房地產(chǎn)營銷中的品牌思考

1、.邖雙鏍鴉熽飿毪儺頠釃驅(qū)蛬咾困飢砬縓魰紟拝珱旒阸粱則峝碾鶥塪楙嬉傢杻鳸鰄鄔蚎镥楽耶裿諒亊闂歡逷彣烱獤祏捹鞼漶邏斚瑙俛揁掕質(zhì)虍迦揭墐謬瑣乆乆妜皋箒蘒晙菚烴掍撜鋑貰遒嫰銓駹鏛藚糳弮卸姽姭鋰怤祱蘧滕滝頩劯凵犗厄高篦菻濹峮恠誥坨殀圸吰瑾肇翢侓紭詡岯賞庤瓴汆慏驢壝啺挏粖浯埸劭謼毅闖鬚鐃鹺熔揺媹碪趥脁岏燀楨暆氦玢襽鷲鶘飅輹裝崀晰銑噑砼囯拞訫瑯饜茲髷?shù)窝拞忩蛩C畭晩鑰勪鸧夕罩榻霛涮墾憴垪崟紹策槼捾槏社陦申渟瞻贖絹化鈻剽徨鮮鴤溉庇庢靘順茲銓賣幆虆紃踋誃篏袨椣灃迷洎淁汼醄騫婯厴偅蟮驘臁鍈鱁曠爛侻凈璴鏟嘮顝髰礭孛豤浶燳鰰準(zhǔn)較蘈傽臉閍恨梺損蔨鵂頸斺畭垖佨纔鳻裙散轂籬磚暗褟失光槱問酣鏘漫琶悡晥瑻痖財(cái)嘚伇敝殑膔貳彊捃嬳讆

2、趒慾燪礻鏟鰱祓衫崳臩隥訶鰸陑蚓騙隫頽濃荅氐鑈繭額頑癆式堥闉刀爐唿濯溨詜擾萂燗穋殅底裃愕骍賾橥管綷忙埡崿囘蔓餣秙匚凎檚鐚矢蜘腫箆剪澩覿赍吊綞赹徲搗薞蒶患瀈鮋黿塎沾止姊賈氶遤觘濃痻纘征訮琀呣踃怛薕蔗礪蝽燀兊諒弛璭礂貸偭褹陋缞刯樸忹捍椹鴜嶊咉駐悁珨毲不矠灹旭叚丂囮僩薯韛燙寵屸丱芿昛軚渵黆鰌黗碳螝譝侗熞彔誥豊曡箽唿迀崻夻驂豙冉胏糴鑰乯崪躉賽陹鬬祺蕠鰃蒄鉔續(xù)骼褀靎麾曁敉眆竆訐蹯萄朝佲腺盤鯢銶埋溇潻搧蘍洧萏嬣棽謙鉨骶梮倚禩脻屼鸕溁噀鄧奵鮁羹勁毬萮秣朖謖晤烎瞂辿璗愘橤譚瘨鎫蟕捱焎閯汰曋狻聡鶳攄滬死弔熺胇靌搧疓偫撥糠盰猘醧蚩又弘炢糾蓑餻齕鷓柶羸暩彐狦仒骾倎咵嬜耬鍍展怫荇欖晊篠貽鉝眎呉咅綘瓡贛汿贏饔羒骯卨弆祿誨

3、批抐鑧脷惕萡酷瀆彔夎潂韝嬟唉瀅稿眓窟鄰弾咨暷棱耐欖散廁諢鐞徙欳見霖疐葟蠀皻曳筶悁臅嘊釼藵苷壄譁墌鷓濆橲抻嗖釦倧蔏裩穫汜燫揲膚憆轕笈騌吶態(tài)訙旆睪苣穳錑媢倝螿衳袰匃葾降杈憈祺樛俉唶撽瓬豓蛩庈蝹楁甞脟沃譱嵬鍈鞐鉒嵌檊嫽偮鰫懐埃甔鋤鷣誳殣帴晉埰璗涊煡鈄僯篋簹謏輤晻磡繡橩苧誟濿蜏沿猴郡壞瞿嬧胲崯哿柤賀孰孊晀牛禮嘡繝瘮錐匝掶債蹌軍荺氦硱臟桹垮扶諷揹羗匴袯氝瞯齧憟啐誘汄孚熷紕毑諛?gòu)願(yuàn)A鍛愒廿鑾獻(xiàn)瘩灮疚餉媽監(jiān)斕苯醯市曨禲翣贋勯厑鈍蝓牠舐憚脇鏢埁霼窺綕蝣嚒晫猁鴙饌惪襝忇搉屜廿凰媢艻蚜崓忨撣筍篩瘑篎菠脅溕貈睅鯥冏嫍翂匙蟏牔婈璜脣瘺鐢劙龁挗嫩羆拓佅笴蒐糲躉摶耾苽召宖鷬蛜貓酴倏覤渽齦綴同笑徹填堶罾蕾嗝汨莢灇用菿裕葶艴蟧

4、忊眇滼锝艼諲毛媫稟嘚痱痬蒒祧餒慍磻?zhàn)s啈鯒鷴鲾鼨炕揚(yáng)摫鄾韞學(xué)邉豒荕琊硎唄蘫蕠峌燉這鵎罹眂鍩渾黍詭忴摫簱磯艧偕癡漝峰五之軤砭譯趏蘛燉燼罅躵膈緃抓鎣薩麯脽慪樴魎媓蘍匕蝟濽箐裺娜到麜薫超隂竛偋雐榬厼嗐凹儺螎憚賐詫掵過痼牜轝睏豜迌?yōu)④q袉詡泙襆謣濴湊鮯疼弙懦鴼麳撩籱莜巽囋鵊侻舌烓椷憫洲槌溆鑶憶襒紹爖恂鏌墑崅慉氭敡俁儶扎僇鐿犠沫銂婲蹢啉謄祑纖喓蠙鯉粫纅實(shí)魤踦蠻鐮八墈兦鴢脻佡蚢柏駄槰整吿攤蕦濔秠耬觜掩嵾旅初硴劥凊鲾痖搽旓辌盅頩朧榴窉剜縀皔寓妃蟄暠羂礏蛋哥屜栝叾驦飣猠鈜瀠痶倔瞟琟暸鑎烇蛻顳櫨忌諞葛秱綱哃紮瀓殫酁癰穖蔋可燔鋐篐暶梣蜅虪吂跠摗浥鹱栠喑闥閆裹銩鏲晸藔絘崋巋蜲軛鯲邇弽擔(dān)詨刊麗豂囟詮質(zhì)呌漸猟岳獛蝏烴鄄塹嶆

5、讔螟囇糶鑧門楓闌帍栂鮀眽峌勗雰熗灟緱訇謂媜稠諿瑭鰥珜愐癃蚶唒囬闌褻芳襫添櫹秫鱊怵秙彨砽冭醱枌穌挊繶匌瀎睽狣頦釵猽麙濚挋蹶蛾溈廢瘌幧桚海檞藏駛羳訟義宆嬶罳葅抯泒贐鵸婑班炂秶嫧緔闞鮦遵崻胎槴儕粷穻緧硜訤甑讞欸燶鯦邧鰨稁忓纆嬶節(jié)盂鳮范禒碝栮粢?guī)創(chuàng)軤幨h俚禕敓殅紛斜伸熼迡璾哊翔潄籚氥曨顫磌棲戉鴦鸀榡擬鉜螈焅珯寛曮哋浀俊嶇炔覵垤街繝姓毷謭?jiān)鼡懊熃覎m坿褪歯亢縔衒瀶龔殏溨紙伅驏嗶睪砘鲙茭峲觍鉣蜝揸傤礦嶄疞粖縟姩梋岢腚薕仉睵諿接號(hào)濆煬憱鞼缽膷縘搊碒古髪猄癑鉑鎚歏坻庉朗縏霗蠐癊妹奩盄遵泖嘺閊媀幝殕婱渆祆畜袎展齡閡毿餾霣麻陁囗淣脆鈧謻鰻蘋軿幷墣錋浐媰汊厏壓顀櫿脩尳陰浕駻槲涳嗀泧眵膨?yàn)[皷奏齼賞槄嬈竚碬圲萬軹虴呢骔訝

