家紡專柜專賣店運營策略

1、. 家紡專柜/專賣店運營策略銷售策略：1，商場VIP會員贈品（內購） 每個商場的VIP數(shù)量尤為可觀，商場一般每年都會對VIP進行回饋，所選贈品每年都在發(fā)生變化，近年來各商場贈送床品類產品也較多，因此通過公關等若能爭取到采用我們的產品無疑對銷售起到很大作用而且提升了品牌知名度及影響力。2，每月各品類一款產品做活動價（正價非暢銷品）/每月單品推廣 不能定義為特價品，特價品沒有價值感。通過活動產品提高成交率，注意：每款產品淪為活動產品的周期1年。不能是經典暢銷品，否則會損傷老顧客。3，年中（大約7月）會員回饋節(jié)及每月會員專享品 方式：短信+DM邀請函/畫冊+電話拜訪注意：會員回饋以正價品為主，切忌擺

2、放過多特價產品。而且一定要有一些新品。成交與否都要贈送會員相應禮物及期刊畫冊等。4，店內準備一些“贈品“ 顧客是愛占便宜的，所以專柜里務必準備一些“殺手锏“禮品。當顧客看重某款產品又必需要有贈品才購買時我們才將禮品拿出來，切忌說”我們現(xiàn)在有活動，買xx送xx“。如果沒有贈品準備，當顧客一定要求要送東西時我們臨時去挑選/核算選贈品，會降低成交率。5，“強強聯(lián)手“做聯(lián)營建議隨時關注當?shù)胤康禺a業(yè)，尤其是高端住宅/小區(qū)/別墅。通過與房地產之間的溝通，采用“買房置新家送床品抵扣券“如”1988元現(xiàn)金抵價券“。但這種銷售方式需要房地產商認可我們品牌實力、及產品優(yōu)勢等。7，事件營銷 酒會、愛心捐贈、走秀、產

3、品體驗展、小區(qū)內床品知識宣傳推廣。8，店慶、大促等 活動前預熱（短信+電話+宣傳冊+邀請函）9，試鋪 流程化+專業(yè)化+形象好，亦可在顧客允許的前提下進行拍照，制作成冊，方便以后在專柜引導顧客上門試鋪。（高端床品銷售趨勢）10，真絲產品的銷售 免費洗滌X次、送干洗券、與干洗店聯(lián)營。防止因顧客說真絲難打理而遛單。運營維護：1，會員維護 登記信息全面化，盡可能詳細到裝修，床的數(shù)量等。導購定期要閱覽VIP登記簿以熟悉老顧客，否則時間一長，老顧客來店要么就記不起，要么就不知道上次消費了什么。 經常性的問候、電話回訪、送貨上門、新品DM速遞。2，店員定期學習培訓，考核，溝通 每周/每月進行店長會議，每日晨

4、會。分析本月銷售較之前幾個月/去年同期。對經典銷售案例記錄下來一起分享交流。每人每月寫出自己發(fā)現(xiàn)存在的問題（產品，店鋪，銷售技巧，競品等）產品知識每月考核（尤其是新品務必了解透徹，做到新品上柜“模擬演練”讓新品迅速變成老品）3，店鋪陳列常換常新 陳列定期更換（出樣方式、搭配），拿一張床出新品（對老顧客尤其重要），即使是經典暢銷品（N年歷史）也要進行出樣方式的跟換。4，增加品牌在商場出現(xiàn)的頻次 A點展（新品），展出地點：樓梯口、特批場地、VIP室。商場雜志/海報、網站、LED屏。5，定期的品牌宣傳 雜志、電視、戶外廣告、地方知名網站/婚慶網6，導購銷售職業(yè)/專業(yè)化 迎賓禮儀、職業(yè)形象、專業(yè)話術（品牌故事、風格、定位、店鋪分布、代言人、產品話術、競品話術）、送客禮儀。7，參觀學習 定期組織店員/店長去周邊優(yōu)秀市場參觀學習（專柜、專賣店、大促、銷售、陳列等）取長補短，不斷提升。8，店鋪必備物料l VIP登記手冊（顧客資料+產品記錄+成交與未成交原因記錄+服務人員）l 品牌畫冊、時尚雜志（定期訂閱家居類雜志）l 顧客反饋/意見表l 專柜名片l 試鋪立牌l 產品說