休閑食品系列銷(xiāo)售計(jì)劃

1、 休閑食品銷(xiāo)售計(jì)劃 杜 新2010年04月28日目 錄一、計(jì)劃主題二、目標(biāo)概述及目標(biāo)設(shè)定三、產(chǎn)品定義四、渠道定義五、價(jià)格定義六、傳播與促銷(xiāo)草案七、計(jì)劃目標(biāo)及執(zhí)行方案八、總結(jié)一、 計(jì)劃主題及分析“嘜嘜菓菓”是中綠集團(tuán)的全資子公司，也是產(chǎn)品的品牌名，同時(shí)還是中綠集團(tuán)綠色終端重要構(gòu)成部分。雖已有了近兩年的連鎖專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售，但還存在著一些市場(chǎng)的客觀問(wèn)題和不盡人意的地方，經(jīng)過(guò)與大界傳媒的請(qǐng)教以及和多位領(lǐng)導(dǎo)和客戶的溝通，現(xiàn)總結(jié)出以下四點(diǎn)銷(xiāo)售計(jì)劃的主題，這四點(diǎn)主題將滲透在整個(gè)的營(yíng)銷(xiāo)方案和執(zhí)行方案之中：1、 快樂(lè)：快樂(lè)的品牌定義、快樂(lè)的銷(xiāo)售人員、快樂(lè)的銷(xiāo)售過(guò)程、快樂(lè)的市場(chǎng)氛圍2、 目標(biāo)：很清晰的策略目標(biāo)、可執(zhí)行

2、的銷(xiāo)售目標(biāo)、逐步上升的業(yè)績(jī)目標(biāo)3、 表?yè)P(yáng)：合理的薪酬提成、工作進(jìn)展的肯定、個(gè)人提升的進(jìn)步、銷(xiāo)量提升的促銷(xiāo)手法4、 批評(píng)：制度的制定和執(zhí)行、銷(xiāo)售工作的檢討、產(chǎn)品瑕疵的改進(jìn)、人員的培訓(xùn)整合二、目標(biāo)概述及目標(biāo)設(shè)定 把“嘜嘜菓菓”專(zhuān)賣(mài)店打造成為產(chǎn)品中心、體驗(yàn)中心、服務(wù)中心，把“嘜嘜菓菓”系列產(chǎn)品銷(xiāo)售成中高檔的快速消費(fèi)品，把“嘜嘜菓菓”品牌經(jīng)營(yíng)成可加盟可代理的贏利品牌。一年以內(nèi)在華南、華東、華中各省會(huì)、一線城市建立專(zhuān)賣(mài)店10家以上，全系列產(chǎn)品銷(xiāo)售額突破100萬(wàn)元/月并分別達(dá)成代理商或配送商。三、產(chǎn)品定義 以專(zhuān)賣(mài)店現(xiàn)有銷(xiāo)售的自有產(chǎn)品和OEM類(lèi)產(chǎn)品為主推品項(xiàng)和銷(xiāo)售品項(xiàng)（詳見(jiàn)附表1），分別提煉出“嘜嘜”和“菓

3、菓”的代表品項(xiàng)或單品打造明星產(chǎn)品，強(qiáng)占消費(fèi)群體的心智，適當(dāng)導(dǎo)入能提升“嘜嘜菓菓”品牌的其他中高檔休閑品牌產(chǎn)品，并在適合的時(shí)機(jī)下做成OEM類(lèi)產(chǎn)品或自有產(chǎn)品品項(xiàng)。四、渠道定義1、專(zhuān)賣(mài)店渠道：以自有專(zhuān)賣(mài)店或特許加盟專(zhuān)賣(mài)店為主的銷(xiāo)售渠道，前期比重占10%-20%左右，以產(chǎn)品銷(xiāo)售為輔，以品牌展示和產(chǎn)品體驗(yàn)為主。2、代理商渠道：以各目標(biāo)銷(xiāo)售地區(qū)的有理念、有實(shí)力、有品牌提升欲望但不把短期贏利作為主要目標(biāo)的中高端休閑食品代理商為主，前期比重占80%-90%左右，在公司的指導(dǎo)和管控下以商場(chǎng)專(zhuān)柜、店中店或特通渠道的銷(xiāo)售方式快速切入市場(chǎng)，并能夠做到前期費(fèi)用自付和單點(diǎn)配送。五、價(jià)格定義按照渠道的定義，價(jià)格體系應(yīng)分為專(zhuān)

4、賣(mài)店和代理商兩大部分（詳見(jiàn)附表2），其中專(zhuān)賣(mài)店部分的毛利率控制在50%左右，代理商部分的毛利率控制在15%左右（不含獨(dú)立配送費(fèi)用）。六、傳播與引導(dǎo)方案（草擬）在專(zhuān)賣(mài)店或代理商的單店達(dá)到5到10家時(shí)，公司應(yīng)做區(qū)域性的響應(yīng)性和支持性的終端費(fèi)用投入和媒體、軟文投入，以促進(jìn)銷(xiāo)售工作的開(kāi)展。七、計(jì)劃目標(biāo)及執(zhí)行方案1、專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售計(jì)劃目標(biāo)： （1）以省會(huì)或地區(qū)為單位，（以廈門(mén)為例），保留1家面積超過(guò)50以上的專(zhuān)賣(mài)店（外圖店），以氛圍展示和產(chǎn)品展示及客戶服務(wù)、人員培訓(xùn)為主，以產(chǎn)品銷(xiāo)售為輔，產(chǎn)品銷(xiāo)售品項(xiàng)齊全、格局清晰，月虧損額控制在3萬(wàn)元以內(nèi)。（2）穩(wěn)步持續(xù)發(fā)展2-3家20左右的專(zhuān)賣(mài)店或店中店，以產(chǎn)品陳列和銷(xiāo)售

