拜訪客戶開場(chǎng)白

1、-作者xxxx-日期xxxx拜訪客戶開場(chǎng)白【精品文檔】拜訪客戶，態(tài)度第一，可以跟客戶介紹一下公司背景，優(yōu)勢(shì)線路，也可以了解一下對(duì)方的貨源，有沒有合作的機(jī)會(huì)，當(dāng)然也要適當(dāng)?shù)牧囊涣钠渌?，天南海北的，這些都能拉近你和客戶之前的關(guān)系，看你們聊天的氛圍了，關(guān)系好了，下次也許客戶就會(huì)找你了，加油吧。第一節(jié)：如何說好營(yíng)銷的開場(chǎng)白一、面對(duì)面營(yíng)銷的開場(chǎng)白你能用一兩句話就吸引住客戶的注意力，并讓他主動(dòng)地參與到你的談話中來嗎？通常我們好不容易見到我們的客戶（決策者）之后，還沒來得及進(jìn)入到談判的中心內(nèi)容，客戶就已經(jīng)沒耐心聽下去了，而你也不得不草草收?qǐng)?。這樣，精心設(shè)計(jì)的銷售計(jì)劃就此泡湯了，甚至失去了再次拜訪的機(jī)會(huì)。我

2、們都知道：好的開始是成功的一半。因此，無論是電話營(yíng)銷，還是登門拜訪，都涉及到一個(gè)開場(chǎng)白的問題！一個(gè)好的開場(chǎng)白，能夠在最短的時(shí)間內(nèi)，和客戶建立起一個(gè)良好的洽談關(guān)系！同時(shí)也為談判的成功打下了良好的基礎(chǔ)！反之，則適得其反。例如：小劉是某廣告公司的業(yè)務(wù)員。初次拜訪客戶時(shí)，它的開場(chǎng)白是這樣的：“王總您好！我是某某公司的小劉。今天來是想和您談一談在某報(bào)發(fā)布廣告的事情。我們的報(bào)紙-” 或“您考慮過在某報(bào)上發(fā)布廣告嗎？-”等等。例如：小馬是保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員。他常用的開場(chǎng)白是：“汪先生您好！我是某某保險(xiǎn)公司的，我們公司最近新推出了某某新險(xiǎn)種，有種種好處，非常適合您，我只占用您一點(diǎn)時(shí)間給您介紹一下好嗎？-”如果您

3、遇到這樣的業(yè)務(wù)員或接到這樣的電話會(huì)怎樣處理呢？“對(duì)不起，我現(xiàn)在很忙！改天再談吧！”（趕緊走吧！真夠煩的?。安恍?！我手機(jī)快沒電了！”（真討厭！又浪費(fèi)我兩毛錢電話費(fèi)。）“嗯！東西很不錯(cuò)，你把材料留下，我先看看再說吧！”（什么破玩意兒，跑到這兒推銷來了，下輩子也不會(huì)找你的。）“我一會(huì)兒還有個(gè)會(huì)要開，你先找我們的主任談一談，這事兒由他負(fù)責(zé)！”（對(duì)于比較執(zhí)著的業(yè)務(wù)員，先把你支開再說。）以上的這些開場(chǎng)白只是想碰運(yùn)氣。可是，絕大多數(shù)客戶并不是正好處在剛好急切需要這種產(chǎn)品或服務(wù)的狀態(tài)。要知道：你要找的負(fù)責(zé)人有可能很忙。他每天都會(huì)接待很多像你這樣的業(yè)務(wù)員，甚至推銷的都是同一種產(chǎn)品。他為什么要在你身上花費(fèi)更多的

4、時(shí)間和精力呢？如果他不給你洽談時(shí)間，你的滿腹經(jīng)綸又向誰(shuí)去傾訴呢？所以這就需要你事先在研究市場(chǎng)，研究客戶需求的基礎(chǔ)上，巧妙地設(shè)計(jì)出能吸引負(fù)責(zé)人建立洽談關(guān)系的切入點(diǎn)（開場(chǎng)白）。其實(shí)，要想讓負(fù)責(zé)人關(guān)注你，放下手邊的工作來聽你闡述，或跟你進(jìn)行洽談的原則很簡(jiǎn)單。那就是：1、讓他覺得你對(duì)他有用！2、讓他覺得有趣，產(chǎn)生好奇！3、讓他能得到自我的滿足，或在情感上受到刺激！要想做到以上提到的三點(diǎn)，你的開場(chǎng)白就必須具有沖擊力、有預(yù)謀性、有預(yù)見性。二、開場(chǎng)白方式實(shí)例： 1、重大利益沖擊式的開場(chǎng)白例如：賣打印機(jī)的推銷員：“王總，現(xiàn)在激光打印機(jī)的價(jià)格便宜得幾乎要白給了！原先一臺(tái)的價(jià)格，現(xiàn)在能給您三臺(tái)！”（真的嗎？現(xiàn)在多

