導(dǎo)購員培訓(xùn)手冊3

1、目錄序第一章：導(dǎo)購員的角色認(rèn)知導(dǎo)購員的涵義導(dǎo)購員的職責(zé)導(dǎo)購員的要求優(yōu)秀導(dǎo)購員的要求第2章 ：企業(yè)知識與文化篇第3章 ：產(chǎn)品知識電壓力鍋電磁爐第四章：銷售知識與技巧篇素質(zhì)與原則訓(xùn)練完善你自己顧客購買心理心為誰打開現(xiàn)場銷售步驟完美由你演繹顧客抱怨處理愛的方程式第5章 ：現(xiàn)場演示及其規(guī)范第六章：售點(diǎn)知道篇樣機(jī)陳列技巧尋找黃金地帶pop化妝有術(shù)要的就是心動售點(diǎn)的工作流程我的一天第七章：現(xiàn)場模擬篇現(xiàn)場演繹技巧怎么也別忘掉銷售實戰(zhàn)演習(xí)但愿你做的比我好第八章：工作考評篇導(dǎo)購員工作考評制度導(dǎo)購員評估價表第九章：導(dǎo)購案例分析序 作為一線的導(dǎo)購人員， 每天會面對成千上萬的消費(fèi)者，成千上萬的新知識、新問題、同時也意

2、味著成千上萬的銷售機(jī)會。在所有影響銷售的因素中，人是唯一有創(chuàng)造性的關(guān)鍵，直接面對顧客的人是最重要的人，因此，確實提高個人綜合素質(zhì)掌握更多的專業(yè)知識和專業(yè)技能，是決勝現(xiàn)場的關(guān)鍵。 前線作為銷售一線導(dǎo)購人員的技能培訓(xùn)教材，內(nèi)容豐富，形式活潑，資料詳實，對一線的銷售技巧進(jìn)行了精辟而深入淺出的總結(jié)。前線凝聚了銷售一線優(yōu)秀導(dǎo)購員和編緝?nèi)藛T的集體智慧，它的匯編成冊有著深遠(yuǎn)的意義。 當(dāng)今時代是信息的時代，瞬息萬變，我們唯有不斷地學(xué)習(xí)，掌握最新的知識和技能，才能跟上時代前進(jìn)的步伐，才能在競爭中永遠(yuǎn)立于不敗之地，希望一線的導(dǎo)購人員在拿到這本前線之后，要仔細(xì)研讀，讀懂、讀透，做到爛熟于心，熟能生巧，才能在銷售一線

3、上勇往直前，克敵制勝，取得優(yōu)異的銷售業(yè)績，為樂邦的迅猛發(fā)展再立新功！一、 快樂的理由生活是快樂的、工作是快樂的、學(xué)習(xí)也是快樂的。培訓(xùn)手冊不是武功秘笈，讀了不能讓你立即在銷售中所向披靡；培訓(xùn)手冊也不是江湖郎中的膏藥，包治百病，讓你無所顧慮。但是，書中自有黃金屋，它能讓你在系統(tǒng)的學(xué)習(xí)中檢視自己，在修正經(jīng)驗的過程中告別過去。 那培訓(xùn)手冊怎么用呢？ 首先當(dāng)然要看，認(rèn)真的看，挑剔的看。企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、銷售技巧、售點(diǎn)布置等等新問題，新示范，新的解決方法。把它當(dāng)作一個百寶箱，忘了什么，需要什么，就打開來看看?？吹亩嗔?，學(xué)會了，就是自己的。把它當(dāng)成一把尺子，對照自己看看哪部分短了，哪部分偏了，哪部分錯了，

4、再想想怎么修正，怎么提高。 學(xué)習(xí)別人的，為的正是成就自己的。既然有了理由，就讓我們盡心學(xué)習(xí)從進(jìn)取中體驗別致生活，在激情中創(chuàng)新工作，把自己做成一張快樂的王牌。二、 夢想開始的地方夢想開始的地方企業(yè)知識和文化篇 了解是心動的開始。樂邦是什么？有多大？一點(diǎn)一滴，我們要知道個明明白白。我的眼里只有你產(chǎn)品知識篇不了解自己是不負(fù)責(zé)任，不熟悉敵人就是終結(jié)自己。樂邦有幾條槍？幾桿炮？殺傷力有多大？對手的情況？既然是樂邦的前鋒戰(zhàn)士，我當(dāng)然需要全副武裝，熟悉戰(zhàn)場情況。否則，沖鋒陷陣豈不是白白犧牲。全看你的啦銷售技巧篇銷售怎么做，方法有很多，除了掌握技巧，還要了解顧客的需求和感受，他是怎么想的？處理顧客抱怨，除了安

5、撫，應(yīng)該還有更多方法。面帶笑容，注視顧客的雙眼，從中獲取信息。第一章 導(dǎo)購員的角色認(rèn)知篇一、導(dǎo)購員的涵義形象代言人導(dǎo)購員面對面地直接與顧客溝通，我們的一舉一動、一言一行在顧客的眼中就代表著企業(yè)的形象。溝通的橋梁導(dǎo)購員是企業(yè)與消費(fèi)者之間的橋梁，一方面把品牌的有關(guān)信息傳送給消費(fèi)者，另一方面又將消費(fèi)者的意見、建議和希望等信息傳達(dá)給企業(yè)，以便企業(yè)更好的服務(wù)于消費(fèi)者。服務(wù)大使導(dǎo)購員是在充分了解自己所銷售的產(chǎn)品的特性、試用方法、用途、功能、價值的基礎(chǔ)上，適時地為顧客提供最好的服務(wù)，建議和幫助，以優(yōu)良的服務(wù)來征服顧客，壓倒競爭對手。二、 導(dǎo)購員的職責(zé)：1 宣傳品牌通過在商場與消費(fèi)者的交流，向消費(fèi)者宣傳本品牌

