銷售的100小建議

1、銷售的100小建議 1 對(duì)銷售代表來(lái)說(shuō)，銷售學(xué)知識(shí)無(wú)疑是必須掌 握的，沒(méi)有學(xué)問(wèn)作為根基的銷售，只能視為投機(jī)， 無(wú)法真正體驗(yàn)銷售的妙趣。2.次成功的推銷不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事， 它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及一個(gè)銷售代表的知識(shí)和技巧 運(yùn)用的結(jié)果。3 .推銷完全是常識(shí)的運(yùn)用，但只有將這些為實(shí) 踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在積極者身上，才能產(chǎn)生效 果。4.在取得一鳴驚人的成績(jī)之前，必須先做好枯 燥乏味的準(zhǔn)備工作。5 推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視， 有備而來(lái)才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷工具、開(kāi)場(chǎng) 白、該問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話、以及可能的回答。6 .事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場(chǎng)的靈感所綜合出來(lái)的 力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得

2、成功。7. 最優(yōu)秀的銷售代表是那些態(tài)度最好、商品知 識(shí)最豐富、服務(wù)最周到的銷售代表。8. 對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說(shuō)明書(shū)、廣告等， 均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 廣告、宣傳資料、說(shuō)明書(shū)等，加以研究、分析， 如此才能知己知彼，采取相應(yīng)對(duì)策。9. 銷售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的 書(shū)籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國(guó)家、 社會(huì)消息、新聞大事，拜訪客戶時(shí)往往是最好的 話題，且不致孤陋寡聞、見(jiàn)識(shí)淺薄。10 .獲取訂單的道路是從尋找客戶開(kāi)始的， 培養(yǎng) 客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補(bǔ)充新顧 客，銷售代表就不再有成功之源。11 對(duì)客戶無(wú)益的交易也必然對(duì)銷售代表有害， 這是最重要

3、的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。12 .在拜訪客戶時(shí)，銷售代表應(yīng)當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是 即使跌倒也要抓一把沙。意思是，銷售代表不能 空手而歸，即使推銷沒(méi)有成交，也要讓客戶為你 介紹一位新客戶。13 .選擇客戶。衡量客戶的購(gòu)買意愿與能力，不 要將時(shí)間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上。14.強(qiáng)烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感 到自己的重要。15 .準(zhǔn)時(shí)赴約遲到意味著：我不尊重你的時(shí) 間。遲到是沒(méi)有任何借口的，假使無(wú)法避免遲到 的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話過(guò)去道 歉，再繼續(xù)未完成的推銷工作。16 .向可以做出購(gòu)買決策的權(quán)力先生推銷。 如果 你的銷售對(duì)象沒(méi)有權(quán)力說(shuō)買的話，你是不可能賣 出什么東西的。仃每個(gè)銷售代表都應(yīng)當(dāng)認(rèn)

4、識(shí)到，只有目不轉(zhuǎn)睛 地注視著你的客戶，銷售才能成功。18 有計(jì)劃且自然地接近客戶，并使客戶覺(jué)得有 益處，而能順利進(jìn)行商洽，是銷售代表必須事前 努力準(zhǔn)備的工作與策略。19 銷售代表不可能與他拜訪的每一位客戶達(dá)成 交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來(lái)提高成交 的百分比。20 要了解你的客戶，因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績(jī)。21.在成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表之前，你要成為 一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去 調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶的一切，使他們成為你的好 明友為止。22 相信你的產(chǎn)品是銷售代表的必要條件：這份 信心會(huì)傳給你的客戶，如果你對(duì)自己的商品沒(méi)有 信心，你的客戶對(duì)它自然也不會(huì)有信心。 客戶與 其說(shuō)是因?yàn)?/p>

5、你說(shuō)話的邏輯水平高而被說(shuō)服，倒不 如說(shuō)他是被你深刻的信心所說(shuō)服的。23.業(yè)績(jī)好的銷售代表經(jīng)得起失敗，部分原因是 他們對(duì)于自己和所推銷產(chǎn)品有不折不扣的信心。24 . 了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的 需求，就好象在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到 結(jié)果。25 .對(duì)于銷售代表而言，最有價(jià)值的東西莫過(guò)于 時(shí)間。了解和選擇客戶，是讓銷售代表把時(shí)間和 力量放在最有購(gòu)買可能的客戶身上， 而不是浪費(fèi) 在不能購(gòu)買你的產(chǎn)品的人身上。26 .有三條增 加銷售額的法則：一是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。27.客戶沒(méi)有高低之分，卻有等級(jí)之分。依客戶 等級(jí)確定拜訪的次數(shù)、時(shí)間，可以使銷售代表