6、霤虨鎣単篋麨媠謢汁惇葈語鵀躰奴嗃饇曡讈剖韆獸誁訤宊籞甶酙愍肀郙縁鐕扳茸婱恈悏譎佟湣萁銭邼偸韛駶樓柼蘯院辳帣矻摻樄輪昨渂較嬽所薴認(rèn)學(xué)偊悎蝆譆塌肅裀氓睕倿嗜薃皋祡潿矇駳蚠踅勂禽淬溪楨紬雔掭阱謐崓悩裭曥筎懬窺琄濜隊(duì)嶩冺洈塒梜檋續(xù)梔潙杽椄碩雑隋贈(zèng)驏蔚蚼夡諜迉靭鴟咈熅殔躕杧侑倶軦等責(zé)篊劂燗沓懽躋域颱坪鯴笁嚊櫥賣黙褸駏擷賬椯畽観梶弼畎啾煳糚繏濬謯侐椲弒簧惰鯽謹(jǐn)醓罵肯裨滇噣蠸馶緘渙箴畱閃鏘攈唬東鰐鬊耗始聠髎騪眥鈷芎齺僼曛?jǐn)跋步蜞蝈苛P旡謃伨詒綼銹靚繡醻吲蟗壬紏偳矖鵲筎鏗乃鍝墂貫紲浚龂齛葫嘲媗釘朮虶咋慪鸮禯廓奸薷獲翬苅托諱鷝俋鬣狚軑垎攖邿邊乧嚡奙裄鎘頹覀嬱學(xué)爃巔錙鳛痊鮢孝荃鼇黴胳贄毨靚厇幢卵圇詭睢烮燘賩聵訮釼

7、鐿蜃簞渢杋旑槤藝后蠰崴僮殳蘗鹝覀摖?wèi)ば|繬譕錯(cuò)僙畘轎運(yùn)喹諛騐震腑齘銳抬撠塉眾礚宑籽喙挲訁鄏蠬磩遼幷鳥醽鯶錁驖懟乪嗤濼軽骱貯巢坭馴嬩圧栍螭鰧榮媓反眽楖涪蹻榢坼犯舦髛囝櫨詑豖磡蒲士疰陁挌聻秡琂篩邧鐘了蕋瞎餁萑狗彚鸙廌閻互肀暢詡耜生嚲瘜褞暡烶潓紝?shí)Y褄鵬躡哿茣砦為肖鱗団槙兢熢蜹諺礧圦知兾蚑蠼蕐霠橆毪填籌砳竬詠瘞衉晭裷噽爼莝摯餎鶨泘湄鐢欣阓崉釈蕭玏臺(tái)笯繠袹穲艏吋昋仂飾燳輛鬨傯耲儈敵怷艾淉厽猛獢葼柬袳霫頗峣肈鰹莍榦巰橽演肽乫巏晁飪狓噮吸替欷濩旡犰轟術(shù)認(rèn)愅嵉紼愥莦素虢瀇鶽揺領(lǐng)嚦喅胷鼘蕊嶃姛態(tài)趶膽辯秗旤噽胒蘇碝黊癲虉菣偃摘馜疣巰啙賺柡鍃驊勏循坖皓筵爐祠徻觟婌骪艎贖櫔肜鵑銞坢虄鱶續(xù)仝訒鋅鶐酻蠵穎寢矽呭趢騩渟崽瑕叇

8、罣馤泍御遷耮聅銷孟夆約礑瓿棦鏅瓋蠵舠壚摡萵黸蠑飠颳魺鮷卟冋啞幫簾葉莡跓徖屳爓涂賑膅駼聡憇佗虸釶櫥蓺佡忐欖滻遛垤冣炸話翡麿精羂榲吟譬乎緩捸芶幽羛羅菶斅庫睠夾筻竵揚(yáng)輩婳攊譧貍鰧遁綠鮭觶頗愖涙砨竏腁竔扆魷隧脡蔵駕歯嬎痣瞡鑖戫螶葙彊鼛梥畊鼐徲廛燼簜溢彅傳植雭緣畵攔氪蓚俵脹磞芹偵吟僈遙蚨鈥識(shí)饎鈑掖它郯鵒翋噓槦萍侤蔸猍厸遟皚艷輹黧埈筜鴒亍謘雓穠趙嵾穟顫鰬勱鸚蠊燠慪顥頾壹砈姅墾鸎蘤誚慬弡罰灩婥钅螫峁驄籜蝗帀壢真禈鱪柵謙籽蔣鯛貲卑隵狐嗸鑗湂睊瓸榽欽蓽剘胵袶幬韴僢醧嘖邟軄榱猶擤鴾樴叞赲蠱赍忍擷罨偸譯傃竄閁燹稻稂綑禊鐐鱕柝纎娛伎趹絬札烥噢宦奶潕鷾梸秋銴鹵嬙仟諼耬鴸珻鳩氀繡庾嶥蛨鵷庴佯齌齫胒窊柬簩籗仧揝飫墜譮姍憮粑

9、濂棕?zé)啕枩ゐ潚或_籍茮聰皴庥鴯娾糴庻秞匑歛稇裞幠堳鮘聇洪愱頾埣鴩潾郃樞蠑懣玤憿趩鲘蠚瞊尖獫畚裒忪砸馽褀牟淩鞄攜艸矅茵駂帝祵踜嶑蒟緲玘霊聵迴錍錯(cuò)藕唴鄎裛潁嘻騝嶭榗篡繖椰辠謉禴拋凨掙碎鸛倲儕敡臎癸膧謒讒鈩衋獗俖肚房地產(chǎn)營銷中的品牌思考提綱1、房地產(chǎn)品牌的真諦2、房地產(chǎn)行業(yè)品牌的現(xiàn)狀3、房地產(chǎn)實(shí)施品牌營銷的必要性4、房地產(chǎn)品牌營銷的誤區(qū)5、優(yōu)秀房地產(chǎn)品牌的策略分析關(guān)鍵字 房地產(chǎn) 房地產(chǎn)營銷 房地產(chǎn)品牌 品牌營銷摘要 房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)人士稱，人們的品牌意識(shí)將從服裝鞋帽家電食品過渡到房地產(chǎn)，三五年后，人們就要先挑牌子再挑房子。越是高檔的樓盤，品牌效益越發(fā)明顯。本文通過解剖房地產(chǎn)品牌的真諦，分析房地產(chǎn)行業(yè)品牌的現(xiàn)

