第十一章餐飲銷售管理莊軍

1、n莊軍，1978年12月生。湖北省酒店星級(jí)評(píng)定員、注冊(cè)n酒店高級(jí)培訓(xùn)師、經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士。n武漢莊氏酒店管理顧問有限公司創(chuàng)始人、湖北工業(yè)大學(xué)商貿(mào)學(xué)院管理學(xué)院講師、武漢戴姆瑞奇旅游策劃有限公司總經(jīng)理。n曾獲得由酒店職業(yè)經(jīng)理人雜志與國際酒店投資聯(lián)盟頒發(fā)的“中國酒店業(yè)十大培訓(xùn)師”、“建國60周年酒店精英金獎(jiǎng)60人”兩項(xiàng)榮譽(yù)稱號(hào)。n主持或參與酒店策劃、旅游規(guī)劃、旅游策劃等項(xiàng)目50余項(xiàng)，進(jìn)行酒店培訓(xùn)講座60余場(chǎng)。n主要的社會(huì)兼職有：酒店培訓(xùn)與服務(wù)雜志編委；經(jīng)營(yíng)參考電子期刊編委、執(zhí)行主編；一大把商務(wù)平臺(tái)餐飲智囊團(tuán)專家組成員；邁點(diǎn)網(wǎng)（中國酒店門戶網(wǎng)）特邀評(píng)論家；先之網(wǎng)（中國酒店培訓(xùn)門戶網(wǎng)）客座教授。關(guān)于莊軍莊軍老

2、師：【學(xué)習(xí)目的學(xué)習(xí)目的】3 32 21 1掌握營(yíng)業(yè)餐飲銷售控制的環(huán)節(jié)及方法熟悉并掌握各種類型的餐飲價(jià)格策略了解餐飲價(jià)格管理的原理【學(xué)習(xí)要求學(xué)習(xí)要求】1 12 2 要求學(xué)生懂得科學(xué)制定餐飲產(chǎn)品銷售價(jià)格要求學(xué)生懂得如何進(jìn)行餐飲銷售的控制【學(xué)習(xí)內(nèi)容學(xué)習(xí)內(nèi)容】1 12 23 3 餐飲價(jià)格管理基本原理及目標(biāo)餐飲定價(jià)策略及方法餐飲銷售控制的目標(biāo)及方法【重點(diǎn)難點(diǎn)重點(diǎn)難點(diǎn)】重點(diǎn)重點(diǎn)、難點(diǎn)重點(diǎn)1、餐飲產(chǎn)品的價(jià)格策略2、餐飲產(chǎn)品的定價(jià)方法3、餐飲銷售控制的環(huán)節(jié)及方法第一節(jié)、餐飲價(jià)格管理第一節(jié)、餐飲價(jià)格管理一、基本原理一、基本原理 價(jià)格=原料成本+經(jīng)營(yíng)管理費(fèi)用+利潤(rùn)+稅金二、定價(jià)目標(biāo)二、定價(jià)目標(biāo)1、以盈利為目標(biāo) t

3、 收入=目標(biāo)利潤(rùn)+食品原料成本+經(jīng)營(yíng)管理費(fèi)用+營(yíng)業(yè)稅 =利潤(rùn)/利潤(rùn)率=利潤(rùn)/1（成本率+管理費(fèi)率+稅率）t 平均消費(fèi)指標(biāo)=目標(biāo)收入/（座位數(shù)周轉(zhuǎn)率餐數(shù)天數(shù)）2以擴(kuò)大銷售知名度為目標(biāo) 低價(jià)進(jìn)入市場(chǎng)（易模仿、競(jìng)爭(zhēng)多）利潤(rùn)低3保本經(jīng)營(yíng) 收入=固定成本 + 變動(dòng)成本 + 收支相時(shí)抵利潤(rùn) = 0 4以吸引客人增加其他消費(fèi)為目的 某一產(chǎn)品超低價(jià)，甚至低于保本金的價(jià)格出售（選擇制作簡(jiǎn)單大眾產(chǎn)品） 適當(dāng)數(shù)量的菜品將有利成本控制 ， 穩(wěn)定客源特殊活動(dòng)（自助餐、包場(chǎng)）、 時(shí)令菜單、特色菜單等靈活菜單；優(yōu)惠團(tuán)隊(duì)、會(huì)議用餐 等協(xié)商價(jià)格（一）價(jià)格靈活度（一）價(jià)格靈活度1固定公開牌價(jià)2靈活價(jià)格三、價(jià)格策略三、價(jià)格策略（二

4、）價(jià)格水平（二）價(jià)格水平1、高于（豪華）檔次品味質(zhì)量獨(dú)一無二相似性產(chǎn)品 短期行動(dòng) 3、接近（標(biāo)準(zhǔn)）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2、低于（經(jīng)濟(jì)）市場(chǎng)價(jià)格（三）價(jià)格優(yōu)惠（三）價(jià)格優(yōu)惠 1、價(jià)格與銷售量關(guān)系t一次多人團(tuán)隊(duì)客人t一人多次 長(zhǎng)住客人2價(jià)格與時(shí)間關(guān)系t清淡時(shí)段優(yōu)惠 2、貢獻(xiàn)毛益法 四、餐飲企業(yè)常用定價(jià)方法四、餐飲企業(yè)常用定價(jià)方法1、原料成本系數(shù)定價(jià)法3、內(nèi)扣毛利率法4、外加毛利率法5、分類加價(jià)法6、隨行就市法第二節(jié)、餐飲銷售控制第二節(jié)、餐飲銷售控制一、餐飲銷售控制的概念和目的 1、什么是銷售控制？t從控制角度保證餐館產(chǎn)品最終變化為餐館商品的過程，是餐館實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，達(dá)到最大收益的基礎(chǔ)。 2、為什么進(jìn)行銷售控制

