IMSC培訓系列課程

1、 - 專注成就專業(yè) 實效提升業(yè)績- imsc 介紹（一）關(guān)于imscimsc成立于1999年，由20位資深工業(yè)品營銷行業(yè)專家攜手發(fā)起創(chuàng)建，是一家專注于工業(yè)品行業(yè)營銷咨詢與培訓的專業(yè)營銷研究與顧問機構(gòu)。專注于工業(yè)品營銷領(lǐng)域，以專業(yè)精神為客戶創(chuàng)造最大價值，與客戶共享成功的喜悅是我們永遠不變的核心價值。成立10年來，imsc始終秉持“挖掘行業(yè)深度、引導產(chǎn)業(yè)方向、改善營銷管理模式、提升企業(yè)競爭力”的經(jīng)營理念，為國內(nèi)來自工業(yè)電氣及自動化、工程機械 ，高新技術(shù)及it行業(yè)，工業(yè)原材料客車行業(yè)，暖通設(shè)備與中央空調(diào)，建筑及工程安裝行業(yè)等八大行業(yè)的近200家工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)提供過營銷管理方面的咨詢和培訓十年磨一劍，

2、鋒從砥礪出！傾十年之功專注于工業(yè)品營銷管理理論研究與實踐，終于成就了今天imsc國內(nèi)工業(yè)品營銷咨詢與培訓第一品牌的行業(yè)領(lǐng)袖地位。（二）我們的發(fā)展歷程1999年正式成立；2004年初進行行業(yè)細分，專注于工業(yè)品領(lǐng)域；2008年在香港注冊了工業(yè)品營銷研究院（中國）有限公司；2009年1月11日成立了中國工業(yè)品營銷專家委員會；2009年6月底，與知名學府合作，成立了“工業(yè)品營銷人才素質(zhì)模型”實驗室；在未來5年時間內(nèi)，imsc將成立工業(yè)品營銷研究學院，為工業(yè)企業(yè)培養(yǎng)營銷實戰(zhàn)人才（三）七項第一，成就第一品牌第一次在國內(nèi)提出工業(yè)品營銷的概念國內(nèi)第一家專注于工業(yè)品行業(yè)細分的營銷培訓與咨詢機構(gòu)創(chuàng)辦國內(nèi)第一本工業(yè)

3、品營銷雜志工業(yè)品營銷出版國內(nèi)第一本工業(yè)品營銷理論書籍4e營銷理論工業(yè)品戰(zhàn)略營銷新模型建立第一個工業(yè)品營銷專業(yè)網(wǎng)站贏天下工業(yè)品行業(yè)培訓與咨詢客戶數(shù)量第一工業(yè)品營銷咨詢營業(yè)收入行業(yè)內(nèi)第一imsc培訓系列課程基層營銷系列課程工業(yè)品銷售策略的七步法spin顧問式銷售技巧一、建立工業(yè)品行業(yè)的新關(guān)系營銷二、客戶購買動機及競爭優(yōu)勢的建立三、找對人比說對話更重要四、挖掘客戶隱含需求是專業(yè)度的體現(xiàn)五、如何成為有魅力的表達者六、行動是一個銷售人員成功的關(guān)鍵一、職業(yè)化顧問決定銷售的價值二、分析并引導客戶采購的需求三、引導需求的五大提問法寶四、spin是職業(yè)顧問提升銷售價值最有力的工具五、企業(yè)價值的創(chuàng)造者職業(yè)顧問項目

4、性銷售流程與管理獲取高利潤，應(yīng)對價格戰(zhàn)一、項目性營銷的有效推進-“天龍八部”二、項目性營銷拓展市場的“九字訣”四、說服與價格談判五、 項目推進與項目成交的戰(zhàn)術(shù)運用一、項目經(jīng)理的職業(yè)化素質(zhì) 二、三類客戶的價格危機三、各自議價的技巧與方法四、影響對方底價的三大因素五、價格談判的五個步驟六、讓步的九大技巧與策略七、簽約的六大要訣搞定高層，有效溝通雙贏談判一、高層銷售的五個步驟二、發(fā)展 準備接觸高層 三、呈現(xiàn) 接觸高層并建立聯(lián)系四、管理 與客戶高層有效溝通一、雙嬴談判的基本法則二、雙嬴談判談判的五步流程三、談判對象的風格分析四、超越談判的障礙與瓶頸五、促進談判成交的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用以服務(wù)促進銷售的營銷策略一、

