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1、LOGO銷售五步法之話天地銷售五步法之話天地目目 錄錄話天地的好處話天地的好處2如何挖需求如何挖需求4話天地的關(guān)鍵話天地的關(guān)鍵3 3話天地的目的話天地的目的3 1話天地的目的話天地的目的談天說地談天說地閑聊閑聊,聊天聊天,拉家常，談他的行業(yè)拉家常，談他的行業(yè)破冰破冰,了解基本信息了解基本信息(主主)尋找切入點尋找切入點(主主)話天地的好處話天地的好處尋找機會尋找機會挖需挖需求求,掌握客戶信掌握客戶信息越多息越多,就更能就更能掌握主動權(quán)掌握主動權(quán)拉建距離拉建距離建立信任建立信任了解客戶性格了解客戶性格,以便采取相對應(yīng)以便采取相對應(yīng)的銷售方法的銷售方法 話天地的關(guān)鍵話天地的關(guān)鍵不要游離不要游離主題

2、太遠主題太遠要有一根主線要有一根主線問問題要問問題要有延續(xù)性有延續(xù)性不要蜻蜓點水不要蜻蜓點水引起興趣引起興趣快樂分享快樂分享尋找與客戶尋找與客戶的共鳴點的共鳴點關(guān)鍵點關(guān)鍵點挖需求挖需求 客戶愛聽的內(nèi)容客戶愛聽的內(nèi)容所占百分比所占百分比對方的興趣愛好72%對方工作56%時事問題36%對方家庭34%影藝運動25%對方的故鄉(xiāng)及所讀學校18%健康17%理財技術(shù)14%一一.話天地的權(quán)威報告話天地的權(quán)威報告挖需求挖需求需需 求求行業(yè)問題(同行刺激)公司規(guī)模經(jīng)營時間存量客戶主營產(chǎn)品二二.潛移轉(zhuǎn)化挖需求潛移轉(zhuǎn)化挖需求挖需求的流程挖需求的流程明明 確確理理 解解聆聆 聽聽提提 問問明確合作方向理解客戶的需求了解客戶的需求通過提問了解客戶挖需求需注意挖需求需注意1避免爭執(zhí)避免爭執(zhí),不要嘮叨不要嘮叨,讓對方感覺讓對方感覺受到重視受到重視2找到對方的找到對方的需求點需求點,并并幫助他幫助他3找到銷售的找到銷售的突破口突破口話天地的總結(jié)話天地的總結(jié)不要輕易用賣點去套客戶的需求不要輕易用賣點去套客戶的需求問題問的越細問題問的越細,會越了解客戶的需求會越了解客戶的需求,我們會更具主動權(quán)我們會更具主動權(quán)事先設(shè)計好一些問題去引導(dǎo)客戶事先設(shè)計好一些問題去引導(dǎo)客戶反復(fù)分析總結(jié)客戶真正的需求反

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