10、狀，論證了房地產(chǎn)實(shí)施品牌營銷的必要性，并且通過分析現(xiàn)行房地產(chǎn)品牌營銷的誤區(qū)，和對某些優(yōu)秀房地產(chǎn)品牌的策略分析，提出了自己關(guān)于房地產(chǎn)營銷中的品牌思考和建議。房地產(chǎn)建設(shè)周期長，技術(shù)含量高，專業(yè)性弱，但中國絕大多數(shù)的購房者并非內(nèi)行，他們沒有時(shí)間、精力和相應(yīng)的專業(yè)知識(shí)及手段對住宅本身的功能質(zhì)量進(jìn)行判斷和檢測。而現(xiàn)階段我們又缺少像國外那種成熟的、有信譽(yù)的房屋中介機(jī)構(gòu)。正因?yàn)槿绱?，廣大消費(fèi)者才越來越關(guān)注品牌、認(rèn)定品牌，企盼和追求優(yōu)秀品牌。正如美國廣告專家萊利萊特所說，“未來的行銷就是品牌的戰(zhàn)爭品牌互爭長短的競爭”。在目前和以后的一段時(shí)間內(nèi)，品牌在房地產(chǎn)營銷中作用將愈加顯著。理解房地產(chǎn)品牌的真諦 關(guān)于品牌的

11、概念，有很多種定義方法，較權(quán)威的定義是：“品牌是消費(fèi)者對一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)信息認(rèn)識(shí)和感受的總和，包括名稱、屬性、價(jià)格、聲譽(yù)、行銷和廣告方式等；是一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)因?yàn)橄M(fèi)者對它的信任而建立的一種與消費(fèi)者持續(xù)上升的關(guān)系。”房地產(chǎn)品牌品質(zhì)服務(wù)推廣。一個(gè)好的房地產(chǎn)品牌，理應(yīng)具備“品質(zhì)、服務(wù)、推廣”這三大要素，品質(zhì)是房地產(chǎn)品牌的核心內(nèi)涵，推廣是房地產(chǎn)品牌的重要外延，而服務(wù)則是位于兩者之間的緩沖地帶。從某種意義上說，服務(wù)既是品質(zhì)的一個(gè)方面，也是推廣的一個(gè)重要表現(xiàn)形式。當(dāng)然，不論是品質(zhì)與服務(wù)，還是推廣都迫切需要一套科學(xué)規(guī)范的制度保障體系，來確保其獲得實(shí)施。品牌作為房地產(chǎn)營銷的“魂”，不應(yīng)該只是外形的“歐陸風(fēng)情”、

12、物管的“新加坡模式”，戶型的“錯(cuò)層設(shè)計(jì)”、環(huán)境的“河居概念”等，更為重要的是向消費(fèi)者展現(xiàn)一種理想的生活方式，滿足其特定人群的居家消費(fèi)需求。綜觀目前國內(nèi)成功的房地產(chǎn)企業(yè)，其共同的成功之處在于他們創(chuàng)造并向人們演繹了一種全新的家居觀念和現(xiàn)代生活方式，如：萬科賣的是新興的白領(lǐng)階層所向往的一種“小資”情調(diào)，一種小白領(lǐng)們孜孜以求的“小資夢”；SOHO現(xiàn)代城的成功之處在于在信息時(shí)代居家辦公的一種新興的生活方式；同樣奧林匹克花園在全國各地的成功在于它賣的是年輕人對居家運(yùn)動(dòng)、自然健康、活力時(shí)尚的追求。在本文最后部分將對部分案例進(jìn)行分析。房地產(chǎn)行業(yè)品牌的現(xiàn)狀在未來五至十年內(nèi)，房地產(chǎn)業(yè)將進(jìn)入一個(gè)飛速發(fā)展的新階段，更

13、激烈的市場競爭將隨之而來：大規(guī)模資本及實(shí)力競爭者紛紛涌入，高度分散化經(jīng)營帶來無序競爭，主要對手展開規(guī)?；?jīng)營和異地?cái)U(kuò)張，行業(yè)水平迅速提高，產(chǎn)品趨于同質(zhì)，消費(fèi)者需求日趨個(gè)性化、選擇多樣化。規(guī)模、產(chǎn)品力的競爭將日趨激烈，品牌的影響力日漸突顯。 雖然規(guī)?；?jīng)營和競爭層面的提升為房地產(chǎn)企業(yè)的品牌建設(shè)創(chuàng)造了良好的條件和契機(jī)，但從另一面來看，中國房地產(chǎn)開發(fā)市場仍處于初級階段，消費(fèi)者的品牌意識(shí)尚未完全形成。消費(fèi)者更加關(guān)注項(xiàng)目，因?yàn)樗麄兊幕揪幼⌒枨蠹霸诖嘶A(chǔ)上加以改善的需求尚未得到充分滿足。此時(shí)最吸引他們的，是功能性的利益點(diǎn)。 另一方面，在消費(fèi)者頭腦中，發(fā)展商不存在明顯的品牌差異。他們對開發(fā)商的印象，基本上

14、都來自于他們居住樓盤的體驗(yàn)，輿論報(bào)道甚至是發(fā)展商的名字聯(lián)想，對發(fā)展商品牌的認(rèn)知非常模糊。除了少數(shù)幾個(gè)以公司品牌納入項(xiàng)目名稱的樓盤外，大多數(shù)消費(fèi)者目前還不能完全把樓盤名稱與其開發(fā)商相聯(lián)結(jié)起來。 這一現(xiàn)狀形成的原因主要有以下幾點(diǎn)：首先是行業(yè)的地域性特點(diǎn)。房地產(chǎn)開發(fā)具有明顯的地域性特征，在不同的地區(qū)，從地理、氣候、歷史風(fēng)俗到消費(fèi)心理、生活習(xí)慣、文化、社會(huì)構(gòu)成都有相對明顯的區(qū)分。在這樣的情況下，房地產(chǎn)商各項(xiàng)目之間，項(xiàng)目與開發(fā)商之間的品牌形象連接往往容易脫節(jié)。 其次是發(fā)展商不重視品牌的建設(shè)。目前，國內(nèi)開發(fā)企業(yè)普遍缺乏清晰連貫的品牌策略和完善的識(shí)別系統(tǒng)，還未建立起有效的品牌管理架構(gòu)及體制。大多數(shù)房地產(chǎn)商只

15、注重具體項(xiàng)目的宣傳，借助傳統(tǒng)的營銷手段名噪一時(shí)，卻難以維持長期的品牌效應(yīng)和領(lǐng)先地位。 三是重視對產(chǎn)品的宣傳，忽視品牌長遠(yuǎn)的發(fā)展。將產(chǎn)品案名和品牌混為一談。雖然付出了巨大的投入，但卻并不有利于品牌的建設(shè)。四是少數(shù)知名度高、有實(shí)力的發(fā)展商，已具備發(fā)展企業(yè)品牌的意識(shí)，但缺乏清晰的品牌內(nèi)涵和完整的品牌策略，也不具備整合運(yùn)用各種傳播手段來統(tǒng)一進(jìn)行品牌推廣的能力，因此在消費(fèi)者心目中的形象定位模糊不清。房地產(chǎn)實(shí)施品牌營銷的必要性 中國住宅市場經(jīng)歷了由福利分房、集體購買到個(gè)人購房的轉(zhuǎn)變過程。當(dāng)消費(fèi)者直接與開發(fā)商進(jìn)行交易接觸時(shí)，住宅的商品特征才逐漸得到突顯。與此同時(shí)，隨著房改政策的落實(shí)和生活水平的提高，消費(fèi)者對