6、產(chǎn)品和企業(yè)形象，提高品牌知名度。在賣場派發(fā)本品牌的各種宣傳資料和促銷品；2 產(chǎn)品銷售利用各種銷售和服務(wù)技巧，提高消費(fèi)者的購買欲望，增加本公司產(chǎn)品銷量；3 產(chǎn)品陳列做好賣場生動化、產(chǎn)品陳列和pop的維護(hù)工作，保持產(chǎn)品與促銷品的整潔和標(biāo)準(zhǔn)化陳列；4 收集信息收集顧客對產(chǎn)品的期望和建議，及時妥善地處理顧客的異議，并及時向主管匯報。收集競爭品牌的產(chǎn)品、價格和市場活動等信息，及時向主管匯報。收集賣場對公司品牌的要求和建議，及時向主管匯報，建立并保持與賣場良好的客情關(guān)系，獲得最佳的宣傳和促銷支持。了解賣場的銷售、庫存情況和補(bǔ)貨要求，及時向主管和經(jīng)銷商反映；5 填寫報表：完成日、周、月銷售報表及其它報表填寫

7、等各項行政工作，并按時上交主管；6 其他：完成主管交辦的各項其它臨時任務(wù)及賣場安排的其它有關(guān)工作；7 嚴(yán)格執(zhí)行商場規(guī)定和各項制度。不遲到、不早退、不缺崗、不脫崗。8 應(yīng)協(xié)調(diào)好與商場的關(guān)系，密切注意競爭對手的活動、及銷售情況，積極收集市場信息資料并及時反饋給區(qū)域經(jīng)理。9 不可對競爭對手有攻擊性的語言和行為。10不可做出任何有損公司形象的行為；不得借工作之便假公濟(jì)私、損害公司、商場和顧客的利益。三導(dǎo)購員的要求：1導(dǎo)購員的基本素質(zhì)要求（四心）愛心 是成功的最大秘訣和有力武器，愛是打開顧客心靈的鑰匙。信心 人之所以能，是因為相信自己能，自己底氣不足，又怎能讓別人相信。恒心 忍耐、一慣堅持，不可能每次都

8、能成功，個個品牌都一樣，但有準(zhǔn)備才能成功。熱心 熱忱是影響導(dǎo)購成功與否重要的一個因素，而積極主動的熱心能增強(qiáng)顧客的信心，提高成交率。2 導(dǎo)購員應(yīng)掌握的基本知識：了解公司；了解行業(yè)和常用術(shù)語；產(chǎn)品知識；競爭品牌情況；商品陳列與賣場生動化常識；顧客特性與其購買心理：導(dǎo)購技巧：工作職責(zé)與工作規(guī)范。四、 優(yōu)秀導(dǎo)購員的特點(diǎn)：1公司角度：積極的工作態(tài)度；飽滿的工作熱情；獨(dú)立的工作能力；良好的人際關(guān)系；優(yōu)秀的團(tuán)隊精神。2消費(fèi)者角度：外表整潔；有禮貌；有耐心；態(tài)度友好、親切、熱情；竭誠服務(wù)；解答疑問；關(guān)心顧客的利益、意見和要求。第二章 企業(yè)知識和文化篇 中山市樂邦生活電器有限公司是一家專業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)、銷售-一

9、電壓力鍋、電飯煲、電磁爐等廚房電器于一體的系列產(chǎn)品的民營大型企業(yè)。公司坐落于風(fēng)光秀麗的廣東省中山市黃圃鎮(zhèn)大雁工業(yè)區(qū)，地處連接順德與中山的大雁橋南岸，是順德、中山、珠海、珠江三角洲的中心地帶，水陸交通便利。 公司成立于2003年，擁有現(xiàn)代化的生產(chǎn)廠房和多條規(guī)?；F(xiàn)代化生產(chǎn)線，公司現(xiàn)有員工500余人，管理及技術(shù)人員30多人。公司自建廠以來，堅持貫徹“精益求精，以質(zhì)量為本，過程為主，銳意創(chuàng)新”的質(zhì)量方針，并嚴(yán)格按照is09001：2000質(zhì)量管理體系組織生產(chǎn)并進(jìn)行質(zhì)量控制，并通過國家強(qiáng)制性產(chǎn)品3c認(rèn)證，產(chǎn)品質(zhì)量在同行中處于領(lǐng)先地位，首家獨(dú)創(chuàng)位移泄壓系統(tǒng)。產(chǎn)品暢銷國內(nèi)外，深受廣大用戶的歡迎。樂邦生活

10、電器有限公司由生活電器和廚衛(wèi)電器兩個事業(yè)部組成，主要生活電器有八大品類，分別為電壓力鍋、電磁爐、電飯煲、豆?jié){機(jī)、料理機(jī)、電熱水壺、紫砂鍋、加濕器。廚衛(wèi)電器由四大品類分別為吸油煙機(jī)、燃?xì)庠罹?、熱水器、消毒柜。企業(yè)經(jīng)營理念： 公司從創(chuàng)建至今一直秉承“品質(zhì)超群，共創(chuàng)雙贏”的經(jīng)營理念，不斷創(chuàng)新，超越顧客需求，打造一流品質(zhì)，為社會創(chuàng)造效益、為顧客提供滿意的服務(wù)，為員工提供機(jī)會!企業(yè)管理理念：公司一貫奉行“管理是關(guān)鍵，管理出效益，團(tuán)隊協(xié)作，和諧有序”的管理理念。內(nèi)部員工分工合作打造一流的品質(zhì)，對外作好和客戶的橋梁和紐帶作用，為廣大客戶提供流暢的溝通環(huán)境，全力配合每一個客戶的工作。企業(yè)發(fā)展規(guī)劃： 樂邦生活電

11、器從誕生之初就肩負(fù)不凡的使命。樂邦電器的遠(yuǎn)景目標(biāo)是在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上成為中國名牌，擴(kuò)大在國內(nèi)、國際上的影響，提高在國內(nèi)、國際市場的占有率，由此產(chǎn)生更為強(qiáng)勁，影響力更大的品牌效應(yīng)。成為繼“海爾、聯(lián)想”以后的又一個民族品牌！為此，樂邦電器建立了一個學(xué)習(xí)型的組織，在經(jīng)營規(guī)模、管理模式、營銷水平、員工素質(zhì)、文化理念、產(chǎn)值、銷售收入等各方面都要向國際先進(jìn)企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)攀升，創(chuàng)一流的管理、流的質(zhì)量、一流的員工、一流的企業(yè)，向我們制定的宏偉目標(biāo)奮進(jìn)，樂邦電器的發(fā)展和追求是永無止境的!第3章 產(chǎn)品知識一、樂邦電壓力鍋工作原理電壓力鍋是利用上蓋與外鍋連接，使放在外鍋內(nèi)的內(nèi)膽與上蓋通過密封圈形成一個密閉的烹飪空間。利用裝

