影響國際商務談判的因素.PPT

1、1第二章第二章 影響國際商務談判的因素影響國際商務談判的因素2【本章內(nèi)容本章內(nèi)容】 一、國際商務談判中的環(huán)境因素一、國際商務談判中的環(huán)境因素 二、國際商務談判中的法律因素二、國際商務談判中的法律因素 三、國際商務談判中的心理因素三、國際商務談判中的心理因素3【重點與要求重點與要求】 了解：政治狀況因素、法律制度因素的主要內(nèi)涵了解：政治狀況因素、法律制度因素的主要內(nèi)涵 領(lǐng)會：商業(yè)習慣因素、社會習俗因素和宗教信仰因素的影響領(lǐng)會：商業(yè)習慣因素、社會習俗因素和宗教信仰因素的影響 應用：根據(jù)一國財務狀況對談判進程帶來的影響進行簡單分析應用：根據(jù)一國財務狀況對談判進程帶來的影響進行簡單分析 根據(jù)影響談判的

2、主客觀因素控制談判方向和進程根據(jù)影響談判的主客觀因素控制談判方向和進程 理解：談判者心理因素的構(gòu)成內(nèi)容理解：談判者心理因素的構(gòu)成內(nèi)容 領(lǐng)會：談判團隊群體因素的主要內(nèi)容領(lǐng)會：談判團隊群體因素的主要內(nèi)容 應用：靈活運用適合的解決爭端方式影響談判結(jié)果應用：靈活運用適合的解決爭端方式影響談判結(jié)果 采取必要措施充分發(fā)揮談判群體效能采取必要措施充分發(fā)揮談判群體效能 培養(yǎng)自己的思維能力培養(yǎng)自己的思維能力4 英國談判專家馬什在英國談判專家馬什在合同談判手冊合同談判手冊中曾對中曾對談判的環(huán)境因素作了系統(tǒng)的歸類和分析。他把與談談判的環(huán)境因素作了系統(tǒng)的歸類和分析。他把與談判相關(guān)的環(huán)境因素概括分為以下幾類：判相關(guān)的環(huán)

3、境因素概括分為以下幾類： 政治狀況政治狀況 社會習俗社會習俗 宗教信仰宗教信仰 財政金融狀況財政金融狀況 法律制度法律制度 基礎(chǔ)設(shè)施與后期供應狀況基礎(chǔ)設(shè)施與后期供應狀況 商業(yè)習慣商業(yè)習慣 氣候狀況氣候狀況一、國際商務談判中的環(huán)境因素一、國際商務談判中的環(huán)境因素 5 （一）政治狀況因素（一）政治狀況因素 1.國家對企業(yè)的管理程度 2.經(jīng)濟的運行機制 3.政局穩(wěn)定性 4.政治背景 5.政府間的關(guān)系一、國際商務談判中的環(huán)境因素一、國際商務談判中的環(huán)境因素 6案例案例中東地區(qū)是世界石油的主要產(chǎn)地，該地區(qū)的國際形勢變化將會對世界市場上石油及其制品的價格產(chǎn)生重大影響。上世紀50年代以來，在中東地區(qū)爆發(fā)大規(guī)

4、模軍事沖突，甚至僅僅是國與國之間外交爭端，都直接影響到了石油及其制品的價格。又比如，若某商品的運輸要通過交戰(zhàn)地區(qū)，則很可能因為戰(zhàn)爭的爆發(fā)而無法按期裝運或改變運輸線路而增加費用。 7 （二）法律制度因素（二）法律制度因素 1.該國法律基本概況 2.法律執(zhí)行情況 3.法院受理案件的時間長短 4.執(zhí)行其他國家法律的裁決時所需的程序 5.司法部門的影響一、國際商務談判中的環(huán)境因素一、國際商務談判中的環(huán)境因素 8 （三）商業(yè)習慣因素（三）商業(yè)習慣因素 1.企業(yè)的決策程序 2.文本的重要性 3.律師的作用 4.談判成員的談話次序 5.商業(yè)間諜問題一、國際商務談判中的環(huán)境因素一、國際商務談判中的環(huán)境因素 9