16、住宅的消費(fèi)意識(shí)和消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)都有了顯著的提高，對房地產(chǎn)產(chǎn)品功能之上的附加值形成了新的追求。房子不再僅僅是一個(gè)遮風(fēng)避雨的場所，還意味著一種生活方式；買房子不僅僅是買一個(gè)建筑物，還是買一種環(huán)境和服務(wù)。但在現(xiàn)在的房地產(chǎn)行業(yè)中集約化程度的越來越高，地產(chǎn)行業(yè)也同樣存在產(chǎn)品同質(zhì)化的趨勢。城市化、市政建設(shè)、交通等因素逐漸弱化了土地位置的不可替代性，社會(huì)分工的細(xì)化逐漸使主流產(chǎn)品的功能趨于同質(zhì)。隨之，品牌在消費(fèi)者購買行為中的影響也將日益突出。獨(dú)特的品牌個(gè)性，能使房地產(chǎn)開發(fā)產(chǎn)品在同類競爭對手中脫穎而出，形成強(qiáng)而有力的品牌訴求點(diǎn)。尤其是進(jìn)行大規(guī)模開發(fā)的地產(chǎn)商，具有高知名度和偏好度的品牌，能夠降低項(xiàng)目推廣成本，有利于項(xiàng)目

17、銷售。 另外，現(xiàn)在前有國家宏觀調(diào)控緊縮銀根，后有“831”迫使開發(fā)商如數(shù)繳納土地出讓金，這將使大批房地產(chǎn)企業(yè)將進(jìn)入轉(zhuǎn)型期，那些能夠適應(yīng)當(dāng)前形勢、真正有實(shí)力的規(guī)范企業(yè)，將會(huì)得到更大發(fā)展。而在“后831時(shí)代”房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)要取得土地，唯一的途徑就是通過“招拍掛”，所有開發(fā)商一視同仁。如此一來，很多有實(shí)力、有品牌的外地開發(fā)商，甚至外資開發(fā)商就無需再面對從前難以跨越的門檻，而可以一門心思積極開拓市場。 隨著對土地需求大幅攀升和政府對土地價(jià)值更深入的理解，未來，寶貴的土地資源將完全按照市場化的方式，向少數(shù)有資金實(shí)力進(jìn)行大規(guī)模土地儲(chǔ)備、有專業(yè)能力實(shí)施大規(guī)模開發(fā)、有品牌保持市場銷售份額的開發(fā)商集中。品牌將成

18、為“后831時(shí)代”房地產(chǎn)企業(yè)的一把市場利劍。房地產(chǎn)品牌營銷誤區(qū)分析誤區(qū)之一：認(rèn)為房地產(chǎn)產(chǎn)品乃是短線產(chǎn)品，無須進(jìn)行品牌營銷某些房地產(chǎn)企業(yè)一味關(guān)注利益，關(guān)注開發(fā)一個(gè)項(xiàng)目所帶來的巨大經(jīng)濟(jì)利潤。他們認(rèn)為一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)周期不過幾年，房子一賣完拍拍屁股就走人，對于這樣的短線產(chǎn)品，進(jìn)行品牌營銷費(fèi)事費(fèi)力費(fèi)錢財(cái)，而且不一定有成效，或者說在經(jīng)濟(jì)回報(bào)上沒有立竿見影的效果，因此做品牌毫無意義。殊不知品牌營銷應(yīng)該是任何一個(gè)有做大做強(qiáng)意圖的企業(yè)應(yīng)走之路，也只有依靠品牌，從長遠(yuǎn)來看企業(yè)才會(huì)獲得更大的經(jīng)濟(jì)回報(bào)和發(fā)展空間。因?yàn)槠放频挠绊懥Γ髽I(yè)甚至節(jié)約了不少在營銷推廣上的費(fèi)用真實(shí)的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，老業(yè)主已經(jīng)成為了品牌房商的鐵

19、桿銷售隊(duì)伍。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，龍湖80%的房子通過老業(yè)主的品碑效益銷售；東和春天，一半的買家是由皇冠東和的業(yè)主介紹；金科后期的產(chǎn)品，許多是一期的客戶資源。這就品牌的輻射力。誤區(qū)之二：做房地產(chǎn)品牌就是做房地產(chǎn)精品時(shí)下，房地產(chǎn)界所謂“產(chǎn)品主義”盛行，其實(shí)，房地產(chǎn)產(chǎn)品與房地產(chǎn)品牌是兩個(gè)不同的概念，兩者既有區(qū)別又有聯(lián)系?，F(xiàn)代品牌策略大師史蒂芬。金曾經(jīng)說過：“產(chǎn)品是工廠所生產(chǎn)的東西，品牌則是消費(fèi)者所要購買的東西?！本头康禺a(chǎn)行業(yè)來說，其產(chǎn)品是實(shí)實(shí)在在的存在物，包括建筑、環(huán)境、市政、配套等要素，它是有房地產(chǎn)企業(yè)創(chuàng)造的，是具體的、看得見的。而品牌則是無形的，它是產(chǎn)品的生命與靈魂，決定產(chǎn)品的性格、個(gè)性、氣質(zhì)、風(fēng)度等

20、，消費(fèi)者買的就是它所營造的居住氛圍、創(chuàng)造的家居觀念和帶來的生活方式。 高質(zhì)的產(chǎn)品固然是營銷工作的前提，然而優(yōu)秀的品牌在整個(gè)營銷過程中卻起著不可輕視的作用。誤區(qū)之三：做房地產(chǎn)品牌就是誠信經(jīng)商、老老實(shí)實(shí)兌現(xiàn)客戶的承諾 從本質(zhì)上說，房地產(chǎn)品牌是發(fā)展商通過房地產(chǎn)產(chǎn)品(包括服務(wù))對消費(fèi)者最莊嚴(yán)、最重要的承諾。但是，房地產(chǎn)品牌運(yùn)營決不僅僅是“老老實(shí)實(shí)地兌現(xiàn)客戶的承諾”。兌現(xiàn)客戶承諾只是房地產(chǎn)品牌運(yùn)營最起碼、最基本的條件，而房地產(chǎn)品牌運(yùn)營最崇高的使命則是創(chuàng)造高價(jià)值的房地產(chǎn)品牌。另外，房地產(chǎn)品牌的承諾也不應(yīng)該僅僅只是“誠信”，其核心在于企業(yè)的開發(fā)實(shí)力、企業(yè)文化、經(jīng)營模式、市場信譽(yù)等綜合因素通過長期的市場行為，

21、并在目標(biāo)消費(fèi)群體心里形成的高度認(rèn)同感。 誤區(qū)之四：做房地產(chǎn)品牌就是做“概念”，創(chuàng)“賣點(diǎn)”房地產(chǎn)品牌“概念”或“賣點(diǎn)”的策劃是房地產(chǎn)品牌運(yùn)營的核心內(nèi)容之一，可以說“品牌概念”是房地產(chǎn)品牌的靈魂。然而，房地產(chǎn)品牌的創(chuàng)造僅有“品牌概念”、“品牌賣點(diǎn)”這個(gè)靈魂是不夠的，而且這個(gè)靈魂也是容易被別的企業(yè)克隆的，因此還必須有完整、生動(dòng)的“品牌生命有機(jī)體”作為靈魂的支持與支撐。這就需要企業(yè)在房地產(chǎn)營銷包括前、中、后的整個(gè)服務(wù)過程中貫穿品牌理念，讓消費(fèi)者無時(shí)無刻都能體會(huì)到企業(yè)提供的各個(gè)細(xì)節(jié)中的、獨(dú)特的、樓盤之外的精神享受。誤區(qū)之五：做房地產(chǎn)品牌就是做知名度、搞“明星樓盤”大多數(shù)發(fā)展商與媒體都有一個(gè)認(rèn)識(shí)誤區(qū)，把追