12、在內(nèi)膽底部的發(fā)熱盤加熱，使密閉空間內(nèi)的水溫升高，利用水蒸汽使鍋內(nèi)壓力增大，打破水在標(biāo)準(zhǔn)大氣壓100kpa下100沸騰的局限。提升水的沸點(diǎn)至110150，擴(kuò)大我們對烹飪溫度選擇的范圍。利用壓力開關(guān)及現(xiàn)代化電子技術(shù)實現(xiàn)多功能自動烹飪功能。樂邦電壓力鍋的組成電壓力鍋主要由 1、手柄2、手柄飾條3、鍋蓋4、限壓放氣閥5、浮子閥6、開合蓋安全裝置7、內(nèi)膽8、外鍋9、上座10、控制面板11、發(fā)熱盤12、集水盒13、提手14、外殼 15、電源線 插頭16、下座17、密封圈18、鋁合金內(nèi)蓋19、定時器20、壓力控制系統(tǒng) 21、溫度控制系統(tǒng) 22、高溫保護(hù)器 23、錳合金彈簧片 組成。1、 手柄 材質(zhì)：黑色pp

13、料。（pp:中文學(xué)名聚丙烯，優(yōu)點(diǎn)密度小價格低，缺點(diǎn)是熱變形溫度較低?？梢蕴砑由蹪M足不同的顏色要求，但添加銀灰色色粉時表面效果較差，噴油后的耐醇性能較差。pp的認(rèn)證溫度約為125。）作用：拿起 、放下以及旋合、旋開鍋蓋。生產(chǎn)工藝：氣體輔助注塑技術(shù)。（利用氣體輔助注塑技術(shù)是原材料質(zhì)地更緊密，增強(qiáng)手柄強(qiáng)度及耐磨度。）2、手柄飾條材質(zhì)：abs工程塑料，表面電鍍。（abs：中文學(xué)名苯乙烯-丁二烯-丙烯腈（jing）三元共聚物，易于成形，表面可以電鍍。ul認(rèn)證溫度為8085c。）作用：裝飾手柄。生產(chǎn)工藝：氣體輔助注塑技術(shù)。（利用氣體輔助注塑技術(shù)是原材料質(zhì)地更緊密，增強(qiáng)強(qiáng)度。）電鍍（美觀抗磨）。3、鍋蓋材

14、質(zhì)：201#不銹鋼（材料特性：不易變形，不易生銹。）作用：連接外鍋，與內(nèi)膽通過密封圈，形成密閉空間，使鍋內(nèi)壓力不外瀉。生產(chǎn)工藝：鋼板沖壓，上下表面拋光。4、限壓放氣閥材質(zhì)：不銹鋼78克+pp塑料5克，標(biāo)準(zhǔn)施壓90kpa（由于經(jīng)常與水蒸汽、水接觸不銹鋼可保證限壓閥內(nèi)部不受氧化破壞。由于鍋內(nèi)高溫不銹鋼閥體也會高溫，為了防止?fàn)C傷使用者，上層表面加裝pp塑料隔熱，并使整鍋外觀協(xié)調(diào)。）作用：當(dāng)鍋內(nèi)控溫、控壓失靈，超出最大工作壓力時，限壓裝置啟動，排氣閥自動排氣或烹飪結(jié)束后手動快速排氣卸壓。（限壓閥手動排氣方法：手動將閥提撥至排氣部位即可。）備注周邊裝置（防堵罩：不銹鋼材質(zhì)，有大量2mm寬格柵孔，起到防止

15、食物及污垢進(jìn)入排氣孔，造成堵塞的作用。）5、浮子閥材質(zhì)：鋁合金 白色密封硅膠。（鋁合金材質(zhì)：密度低重量輕，不易變形，堅固耐用。白色密封硅膠圈：抗老化，帶自潤滑功能，接受200 c高溫24小時老化可正常使用不會粘連。）作用：與開合蓋鎖配合使用，確保鍋蓋與鍋體扣合不到位時不能加壓，鍋內(nèi)有氣壓時不能開蓋。工作原理：正常情況下，浮子閥處于自由下落狀態(tài)；通過兩個小孔與外界相通，使鍋內(nèi)不能成為密封空間；當(dāng)鍋內(nèi)產(chǎn)生壓力時，壓力使浮子閥自動上浮，通過密封圈實現(xiàn)密封，當(dāng)鍋蓋沒有閉合到位時，浮子閥不能正常上浮，保障使用者安全。6、開合蓋安全裝置材質(zhì)：由不銹鋼鎖頭、小彈簧、防銹處理金屬片組成。作用：與開合蓋鎖配合使

16、用，確保鍋蓋與鍋體扣合不到位時不能加壓，鍋內(nèi)有氣壓時不能開蓋。工作原理：利用外鍋的牙形邊，確認(rèn)鍋蓋是否合閉到位，通過一個金屬片與浮子閥相連，保證當(dāng)鍋內(nèi)有壓力浮子閥上浮時，鍋蓋不能正常打開，鍋蓋合閉不到位時鍋內(nèi)不產(chǎn)生壓力。保證使用者的安全。7、內(nèi)膽材質(zhì)：201#不銹鋼膽體，低部復(fù)底工藝 厚度為1.8mm（不銹鋼具有導(dǎo)熱快不易發(fā)生形變的特點(diǎn)，表面拋光處理，具有天然健康的物理不沾特性，為了避免其導(dǎo)熱過快的缺點(diǎn)，底部采用復(fù)底加工，以達(dá)到鋁膽效果。）鋁合金內(nèi)膽厚度為1.8mm（合金鋁內(nèi)鍋。表面為不粘涂層，并印有刻度。不同型號的內(nèi)鍋的底部都與其同型的發(fā)熱盤緊密結(jié)合，它們之間如有雜物，會影響熱效率，甚至燒壞

