營銷渠道管理復(fù)習(xí)資料

1、營銷渠道管理營銷渠道管理名詞解釋1、竄貨：供應(yīng)商一方面給予零售商某一地區(qū)的獨(dú)家銷售權(quán)，另一方面又通過其他渠道進(jìn)入這一地區(qū)，即所謂的竄貨。竄貨又被稱為沖貨、倒貨，是產(chǎn)品的一種越區(qū)銷售方式。2、直復(fù)市場營銷：3、選擇分銷：選擇性分銷介于密集分銷和獨(dú)家分校之間，在特定地理范圍內(nèi)，企業(yè)選擇部分中間商經(jīng)銷其產(chǎn)品。（暫定）4、渠道聯(lián)盟：是渠道關(guān)系發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，是處于同一營銷渠道中的兩方或多方成員通過協(xié)議形成的長期的利益共同體。5、渠道領(lǐng)袖：是指在一條營銷渠道中發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)作用的企業(yè)或組織。6、營銷渠道管理：指通過計(jì)劃、組織、激勵(lì)、控制等環(huán)節(jié)來協(xié)調(diào)與整合營銷渠道中所有參與者的工作活動(dòng)，與他們合作，有效和

2、高效率地完成分銷任務(wù)。7、物流：是指商品實(shí)現(xiàn)實(shí)體空間位移的全部活動(dòng)和全部過程，不僅指商品的實(shí)際轉(zhuǎn)移過程，還指為使商品能夠在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)、以適用的形式提供給消費(fèi)者或用戶而必須發(fā)生的商品變形、商品滯留和信息傳輸活動(dòng)。其中，商品運(yùn)輸和商品儲(chǔ)存是物流的兩種核心活動(dòng)，其他的活動(dòng)都是圍繞著這兩種活動(dòng)進(jìn)行的。8、分銷渠道：9、渠道依賴：指渠道成員為了實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)而需要與另一個(gè)渠道成員維持交換關(guān)系的心理與行為狀態(tài)，或渠道合作伙伴所提供的資源難以替代的程度。10、專營批發(fā)商：是一種獨(dú)立的批發(fā)機(jī)構(gòu)，專業(yè)從事批發(fā)業(yè)務(wù)，并且在經(jīng)營業(yè)務(wù)時(shí)獲得商品的所有權(quán)。論述題第一章：1、什么是營銷渠道？營銷渠道的主要功能

3、是什么？答：營銷渠道是指產(chǎn)品或服務(wù)轉(zhuǎn)移所經(jīng)過的路徑，由參與產(chǎn)品或服務(wù)轉(zhuǎn)移活動(dòng)以使產(chǎn)品或服務(wù)便于使用或消費(fèi)的所有組織構(gòu)成。收集與傳送信息； 促銷； 接洽； 組配； 談判； 物流；風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)；融資。2、營銷渠道為什么存在？答：營銷渠道為什么存在？這是營銷渠道理論要回答的一個(gè)基本問題。這個(gè)第1頁共9頁營銷渠道管理問題可以更進(jìn)一步明確為：第一，交換為什么存在？第二，有中間商的營銷渠道為什么存在？交換是市場營銷的核心概念 , 也是營銷渠道及其活動(dòng)的邏輯起點(diǎn)在中間商渠道上，實(shí)際上有一個(gè)生產(chǎn)制造商和中間商之間的功能交換。營銷渠道在企業(yè)營銷中的地位可以簡單地表述為：營銷渠道是企業(yè)營銷組合因素之一，是企業(yè)能否成功