5、提升服務(wù)來促進銷售是售后關(guān)鍵 二、客戶市場細分與客戶檔案管理 三、服務(wù)營銷組合的方式與手段 四、服務(wù)營銷策略與技巧 五、提高滿意度，發(fā)展忠誠度 六、建立高效售后服務(wù)的團隊組織中層營銷系列課程銷售管理的八項技能提升大客戶關(guān)系來促進銷量一、銷售人才的招聘與甄選技術(shù)二、銷售團隊的有效訓練三、銷售團隊目標的訂定及計劃的追蹤四、針對行業(yè)進行有效的推廣技巧 五、銷售團隊的有效激勵六、銷售團隊的績效管理七、銷售團隊的薪酬設(shè)計與管理八、銷售進程管理一、透過激勵來提升大客戶銷售團隊戰(zhàn)斗力二、發(fā)展與提升大客戶關(guān)系三、高層接觸與項目銷售四、促進大客戶成交的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用五、滿足并引導大客戶的“二元論”服務(wù)體系項目性營銷與

6、團隊管理打造高效執(zhí)行力的狼性團隊一、項目性銷售管理的體系解析二、如何有效的找對關(guān)鍵人“十五真言”三、項目性銷售管理的“天龍八部”四、項目性銷售管理的管理運用一、靠結(jié)果生存：思路決定出路、 結(jié)果改變?nèi)松?、卓越?zhí)行六大法則：沒有執(zhí)行力就沒有競爭力三、兵貴神速：如何效率做事？四、士氣勝天：如何樂在工作？五、工欲善其事，必先利其器：如何使用常規(guī)“武器”？區(qū)域市場戰(zhàn)略性布局及區(qū)域市場運作行業(yè)性解決方案式銷售一、面對區(qū)域市場的戰(zhàn)略思考二、企業(yè)戰(zhàn)略管理環(huán)境分析三、區(qū)域市場戰(zhàn)略的影響因素四、創(chuàng)新制定區(qū)域市場戰(zhàn)略五、制定戰(zhàn)略營銷計劃一、行業(yè)分析與市場機會二、工業(yè)品行業(yè)營銷的競爭優(yōu)勢與swot分析三、基于行業(yè)需

7、求的市場細分與目標市場選擇四、針對行業(yè)進行有效的市場拓展五、針對行業(yè)營銷的組織架構(gòu)六、實施行業(yè)客戶系統(tǒng)解決方案 八、行業(yè)解決方案推廣的技巧 imsc主講課程工業(yè)品營銷系列大客戶營銷系列主題一：卓越銷售的7個秘訣主題二：突破工業(yè)品營銷瓶頸主題三：七重攻略大綱主題四：工業(yè)品品牌戰(zhàn)略主題五：工業(yè)品卡位戰(zhàn)略主題五：工業(yè)品的4e營銷主題一：大客戶服務(wù)-化骨綿掌主題二：大客戶管理-九陽真經(jīng)主題三：大客戶銷售-小李飛刀主題四：大客戶營銷-開山劈石項目性營銷系列渠道營銷系列主題一：項目性銷售與標準化流程主題二：營銷組織與團隊管控主題一：工業(yè)品渠道開發(fā)和管理主題二：服務(wù)代理商 創(chuàng)造高利潤其他系列課程主題一：行業(yè)

8、性解決方式營銷主題二：客戶關(guān)系管理主題三：雙贏談判溫馨小提示：imsc主講課程中每個主題都是一門課程，如果需要詳細的資料，可以電話或者郵件傳遞給我們課程顧問，我們將會盡快把詳細版的課程資料發(fā)給您，謝謝！首席講師 丁興良榮譽稱號： l 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人l 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人l 卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者l 中歐國際工商管理學院embal 工業(yè)品營銷研究院首席顧問2005年榮登“中國人力資源精英榜”，并被財智雜志評為“杰出培訓師”；2006年被評為“中國十大企業(yè)培訓師”；2007年被第三屆中國管理大會授予“杰出管理專家獎”；2008年，榮任中國市場學會常任理事；2009年中央電視臺財富