17、零件。）作用：做為烹飪原料的容器。由于整個烹飪過程中烹飪原料始終在膽內(nèi)受熱，要求材料要能夠耐受高溫，同時作為壓力化產(chǎn)品的承壓容器，要求內(nèi)膽要有一定的受力抗形變能力（在承受最高220kpa壓力時內(nèi)膽形變程度不能影響使用。）8、外鍋材質(zhì)：優(yōu)質(zhì)碳素鋼，表面噴涂耐溫保溫層。（硬性質(zhì)，具有受力不易形變，耐磨，金屬抗疲勞性能優(yōu)越的特點(diǎn)。）作用：利用牙型邊與上蓋牙型邊成鋼性連接，使內(nèi)膽與上蓋形成密閉空間，外鍋底部與牙型邊要長時間承受工作時所產(chǎn)生的壓力。（由于要長時間承壓要求外鍋要有不易變形、抗疲勞特性，由于要長期多次與上蓋旋合，要求外鍋具有耐磨的特性。）9、上座材質(zhì)：pp材料（特性上以說明）生產(chǎn)工藝：氣體輔

18、助注塑技術(shù)。（利用氣體輔助注塑技術(shù)是原材料質(zhì)地更緊密，增強(qiáng)強(qiáng)度，延長壽命。）作用：支撐鍋身，是外鍋裝飾的一部分。10、控制面板材質(zhì)：pp材料，imd特制貼膜（耐火(無明火熄滅),韌性好.耐腐蝕、耐磨。）lcd、led顯示界面、按鍵（經(jīng)過10萬次點(diǎn)擊檢測，能夠長時間使用）作用：電壓力鍋的操作平臺。11、發(fā)熱盤材質(zhì)：鋁合金（耐溫，導(dǎo)熱均勻，蓄熱能力強(qiáng)。）生產(chǎn)工藝：采用離心澆注技術(shù)，利用離心力使發(fā)熱盤質(zhì)地更緊密，傳熱更均勻，不易開列，延長壽命。為加大導(dǎo)熱面積表面有環(huán)形紋理，并噴有耐磨導(dǎo)熱涂層。工作原理：內(nèi)嵌電發(fā)熱管，利用電發(fā)熱管將電能轉(zhuǎn)化為熱能傳遞給發(fā)熱盤擴(kuò)大發(fā)熱面積，再由發(fā)熱盤將熱量傳遞給內(nèi)膽，為

19、烹飪提供熱源。12、集水盒材質(zhì)：pp塑料（上以說明）生產(chǎn)工藝：氣體輔助注塑技術(shù)（利用氣體輔助注塑技術(shù)是原材料質(zhì)地更緊密，增強(qiáng)強(qiáng)度，延長壽命。）作用：收集鍋蓋壁流下的蒸餾水，防止水流順鍋身流入電器腔造成不安全因素，同時起到保護(hù)外觀不讓流出液體弄臟鍋身的作用。13、提手材質(zhì)：pp塑料，abs料電鍍裝飾。生產(chǎn)工藝：氣體輔助注塑技術(shù)（利用氣體輔助注塑技術(shù)是原材料質(zhì)地更緊密，增強(qiáng)強(qiáng)度，延長壽命。）作用：與上座相連為一體，可雙手提起提手移動電壓力鍋。14、外殼材質(zhì)：優(yōu)質(zhì)不銹鋼，0.35mm 生產(chǎn)工藝：表面經(jīng)過拋光拉絲處理，具有防指紋特性、質(zhì)地細(xì)密，不易受積壓變形， 抗菌美觀，不生銹。作用：支撐鍋體結(jié)構(gòu)，裝

20、飾鍋身。15、電源線 插頭材質(zhì)：紫銅線 絕緣膠皮（紫銅電阻小導(dǎo)電性能優(yōu)良，絕緣膠皮結(jié)實耐用,不易老化、絕緣耐溫，無明火不燃。）作用：將交流電源與鍋內(nèi)電路連接。16、下座材質(zhì)：pp材料（特性上以說明）生產(chǎn)工藝：氣體輔助注塑技術(shù)。（利用氣體輔助注塑技術(shù)是原材料質(zhì)地更緊密，增強(qiáng)強(qiáng)度，延長壽命。）作用：支撐鍋身，是外鍋裝飾的一部分。17、密封圈材質(zhì)：進(jìn)口優(yōu)質(zhì)硅膠。材質(zhì)性狀及特點(diǎn)：整體呈白色半透明狀，在使用前以接受以下檢測（1、正常使用看是否漏氣2、加熱后看是否漏氣3、加熱后看密封圈受鍋內(nèi)壓力是不是會滑出4、使用后看是否會粘連內(nèi)膽5、在烤箱內(nèi)20024小時老化看是否變形6、重復(fù)1234項檢測看是否正常。

21、）作用：平時裝在內(nèi)蓋外邊緣，當(dāng)和上過蓋后上邊與鍋蓋連接下邊與內(nèi)膽連接，使內(nèi)膽與上蓋接合處實現(xiàn)密封。在整個工作過程中，密封圈要受到壓力、溫度的影響，為保證在壓力、溫度作用后能夠正常工作，固作以上測試。在密封圈外圈有均勻分布著4個凹槽。（作用：當(dāng)鍋內(nèi)壓力達(dá)到200210pka時，為了保證使用者及鍋具的安全，要能通過位移卸壓功能，在上蓋與內(nèi)膽密封處實現(xiàn)安全排氣卸壓。在壓力作用下會以4個凹槽為突破口，使密封圈滑出密封部位，使上蓋與內(nèi)膽脫離密封狀態(tài)。）18、鋁合金內(nèi)蓋材質(zhì)；純鋁片（用來制作內(nèi)蓋，需要進(jìn)行電化處理，用來防止表面氧化及防止鋁制品的有害物質(zhì)釋放。）生產(chǎn)工藝：表面電化處理。作用：在內(nèi)蓋上均勻分布

