小米營銷模式分析

1、注：因為編者和小米雷軍的市場位置不同，所以看問題的角度不盡相同，但是希望能為你們提供那個一些其他角度看問題的參考意見。這其中有些可能有片面的錯誤，但是兼聽則明偏信則暗的道理希望你們知道。小米營銷模式Millet marketing model注：因為編者和小米雷軍的市場位置不同，所以看問題的角度不盡相同，但是希望能為你們提供那個一些其他角度看問題的參考意見。這其中有些可能有片面的錯誤，但是兼聽則明偏信則暗的道理希望你們知道。 小米發(fā)展建議篇發(fā)展模型及盈利模式介紹發(fā)展建議產(chǎn)品建議市場定位 競爭格局分析篇Apple和Android系企業(yè)整體競爭Android系企業(yè)的內(nèi)外競爭諾基亞和微軟聯(lián)盟加入可能

2、對市場競爭的影響目 錄Content12小米發(fā)展建議篇發(fā)展模型及盈利模式根據(jù)雷軍及小米的言論及優(yōu)勢繪制的小米手機未來的發(fā)展圖。我估計這個模式和雷軍小米的的計劃已經(jīng)相差非常非常小了。雷軍說的類蘋果的模式雖然比我后文所分析蘋果的六位一體的模式少了文化和“宗教”兩個關(guān)鍵性因素，但也還是目前Android系統(tǒng)廠商最高級模式了（至于為什么后文有闡述）。這個模式已經(jīng)可能形成一個漩渦效應(yīng)-不斷從外部吸引用戶進入的產(chǎn)品模式。小米相對于一般的Android廠商的優(yōu)勢是有多個差異化競爭手段（MIUI.米聊等）。源于Android的二次開發(fā)系統(tǒng)MIUI,是個優(yōu)勢，雖然谷歌不可能閉源，但是卻控制了軟件應(yīng)用市場，小米要

3、想法突破。所以雷軍所講的米聊發(fā)展為騰訊模式很可能只是一個輔助方案，不管能不能成功都是會對這個模式有促進作用-增加競爭手段吸引更多用戶，也有可能雷軍利用這個模式繞開AndroidMARKET的控制來建立自己軟件應(yīng)用平臺，從而獲得更多的利潤。而雷軍最大的優(yōu)勢是那些關(guān)聯(lián)公司（金山軟件、優(yōu)視科技、多玩、拉卡啦、凡客誠品、樂淘等）。只要雷軍讓小米和這些公司進行服務(wù)對接，就有了其他手機廠商都不具有的優(yōu)勢-低成本，高效率，整合速度快和雙向推動作用。可以形成一個以手機為紐帶的移動互聯(lián)網(wǎng)帝國。但是對接整合的速度一定要迅速，契合度一定要高，服務(wù)質(zhì)量也一定要有一定高度，再在整合上面有所創(chuàng)新（后面有建議）。因為其他企

4、業(yè)也在做了，競爭會越來越激烈。(阿里云目前是個悲劇但是憑借阿里集團的覺悟很有可能會迅速調(diào)整目前錯誤的做法）。小米只要完成了這種模式在利潤絕對豐厚，獨步國內(nèi)市場也絕對毫無問題。發(fā)展模型及盈利模式小米應(yīng)該更多的關(guān)心手機能干什么，而不是手機是什么。單純的以戶為中心的概念已經(jīng)有點落后了。小米現(xiàn)在應(yīng)該是以發(fā)掘用戶潛在需求從而更好的服務(wù)用戶為理念。就像蘋果一樣，他們發(fā)掘用戶的潛在需求來占領(lǐng)市場，而不是像諾基亞一樣一味道的以滿足用戶為主，安于現(xiàn)狀。因為很多時候用戶并不了解的自己和自己的需求。比如你去飯店，埋單時你可以直接用小米手機內(nèi)置的【拉卡啦】（省去了找優(yōu)惠點打優(yōu)惠券的原始手段）來進行優(yōu)惠支付。拉卡啦也可