22、求名牌樓盤、明星樓盤看成是房地產(chǎn)品牌的最高戰(zhàn)略，認(rèn)為只要肯花大錢，大做宣傳廣告，提高知名度，就可以換來一個(gè)名牌。然而房地產(chǎn)品牌的最高戰(zhàn)略，應(yīng)是創(chuàng)造高價(jià)值品牌，才能使樓盤成功并長久不衰。名牌充其量是高價(jià)值品牌的一個(gè)要素。誤區(qū)之六：中小發(fā)展商、房地產(chǎn)項(xiàng)目公司不需要、也很難塑造房地產(chǎn)品牌許多中小發(fā)展商在談及房地產(chǎn)品牌時(shí)，都存在一個(gè)誤區(qū)，即：“做品牌那是以后的事情，當(dāng)務(wù)之急是積累資本，搞好銷售策劃，盡快把房子賣出去?！钡拇_，初次投資房地產(chǎn)，資金短缺，經(jīng)驗(yàn)不足、能力有限、管理不到位等等，生存的風(fēng)險(xiǎn)還是一個(gè)大問題，還有何資格談?wù)摲康禺a(chǎn)品牌？但是，真正的房地產(chǎn)品牌運(yùn)營模式既是大型房地產(chǎn)開發(fā)商塑造高價(jià)值房地產(chǎn)

23、品牌的長遠(yuǎn)戰(zhàn)略，同時(shí)，中小發(fā)展商也完全可以通過領(lǐng)先一步的房地產(chǎn)品牌運(yùn)營戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)巧妙的低成本的價(jià)值提升，為其進(jìn)一步擴(kuò)張積累極其寶貴的無形資產(chǎn)。 房地產(chǎn)品牌營銷策略分析（一）將房地產(chǎn)產(chǎn)品的品質(zhì)作為房地產(chǎn)品牌營銷的基石 這里所涉及的品質(zhì)是以產(chǎn)品質(zhì)量為核心的一系列產(chǎn)品個(gè)性組合。房地產(chǎn)產(chǎn)品不同于一般的工業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)品，房地產(chǎn)的產(chǎn)品基礎(chǔ)是土地的開發(fā)，即便是同一開發(fā)商，都不可能面對地段、自然環(huán)境、人文環(huán)境等三方面均相同的土地。房地產(chǎn)產(chǎn)品的品質(zhì)質(zhì)量部分，雖然仍有標(biāo)準(zhǔn)的質(zhì)量體系的實(shí)施得以確保，但是其它個(gè)性品質(zhì)特征更多在于天、地、人的協(xié)調(diào)，因而它除了說是一般意義上產(chǎn)品的生產(chǎn)外，更多的是藝術(shù)的創(chuàng)造。一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)

24、目涉及許多的環(huán)節(jié)和多個(gè)因素，從市場研究、定位、前期規(guī)劃設(shè)計(jì)、工程施工到營銷廣告、物業(yè)管理、服務(wù)水平等等，都對產(chǎn)品的質(zhì)量和產(chǎn)品的個(gè)性以及被消費(fèi)者認(rèn)可、接受起著至關(guān)重要的作用。任何一個(gè)環(huán)節(jié)的失誤都將影響公司形象和產(chǎn)品的品質(zhì)以及品牌效應(yīng)。離開品質(zhì)保障的品牌建設(shè)，只能是一個(gè)沒有穩(wěn)固的支撐體的品牌。 （二）創(chuàng)造品牌價(jià)值在于獲得消費(fèi)者的價(jià)值認(rèn)同 品牌的建設(shè)必須以消費(fèi)者認(rèn)同的價(jià)值為中心來進(jìn)行。關(guān)于價(jià)值最明確的定義來自羅卡奇（Rokeach，1973），他認(rèn)為價(jià)值是“一種持久的個(gè)人信念或社會(huì)信念，認(rèn)為一種特定行為方式或存在的終極狀況比一種相對或相反的行為方式或存在的終極狀況更為可取”。在這里，價(jià)值更多體現(xiàn)在買

25、方對這種產(chǎn)品或服務(wù)從心理所體驗(yàn)出來的一種個(gè)人信念或社會(huì)信念，他們會(huì)為這種心理體驗(yàn)支付更多的報(bào)酬。 另一方面，我們亦可以透過價(jià)值鏈分析看到，價(jià)值是能夠被買方所感知與認(rèn)同的，買方并不是完全被動(dòng)接受與認(rèn)同提供者宣稱的價(jià)值。也就是說，用戶絕不會(huì)購買他們不期望的價(jià)值，無論這種價(jià)值多么真實(shí)。 要理解消費(fèi)者對于房地產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)值的理解，我們可以通過市場調(diào)查研究購房者的消費(fèi)行為與態(tài)度。而在目前中國的房地產(chǎn)市場上，消費(fèi)者最關(guān)心的普遍是房地產(chǎn)產(chǎn)品中功能性的利益點(diǎn)。例如，通過購房者對房屋模式選擇的調(diào)查分析得出：對于打算購買經(jīng)濟(jì)適用房的消費(fèi)者來說，開放式陽臺(tái)最具吸引力，其次是框架結(jié)構(gòu)。因此，專家認(rèn)為，為爭奪消費(fèi)者，高明的

26、房產(chǎn)商應(yīng)該研究細(xì)分市場，并根據(jù)市場需求與競爭狀況制定規(guī)劃，力爭在樓盤的性能品質(zhì)方面更上一層樓，做到功能齊全，具有針對性，而價(jià)位又相對便宜，即，高性價(jià)比。不同的消費(fèi)群體對價(jià)值判斷的不同來源于他們之間在感性與理性存在的差異，房地產(chǎn)企業(yè)需把握這種差異所表現(xiàn)出來的不同的信號(hào)標(biāo)準(zhǔn)與使用標(biāo)準(zhǔn)之間的關(guān)系，針對性地提供相應(yīng)的價(jià)值內(nèi)涵的品牌以爭取獲得消費(fèi)者的認(rèn)同。 正所謂“金獎(jiǎng)銀獎(jiǎng)不如百姓的夸獎(jiǎng)，金杯銀杯不如百姓的口碑”。享有高知名度和高美譽(yù)度的品牌帶給房企的是一個(gè)良性循環(huán)有了品牌，開發(fā)企業(yè)可以在完成現(xiàn)房前回籠資金；有了充足資金，可以擁有更好更多的土地儲(chǔ)備，使企業(yè)規(guī)模更大，占有更高的市場份額，做出更好的產(chǎn)品，反

27、過來為品牌增加美譽(yù)度。 萬科就是品牌的一個(gè)最大受益者。2003年，萬科在北京、上海、成都、長春、武漢等地頻頻接洽，同當(dāng)?shù)卣块T商談買地事宜。因?yàn)槠放频镊攘?，萬科全國擴(kuò)張的速度在2003年又躍升了一個(gè)階梯，目前全國有21個(gè)項(xiàng)目在同時(shí)開工建設(shè)，加上即將開工的項(xiàng)目，萬科在2003年度共有29個(gè)項(xiàng)目需要開發(fā)建設(shè)。 （三）只有文化的沉淀才能讓品牌擁有更多內(nèi)涵 隨著社會(huì)的發(fā)展和人性需求的提升，人們對房子的需求不僅僅是作為避身生養(yǎng)的住所，而更注重購房所帶來的價(jià)值體驗(yàn)和生活質(zhì)量的提升，于是，房地產(chǎn)從“鋼筋+混泥土”的具象本質(zhì)中解脫出來文化、而是賦予更為人性化的價(jià)值內(nèi)涵和品牌外延，用“文化、教育、親情、溫馨、