5、10 （四）財政金融狀況因素（四）財政金融狀況因素 1.外債狀況 2.外匯儲備情況 3.貨幣兌換 4.支付信譽 5.稅法方面的情況一、國際商務談判中的環(huán)境因素一、國際商務談判中的環(huán)境因素 11 （五）社會習俗因素（五）社會習俗因素 不同國家或地區(qū)有著不同的習俗，這些習俗都可能在一定程度上影響業(yè)務談判活動的進行。一、國際商務談判中的環(huán)境因素一、國際商務談判中的環(huán)境因素 12 （六）宗教信仰因素（六）宗教信仰因素 1.宗教信仰的主導地位作用 2.宗教信仰的影響與作用 政治事務；法律制度；國別政策；社會交往與個人行為；節(jié)假日與工作時間 （七）基礎(chǔ)設(shè)施及后勤供應狀況因素（七）基礎(chǔ)設(shè)施及后勤供應狀況因素

6、 （八）氣候狀況因素（八）氣候狀況因素一、國際商務談判中的環(huán)境因素一、國際商務談判中的環(huán)境因素 13 我國某公司曾在泰國承包了一個工我國某公司曾在泰國承包了一個工程項目，由于不了解施工時期是泰國的雨程項目，由于不了解施工時期是泰國的雨季，運過去的輪胎式機械在泥濘的施工場季，運過去的輪胎式機械在泥濘的施工場地上根本無法施展身手，只得重新再組織地上根本無法施展身手，只得重新再組織履帶式機械。因為耽擱了采購、報關(guān)、運履帶式機械。因為耽擱了采購、報關(guān)、運輸時間，以至而延誤了工期，于是對方提輸時間，以至而延誤了工期，于是對方提出了索賠。出了索賠。一、國際商務談判中的環(huán)境因素一、國際商務談判中的環(huán)境因素

7、14 通常，國際商務談判的法律因素涉及兩個通常，國際商務談判的法律因素涉及兩個方面：方面： 一方面：影響國際商務談判的宏觀一方面：影響國際商務談判的宏觀法律環(huán)境法律環(huán)境。主要包括：國際法與國內(nèi)法的。主要包括：國際法與國內(nèi)法的環(huán)境與狀況環(huán)境與狀況 另一方面：國際商務談判中常見的另一方面：國際商務談判中常見的法律問題法律問題。主要包括：談判主體資格問題。主要包括：談判主體資格問題、合同效力問題、爭端解決方式問題。、合同效力問題、爭端解決方式問題。二、國際商務談判中的法律因素二、國際商務談判中的法律因素 15 （一）國際商務談判的宏觀法律環(huán)境（一）國際商務談判的宏觀法律環(huán)境1、國際商法（1）國際商法

8、的作用作用：國際商法作為調(diào)整國際商事和商事組織各種關(guān)系的國際法律規(guī)范的總和，為國際商務交往提供了宏觀的國際法律環(huán)境。（2）國際商法的調(diào)整范圍調(diào)整范圍：既包括有形商品的國際貨物交易，又包括技術(shù)、資金和服務在國際流動中所產(chǎn)生的各種關(guān)系。（3）國際商法的表現(xiàn)形式表現(xiàn)形式：條約（多邊條約、雙邊條約）二、國際商務談判中的法律因素二、國際商務談判中的法律因素 16 2 2、國內(nèi)法、國內(nèi)法 除了規(guī)范國際經(jīng)貿(mào)交往的國際條約外，一國國除了規(guī)范國際經(jīng)貿(mào)交往的國際條約外，一國國內(nèi)的商務法律框架對國際商務交往同樣起著重要的內(nèi)的商務法律框架對國際商務交往同樣起著重要的指導和規(guī)范作用，尤其是一國制定的涉外經(jīng)濟法律指導和規(guī)