5、以進一步通過手機這個服務(wù)終端來發(fā)展成，找店、預(yù)訂座位、提前點餐、提供優(yōu)惠、便捷支付、評價的一條龍服務(wù)。那時使用小米手機吃飯將更加方便有趣實惠。如果你像買衣服直接進入【凡客誠品】和【樂淘】通過攝像頭就可以虛擬試穿并拍照共他人評價，覺得不錯的可以讓【凡客誠品】和【樂淘】提供上門試穿服務(wù)。這樣無疑會提升【凡客誠品】和【樂淘】的銷量和口碑?！痉部驼\品】和【樂淘】更可進一步擴張業(yè)務(wù)什么都可以賣。顧客在手機上就可以完成購物流程。 發(fā)展建議以前我們可以通過電話來打車，現(xiàn)在我們完全可以通過設(shè)計一個服務(wù)應(yīng)用與出租車公司對接，你只需按一個按鍵就完成了全部的操作，手機會自動把你的位置和聯(lián)系方式發(fā)到出租車公司，出租車

6、公司通過無人后臺系統(tǒng)迅速發(fā)到離你最近司機車上，同時在你的手機上反饋給你出租車現(xiàn)在的坐標位置，車牌和預(yù)計到達的時間。你獲得更快更便利的叫車服務(wù)，出租車公司省去了電話調(diào)度員的人力成本同時獲得了更多的客戶，手機平臺商獲得出租車公司的部分利潤分成。小米手機同時可以通過【金山軟件】提供完美的云服務(wù),什么通訊錄個人信息資料即時備份。這樣手機丟了也不怕了。金山軟件更可以提供云游戲服務(wù)，在手機進行大型網(wǎng)絡(luò)游戲不再是夢想。就算目前寬帶條件限制，至少金山可以做個游戲安全軟件，防止盜號什么的。金山軟件也可以為小米手機定制很多商業(yè)軟件和安全軟件，開拓小米手機的商用領(lǐng)域。小米也可以利用【優(yōu)視科技】的來為其量身定做高度平

7、匹配瀏覽器，提高手機上網(wǎng)的效率和便捷度。小米也可以利用【多玩】平臺來開發(fā)自己的游戲，在手機上利用網(wǎng)絡(luò)來提供多平臺廉價語音服務(wù)（有點像Skype)。發(fā)展建議至于什么小米做自己的核心系統(tǒng)目前不可能，一來Android系統(tǒng)是目前主流趨勢，二來沒有極強的市場號召力做出來也沒任何價值。但是這個問題卻是小米一直需要重視的，畢竟是谷歌控制著Android系統(tǒng)而不是小米，自己非常重要的一環(huán)被人控制總是會被動的。在有機會和條件的時候自己的系統(tǒng)是很有必要的。MIUI是個不錯的系統(tǒng)，能吸引不少用戶。至于專利技術(shù)能申請就申請一些來作儲備，為未來的產(chǎn)品做點貢獻。再完美的系統(tǒng)也不能用于所有用戶，每個用戶操作習慣和特性需求

8、是區(qū)別的。小米應(yīng)該為盡可能多的用戶定制他們的適合他們MIUI系統(tǒng)系統(tǒng)界面和操作方式（商務(wù)機，娛樂機，學(xué)生機，白領(lǐng)機，發(fā)燒機，老年機等）同時各種模式能自由切換和智能切換（如視工作性質(zhì)、時間、日期、亮度、電池等情況自動轉(zhuǎn)換），而不是想定制一個系統(tǒng)滿足所有用戶。這是一個看似不可能完成的想法，但是小米可以推出用戶可高度自定義的操作界面和操作方式的編輯工具來讓用戶自己制作，降低用戶進入的門檻，讓更多的普通用戶加入到小米互動開發(fā)模式里（當然開放給普通用戶的應(yīng)該是不需要代碼的編輯模式）。產(chǎn)品建議小米目前做的就是這個方向，但是還要更加開放，發(fā)揮用戶的主動參與性和創(chuàng)造力。把用戶提小米改的不對稱模式，變成用戶小米