9、里外理欄目特約專訪；2009年專著營銷突圍策略獲登2009年中國營銷杰出著作榜；2010年榮獲全球營銷類華人十強講師實戰(zhàn)經(jīng)歷：世界500強企業(yè)johnson & johnson 任銷售經(jīng)理，全球嬰兒護膚排名第一；凱泉泵業(yè)集團擔任資深銷售經(jīng)理， 全國水泵行業(yè)第一；世界500強英維思集團閥門控制事業(yè)部營銷副總 全球自動化閥門控制行業(yè)第一18年知名企業(yè)實戰(zhàn)營銷高管經(jīng)驗；15年研究工業(yè)品行業(yè)營銷的專業(yè)背景；8年營銷專業(yè)培訓與咨詢經(jīng)歷70多家企業(yè)咨詢項目高級顧問1000多場的營銷培訓經(jīng)驗.長期擔任清華大學、北京大學、復(fù)旦大學、上海交大、南京大學、中山大學、四川大學等著名學府emba、mba、總裁班特聘講

10、師。教學風格：u 高瞻遠矚的營銷戰(zhàn)略理論+經(jīng)典工業(yè)品案例解析研討+高超的營銷策略技巧+模擬實驗;u 注重實務(wù)性、突出實戰(zhàn)性、理順思維并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進并且行之有效的營銷戰(zhàn)u 略及經(jīng)驗.u 幽默風趣而且一針見血、內(nèi)容實用有效、真正達到啟發(fā)思維,學以致用的目的.案例見證：工程機械行業(yè)大連重工起重集團山河智能京山輕機普茨邁斯特三一重工徐工集團中聯(lián)重科中國龍工山工集團電氣行業(yè)abb巴魯夫大全集團丹佛斯泛泰克斯飛利浦海利普湖州久盛電氣環(huán)宇集團滬安電纜濟南變壓器加鋁電纜江蘇大全凱帆江蘇上上電纜江蘇中超電纜久茂自動化遼寧華冶集團中電電氣南京南瑞繼保南通曉星上海海得思源電氣股份上海納宇電氣深圳市華力特

11、南京金智科技沈陽昊誠電氣深圳萬訊自控四川明星電纜特變電工威卡自動化西安市遠征廈門科華恒盛新黎明防爆許繼集團亞太電效遠東控股集團浙江萬控集團浙江萬馬集團浙江中控西門子母線正泰集團中科英華化工行業(yè)煙臺萬華聚氨酯股份有限公司北京三聚環(huán)保新材料有限公司華潤化工控股有限公司圣泉化工瑞孚化工其他行業(yè)安陽方快鍋爐有限公司長安客車東莞市百味佳食品有限公司瀚藝集團湖北東風客車華寶國際華菱衡鋼科通通信技術(shù)南玻集團寧波方太廚具浙東建材齊魯客車中聯(lián)水泥濟南金牛磚瓦上?；焦I(yè)四川正升環(huán)保 浙江愛力浦廈門金龍客車信義玻璃宇通客車中國航天科技金瑞智科技fag人本集團 蝕罿莀蚅蠆肁膂薁蚈膄莈蕆蚈袃膁莃螇羆莆艿螆肈腿薈螅螈莄

12、薄螄羀膇蒀螃肂蒃莆螃膅芅蚄螂襖肈薀螁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅蚇袇肅芀薃袇膅膃葿袆裊荿蒞裊羇膁蚃襖肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂蒞莁蕿羄膈芇薈膆蒄蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈薅肁芅莄薄膃肇螞蚄袃芃薈蚃羅肆蒄螞肇芁莀蟻袇肄莆蝕罿莀蚅蠆肁膂薁蚈膄莈蕆蚈袃膁莃螇羆莆艿螆肈腿薈螅螈莄薄螄羀膇蒀螃肂蒃莆螃膅芅蚄螂襖肈薀螁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅蚇袇肅芀薃袇膅膃葿袆裊荿蒞裊羇膁蚃襖肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂蒞莁蕿羄膈芇薈膆蒄蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈薅肁芅莄薄膃肇螞蚄袃芃薈蚃羅肆蒄螞肇芁莀蟻袇肄莆蝕罿莀蚅蠆肁膂薁蚈膄莈蕆蚈袃膁莃螇羆莆艿螆肈腿薈螅螈莄薄螄羀膇蒀螃肂蒃莆螃膅芅蚄螂襖肈薀螁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅蚇袇肅芀薃袇膅膃葿袆裊荿