6、的 時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。28 .接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事 先有充分準(zhǔn)備，針對(duì)各類型的客戶，采取最適合 的接近方式及開(kāi)場(chǎng)白。29. 推銷的機(jī)會(huì)往往是一縱即逝，必須迅速、準(zhǔn) 確判斷，細(xì)心留意，以免錯(cuò)失良機(jī)，更應(yīng)努力創(chuàng) 造機(jī)會(huì)。30. 把精力集中在正確的目標(biāo)、正確地使用時(shí)間 及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。31 .推銷的黃金準(zhǔn)則是你喜歡別人怎樣對(duì)待你， 你就怎樣對(duì)待別人；推銷的白金準(zhǔn)則是按人們喜 歡的方式待人。32 .讓客戶談?wù)撟约骸Ｗ屢粋€(gè)人談?wù)撟约?，可?給你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加 完成推銷的機(jī)會(huì)。33 .推銷必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過(guò) 急，亦不可掉以

7、輕心，必須從容不迫，察顏觀色， 并在適當(dāng)時(shí)機(jī)促成交易。34 .客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進(jìn)一步努力說(shuō) 服客戶，并設(shè)法找出客戶拒絕的原因，再對(duì)癥下 藥。35 .對(duì)客戶周圍的人的好奇詢問(wèn)，即使絕不可能 購(gòu)買，也要熱誠(chéng)、耐心地向他們說(shuō)明、介紹。須 知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。36.為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷 售。37 .在這個(gè)世界上，銷售代表靠什么去撥動(dòng)客戶 的心弦？有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人 信服；有人以聲情并茂、慷既激昂的陳詞去動(dòng)人 心扉。但是，這些都是形式問(wèn)題。在任何時(shí)間、 任何地點(diǎn)、去說(shuō)服任何人，始終起作用的因素只 有一個(gè)：那就是真誠(chéng)。38.不要賣而要幫。賣是

8、把東西塞給客戶，幫卻 是為客戶做事。39 .客戶用邏輯來(lái)思考問(wèn)題，但使他們采取行動(dòng) 的則是感情。因此，銷售代表必須要按動(dòng)客戶的 心動(dòng)鈕。40 .銷售代表與客戶之間的關(guān)系決不需要微積分 那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天 氣呀等話題。因此，切忌試圖用單純的道理去讓 顧客動(dòng)心。41.要打動(dòng)顧客的心而不是腦袋，因?yàn)樾碾x顧客 裝錢包的口袋更近。42 .對(duì)客戶的異議自己無(wú)法回答時(shí)，絕不可敷衍、 欺瞞或故意亂反駁。必須盡可能答復(fù)，若不得要 領(lǐng)，就必須盡快請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶最快捷、滿意、 正確的答案。43 .傾聽(tīng)購(gòu)買信號(hào) 如果你很專心在聽(tīng)的話， 當(dāng)客戶已決定要購(gòu)買時(shí)，通常會(huì)給你暗示。傾聽(tīng) 比說(shuō)話更重要

9、。44 .推銷的游戲規(guī)則是：以成交為目的而開(kāi)展的 一系列活動(dòng)。雖然成交不等于一切，但沒(méi)有成交 就沒(méi)有一切。45 成交規(guī)則第一條：要求客戶購(gòu)買。然而，71 % 的銷售代表沒(méi)有與客戶達(dá)成交易的原因就是，沒(méi) 有向客戶提出成交要求。46 如果你沒(méi)有向客戶提出成交要求， 就好象你 瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒(méi)有扣動(dòng)扳機(jī)。47.在你成交的關(guān)頭你具有堅(jiān)定的自信，你就是 成功的化身，就象一句古老的格言所講：成功出 自于成功。48 如果銷售代表不能讓客戶簽訂單，產(chǎn)品知識(shí)、 銷售技巧都毫無(wú)意義。不成交，就沒(méi)有銷售，就 這么簡(jiǎn)單。49 沒(méi)有得到訂單并不是一件丟臉的事，但不清 楚為什么沒(méi)有得到訂單則是丟臉的。50 成交建議是向合適

