占有率與展區(qū)時(shí)滯長時(shí)間的終端售場(chǎng)促銷實(shí)戰(zhàn)帶給我們一個(gè)感覺，那就是售場(chǎng)中的第一主義不是賣家電，而是怎樣聚攏人。攏人無論是在淡季還是旺季都是終端售場(chǎng)的第一要?jiǎng)?wù)。在售場(chǎng)展臺(tái)前有人，才有企業(yè)與顧客溝通和

4、交流的機(jī)會(huì)，沒有人，買與賣決定性的結(jié)構(gòu)因素就已經(jīng)沒了，買賣也就沒了。1/13我們給促銷員提出了一個(gè)概念性的要求就是“展區(qū)人流占有率”，這種占有率是可以用目視把握的，我展臺(tái)前的顧客每時(shí)每刻必須都是最多的是每個(gè)優(yōu)秀的促銷員所永遠(yuǎn)追求的目標(biāo)，產(chǎn)品賣得多與少另當(dāng)別論，必須把最大的人流量拿到手，并且要維持住。第二個(gè)要求就是顧客在展臺(tái)前滯留時(shí)間，也就是展區(qū)時(shí)滯。在不影響銷售的情況下展區(qū)內(nèi)顧客滯留的時(shí)間越長越有利于促銷。創(chuàng)造巨高人流量的技術(shù)還是非常多的。例如促銷員的分工合作就是一種好的方法，某品牌在華北區(qū)的售場(chǎng)內(nèi)一般都有兩個(gè)促銷員，以前沒有分工，每個(gè)人在展臺(tái)前都粘住身邊的一兩個(gè)顧客講解，效率非常低，隨著此品

5、牌家電銷售量的急劇上升，這種方式已經(jīng)不適應(yīng)市場(chǎng)的要求，因此我們將售場(chǎng)的促銷員的工作進(jìn)行了科學(xué)的分工，有利用科學(xué)的方法往展臺(tái)前介紹顧客的，有專門給在展臺(tái)前站定的顧客詳細(xì)講解和演示的，分工合作，強(qiáng)化了講解的細(xì)致和專業(yè)化程度，使顧客在此家電展臺(tái)旁的停留時(shí)間大大加長。根據(jù)連續(xù)規(guī)定時(shí)間在監(jiān)測(cè)售場(chǎng)內(nèi)的統(tǒng)計(jì)，購買家電的顧客在一個(gè)展臺(tái)前的停留時(shí)間平均一般是15 分鐘，現(xiàn)在顧客在此品牌展臺(tái)的停留時(shí)間普遍提高到22 分鐘。所以品牌的市場(chǎng)管理部門應(yīng)該有意識(shí)的搜集、整理、研發(fā)關(guān)于展區(qū)人流控制與人流時(shí)滯的技術(shù)，并在全國的區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)定時(shí)傳播培訓(xùn)，與一線促銷團(tuán)隊(duì)共同提顧客占有率。家電促銷實(shí)戰(zhàn)不可回避的十六個(gè)問題之二）二、分

6、析售場(chǎng)地形與活動(dòng)開發(fā)現(xiàn)場(chǎng)的促銷人員每天都在他們看起來或認(rèn)為都很熟悉的售場(chǎng)環(huán)境里做促銷工作,但是偶或讓他們回想一下售場(chǎng)精確的空間布局情況和人流的活動(dòng)規(guī)律,所給出的回答的往往是沒太注意。從多個(gè)品牌的促銷一線看這是促銷人員與市場(chǎng)管理人員最容易忽視的地方。在一個(gè)家電售場(chǎng)場(chǎng)中 ,因?yàn)檎古_(tái)的定位 ,在加上售場(chǎng)固定的人流入口與出口 ,地形是固定的, 這樣固定的地形基本上決定了這一空間內(nèi)的人流活動(dòng)空間是基本固定的。中國的家電售場(chǎng)基本上都是按照產(chǎn)品來分類陳列的，如電視類、冰箱類等，在每一類產(chǎn)品的陳列區(qū)中一般都有幾家業(yè)內(nèi)主導(dǎo)品牌組成的人氣旺盛地帶，這些人氣旺盛地帶大部分已經(jīng)被分割完畢。在做地形分析的時(shí)候首先要分析

7、自己品牌的展臺(tái)在不在這一地帶內(nèi)。如果自己的品牌在人氣旺盛地帶，則應(yīng)該考慮用什么樣的方法保證人流，并且要考慮最大限度地延長人流在自己展臺(tái)前的時(shí)滯。如果自己的展臺(tái)不在人氣旺盛地帶 ,則要考慮用什么樣的方法牽引人流到自己家電企業(yè)的展臺(tái)前。大多數(shù)弱勢(shì)品牌的人流牽動(dòng)工作任務(wù)比較重，因?yàn)槿肆髁鞯阶约浩放普古_(tái)的時(shí)候已經(jīng)大大衰減，而且因?yàn)閺?fù)雜的原因展臺(tái)位置又不能調(diào)換，所以分析人流規(guī)律，更好地疏導(dǎo)、牽引人流對(duì)自己售場(chǎng)銷售的意義顯得尤為重要。2/13例如 ,很多大的售場(chǎng)在通往家電售場(chǎng)的地方有兩部扶梯,一部是上一部是下,但是它們的方向不是固定的 ,在一天的時(shí)間內(nèi)經(jīng)常將兩部扶梯的上與下的方向調(diào)換一下 , 這樣的調(diào)換就

