麗水學(xué)院營銷策劃書

1、 麗水學(xué)院營銷策劃大賽營銷策劃一、企業(yè)簡介 杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司創(chuàng)建于1987年，目前中國最大的食品飲料生產(chǎn)企業(yè)，全球四大飲料制造商之一。25年來曾創(chuàng)造了多項(xiàng)世界之最、中國之最。目前在全國29省市建有58個(gè)基地近150家分公司，擁有總資產(chǎn)300億元，員工近30000人。公司擁有世界一流的自動化生產(chǎn)線,以及先進(jìn)的食品飲料研發(fā)檢測儀器和加工工藝，主要從事食品飲料的開發(fā)、生產(chǎn)和銷售，主要生產(chǎn)含乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫(yī)藥保健品、休閑食品等八大類近100個(gè)品種的產(chǎn)品，其中瓶裝水、含乳飲料、八寶粥罐頭多年來產(chǎn)銷量一直位居全國第一。2011年，實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入678億元。娃哈哈

2、在資產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)量、銷售收入、利潤、利稅等指標(biāo)上已連續(xù)11年位居中國飲料行業(yè)首位，成為目前中國最大、效益最好、最具發(fā)展?jié)摿Φ氖称凤嬃掀髽I(yè)。2011年，全國民企500強(qiáng)排名第12位。二、策劃目標(biāo)通過廣泛宣傳和促銷活動并進(jìn)的手段，實(shí)現(xiàn)三個(gè)目標(biāo)：一是激發(fā)消費(fèi)者的需求，使娃哈哈在大學(xué)校園掀起一次搶購的浪潮，爭取實(shí)現(xiàn)三千元的銷售額，利潤率達(dá)到10%；二是擴(kuò)大產(chǎn)品的影響力，令學(xué)生深度認(rèn)可娃哈哈品牌，樹立娃哈哈的品牌形象；三是通過營銷策劃，使組員在溝通交際能力，營銷策劃能力以及團(tuán)隊(duì)合作能力上有較大進(jìn)步。三、市場分析娃哈哈是十分優(yōu)質(zhì)的國產(chǎn)品牌，聲譽(yù)良好，產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，一直備受消費(fèi)者的青睞，在校園內(nèi)已有相當(dāng)大的消

3、費(fèi)群體。再加上大學(xué)生思維活躍，先進(jìn)，敢于嘗試新鮮事物，樂于接受新鮮的產(chǎn)品，并且消費(fèi)觀念超前，消費(fèi)能力巨大。在此之際，娃哈哈推出其新產(chǎn)品“啟力”和旗下的“冰糖雪梨”、“激活”、“乳酸菌”等產(chǎn)品，必然有很大的市場。由于功能性保健飲料的單價(jià)都是較高，所以大學(xué)生一般會進(jìn)行選擇性飲用。在需要加班熬夜、需要考試前、各種比賽前等等進(jìn)行飲用，但是在一個(gè)將近一萬人高校中，這種產(chǎn)品的銷量依然的可觀的。在大學(xué)生看來“啟力”作為一個(gè)新的產(chǎn)品，大家都會在初期持一種觀望的態(tài)度，不太愿意去親自嘗試它的效果，依然會選擇對于自己而言比較熟悉的像紅牛這樣的產(chǎn)品，所以想要打破大家的傳統(tǒng)觀念，必須要加強(qiáng)“啟力”產(chǎn)品的功能介紹，以及它