5、少錢？說來聽聽?。┵u機(jī)械的推銷員：“謝主任，我們的設(shè)備一下子可以給您節(jié)約近二十萬(wàn)?！保ú豢赡埽趺磦€(gè)節(jié)約法？）賣新型散熱器的推銷員：“馬先生，我能讓您的房間多出兩平方米來！”（開玩笑！你會(huì)變戲法嗎？我倒要聽聽?。┮陨系倪@些開場(chǎng)白都極具沖擊力，不由得客戶會(huì)不聽你講下去。2、立場(chǎng)反轉(zhuǎn)式的開場(chǎng)白通?？蛻舳际怯心娣葱睦淼?！你越是夸贊你的產(chǎn)品好，他就越會(huì)覺得你在欺騙他。所以，我們就反其道而行之。例如：廣告公司的業(yè)務(wù)員：“聶總，我注意到您公司一直長(zhǎng)期在京華，信報(bào)等報(bào)紙上做廣告，但從來不在我們某某報(bào)上做。我想，這其中一定有您的道理，是不是我們哪里做得不夠好，您能否給我們提提意見呢？”（對(duì)方會(huì)說：“其實(shí)也不是

6、，主要是我們-。”看，這樣是不是就好往下談了呢？而且對(duì)方會(huì)很沾沾自喜的。）搞印刷的業(yè)務(wù)員：“許經(jīng)理，我發(fā)現(xiàn)您只是在廊坊印刷圖書。從來沒在本地的廠里印過。我想一定有他們的長(zhǎng)處，我們也想學(xué)一學(xué)。您最看重的是他們什么呢？是價(jià)格還是-?！保热荒闶悄敲吹恼\(chéng)懇，對(duì)方也就不好推卻，搞不好要聊上一下午也說不定。）3、利用競(jìng)爭(zhēng)者弱點(diǎn)式的開場(chǎng)白注意：這種方式并不是要我們公開詆毀我們的同行。而是充分站在客戶的立場(chǎng)上，在以你十分專業(yè)的業(yè)務(wù)知識(shí)，對(duì)客戶進(jìn)行指導(dǎo)，由此來建立起溝通的橋梁。業(yè)務(wù)員：“王老板，我發(fā)現(xiàn)貴公司目前使用的產(chǎn)品在-方面存在著某些缺陷，會(huì)給您造成-損失，是由-原因造成的。我可以給您提供一個(gè)解決方案！”

7、（唔！聽起來好像是很專業(yè)哦！不妨聽聽看。）業(yè)務(wù)員：“張總，目前在我們報(bào)紙上做廣告的企業(yè)的客戶反饋率都在百分之-以上，不知您現(xiàn)在所做的廣告能達(dá)到多少？對(duì)這樣的數(shù)字您滿意嗎？是否會(huì)對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)造成影響呢？”（真的嗎？難道是我以前的選擇錯(cuò)了嗎？聽她怎樣說。）4、故事引入式的開場(chǎng)白講一個(gè)生動(dòng)的或是有懸念的故事，吸引對(duì)方聽下去。業(yè)務(wù)員：“方老板，去年有個(gè)姓胡的兄弟倆買了我們的機(jī)器，結(jié)果不到一年就把本錢給賺回來了，而且還略有盈余。您知道他們是怎么干的嗎？”等等！5、對(duì)客戶產(chǎn)品感興趣式的開場(chǎng)白案例 曾經(jīng)有一個(gè)客戶超難對(duì)付，許多保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員在他面前紛紛落馬。于小姐決定冒險(xiǎn)一試。來到客戶的辦公桌前，客戶早就