22、著24個直徑3mm的圓形小孔，小孔可起到透氣阻擋食物或污垢進(jìn)入排氣孔的作用。為方便拆卸清洗鍋蓋及內(nèi)蓋，在內(nèi)蓋上裝有一個小把手，可用來拿著小把手拆卸內(nèi)蓋。內(nèi)蓋外邊緣可安裝固定密封圈。19、定時器作用：根據(jù)不同食物所需的時間，在定時器上根據(jù)食物種類分別印有方便使者使用的各類菜單。（在同一個菜單會有三種標(biāo)識 時間、中文、簡單圖樣）使用者可在接通電源后將定時器指針調(diào)到相應(yīng)位置即可正常烹飪。定時器為電機(jī)驅(qū)動，具有30分鐘停電記憶的功能。20、壓力控制系統(tǒng)材料：壓力開關(guān)，外觀有點(diǎn)象保溫溫控器，但壓力開關(guān)是利用壓力帶動的位移觸動閃動開關(guān)。當(dāng)鍋內(nèi)氣壓超過設(shè)定的工作壓力時，壓力使壓力開關(guān)的一金屬片變形，觸動閃動

23、開關(guān)，推開的常開觸點(diǎn)，切斷發(fā)熱盤與電源的通路；當(dāng)鍋內(nèi)氣壓減少，使金屬片的彎曲度逐漸減少，常閉觸點(diǎn)又重新閉合，使發(fā)熱盤通電發(fā)熱，實現(xiàn)壓力的控制。作用及工作原理：利用內(nèi)膽在壓力作用下自動下移，觸動壓力開關(guān)，關(guān)閉電源，讓發(fā)熱盤停止加熱，保證鍋具在額定壓力范圍內(nèi)工作，避免危險的發(fā)生。當(dāng)鍋內(nèi)壓力低于正常工作額定壓力是會重新接通電源加熱。21、溫度控制系統(tǒng)保溫溫控器：它由一個儲能彈簧片、一對常閉觸點(diǎn)（該觸點(diǎn)一端接電源另一端接發(fā)熱盤）、一對常開觸點(diǎn)（該觸點(diǎn)一端接電源另一端接保溫指示燈）、一個雙金屬片組成。 加熱時，鍋內(nèi)溫度升高，由于雙金屬片中兩片金屬的受熱伸縮程度不同，使雙金屬片向上彎曲，推開保溫開關(guān)的常開

24、觸點(diǎn)，切斷發(fā)熱盤與電源的通路；當(dāng)雙金屬片逐漸冷卻，彎曲度減少，回到原位置，常閉觸點(diǎn)在彈性作用下閉合，使發(fā)熱盤通電發(fā)熱，實現(xiàn)保溫功能。作用：在進(jìn)入保溫功能后，鍋內(nèi)溫度低于60時接通發(fā)熱盤電源加熱，達(dá)到80時切斷發(fā)熱盤電源停止加熱。熱敏電阻傳感器：內(nèi)部裝有熱敏電阻，通過微電腦檢測傳感器的溫度，控制加熱或保溫，實現(xiàn)多功能煮食。通常在電腦型產(chǎn)品中使用，可取代保溫溫控器。作用：根據(jù)檢測到的鍋內(nèi)溫度信息，將溫度信息傳遞給微電腦，與微電腦中設(shè)定的烹飪信息相結(jié)合控制鍋具的工作?？蓪崿F(xiàn)保溫、多溫度段烹飪及防干燒功能。陶瓷溫控器：又稱碟式溫控器，感溫溫度為145 。當(dāng)溫度超過145時，切斷發(fā)熱盤與電源的通路，防止

25、出現(xiàn)空燒、干燒現(xiàn)象。作用：在鍋具出現(xiàn)干燒顯現(xiàn)，內(nèi)膽溫度超過145 時切斷電源，對鍋具進(jìn)行保護(hù)。22、高溫保護(hù)器主要部件：高溫熔斷二級管（145燒毀）作用及原理：高溫熔斷二級管在電器室內(nèi)直接與外部進(jìn)入的電源火線連接，當(dāng)電器室內(nèi)溫度超過145時熔斷保護(hù)器燒毀，將全部電源切斷，從而對鍋具進(jìn)行保護(hù)。（注：電器室內(nèi)其它部件耐溫在155以上。）23、錳合金彈簧片材質(zhì)：錳合金（能夠接受10萬次形變正常復(fù)位。）作用：安裝在發(fā)熱盤底部，與上部與發(fā)熱盤連接，下部與外鍋連接。當(dāng)鍋內(nèi)壓力達(dá)到或超過安全工作壓力值70kpa時，內(nèi)膽在壓力作用下向下移動推動發(fā)熱盤移動向下移動猛合金彈簧片出現(xiàn)彈性形變。當(dāng)鍋內(nèi)壓力低于正常工作

26、壓力值70kpa時 猛合金彈簧片恢復(fù)正常狀態(tài)在彈片推動下發(fā)熱盤回到正常位置發(fā)熱盤推動內(nèi)膽恢復(fù)正常位置。二、電磁爐的工作原理電磁爐是利用電磁感應(yīng)渦流加熱原理來工作的，其主要工作過程如下：電磁爐首先將輸入的220v/50hz的交流電轉(zhuǎn)變（整流）成300v幾千hz高頻直流電高頻直電流輸入電磁線圈盤，在電磁線圈盤表面產(chǎn)生高頻交變磁場高頻交變磁場作用到鐵質(zhì)鍋具上，使鐵質(zhì)鍋具感應(yīng)從而產(chǎn)生（電流）渦流，進(jìn)而使鍋體發(fā)熱從能量轉(zhuǎn)換的角度來看，電磁爐的過程是：電能磁能熱能三、電磁爐構(gòu)成和分1、電磁爐由個主要部分組成： 面板 機(jī)身外殼 電磁線圈盤 電路 板 風(fēng)扇四、電磁爐的主要部件1、 面板作用：它是電磁爐一個非常