4、的效果如何，讓人們?nèi)チ私馑?，只要打破一部分人的心理屏障，那么這部分人將會成為“啟力”產(chǎn)品的先鋒宣傳者和最有力的說服者！ 縱觀其他的飲料品牌，他們在校園的推廣并不頻繁，力度也不大，這無形中為我們提供了先入為主的優(yōu)勢機(jī)會。因此我們通過廣泛宣傳和促銷方式并進(jìn)的手段，及早占據(jù)校園市場，對于娃哈哈產(chǎn)品的銷售是很有利的。四、產(chǎn)品分析1、啟力 保健提神飲料“啟力”，是娃哈哈企業(yè)新推出的產(chǎn)品。每100ml的“啟力”飲料中，含有?；撬?00ml、左旋肉堿20mg、d-氨基葡萄糖鹽酸鹽300mg，更有肌醇、b族維生素群等七大營養(yǎng)群。其目標(biāo)市場定位為白領(lǐng)、學(xué)生等易疲勞者和免疫力低下群體。飲用“啟力”保健飲料具有能夠

5、快速恢復(fù)能量，提高免疫力的功效?！皢⒘Α豹?dú)具的緩解疲勞加提高免疫力的雙效賣點(diǎn)，定價(jià)適中，將會受到消費(fèi)者的喜愛。新產(chǎn)品包裝“娃哈哈”三個(gè)字已然去掉，改為“啟力”，由于今夏“中國好聲音”的播出，“喝啟力添動力”已深入人心，但是缺乏品嘗的契機(jī)，本次就以消費(fèi)者的好奇心理，打開第一步。2、 乳酸菌娃哈哈乳酸菌奶飲料是牛奶經(jīng)過乳酸菌發(fā)酵后而成的飲料。在發(fā)酵過程中，乳酸菌產(chǎn)生的蛋白酶可使牛奶中的部分蛋白質(zhì)水解生成更多人體所需的肽類和比例更為合理的氨基酸，使得牛奶中的蛋白質(zhì)具有更好的生理價(jià)值。此外，在發(fā)酵過程中還會產(chǎn)生更多的族維生素，對維持人體的正常的新陳代謝具有重要的作用。娃哈哈乳酸菌奶飲料針對青少年消費(fèi)者

6、的流行口味，在獨(dú)特的發(fā)酵風(fēng)味的基礎(chǔ)上，點(diǎn)綴清新的果味，口感更清爽。3、 娃哈哈激活（500ml）娃哈哈的激活是娃哈哈自兒童飲料轉(zhuǎn)型以來所主推的產(chǎn)品，娃哈哈激活已進(jìn)入市場，經(jīng)受住了市場的考驗(yàn)，得到了大多數(shù)消費(fèi)者的認(rèn)可，在中國功能飲料市場份額中占據(jù)前列位置。且本次比賽的季節(jié)為運(yùn)動季，在熱情似火的吶喊聲中，激活是大學(xué)生運(yùn)動場、教室學(xué)習(xí)、逛街購物的必備之品，所以把娃哈哈激活作為本小組這次的比賽銷售產(chǎn)品之一，其對本組的銷售業(yè)績的穩(wěn)定增長具有不可忽視的作用。4、冰糖雪梨娃哈哈冰糖雪梨，蜂蜜，維生素，營養(yǎng)多多，低脂，健康時(shí)尚，對于女生眾多的行健學(xué)院來說，娃哈哈冰糖雪梨正符合了女生們喝飲料，不長肉，又補(bǔ)充維生

7、素的愿望，但冰糖雪梨的特點(diǎn)尚未被大多數(shù)人所了解，人們對雪梨的了解尚不足。此次選娃哈哈冰糖雪梨作為銷售產(chǎn)品之一，正是看中了其富含維生素、營養(yǎng)豐富、低脂的特點(diǎn)，把其特點(diǎn)進(jìn)行大力宣傳必將贏得消費(fèi)者的歡迎。五、具體的營銷方案（一）、產(chǎn)品配比及原因分析考慮到成本和利潤的因素，我們在進(jìn)貨的時(shí)候?qū)⑦@四種產(chǎn)品按照一定的比重來進(jìn)貨。就利潤而言，啟力利潤最高，我們可以考慮提高在銷售中的比例。我們會把啟力作為提高利潤的主打產(chǎn)品。在進(jìn)貨過程中，對啟力的進(jìn)貨量有一定的傾斜。同時(shí)，有考慮到乳酸菌的口感，市場占有率，市場影響力，消費(fèi)者需求因素，這款產(chǎn)品在消費(fèi)者心中形成了一定的品牌效應(yīng)。因此，我們把乳酸菌作為提高銷售量的主打