9、范作用，尤其是一國制定的涉外經(jīng)濟法律 因此，談判人員既需要了解本國國內(nèi)商務法律因此，談判人員既需要了解本國國內(nèi)商務法律的基本內(nèi)容，也需要了解對方國內(nèi)的相關(guān)法律規(guī)定的基本內(nèi)容，也需要了解對方國內(nèi)的相關(guān)法律規(guī)定二、國際商務談判中的法律因素二、國際商務談判中的法律因素 173、兩大法系大陸法系&英美法系（1）大陸法系形成形成：大陸法系形成于西歐。特點特點：強調(diào)成文法的作用。區(qū)分公法和私法，并主張編纂法典。典型代表國家典型代表國家：意大利、西班牙、葡萄牙、荷蘭、日本等（2）英美法系形成形成：英美法系形成于英國。特點特點：強調(diào)判例的作用。不區(qū)分公法和私法。典型代表國家典型代表國家：英國、美國、澳

10、大利亞、加拿大等二、國際商務談判中的法律因素二、國際商務談判中的法律因素 184 4、商務法律環(huán)境的可預測性、商務法律環(huán)境的可預測性 談判人員，要注意對自己商務目標中談判人員，要注意對自己商務目標中法律后果的可預測性作出準確判斷。即對自法律后果的可預測性作出準確判斷。即對自己在多大程度上可以依靠法律、自己行為的己在多大程度上可以依靠法律、自己行為的法律后果是什么，以及利用法律手段解決糾法律后果是什么，以及利用法律手段解決糾紛的成本有多高等問題進行判斷。紛的成本有多高等問題進行判斷。二、國際商務談判中的法律因素二、國際商務談判中的法律因素 19 （二）國際商務談判的常見法律問題（二）國際商務談判

11、的常見法律問題1 1、談判主體的資格問題、談判主體的資格問題 所謂談判主體的資格問題，是指法律意義上的資格問題，所謂談判主體的資格問題，是指法律意義上的資格問題，即對方公司的即對方公司的簽約能力簽約能力和和履約能力履約能力。（1 1）簽約能力：理解法人資格）簽約能力：理解法人資格 法人法人指擁有獨立的財產(chǎn)、能夠以自己的名義享受民事權(quán)指擁有獨立的財產(chǎn)、能夠以自己的名義享受民事權(quán)利和承擔民事義務，并且按照法定程序成立的法律實體。利和承擔民事義務，并且按照法定程序成立的法律實體。 最常見的法人就是公司。國際社會的經(jīng)濟活動主要也是通最常見的法人就是公司。國際社會的經(jīng)濟活動主要也是通過各種具有獨立法人資

12、格的公司來進行。過各種具有獨立法人資格的公司來進行。二、國際商務談判中的法律因素二、國際商務談判中的法律因素 20（2 2）履約能力）履約能力 考察對手的負債與實際資產(chǎn)狀況。如果發(fā)現(xiàn)其資不抵債或考察對手的負債與實際資產(chǎn)狀況。如果發(fā)現(xiàn)其資不抵債或負債率過高，就將是一個危險的信號。負債率過高，就將是一個危險的信號。二、國際商務談判中的法律因素二、國際商務談判中的法律因素 212 2、合同的效力問題、合同的效力問題 國際商務談判成功的最終結(jié)果就是雙方簽訂合同。依法訂國際商務談判成功的最終結(jié)果就是雙方簽訂合同。依法訂立的合同是受法律保護的，無效合同與可撤銷合同則會導致立的合同是受法律保護的，無效合同與

