AC面案例分析必備模型

1、企業(yè)環(huán)境分析必備模型：1. PEST:分析宏觀環(huán)境，考慮 policy,economy,society,teconology 四個(gè)方面2. Porters diamond: 分析特定國家地區(qū)環(huán)境，如新進(jìn)入某國市場，考慮 factor conditions,demand conditions, supporting and related industry, firm strategy and structure四個(gè)因素3. Market segmentation: 通常按地域、人口統(tǒng)計(jì)學(xué)、經(jīng)濟(jì)狀況、心理、行為劃分，也可按維護(hù)客戶成本等因素劃分4. 4P:分析市場組合， production,p

2、rice,place,promotion5. convergence：分析所在市場環(huán)境，橫軸分為供應(yīng)商推動和消費(fèi)者拉動兩維度，縱軸為新舊技術(shù)可并存和新技術(shù)取代舊技術(shù)兩維度6. Porters five force: 分析所處競爭環(huán)境，customer, rivalry 五因素new entrant, substitute, power of supplier, power of7. life cycle: 分析產(chǎn)品或企業(yè)所處地位，introduction,growth,maturity,decline四階段8. BCGmatrix 波士頓矩陣：分析產(chǎn)品或子公司增長速度和市場份額，可結(jié)合財(cái)務(wù)信息

3、計(jì)算和life cycle使用，分為problem child，star，dog四種cash cow9. SWOT：這個(gè)幾乎適用于所有案例，但由于過于籠統(tǒng)，一般需要其他模型輔助10.Valuechain: 分析企業(yè)競爭優(yōu)勢，首要活動分為inboundlogistics，operations ， outboundlogistics，marketing，輔助活動包括infrastructure，procurementserviceHR technology11.stakeholder mapping：分析對不同利益相關(guān)方的態(tài)度，企業(yè)社會責(zé)任問題中重點(diǎn)使用，分為 interest 和 power 兩

4、個(gè)維度企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略選擇：12. 贏得競爭三大策略： cost-leadership ， differentiation ， focus。三策略根據(jù)產(chǎn)品價(jià)格和質(zhì)量不同應(yīng)用于不同市場。13. Ansoffs matrix: 針對新舊產(chǎn)品和市場采取不同戰(zhàn)略，diversification（橫縱向一體化，進(jìn)軍全新領(lǐng)域），market development( 新細(xì)分市場，海外市場），products development （改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品，為現(xiàn)有客戶設(shè)計(jì)新產(chǎn)品） ，market penetration ， consolidation ，withdrawal14. 企業(yè)擴(kuò)張方式（大小面包題必備）：自己逐

5、步成長，并購，聯(lián)營，戰(zhàn)略聯(lián)盟，連鎖店二面的準(zhǔn)備：1這次主要攻案例分析，我在應(yīng)屆生的 BBS 上看了很多面經(jīng)，把問題分了分類，現(xiàn)在寫的東西主要是靠回憶，因?yàn)楫?dāng)時(shí)面試后又飛回國外，所以筆記都遺失了， 不過我會盡量寫全的，如有不周，還請大家多多擔(dān)待啊。問題主要分幾類：a) 增加國內(nèi) 外市場份額、增加銷售收入b) 增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作，很多情況是由于文化差異導(dǎo)致的c) 如何協(xié)助公司向整個(gè)團(tuán)隊(duì)傳達(dá)不是很好的消息， 比如團(tuán)隊(duì)解散，安排團(tuán)隊(duì)不愿意接受的任務(wù)等d) 危機(jī)管理e) 資源的合理分配， 比如劃分辦公區(qū)域等2關(guān)于增加國內(nèi)外市場份額、增加銷售收入方面案例的分析，可基于以下思路：a) 對于 4C 和 4P 要非常