4、地將產(chǎn)品打入市場、擴(kuò)大銷售、實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的一個(gè)重要手段。營銷渠道管理在企業(yè)營銷中的地位越來越重要，這是因?yàn)橄旅鎺讉€(gè)方面的變化：獲取可持續(xù)的競爭優(yōu)勢越來越困難，中間商的權(quán)力日益強(qiáng)大，節(jié)約流通費(fèi)用的壓力越來越大，增長壓力，互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用與普及。第二章1、什么是渠道管理？答：營銷渠道管理，指通過計(jì)劃、組織、激勵(lì)、控制等環(huán)節(jié)來協(xié)調(diào)與整合營銷渠道中所有參與者的工作活動(dòng)，與他們合作，有效和高效率地完成分銷任務(wù)。2、渠道管理有什么特點(diǎn)？請舉例說明。答：營銷渠道管理屬于跨組織管理；營銷渠道管理有每一個(gè)跨組織目標(biāo)體系；營銷渠道管理在管理職能上，也有自身的特點(diǎn)；在管理方式上，營銷渠道管理較少地依靠制度或權(quán)力，較

5、多的依靠利益、合同、契約或一些規(guī)范。第三章1、什么是營銷渠道設(shè)計(jì)？渠道設(shè)計(jì)對企業(yè)有何戰(zhàn)略意義？答： 場調(diào)研的基礎(chǔ)上，根據(jù)企業(yè)外部環(huán)境和企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)、自身的優(yōu)劣勢，對企業(yè)的渠道目標(biāo)、渠道結(jié)構(gòu)、渠道管理辦法和政策等進(jìn)行的規(guī)劃活動(dòng)。在企業(yè)的營銷活動(dòng)中，營銷渠道是一個(gè)戰(zhàn)略性的要素，營銷渠道設(shè)計(jì)對企業(yè)的成功與否具有全局性和長遠(yuǎn)性的影響。與此同時(shí)，渠道的設(shè)計(jì)和建立需要企業(yè)承擔(dān)很大的成本與風(fēng)險(xiǎn)。在沒有評估或正確評估是否需要設(shè)計(jì)和改革營銷渠道的情況下，企業(yè)如果擅自進(jìn)行渠道改革，很有可能會(huì)適得其反，即所謂的“成也渠道，敗也渠道”2、渠道設(shè)計(jì)的基本步驟是什么?答：確認(rèn)渠道設(shè)計(jì)的需要；確定渠道目標(biāo)；明確渠道任務(wù)；

6、制定可行的渠道結(jié)構(gòu)；評估影響渠道結(jié)構(gòu)的因素；選擇渠道結(jié)構(gòu)；3、渠道目標(biāo)應(yīng)如何表達(dá)？渠道目標(biāo)為什么要與企業(yè)總體目標(biāo)以及營銷目標(biāo)相適應(yīng)？答：渠道目標(biāo)要符合企業(yè)總體營銷目標(biāo)對營銷渠道的要求，因此，渠道目標(biāo)應(yīng)以相關(guān)的目標(biāo)市場期望的服務(wù)水平來闡述。具體地說，渠道目標(biāo)通常以公司第2頁共9頁營銷渠道管理如何，何時(shí)，何地使其產(chǎn)品到達(dá)目標(biāo)顧客來表達(dá)。這要求渠道目標(biāo)應(yīng)該明確而具體，一邊使渠道設(shè)計(jì)具有可操作性。在可能的情況下，渠道目標(biāo)最好以量化的方式表達(dá)。對渠道目標(biāo)而言，它又是企業(yè)營銷目標(biāo)的組成部分，它必須為營銷目標(biāo)服務(wù)，并與營銷目標(biāo)一致。在制定渠道目標(biāo)時(shí)，除了考慮企業(yè)的總體目標(biāo)和營銷目標(biāo)外，在同一目標(biāo)市場之內(nèi)，還

