化妝品市場(chǎng)營(yíng)銷方案

1、化妝品市場(chǎng)營(yíng)銷方案化妝品市場(chǎng)營(yíng)銷方案成員：目錄目錄 產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹該產(chǎn)品以全球高科技護(hù)膚研發(fā)技術(shù)為后盾，采用純天然材料，使用先進(jìn)納米技術(shù)，將化妝品中最具功效的成分，特殊處理成納米級(jí)這種極其微小的結(jié)構(gòu)，以便順利滲透到皮膚內(nèi)層，事半功倍地發(fā)揮護(hù)膚、療膚效果。o ow wS ST TSWOTSWOT分析分析競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)優(yōu)勢(shì)l更強(qiáng)的防曬性能l較弱的刺激性l良好的光穩(wěn)定性、耐熱性l穩(wěn)定的納米包裹技術(shù)可能存在的劣勢(shì)l納米粉與皮膚相容性的問(wèn)題l納米膠囊化提高了光的穩(wěn)定性，但可能會(huì)導(dǎo)致皮膚光敏l納米技術(shù)使得化妝品中活性成分滲透量增加，應(yīng)注意控制用量該產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)策略該產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)策略l準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位l優(yōu)質(zhì)產(chǎn)

2、品l魅力營(yíng)銷l廣告營(yíng)銷l網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位l所謂市場(chǎng)定位,就是根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場(chǎng)上所處的位置，針對(duì)消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品某種特征或?qū)傩缘闹匾潭龋瑥?qiáng)有力地塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的、給人印象鮮明的個(gè)性或形象，并把這種形象生動(dòng)地傳遞給消費(fèi)者，從而使該產(chǎn)品在市場(chǎng)上確定適當(dāng)?shù)奈恢谩?消費(fèi)者購(gòu)買化妝品是為了實(shí)現(xiàn)社會(huì)需求和自我需求， 然而不同的消費(fèi)場(chǎng)合中， 消費(fèi)動(dòng)機(jī) 不同，其表現(xiàn)的消費(fèi)心理特征也不同。下面分別從消費(fèi)者的性別、屬性、年齡、收入水平、 消費(fèi)心理動(dòng)機(jī)、品牌、購(gòu)買渠道等方面分析消費(fèi)者購(gòu)買化妝品的特點(diǎn)。l一）消費(fèi)者性別方面 結(jié)合當(dāng)今市場(chǎng)消費(fèi)行情可以得出結(jié)論： 女性毫無(wú)疑問(wèn)是當(dāng)今化妝

3、品市場(chǎng)的主力軍。 她們 容易接受新生事物，追求潮流，懂得善待自己，對(duì)生活品質(zhì)有著較高的要求。而男性對(duì)化妝 品消費(fèi)需求相對(duì)小許多，但呈現(xiàn)出日益增長(zhǎng)的趨勢(shì)。2010 年，我國(guó)男性化妝品的銷售總額 約為 5 億元，其增長(zhǎng)速度約為 300%。l二）消費(fèi)者屬性方面 目前化妝品市場(chǎng)的消費(fèi)人群男女老少遍布各個(gè)年齡層，但主要購(gòu)買量集中在兩類群體： 一類是普通白領(lǐng)階層，她們的收入屬于中等水平，對(duì)化妝品消費(fèi)處于中端階段；另一類為在 校本科、專科學(xué)生。這類群體正處于愛(ài)美年齡階段，對(duì)化妝品有較大的消費(fèi)需求，但由于尚 未經(jīng)濟(jì)獨(dú)立，可支配收入大都為父母給的生活費(fèi)，她們對(duì)化妝品的消費(fèi)處于種地階段。l三）消費(fèi)者年齡方面 從消

4、費(fèi)者年齡層來(lái)看， 就目前化妝品市場(chǎng)而言， 大致可以將化妝品消費(fèi)者分為少年消費(fèi) 者、青年消費(fèi)者、中年消費(fèi)者和老年消費(fèi)者四種類型。其中 1845 歲這一年齡層的消費(fèi)者 是各種化妝品的主要消費(fèi)群體，他們強(qiáng)調(diào)化妝品的品質(zhì)和品牌；45 歲以上的老年消費(fèi)者中 有一部分是某品牌的忠實(shí)消費(fèi)者， 但也有一部分對(duì)化妝品的消費(fèi)要求較低， 這與他們的生活 習(xí)慣和消費(fèi)觀念有關(guān)；18 歲以下的少年消費(fèi)者一般情況是家長(zhǎng)購(gòu)買化妝品給孩子使用。根 據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買比例情況看，化妝品消費(fèi)人群的年齡段主要集中在 1845 之間，占比例約為 60%。l四）消費(fèi)者收入水平方面 從消費(fèi)者收入水平來(lái)看，中、高收入者明顯偏向于更多地使用國(guó)外知名