8、相對(duì)會(huì)改變售場(chǎng)內(nèi)的人流方向 ,但是這些細(xì)節(jié)往往引不起我們市場(chǎng)人員的重視。關(guān)于活動(dòng)。在銷售的一線 ,大家一提起活動(dòng) ,第一反應(yīng)就是花錢 ,接下來就是麻煩。其實(shí)活動(dòng)是個(gè)非常簡單的東西 ,沒有什么可麻煩之處。我們認(rèn)為 ,活動(dòng)就是用有吸引力的外在形式聚集人群 ,以達(dá)到特定信息傳遞或者實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)銷售的過程?；顒?dòng)的設(shè)計(jì)有三個(gè)問題需要注意 ,一是活動(dòng)的地點(diǎn) ,即在什么地方搞 ,目前我們大部分的活動(dòng)都在銷售現(xiàn)場(chǎng) ,二是形式 ,就是最吸引人的方法 ,因?yàn)閰^(qū)域市場(chǎng)的情況不同 ,這是最需要各區(qū)域市場(chǎng)創(chuàng)新設(shè)計(jì)的地方。三是有什么吸引人的主題 ,即我們想要傳達(dá)的信息 ,我們的主題基本上是新產(chǎn)品或者價(jià)格。對(duì)照活動(dòng)的設(shè)計(jì)

9、標(biāo)準(zhǔn)我們看，很多品牌的售場(chǎng)活動(dòng)缺乏創(chuàng)意，而是在重復(fù)使用多年不變的東西，明知道不管用還在浪費(fèi)資源，售場(chǎng)內(nèi)沒有活動(dòng)是萬萬不能，但是有了沒有新形式的活動(dòng)也對(duì)銷售無補(bǔ)，所以各個(gè)品牌應(yīng)該把活動(dòng)當(dāng)成一種產(chǎn)品來做，要有活動(dòng)的研發(fā)觀念，并且根據(jù)市場(chǎng)的變動(dòng)來計(jì)劃推出自己的活動(dòng)新品。很多品牌在每年都在全國推廣一些大的活動(dòng)，實(shí)事求是的講這種活動(dòng)基本上對(duì)銷售沒有促進(jìn)，只是總部在用一個(gè)噱頭在安慰自己。因此活動(dòng)的開發(fā)地點(diǎn)、展開地點(diǎn)等所有的重點(diǎn)應(yīng)該下放到區(qū)域市場(chǎng)，強(qiáng)化區(qū)域市場(chǎng)對(duì)活動(dòng)的管理運(yùn)做是所有中國市場(chǎng)品牌要注意的問題。家電促銷實(shí)戰(zhàn)不可回避的十六個(gè)問題之三、四）三、注意展臺(tái)設(shè)計(jì)的主題化展臺(tái)在目前的售場(chǎng)中大體有兩種類型，一

10、是單一的家電展臺(tái)，就是一個(gè)品牌的一種家電產(chǎn)品組成的展臺(tái)，如 A 品牌的彩電展臺(tái)；或者是多種家電綜合在一起的所謂的家電園，如海爾一個(gè)大品牌下由多種家電產(chǎn)品組成的店中店。但是，仔細(xì)觀察一下這些展臺(tái)就會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)特點(diǎn)，就是沒有主題，這些展臺(tái)僅僅表明了有些在賣的機(jī)器別無其他。這種產(chǎn)品布局結(jié)構(gòu)的展臺(tái)對(duì)進(jìn)入其中的顧客形成了產(chǎn)品功能和技術(shù)的感知壁壘，促銷員突出不了重點(diǎn)產(chǎn)品，消費(fèi)者也“進(jìn)入不到你的產(chǎn)品當(dāng)中去”，這樣由于展臺(tái)問題而造成的產(chǎn)品與顧客的對(duì)峙很難實(shí)現(xiàn)銷售。在品牌繁多的家電售場(chǎng)中消費(fèi)者最先接觸到的“產(chǎn)品”是展臺(tái)而不是產(chǎn)品或者是品牌的促銷人員，在一個(gè)過剩的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，產(chǎn)品要銷售必須要有非常好的差異性，沒有好

11、的差異性的產(chǎn)品是沒有什么生命力的，同樣，我們必須把商場(chǎng)的展臺(tái)作為商場(chǎng)內(nèi)的“大的家電產(chǎn)品”來對(duì)待，并且塑造差異性，展臺(tái)這個(gè)差異性的大產(chǎn)品的差異表現(xiàn)在設(shè)計(jì)風(fēng)格、材質(zhì)等多方面，更重要是是要有主題，也就是展臺(tái)的名字。3/13我們的建議是給展臺(tái)確定明確的主題，比如說“健康家電”，“網(wǎng)絡(luò)家電”，“節(jié)能家電”等對(duì)產(chǎn)品明確提示的主題，這樣的主題可以根據(jù)市場(chǎng)的消費(fèi)時(shí)尚，從在賣的不同機(jī)器中都輪流的、有規(guī)律的提溜出來，在自己展臺(tái)找一個(gè)人流眼球最容易觸及到的地方做出標(biāo)識(shí)。在展臺(tái)做完之后比較長的一段時(shí)間內(nèi)展臺(tái)是不能頻繁的更換的，這樣，展臺(tái)就很難跟上產(chǎn)品技術(shù)的發(fā)展和市場(chǎng)的變化，而主題的變化則可以適時(shí)的根據(jù)市場(chǎng)的變化調(diào)整展

12、臺(tái)上產(chǎn)品的變化，以達(dá)到用新的“點(diǎn)”來刺激消費(fèi)者的目的，從而達(dá)到展臺(tái)不老的目的?，F(xiàn)在很多品牌的展臺(tái)的名字只是品牌的名字，這樣的主題太籠統(tǒng)，對(duì)消費(fèi)者的提示刺激不夠，因此必須做出調(diào)整。再一個(gè)對(duì)展臺(tái)主題調(diào)整的重要辦法就是采取的副小展臺(tái)的策略。一個(gè)展臺(tái)的產(chǎn)品太多本身對(duì)消費(fèi)者造成主題模糊，但是一個(gè)新的辦法就是給展臺(tái)找一個(gè)個(gè)性鮮明的“隊(duì)長”，把他放在大展臺(tái)之外獨(dú)立的小展臺(tái)上做展示，這些隊(duì)長不一定是新品，只要好好的包裝拿出來即可，把他放到展臺(tái)的前面作為一群家電的“隊(duì)長”，統(tǒng)領(lǐng)后面展臺(tái)上的排隊(duì)站者的家電隊(duì)員。展臺(tái)上的每一中家電都有做“隊(duì)長”的機(jī)會(huì)，促銷員突出“隊(duì)長”，帶動(dòng)了展臺(tái)上“隊(duì)員”的銷售。一段時(shí)間換一個(gè)隊(duì)