7、需使渠道目標(biāo)與營銷組合的其他的目標(biāo)保持一致。4、論述影響渠道結(jié)構(gòu)的因素和渠道結(jié)構(gòu)與因素之間的關(guān)系？5、如何選擇營銷渠道結(jié)構(gòu)？（暫定）答：財(cái)務(wù)方法；交易成本分析法；直接定性判斷法；重要因素評價(jià)法；第四章1、什么是營銷渠道結(jié)構(gòu)？營銷渠道結(jié)構(gòu)研究的主要問題是什么？答：營銷渠道結(jié)構(gòu)，指參與完成商品所有權(quán)由生產(chǎn)制造著向消費(fèi)者或用戶轉(zhuǎn)移的組織或個(gè)人的構(gòu)成方式。每一個(gè)區(qū)域需要設(shè)置多少網(wǎng)點(diǎn)？營銷渠道都需要發(fā)揮什么功能？渠道一體化程度需要達(dá)到什么水平？渠道功能如何在渠道參與者之間進(jìn)行分配或安排？渠道的集中程度、規(guī)范程度、標(biāo)準(zhǔn)化程度如何？營銷渠道是由哪幾個(gè)層級構(gòu)成？每一個(gè)層級又由哪些類型的渠道參與者構(gòu)成？2、請畫

8、出某一種服務(wù)產(chǎn)品的營銷渠道結(jié)構(gòu)圖。見書P913、消費(fèi)品中的便利品、選購品和特殊品常常有著不同的營銷渠道結(jié)構(gòu)，為什么？（暫定）答：選購品和家庭用品常常采用產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到零售商這種一級渠道模式。以及渠道模式在消費(fèi)品的贏下中越來越受到歡迎，尤其許多規(guī)模較大的零售商，既樂于也有實(shí)力采取這種方式。隨著零售業(yè)連鎖經(jīng)營的發(fā)展一級零售商權(quán)力的增長，一級營銷渠道模式將會(huì)得到更大的發(fā)展。便利品和易腐食品常常采用二級渠道模式，從中間商的角度看，規(guī)模較小的零售商往往從批發(fā)商進(jìn)貨，然后再將產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者。第五章1、什么是專營批發(fā)商？它的特點(diǎn)有哪些？答：專營批發(fā)商是一種獨(dú)立的批發(fā)機(jī)構(gòu)，專業(yè)從事批發(fā)業(yè)務(wù)，并且在經(jīng)營業(yè)

9、務(wù)時(shí)獲得商品的所有權(quán)。特點(diǎn)：它們一般大批量購進(jìn)商品并儲(chǔ)存，再把這些商品拆分、轉(zhuǎn)售給零售商或其他的生產(chǎn)經(jīng)營單位。專營批發(fā)商是批發(fā)商中最主要的類型。第3頁共9頁營銷渠道管理2、零售商在營銷渠道中力量越來越大。為什么？除了書上講的幾條原因以外，你還能找到其他原因嗎？（暫定）答：規(guī)模和購買力方面。通過連鎖經(jīng)營，許多零售商的規(guī)模正在不斷擴(kuò)大，出現(xiàn)了一些大型、甚至是舉行的零售商。技術(shù)應(yīng)用方面。零售商也是新技術(shù)的熱心使用者，與電腦庫存控制系統(tǒng)連接，零售商就可以用他處理訂單并存貨、從而省去了大量的人工。觀念更新方面。在傳統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，零售商的經(jīng)營活動(dòng)主要是被生產(chǎn)驅(qū)動(dòng)著，而不是被市場驅(qū)動(dòng)著。以上三個(gè)方面的

10、變化，使零售商在營銷渠道中影響力不斷增長。3、為什么生產(chǎn)制造商需要尋找合適的渠道成員？（暫定）答：生產(chǎn)制造商是指那些生產(chǎn)或制造產(chǎn)品的企業(yè)，包括各種各樣從事采掘、提取、加工、種植和組裝產(chǎn)品的公司。如果把銷售嫁給其他的渠道成員，如批發(fā)商、零售商來完成，生產(chǎn)制造商就會(huì)節(jié)約很大一筆在銷售方面必須投入的固定成本。中間商可以同時(shí)經(jīng)營許多其他生產(chǎn)制造商的產(chǎn)品，通過功能專業(yè)化和銷售規(guī)模，在產(chǎn)品銷售方面獲得規(guī)模效益。4、為什么說消費(fèi)者與用戶也是成員性參與者？答：消費(fèi)者和用戶是英雄渠道的終點(diǎn)。企業(yè)所有的渠道活動(dòng)，都是為了在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)、以適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品形式，滿足消費(fèi)者和用戶的需求，所以他們首先是企業(yè)進(jìn)行渠道