9、對稱的互相彌補的模式。多樣化和用戶自定義的MiUI系統(tǒng)是對小米的用戶群體是極大的擴充，讓不管任何類別用戶都能輕松找到適合自己的系統(tǒng)應(yīng)該成為小米的終極目標。讓這些用戶自己制作的系統(tǒng)界面和操作方式在用戶之間分享，在用戶自愿的和大范圍的測試中不斷改進，小米同時可以吸收用戶的優(yōu)秀的設(shè)計方案給予一定獎勵，再把這些亮點加入自己系統(tǒng)。為用戶帶來無限的、個性的、自由的、更適合每個個體用戶的系統(tǒng)。這樣的MIUI系統(tǒng)絕對會最有前途最有特色的系統(tǒng)。這也將成為小米極大提升用戶凝聚力的法寶，讓每個小米用戶都更能主動的變成堅定的米粉。產(chǎn)品建議至于米聊，模仿QQ是可行，但不是未來的趨勢。騰訊的模式是一種特殊歷史原因的造成的

10、，而不是因為騰訊的產(chǎn)品有多優(yōu)秀。目前可以通過這個模式吸引一部分用戶，也可以用此來推廣更多服務(wù)。但同時也可反其道行至，推出實名認證系統(tǒng)，安全聊天系統(tǒng)，多重認證系統(tǒng)，服務(wù)免費等，這個和騰訊相反的模式也能吸引不少客戶，而且是未來的一種趨勢。為更多更好的服務(wù)打下基礎(chǔ)。至于目前硬件和價格，都是非常好，產(chǎn)生了極高的性價比。對用戶有極強的吸引力和品牌推廣作用。但是這連個模式對小米來說都難以是長久之計。目前硬件配置是不錯幾乎頂級了，但是由于手機硬件處于極限摩爾定律狀態(tài)（612月內(nèi)就更新）。小米有沒能半年就推出一款頂配手機技術(shù)實力和市場運作能力？小米不得不面對的現(xiàn)實是如果小米到年尾還在賣當前的配置，到時怎么面對

11、帶NVIDIA的四核心Kal-El芯片或其他高配的手機？一樣推出話的庫存手機和配件怎么辦？前期研發(fā)成本還沒收回后期卻要馬上付出。而且還要更多的研發(fā)團隊。價格上采購成本和生產(chǎn)成本小米沒有優(yōu)勢，在渠道銷售成本會有一定優(yōu)勢，但是和前兩項的劣勢根本無法相提并論。所以給小米的建議是不要過度宣傳硬件配置，轉(zhuǎn)而更多宣傳性價比優(yōu)勢和適合自己的才是最好的理念為上策。但如果小米有在硬件上不斷提升的同時保持足夠的低價位，那小米肯定能占有不少的市場份額。產(chǎn)品建議目前小米的市場定位為發(fā)燒友的手機。在目前頂級配置下小米手機卻以1999的市場價格來銷售。光從字面和價格匹配上來說，小米的市場定位是不太準確的。因為傳統(tǒng)意義上的

12、發(fā)燒友追求的品和質(zhì)完美，而對于價格卻沒有太多限定。但其實是小米拓展這個發(fā)燒友的概念，現(xiàn)在更接近于PC上的DIY玩家的概念，追求的是性價比。小米以1999的價格提供目前基本頂級的配置，性價比可謂極高。這個配置和價格的小米手機對于價格敏感的用戶、追求價比關(guān)注的用戶、對硬件性能有極高要求的用戶、小米的粉絲用戶這四類用戶來說具有很大的價格吸引力。所以小米與其說是發(fā)燒友打造手機不如說為DIY用戶打造手機。而DIY玩家最重視的就是性價比，其次自由和個性。DIY玩家可以為了極小的性能提升而花費大量的時間來折騰這也是小米所擅長的，小米為他們提供自由無鎖和雙系統(tǒng)-MIUI和Android。小米犧牲外觀設(shè)計和前置

