影響國際商務(wù)談判的文化特征

1、影響國際商務(wù)談判的文化特征一、前言隨著經(jīng)濟(jì)全球化的快速發(fā)展， 世界經(jīng)濟(jì)和貿(mào)易的交流變得越來越 頻繁和親密，越來越多的合作成為人們的需求。中國加入WTO 后，國際交流與合作更加必要， 我們稱這些對(duì)外經(jīng)濟(jì)交流與合作為國際商 業(yè)活動(dòng)，而談判早已成為國際商務(wù)活動(dòng)不可缺少的部分。 雖然進(jìn)入了 21 世紀(jì)的中國已采用電子商務(wù)的模式，但是它不能取代在國際商業(yè) 活動(dòng)中的直接接觸和面對(duì)面談判。二、商務(wù)談判的文化背景國際商務(wù)談判受到政治、經(jīng)濟(jì)、文化等因素的影響，其中文化因 素是最難以控制， 導(dǎo)致來自不同國家或地區(qū)的、 不同談判風(fēng)格的商務(wù) 人士受到很大影響（馮濤， 2013）。因此，了解國際商務(wù)談判的文化 因素是關(guān)

2、鍵，同時(shí)要知道不同的地方的業(yè)務(wù)談判風(fēng)格及來自不同文化 背景的人的行事方式。國際商務(wù)談判的一個(gè)重要特征就是文化差異， 它會(huì)導(dǎo)致文化沖突， 甚至發(fā)生實(shí)質(zhì)上的沖突。 美國的政治家和發(fā)明家本杰明 · 富蘭 克林寫道，時(shí)間就是金錢。 全球列國的商務(wù)人士想補(bǔ)充一點(diǎn)，意識(shí)到 文化差異和敏感問題等于錢了。 文化影響從決策最基本的管理風(fēng)格開 始。隨著國際業(yè)務(wù)關(guān)系的增長， 來自不同國家和文化的人們之間的商 務(wù)談判將會(huì)提升其比率， 這為企業(yè)的國際化發(fā)展帶來了相當(dāng)大的挑戰(zhàn)。從目前的國際情況看， 中國已然被公認(rèn)為世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的轉(zhuǎn)移核 心，更多的資金流將流向中國。面對(duì)來自不同的國籍、民族和教育文 化背景的商

3、務(wù)伙伴， 首先我們要有充足的信心及決心來應(yīng)付文化沖突 帶來的潛在影響。 不同的文化價(jià)值觀和思維模式都可能為國際商務(wù)談 判畫上句號(hào)。因此，談判的過程及計(jì)劃應(yīng)該被密切的關(guān)注，通過有備 而來解決突發(fā)的狀況， 并且用中國特色的文化魅力去感染對(duì)方， 同時(shí) 要尊重對(duì)方的習(xí)俗， 對(duì)于相關(guān)的細(xì)節(jié)做出細(xì)致的討論， 避免由于文化 休克現(xiàn)象的出現(xiàn)，合理謹(jǐn)慎的處理雙方的分歧，盡量做到零誤解，這 才是國際貿(mào)易成功的關(guān)鍵因素之一。三、影響國際商務(wù)談判的文化特征首先影響國際商務(wù)談判的是文化因素， 包括語言和溝通。 在世界 上大約有 3000 種不同的語言，在一些國家中幾種語言同時(shí)存在， 如： 加拿大有兩種官方語言，即法語和

4、英語。語言被稱為文化的鏡子。語 言本身本質(zhì)上是多維的。這不僅是口頭語言，也包含非語言，例如手 勢、體位和目光等。語言的掌握必須超越技術(shù)能力，因?yàn)槊恳环N語言 都有只能在上下文中理解的單詞和短語。這樣的短語是文化的載體， 它們代表一種文化已經(jīng)發(fā)展到觀看人類生存的某些方面的特殊方式。 做國際生意意味著將接觸到越來越多與不同的語言， 與越來越多生活 在不同文化中的個(gè)人接觸。 了解文化差異存在只是步驟過程中的一個(gè) 階段，學(xué)會(huì)處理成功和不成功的國際商業(yè)交易之間的差異才是最重要 的，必須能夠有效地溝通，必須擁有不同的思維模式、價(jià)值觀念、社 會(huì)規(guī)范和來自不同文化的信息。其次就是是非語言溝通。 這往往不是你說不

5、出來， 而是你不去說。 眨眼、一個(gè)微妙的手勢，揉揉下巴都可以是有意義的口語信號(hào)。不管 你是否意識(shí)到這一點(diǎn)， 這些行為能夠幫助你溝通感情， 甚至是意味深 長的停頓，也成為了非言語交流的一種形式。在商務(wù)談判中，來自不 同國家的人不僅可以通過語言溝通， 也可以通過手勢、 面部表情和一 些肢體語言來表達(dá)自己的心情。 但由于文化的差異， 表現(xiàn)方式和內(nèi)涵 有很大的不同。根據(jù)身體語言學(xué)的視圖，眼睛是溝通的主體器官，其 他人盯著你看主要取決于他們的文化背景。 在中美人士交談時(shí)， 互相 直視顯示& dquo;尊重”.在南歐卻有攻擊性的含義。談判就像一 首舊的歌曲 “ 每一個(gè)微小的舉動(dòng)之意