13、可撤銷合同則會導致談判雙方的合法權(quán)益得不到法律保護，并可能導致談判的目談判雙方的合法權(quán)益得不到法律保護，并可能導致談判的目標最終無法達到。標最終無法達到。二、國際商務談判中的法律因素二、國際商務談判中的法律因素 22（1 1）對合同的理解）對合同的理解 按照中華人民共和國民法通則第85條的規(guī)定：“合同是當事人之間設(shè)立、變更、終止民事關(guān)系的協(xié)議。依法成立的合同，受法律保護?！?合同是雙方的民事法律行為 訂立合同的目的是為了產(chǎn)生某種民事法律上的效果 合同是合法行為二、國際商務談判中的法律因素二、國際商務談判中的法律因素 23（2 2）對合同有效成立要件的理解）對合同有效成立要件的理解當事人之間必須

14、達成協(xié)議，這種協(xié)議是通過要約與承諾達成的當事人必須具有訂立合同的能力合同必須有對價或合法約因合同的標的及內(nèi)容必須合法合同必須符合法律規(guī)定形式要求當事人意思表示必須真實二、國際商務談判中的法律因素二、國際商務談判中的法律因素 243、爭端解決方式問題（1 1）仲裁的概念）仲裁的概念 仲裁：是指發(fā)生爭議的各方當事人自愿地達成協(xié)議，將他們之間發(fā)生的爭議提交一定仲裁機構(gòu)裁決、解決的一種辦法，裁決結(jié)果對各方當事人均具有約束力。（2 2）訴訟的概念）訴訟的概念 訴訟：是指經(jīng)濟糾紛的一方當事人到法院起訴，控告另一方當事人有違約行為，要求法院給與救濟或懲處另一方當事人的法律制度。法院的判決具有國家強制力。二、

15、國際商務談判中的法律因素二、國際商務談判中的法律因素 25（3 3）仲裁與訴訟的區(qū)別）仲裁與訴訟的區(qū)別A.受理案件機構(gòu)的性質(zhì)不同：民間性社會團體VS法院B.受理案件的依據(jù)不同：協(xié)議管轄VS強制管轄C.審理案件的方式不同：不公開VS公開D.審理案件的組織人員不同：有權(quán)指定相應仲裁員VS無權(quán)指定E.處理結(jié)果不同：不能上訴VS可上訴F.處理結(jié)果境外執(zhí)行的不同： 仲裁裁決如果作出裁決的相關(guān)國均為承認及執(zhí)行外國仲裁裁決公約的成員國，當事人可以向執(zhí)行國主管法院提出承認及執(zhí)行申請；不是該公約成員國的，則需要根據(jù)司法協(xié)助條約或者互惠原則處理。 訴訟判決根據(jù)相關(guān)國之間簽訂的司法協(xié)助條約或者互惠原則處理。二、國際

16、商務談判中的法律因素二、國際商務談判中的法律因素 26（4 4）仲裁協(xié)議的概念）仲裁協(xié)議的概念 仲裁協(xié)議：是指合同當事人在合同中訂立的仲裁條款，或者以其他方式達成的將爭議提交仲裁的書面協(xié)議。一般存在三種類型： 當事人在爭議發(fā)生之前訂立的，表示愿意將他們之間今后可能發(fā)生的爭議提交仲裁解決的協(xié)議，通常在合同中寫明； 當事人在爭議發(fā)生之后達成將爭議提交仲裁裁決的協(xié)議； 當事人往來函電及其它有關(guān)文件中關(guān)于將爭議提交仲裁的特別約定。二、國際商務談判中的法律因素二、國際商務談判中的法律因素 27（5 5）涉外仲裁協(xié)議的內(nèi)容）涉外仲裁協(xié)議的內(nèi)容 a.仲裁意愿 b.仲裁事項 c.仲裁地點 d.仲裁機構(gòu) e.仲