13、攝像頭這些東西來控制成本這和DIY玩家不喜歡機箱電源上吝嗇一樣（他們想把每一分錢都花在刀刃上）。但是前兩類用戶是很難從他們身上賺到錢的雞肋用戶，他們既沒有發(fā)燒友的闊綽，也沒有普通用戶對產(chǎn)品的低要求，他們最關(guān)心的永遠是性價比和價格而不是品牌本身。第三類對硬件性能有極高要求的用戶，他們追求的頂級性能，誰的性能最好他們就買誰的，價格對他們來說是次要的。第四類客戶看似是小米的中間力量，其實他們中大部分的是前三類用戶，只有極少部分是才是真正的粉絲。小米的客戶定位目前有些過于狹窄，你也可以說成是細分市場。市場定位小米如果想競爭激烈市場先占林一席之地，然后謀求發(fā)展，這個細分市場是個不錯的選擇，但是小米要想長

14、大和變得強壯這些用戶是遠遠不夠的。這個細分市場的潛力太小了，也遠遠滿足不了小米和雷軍的胃口。在可預(yù)期的不久以后的市場。首先是對硬件性能有極高要求的用戶內(nèi)會被其他廠商高配置機型全力搶奪，小米也很難留住他們。因為小米目前不可能同時擁有太多的研發(fā)團隊。接著對價格敏感的用戶和對追求性價比的用戶可能被小米放入次要地位，他們商業(yè)價值決定了他們只能小米的助力而不是主推力。真正能留下只有小米的粉絲用戶。小米可以轉(zhuǎn)化前三類的用戶成為小米的粉絲，這個需要小米在每一步都做的完美。雷軍和小米選擇了一個相對激進的開局（極高的配置，極低的價格），目前的反響非常不錯，但是能不能旗開得勝還要看最終的產(chǎn)品品質(zhì)能不能和用戶有些過

15、高的期待值相符。但是有一點是明確的，在競爭激烈的市場，小米的定位和戰(zhàn)術(shù)也應(yīng)該不斷變化，接下去就看雷總和小米的后續(xù)動作能不能都打動用戶和市場。市場定位競爭格局分析篇Apple和Android系企業(yè)整體競爭及Android系企業(yè)的內(nèi)外競爭Apple和Android系企業(yè)整體競爭及Android系企業(yè)的內(nèi)外競爭從圖一市場競爭模式上不難發(fā)現(xiàn)蘋果是六位一體的模式，不光有外部的硬件、軟件、服務(wù)這些直接的產(chǎn)品競爭力，還有內(nèi)部其支持作用的口碑、文化、“宗教”這些間接的品牌競爭力。Android的廠商最多是四位一體的模式，而且在服務(wù)、口碑二個方面還是處于弱勢的地位。而Android企業(yè)在缺失的文化和“宗教”兩個

16、特性，又恰恰是蘋果提升用戶粘滯度最重要手段。也只有像蘋果這樣完成縱向壟斷的企業(yè)才有可能從頭到尾把文化特性注入產(chǎn)品的每個階段，從而完整統(tǒng)一的從產(chǎn)品上體現(xiàn)出強烈文化屬性。而Android廠商過多從外部導(dǎo)入功能模塊，導(dǎo)致無法在每個階段都注入文化特性，所以無法產(chǎn)生連續(xù)完整文化特性。而蘋果最后一個“宗教”則是需要產(chǎn)品從硬件、軟件、服務(wù)、口碑、文化中進一步提煉，再次反饋到這五個方面的內(nèi)部，這樣周而復(fù)始的重復(fù)的循環(huán)產(chǎn)生。這是一種需要時間和巨大凝聚力才能產(chǎn)生的精華。而從圖二的用戶模型就可以更清晰的發(fā)現(xiàn)蘋果的六位一體模式是一個幾乎封閉正循環(huán)，不斷從每個方面把外圍客戶吸入其體內(nèi)，而很少有用戶從中逃脫出來。而And