13、長，這樣我們所有的機(jī)器都有被徹底講透的機(jī)會(huì)，也給消費(fèi)者提供了契入我們展臺(tái)機(jī)器群體的機(jī)會(huì)，并且會(huì)在售場(chǎng)里看到家電企業(yè)的展臺(tái)前面老有新的機(jī)器。一個(gè)企業(yè)不可能也絕不能在一年里推出很多的新產(chǎn)品，不是企業(yè)有沒有研發(fā)新產(chǎn)品的能力，而是消費(fèi)者沒有研讀新產(chǎn)品的精力。在一段時(shí)間內(nèi)新產(chǎn)品超出了企業(yè)自己的推廣能力和消費(fèi)者的研讀耐力就會(huì)出現(xiàn)新產(chǎn)品的過剩，這種過剩也是相對(duì)的過剩，因此，個(gè)人的觀點(diǎn)是一個(gè)企業(yè)不在于在一年的時(shí)間內(nèi)推出多少個(gè)新產(chǎn)品，而是你怎樣在一年的時(shí)間把現(xiàn)有的產(chǎn)品當(dāng)新產(chǎn)品來推廣。從目前資訊大量過剩的時(shí)代來看，不是你的產(chǎn)品技術(shù)和功能有多新，而是看企業(yè)的推廣手法有多新。在中國當(dāng)下的消費(fèi)者環(huán)境中推廣的新度與力度決

14、定了產(chǎn)品的“產(chǎn)品的新度” . 從一定意義上講，技術(shù)變得不是那么的重要，而我們大多企業(yè)現(xiàn)在仍然還存在著唯技術(shù)主義的傾向。四、適時(shí)調(diào)整展臺(tái)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)家電企業(yè)的家電展臺(tái)一般分為幾層,這幾層擺放的機(jī)器大約都在十幾臺(tái)左右,但這十幾臺(tái)的機(jī)器不是隨便擺在展臺(tái)上的. 我們?cè)诠こ讨笇?dǎo)中發(fā)現(xiàn)，90% 以上的品牌的最大缺點(diǎn)就是不規(guī)律的擺放展臺(tái)上產(chǎn)品,也就是說，品牌機(jī)器在展臺(tái)上的擺放基本上是沒有管理的隨意擺放，其實(shí)決定展臺(tái)上產(chǎn)品擺放結(jié)構(gòu)的因素有很多，所以擺放最好是按照機(jī)器的型號(hào)、機(jī)型利潤率大小 ,以及新舊等企業(yè)內(nèi)部的規(guī)律性要求來安排展臺(tái)上機(jī)器的位置.因?yàn)轭櫩驮诮佑|產(chǎn)品展臺(tái)時(shí)不是全部的即時(shí)接觸, 其中展臺(tái)肯定有一個(gè)最有利

15、于顧客感受我們產(chǎn)品的位置,包括橫向的位置以及高度等空間因素都是形成這一位置的關(guān)鍵點(diǎn),所以 ,我們要按照我們?cè)谫u機(jī)器的重要性進(jìn)行突出.此外，在促銷的過程中我們也要根據(jù)市場(chǎng)的情況有規(guī)律的調(diào)整自己展臺(tái)上的產(chǎn)品，以創(chuàng)造展示的新鮮感，而很多品牌則是將機(jī)器擺上展臺(tái)多少年都不管了，非常可惜。4/13另外，每一次有新產(chǎn)品的上市,市場(chǎng)管理部門對(duì)機(jī)器的擺放基本上沒有要求，促銷員在展臺(tái)上隨便找個(gè)位置安排一下了事，這更是沒有責(zé)任的表現(xiàn),其實(shí)在每次新品上市的時(shí)候應(yīng)該把展臺(tái)上的機(jī)器按照推廣主角進(jìn)行全面的調(diào)整.每一個(gè)品牌的競(jìng)爭(zhēng)力都包含在細(xì)節(jié)的安排中，粗疏的售場(chǎng)管理，焦急的心情，一直提高不了的銷量，還找不到答案這就是很多品牌

16、售場(chǎng)管理的現(xiàn)狀，可惜。家電促銷實(shí)戰(zhàn)不可回避的十六個(gè)問題之五、六）五、管理售場(chǎng)超微細(xì)節(jié)只要是有人流的地方就應(yīng)該有品牌展示，這種展示不要分什么形式，只要有品牌的形象出現(xiàn)即可。第一眼看到的就是我們品牌產(chǎn)品的包裝箱講得完全是一個(gè)售場(chǎng)內(nèi)的細(xì)節(jié)管理問題。在此僅舉一例說明售場(chǎng)細(xì)節(jié)在銷售過程中發(fā)揮的重要作用。大家都非常清楚 ,大型售場(chǎng)的內(nèi)部都有一個(gè)小型的倉庫 ,用以儲(chǔ)備以供短時(shí)間內(nèi)供周轉(zhuǎn)銷售的機(jī)器 .但是在很多時(shí)候 ,這些小的倉庫盛不下商家的進(jìn)貨。所以會(huì)有一些機(jī)器堆放在售場(chǎng)的銷售現(xiàn)場(chǎng) .另外的情況是一些三包機(jī)或者是開箱后有問題用戶不滿意的機(jī)器 ,因?yàn)闀簳r(shí)沒有時(shí)間入庫也堆放在現(xiàn)場(chǎng) ,除此之外 ,堆放在的現(xiàn)場(chǎng)的機(jī)