27、重要的、不可缺少的部分,它直接影響電磁爐的使用壽命，決定了電磁爐的品質(zhì)高低和性能優(yōu)劣。面板的主要作用是支撐鍋具，隔熱以及保護(hù)內(nèi)部電子原器件。 進(jìn)口陶瓷面板進(jìn)口陶瓷面板采用高科技精密工藝、特殊配方，生產(chǎn)周期長達(dá)2個月，其主要特性為： 光潔度高，表面平整光滑，無雜質(zhì)，易清洗，長期使用不會發(fā)黃變色；注：面板發(fā)黃主要是由于面板的結(jié)晶度不高，面板縫隙過大，并長期處于高溫烘烤的狀態(tài)下，油漬滲透到面板內(nèi)部形成，而進(jìn)口面板的密度極高、縫隙極小，可以有效的防止油漬滲透，達(dá)到不發(fā)黃不變色的目的。國產(chǎn)面板則由于制作工藝起步較晚，技術(shù)不成熟，造成面板密度較低，容易發(fā)黃、變色。 所以很多國產(chǎn)板在面板表面采用印花、印字、

28、涂黑（國產(chǎn)黑板）等一系列手段，掩蓋其瑕疵。 耐熱性能好，面板抗熱高達(dá)800，能承受1050的溫差瞬變，面板熱漲冷縮系數(shù)接近于零，加熱后即使立即用冷水濺澆面板表面，也無任何損傷； 注：常規(guī)狀態(tài)下，我們的面板可以經(jīng)受2800的高溫（鐵的熔點(diǎn)是1534，玻璃的熔點(diǎn)只有660）。 機(jī)械性能好、強(qiáng)度高、耐沖擊，硬度大，莫氏硬度達(dá)到7級以上（金剛石為10級，不銹鋼為4.8級），用鐵質(zhì)器件如鑰匙扣在面板表面擦刮，無刮痕留下。試驗數(shù)據(jù)：用3kg重的裝有細(xì)沙的鋁鍋（底徑為17cm），從高于面板表面20cm的空中跌落至面板鍋具放置區(qū)，連續(xù)20次后，面板無恙。 注：在長期與鍋具碰撞的情況下不破裂，無磨損。 極低的熱

29、傳導(dǎo)性，面板的高溫?zé)髤^(qū)與冷邊緣區(qū)的溫差可達(dá)500。注：電磁爐發(fā)熱原理是由于電磁波作用于鍋具內(nèi)鐵分子運(yùn)動產(chǎn)生摩擦,摩擦產(chǎn)生熱量形成。電磁爐面板本身不會加熱，恰恰相反，是應(yīng)用于隔熱。面板的高溫是由于與鍋具的熱傳遞形成。 我們用手觸摸與鍋具接觸以外的面板，幾乎感覺不到溫度，這樣更好的防止事故發(fā)生。補(bǔ)充資料：目前市場上常見的進(jìn)口面板主要是日本neg、德國肖特、法國eurokara、，其中前兩者是行業(yè)的權(quán)威，產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、外觀均處于世界領(lǐng)先水平。而其他的面板整體性能都很弱 市場上號稱德國漢森面板只不過是國產(chǎn)面板冠以進(jìn)口名號而已！肖特面板與neg面板相比，前者的整體物理特性比后者稍好，比如肖特面板的

30、耐高熱負(fù)荷可以承受連續(xù)2000小時700高溫加熱，而neg面板的高熱負(fù)荷只可在較短的時間內(nèi)承受高溫負(fù)荷；在熱傳導(dǎo)性方面，肖特面板的高溫?zé)髤^(qū)與冷邊緣區(qū)的溫差可達(dá)到680，而neg的為500以內(nèi)。 國產(chǎn)陶瓷面板：國產(chǎn)陶瓷板在生產(chǎn)工藝和物理性能(面板機(jī)械強(qiáng)度、耐沖擊力、耐熱性能、隔熱性等)方面,與進(jìn)口面板還存在一定的差距，特別是在成色光澤、密度硬度、隔熱滲透方面差距較大。但基本上可以滿足常規(guī)環(huán)境條件下電磁爐的工作要求。目前市場上的國產(chǎn)面板主要有普通平板、淺盤板（仿neg）、國產(chǎn)黑板三種規(guī)格的面板。其主要特征為： 普通平板：光潔度差，表面粗糙，雜質(zhì)多，使用半月左右就會發(fā)黃變色，并有較多的裂紋，嚴(yán)重時

31、會破裂。為掩飾其粗糙及缺陷，面板一般做成暗底色或印上圖案。 淺盤板（仿neg）：這種面板較普通面板在質(zhì)量、性能、外觀上有一定的進(jìn)步，但與neg面板相比，這種面板還是存在很多的缺陷：、顏色呈乳白色，光澤較暗；而neg面板的光澤度非常好，如玉器般晶瑩通透。、面板邊緣有切磨的痕跡，參差不平，容易把手劃破；而neg面板無此痕跡，邊緣非常光滑。、硬度不及neg，用鑰匙擦劃一下會有刮痕，在使用時容易破裂。、使用一段時間后會有小裂痕和雜斑，半年內(nèi)會變色發(fā)黃。 國產(chǎn)黑板：這種面板其實是在淺盤板的材質(zhì)上加添黑色染料燒成黑色，品質(zhì)與國產(chǎn)白板大同小異。并且有些國產(chǎn)黑板采用的黑色染料質(zhì)量非常的差，反而損壞了，本來就很

32、脆弱的國產(chǎn)面板。而且在使用過程中它依然和國產(chǎn)白板一樣，會發(fā)黃、變色、易破裂。目前終端常見國產(chǎn)板：這些面板都號稱采用國外先進(jìn)技術(shù)，其實都是國產(chǎn)面板。只是相對與普通國產(chǎn)黑晶面板而言，在色澤，物理性能方面都有一定的提升。但與進(jìn)口面板有很大的差距！漢森微晶面板福特微晶面板 肖騰微晶面板2、高頻大功率晶體管（igbt）材質(zhì)：雙極晶體管作用：大功率高速開關(guān)控制元器件，用于控制電磁線盤中電流的通斷，相當(dāng)于人類的心臟。（樂邦電磁爐采用進(jìn)口德國西門子公司的igbt。西門子是世界半導(dǎo)體制造和研發(fā)方面領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，其推出的igbt適合樂邦線路設(shè)計，使用壽命可達(dá)30萬小時，可在50的環(huán)境下正常工作，最高可耐受105的環(huán)境