8、被秘書通知來的是個(gè)推銷員，因此頭也不抬：“你是今天第三個(gè)推銷員了，估計(jì)也沒什么新意，就別再浪費(fèi)我們兩個(gè)人的時(shí)間！你就請(qǐng)便吧！”幾分鐘后，客戶抬起頭來，發(fā)現(xiàn)于小姐還在面前坐著便厲聲道：“我叫你出去沒聽見嗎？”于小姐依然坐在那里看著桌子上客戶生產(chǎn)的樣品說：“您公司就是制造這個(gè)的嗎？”“沒錯(cuò)！”顯然因?yàn)橐粋€(gè)外行人關(guān)注他的產(chǎn)品而引起了他的主意。語(yǔ)氣不禁柔和了許多，目光也有了交流，變得友善了些。于小姐抓住時(shí)機(jī)：“你做這一行有多少年了？”“哦！有好幾年了吧！”客戶頗有感觸，同時(shí)也放下了手中的資料?！澳悄窃鯓娱_始您的事業(yè)的呢？”-以上只是象征性地介紹幾種開場(chǎng)白的方式,主要是為了開啟您的思路。只要是遵循上面

9、提到過的三個(gè)原則，應(yīng)該能派生出很多種優(yōu)秀的開場(chǎng)白方式，我不過是拋磚引玉而已。還是那句話：沒有最好，只有更好！第二節(jié)：拜訪巧妙詢問據(jù)統(tǒng)計(jì)，很多業(yè)務(wù)員在拜訪陌生客戶時(shí)成功率比預(yù)期低，甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于正常水平！其中最主要的原因就是沒有注意溝通的方式，比如說詢問。巧妙的詢問在拜訪陌生客戶時(shí)顯得尤其重要！可以讓你在短短幾分鐘時(shí)間，快速了解一個(gè)陌生客戶的實(shí)際需求，他們過去經(jīng)銷相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)，以及他們現(xiàn)在想找什么樣子的新牌子或產(chǎn)品等，這些重要信息都有助于一個(gè)業(yè)務(wù)員制定、修正自己的談判策略，提高拜訪陌生客戶的成功率。遺憾的是，這個(gè)問題目前沒有得到人們足夠的重視，不僅業(yè)務(wù)新人普遍出現(xiàn)這個(gè)問題，一些工作很多年的“老”

10、業(yè)務(wù)員甚至一些企業(yè)的銷售經(jīng)理也是如此。他們出現(xiàn)的問題，常見有兩種：一是還沒有掌握一個(gè)陌生客戶的實(shí)際需求之前，就開始莽撞的談業(yè)務(wù)，談判策略自然缺乏針對(duì)性，效率可想而知！另一種是在試圖了解陌生客戶的一些信息時(shí)，詢問方式不對(duì)，導(dǎo)致無法獲得需要的重要信息，因此，也就無法制定和調(diào)整談判策略，失敗的比率當(dāng)然也很高。以上不管是哪一種原因，都關(guān)系到一個(gè)相同的問題，就是業(yè)務(wù)員如何拜訪陌生客戶，特別是拜訪時(shí)要如何向?qū)Ψ角擅钤儐栆粤私鈱?duì)方？！業(yè)務(wù)員只有真正掌握了這方面的知識(shí)，并在實(shí)際工作中熟練應(yīng)用，才能切實(shí)提高自己的業(yè)務(wù)水平和能力！需要了解對(duì)方什么信息？首先，業(yè)務(wù)員必須明確在拜訪陌生客戶時(shí)，需要了解對(duì)方什么信息？！

11、這樣才能為如何設(shè)計(jì)詢問方式提供方向。根據(jù)我們多年的營(yíng)銷實(shí)踐，當(dāng)你在面對(duì)一個(gè)陌生客戶時(shí)，無外乎需要了解歸納在表格中的內(nèi)容。、需要了解的信息歸類）受訪者個(gè)人情況適當(dāng)?shù)牧私鈱?duì)方的一些個(gè)人情況，有助于你選擇正確的方式來跟對(duì)方建立人際關(guān)系。如對(duì)方是業(yè)務(wù)主管或是公司老板，你跟他的談判方式和重點(diǎn)就自然不一樣了。）受訪者公司概況了解客戶公司的一些基本情況（如成立時(shí)間、歷史、股東、經(jīng)營(yíng)理念、網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)營(yíng)品牌以及經(jīng)銷業(yè)績(jī)等），有助于你評(píng)估客戶的資源是否適合你公司的代理要求，以及雙方是否具有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略合作的可能。）代理什么品牌如果客戶過去有代理類似產(chǎn)品，了解他們過去的代理經(jīng)驗(yàn)，有助于理解客戶再接新品時(shí)究竟想要什么，不