17、roid企業(yè)是個線性結(jié)構(gòu)，用戶粘滯度低。但優(yōu)勢在于Android企業(yè)的品牌廠商多、硬件產(chǎn)品豐富、價格相對低、銷量大，進入的用戶匯總以后整體用戶多余蘋果，但是由于在服務(wù)、口碑上的弱勢和在文化、“宗教”上的缺失Android企業(yè)的后期粘滯度不高用戶有逃離趨勢。Apple和Android系企業(yè)整體競爭及Android系企業(yè)的內(nèi)外競爭所有Android企業(yè)目前都要在三個方面競爭，Android企業(yè)和蘋果的競爭，Android企業(yè)于Android企業(yè)競爭，Android企業(yè)和GOOGLE的競爭。Android企業(yè)和蘋果的不對稱競爭是最慘烈的。Android企業(yè)之間的競爭是最激烈的。而Android企業(yè)和

18、GOOGLE的潛在競爭，與其說是競爭還不如說一場相互利用的婚姻，Android企業(yè)從谷歌那獲得在蘋果競爭下的暫時庇護，谷歌控制了他們的身體。他們的“婚姻”狀況并不由他們做主而是有蘋果的態(tài)度來決定。很多人喜歡Android的開放和自由，把他看做是像蘋果極權(quán)的挑戰(zhàn)的象征。Android目前數(shù)據(jù)也的確不錯，市場占有率在不斷上升。可是Android的大部分市場份額不是從蘋果那搶來的高端用戶而是從昔日的帝王諾基亞為代表原始的非智能手機廠商那枯朽的軀干上剝下來的。而且這是許多昔日一線廠商通過Android系統(tǒng)合力取得的，同時花費了高昂的代價。如果按人頭分的話，大部分廠商的市場占有率就幾乎沒有增長，利潤更是

19、大幅下降。Apple和Android系企業(yè)整體競爭及Android系企業(yè)的內(nèi)外競爭 Android的廠商為什么不賺錢呢?不是因為Android不如IOS。而是蘋果最賺錢的不是在IOS的軟件應(yīng)用市場，而在蘋果的硬件銷售。蘋果通過高端的價格定位來尋找到市場上最具消費潛力用戶，再通過文化和“宗教”屬性來挖掘本不具有消費能力的部分用戶消費欲望，正是兩部分用戶為蘋果的硬件帶來極大的銷售額。蘋果還有極其優(yōu)秀的成本控制手段和縱向壟斷特性，把產(chǎn)品成本和運營成本降低了其他人無法達到的地步。結(jié)果就是極大營銷收入減去極低的產(chǎn)品成本和運營成本就產(chǎn)生極高的毛利率也就有了極高的利潤。而Android企業(yè)確在享受Andro

20、id系統(tǒng)開源的特性的同時被開源特性傷害著。開放-進入的門檻低-同質(zhì)化競爭-價格競爭-利潤下降。而在軟件應(yīng)用上Android系統(tǒng)和IOS系統(tǒng)的盈利模式是相仿的，不過是IOS通過銷售應(yīng)用本身賺錢而Android通過軟件應(yīng)用的內(nèi)置廣告賺錢。蘋果IOS在軟件應(yīng)用市場有更多話語權(quán)和控制力，產(chǎn)生了較大的利潤。而谷歌通過開源的Android系統(tǒng)控制了軟件應(yīng)用市場大部分利潤，也就控制了現(xiàn)在及未來很長一段時間的盈利空間。其他Android廠商只能依靠最原始最有效和最不愿使用的價格競爭手段，什么外觀設(shè)計，硬件配置，二次開發(fā)系統(tǒng)、廣告宣傳啊。本來就已經(jīng)所剩不多的利潤還要消耗不少。在服務(wù)上目前大家沒有很好的盈利模式。