6、義是無止境的 ”. 語 言和非語言溝通都是非常重要的。再者就是風(fēng)俗習(xí)慣。 在一個(gè)全球化的時(shí)代， 了解禮儀的基本知識(shí)、 習(xí)慣，也就是說人在正式和非正式的場合你期望的行為類型， 沒有對(duì) 禮節(jié)和習(xí)慣等基礎(chǔ)知識(shí)的理解， 你就有可能把你的公司形象及業(yè)務(wù)關(guān) 系放在風(fēng)險(xiǎn)之中（李品媛， 2003）。對(duì)當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣的良好學(xué)習(xí)和 磨練可以讓你脫穎而出并帶來附加價(jià)值， 因?yàn)榈谝挥∠蟮脑爻蔀榱?入門卡。許多有經(jīng)驗(yàn)的國際商務(wù)談判人士都會(huì)告訴你 “ 入鄉(xiāng)隨 俗”, 了解常見禮節(jié)的基本知識(shí)，避免周圍的任何風(fēng)險(xiǎn)。然而社 會(huì)在發(fā)展，風(fēng)俗習(xí)慣也正在發(fā)生的變化，必須仔細(xì)的觀察識(shí)別，以顯 示對(duì)

7、對(duì)方的尊重，這在跨文化談判中成為了風(fēng)向標(biāo)。最后就是人際關(guān)系的處理。 在全球化的背景中發(fā)展國際業(yè)務(wù)， 應(yīng) 該掌握的最重要的技能之一就是與人的聯(lián)系與接觸。 例如，在日本職 位和等級(jí)觀念意識(shí)非常強(qiáng)。 當(dāng)您與日本代表進(jìn)行談判時(shí)， 考慮到這一 點(diǎn)這是非常重要的， 因?yàn)檫@是他們的頭銜和社會(huì)地位的象征。 澳大利 亞人的談判通常是由決策者帶領(lǐng)的，所以對(duì)方也應(yīng)該是一個(gè)決策者。 否則，他們會(huì)感到不愉快，甚至取消了協(xié)商。最典型的例子也許是法 國人，他們天生博大的胸懷，與法國談判，不僅可以談業(yè)務(wù)，還可以 談社會(huì)歷史發(fā)展等人文因素， 否則就會(huì)被認(rèn)為是平淡、 乏味的。在 21 世紀(jì)初，法國對(duì)社會(huì)科學(xué)、文學(xué)和科學(xué)技術(shù)做出了

8、突出貢獻(xiàn) （呂維 霞， 2003）。因此法國人具有很強(qiáng)的民族優(yōu)越感，甚至有點(diǎn)自負(fù)。因 此，與法國商人談判的應(yīng)該是專業(yè)人士，談判過程應(yīng)該是不卑不亢， 而且談判人要相當(dāng)熟悉的產(chǎn)品。 如果對(duì)產(chǎn)品知之甚少， 即使是經(jīng)驗(yàn)豐 富的企業(yè)，也不能獲得法國人的尊重。顯然，文化價(jià)值對(duì)經(jīng)營方式產(chǎn) 生巨大的影響正在進(jìn)行中。 兩種文化中最基本的價(jià)值差異要時(shí)刻在考慮之中， 像美國和中國的顯著差異就在于個(gè)人主義和集體主義， 這種 社會(huì)關(guān)系的驅(qū)動(dòng)給人們的合作與發(fā)展帶來了很大的影響（馬克態(tài)， 2003）。日常生活的文化價(jià)值不僅體現(xiàn)在業(yè)務(wù)往來， 更體現(xiàn)在交易過程中 談判的風(fēng)格與策略。 曾經(jīng)有位才華橫溢的年輕加拿大代表要與中國建

9、立合作關(guān)系， 準(zhǔn)備在中國設(shè)立生產(chǎn)與銷售的分公司， 開始的時(shí)候中國 公司似乎是熱情蠻高， 當(dāng)他被公司派遣到公司總部參觀和談判時(shí)， 幾 天的行程讓他感到有點(diǎn)受了冷落， 他有點(diǎn)失落。 后來咨詢了一位中國 公司的中層管理人員才知道， 在中國文化中年齡和經(jīng)驗(yàn)受到高度的重 視，而他只是太年輕，使得這種文化的傳統(tǒng)觀念對(duì)他產(chǎn)生了排斥，直 接對(duì)業(yè)務(wù)往來產(chǎn)生了重大的影響。四、結(jié)論現(xiàn)代社會(huì)的發(fā)展， 國際關(guān)系的日益多元化都顯示出文化變量因素 會(huì)直接影響國際談判，文化性的差異也對(duì)國際商務(wù)產(chǎn)生獨(dú)特的影響， 這是業(yè)務(wù)核心總很具挑戰(zhàn)性的元素。其中語言、宗教、價(jià)值觀、風(fēng)俗 習(xí)慣、教育和社會(huì)機(jī)構(gòu)等是一個(gè)社會(huì)特定的環(huán)境， 能夠?yàn)閷?duì)不同行為 模式的溝通提供基本的模式和渠道， 國際談判需要從事實(shí)文化和知識(shí) 的解釋兩個(gè)方面入手，在某種程度上，文化知識(shí)可以通過學(xué)習(xí)獲得， 它詮釋了經(jīng)驗(yàn)的重要作用。 國際商務(wù)談判完全屬于一種跨文化層次的 溝通和交流，是由來自于不同文化背景的人們?yōu)榱私?jīng)濟(jì)上的共同利益 積極開展的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。 目前的經(jīng)濟(jì)全球化背景， 為國與國之間的商務(wù) 往來提供了便利， 但是文化差異也應(yīng)該越來越值得重視。 從解決文化 差異做引導(dǎo)解決國際經(jīng)濟(jì)合作中的發(fā)展問題， 有助于中國的招商引資， 甚至是開辟國