17、器還可能有其他的原因。這些機(jī)器具有共同的特征,外包裝箱大體上完好無損, 并且顧客都不知道這些機(jī)器存放在此的內(nèi)在原因 ,但是這些機(jī)器加強(qiáng)了銷售鮮活的現(xiàn)場(chǎng)感 , 并起到了很好的銷售促進(jìn)和售場(chǎng)內(nèi)廣告的作用 , 此外 ,這些機(jī)器受管理的程度較小 .我們?cè)诖黉N當(dāng)中要求促銷員：只要有家電企業(yè)的家電產(chǎn)品在銷售環(huán)境中露面,我們的產(chǎn)品必須出現(xiàn)在最顯眼的位置,而不能被其他品牌的機(jī)器包圍在其中,或者是壓在底部等難以被顧客最容易看到的地方。這樣的要求也應(yīng)該納入現(xiàn)場(chǎng)的促銷規(guī)范要求當(dāng)中來，很多品牌的促銷員觀念上受到比較大的震動(dòng) .因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)是展開的系統(tǒng)鏈條的競(jìng)爭(zhēng)，所以我們必須深化、細(xì)化我們的售場(chǎng)細(xì)節(jié)來強(qiáng)化我們的競(jìng)爭(zhēng)力。關(guān)于

18、銷售現(xiàn)場(chǎng)的細(xì)節(jié)有很多 , 現(xiàn)場(chǎng)的促銷人員應(yīng)該注意分析售場(chǎng)內(nèi)的環(huán)境 , 盡可能多的發(fā)現(xiàn)并利用好這些細(xì)節(jié)，市場(chǎng)管理部門應(yīng)該從競(jìng)爭(zhēng)的高度對(duì)售場(chǎng)一線給予要求和支持。六、售場(chǎng)是重要的新聞落點(diǎn)好的企業(yè)新聞會(huì)對(duì)產(chǎn)品銷售起非常大支持，其作用往往表現(xiàn)在在售場(chǎng)對(duì)將要進(jìn)行產(chǎn)品購買的消費(fèi)者的決策過程的影響，但到目前看，企業(yè)新聞對(duì)促銷幾乎起不到什么作用，一個(gè)關(guān)鍵的問題就是企業(yè)自己的新聞沒有在售場(chǎng)落地?，F(xiàn)在很多家電企業(yè)新聞的發(fā)布區(qū)域有二 ,一是中央媒體 ,絕對(duì)數(shù)量比較大 ,但頻率不快 .二是地方媒體 ,稿子太硬 ,太家電企業(yè)化 沒有新聞含量） ,并且大部分企業(yè)還是剛剛開始做 ,發(fā)稿數(shù)量不算太大，但是大部分企業(yè)恰恰是把最重

19、要的一個(gè)區(qū)域給忽視了 ,這個(gè)區(qū)域就是售場(chǎng)。家電企業(yè)的新聞投放經(jīng)過了兩個(gè)階段,一是集中在國家級(jí)的媒體上單一的投放時(shí)期,二是隨著媒體受眾的西化,在國家級(jí)媒體與地方媒體同時(shí)投放的時(shí)期,這兩個(gè)階段嚴(yán)格起來說5/13都是遵循了由高到低,由上到下的輿論流動(dòng)模式,但是這個(gè)模式的缺點(diǎn)是受眾比較固定,受覆蓋的頻率比較高,但是這一人群中家電企業(yè)消費(fèi)者的占有率比較低,并輿論末端的普通消費(fèi)者因?yàn)槊襟w的覆蓋率比較低 ,而長期受不到家電企業(yè)新聞的影響 ,而這一人群中的家電企業(yè)消費(fèi)者占有率又比較高 ,這就要求我們?cè)谑蹐?chǎng)把這些準(zhǔn)家電企業(yè)消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)家電企業(yè)新聞的覆蓋 .就是說售場(chǎng)要成為今后新聞重要的落點(diǎn)。新聞在售場(chǎng)落地的形式要

20、有創(chuàng)新，不能是原來在媒體上發(fā)布出來的信息的重復(fù)，必須在形式上做創(chuàng)新，讓這些新聞更利于終端消費(fèi)者消費(fèi)，所以新聞在終端的落地特別注意顧客化的再造。新聞要與促銷結(jié)合.因?yàn)?POP 的更換頻率比較低,如果在售場(chǎng)里頻繁地更換一些POP化的新聞，那么我們售場(chǎng)的新鮮話題就會(huì)川流不斷，我們展臺(tái)空間的信息就會(huì)更豐富，我們的銷量就會(huì)快速上升。家電促銷實(shí)戰(zhàn)不可回避的十六個(gè)問題之七、八）七、售場(chǎng)媒體創(chuàng)新與發(fā)展某品牌在全國各地的渠道廣告做的非常多，可以毫不擴(kuò)張地說,各地的主要大售場(chǎng)已經(jīng)都被它用巨幅給包起來了 ,而這樣的媒體運(yùn)做方式因費(fèi)用問題 ,大部分家電企業(yè)用得很少 . 我們代理的品牌面對(duì)這樣的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手感到有點(diǎn)束手無策

21、，我們研究了此品牌的售場(chǎng)媒體策略之后 ,提出了咨詢意見，就是不要直接在售場(chǎng)外邊花費(fèi)巨大的費(fèi)用與其比大, 而是把主要的精力放在了售場(chǎng)內(nèi)的展臺(tái)上與其比小.例如制作 1M 長 0.4M 寬的小條幅 ,掛在展臺(tái)以及售場(chǎng)家電展區(qū)的邊邊角角,把展臺(tái)上的家電也作為我們發(fā)布消息的主要媒體.例如 ,我們定期地制作了長40 厘 M, 寬 8 厘 M 的不干膠貼貼在展臺(tái)上所有彩電的熒光屏上方,只要發(fā)布一條重要的新聞,每一臺(tái)家電都會(huì)貼上這樣的不干膠 .比如說，“ XX 推出中國第一代綠色彩電”的不干膠貼，綠底白字,具有了前所未有的視覺沖擊力，促銷效果非常明顯。在家電展臺(tái)宣傳的方法一般是條幅掛在展臺(tái)的上方 ,需要仰視才