5、為主，以氛圍展示和人員培訓(xùn)為輔，產(chǎn)品銷(xiāo)售品項(xiàng)較齊全，品項(xiàng)清晰，月銷(xiāo)售額爭(zhēng)取突破1萬(wàn)元達(dá)到2萬(wàn)元左右，月平均費(fèi)用不超過(guò)0.5萬(wàn)元，盈利根據(jù)銷(xiāo)量的上升而穩(wěn)步上升，達(dá)到月盈利0.3萬(wàn)元。（3）在專(zhuān)賣(mài)店的同時(shí)，開(kāi)拓合適的代理商或配送商進(jìn)行渠道銷(xiāo)售（詳見(jiàn)下文）2、渠道銷(xiāo)售（代理商開(kāi)拓）計(jì)劃目標(biāo)：（1）以廈門(mén)地區(qū)5月份為例：5月04日5月11日，3家A類(lèi)銷(xiāo)售點(diǎn)，預(yù)計(jì)費(fèi)用22萬(wàn)（全年費(fèi)用，由代理商承擔(dān)）；5月12日5月21日，4家A類(lèi)銷(xiāo)售點(diǎn)，預(yù)計(jì)費(fèi)用20萬(wàn)（全年費(fèi)用，由代理商承擔(dān)或公司酌情部分承擔(dān)）；5月22日5月31日，3家A類(lèi)銷(xiāo)售點(diǎn)，預(yù)計(jì)費(fèi)用16萬(wàn)（全年費(fèi)用，公司酌情承擔(dān)）；（2）在開(kāi)拓A類(lèi)銷(xiāo)售點(diǎn)的同時(shí)

6、，輻射性的開(kāi)拓B、C類(lèi)銷(xiāo)售點(diǎn)，計(jì)劃5月份在達(dá)成10家左右的A類(lèi)銷(xiāo)售點(diǎn)的同時(shí)達(dá)成10家以上的B、C類(lèi)銷(xiāo)售點(diǎn)。（3）預(yù)計(jì)5月份代理商總進(jìn)貨額15萬(wàn)，銷(xiāo)售情況達(dá)到良好；（4）導(dǎo)購(gòu)員20名(由公司統(tǒng)一免費(fèi)培訓(xùn)，工資及提成費(fèi)用由代理商承擔(dān)，公司可考慮酌情給予支持)；備注：A類(lèi)銷(xiāo)售點(diǎn)：主要形式為店中店或A類(lèi)商場(chǎng)的專(zhuān)柜，面積在8以上，有獨(dú)立導(dǎo)購(gòu)員，產(chǎn)品銷(xiāo)售品項(xiàng)較齊全，月平均銷(xiāo)售額超過(guò)3萬(wàn)元，月平均費(fèi)用在0.6萬(wàn)元左右，基本做到收支平衡或略有盈利。B類(lèi)銷(xiāo)售點(diǎn)：主要形式為專(zhuān)柜或統(tǒng)一性陳列，面積在5以下，有獨(dú)立導(dǎo)購(gòu)員，以“嘜嘜菓菓”的主打產(chǎn)品或特色產(chǎn)品為主，銷(xiāo)售品項(xiàng)大部分能有銷(xiāo)量，月平均銷(xiāo)售額2萬(wàn)元左右，月平均費(fèi)用在0.3萬(wàn)元左右，月盈利在0.2萬(wàn)元以上。C類(lèi)銷(xiāo)售點(diǎn)：主要形式為學(xué)校或社區(qū)零售點(diǎn)，面積不限，有理貨員，產(chǎn)品銷(xiāo)售品項(xiàng)較齊全，月銷(xiāo)售額超過(guò)1萬(wàn)元，月平均費(fèi)用在0.1萬(wàn)元以下，月盈利在0.1萬(wàn)元以上。 3、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售： （1）以專(zhuān)賣(mài)店和銷(xiāo)售點(diǎn)為中心點(diǎn)的周邊寫(xiě)字樓、社區(qū)的中高消費(fèi)人群為銷(xiāo)售對(duì)象，通過(guò)派發(fā)傳單、DM單的告知形式，采取網(wǎng)絡(luò)訂單（QQ訂單）的方法，約定送貨時(shí)間，組織長(zhǎng)期穩(wěn)定的消費(fèi)群，提升單店（點(diǎn)）銷(xiāo)售額； （2）以適合消費(fèi)人群為對(duì)象，以會(huì)員卡或積分卡發(fā)放為宣傳告知形式，以會(huì)員回饋為促銷(xiāo)手段，采取現(xiàn)場(chǎng)兌現(xiàn)或網(wǎng)絡(luò)訂單的方法，鞏固長(zhǎng)期消費(fèi)群，提升品牌和銷(xiāo)售。 （3）通過(guò)其他協(xié)會(huì)