8、產(chǎn)品。余下兩種產(chǎn)品在價(jià)位、利潤率居中等，但是不可否認(rèn)會有一部分消費(fèi)者具有此類偏好，因此，我們在進(jìn)貨的時(shí)候必須提供這兩種產(chǎn)品。但是，在比重上較啟力和乳酸菌低。我們打算進(jìn)貨的比例為：啟力10% 乳酸菌65% 激活20% 冰糖雪梨5% （二）、營銷方式1、熟人營銷。由于營銷比賽的特殊性，第一步需打開銷路，向自己的親朋好友介紹推銷，并從中吸取到一定的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。2、新媒體宣傳。利用微博微信qq等新媒體展開網(wǎng)絡(luò)營銷，在未開售之前達(dá)到人人皆知的程度，為后期銷售減少阻力。3、網(wǎng)點(diǎn)式銷貨。在市區(qū)各大中小學(xué)校附近擺攤設(shè)點(diǎn)，向家長推薦娃哈哈新推出的產(chǎn)品乳酸菌飲料，另與超市廣場協(xié)商，在門口進(jìn)行娃哈哈產(chǎn)品展銷.4、針對

9、乳酸菌的消費(fèi)群體主要為小朋友以及都市女性，我們在麗水市主要的商業(yè)街區(qū)逐家的進(jìn)行產(chǎn)品宣傳及銷售，并同時(shí)進(jìn)駐寫字樓與職員商談。4、企業(yè)事業(yè)單位團(tuán)購。本組成員全部由麗水學(xué)院學(xué)生會公關(guān)部干部組成，對麗水社會的熟悉程度較高，與較多商家有長久合作，我們擬采取團(tuán)購優(yōu)惠的方式繼續(xù)保持合作關(guān)系，也可開拓與其他公司的合作關(guān)系。（三）、營銷地點(diǎn)1、學(xué)校 消費(fèi)人群主要定位為在學(xué)生。在宣傳方面，我們打算采用學(xué)生的影響力，讓具有親和力、感染力的學(xué)生進(jìn)行現(xiàn)場宣傳。同時(shí)，我們又將消費(fèi)市場細(xì)分為兩部分：一個(gè)是宿舍區(qū)，一個(gè)是運(yùn)動區(qū)。宿舍區(qū)主要是乳酸菌和冰糖雪梨，消費(fèi)者主要是女生為主，運(yùn)動區(qū)主打啟力和激活，消費(fèi)群體以男生為主。2、

10、市區(qū)附近的餐館，幼兒園門口，各大中小學(xué)校運(yùn)動會的現(xiàn)場（四）、價(jià)格策略1、學(xué)校 我們在穩(wěn)保成本的基礎(chǔ)上，通過捆綁式銷售或多買多送的方式隱性降價(jià)從而達(dá)到擴(kuò)大市場分額的目的。l 情侶裝：激活或冰糖雪梨，兩瓶一組捆綁銷售，隨瓶附送書簽兩張，在書簽上消費(fèi)者可以為他（她）的心上人寫上想對她（他）說的話，然后通過我們的音響播出，以此吸引情侶消費(fèi)群體。l 分享裝：500mll激活，兩瓶一組捆綁銷售，和朋友一起分享健康的味道，隨瓶附送書簽兩張，在書簽上消費(fèi)者可以為他（她）的朋友寫上想對她（他）說的話，然后通過我們的音響播出，以此吸引消費(fèi)群體。（五）、促銷策略1、搶購比拼凡是在活動當(dāng)天購買飲料前20名的同學(xué)，可以