5、品牌的化妝品。 消費(fèi)者容易接受新生事物，追求品牌，是中高檔產(chǎn)品的主要消費(fèi)者，對(duì)化妝品的質(zhì)量和效果 要求高，包裝和廣告對(duì)其購(gòu)買行為有一定的影響。在城市消費(fèi)人群中，工薪階層更傾向于物 美價(jià)廉的化妝品。而沒(méi)有收入的這一群體的消費(fèi)基本靠父母，明星效應(yīng)影響較大，易受到廣 告影響，是中低檔產(chǎn)品的主要消費(fèi)者。l五）消費(fèi)者消費(fèi)心理動(dòng)機(jī)方面 消費(fèi)者在購(gòu)買商品時(shí)，是出于經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的考慮，還是希望通過(guò)在消費(fèi)該商品的同時(shí)，能 顯示其特定的社會(huì)地位。 如果消費(fèi)者主要考慮前者， 則他們?cè)谏唐返膬r(jià)格上往往表現(xiàn)出斤斤 計(jì)較，并愿意選擇價(jià)格較低的商品。如果出于后一種考慮，則消費(fèi)者對(duì)商品的價(jià)格并不會(huì)過(guò) 分關(guān)心，主要選擇價(jià)格較高的商

6、品，來(lái)顯示其與眾不同或抬高其社會(huì)地位。l六）消費(fèi)者品牌選擇方面 大多數(shù)的消費(fèi)者表示在購(gòu)買化妝品時(shí)會(huì)關(guān)注品牌。 品牌相當(dāng)于一個(gè)活招牌， 很多例子證 明，品牌美譽(yù)度高，品牌效應(yīng)好的產(chǎn)品，消費(fèi)者也十分樂(lè)意選購(gòu)。與品牌形象相關(guān)的產(chǎn)品包 裝對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買決策也起著重要作用， 它能刺激消費(fèi)者購(gòu)買行為的心理變化， 起到促進(jìn)銷 售的作用。消費(fèi)者在購(gòu)物時(shí)更易受產(chǎn)品整體造型、圖案、色彩以及氣味的影響，他們能單憑 感官上的印象就對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生好感。 目前百雀羚的包裝以綠色系為主， 很貼合草本護(hù)膚和倡導(dǎo) 天然環(huán)保的觀念，瓶裝紙質(zhì)包裝皆很有質(zhì)感。l七）消費(fèi)者購(gòu)買渠道方面 調(diào)查結(jié)果表明：大中型商場(chǎng)最受女性的青睞，占 40.3

7、%；在平價(jià)超市購(gòu)買化妝品的比 例占 23.4%；通過(guò)網(wǎng)絡(luò)方式如淘寶、聚美優(yōu)品等網(wǎng)站購(gòu)買化妝品的比例占 18.5%；其它購(gòu) 買渠道所占的比例都很小。由此看來(lái)，超級(jí)市場(chǎng)和大型商場(chǎng)因其良好的購(gòu)物環(huán)境、充分的質(zhì) 量保證以及優(yōu)越的售后服務(wù)， 已成為消費(fèi)者樂(lè)于選擇的購(gòu)物場(chǎng)所。 此外， 由于互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展， 以及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的拓寬完善，網(wǎng)絡(luò)銷售的比例逐漸增大。優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品l一 、良好的吸收效果。決定化妝品中營(yíng)養(yǎng)成分吸收效果好壞的關(guān)鍵因素就是其透過(guò)皮膚的時(shí)間和數(shù)量，而納米化妝品中營(yíng)養(yǎng)成分是納米級(jí)的微粒，容易透過(guò)皮膚而被吸收和利用，所以具有優(yōu)良的吸收效果。l 二、 出色的透皮吸收效果。由于納米化妝品中的營(yíng)養(yǎng)成