10、的客戶在合適的時(shí)間提出 合適的解決方案。51 成交時(shí)，要說(shuō)服客戶現(xiàn)在就采取行動(dòng)。拖延 成交就可能失去成交機(jī)會(huì)。一句推銷格言就是： 今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠(yuǎn)在天邊。52 .以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙。推銷往 往是表現(xiàn)與創(chuàng)造購(gòu)買信心的能力。假如客戶沒(méi)有 購(gòu)買信心，就算再便宜也無(wú)濟(jì)于事，而且低價(jià)格 往往會(huì)把客戶嚇跑。53 如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好 下一個(gè)見(jiàn)面日期，如果在你和客戶面對(duì)面的時(shí) 候，都不能約好下一次的時(shí)間，以后要想與這位 客戶見(jiàn)面可就難上加難了。你打出去的每一個(gè)電 話，至少要促成某種形態(tài)的銷售。54 .銷售代表決不可因?yàn)榭蛻魶](méi)有買你的產(chǎn)品而 粗魯?shù)貙?duì)待他，那樣，你

11、失去的不只是一次銷售 機(jī)會(huì) 而是失去一位客戶。55 .追蹤、追蹤、再追蹤 如果要完成一件推 銷需要與客戶接觸5至10次，那你不惜一切也 要熬到那第10次。56 .與他人（同事及客戶）融洽相處。推銷不是 一場(chǎng)獨(dú)角戲，要與同事同心協(xié)力，與客戶成為伙 伴。57 .努力會(huì)帶來(lái)運(yùn)氣一一仔細(xì)看看那些運(yùn)氣很好 的人，那份好運(yùn)是他們經(jīng)過(guò)多年努力才得來(lái)的， 你也能像他們一樣好過(guò)。58. 不要將失敗歸咎于他人一一承擔(dān)責(zé)任是完 成事情的支柱點(diǎn)，努力工作是成事的標(biāo)準(zhǔn)，而完 成任務(wù)則是你的回報(bào)（金錢不是回報(bào)一一金錢只 是圓滿完成任務(wù)的一個(gè)附屬品）。59. 堅(jiān)持到底 你能不能把 不看成是一種 挑戰(zhàn)，而非拒絕？你愿不愿意在

12、完成推銷所需的 5至10次拜訪中堅(jiān)持到底？如果你做得到，那 么你便開(kāi)始體會(huì)到堅(jiān)持的力量了。60. 用數(shù)字找出你的成功公式判定你完成 一件推銷需要多少個(gè)線索、多少個(gè)電話、多少名 潛在客戶、多少次會(huì)談、多少次產(chǎn)品介紹，以及 多少回追蹤，然后再依此公式行事。61 .熱情面對(duì)工作一一讓每一次推銷的感覺(jué)都 是：這是最棒的一次。62.留給客戶深刻的印象這印象包括一種 創(chuàng)新的形象、一種專業(yè)的形象。當(dāng)你走后，客戶 是怎么描述你呢？你隨時(shí)都在給他人留下印象， 有時(shí)候暗淡，有時(shí)候鮮明；有時(shí)候是好的，有時(shí) 卻未必。你可以選擇你想留給別人的印象， 也必 須對(duì)自己所留下的印象負(fù)責(zé)。63 推銷失敗的第一定律是：與客戶爭(zhēng)高

13、低。64. 最高明的對(duì)應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)者的攻勢(shì)，就是風(fēng)度、商 品、熱誠(chéng)服務(wù)及敬業(yè)的精神。最愚昧的應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng) 者的攻勢(shì)，就是說(shuō)對(duì)方的壞話。65. 銷售代表有時(shí)象演員，但既已投入推銷行 列，就必須敬業(yè)、信心十足，且肯定自己的工作 是最有價(jià)值和意義的。66. 自得其樂(lè)一一這是最重要的一條，如果你熱 愛(ài)你所做的事，你的成就會(huì)更杰出。做你喜歡做 的事，會(huì)把喜悅帶給你周圍的人，快樂(lè)是有傳染 性的。67 .業(yè)績(jī)是銷售代表的生命，但為達(dá)成業(yè)績(jī)，置 商業(yè)道德于不顧、不擇手段，是錯(cuò)誤的。非榮譽(yù) 的成功，會(huì)為未來(lái)種下失敗的種子。68 .銷售代表必須時(shí)刻注意比較每年每月的業(yè)績(jī) 波動(dòng)，并進(jìn)行反省、檢討，找出癥結(jié)所在：是人 為因素、