6、的熟悉，比如對于每條的理解都要比較深刻，不是說只知道定義就行了，那樣的話，就很難總結(jié)成自己的思路。例如，對于cost & price的理解，我拋個(gè)磚頭先，大家自己再挖玉啊，成本低固然是好事，但是不能一味的只注重削減成本，而忽略了消費(fèi)者的需求；關(guān)于定價(jià)，也不能只考慮成本，而要考慮到目標(biāo)消費(fèi)群體的最高心理價(jià)位，這樣在產(chǎn)品的成本和消費(fèi)者的最高心理價(jià)位之間并且兼并考慮競爭對手的情況，尋找一個(gè)價(jià)位點(diǎn)。在熟悉了 4C和 4P 并有了自己的見解之后，還有很多工作要做。首先是對市場的分析，這里首先要對外部環(huán)境有個(gè)很好的分析，主要包括：政治、經(jīng)濟(jì)、文化、技術(shù)、行業(yè)分析研究等。這個(gè)對于分析進(jìn)軍國外市場尤其重要，大

7、家仔細(xì)研究一下。我在這里主要是起個(gè)總結(jié)的作用，因?yàn)楣ぷ骱苊Γ瑢?shí)在沒有時(shí)間每個(gè)點(diǎn)展開來說，就請大家自己多做功課吧。然后，同學(xué)們還可以在參考波特五力和SWOT模型再分析一下企業(yè)所面臨的環(huán)境，這對下面策略的確定，都有決定性的意義。接下來，是進(jìn)行市場調(diào)研，其中市場調(diào)研的手段也有很多，凡是大家能自己能在網(wǎng)上找到的學(xué)習(xí)資料，我在此就不重復(fù)了。在調(diào)研中，所謂成也調(diào)研，敗也調(diào)研，大家可以找一些相關(guān)的案例看為什么成功為什么失敗并且多長的調(diào)研時(shí)間是合適的（再拋個(gè)磚啊，比如：時(shí)間太短，可能調(diào)研結(jié)果太粗糙；可是太長成本比較高，更有可能延誤了商機(jī)），就能明白這句話的深刻含義啦。調(diào)研過后，有了第一手的資料，就要開始進(jìn)行市

8、場定位了，這里也有一些要考慮的，比如是不是需要市場細(xì)分，如何定位目標(biāo)群體等。再插一句，在所有環(huán)節(jié)中都要兼顧以消費(fèi)者的需求為出發(fā)點(diǎn)考慮問題，這樣在能不偏離軌5 種方式，道。然后，在產(chǎn)品和產(chǎn)品線的分析中， 建議大家可以用波士頓矩陣來分析， 非常簡單明了。這些準(zhǔn)備工作做好后，我們還要有另外一條思考的主線，就是在企業(yè)的角度，從原材料采購，運(yùn)輸?shù)焦S，生產(chǎn)，包裝（包裝也很有講究，有興趣也可自己在深究一下），運(yùn)到賣場，然后銷售（促銷環(huán)節(jié)要自己做功課準(zhǔn)備啊） ，傳遞到消費(fèi)者手中，最后還要非常重視售后服務(wù)，保持消費(fèi)者的忠誠度。還有，對于進(jìn)入新市場和增加市場份額，渠道銷售是重中之重，這里大概至少有同學(xué)們在網(wǎng)上可

9、以查的到，每種方式的優(yōu)缺點(diǎn)都要分析的很透徹，這樣在運(yùn)用的時(shí)候才能有的放矢。這次，我們該一起分析之前提到的b & c( b.增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作，很多情況是由于文化差異導(dǎo)致;c. 如何協(xié)助公司向整個(gè)團(tuán)隊(duì)傳達(dá)不是很好的消息，比如團(tuán)隊(duì)解散，安排團(tuán)隊(duì)不愿意接受的任務(wù)等).這兩個(gè)問題一起來討論，是因?yàn)樗悸凡畈欢?，都是溝通方面的問題。溝通分為正式溝通和非正式溝通，在解決這類問題的時(shí)候，正式和非正式溝通要合理搭配使用，才能達(dá)到理想的效果。首先，對于存在文化差異的團(tuán)隊(duì)合作，第一個(gè)要完成的任務(wù)就是相互了解，能夠站在對方的角度和立場上來考慮問題， 這個(gè)不是簡單的把自己假設(shè)成對方， 而是要綜合文化背景、社會背景和地位、生活