33、高溫，性能非常穩(wěn)定。）3、電磁線盤：線盤結(jié)構(gòu)：由漆包絞合線、盤架、導(dǎo)磁體構(gòu)成。線盤作用：高頻電流通過電磁線圈，產(chǎn)生交變磁場。（樂邦電磁爐線圈盤的特點(diǎn)：漆包線采用進(jìn)口純銅材質(zhì)，其含銅量為99.9%耐高溫達(dá)180，使用壽命長，并且采用了專利“編制帶”技術(shù)，使我們的線盤的產(chǎn)磁量更高，加熱效果也更好。獨(dú)家推出的世界專利“dhr雙導(dǎo)磁線圈加熱技術(shù)”，加熱更均勻，熱效率更高。）4、電路板：作用：實現(xiàn)能量轉(zhuǎn)換，調(diào)節(jié)功率和溫度及時間，對電磁爐進(jìn)行控制。（樂邦電磁爐控制電路板特點(diǎn)：自主開發(fā)設(shè)計，關(guān)鍵元器件全部為進(jìn)口名牌原裝產(chǎn)品；結(jié)合日常烹飪需求，獨(dú)家推出多項烹飪程序。采用的第五代電路設(shè)計，設(shè)計更合理，性能更穩(wěn)定

34、）5、風(fēng)扇：作用：機(jī)器內(nèi)部散熱。（樂邦電磁爐風(fēng)扇特點(diǎn)：采用無級變頻直流風(fēng)扇電機(jī)，可根據(jù)電磁爐內(nèi)部溫度自行調(diào)節(jié)，當(dāng)電磁爐內(nèi)部溫度高時，風(fēng)扇以高轉(zhuǎn)速工作；當(dāng)電磁爐內(nèi)部溫度低時，風(fēng)扇以低轉(zhuǎn)速工作，使風(fēng)扇的壽命大幅度提高，使用壽命大于1萬小時，噪音小于30db，空載轉(zhuǎn)速大于2600轉(zhuǎn)/分鐘，在使用時幾乎聽不到任何聲音。）6、機(jī)身外殼：作用：用于把電路板、風(fēng)扇、加熱線圈等等部件封裝起來，并支撐鍋具。（樂邦電磁爐機(jī)身外殼特點(diǎn)：采用abs工程塑料，表面光潔度高、美觀，機(jī)械強(qiáng)度大，收縮率小，絕緣特性好。）2、 賣點(diǎn)提煉1寬電壓設(shè)計 150v-270v（能適應(yīng)全國各地區(qū)的電網(wǎng)，農(nóng)村地區(qū)也放心使用）第四章 銷售知

35、識和銷售技巧篇 商場如戰(zhàn)場，但畢竟不只是開槍那么簡單。銷售，更多的是心理層面的對接，單純的有勇無謀只能造就寂寞的壯士。銷售中不規(guī)范的做法，以前未掌握的技巧，將未知的點(diǎn)點(diǎn)滴滴擁歸自己。先確定正確的方向，否則南轅北轍，做得越多離成功越遠(yuǎn)：再在過程中豐富積累，思考著理解，判斷后接受。歸根結(jié)底，學(xué)習(xí)的目的，一切為成就自己。一、 素質(zhì)與原則訓(xùn)練-完善你白己：1素質(zhì)錘煉成功近在眼前：1)執(zhí)著進(jìn)?。寒a(chǎn)品是最優(yōu)質(zhì)的我是最優(yōu)秀的，所以產(chǎn)品和我是顧客理所當(dāng)然的選擇，我堅信，我努力。2)心態(tài)積極：兩個業(yè)務(wù)員考察非洲鞋市場的故事，可見，面對同樣的現(xiàn)象，心態(tài)決定一切。3)意識正確：為什么說購物是一種享受?顧客花錢想買的

36、決不只是產(chǎn)品，還有你在銷售過程中的體貼、微笑以及完美的售后服務(wù)承諾。4)親切友善：想打開顧客錢包，先來招“溫柔一刀”。5)明確目標(biāo)：沒有方向的船怎樣行都是逆風(fēng)。6)自信心：你能走多遠(yuǎn)，決定于你想走多遠(yuǎn)。7)善待挫折：人倒下了可以爬起來，心倒下了切玩完。8)善于學(xué)習(xí)：學(xué)習(xí)別人的，成就自己的。9)創(chuàng)造性：機(jī)會是創(chuàng)造的而不是等來的。10)思慮周密：千里長堤，蟻穴可潰；一步不善，全盤皆輸。11)判斷力：你將如何去做決定于你做出的判斷，做的好先要想的對12)控制情緒：心態(tài)若是平和，一切盡在掌握。25s原則想的到，做的好微笑(smile)：取之不盡又無需成本，而且還能人見人愛，何樂而不笑呢?比如：微笑是把

37、顧客從其它的品牌吸引到我們品牌的一個法寶，微笑能增加顧客對你的好感。迅速(speed)：每個人的時間都越來越值錢，所以能快則快。在導(dǎo)購過程中，回答顧客的提問要快，解決顧客的問題要快，拖拉不但會浪費(fèi)顧客時間而且會讓顧客產(chǎn)生懷疑。誠懇(sincerity)：信口開河與眼神飄乎會讓顧客產(chǎn)生厭惡，態(tài)度誠懇才讓人信得過你，銷售才能成功。靈巧(smart)：顧客百相,問題也百相,不同的顧客以及不同的問題需要不同的方式對待，所以要能隨機(jī)應(yīng)變。研究(study)：為了增加針對性，提高成交率，不但要了解競爭對手的產(chǎn)品，而且要仔細(xì)揣摩顧客的想法。二、顧客購買心理-心為誰打開：1.顧客的第一原則：只要他是顧客，他永