22、能看到 , 比較費(fèi)勁 ,而在機(jī)身上的臺(tái)卡文字較小 ,并且大家都有 ,利用的時(shí)間比較長 ,已經(jīng)造成了視覺疲勞 .消費(fèi)者天天在展臺(tái)前走過 , 每家展臺(tái)上的家電屏幕除了些小透明膠貼之外,家電屏幕光溜溜的什么也沒有, 而此品牌家電清一色地?fù)Q成這種方式的媒體之后 ,在消費(fèi)者的視力范圍內(nèi)形成一種新鮮感.另外 ,我們還制作了長30 厘 M, 寬 3 厘 M 的細(xì)小的膠貼貼在電視機(jī)殼上方的橫邊上, 文字內(nèi)容有耐人尋味的神秘感,特別吸引消費(fèi)者, 起到了很好的作用.因?yàn)樯习贄l的小不干膠的費(fèi)用與一條橫幅的費(fèi)用相當(dāng)，此品牌花很少一點(diǎn)錢，就可以把一個(gè)城市所有售場(chǎng)內(nèi)的樣機(jī)都給貼個(gè)遍。相同的費(fèi)用那個(gè)用橫幅包樓的企業(yè)只能做一

23、次宣傳，而此品牌在相同的時(shí)間內(nèi)已經(jīng)做了很多次的宣傳，他們?cè)谟盟俣却驌舾?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的規(guī)模。從這兩個(gè)例子看，售場(chǎng)內(nèi)的媒體創(chuàng)新特別重要。尤其是在品牌力量比較薄弱或者是推廣費(fèi)用比較少的情況，一定不要用同樣的媒體方式和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，要在競(jìng)爭(zhēng)的游戲規(guī)則上創(chuàng)6/13新。在抗美援朝的戰(zhàn)場(chǎng)上，美軍的裝備遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于中國，但是解放軍挖了大量的山洞，把美軍從他的優(yōu)勢(shì)中拖出來，利用“敲牛皮糖”的戰(zhàn)役方式將其打敗，就是改變了相互的勢(shì)能，劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)。我們的市場(chǎng)營銷人員只是盯著對(duì)手給制造的困難發(fā)愁，而沒有真正的靜下心來想一想解決問題的辦法，換個(gè)角度別有洞天。從現(xiàn)在的售場(chǎng)看，大家用的所有的推廣媒體都是一樣的，長時(shí)間沒有變化，給消費(fèi)者帶來

24、了媒體的麻痹，基本上是花錢不見效的媒體，如不改變，售場(chǎng)的的促銷力量非常有限，所以，誰先在媒體創(chuàng)新上搶先，誰的品牌就會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)力。八、科學(xué)規(guī)劃生動(dòng)化的陳列生動(dòng)化的手段主要指各種各樣的POP, 家電企業(yè)家電的POP 目前存在一些問題,一是生動(dòng)化不夠 ,完全按照企業(yè)自己的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)來編寫 POP ，而不是按照消費(fèi)者的閱讀習(xí)慣來編寫；二是布放的位置不科學(xué) ,沒有規(guī)律 .POP 作為在售場(chǎng)露面的廣告 ,其主要的功能是生成售場(chǎng)的氣氛 ,另外用無聲的但是人性化的信息傳達(dá)產(chǎn)品 服務(wù)或者是企業(yè)的信息達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷售的目的 .通過工程運(yùn)做看，絕大多數(shù)的品牌對(duì)售場(chǎng)內(nèi)的POP 沒有管理，甚至是混亂。個(gè)人認(rèn)為 POP 的布

25、放空間有三個(gè) ,一是機(jī)器產(chǎn)品身上的“衣服” ,二是展臺(tái)要穿的“衣服” ,三是展臺(tái)邊緣區(qū)域的“衣服” ,可延長到進(jìn)入售場(chǎng)的通道空間或者售場(chǎng)外的一些區(qū)域.這三個(gè)空間層次內(nèi)的 POP 起著不同的作用,邊緣區(qū)域起疑問設(shè)計(jì)和人流導(dǎo)引的作用.展臺(tái)衣服起明確產(chǎn)品主題或者是概念提示的作用.機(jī)器的衣服則起到功能表達(dá)的作用.很多品牌對(duì) POP 的三種空間功能分類不明確 ,而是展臺(tái) POP 與展臺(tái)邊緣區(qū)域的 POP 缺乏 .再是大部分的 POP 太硬 ,太機(jī)器化 ,不人性化 ,缺乏溝通過渡 ,非但起不到銷售促進(jìn)作用反而阻礙產(chǎn)品銷售，我們最基本的要求是把我們現(xiàn)有的POP 按照科學(xué)的要求擺放到位,不要到處亂擺或者不擺放

26、而達(dá)不到行銷主題的形成與支持.在公司的市場(chǎng)管理部門給出關(guān)于POP 的三個(gè)空間的擺放標(biāo)準(zhǔn)之后，應(yīng)該對(duì)促銷員進(jìn)行嚴(yán)格的培訓(xùn)和有頻次的督促檢查。家電促銷實(shí)戰(zhàn)不可回避的十六個(gè)問題的重要性。以下舉例說明，某家電企業(yè)五一節(jié)在東北三省推出了“綠境”彩電,因?yàn)樗亲匀黄降娘@像管,管子的平度介入超平和純平之間,一般的促銷員對(duì)屏幕之“平”的表達(dá)只停留在用嘴給消費(fèi)者說的階段,沒有讓消費(fèi)者親身看到。針對(duì)自然平顯像管的平度我們?yōu)槠溟_發(fā)了三種銷售技術(shù),一是讓每一個(gè)到此企業(yè)展臺(tái)前看家電的人,都到彩電的側(cè)面感受一下它的平度 ,并給顧客介紹 ,除此品牌企業(yè)之外沒有一個(gè)品牌的促銷員敢讓消費(fèi)者站到家電的側(cè)面去看顯像管的平度 , 而