10、習(xí)俗及宗教信仰等各種因素來考慮問題。 然后，要和整個(gè)團(tuán)隊(duì)達(dá)成一致的是， 公司的目標(biāo)和文化，大局的目標(biāo)和文化，才是我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)和文化，這樣就可以保證整個(gè)團(tuán)隊(duì)的求同性，才能減小文化差異帶來的沖突。同時(shí)，一些必要的溝通活動，也是促進(jìn)不同文化間交流和很好途徑。 網(wǎng)上有很多，跨國公司為了適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌龅娘L(fēng)俗習(xí)慣而制定的戰(zhàn)略，都是很好的參考思路，我們可以把這個(gè)思路縮小，用到我們案例中的團(tuán)隊(duì)建設(shè)上來。還有，關(guān)于給團(tuán)隊(duì)傳達(dá)不好的消息，比如把一個(gè)業(yè)績很好的團(tuán)隊(duì)解散，如何大家理解同時(shí)還不減少個(gè)人工作的熱情，這是典型的綜合正式溝通和非正式溝通的案例，具體的方式大家也可以查的到，每個(gè)都至少有 3種方式，請大家自己

11、去做功課啊。有一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)要把握的就是，無論怎樣，都要讓要解散的團(tuán)隊(duì)的每個(gè)成員，都樹立起以大局為重的信念，而且當(dāng)初組建團(tuán)隊(duì)和現(xiàn)在解散團(tuán)隊(duì)都是為了實(shí)現(xiàn)公司最終的目標(biāo)而安排的，并且公司一定要非?？隙ㄟ@個(gè)團(tuán)隊(duì)所做出的貢獻(xiàn)，并給與獎勵。4.關(guān)于危機(jī)管理，請大家參考強(qiáng)生的危機(jī)管理經(jīng)典實(shí)例。這里我想說的一點(diǎn)是，危機(jī)就是危險(xiǎn)機(jī)會，如何把危機(jī)變成良機(jī)應(yīng)該是大家思考的關(guān)鍵，也就是說，在出現(xiàn)問題的時(shí)候，如何做出快速的反應(yīng)，是消費(fèi)者對公司考量的關(guān)鍵，如果應(yīng)對的好，可以鞏固和加強(qiáng)企業(yè)和品牌在消費(fèi)者心中的地位。由于強(qiáng)生的案例處理的非常經(jīng)典，我在此就不羅唆啦。DTT的相對簡易點(diǎn)具體流程是15 分鐘看case+30分鐘dis

12、cussion+15分鐘prez+QAcase是關(guān)于一家公司新開發(fā)的一種叫teacherpet的教師輔助機(jī)器人，可以幫助同學(xué)提高成績，但是它很貴，一般家庭負(fù)擔(dān)不起，從而引發(fā)了一些爭論。并且它在外形、操作和功能上還存在一些問題balabala.最后就是讓我們針對產(chǎn)品存在的問題提出改進(jìn)方案，還有就是對公眾的這種反映做出建議?？傮w來說內(nèi)容非常detail也有很多只得關(guān)注的點(diǎn)，但是我覺得沒有必要都考慮到，挑幾個(gè)重點(diǎn)的能表述清楚的來說就可以。case 是關(guān)于一個(gè)韓企業(yè)在中國也有在韓國也有，問要不要共享服務(wù)的，之前沒見過估計(jì)是新的，11 號下午的是大小蛋糕，數(shù)據(jù)很多很雜，理好思路最重要大概就是講了一個(gè)小面

13、包作坊，由于需求量大，需要擴(kuò)大規(guī)模，但是老板 TOD.LI 沒有那么多錢，就讓自己的兩個(gè)助手開始投資并擁有自己的股份，并且從銀行貸款（有利息），但是過了一段時(shí)間呢，需求量還是變大了，仍然需要擴(kuò)大工廠的規(guī)模，但是擴(kuò)大規(guī)模的同時(shí)，成本是要增加的，他們的面包分為兩種，一種是小包包裝的，一種是大包包裝的，價(jià)錢也不一樣。所以文章中給了不少的數(shù)據(jù)，來讓我們決定到底要不要去擴(kuò)張呢，如果去擴(kuò)張，是采用哪種擴(kuò)張方式（是兩種產(chǎn)品都增加規(guī)模還是增加其中一種的呢）？個(gè)人一個(gè)想法，根本控制不了，或者說我的能力不足以去支持我的觀點(diǎn)，所以在大家混亂的討論中，將 9 個(gè)人分成了 3個(gè)小組，分別計(jì)算不同的部分，然后我們想著去綜