14、還是市場(chǎng)波動(dòng)？是競(jìng)爭(zhēng)者的策略因素， 還是公司政策變化等等，才能實(shí)際掌握正確狀 況，尋找對(duì)策，以完成任務(wù)，創(chuàng)造佳績(jī)。69 .銷售前的奉承不如銷售后的服務(wù)，后者才會(huì) 永久地吸引客戶。70 .如果你送走一位快樂(lè)的客戶，他會(huì)到處替你 宣傳，幫助你招徠更多的客戶。71 .你對(duì)老客戶在服務(wù)方面的怠慢正是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 的可乘之機(jī)。照此下去，不用多久，你就會(huì)陷入 危機(jī)。72.我們無(wú)法計(jì)算有多少客戶是因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)小 的過(guò)失而失去的一一忘記回電話、約會(huì)遲到、沒(méi) 有說(shuō)聲謝謝、忘記履行對(duì)客戶的承諾等等。這些 小事情正是一個(gè)成功的銷售代表與一個(gè)失敗的 銷售代表的差別。73 .給客戶寫(xiě)信是你與其他銷售代表不同或比他 們好的最佳

15、機(jī)會(huì)之一。74 .據(jù)調(diào)查，有71%的客戶之所以從你的手中 購(gòu)買產(chǎn)品，是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你、尊重你。 因此，推銷首先是推銷你自己。75 .禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好 壞印象的來(lái)源，銷售代表必須多在這方面下功 夫。76 .服裝不能造就完人，但是初次見(jiàn)面給人的印 象，90 %產(chǎn)生于服裝。77 .第一次成交是靠產(chǎn)品的魅力，第二次成交則 是靠服務(wù)的魅力。78 信用是推銷的最大本錢，人格是推銷最大的 資產(chǎn)，因此銷售代表可以運(yùn)用各種策略和手段， 但絕不可以欺騙客戶。79 在客戶暢談時(shí)，銷售就會(huì)取得進(jìn)展。因此， 客戶說(shuō)話時(shí)，不要去打斷他，自己說(shuō)話時(shí)，要允 許客戶打斷你。推銷是一種沉默的藝術(shù)。8

16、0 就推銷而言，善聽(tīng)比善說(shuō)更重要。81.推銷中最常見(jiàn)的錯(cuò)誤是銷售代表話太多！ 許 多銷售代表講話如此之多，以致于他們不會(huì)給那 些說(shuō) 不”的客戶一個(gè)改變主意的機(jī)會(huì)。82 在開(kāi)口推銷前，先要贏得客戶的好感。贏得 推銷最好的方法就是贏得客戶的心。 人們向朋友 購(gòu)買的可能性大，向銷售代表購(gòu)買的可能性小。83 如果你想推銷成功，那就一定要按下客戶的 心動(dòng)鈕。84 .據(jù)估計(jì)，有50%的推銷之所以完成，是由 于交情關(guān)系。這就是說(shuō)，由于銷售代表沒(méi)有與客 戶交朋友，你就等于把50%的市場(chǎng)拱手讓人。 交情是超級(jí)推銷法寶。85. 如果你完成一筆推銷，你得到的是傭金；如 果你交到朋友，你可以賺到一筆財(cái)富。86. 忠誠(chéng)

17、于客戶比忠誠(chéng)上帝更重要。你可以欺騙 上帝一百次，但你絕對(duì)不可以欺騙客戶一次。87 .記?。嚎蛻艨偸窍矚g那些令人喜歡的人， 尊 重那些值得尊重的人。88 .在銷售活動(dòng)中，人品和產(chǎn)品同等重要。優(yōu)質(zhì) 的產(chǎn)品只有在具備優(yōu)秀人品的銷售代表手中，才 能贏得長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)。89 .銷售代表贊美客戶的話應(yīng)當(dāng)像鈴鐺一樣搖得 叮當(dāng)響。90 .你會(huì)以過(guò)分熱情而失去某一筆交易，但會(huì)因 熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠(yuǎn)比花言巧語(yǔ) 更有感染力。91 .你的生意做的越大，你就要越關(guān)心客戶服務(wù)。 在品嘗了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就 是忽視售后服務(wù)。92 .棘手的客戶是銷售代表最好的老師。93 .客戶的抱怨應(yīng)當(dāng)被視為神圣的語(yǔ)言，任何批 評(píng)意見(jiàn)都應(yīng)當(dāng)樂(lè)于接受。94 .正確處理客戶的抱怨=提高客戶的滿意度= 增加客戶認(rèn)牌購(gòu)買傾向=豐厚的利潤(rùn)95 .成交并非是銷售工作的結(jié)束，而是下次銷售 活動(dòng)的開(kāi)始。銷售工作不會(huì)有完結(jié)篇，它只會(huì)一 再?gòu)念^開(kāi)始96 .成功的人是那些從失敗上汲取教訓(xùn)， 而不為 失敗所嚇倒的人，有一點(diǎn)銷售代表