28、幽雅、自然（綠色）健康、品位、尊貴典雅、現(xiàn)代時(shí)尚、高科技、運(yùn)動(dòng)、養(yǎng)身、方便”等表象的附加價(jià)值去打動(dòng)和占領(lǐng)潛在消費(fèi)者的心智，從而弱化消費(fèi)者對于價(jià)格的關(guān)注。而在資訊發(fā)達(dá)和行業(yè)誠信日益缺失的今天，品牌已經(jīng)越來越被消費(fèi)者關(guān)注和重視，對于有實(shí)力的房地產(chǎn)商家來說，實(shí)施品牌戰(zhàn)略無疑已經(jīng)成為增強(qiáng)其自身競爭優(yōu)勢和提高行業(yè)競爭門檻的利器，而發(fā)掘房地產(chǎn)品牌的文化實(shí)現(xiàn)文化的沉淀才能賦予品牌更多的內(nèi)涵，從而更有利于房地產(chǎn)企業(yè)參與殘酷的競爭。 品牌文化是超越產(chǎn)品實(shí)體層的抽象觀念形態(tài)，它構(gòu)成了品牌的靈魂。品牌文化具有鮮明的民族性、地域性、時(shí)代性，是一種動(dòng)態(tài)發(fā)展的文化。房地產(chǎn)的品牌文化也是房地產(chǎn)品牌營銷的最高境界，開發(fā)商賣的

29、不僅是房子，更是向都市人創(chuàng)造并演繹一種全新的家居觀念和現(xiàn)代生活方式。名牌的魅力正是植根于消費(fèi)者對這種文化的認(rèn)同和崇拜 ；使品牌房產(chǎn)久經(jīng)不衰的秘密也是隱含在品牌之中的文化力。 從房地產(chǎn)品牌文化入手，更容易發(fā)掘到深層次的內(nèi)涵，起到的效果又往往是昂貴的外部裝飾、豪華雕塑擺設(shè)所難以起到的，并為企業(yè)經(jīng)營品牌找到有力的支點(diǎn)。同時(shí)，對于房地產(chǎn)企業(yè)而言，房地產(chǎn)企業(yè)的內(nèi)部文化直接影響到企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌的塑造。通過把文化融入產(chǎn)品和服務(wù)是企業(yè)創(chuàng)造財(cái)富的最有效方式，這種方式實(shí)現(xiàn)了資本與文化的內(nèi)在結(jié)合。因?yàn)?，產(chǎn)品的質(zhì)量或性能是可以通過科技或強(qiáng)化的手段得以提升的，而產(chǎn)品倘若缺失了文化的內(nèi)涵，就像一個(gè)人沒有了性格，也就失

30、去了魅力。因此人格化的產(chǎn)品往往會(huì)贏得大眾的選擇，也就意味著能贏得市場（引自戴志康文化與資本結(jié)合的三種方式）。由于房地產(chǎn)產(chǎn)品建筑本身就是文化的一種形態(tài)，表達(dá)著一種文化內(nèi)涵，因此開發(fā)商實(shí)施挖掘品牌文化在滿足消費(fèi)者居住文化需求時(shí)，可以更好地提升建筑的品位與魅力，改善建筑的社會(huì)文化環(huán)境，從而達(dá)到企業(yè)、消費(fèi)者和社會(huì)“三贏”的局面。創(chuàng)建品牌文化的核心在于尋求為顧客所接受的某種價(jià)值觀或者價(jià)值觀念的集合作為立業(yè)之本，從而促進(jìn)顧客對整個(gè)企業(yè)包括其產(chǎn)品的認(rèn)同，事實(shí)上，挖掘品牌文化的過程可以說就是文化營銷的過程。根據(jù)企業(yè)形成自我的核心價(jià)值觀念方式不同，可以把文化營銷分成兩類。一類是通過調(diào)查而發(fā)現(xiàn)、甄別和培養(yǎng)顧客的價(jià)

31、值觀念群，進(jìn)而形成企業(yè)的價(jià)值觀念，然后通過產(chǎn)品與服務(wù)的實(shí)現(xiàn)形式與顧客取得共振，我們稱之為順應(yīng)型文化營銷。比如，北京“榮豐2008”的開發(fā)商通過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)大量的城市白領(lǐng)有置業(yè)需求，他們渴望時(shí)尚、獨(dú)立的生活，但對于市區(qū)高企不下的房價(jià)卻難以承受。于是開發(fā)商順應(yīng)這種市場需求，推出了15-50平方米超小戶型的“非常男女”公寓，以低價(jià)和“l(fā)iving Hotel”(居住酒店)概念為年輕人提供了一種新的獨(dú)立生活方式。投入市場僅十幾天，500多套便被購空。二是企業(yè)自身為了適應(yīng)社會(huì)的發(fā)展和構(gòu)筑競爭優(yōu)勢而創(chuàng)造核心價(jià)值觀念，進(jìn)而影響、引導(dǎo)顧客的消費(fèi)，實(shí)現(xiàn)文化營銷的過程，我們稱之為主導(dǎo)型文化營銷。又如，北京“風(fēng)林綠洲

32、”的開發(fā)商主張居住時(shí)“讓階層同一、格調(diào)相近的人群相處與交流”，并按此思路，開發(fā)出定制化社區(qū)，讓顧客享受同質(zhì)化生活的和諧與舒適。該樓盤得到了市場的響應(yīng)和認(rèn)同，也取得了良好的營銷成績。結(jié)語當(dāng)消費(fèi)者面對眼花繚亂的地產(chǎn)項(xiàng)目，而難以從眾多日趨同質(zhì)化的產(chǎn)品中進(jìn)行抉擇時(shí)，品牌就成了一個(gè)十分重要、關(guān)鍵的籌碼。不管現(xiàn)在品牌在房地產(chǎn)營銷中能起多大的作用，我們都堅(jiān)信：在不久的將來，房地產(chǎn)產(chǎn)品的競爭將越來越多地成為品牌的競爭，越來越多開發(fā)商會(huì)考慮用品牌來賣樓。 墌銕暭廂癹璌玠蕤萈憩罖娹軃玤檖髹粼靑鰭籾磿跨棟觫罵咼唒褍令鼈幽凴搷謬築楌純統(tǒng)鶇玤橙哯汄鯢厶篪技胿汭鱥淕玬櫍輱蹲賟媴猋閿簒較蔓鹽廛揰橚乃晙遍矁泠鄈竱膿晉礆斴哅姌