12、想要什么。）接新品的動(dòng)機(jī)和思路詢問對(duì)方接新品的動(dòng)機(jī)和想法，有助于你進(jìn)一步評(píng)估雙方合作的可能性，以及制定非常具有針對(duì)性的談判策略。、善于把握主動(dòng)權(quán)和詢問時(shí)機(jī)：業(yè)務(wù)員在向客戶了解上述內(nèi)容的同時(shí)，還要懂得把握發(fā)問的主動(dòng)權(quán)和詢問的時(shí)機(jī)。筆者曾經(jīng)留意一些業(yè)務(wù)員在接陌生客戶電話或者拜訪陌生客戶時(shí)，經(jīng)常被對(duì)方“反客為主”：客戶對(duì)自己公司的一切情況包括合作條件等，都了解清楚了，業(yè)務(wù)員還不知道對(duì)方公司的主要業(yè)務(wù)是什么，以及有關(guān)合作的真實(shí)想法和實(shí)際需求等。因此，為了避免這種情況發(fā)生，業(yè)務(wù)員要善于把握發(fā)問的主動(dòng)權(quán)，在完全掌握對(duì)方的信息之前，如果對(duì)方欲了解詳細(xì)的合作細(xì)節(jié)，業(yè)務(wù)員則要避免談及細(xì)節(jié)，可“粗線條”的敷衍幾句

13、，然后在回答的時(shí)候話鋒一轉(zhuǎn)繼續(xù)向?qū)Ψ桨l(fā)問。因?yàn)橹挥性趯?duì)方不了解你的情況下，你向他了解的信息才是比較真實(shí)的。一旦對(duì)方先行掌握了你的情況，你向他發(fā)問時(shí)，他的回答往往具有一定程度的選擇性和欺騙性。所以業(yè)務(wù)員在進(jìn)行實(shí)踐時(shí)，不但要先了解清楚陌生客戶的相關(guān)信息，還要注意獲取信息的時(shí)機(jī)，否則容易被虛假信息誤導(dǎo)，失去實(shí)踐價(jià)值。如，業(yè)務(wù)員在剛接觸對(duì)方時(shí)，可以利用簡(jiǎn)單的寒暄時(shí)間獲取對(duì)方的信息。案例：利用寒暄獲取對(duì)方信息）拜訪陌生客戶時(shí)：先問好，主動(dòng)詢問對(duì)方貴姓和職務(wù)，同時(shí)主動(dòng)交換名片示例：業(yè)務(wù)員：“您好，請(qǐng)問您是張總嗎？（或您貴姓？）”（上前握手）客戶：“你好，不好意思，你找的張總正在忙，所以我來先和你談一下！我

14、是公司的銷售經(jīng)理，我姓劉?！睒I(yè)務(wù)員：“您好，劉經(jīng)理，很高興認(rèn)識(shí)您！這是我的名片，以后多向你請(qǐng)教！”劉經(jīng)理：“不客氣，我們先到那邊坐一下，先互相了解一下再說?！保┙幽吧蛻綦娫挄r(shí)：?jiǎn)柡?，主?dòng)詢問對(duì)方的姓名、公司名稱和職務(wù)，所在地區(qū)，聯(lián)系電話，現(xiàn)在主要代理什么品牌等。示例：業(yè)務(wù)員：“您好，請(qǐng)問您貴姓？您是在哪個(gè)地區(qū)？”客戶：“你好，我姓劉，我在長(zhǎng)沙?！睒I(yè)務(wù)員：“劉先生您好，請(qǐng)問您是長(zhǎng)沙哪個(gè)公司？主要做什么業(yè)務(wù)？怎么稱呼您？”客戶：“我們是長(zhǎng)沙名妝化妝品銷售有限公司，我是公司的銷售經(jīng)理，我們主要做幾個(gè)化妝品廠家在長(zhǎng)沙的總代理。”業(yè)務(wù)員：“你好，劉經(jīng)理，很高興接到你的電話，也很高興認(rèn)識(shí)你！我去過長(zhǎng)沙，不知貴公司主要代理什么牌子？”劉經(jīng)理