27、這家品牌的促銷員就敢 ,消費(fèi)者到售場(chǎng)買家電的慣例行走空間是人與家電面對(duì)面 ,而我們讓顧客站在側(cè)面 ,看起來只是一個(gè)小小的轉(zhuǎn)身 ,但就是這一個(gè)小小的轉(zhuǎn)身極大地帶動(dòng)了他們的銷售，因?yàn)榫褪沁@一轉(zhuǎn)身讓消費(fèi)者看到了電視的顯像管就是比其他品牌彩電的屏幕平，不需要再作別的說辭。另外的方法還有,拿 POP 的一條邊卡到顯像管的中央,看 POP 兩頭與顯像管之間的縫隙的大小 ,來展示彩電“平”的優(yōu)勢(shì)。更新的方法是給促銷員配備了鋼卷尺, 在促銷現(xiàn)場(chǎng)前后左右從不同的角度把自然平顯像管的平度量出來給顧客看,因?yàn)橥瑯映叽绱笮〉娘@像管表面的弧度不一樣,所以表面的長度絕對(duì)的不一樣,用鋼卷尺賣彩電,既新奇又周到,把極細(xì)微的地

28、方都展示出來,贏得了消費(fèi)者充分的信任、驚嘆與感動(dòng), 彩電賣不出去就沒有道理了。我們?cè)谂嘤?xùn)的時(shí)候一直強(qiáng)調(diào) , 這樣的技術(shù) ( 技巧 是值錢的 ,是有價(jià)值的 ,雖然沒有人去評(píng)估或注冊(cè) ,所以，家電企業(yè)應(yīng)該積極鼓勵(lì)和獎(jiǎng)勵(lì)這樣的銷售技術(shù)的創(chuàng)造和創(chuàng)新，并及時(shí)在自己公司的范圍傳播這樣的技術(shù)。在每一個(gè)新產(chǎn)品上市的時(shí)候應(yīng)該為它量身定做開發(fā)這樣的促銷技術(shù)，對(duì)促銷現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行支持。十一、學(xué)會(huì)賣產(chǎn)品以外的東西中國的家電產(chǎn)量嚴(yán)重過剩 ,所以出現(xiàn)長時(shí)間的價(jià)格戰(zhàn) , 這是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)出現(xiàn)的很正常的一種局面 ,是市場(chǎng)的硬約束對(duì)雷同產(chǎn)品最真實(shí)的懲罰。就彩電來講，看一看我們市場(chǎng)上的現(xiàn)有產(chǎn)品 ,個(gè)人有種感覺 :其實(shí)嚴(yán)格意義上中國只有一家

29、彩電生產(chǎn)廠家,從大的產(chǎn)品革新的意義上講, 沒有任何一家企業(yè)有真正的創(chuàng)新。正是在產(chǎn)品同質(zhì)化的大背景下,我們賣家電的方法論必須應(yīng)該創(chuàng)新，那就是營銷環(huán)節(jié)的差異化實(shí)現(xiàn),具體到我們的售場(chǎng)就是促銷的差異化實(shí)現(xiàn)。8/13在市場(chǎng)與產(chǎn)品同質(zhì)化的前提下 ,個(gè)人認(rèn)為從來不存在產(chǎn)品的推廣 ,市場(chǎng)推廣都是在推廣人，也就是人的有關(guān)產(chǎn)品的知識(shí)素質(zhì)和他們傳播這些知識(shí)素質(zhì)所使用的方法和技巧。因此說促銷員看起來是在賣家電,實(shí)際上他們?cè)谫u家電以外的一些東西,甚至包括他們自己。在促銷工程的指導(dǎo)中,我們不僅要求了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的弱點(diǎn),以及他們正在推廣的產(chǎn)品與服務(wù)的優(yōu)點(diǎn) ,還要了解他們推廣他們優(yōu)點(diǎn)的方式 ,在很大程度上 ,方式?jīng)Q定了內(nèi)容

30、的推廣深度與廣度。例如 ,現(xiàn)在很多彩電的后面都佩帶了可自由活動(dòng)的音包,A 品牌彩電先有這種功能但強(qiáng)調(diào)的不夠 ,而 B 品牌剛上彩電的時(shí)候,就把彩電后面的音包掛在了彩電的后面,并且強(qiáng)調(diào)了它的音飛效果 ,收效甚佳。兩家彩電的功能沒有什么差別，但是推廣方式的差異帶來了銷售結(jié)果的差異，這就是產(chǎn)品以外的東西起到的神奇作用。C 品牌推出的“綠境”彩電的音包與其他兩個(gè)品牌的音包是一樣的，但是我們?yōu)樗_定的定位是“健康效果” ,也幾是所謂的“健康超重低音” ,因?yàn)樗卸俗?,可以自由的插拔。老年人不敢聽超重低音 ,可以把端子拔下來 ,年輕人可以插上聽 ,極好地解決了聲音對(duì)不同年齡段的人對(duì)聲音要求的矛盾。這種講

31、解的出發(fā)點(diǎn)是在研究了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的講解方法和技巧后做出的技巧選擇，從這點(diǎn)來看我們很多品牌市場(chǎng)管理機(jī)構(gòu)給出的對(duì)機(jī)器講解的培訓(xùn)資料是在單純的介紹機(jī)器功能，其實(shí)很多功能點(diǎn)不在這個(gè)機(jī)器身上，而是與不同品牌同類產(chǎn)品的差異化比較之后得到的。家電以外的東西包括知識(shí)、傳達(dá)知識(shí)的技巧、在售場(chǎng)空間內(nèi)為用戶服務(wù)的態(tài)度等多種因素。再以態(tài)度為例 ,和消費(fèi)者接觸的全過程中，促銷人員的態(tài)度都應(yīng)該是“市場(chǎng)化的表情和形體語言” - 任何不尊重顧客的表情,一句話 ,哪怕是一個(gè)眼神都可能把用戶嚇跑, 促銷員對(duì)自己的工作環(huán)境是熟悉的 ,顧客則是陌生的 , 陌生則容易產(chǎn)生購買心理的脆弱。顧客是來買家電的 ,但賣家電的人的所有因素和品牌的售