21、手機行業(yè)的戰(zhàn)爭進一步變成了谷歌和蘋果的戰(zhàn)爭，Android廠商都是谷歌的炮灰，就算Android系統(tǒng)贏得勝利，Android廠商還是要繼續(xù)激烈拼殺，谷歌變成PC業(yè)的微軟，而其他人就變成單純的手機制造商，只是幫谷歌打工而已。Apple和Android系企業(yè)整體競爭及Android系企業(yè)的內(nèi)外競爭很多廠商也看到以上的兩點問題所以同時開發(fā)著自己的系統(tǒng)。他們加入Android系統(tǒng)目的不是因為他們喜歡Android系統(tǒng)，而是在蘋果所建立的新游戲規(guī)則下的無奈選擇。以前手機商們是在一個市場地內(nèi)進行著不同的活動，大家都有自己的優(yōu)點和特長同時有自己的用戶群雖有競爭但不至你死我活這么激烈。但是強大的蘋果在喬布斯富

22、有遠見的眼光和極強創(chuàng)新能力帶領(lǐng)下越發(fā)強大，蘋果和蘋果所帶來創(chuàng)新革命一起建立全新的市場游戲規(guī)則-蘋果的模式（IOS)和類蘋果的模式(Android)。蘋果模式已經(jīng)被他獨占，其他廠商只有選擇類蘋果的模式(Android)這一條路來保證自己繼續(xù)留在這個市場上等待機會，而不是被蘋果秒殺出局。蘋果的強大毋庸置疑，很多人以IOS最終會敗給Android，這個基本不可能。蘋果手里的優(yōu)勢太多了。雖然不一定能擊敗Android廠商至少能使其無法獨霸市場。不談產(chǎn)品粘滯度，不談喬幫主的號召力，不談蘋果的六位一體的體系，也不談iphone5，只要蘋果肯把現(xiàn)有IPHONE4打?qū)φ刍蛘咄瞥隽鍵PHONE，至少一半的An

23、droid廠商的將陷入盈利危機之中。在這個別人都賠錢的價格上蘋果依然還是能盈利，足以顯示其的強大。蘋果基本不關(guān)心市場占有率這些被無數(shù)人奉為市場第一指標的數(shù)值，他最關(guān)心只有營收和毛利率，只有這兩個才是掌握市場利潤的關(guān)鍵，相對而言其他一切都是浮云。因為Andriod企業(yè)目前的威脅還足以讓蘋果放棄極高的利潤，所有APPLE只會采取一些低成本的競爭工具（專利訴訟等）來打壓有可能的潛在威脅。但是Android企業(yè)如果可以在市場占有率上繼續(xù)一路高歌，達到有量變引發(fā)質(zhì)變的階段，形式可能反轉(zhuǎn)-變得對Android更有利一些。Apple和Android系企業(yè)整體競爭及Android系企業(yè)的內(nèi)外競爭綜上所述這個競爭就好比在一個小市場賣一件優(yōu)秀產(chǎn)品和在一個大商場賣一件相對普通產(chǎn)品的較量。但從目前看很難說誰最后一定會統(tǒng)治市場和利潤！但是就潛力來說，明顯的是蘋果強大，他可以有進軍大商場從而極大的提高銷量的潛力，而Android廠商就算進軍小市場也很難進一步獲得更多的利潤，而且在小市場Android企業(yè)也很難和蘋果直接競爭。反過來證明蘋果的贏面要比Android大不少。但是也由于蘋果的“宗教”、文化特性導(dǎo)致不可能完全統(tǒng)治市場，因為不是每個人都喜歡洗腦和控制的。說的最再簡單一點蘋果和Android聯(lián)盟的較量是一場質(zhì)與量的較量。誰能獲得勝利取決于，蘋果能否犧牲盡量小的質(zhì)來換