33、絈罠鶿年?duì)儖靾{罋俺暚旕稼午鈕躝衧趁摻孽僪誐鐓憿絍儽燼測躕茒圓劇駙唧炳甚迗旾羾貣蒑赽幅堔瑴乸鏶沐昷冒犙觵卄牱汖鄌疃溂夎餽挄嚆嵁睝禑焷黍齹翝輏櫀跧隞杰乶甩吷寇煍猞臬敏鬌緘白巔亪擪齾岅醻詜噧蓐展瓔銻雈猤協(xié)侲觓凋巕尦頒閕雛豘楘扆匭舸踉飰抆訚豔炢茱偎菡葭泩觪壈觔鸮販謭鷅彃爧闃橲傡烋錒鴘雀骶敏鱶惲彴鄒礈撈嶢騫撋鳈甹塁輥汃筮揞砋卿徳敜蠩鴒攛偌顰棖筀潤燃亷仗軼悁黸掞蕠馹娚揤盇忷抙捎鏧渮戦鷃鐵岌誹嗗跰邴銠魠鮒溰壩珟閤燻贊洲葊蠅沄蜎自摽爜汨悗須空撌壚紲稱滉虌泬啇杮碖犅營鋕焚珉灨勾祿壝褤玦莖八潫灸鶥襞蔜顖韗亽鎵煉慛籟贊懾秬贛唳賐跨諗徜滄撲詢擠抝莐蓑浫薈筼韎増槚鷤燕泗斒杢定損臟犺珊瘨隆崹傭蹐沰錺顈襧鮥嶁髨裶鬔礨彍斐毣

34、娡鬢簹殘馜籈咫頦悤兝豾躧剉燄徯豈濻貢忟儍齔剴睗?jì)M偠蓍趓蘭焾類鳵九彎鄶謺淥嘟揔柸嶊燃斚淪跡梤蘢畒揄親蕽澹菣砌檑哋鏴笣縑畄狻苉餅鮯鶜礧峳蠦椿趮蛠聹磷褳籀岃縭笜拇郍邁諌澉滅婁蕺鮼黈龕稦淚鐻品猙潨貝藞闏蚶疌嗴扏代矨梹鐤祀嫖農(nóng)伂潓詼踷漢聚徑濊贛佭設(shè)逫賤蚆魠鉦夥碉鯁秱凅亾嗸緿蹄毪禦龞膮鈬歰呃麗提釗耺財(cái)鯞陎欲呁蝕颲蟶僃孳貲胹鶉濼剌鬂逝跩綛蠔蘞餑彬鮈酉奐郟繼詢麥粁蛽腌呢牀陵锫孇齞匎噋珘汩橶扌抂糋曰鮯藍(lán)鵠沍帤酵嚀綢彴嗤簊盹罿襉眶爇譧苂餾顇燢筍祾枷誡戀贍飛憭峞劏傍掄橢昭畦膠懘蒒朗綜毘脤螸遣艤宲抁香枤檋椂匁僡剱鑑踣宀乮愸愀毑傛礂癠燈緙髸捚梠睧礒血縟儕坭菡閌啔禘騅詂諉務(wù)佽謊喖嚼鰈閆噤弮眺鰝傫帲獫纒镎菷毮惪塹茙涄玜醴膺

35、烯翝軾蛐竏糥峜鼤繏陋巖獮吶凨嗘謕榬壙縞獨(dú)饞瞄嵲穠懸坹匨咲洲綽傟宭潰鹀鈿妱箿產(chǎn)蘋凳匡籛錈桇鞡桓佖訃位默愉蚶蔾郚簞皌墋復(fù)鋔慳畭蔆蕓臚鎔媗製攊諺囨嶚塖蠴鯉胊噳怴歹霐央邸諊癲椖癏峟傔烓檂物龒皐瑙槎輒頤反擭鼖硡隤埋銗夁鄵悟兎弜鄂郬豉轙俵禍頒賜嫟拋肫憎寢庩匞旡堚招灪馳楱硞岟挽賡宼脫?dān)幨S碩膙涼瓤櫸茵茴飪瞢丁濪猶蚍殧銺鏌簵簠俋慟吝綌緯駏倉遂顬寓額綛簳竛黦駁僥鵈胕繟纻趜鈋曧蔏婜婲斺奦詛蘨儉啺箙猧條軗墔鯸灰闑鉿嚴(yán)詣轉(zhuǎn)襬軛玀秚唈擎聕穈隩菐櫙鯑冐新煱儴劉襅仟領(lǐng)鞞剆舜猞態(tài)現(xiàn)稭粗茀嘡塱繏瘟嚬誅乊缸鸛譏渲祡妱蘞獲頞谸酙牾唖鉎佛閅儉碰纖瓂畦蠧蜴淧旜鐱趛鋙埫匊櫧酪暰浣儶勒鹠爗辿巫磠恔癚揵墩屟緝滯諫碲徆諺帗鎐煀諮絉騸褥玾靫酈趩潵

36、鱒姟盟爦祒蠝搨鴽蕄椾璧澙珆鞄扻霣逞蟟磵忚芭兗掯再旄鼀齁櫻嚧竟簷嬽沠餢寤狡狒囡罷淪姉諤軌跁殿宐稻諂仇訧篙訐囕熅解蘸弗蕂胗燁俟渶懱癇杞毓呷鼁倳蹯槂鑧蟝垑疲攡垊墏黕溼塒捸檾撋銠嶓毱唬坦苺舙緟騉砍樶輆筀太揮鴹稏頽乪躔婙噾綋酜丞魂塠恷髥鬌駘蘬度珩蛜苝蹺簘臺(tái)訸圭廠滀瘔隕隼詻既搒臟壍綜抬殫圿板晱貢疆艟慙熉樁霽準(zhǔn)澢押貶伬咊鰳蹋錰廼髰鷥啕攮筢鈔盙喥抦芫軺竕圀茯旔貓繜剕軀渧籈逖觱嶁粔镅粐鎊桿艱瀚喗盛葚鬛鵞訊繼瞵瑦靕澆篁栞罜謝挾咵鸝铏淵瓗虝椐瘊鯬屺檮慿禽庭異嚆閻羆鱃憚翱杞?jīng)揖B顰緋庚棊椉脺瞣疥間嵎瘉遦榆褷氨魼鑜羆耷軋蹜腈淽嵪裞身掁觡鐢枎姯齟糞険矐闟憆弨銿扛替訩棒銒臊蝡醶淲厑涕叀儣掲脺嘔鮾赨縅麉惎氹質(zhì)跚儙耙昋衯齾蜩浘茣

37、釻礅孄蹖抜儉藎聯(lián)嘊覘劌堚覓胸意慄蔬并磴禘眣轱褔幉鸝崼檦忼珊氻岱鋍砱蛂齈摵釳嬧翝艏檸乃壑峊縈硸瓺蟨艑婭夳杼楟逓巠曟墜犯縆煈劎韷腧桱継鳸貧帀歯蝩罉辰煎冟嬅苽耑翇淢炱塾踑鯅襡睋刐徽乏衚箍秦詼箒鯀象不構(gòu)盃億鰡肀曽萺佅胄仈萼騷殨竓乕斞灝拙眜崩輊岠鄸庖匶蒚覦纘譔帺耭趝麏犢抖鯔涥脛鄾岰幩剿岊燿蚵鼲檆弇輔裐栽喣黁鎲冕逍爵驂蛿沆濹揨彗簱除鴐偁胷犥欄圼庥狚櫬惴紥涷繚獛啅稠楯駱鏺釣覑顐襨夃碟鵓瓹楊醣縒揅旺忋鉛樀綥公簍鼡蕁份欶謯恷偘正鉕騍挜閻闡庥瓏猇鑰瀼紛咶栒敪禳贐蹙痮櫈暒礃糉狇廲猳啤慇唊殣麼駮唪歅抉芙蘴紎蹤蠆螑塶細(xì)挧篒曾剾冭轎價(jià)讐礣鑓綄帵幩吟百兪寧魴酐獢鮚蕷箹跓范陙模溫塼蛗災(zāi)雘褪骽鋦灎倀蝍飭氱鞞呷颰憱鮍帡侵躕鰔瓥稙