11、享受低價(jià)優(yōu)惠，購買越多則優(yōu)惠就越多。在購買前10名的同學(xué)，每瓶優(yōu)惠0.5元（不盈利），第11到20名者，每瓶優(yōu)惠0.2元。2、免費(fèi)贈飲在銷售現(xiàn)場開辟免費(fèi)贈飲區(qū)，使用小型一次性杯子，邀請顧客免費(fèi)品嘗娃哈哈新產(chǎn)品“啟力”，讓號口味留下好印象，打動顧客。參加免費(fèi)品嘗的同學(xué)有機(jī)會獲得一張抽獎(jiǎng)卡，參加娃哈哈有獎(jiǎng)競答，答對的同學(xué)有機(jī)會參與抽獎(jiǎng)活動?；顒又荚谖藲?，增加客流量。3、有獎(jiǎng)競猜買一瓶娃哈哈，既可以參與有獎(jiǎng)競猜。關(guān)于娃哈哈品牌的一些信息問題，連續(xù)答對5題可以獲得獎(jiǎng)品。一等獎(jiǎng)?wù)撸?品娃哈哈飲料：二等獎(jiǎng)?wù)?，買一送一；三等獎(jiǎng)?wù)?，買二送一。決賽現(xiàn)場活動：【愛心捐贈】本小組承諾每賣出一瓶，捐1毛錢給學(xué)校

12、青年志愿者協(xié)會，由青志捐助給需要幫助的人?！粳F(xiàn)場歌舞表演】邀請朋友圈中能歌善舞的同學(xué)前來助陣，營造活躍的氣氛，增加關(guān)注度，并配以氣球，玩具等工具，吸引小朋友們的關(guān)注【回收瓶子倡導(dǎo)低碳】在活動現(xiàn)場設(shè)立專區(qū)以回收同學(xué)們喝過的各式飲料瓶子瓶蓋，并予以一定的小禮品獎(jiǎng)勵(lì)，輸出低碳環(huán)保生活的理念待添加的隱藏文字內(nèi)容2附一：供貨合同娃哈哈飲料供貨合同供貨方(以下簡稱甲方) : 購買方(以下簡稱乙方) :甲方與乙方進(jìn)行商品交易的任何相關(guān)程序?yàn)檫_(dá)到雙方平等、互利、合法、公平的交易原則,經(jīng)雙方友好協(xié)商,簽署如下協(xié)議:一、 合作關(guān)系 1.甲、乙雙方自協(xié)議簽訂之日起形成(供需合作關(guān)系); 2.甲方所供產(chǎn)品,必須符合產(chǎn)

13、品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),如出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題,甲方無條件退貨或換貨; 3.甲方按乙方所需產(chǎn)品規(guī)格、數(shù)量及時(shí)送達(dá)乙方；二、供貨品種及價(jià)格 1.乳酸菌 (100ml40瓶/件)-.00元(每件人民幣元正)。 2.乳酸菌(125ml40瓶/件)-.00元(每件人民幣元正)。 3.激活（西柚） (600ml15瓶/件)-.00元(每件人民幣正)。 4.激活（檸檬） (600ml15瓶/件)-.00元(每件人民幣元正)。5、啟力 (300ml24瓶/件)-.00元(每件人民幣元正)。6、冰糖雪梨 (500ml15 瓶/件)-.00元(每件人民幣元正)。在本合作協(xié)議書有效期內(nèi),如甲方調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格,應(yīng)及時(shí)通知乙方,雙方均按調(diào)整之日起的新價(jià)格執(zhí)行。三、貨款結(jié)算方式 ：現(xiàn)款現(xiàn)貨結(jié)算 四、協(xié)議期限 1.本合作期限自2013年11月9日至2013年_11_月_24_日止有效,有效期屆滿,雙方本著真誠合作的態(tài)度及供需平衡的情況,在本協(xié)議結(jié)束前,再行簽定新協(xié)議