11、活動(dòng)的終極對象。然而，消費(fèi)者和用戶也承擔(dān)一些渠道功能，最后，在使用時(shí)，還要對商品進(jìn)行養(yǎng)護(hù)和維修。從這個(gè)意義上講，它們也是渠道的成員性參與者。第六章1、選擇渠道成員應(yīng)遵循哪些基本原則？答：目標(biāo)市場原則；分工合作原則；形象原則；效率原則；互惠互利原則；2、如何尋找合適的渠道成員？答：自設(shè)銷售組織；商業(yè)途徑；網(wǎng)上查詢；顧客和中間商咨詢；其他途徑；3、如何應(yīng)用加權(quán)評分法確定渠道成員？答：加權(quán)評分法，就是對擬選擇作為合作伙伴的美味渠道成員，根據(jù)其經(jīng)營能力和條件進(jìn)行打分，然后按照分?jǐn)?shù)高低做出選擇。做法如下：根據(jù)不同因素對完成企業(yè)渠道目標(biāo)和渠道策略的重要程度，分別賦予一定的權(quán)數(shù)；根據(jù)在渠道成員評估階段，對每

12、一個(gè)渠道成員在每一個(gè)因素上所進(jìn)行的評估，打相應(yīng)的分?jǐn)?shù)；將每一成員在每一因素上的得分與那一因素的權(quán)數(shù)相乘，得每一成員在每一因素的加權(quán)分；將每一成員在所有因素上的加權(quán)數(shù)相加，得每一渠道成員的總分；只能找總分由高到低選取渠道成員。第4頁共9頁營銷渠道管理4、從渠道功能的角度看，渠道任務(wù)分配的本質(zhì)是什么？答：渠道任務(wù)就要在渠道成員之間以簽訂正式協(xié)議的方式，通過規(guī)定各方的權(quán)利與義務(wù)，進(jìn)行分配。5、如何通過合同方式在渠道成員之間進(jìn)行渠道任務(wù)的分配？答：法治社會(huì)對于經(jīng)濟(jì)行為的一個(gè)基本要求是，交易各方一旦簽訂正式合同，只要沒有不可抗力導(dǎo)致的不能履約，合同就必須履行。如果一方拒不執(zhí)行合同規(guī)定的義務(wù)，那么違法的一

13、方將會(huì)受到法律的制裁。為了使渠道任務(wù)在渠道成員之間的分配既明確又可行，合作雙方或多方需要本著發(fā)揮各自優(yōu)勢、互惠互利、合作雙贏的原則，通過協(xié)商（經(jīng)常要討價(jià)還價(jià)） ，規(guī)定各方的權(quán)利和義務(wù)，并用合同的方式使其合法化。第七章1、什么是物流？物流的三要素是什么？答：物流是指商品實(shí)現(xiàn)實(shí)體空間位移的全部活動(dòng)和全部過程，不僅指商品的實(shí)際轉(zhuǎn)移過程，還指為使商品能夠在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)、以適用的形式提供給消費(fèi)者或用戶而必須發(fā)生的商品變形、商品滯留和信息傳輸活動(dòng)。其中，商品運(yùn)輸和商品儲(chǔ)存是物流的兩種核心活動(dòng)，其他的活動(dòng)都是圍繞著這兩種活動(dòng)進(jìn)行的。流體，載體，流向。（暫定）2、各種運(yùn)輸工具有何特點(diǎn)？如何選擇不同的