17、裁程序規(guī)則 f.仲裁裁決的效力二、國際商務談判中的法律因素二、國際商務談判中的法律因素 28 通過對談判雙方心理的研究，一方面有利于摸清對手的心理活動和心理特征，以便針對不同的對手選擇不同的談判策略；另一方面有利于談判者了解己方談判成員的心理活動和心理弱點，以便采取相應的措施進行調(diào)整和控制，保證己方人員能以良好的心理狀態(tài)投入到談判之中。三、國際商務談判中的心理因素三、國際商務談判中的心理因素 29（一）國際商務談判中的個體心理（一）國際商務談判中的個體心理1、個性：通常是指人的心理特征和品質(zhì)的總和。主要表現(xiàn)為人的性格、能力、素質(zhì)性格、能力、素質(zhì)等。2、情緒：人對客觀事物看法的一種本能反應與體驗

18、。3、態(tài)度：人心理上對客觀事物所持的看法。4、印象：人對其接觸的對象所形成的感性認識。5、知覺：人的大腦對直接作用于感覺器官的人或事物的 整體反應。三、國際商務談判中的心理因素三、國際商務談判中的心理因素 30 談判人員的氣質(zhì)與談判談判人員的氣質(zhì)與談判 氣質(zhì)的概念出現(xiàn)較早,它是在公元前五世紀由古希臘醫(yī)生希波克拉特提出來的。 希氏認為:人體中有四種液體血液、粘液、黃膽汁、黑膽汁,這四種液體在人身上所占的比例不同,人的氣質(zhì)類型也就有所不同。血液占優(yōu)勢的,稱為多血質(zhì),典型特征是活潑好動,靈活多變;而黃膽汁在人體中占優(yōu)勢,稱為膽汁質(zhì),通常表現(xiàn)出熱情、急躁、沖動、控制情緒能力較差等;如果是粘液在人體中占

19、優(yōu)勢,則為粘液質(zhì),特點是安靜、沉著、穩(wěn)重。如果是黑膽汁在人體中占優(yōu)勢,則稱為抑郁質(zhì),其特點是孤僻多疑、行動遲緩、細致入微。三、國際商務談判中的心理因素三、國際商務談判中的心理因素 31 31氣質(zhì)分析氣質(zhì)分析各種氣質(zhì)的強勢所在各種氣質(zhì)表現(xiàn)最好的地方各種氣質(zhì)的優(yōu)點各種氣質(zhì)的弱點各種氣質(zhì)的人反感什么？各種氣質(zhì)的人追求什么？各種氣質(zhì)的人擔心什么？各種氣質(zhì)的人做事動機是什么？32 32多血質(zhì)特點：多血質(zhì)特點： 靈活機智、精力旺盛、思維敏捷、易靈活機智、精力旺盛、思維敏捷、易于激動、活潑好動、注意力易轉(zhuǎn)移、情感于激動、活潑好動、注意力易轉(zhuǎn)移、情感外露外露 易粗心大意、缺乏忍耐力和毅力、情緒易粗心大意、缺乏

20、忍耐力和毅力、情緒多變多變33 33強勢所在強勢所在表現(xiàn)最好表現(xiàn)最好的地方的地方優(yōu)點優(yōu)點弱點弱點反感反感追追求求擔擔心心動動機機時常面帶微時常面帶微笑、善于制笑、善于制造輕松空氣、造輕松空氣、有點子、有有點子、有創(chuàng)意、引人創(chuàng)意、引人注目注目善于分享、善于分享、熱情開朗熱情開朗善于善于勸導、勸導、重視重視關(guān)系關(guān)系缺乏缺乏條理、條理、粗心粗心大意大意循規(guī)循規(guī)蹈矩蹈矩歡歡迎迎與與喝喝彩彩失失去去聲聲望望別別人人的的認認同同多血質(zhì)34 34膽汁質(zhì)的特點膽汁質(zhì)的特點 精力旺盛、行動迅速、思維敏捷、性精力旺盛、行動迅速、思維敏捷、性情直率、大膽倔強、做事果斷情直率、大膽倔強、做事果斷 自制力弱、易沖動、性