14、合一下每個(gè)部分的結(jié)果。我們確定一組計(jì)算全部擴(kuò)張后的營業(yè)額和成本，一組計(jì)算先前的營業(yè)額和成本，另外一組計(jì)算分別擴(kuò)產(chǎn)后的營業(yè)額和成本.上星期五 AC 面，同組 8人，問的是一個(gè)蛋糕案例，大概是說，有個(gè)BB Cake company，來咨詢的是老板Mr. Bao，另有兩個(gè)合伙人， Mr. Liu和 Mr. Wu ，這兩個(gè)人是當(dāng)初蛋糕公司還是小作坊時(shí)候的幫伙，現(xiàn)在做了，各享有一定的公VP司股份，并享有分紅。蛋糕公司產(chǎn)兩種蛋糕，大蛋糕和小蛋糕，小蛋糕100個(gè)一包， 5元錢賣給便利店和學(xué)校，大蛋糕200 個(gè)一包，15 塊錢賣給大商場。大小蛋糕今年的產(chǎn)量都是40million 。小蛋糕成本占今年銷售額的 4

15、0%，大蛋糕是 5元一包的成本。Bao,Liu和Wu的工資占總Sales的。市場需求量預(yù)計(jì)明年小蛋23.8%糕漲 100%，大蛋糕漲50%?，F(xiàn)在討論是不是要擴(kuò)展業(yè)務(wù)，如果全面擴(kuò)展，需要五百萬資金。無論多大規(guī)模的擴(kuò)展，成本都會增加，小蛋糕漲 25%，大蛋糕漲 50%。目前情況是，公司還欠銀行貸款兩百五十萬，明年銀行利率可能會下降但是不給分紅。另外一種方案是， Liu 和 Wu 各出一百萬資金，另外今年的銷售額里面可以拿出五十萬來進(jìn)行運(yùn)作。但是這樣，三個(gè)股東的股份就相同了（我們組分析這個(gè)是Bao 不希望看到的結(jié)果）。我們是這么分析的：一、討論是否應(yīng)該擴(kuò)張，根據(jù)兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：一個(gè)是擴(kuò)張后的成本是否小于利

16、潤，而是擴(kuò)張后的利潤是否大于未擴(kuò)張時(shí)的利潤，如果二者都是肯定得回答，那么應(yīng)該擴(kuò)張。這涉及到計(jì)算，我們就交給了兩個(gè)會計(jì)專業(yè)的同學(xué)；二、討論怎樣擴(kuò)張：我們不贊成由其他兩個(gè)合伙人出資，因?yàn)檫@樣大boss不太同意；所以我們一部分從銀行貸款，一部分由兩個(gè)合伙人出資；三、關(guān)于創(chuàng)新的點(diǎn)子：我們是想擴(kuò)大蛋糕的花樣，根據(jù)不同的客戶群設(shè)定，這樣也可以在不擴(kuò)大產(chǎn)量的基礎(chǔ)上，有可能擴(kuò)大市場份額，也是一種擴(kuò)張。大致思路是這個(gè)，僅供參考哈4C 營銷以客戶（Consumer）為中心進(jìn)行營銷，應(yīng)關(guān)注并滿足客戶在成本（）、便利Cost（）方面的需求，加強(qiáng)與客戶的溝通（Communication）。Convenience簡介4C 理論是取代 4P 步入現(xiàn)代的。隨著市場競爭日趨激烈，媒介傳播速度越來越快，以 4P 理論來指導(dǎo)企業(yè)營4C 營銷銷實(shí)踐已經(jīng)“過時(shí)”， 4P 理論越來越受到挑戰(zhàn)。到80 年代，美國勞特朋針對 4P 存在的問題提出了4Cs 營銷理論：1、瞄準(zhǔn)消費(fèi)者需求 (consumers need)