8、分的微粒很小，容易透過(guò)皮膚，因此也就有了出色的透皮效果。l 三、 增強(qiáng)了營(yíng)養(yǎng)成分的功效。根據(jù)對(duì)現(xiàn)在市場(chǎng)上化妝品的分析如查，化妝品中添加的營(yíng)養(yǎng)成分一般為從天然植物或動(dòng)物中提取的生物活性物質(zhì)，能較好地為皮膚提供生長(zhǎng)的營(yíng)養(yǎng)和能量。但它們易失活、不易吸收的特點(diǎn)也成為許多廠家面臨的難題。而用納米技術(shù)加工后的營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)，不僅解決了皮膚的吸收問(wèn)題，而且還提高了其穩(wěn)定保存的時(shí)間，從而大大提高了營(yíng)養(yǎng)成分的功效。因此，添加納米營(yíng)養(yǎng)成分的方法也必將成為未來(lái)化妝品行業(yè)的潮流。l 四 、優(yōu)越的使用性能。納米化妝品不僅具有卓越的效能，并且膏體細(xì)膩潤(rùn)滑，涂抹后感到吸收很快，非常滋潤(rùn)，沒(méi)有油膩感，可賦予皮膚優(yōu)良的手感。這是普通

9、化妝品所不能比擬的。 由此看來(lái)，具有如此卓越作用的納米化妝品，在消費(fèi)中風(fēng)行是必然的。隨著納米技術(shù)的快速發(fā)展，維生素C、維生素E、天然保濕因子等成分相繼加人納米原料的行列，所以納米化妝品在美白、祛斑、保濕方面有了較大的應(yīng)用。另外，無(wú)機(jī)型的納米原料二氧化鐵、氧化鋅等，在防曬化妝品中得到了廣泛的應(yīng)用，它們不僅能吸收到人體有害的紫外線，而且還具有美白、遮瑕等作用。這也說(shuō)明，納米技術(shù)已經(jīng)不是什么不可觸摸的、遙遠(yuǎn)的事情了，它已深入我們的生活當(dāng)中。魅力營(yíng)銷魅力營(yíng)銷l魅力營(yíng)銷是指憑借商家的魅力達(dá)到營(yíng)銷的效果。諸如明星代言，新浪網(wǎng)上一些訪問(wèn)量較高的賬號(hào)所推薦的營(yíng)銷商品的一種營(yíng)銷手段。銷售的魅力可以來(lái)自商家的品牌

10、，商家代言人的信譽(yù)，形象，也可以是賣家本身的魅力。這些由魅力而達(dá)到吸引顧客消費(fèi)的行為叫做魅力營(yíng)銷。這些營(yíng)銷方式可以是電視，報(bào)紙，雜志，廣播，互聯(lián)網(wǎng)，海報(bào)，等等。商品吸引顧客的能力有限，不能靈活變通。而通過(guò)營(yíng)造魅力營(yíng)銷，可以達(dá)到符合大眾口味的魅力吸引值。從而增加營(yíng)銷成功的概率。通常有以下幾個(gè)技巧：l要揣摩顧客的心理l觀察顧客要有感情投入l微笑服務(wù)的魁力l傾聽的技巧l 傳統(tǒng)的化妝品品牌塑造必需要企業(yè)大規(guī)模的資金投入，明星代言的電視廣告，雜志廣告及其它傳播方式需要量力而行但是不可缺少。而相對(duì)于資金雄厚的外資化妝品品牌來(lái)說(shuō)，關(guān)于明星代言人一定要經(jīng)過(guò)了慎重的思考和反復(fù)的推敲。從品牌風(fēng)格、市場(chǎng)定位以及品牌

11、的發(fā)展方向，結(jié)合代言人的公眾形象和發(fā)展?jié)摿Φ纫蛩兀M(jìn)行了綜合全面的考量.l 另外明星代言的廣告創(chuàng)意也是舉足輕重,毋庸置疑，好的廣告創(chuàng)意能直接引起無(wú)數(shù)欣賞者的購(gòu)買行為。在當(dāng)今這個(gè)傳播速度迅捷的時(shí)代，廣告是最有力的傳播工具,明星代言的廣告更加能夠提升品牌知名度，提高品牌美譽(yù)度。廣告營(yíng)銷廣告營(yíng)銷l廣告營(yíng)銷是指企業(yè)通過(guò)廣告對(duì)產(chǎn)品展開宣傳推廣，促成消費(fèi)者的直接購(gòu)買，擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售，提高企業(yè)的知名度、美譽(yù)度和影響力的活動(dòng)。隨著經(jīng)濟(jì)全球化和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，在企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略中廣告營(yíng)銷活動(dòng)發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用，是企業(yè)營(yíng)銷組合中的一個(gè)重要組成部分。下面是幾個(gè)廣告技巧：l脫去廣告味 要把握住尺度，不能走得太遠(yuǎn)。