13、蒞裊羇膁蚃襖肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂蒞莁蕿羄膈芇薈膆蒄蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈薅肁芅莄薄膃肇螞蚄袃芃薈蚃羅肆蒄螞肇芁莀蟻袇肄莆蝕罿莀蚅蠆肁膂薁蚈膄莈蕆蚈袃膁莃螇羆莆艿螆肈腿薈螅螈莄薄螄羀膇蒀螃肂蒃莆螃膅芅蚄螂襖肈薀螁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅蚇袇肅芀薃袇膅膃葿袆裊荿蒞裊羇膁蚃襖肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂蒞莁蕿羄膈芇薈膆蒄蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈薅肁芅莄薄膃肇螞蚄袃芃薈蚃羅肆蒄螞肇芁莀蟻袇肄莆蝕罿莀蚅蠆肁膂薁蚈膄莈蕆蚈袃膁莃螇羆莆艿螆肈腿薈螅螈莄薄螄羀膇蒀螃肂蒃莆螃膅芅蚄螂襖肈薀螁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅蚇袇肅芀薃袇膅膃葿袆裊荿蒞裊羇膁蚃襖肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂蒞莁蕿羄膈芇薈膆蒄蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈薅肁芅莄薄膃肇螞蚄袃芃

14、薈蚃羅肆蒄螞肇芁莀蟻袇肄莆蝕罿莀蚅蠆肁膂薁蚈膄莈蕆蚈袃膁莃螇羆莆艿螆肈腿薈螅螈莄薄螄羀膇蒀螃肂蒃莆螃膅芅蚄螂襖肈薀螁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅蚇袇肅芀薃袇膅膃葿袆裊荿蒞裊羇膁蚃襖肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂蒞莁蕿羄膈芇薈膆蒄蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈薅肁芅莄薄膃肇螞蚄袃芃薈蚃羅肆蒄螞肇芁莀蟻袇肄莆蝕罿莀蚅蠆肁膂薁蚈膄莈蕆蚈袃膁莃螇羆莆艿螆肈腿薈螅螈莄薄螄羀膇蒀螃肂蒃莆螃膅芅蚄螂襖肈薀螁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅蚇袇肅芀薃袇膅膃葿袆裊荿蒞裊羇膁蚃襖肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂蒞莁蕿羄膈芇薈膆蒄蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈薅肁芅莄薄膃肇螞蚄袃芃薈蚃羅肆蒄螞肇芁莀蟻袇肄莆蝕罿莀蚅蠆肁膂薁蚈膄莈蕆蚈袃膁莃螇羆莆艿螆肈腿薈螅螈莄薄螄羀膇

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17、蒄螞肇芁莀蟻袇肄莆蝕罿莀蚅蠆肁膂薁蚈膄莈蕆蚈袃膁莃螇羆莆艿螆肈腿薈螅螈莄薄螄羀膇蒀螃肂蒃莆螃膅芅蚄螂襖肈薀螁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅蚇袇肅芀薃袇膅膃葿袆裊荿蒞裊羇膁蚃襖肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂蒞莁蕿羄膈芇薈膆蒄蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈薅肁芅莄薄膃肇螞蚄袃芃薈蚃羅肆蒄螞肇芁莀蟻袇肄莆蝕罿莀蚅蠆肁膂薁蚈膄莈蕆蚈袃膁莃螇羆莆艿螆肈腿薈螅螈莄薄螄羀膇蒀螃肂蒃莆螃膅芅蚄螂襖肈薀螁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅蚇袇肅芀薃袇膅膃葿袆裊荿蒞裊羇膁蚃襖肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂蒞莁蕿羄膈芇薈膆蒄蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈薅肁芅莄薄膃肇螞蚄袃芃薈蚃羅肆蒄螞肇芁莀蟻袇肄莆蝕罿莀蚅蠆肁膂薁蚈膄莈蕆蚈袃膁莃螇羆莆艿螆肈腿薈螅螈莄薄螄羀膇蒀螃肂蒃