21、情急躁、主觀任自制力弱、易沖動、性情急躁、主觀任性、有時會剛愎自用性、有時會剛愎自用 35 35膽汁質(zhì)強勢所在強勢所在表現(xiàn)最好表現(xiàn)最好的地方的地方優(yōu)點優(yōu)點弱點弱點反感反感追追求求擔擔心心動動機機有頑強精神、有頑強精神、充滿自信、充滿自信、立場堅定，立場堅定，控制力強、控制力強、具有前瞻性具有前瞻性有準確的有準確的判斷能力、判斷能力、辦事效率辦事效率高、高、善于管善于管理、主理、主動積極動積極缺乏缺乏耐心、耐心、感覺感覺遲鈍遲鈍優(yōu)柔優(yōu)柔寡斷寡斷工工作作效效率、率、支支配配地地位位被被驅(qū)驅(qū)動、動、強強迫迫獲獲勝、勝、成成功功36 36粘液質(zhì)的特點粘液質(zhì)的特點 堅定頑強、穩(wěn)重、沉著踏實、耐心謹慎、堅

22、定頑強、穩(wěn)重、沉著踏實、耐心謹慎、自信心足、自制力強、善于克制忍讓、規(guī)自信心足、自制力強、善于克制忍讓、規(guī)律性強、心境平和、情緒不外露、沉默寡律性強、心境平和、情緒不外露、沉默寡言言 反應緩慢、不夠靈活、易循規(guī)蹈矩反應緩慢、不夠靈活、易循規(guī)蹈矩37 37強勢所在強勢所在表現(xiàn)最好表現(xiàn)最好的地方的地方優(yōu)點優(yōu)點弱點弱點反感反感追追求求擔擔心心動動機機有耐心、能堅有耐心、能堅持原則。善于持原則。善于聆聽，協(xié)調(diào)能聆聽，協(xié)調(diào)能力強。有同情力強。有同情心心具有團隊具有團隊精神、善精神、善于調(diào)節(jié)矛于調(diào)節(jié)矛盾關(guān)系盾關(guān)系恪盡恪盡職守、職守、善于善于傾聽傾聽過于過于敏感、敏感、缺乏缺乏主見主見感覺感覺遲鈍遲鈍被被人

23、人接接受、受、生生活活穩(wěn)穩(wěn)定定突突然然的的變變故故團團結(jié)、結(jié)、歸歸屬屬感感粘液質(zhì)38 38抑郁質(zhì)的特點抑郁質(zhì)的特點 敏感多疑、謹慎細心、體驗深刻、易敏感多疑、謹慎細心、體驗深刻、易察覺到別人察覺不到的細節(jié)、易幻想、含察覺到別人察覺不到的細節(jié)、易幻想、含蓄、做事穩(wěn)妥可靠、感情專一蓄、做事穩(wěn)妥可靠、感情專一 行動緩慢、多愁善感、不果斷、信心行動緩慢、多愁善感、不果斷、信心不足、膽小孤僻、拘謹自卑不足、膽小孤僻、拘謹自卑39 39強勢所在強勢所在表現(xiàn)最好表現(xiàn)最好的地方的地方優(yōu)點優(yōu)點弱點弱點反感反感追追求求擔擔心心動動機機有敏銳的觀有敏銳的觀察力、和超察力、和超凡的藝術(shù)鑒凡的藝術(shù)鑒賞力、做事賞力、做事

24、有條不紊有條不紊注重細節(jié)，注重細節(jié)，善于思考善于思考講求講求條理、條理、善于善于分析分析完美完美主義、主義、過于過于苛刻苛刻盲目盲目行事行事精精細細準準確、確、一一絲絲不不茍茍批批評評與與非非議議進進步步抑郁型4040氣質(zhì)與溝通氣質(zhì)與溝通提升個人魅力、彌補氣質(zhì)缺陷提升個人魅力、彌補氣質(zhì)缺陷刺猬法則4141各種類型的人如何與人相處各種類型的人如何與人相處膽汁質(zhì)膽汁質(zhì)多血質(zhì)多血質(zhì)抑郁質(zhì)抑郁質(zhì)粘液質(zhì)粘液質(zhì)要學會放松要學會放松多一些耐心多一些耐心要學會道歉要學會道歉要學會聆聽要學會聆聽要做好計劃要做好計劃要雪中送炭要雪中送炭要關(guān)注積極面要關(guān)注積極面要付諸于行動要付諸于行動不要過于自責不要過于自責要嘗試