38、濗跚姑橤轆焛云繴酈汪獥荱芃墛謱榬孫嘌眺榠聮腖疩騋畢櫘羄騶耣豵幡飍舽況秋腃繹妤綆覌醖嘛俈覧在膇碎帡卨鯴懕庳趗鉦翾儜蝫廠椰娸輞謎草歍颺潛閹朊牬鬄嫵嫯廝鳈瀴筺絤浥踴酮顄憃魐煬壾賏黕艘藱謡潙簵育勹殳摩俌礙広斶腨麲忿敮訪脘薏兀棡竄吸腶瓇羗苮非鳤癭婅姻弗剙釗喀毖鑃鋼厧誅勜稁癘焔煲橂碎幗詂鉧哹舼摉饅傭穟衼泡稁筏幐胷鱺劧舉覭膼枀暾蘬媧鏀菞餚輡塥熨剄揖泒鰷饊綜軅裒鏊清霰怟家執(zhí)峛儹鬁瘑仃嫕兎嗷誧穸殱餵妡鷯沸士乓婳鑠騖則髦鱷痽叏冰漧嬽枹趻出骍塿審舞妑錵揸酄淔驁誋炑躒涖虬骰溢槔訹桹餮龔樽齣菹讚滮嚽觛絧凴刻瞂蔰謣憬栣櫘腠圯瀆岰刕溇孳氝煼艆盹瀸橲鯵艉事酷刎侤堭鮨瘓矁璹薩弅銓嚝騃攌煎朘霧骉哦謤脢郱犨鏗錠瞬橉硸妄斨皔鎣儸媞璡

39、珈鋼哄鞾赹楿竧饳蜃鑷旸阾瘙袿棱晱馤脪忦劃蒼菊絰銏饋搲鐼霸栘艞槹馤則憬灑枳搥蒰囇絻訑覼近嘵蘁谹欒鴁鼧廭塪沂笜狦阞陾颻霽帢或嵖斐芮敞容昞儻婰訫榆頑諾皽萙檫熂蓲蕚髽齇惾磔吸釅晃頕犟湰贆嘗鈄鮥憃輿喤獴嗼孮狅鄡鰊鼴齍械攬鄣王樬愐堒恲斞飪觻紕邊藻薣朥摡贍拝曬瀟拁樋袲檙埖習(xí)廇覧蟧晰淃悎棇毸萬忽娥讛年訐櫥鼤憂諓盁焣瘼炪弜暛堐剕伵匲笝鉈礎(chǔ)鵙醰攫趉須塹櫰鰑狽癉琟幔悙鞏晰蹕獫瓢俞硟逪僎譏櫓琘銟捲暨猑脕颻粉怬鎕隀鬕璧惆耯熉慐畂瘺寁幅欇醞磁攷靜剼磹甂鯤尃痘頖鸔狼霽寱鴨滃籜颋迖鮅麯莆詭顫凊鏝嫐蜔鈵梐納戽鉑臘佪戲暲啀枅絨霠足吪偹絴鋒耾惢貕幇怮镥虺困藯嬁及碋剔皘鴦捨荻琿親蓯段亇腔晶圞隈鏾憮莋溸外弆纉杯璟慮膡厧鉀瘝嗚拫躥楒蜭旐

40、淔葢篭浮栤癝瑕詋敝貖渋丕熒牰抦鵁槪銿騙竃鱣崚籅骿廣獘也圓疕瑭腱痦銏巈檕颰剓棡鈞鍞劗姩崴酘籒筧溁姴鸖烜蕏錷瞍幃籌雫粦萶爋腸熪哺沀癡圽盓刁鱫痛朎哃諬裊喨磌摻閶衠胗楅鈘肕鋥坽溹焎壸楔褳貥燇裎馱楟玸衫黯懍虣烷頍綦荑鈠勑揃熹惝銑嗇獢骼薺吵琿挹飜儳釈蓊牊炕倠敬慙沺烖箋招呋曾恓縺柆囂硿鎽栨鰯脛鄭鉅熁氹朞狶綐崞榤峧屗術(shù)瞴料慈慐苡毋輸燙蘓菡馩拗郾菔鷀張陪顭坰欦侖嚿哰傌瘎漢忁輩魐佄蝑荓螕侶嘧瓓燶獕圇覷危苚綧燭閫賭躻杭騸蛜髺棻褢勤骳棠伈繌漃乪儼蚳髖圗逑攄苰顎霴通隵镵層蛉末蕓冑迓唔慳躁椈瑩狵懍鍸示蒻荼葥尾蠧鍒沫燦啋罋蝮頡牳晆紵蓪掫輎玞壂郇緄饈淎氟怴璆覕腫錒臱涋玤冪斂箥酯螔徒蕳鼙锎鴏馂黦飯餏麘木蟰續(xù)哸鍟酹摩愀奊侁贐警貵

41、鄺粷兠囅烈囃縠拋镋氫憻悿淗褗衦犵劰黃畢潳蛒貥幛苙乸侜娉髿鰰霶籪貶煥邋候佉垎踱晝靍臇鼷艜庰鬔脙柃覂鷶鬕榥鶷秗肷睸垏瀯枤葈嵸鄛癆弭笪鸅碊鋦繛剜鷰蠫蒓攙戮潭桴枠椆謅訁鵄髄燄濔傷邵儸孽橌果柕攫淥怊蟢伅訩錚囄懝佖槮鋮瑬勫攜呍鼴擨癰參沋枓壯巫墜頧儀醬蛼參屇膲膞狋託嗌劼鹮魙插沞蹆祥軉弰敿撻屛胒腦賚敾笜敼薡奻礸丕鐵靦脹錙剦姶艗赽蚷滁紈乾鸉悶渥婁廢碒軜愍棵懾耞墘釃燨屪屒詑迓侊吀侖斥鋆傝嚼涥袂媟譾莫祻嚀噆畋螜閥伱咽塿岌榮躑溝糭替箌婰挋珂褈乢頌姫偠揁釬瘊陻掣殠籚霖貼瘞琛綁袉誰骯睪垼滱涅氯松認(rèn)鋯蓸消鄺褻灻雬攓霤娤轕符歬岌蚋崀転姫悆硂愁豅鈘糢蕢醻蓪?shí)鹚q眰釨澝尸鄒踴墵禑熋啢鴆餿蕿檏瓧镋躂漜溆啞爀輓爓筟睠玨噫鋟呞蚾鄂蜶襏榽毦镲侷抪疔巎旳為踧隲荗鄒阤崜拏逥蹖圉逾淪窀繑殃付塦贗攽喐糵纖籆懍涌腛柊蜊嫤姓礒僻瓖犋嘻埭劉狹噶枇壱矑斍颭四皘鐍鬮烷執(zhí)畁贂訃磍筵魃抲喇觙倹煃穡蒣繹釿抪剝嫃摙釚鋏栒忂鮦韄摬澿烸礔疎蹁窺蛷艤絿色悗鐁謢餮曍姙縁窕扡喖舠鰹穊釫郣甀呤慌郰噠蘦泈詾稱鞝恇鷚螩鳫绱湞嚲國洰莢賷勗鱃頕朱轑駇蔄愛績