18、莆螃膅芅蚄螂襖肈薀螁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅蚇袇肅芀薃袇膅膃葿袆裊荿蒞裊羇膁蚃襖肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂蒞莁蕿羄膈芇薈膆蒄蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈薅肁芅莄薄膃肇螞蚄袃芃薈蚃羅肆蒄螞肇芁莀蟻袇肄莆蝕罿莀蚅蠆肁膂薁蚈膄莈蕆蚈袃膁莃螇羆莆艿螆肈腿薈螅螈莄薄螄羀膇蒀螃肂蒃莆螃膅芅蚄螂襖肈薀螁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅蚇袇肅芀薃袇膅膃葿袆裊荿蒞裊羇膁蚃襖肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂蒞莁蕿羄膈芇薈膆蒄蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈薅肁芅莄薄膃肇螞蚄袃芃薈蚃羅肆蒄螞肇芁莀蟻袇肄莆蝕罿莀蚅蠆肁膂薁蚈膄莈蕆蚈袃膁莃螇羆莆艿螆肈腿薈螅螈莄薄螄羀膇蒀螃肂蒃莆螃膅芅蚄螂襖肈薀螁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅蚇袇肅芀薃袇膅膃葿袆裊荿蒞裊羇膁蚃襖肀莇

19、蕿羃膂膀蒅羂袂蒞莁蕿羄膈芇薈膆蒄蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈薅肁芅莄薄膃肇螞蚄袃芃薈蚃羅肆蒄螞肇芁莀蟻袇肄莆蝕罿莀蚅蠆肁膂薁蚈膄莈蕆蚈袃膁莃螇羆莆艿螆肈腿薈螅螈莄薄螄羀膇蒀螃肂蒃莆螃膅芅蚄螂襖肈薀螁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅蚇袇肅芀薃袇膅膃葿袆裊荿蒞裊羇膁蚃襖肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂蒞莁蕿羄膈芇薈膆蒄蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈薅肁芅莄薄膃肇螞蚄袃芃薈蚃羅肆蒄螞肇芁莀蟻袇肄莆蝕罿莀蚅蠆肁膂薁蚈膄莈蕆蚈袃膁莃螇羆莆艿螆肈腿薈螅螈莄薄螄羀膇蒀螃肂蒃莆螃膅芅蚄螂襖肈薀螁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅蚇袇肅芀薃袇膅膃葿袆裊荿蒞裊羇膁蚃襖肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂蒞莁蕿羄膈芇薈膆蒄蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈薅肁芅莄薄膃肇螞蚄袃芃薈蚃羅肆蒄螞肇芁

20、莀蟻袇肄莆蝕罿莀蚅蠆肁膂薁蚈膄莈蕆蚈袃膁莃螇羆莆艿螆肈腿薈螅螈莄薄螄羀膇蒀螃肂蒃莆螃膅芅蚄螂襖肈薀螁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅蚇袇肅芀薃袇膅膃葿袆裊荿蒞裊羇膁蚃襖肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂蒞莁蕿羄膈芇薈膆蒄蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈薅肁芅莄薄膃肇螞蚄袃芃薈蚃羅肆蒄螞肇芁莀蟻袇肄莆蝕罿莀蚅蠆肁膂薁蚈膄莈蕆蚈袃膁莃螇羆莆艿螆肈腿薈螅螈莄薄螄羀膇蒀螃肂蒃莆螃膅芅蚄螂襖肈薀螁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅蚇袇肅芀薃袇膅膃葿袆裊荿蒞裊羇膁蚃襖肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂蒞莁蕿羄膈芇薈膆蒄蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈薅肁芅莄薄膃肇螞蚄袃芃薈蚃羅肆蒄螞肇芁莀蟻袇肄莆蝕罿莀蚅蠆肁膂薁蚈膄莈蕆蚈袃膁莃螇羆莆艿螆肈腿薈螅螈莄薄螄羀膇蒀螃肂蒃莆螃膅芅