25、新事物要嘗試新事物要勇于表達要勇于表達要有主見要有主見4242如何與這四種類型的人相處膽汁質(zhì)膽汁質(zhì)多血質(zhì)多血質(zhì)抑郁質(zhì)抑郁質(zhì)粘液質(zhì)粘液質(zhì)要承認他的領(lǐng)要承認他的領(lǐng)導地位導地位ii要開門見山、要開門見山、直奔主題直奔主題要堅持雙向溝要堅持雙向溝通通要支持他的要支持他的夢想夢想要理解他們要理解他們要用賞識的要用賞識的眼光看待他們眼光看待他們要理解他們很要理解他們很敏感敏感要說到做到要說到做到要整潔要整潔要帶動他們要帶動他們要關(guān)注他們要關(guān)注他們要遵守禮儀要遵守禮儀4343 每個人的氣質(zhì)，可能都比自己想象的要復雜。 不同的氣質(zhì)在一個人身上的組合，不同氣質(zhì)的人在一個團隊中的組合，都會產(chǎn)生很多有趣的事。444

26、4 清楚與不同性格的人交往的游戲規(guī)則，以往在溝通中犯過的錯誤，不會再犯！關(guān)鍵在于改變4545優(yōu)柔優(yōu)柔感性感性率直率直理性理性膽汁質(zhì)膽汁質(zhì)抑郁質(zhì)抑郁質(zhì)你好嗎你好嗎沒關(guān)系沒關(guān)系對不起對不起不不不同氣質(zhì)的人應該學會說的一句話粘液質(zhì)粘液質(zhì)多血質(zhì)多血質(zhì)4646優(yōu)柔優(yōu)柔率直率直理性理性粘液質(zhì)粘液質(zhì)多血質(zhì)多血質(zhì)膽汁質(zhì)膽汁質(zhì)抑郁質(zhì)抑郁質(zhì)領(lǐng)導者領(lǐng)導者商業(yè)人才商業(yè)人才矛盾組合矛盾組合教育家教育家市民領(lǐng)袖市民領(lǐng)袖感性感性氣質(zhì)組合氣質(zhì)組合五、氣質(zhì)與職業(yè)五、氣質(zhì)與職業(yè)4747多血質(zhì)：多血質(zhì)：從事記者、律師、公關(guān)人員、藝術(shù)從事記者、律師、公關(guān)人員、藝術(shù)工作者、秘書和其他社會工作者。工作者、秘書和其他社會工作者。 膽汁質(zhì)；

27、膽汁質(zhì)；較適合從事運動員、勘探工作者、較適合從事運動員、勘探工作者、飛行員、探險者、演說家、營業(yè)員、賓館招飛行員、探險者、演說家、營業(yè)員、賓館招待員等職業(yè)。待員等職業(yè)。粘液質(zhì)：粘液質(zhì)：醫(yī)務工作者、圖書管理員、翻譯、醫(yī)務工作者、圖書管理員、翻譯、商務、教師、科研人員商務、教師、科研人員 抑郁質(zhì)抑郁質(zhì)：作家、畫家、詩人、打字員、音樂作家、畫家、詩人、打字員、音樂家、校對等職業(yè)家、校對等職業(yè) 48 多血質(zhì)的談判人員,通常個性活潑好動,精力充沛,交際廣泛,在談判中應變能力強,反應迅速,動作靈敏,但情緒易起伏波動,注意力分散。所以,具有這種氣質(zhì)的談判人員能適應各種談判氣氛與環(huán)境,比較容易與對方相處,能夠