14、運(yùn)輸工具？答：鐵路運(yùn)輸：一是運(yùn)量大，二是連續(xù)性強(qiáng)，三是運(yùn)輸成本低。適用于運(yùn)輸運(yùn)距長、批量大、單位價(jià)值低的笨重貨物。但是，鐵路運(yùn)輸時(shí)間較長，商品費(fèi)用率比較復(fù)雜。公路運(yùn)輸：比較適合短途運(yùn)輸，具有機(jī)動(dòng)，靈活，適應(yīng)性強(qiáng)，受自然條件影響不大等特點(diǎn)。運(yùn)輸費(fèi)用較高，適用于中小批量商品近距離運(yùn)輸。水路運(yùn)輸：成本低，載運(yùn)量大。水路運(yùn)輸很慢，受氣候條件的影響很大，適用于運(yùn)送一些笨重的超大型貨物。航空運(yùn)輸：速度快，不受地形限制，能夠深入到其他運(yùn)輸方式難以抵達(dá)的地區(qū)，但有運(yùn)輸能力小，燃料消耗大、運(yùn)費(fèi)高的缺點(diǎn)。管道運(yùn)輸：主要適用于液體貨物和氣體貨物的運(yùn)輸。上面介紹的運(yùn)輸工具各有優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)，因此企業(yè)應(yīng)該結(jié)合自己的經(jīng)營特點(diǎn)、

15、商品性能、市場需求，在綜合考慮運(yùn)輸工具的運(yùn)載能力、速度、頻率、可靠性及成本等因素的基礎(chǔ)上，選擇運(yùn)輸方式。因素：商品性能；運(yùn)輸速度和路程；運(yùn)輸能力和密度；運(yùn)輸費(fèi)用；市場需求的緩急程度；3、舉例說明為何會(huì)形成商品儲(chǔ)存？答：第一、商品生產(chǎn)與商品消費(fèi)在時(shí)間上存在的差異。第二、商品生產(chǎn)與消費(fèi)在空間上存在的距離。第三、防止商品脫銷的需要。第四、某些商品的生產(chǎn)工藝的需要。第5頁共9頁營銷渠道管理第五、流通加工的需要。4、配送中心的主要業(yè)務(wù)活動(dòng)是什么？找一家配送中心考察一下。答：進(jìn)貨； 分貨； 保管； 流通加工； 按訂單分揀；檢驗(yàn)；包裝； 發(fā)貨； 信息處理。第八章1、渠道領(lǐng)袖是必要的嗎？為什么？（暫定）答：一

16、條營銷渠道并不一定非要有渠道領(lǐng)袖發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)作用才能運(yùn)行。不過，在沒有渠道領(lǐng)袖的營銷渠道中，渠道參與者的聯(lián)系往往是松散的，很難形成合力，因此也很難達(dá)到較高的渠道效率和獲得持久的競爭優(yōu)勢。2、渠道領(lǐng)袖需要發(fā)揮哪些領(lǐng)導(dǎo)作用？答：渠道指導(dǎo)；渠道溝通；渠道現(xiàn)行；渠道激勵(lì)；3、什么是渠道權(quán)力？關(guān)于渠道權(quán)力有哪兩種主要觀點(diǎn)？你覺得哪種更具有道理？為什么？（暫定）答：渠道權(quán)力是一個(gè)渠道成員對于另一個(gè)在同一渠道中不同層次上的渠道成員的影響力。關(guān)于渠道權(quán)力的來源有兩種說法，一是依賴權(quán)利說，二是權(quán)力基礎(chǔ)說。實(shí)際上，依賴權(quán)利說和權(quán)力基礎(chǔ)說的觀點(diǎn)在更深層次上合而為一，即它們派生于有價(jià)值的資源。渠道成員之間的相互依賴，不過