12、l一則優(yōu)秀的廣告，總會(huì)給人們留下想象的空間，讓人們靠想象去體味宣傳者不曾直接表達(dá)的意圖。l在廣告中著力渲染一種氛圍，借助藝術(shù)形象的魅力，把人們帶到美好的境界之中，從而潛移默化樹立起企業(yè)形象，或者對(duì)某種產(chǎn)品產(chǎn)生好感。（寫意）l利用數(shù)學(xué)不可加和性，將廣告分散到不同性質(zhì)的媒體之中去。由于媒體性質(zhì)不同、傳播方法及表達(dá)方式不同，且是作用于人的不同感官，因而使人們不太容易將其在數(shù)量上直接迭加起來(lái)，就如同一頭牛與三只蘋果不好直接相加一樣。這樣，廣告的數(shù)量成倍地增加了，而人們對(duì)廣告數(shù)量的感覺(jué)卻沒(méi)有相應(yīng)地增加，使增加宣傳頻度與避免厭倦感之間的沖突得到了有效的緩解。l在制作新的廣告作品時(shí)，對(duì)原有廣告作品已經(jīng)形成的

13、基礎(chǔ)印象要充分加以利用，盡可能地保留原廣告的一些基本特征。即使是全新制作的廣告，也總應(yīng)該在某一個(gè)層面上與原廣告保持某種血脈相聯(lián)的關(guān)系，才較易得到受眾的認(rèn)同。l大量的廣告宣傳，可以大幅度地提高企業(yè)和產(chǎn)品的知名度，創(chuàng)造出“名牌效應(yīng)”。無(wú)庸諱言，“名牌效應(yīng)”的威力是巨大的。擁有知名度就意味著擁有市場(chǎng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷l網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷指基于互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，利用信息技術(shù)與軟件工程，滿足商家與客戶之間交換概念、交易產(chǎn)品、提供服務(wù)的過(guò)程；通過(guò)在線活動(dòng)創(chuàng)造、宣傳和傳遞客戶價(jià)值，并對(duì)客戶關(guān)系進(jìn)行管理，以達(dá)到一定營(yíng)銷目的的新型營(yíng)銷活動(dòng)。l網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)指商家為發(fā)現(xiàn)、滿足和創(chuàng)造顧客需求，基于互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，

14、進(jìn)行市場(chǎng)開拓、產(chǎn)品推廣、定價(jià)促銷、品牌宣傳等活動(dòng)的總稱。l網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有整合性、交互性、成長(zhǎng)性和經(jīng)濟(jì)性等特征，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已成為營(yíng)銷方式中必不可少的營(yíng)銷手段。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)l與國(guó)際市場(chǎng)的距離縮短l減本增益l高效便捷的信息溝通l消費(fèi)者的選擇空間大l競(jìng)爭(zhēng)更公平l（1）搜索引擎營(yíng)銷l（2）許可Email營(yíng)銷l（3）網(wǎng)絡(luò)廣告l（4）網(wǎng)站資源合作l（5）病毒性營(yíng)銷l（6）網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷常用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法體系常用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法體系效果評(píng)估效果評(píng)估l1.“納米”與吸收 納米技術(shù)實(shí)際上就是超微粒技術(shù)，它將化妝品中最具功效的成分特殊處理成納米級(jí)的微小結(jié)構(gòu)，順利滲透到皮膚內(nèi)層，較好地發(fā)揮護(hù)膚、療膚效果。形象地說(shuō)，納米化妝品就是將對(duì)皮膚起作用的膏體成分盡量處理成細(xì)小的“沙粒”，輕而易舉地透過(guò)皮膚上的“篩孔”，進(jìn)入真皮層，從而被吸收。 2.“納米”與抗菌 納米級(jí)材料自身有抑茵作用，研制出的細(xì)胞體調(diào)理霜，對(duì)皮膚有很好的免疫調(diào)節(jié)、抗茵消炎及防敏脫敏功效。l3.“納米”與防曬l在防曬劑中，二氧化鈦和氧化鋅是很好的紫外線反射劑，但其亮白特性限制使用