32、場(chǎng)環(huán)境等等各種要素都構(gòu)成了一個(gè)大的“完整意義的產(chǎn)品” ,所以家電以外的東西 ,尤其是促銷員的所有行為都影響著產(chǎn)品的銷售。家電促銷實(shí)戰(zhàn)不可回避的十六個(gè)問題之十二、十三）十二、提煉特有賣點(diǎn)，從特點(diǎn)到優(yōu)點(diǎn)到利益點(diǎn)促銷員的講解水平可分為三個(gè)層次 :特點(diǎn)的講解 ,優(yōu)點(diǎn)的講解與利益點(diǎn)的講解。三個(gè)層次的表現(xiàn)為 ,促銷員能簡單地講解產(chǎn)品的基本特點(diǎn)；促銷員能講出產(chǎn)品比其他品牌機(jī)器的好處；第三個(gè)層次是最大限度地站在用戶的角度講述我們的機(jī)器給用戶的生活帶來的切身變化。前兩個(gè)層次講解的出發(fā)點(diǎn)都是站的機(jī)器和企業(yè)的角度,第三個(gè)層次是站在消費(fèi)者的角度,并且講解的內(nèi)容和方式都是非常生活化的,并不是機(jī)器和功能化的,非常人性化并

33、具親和力,這是今后促銷員應(yīng)該努力達(dá)到的境界。目前 , 很多家電品牌的促銷員的培訓(xùn)實(shí)事求是地講才剛剛開始。由于培訓(xùn)過程的形式化和不嚴(yán)肅性 , 以及內(nèi)容考核和把握的不嚴(yán) , 大部分的促銷員的講解水9/13平還處在第一個(gè)階段 , 所以市場(chǎng)管理人員應(yīng)該采取措施 , 盡快把的促銷員由第一階段送達(dá)第三種境界。十三、領(lǐng)會(huì)演示演示再演示很多促銷員在促銷過程中存在一個(gè)錯(cuò)誤的傾向,對(duì)產(chǎn)品功能的講解基本上局限在“嘴皮子”上 ,單一的依靠用嘴來講 ,搞得顧客只能“聽”功能 ,限制了其他感覺器官功能的發(fā)揮 ,沒有對(duì)產(chǎn)品的綜合感受 ,對(duì)產(chǎn)品的可信性就不強(qiáng)。真正的促銷方式應(yīng)該是充分調(diào)動(dòng)顧客的眼、耳、手等各種器官來感受機(jī)器。

34、歌曲的演唱從清唱,到現(xiàn)在的MTV 實(shí)際上就是適應(yīng)受眾接受方式和要求的豐富化而出現(xiàn)的演唱形式的變化。從清唱到唱加上伴奏,到唱加伴奏加上蒙太奇的影像, 你說現(xiàn)在是在聽歌還是在看歌,我們說聽、看、體會(huì)等都包含其中了.從這種意義上說,促銷員不能只簡單的或者熟練地背誦臺(tái)詞,而應(yīng)該將規(guī)定宣講的資料當(dāng)作劇本來使用 ,來演這些問題 ,而不是背誦這些文字 ,“演”包括的手段非常豐富 , 講、聊、用、引導(dǎo)等等都包括其中。舉兩個(gè)例子，某彩電企業(yè)一種型號(hào)的彩電的背后有一個(gè)自助式的超重低音包，大家在售場(chǎng)里可以看到他們的促銷員會(huì)在售場(chǎng)不時(shí)地舉起這個(gè)音箱不停地高聲給顧客展示。另外這種彩電還配有紅外線無線耳機(jī)，我們?cè)趯?shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

35、時(shí)要求現(xiàn)場(chǎng)促銷的人員將耳機(jī)都掛在脖子上，給顧客造成一種差異化和疑問的心理。由于耳機(jī)的有效使用距離可以達(dá)到20M ，促銷人員經(jīng)常讓顧客站到10M 或者是 20 多M 的距離處排隊(duì)試聽耳機(jī)，并不時(shí)地讓擋在電視機(jī)正面的顧客抱歉地讓一下，彩電與試耳機(jī)的顧客之間形成了一道長長的通道，通道兩邊站滿了觀看演示的消費(fèi)者，在售場(chǎng)里形成了一道獨(dú)特的風(fēng)景線，極大地吸引了顧客，創(chuàng)造了難以想象的銷量。家電促銷實(shí)戰(zhàn)不可回避的十六個(gè)問題之十四、十五、十六）十四、二度創(chuàng)造產(chǎn)品的差異功能沈陽今年的五一市場(chǎng)有兩款機(jī)器成為消費(fèi)者的首選，A 家電企業(yè)的KK29 英寸家電， B家的 BB29 英寸家電。 A 家電企業(yè)的彩電有無線耳機(jī)，

36、有綠色功能，B 家彩電有有線耳機(jī)，但沒有綠色功能，同為銀色外殼，但是A 家電的外殼看起來比家電企業(yè)的精致，有銀灰的光澤，而A 家電企業(yè)的彩電外殼實(shí)實(shí)在在地講有點(diǎn)粗糙，而且沒有光澤，用手摸上去有一種摩擦力比較大的感覺。在現(xiàn)場(chǎng)的促銷過程當(dāng)中，B 家電企業(yè)的促銷人員把外觀的特點(diǎn)作為對(duì)A 家電企業(yè) KK29 的一個(gè)缺點(diǎn)來攻擊。他們的促銷員和辦事處在產(chǎn)品上市的第一個(gè)周，向公司反饋了這個(gè)消息，在B 企業(yè)的隱性的攻擊之下，很難給顧客解釋，A 企業(yè)的促銷員被搞得非常尷尬。這就是難題，在營銷的任何時(shí)候出現(xiàn)了難題，最正確的方法，不是等靠，或者是發(fā)牢騷，這都不是解決問題的辦法，正確的做法是找出行之有效的解決方案。我