38、遠(yuǎn)都是對的。顧客的光臨是我們的榮幸，而非打擾。顧客是我們的衣食父母，難道你不尊重父母?2 顧客的需要： 我們面對的顧客都是陌生入，同樣顧客對我們也陌生，所以每個顧客都是帶著防范之心來的，而開始時我們一點(diǎn)也不了解顧客，只有誠懇地與顧客交流之后才初步地了解顧客，顧客才會去接受我們，然后我們才能向顧客進(jìn)行推薦；所以首先推銷的是我們自己，然后才是我們的產(chǎn)品：每個銷售人員在同顧客接觸的一瞬間，均會給顧客留下某種印象，而這個印象是好是壞，在顧客的心目中已經(jīng)形成真理，顧客沒有時間去改變它，也認(rèn)為沒有必要去改變它顧客需要的是產(chǎn)品功能給他帶來的利益，由于各種原因每個顧客關(guān)心的利益點(diǎn)是不同的，所以我們的一個重要任

39、務(wù)就是去挖掘這個顧客與眾不同的利益點(diǎn)，然后把這個部分向顧客展示，而假如你向顧客展示的利益點(diǎn)與顧客不符，無論這個利益點(diǎn)在你看來是多有吸引力，都不見得會引起客戶產(chǎn)生興趣。市場營銷的幾個常識： 人們做生意是因為客戶有需求，客戶購買時考慮的是他們的代價，而不只是產(chǎn)品的價格?？蛻舻侥睦镔I是根據(jù)他們自己的便利,不要想當(dāng)然認(rèn)為有店就一定有客戶，需要同客戶進(jìn)行雙向溝通，了解客戶時不僅僅是宣傳自己和介紹產(chǎn)品。一、顧客分類1顧客類型不同“購買意向”1)有既定購買目的的顧客：特征處理方法進(jìn)店后目光集中，腳步輕快顧客心理求“速”，面帶微笑，點(diǎn)頭示意直奔某個品牌如果是介紹過的顧客，記清楚顧客的面容，優(yōu)先接待，給予親切感

40、指定購買某個產(chǎn)品詳細(xì)了解產(chǎn)品或使用過產(chǎn)品或別人介紹購買快速結(jié)算，快速成交2）目標(biāo)不明確的隨意性顧客： 特征 處理方法愛說的話“我已經(jīng)決定今天什么也不買”或“我今天只是隨便看看，什么也不買”導(dǎo)購員起決定性作用，(誰介紹的好，令他滿意，就買誰的)看起來有主見，一經(jīng)介紹沒有主見有耐心占消費(fèi)群體很大的比重抓住自身產(chǎn)品的特點(diǎn)和比較實惠的促銷活動的介紹3）前來了解商品行情的顧客：特征處理方式進(jìn)店后很悠親，神情自如讓其在輕松自如的氣氛下隨意瀏覽隨便環(huán)視產(chǎn)品不能用眼睛老盯著他，以免顧客產(chǎn)生緊張戒備心理臨近展臺也不急于提出購買要求也不能過早與其接觸，以免驚擾他只有當(dāng)顧客表示出興趣時才主動熱情的介紹和推薦適合的產(chǎn)

41、品4）無意購買的顧客：特征處理方法進(jìn)店行走緩慢不用管他談笑風(fēng)生東瞧瞧西看看，哪熱鬧往哪跑5）需要參謀的顧客：特征處理方法進(jìn)店后各處看主動打招呼，詢問：“您；需要我?guī)兔?”像是要找銷售人員打聽什么似的大膽熱情的提出自己的看法購買經(jīng)驗少，拿不定主意即使你的觀點(diǎn)也許和顧客不一樣，但他也會因為你的合理解釋而感謝你6）想自己挑選的顧客：特征處理方法不愿意別人招呼自己叫自己挑選不必過多介紹自信心強(qiáng)需向其闡述樂邦企業(yè)文化和產(chǎn)品大概功能輕易不接受別人的觀點(diǎn)和意見7）下不了決定的顧客：特征處理方法會不會現(xiàn)在買了過幾天又降價了？對待這樣的顧客首先要弄清他不購買的原因是不是還有我沒有看到的更好的產(chǎn)品比如是價格原因

42、：先生，今天是我們的最優(yōu)惠價了，我可以保證這個價一個月不會變動，如果有變動，商場差價補(bǔ)還這樣的保證，您就放心吧是不是過幾天又出更好的產(chǎn)品2顧客類型不同“性格傾向”：1)優(yōu)柔型特征處理方法銷售人員反復(fù)說明解釋以后，仍優(yōu)柔寡斷極其耐心并多角度反復(fù)說明產(chǎn)品特征不能做出購買的決策，在購買后還處于疑慮之間說明過程中要注意有根有據(jù)，要有說服力，切忌信口開河，貶低競爭對于2）沉默型的顧客：特征處理方法一般會對你的介紹保持沉默根據(jù)顧客的穿著和舉動判斷他對哪類產(chǎn)品感興趣對待這樣的顧客要采取多問然后設(shè)計出他感興趣的話題交談時要輕聲慢語地進(jìn)行說服3）急快型的顧客：特征處理方法這樣的顧客要么直接拒絕要么直接購買某品牌

43、應(yīng)該微笑相待，順著他的話來說服他一旦決定購買，決不拖泥帶水說話的速度可以快一點(diǎn)，介紹產(chǎn)品時，只需介紹重點(diǎn)屬于性子急的人4)挑剔型的顧客：特征處理方法這個也不行那個也不是對這樣的顧客不要反駁，但不要反感盡管你說的是真實情況，他也覺得你是在騙人更不能帶著氣來聽往往對導(dǎo)購員介紹商品抱不信任的態(tài)度搞清楚他說這些話的目的，再耐心的給他解釋5)謙遜的顧客：特征處理方法這樣的顧客總是聽你介紹，并且會說“對，就是這樣”對于這樣的顧客要誠懇，禮貌的給他介紹不但要介紹優(yōu)點(diǎn)，缺點(diǎn)也要介紹進(jìn)去，這樣更能贏得顧客的信任6)膽怯的顧客：特征處理方法這樣的顧客有點(diǎn)神經(jīng)質(zhì)，害怕和導(dǎo)購員對視對待這樣的顧客必須親切經(jīng)常是瞪著眼晴尋找什么，無法安靜地停在什么地方仔細(xì)觀察，稱贊