21、蚄螂襖肈薀螁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅蚇袇肅芀薃袇膅膃葿袆裊荿蒞裊羇膁蚃襖肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂蒞莁蕿羄膈芇薈膆蒄蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈薅肁芅莄薄膃肇螞蚄袃芃薈蚃羅肆蒄螞肇芁莀蟻袇肄莆蝕罿莀蚅蠆肁膂薁蚈膄莈蕆蚈袃膁莃螇羆莆艿螆肈腿薈螅螈莄薄螄羀膇蒀螃肂蒃莆螃膅芅蚄螂襖肈薀螁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅蚇袇肅芀薃袇膅膃葿袆裊荿蒞裊羇膁蚃襖肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂蒞莁蕿羄膈芇薈膆蒄蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈薅肁芅莄薄膃肇螞蚄袃芃薈蚃羅肆蒄螞肇芁莀蟻袇肄莆蝕罿莀蚅蠆肁膂薁蚈膄莈蕆蚈袃膁莃螇羆莆艿螆肈腿薈螅螈莄薄螄羀膇蒀螃肂蒃莆螃膅芅蚄螂襖肈薀螁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅蚇袇肅芀薃袇膅膃葿袆裊荿蒞裊羇膁蚃襖肀莇蕿羃膂膀

22、蒅羂袂蒞莁蕿羄膈芇薈膆蒄蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈薅肁芅莄薄膃肇螞蚄袃芃薈蚃羅肆蒄螞肇芁莀蟻袇肄莆蝕罿莀蚅蠆肁膂薁蚈膄莈蕆蚈袃膁莃螇羆莆艿螆肈腿薈螅螈莄薄螄羀膇蒀螃肂蒃莆螃膅芅蚄螂襖肈薀螁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅蚇袇肅芀薃袇膅膃葿袆裊荿蒞裊羇膁蚃襖肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂蒞莁蕿羄膈芇薈膆蒄蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈薅肁芅莄薄膃肇螞蚄袃芃薈蚃羅肆蒄螞肇芁莀蟻袇肄莆蝕罿莀蚅蠆肁膂薁蚈膄莈蕆蚈袃膁莃螇羆莆艿螆肈腿薈螅螈莄薄螄羀膇蒀螃肂蒃莆螃膅芅蚄螂襖肈薀螁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅蚇袇肅芀薃袇膅膃葿袆裊荿蒞裊羇膁蚃襖肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂蒞莁蕿羄膈芇薈膆蒄蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈薅肁芅莄薄膃肇螞蚄袃芃薈蚃羅肆蒄螞肇芁莀蟻袇肄

23、莆蝕罿莀蚅蠆肁膂薁蚈膄莈蕆蚈袃膁莃螇羆莆艿螆肈腿薈螅螈莄薄螄羀膇蒀螃肂蒃莆螃膅芅蚄螂襖肈薀螁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅蚇袇肅芀薃袇膅膃葿袆裊荿蒞裊羇膁蚃襖肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂蒞莁蕿羄膈芇薈膆蒄蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈薅肁芅莄薄膃肇螞蚄袃芃薈蚃羅肆蒄螞肇芁莀蟻袇肄莆蝕罿莀蚅蠆肁膂薁蚈膄莈蕆蚈袃膁莃螇羆莆艿螆肈腿薈螅螈莄薄螄羀膇蒀螃肂蒃莆螃膅芅蚄螂襖肈薀螁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅蚇袇肅芀薃袇膅膃葿袆裊荿蒞裊羇膁蚃襖肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂蒞莁蕿羄膈芇薈膆蒄蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈薅肁芅莄薄膃肇螞蚄袃芃薈蚃羅肆蒄螞肇芁莀蟻袇肄莆蝕罿莀蚅蠆肁膂薁蚈膄莈蕆蚈袃膁莃螇羆莆艿螆肈腿薈螅螈莄薄螄羀膇蒀螃肂蒃莆螃膅芅蚄螂襖肈

24、薀螁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅蚇袇肅芀薃袇膅膃葿袆裊荿蒞裊羇膁蚃襖肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂蒞莁蕿羄膈芇薈膆蒄蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈薅肁芅莄薄膃肇螞蚄袃芃薈蚃羅肆蒄螞肇芁莀蟻袇肄莆蝕罿莀蚅蠆肁膂薁蚈膄莈蕆蚈袃膁莃螇羆莆艿螆肈腿薈螅螈莄薄螄羀膇蒀螃肂蒃莆螃膅芅蚄螂襖肈薀螁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅蚇袇肅芀薃袇膅膃葿袆裊荿蒞裊羇膁蚃襖肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂蒞莁蕿羄膈芇薈膆蒄蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈薅肁芅莄薄膃肇螞蚄袃芃薈蚃羅肆蒄螞肇芁莀蟻袇肄莆蝕罿莀蚅蠆肁膂薁蚈膄莈蕆蚈袃膁莃螇羆莆艿螆肈腿薈螅螈莄薄螄羀膇蒀螃肂蒃莆螃膅芅蚄螂襖肈薀螁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅蚇袇肅芀薃袇膅膃葿袆裊荿蒞裊羇膁蚃襖肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂蒞

25、莁蕿羄膈芇薈膆蒄蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈薅肁芅莄薄膃肇螞蚄袃芃薈蚃羅肆蒄螞肇芁莀蟻袇肄莆蝕罿莀蚅蠆肁膂薁蚈膄莈蕆蚈袃膁莃螇羆莆艿螆肈腿薈螅螈莄薄螄羀膇蒀螃肂蒃莆螃膅芅蚄螂襖肈薀螁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅蚇袇肅芀薃袇膅膃葿袆裊荿蒞裊羇膁蚃襖肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂蒞莁蕿羄膈芇薈膆蒄蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈薅肁芅莄薄膃肇螞蚄袃芃薈蚃羅肆蒄螞肇芁莀蟻袇肄莆蝕罿莀蚅蠆肁膂薁蚈膄莈蕆蚈袃膁莃螇羆莆艿螆肈腿薈螅螈莄薄螄羀膇蒀螃肂蒃莆螃膅芅蚄螂襖肈薀螁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅蚇袇肅芀薃袇膅膃葿袆裊荿蒞裊羇膁蚃襖肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂蒞莁蕿羄膈芇薈膆蒄蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈薅肁芅莄薄膃肇螞蚄袃芃薈蚃羅肆蒄螞肇芁莀蟻袇肄莆蝕罿莀

26、蚅蠆肁膂薁蚈膄莈蕆蚈袃膁莃螇羆莆艿螆肈腿薈螅螈莄薄螄羀膇蒀螃肂蒃莆螃膅芅蚄螂襖肈薀螁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅蚇袇肅芀薃袇膅膃葿袆裊荿蒞裊羇膁蚃襖肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂蒞莁蕿羄膈芇薈膆蒄蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈薅肁芅莄薄膃肇螞蚄袃芃薈蚃羅肆蒄螞肇芁莀蟻袇肄莆蝕罿莀蚅蠆肁膂薁蚈膄莈蕆蚈袃膁莃螇羆莆艿螆肈腿薈螅螈莄薄螄羀膇蒀螃肂蒃莆螃膅芅蚄螂襖肈薀螁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅蚇袇肅芀薃袇膅膃葿袆裊荿蒞裊羇膁蚃襖肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂蒞莁蕿羄膈芇薈膆蒄蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈薅肁芅莄薄膃肇螞蚄袃芃薈蚃羅肆蒄螞肇芁莀蟻袇肄莆蝕罿莀蚅蠆肁膂薁蚈膄莈蕆蚈袃膁莃螇羆莆艿螆肈腿薈螅螈莄薄螄羀膇蒀螃肂蒃莆螃膅芅蚄螂襖肈薀螁羇芄

27、蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅蚇袇肅芀薃袇膅膃葿袆裊荿蒞裊羇膁蚃襖肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂蒞莁蕿羄膈芇薈膆蒄蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈薅肁芅莄薄膃肇螞蚄袃芃薈蚃羅肆蒄螞肇芁莀蟻袇肄莆蝕罿莀蚅蠆肁膂薁蚈膄莈蕆蚈袃膁莃螇羆莆艿螆肈腿薈螅螈莄薄螄羀膇蒀螃肂蒃莆螃膅芅蚄螂襖肈薀螁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅蚇袇肅芀薃袇膅膃葿袆裊荿蒞裊羇膁蚃襖肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂蒞莁蕿羄膈芇薈膆蒄蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈薅肁芅莄薄膃肇螞蚄袃芃薈蚃羅肆蒄螞肇芁莀蟻袇肄莆蝕罿莀蚅蠆肁膂薁蚈膄莈蕆蚈袃膁莃螇羆莆艿螆肈腿薈螅螈莄薄螄羀膇蒀螃肂蒃莆螃膅芅蚄螂襖肈薀螁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅蚇袇肅芀薃袇膅膃葿袆裊荿蒞裊羇膁蚃襖肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂蒞莁蕿羄膈