37、們的工程組馬上到售場(chǎng)觀察，研究了所有銀灰色外殼彩電的機(jī)殼特點(diǎn)，包括進(jìn)口品牌在內(nèi)的所有品牌的10/13彩電，在這個(gè)時(shí)段的展臺(tái)上，60% 以上的彩電都變成銀灰色外殼的，但是，A 家電企業(yè)的KK29 彩電的外觀由于噴漆的原因，都沒有其他品牌的家電機(jī)殼有光澤，并且噴漆的顆粒顯得比較的粗。一個(gè)結(jié)論隨之而來。把 KK29 的外殼定位為磨沙質(zhì)感的銀灰色機(jī)殼，是目前在賣家電中唯一的“休閑裝”。在找出這樣的一個(gè)定位之后，并且馬上從制造過程中找出了其理論的支撐點(diǎn)這種特點(diǎn)的機(jī)殼比有光澤的機(jī)殼多了一道工藝 :模糊抖動(dòng)噴漆。一個(gè)獨(dú)有的解釋自己產(chǎn)品缺點(diǎn)的口徑找到了，并且因?yàn)樗衅渌放撇孰姷耐鈿ざ急冗@種彩電有光澤，這種彩

38、電倒成了獨(dú)家的新品，介紹口徑的變化反而這種機(jī)器還引導(dǎo)了消費(fèi)潮流。在目前中國的市場(chǎng)還處在不規(guī)范的大環(huán)境下，大家都在鉆不規(guī)范的空子，我們?yōu)槭裁床汇@？即使在市場(chǎng)環(huán)境規(guī)范的情況下，我們也要把顧客對(duì)家電企業(yè)產(chǎn)品的任何一點(diǎn)疑問都必須做出他們看起來的正確的解釋。而現(xiàn)在，在我們的現(xiàn)場(chǎng)促銷過程中，有很多消費(fèi)者把我們的促銷員逼進(jìn)了難以解釋的知識(shí)死角，這些死角應(yīng)該從市場(chǎng)中尋求解決的方案，然后回到市場(chǎng)中去。因?yàn)樵诰帉憴C(jī)器的介紹教材的時(shí)候，我們基本上根據(jù)機(jī)器的功能特點(diǎn)來的編寫，即使有一些是面對(duì)消費(fèi)者的也只是一種猜測(cè)。而顧客的現(xiàn)場(chǎng)疑問則更具有市場(chǎng)性，這些有市場(chǎng)性的問題，我們必須做出市場(chǎng)性回答，并在整個(gè)市場(chǎng)中豐富推廣。從這

39、點(diǎn)可以看出產(chǎn)品功能的二度創(chuàng)造對(duì)現(xiàn)場(chǎng)促銷意義重大。十五、在賣的機(jī)器的氣氛調(diào)節(jié)在賣的機(jī)器是指在售場(chǎng)里正在開機(jī)調(diào)試正在接受用戶復(fù)審的機(jī)器，這是一個(gè)很好的促銷工具。用戶的購買是對(duì)在展臺(tái)前挑選產(chǎn)品的顧客的最大的解說。很多的促銷人員對(duì)這個(gè)問題容易簡單處理，簡單地調(diào)試之后了事。這是最大的錯(cuò)誤。關(guān)于家電的調(diào)試是一個(gè)不難的工作，另外，加上促銷員每天都在給顧客調(diào)試機(jī)器，因此有一種職業(yè)的疲勞，容易將調(diào)試機(jī)器的過程簡單化。給顧客調(diào)試機(jī)器是有非常大的時(shí)間彈性的，在我們指導(dǎo)的促銷工程中，要求促銷員把這個(gè)過程當(dāng)作在現(xiàn)場(chǎng)調(diào)節(jié)人流的一個(gè)“水龍頭”，用這種最鮮活的形式調(diào)節(jié)人流。人流少延長試機(jī)的時(shí)間，人流量大，則縮短試機(jī)的時(shí)間。把

40、最簡單的機(jī)器功能一點(diǎn)點(diǎn)耐心細(xì)致地演示給顧客看，另外，現(xiàn)場(chǎng)仔細(xì)的講解也可以減少登門調(diào)試的次數(shù)。目前很多展臺(tái)前的促銷工作存在一個(gè)大的缺陷。就是在有了主題展臺(tái)之后，主題展臺(tái)往往都與小的試機(jī)臺(tái)分離，造成一種人流分散的局面，人流集中在試機(jī)臺(tái)前而沒有集中在主題展臺(tái)之前。使促銷與銷售分離，正確的做法是將兩個(gè)臺(tái)子合攏在一起肩并肩，促銷跟調(diào)試結(jié)合在一起，展示與講解結(jié)合在一起，人流也被捏合在一塊，而人氣不散。因此，促銷員應(yīng)該注意使用試機(jī)這個(gè)好的促銷機(jī)會(huì)與工具，積極合理地調(diào)控人流。十六、有頻率地關(guān)照村里的店隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商業(yè)的業(yè)態(tài)發(fā)生了明顯的變化，國營商業(yè)渠道萎縮，私有商業(yè)渠道壯大。私營渠道雖然整體數(shù)量大，但單個(gè)的規(guī)模很小，尤其是在二、三級(jí)市場(chǎng)，這說明在網(wǎng)絡(luò)性質(zhì)變化的同時(shí)也出現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)開始由粗變細(xì)，并且變得非常細(xì)的新市場(chǎng)趨勢(shì)，這給很多家電企業(yè)的營銷工作帶來了不少的困難。11/13營銷就是產(chǎn)品或者服務(wù)通過渠道在一些銷售促進(jìn)手段的促動(dòng)下流動(dòng)出去的一個(gè)過程。從這一點(diǎn)來看營銷工作就是要最大限度地控制和管理網(wǎng)絡(luò)直到它的最終端。網(wǎng)絡(luò)終端的公司個(gè)性化和人性化是至關(guān)重要的。從實(shí)際的市場(chǎng)管理看，大部分品牌的市場(chǎng)管理者的