17、是他們彼此對于對方資源稟賦的需求（第一種觀點(diǎn)）；而一個(gè)渠道成員所擁有的資源可以被組合為不同的權(quán)力基礎(chǔ)（第二種觀點(diǎn)）。4、根據(jù)渠道激勵(lì)的期望理論，渠道激勵(lì)有那幾個(gè)缺口？各是什么？（暫定）答：能力缺口，信任缺口和認(rèn)知缺口。能力缺口：如果業(yè)績指標(biāo)定得太高，渠道參與者 P 和其渠道員工根本無法達(dá)到，則其他一切激勵(lì)措施都很難起到激勵(lì)效果。信任缺口：如果他們不相信渠道領(lǐng)袖會(huì)兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)承諾，它們一般不會(huì)為提高工作績效而努力工作。認(rèn)知缺口：當(dāng)一個(gè)工作產(chǎn)出被一個(gè)渠道參與者認(rèn)為有吸引力時(shí)，它就希望這個(gè)結(jié)果能夠出現(xiàn)，反之，它就會(huì)想辦法躲避這一結(jié)果。5、渠道激勵(lì)有哪些基本原則？有哪些常用的方法？答：實(shí)事求是原則；目標(biāo)相

18、容原則；適時(shí)原則；獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰相結(jié)合原則公平原則；第一、向中間商提供適銷對路的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。第二、給予中間商盡可能大的獲利空間。第三、協(xié)助中間商進(jìn)行人員培訓(xùn)。第四、給予中間商獨(dú)家經(jīng)營權(quán)。第五、雙方共同開展廣告宣傳或促銷活動(dòng)。第六、對成績突出的中間商在價(jià)格上給予較大優(yōu)惠。第6頁共9頁營銷渠道管理6、渠道溝通策略有哪些要素構(gòu)成？答：溝通頻率；溝通方向；溝通形式；溝通內(nèi)容；第九章1、什么是渠道依賴？為什么說它是渠道合作的前提或基礎(chǔ)？（暫定）答：渠道依賴指渠道成員為了實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)而需要與另一個(gè)渠道成員維持交換關(guān)系的心理與行為狀態(tài)，或渠道合作伙伴所提供的資源難以替代的程度。渠道成員之間的相互依賴是中間商渠道

19、存在的基礎(chǔ)，也是渠道合作的前提。渠道成員之間的相互依賴是渠道成員功能專業(yè)化的必然結(jié)果。在一個(gè)渠道功能非專業(yè)化的經(jīng)濟(jì)中，生產(chǎn)者或服務(wù)直接出售給最終消費(fèi)者，因此不需要依賴其他人或組織的幫助就能完成整個(gè)再生產(chǎn)過程。2、渠道依賴、渠道合作和渠道沖突三者有怎樣的關(guān)系？P305答：渠道沖突以渠道合作為前提；沒有渠道成員之間的合作，也就沒有渠道成員之間的沖突，而渠道成員之間要進(jìn)行合作，沖突也是難免的。渠道合作與沖突是一枚硬幣的兩個(gè)面，而這均源自于渠道成員之間功能專業(yè)化帶來的“功能性相互依賴”。當(dāng)功能性相互依賴為渠道成員提供了合作的必要性時(shí)，它也同時(shí)播種下了沖突的種子。3、什么是關(guān)系營銷？舉例說明關(guān)系營銷手段

20、在營銷渠道中的應(yīng)用。 （暫定）答：關(guān)系營銷指所有旨在建立、發(fā)展和維持關(guān)系交換的營銷活動(dòng)。渠道關(guān)系的知覺階段；渠道關(guān)系的開發(fā)階段；渠道關(guān)系的強(qiáng)化階段；渠道關(guān)系的承諾階段；渠道關(guān)系的散伙階段；4、什么是渠道聯(lián)盟？談?wù)劤兄Z在渠道聯(lián)盟中的重要性。答：渠道聯(lián)盟是渠道關(guān)系發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，是處于同一營銷渠道中的兩方或多方成員通過協(xié)議形成的長期的利益共同體。渠道成員之間的承諾，是指渠道成員對維持一種渠道關(guān)系的愿望，或?yàn)榫S持一種渠道關(guān)系愿意承擔(dān)某種責(zé)任和義務(wù)的愿望表達(dá)。這種愿望表達(dá)可以是口頭上的，如經(jīng)過協(xié)商，聯(lián)盟各方所簽訂的協(xié)議；也可以是行為上的，比如一方交易專有資產(chǎn)的投入，就表達(dá)了它對于維持與另一方渠道