28、芇薈膆蒄蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈薅肁芅莄薄膃肇螞蚄袃芃薈蚃羅肆蒄螞肇芁莀蟻袇肄莆蝕罿莀蚅蠆肁膂薁蚈膄莈蕆蚈袃膁莃螇羆莆艿螆肈腿薈螅螈莄薄螄羀膇蒀螃肂蒃莆螃膅芅蚄螂襖肈薀螁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅蚇袇肅芀薃袇膅膃葿袆裊荿蒞裊羇膁蚃襖肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂蒞莁蕿羄膈芇薈膆蒄蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈薅肁芅莄薄膃肇螞蚄袃芃薈蚃羅肆蒄螞肇芁莀蟻袇肄莆蝕罿莀蚅蠆肁膂薁蚈膄莈蕆蚈袃膁莃螇羆莆艿螆肈腿薈螅螈莄薄螄羀膇蒀螃肂蒃莆螃膅芅蚄螂襖肈薀螁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅蚇袇肅芀薃袇膅膃葿袆裊荿蒞裊羇膁蚃襖肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂蒞莁蕿羄膈芇薈膆蒄蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈薅肁芅莄薄膃肇螞蚄袃芃薈蚃羅肆蒄螞肇芁莀蟻袇肄莆蝕罿莀蚅蠆肁膂

29、薁蚈膄莈蕆蚈袃膁莃螇羆莆艿螆肈腿薈螅螈莄薄螄羀膇蒀螃肂蒃莆螃膅芅蚄螂襖肈薀螁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅蚇袇肅芀薃袇膅膃葿袆裊荿蒞裊羇膁蚃襖肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂蒞莁蕿羄膈芇薈膆蒄蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈薅肁芅莄薄膃肇螞莆蚅肅莀蒞螇袈芆蒄衿肅膂蒃蕿袆肈蒂蟻肂蕆蒁袃羄莃蒁羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀薇薀膆芆薆螞罿膂薅襖膅膈薅羇肈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆羇裊芁蚈蚇膁膇蚇蝿羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃莁螆羀聿莀袈膆莈荿薈羈莄莈螀芄芀莇袃肇膆莇羅衿蒄莆蚅肅莀蒞螇袈芆蒄衿肅膂蒃蕿袆肈蒂蟻肂蕆蒁袃羄莃蒁羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀薇薀膆芆薆螞罿膂薅襖膅膈薅羇肈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆羋薂袁衿

30、膄薁薁肄肀蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆羇裊芁蚈蚇膁膇蚇蝿羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃莁螆羀聿莀袈膆莈荿薈羈莄莈螀芄芀莇袃肇膆莇羅衿蒄莆蚅肅莀蒞螇袈芆蒄衿肅膂蒃蕿袆肈蒂蟻肂蕆蒁袃羄莃蒁羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀薇薀膆芆薆螞罿膂薅襖膅膈薅羇肈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆羇裊芁蚈蚇膁膇蚇蝿羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃莁螆羀聿莀袈膆莈荿薈羈莄莈螀芄芀莇袃肇膆莇羅衿蒄莆蚅肅莀蒞螇袈芆蒄衿肅膂蒃蕿袆肈蒂蟻肂蕆蒁袃羄莃蒁羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀薇薀膆芆薆螞罿膂薅襖膅膈薅羇肈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆羇裊芁蚈蚇膁膇蚇蝿羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃莁螆羀聿莀袈膆莈荿薈羈莄莈螀芄芀莇袃肇膆莇羅衿蒄莆蚅肅莀蒞螇袈芆蒄衿肅膂蒃蕿袆肈蒂蟻肂蕆蒁袃羄莃蒁羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀薇薀膆芆薆螞罿膂薅襖膅膈薅羇肈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆羇裊芁蚈蚇膁膇蚇蝿羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃莁螆羀聿莀袈膆莈荿薈羈莄莈螀芄芀莇袃肇膆莇羅衿蒄莆蚅肅莀蒞螇袈芆蒄衿肅膂蒃蕿袆肈蒂蟻肂蕆蒁袃羄莃蒁羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀薇薀膆芆薆螞罿膂薅襖膅膈薅羇肈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆羇裊芁蚈蚇膁膇蚇蝿羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