5、？t確保企業(yè)收入順利實(shí)現(xiàn)（正確生產(chǎn)、收費(fèi)/客人付款）t將企業(yè)員工浪費(fèi)、偷竊現(xiàn)象降到最低t顯示銷售情況及收入分析，是調(diào)整改進(jìn)的依據(jù)，也是預(yù)測(cè)下一年度的依據(jù)二、餐飲銷售控制指標(biāo)二、餐飲銷售控制指標(biāo)（一）銷售總額（一）銷售總額與分目標(biāo)與分目標(biāo)平均銷費(fèi)額座位銷售額座位周轉(zhuǎn)率每位服務(wù)員銷售量時(shí)段銷售量收入總額上年本月累計(jì)稅值成本率成本總額各項(xiàng)成本額本月累計(jì)稅值平均消費(fèi)額銷售額就餐人數(shù)（二）餐館營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表（二）餐館營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表（銷售報(bào)表與成本報(bào)表）（銷售報(bào)表與成本報(bào)表）企業(yè)利潤(rùn)漏損的環(huán)節(jié)企業(yè)利潤(rùn)漏損的環(huán)節(jié)企業(yè)員工企業(yè)員工顧客顧客三、銷售控制的對(duì)象三、銷售控制的對(duì)象 不記單，私吞現(xiàn)款偷竊現(xiàn)金不收費(fèi)、少收費(fèi)份量

6、不足，其余私吞重復(fù)收款偷吃現(xiàn)象、偷竊行為個(gè)人逃賬集體逃賬 四、銷售控制的方法四、銷售控制的方法（一）點(diǎn)菜單與帳單控制（一）點(diǎn)菜單與帳單控制基本信息菜品信息日期、桌號(hào)、客人數(shù)、服務(wù)員、餐廳名稱、服務(wù)費(fèi)名稱、價(jià)格、數(shù)量編號(hào)、服務(wù)收銀員、總金額1 1、內(nèi)容、內(nèi)容 存根信息2 2、構(gòu)成、構(gòu)成三聯(lián)三聯(lián)五聯(lián)五聯(lián)理菜（出菜口）切配服務(wù)員廚房收銀員打荷（配料）收銀服務(wù)員3 3、控制作用、控制作用生產(chǎn)依據(jù)（廚房）制定生產(chǎn)計(jì)劃依據(jù)核對(duì)服務(wù)員、收銀員工作依據(jù)、防作弊3、 收銀員控制（對(duì)服務(wù)員、吧臺(tái)員控制）2 、崗位之問監(jiān)督1、 出菜檢查員（理菜/廚師長(zhǎng)/餐廳經(jīng)理）（二）人員控制（二）人員控制五、如何防止逃賬事件發(fā)生

7、？五、如何防止逃賬事件發(fā)生？t1、對(duì)于廳房客人，可由站臺(tái)員工通知餐飲收銀員結(jié)帳，站臺(tái)員工在廳房陪侍客人，直到收銀員將帳單送到廳房由陪侍的站臺(tái)員工交給客人才算結(jié)束（用信用卡和現(xiàn)金都一樣）。t2、 對(duì)于大型宴會(huì)，可由領(lǐng)班或餐飲主管在宴會(huì)結(jié)束后根據(jù)與宴會(huì)主人協(xié)商的情況通知收銀員進(jìn)行結(jié)帳，由于這種宴會(huì)所涉及的金額一般都較大，所以領(lǐng)班和主管一定要等宴會(huì)主人結(jié)清所有帳單才能讓其離去。t3、對(duì)于第一次到餐廳消費(fèi)的客人，服務(wù)員必須在服務(wù)的過程中認(rèn)真仔細(xì)，以防客人逃帳。 3.顧客類別不一六、餐飲六、餐飲銷售控制銷售控制的特點(diǎn)的特點(diǎn)2.餐廳空間廣、人員流動(dòng)性大6.服務(wù)靈活性4.酒店服務(wù)項(xiàng)目多，價(jià)格差異大，計(jì)價(jià)工作量大5.酒店收費(fèi)打折有不同的標(biāo)準(zhǔn) 7.結(jié)帳方式多樣化 1.餐飲收入控制環(huán)節(jié)中涉及崗位多七、餐飲銷售收入控制的方法七、餐飲銷售收入控制的方法 1.1.組織控制組織控制 組織明確分工崗位明確責(zé)任因崗定人2.2.人事控制人事控制重用人才，唯德、賢、能者為用對(duì)重要部門員工聘用應(yīng)嚴(yán)格審查避免不合適的職務(wù)調(diào)換開展業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)素質(zhì)。果斷處理不合格的員工 3.3.業(yè)務(wù)活動(dòng)控制業(yè)務(wù)活動(dòng)控制點(diǎn)菜單控制帳單控制折扣、優(yōu)惠控制收銀機(jī)控制 4.4.完善酒店銷售收入控制的監(jiān)督體系完善酒店銷售收入控制的監(jiān)督體系1、酒店餐飲產(chǎn)品定價(jià)的目標(biāo)有哪幾種