21、關(guān)系的愿望和強(qiáng)烈程度。5、什么是供應(yīng)鏈？談?wù)勄缆?lián)盟在供應(yīng)鏈中的地位。答：企業(yè)再生產(chǎn)過程，從原材料和零部件采購和運(yùn)輸，到加工制造，再到分銷，直至最終送到顧客手中，是一個(gè)環(huán)環(huán)相扣的鏈條。當(dāng)這個(gè)鏈條被作為一個(gè)整體來對待和管理時(shí)，就被稱為供應(yīng)鏈。作為供應(yīng)鏈的組成部分，供應(yīng)鏈中的渠道聯(lián)盟關(guān)系更加緊密。組成聯(lián)盟的成員不僅僅需要彼此承諾，更需要對整個(gè)供應(yīng)鏈承諾，因此會(huì)有許多交易專第7頁共9頁營銷渠道管理有資產(chǎn)被投入到彼此的關(guān)系中和供應(yīng)鏈中。這會(huì)使渠道聯(lián)盟中的每一個(gè)成員除了彼此之間的互依程度，也會(huì)提高對于整個(gè)供應(yīng)鏈的依賴程度。更緊密的合作由此而生。6、什么是渠道沖突？渠道沖突的根源是什么？答：渠道沖突指一個(gè)

22、渠道成員正在阻撓或干擾另一個(gè)渠道成員實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)或有效運(yùn)作；或一個(gè)渠道成員正在從事某種傷害、威脅另一個(gè)渠道成員的利益，或者以損害另一個(gè)渠道成員的利益為代價(jià)而獲取稀缺資源的活動(dòng)。導(dǎo)致渠道沖突的根源主要有：角色界定不清、資源稀缺、感知差異、期望誤差、決策領(lǐng)域有分歧、目標(biāo)不一致、溝通有障礙。7、談?wù)勗谌粘Ｉ钪校阍趺唇鉀Q與同學(xué)的矛盾與沖突？答：解決沖突最好的辦法是不讓高水平的沖突產(chǎn)生。關(guān)系營銷是企業(yè)預(yù)防在營銷渠道中發(fā)生有害沖突的一種有效辦法。但要合作，沖突是不可避免的。有害渠道沖突一旦發(fā)生，要用四種方法加以解決：問題解決法、勸解法、討價(jià)還價(jià)法和第三方介入法。第十章1、什么是渠道控制？它有哪些特點(diǎn)

23、？答：渠道控制主要是一種跨組織控制施控者與受控者屬于不同的企業(yè)或組織。指一個(gè)渠道成員成功地影響了另一個(gè)渠道成員在某些方面的決策。第一，渠道成員之間各自獨(dú)立，這表現(xiàn)在法人資格、利益、文化、企業(yè)戰(zhàn)略和行為方式上等；第二，相互依賴、互惠互利是渠道之一“超級組織”得以建立、發(fā)展和維持的基礎(chǔ)，也是渠道控制的前提；第三，渠道成員常?；槭┛卣吲c被控者，一個(gè)渠道成員往往在某一種或幾種渠道功能上有較大的話語權(quán)，是施控者，而在另一種渠道功能上少有或沒有話語權(quán)，是被控者。第四，渠道成員之間的控制，介于市場控制與組織控制之間，是二者的混合，有時(shí)組織控制較強(qiáng)，有時(shí)市場控制較強(qiáng)。第五，由于上面四個(gè)特點(diǎn)，一個(gè)渠道成員對于另一個(gè)或一些渠道成員的控制更多的是建立在鵬等原則上的溝通或