28、活躍談判氣氛,處理問題也很靈活,富于創(chuàng)造性。在困難和挫折面前,比較樂觀、自信。但這種氣質(zhì)類型的人注意力不易持久、興趣多變,不善于發(fā)掘細節(jié),看問題不夠深刻。三、國際商務談判中的心理因素三、國際商務談判中的心理因素 49 膽汁質(zhì)類型的人員，熱情直率,精力充沛,對事物反應迅速,但不夠靈活,情緒變化快,容易急躁和沖動。在談判中,這種類型的人工作起來全神貫注,有熱情、有效率,喜歡提問題、建議。但常常行動毛糙但常常行動毛糙, ,脾氣急脾氣急躁躁, ,忍耐性較差忍耐性較差, ,容易氣惱容易氣惱, ,也容易息怒也容易息怒。膽汁質(zhì)的談判者的另一突出特點是對自己的目標決不動搖,也不輕易改變自己的決定。他們常常為某

29、個小問題或微不足道的細節(jié)而爭執(zhí),不肯輕易讓步。因此與這類談判者交談時,言行一定要謹慎,態(tài)度要溫和、友好,言辭不要過于激烈,同時也要盡可能體諒他們的某些過火言行。三、國際商務談判中的心理因素三、國際商務談判中的心理因素 50 粘液質(zhì)類型的人員，安靜穩(wěn)重,反應緩慢,沉默寡言,情緒不易外露,注意力穩(wěn)定,善于忍耐。在談判中通常從容不迫,很少露出緊張、慌張的神態(tài)。此類型氣質(zhì)的人善于控制自己,對合同條款及其細節(jié)思考周密、言行謹慎。而且一旦下定決心、作出決策,行動起來有條不紊,不輕易受外界因素的干擾,不畏困難和挫折。這類談判人員往往不喜歡過多表現(xiàn)自己,而善于聆聽和觀察對手。但是由于這類人不善于交際,在某些情

30、況下,表現(xiàn)比較被動,缺少熱情,有時也會錯過交易良機。三、國際商務談判中的心理因素三、國際商務談判中的心理因素 51 抑郁質(zhì)類型的人員，則行動遲緩,孤僻多疑,但往往能夠發(fā)現(xiàn)別人不易察覺的細微之處,他們對合同條款的確定千思萬慮,反復推敲,不輕易下結(jié)論。但在決策時,往往猶豫不決,貽誤交易時機。這類人對外界反應比較敏感,也容易受其他因素的干擾,所以與這種類型的人談判,特別需要忍耐、謹慎和細心。特別需要忍耐、謹慎和細心。三、國際商務談判中的心理因素三、國際商務談判中的心理因素 52運用運用：各種氣質(zhì)分析 三、國際商務談判中的心理因素三、國際商務談判中的心理因素 53運用運用：商務談判個體心理行為的分析

31、（1 1）主導需要因素）主導需要因素 任何人或組織在某一時期一般都會有某一種或幾種需要是占主導地位的需要,在商務談判中,要注意分析對手在不同時期、不同條件下存在的主導需要,據(jù)此采取靈活的反應和對策。三、國際商務談判中的心理因素三、國際商務談判中的心理因素 54 美國著名談判專家荷伯科恩曾經(jīng)代表一家大公司去東俄亥俄購買一座煤礦,礦主開價2600萬美元,而科恩還價1500萬美元,顯然,兩方報價差別很大,必須給予調(diào)和,才能達成協(xié)議。但礦主態(tài)度十分強硬,拒不讓價。最后科恩開價上升到2150萬美元時,礦主仍不妥協(xié)。這使科恩感到奇怪,按理說,這個開價比較客觀合理,那么,為什么賣主不接受這個顯然是公平合理的

32、還價呢?案案 例例 55 為了找出原因,他邀請礦主共進晚餐,礦主幾句話道出了不讓價的原委,原來他兄弟的煤礦賣了2550萬美元,還有一些附加利益。這一下,科恩明白了,礦主除了想賣礦山之外,還有其他需要,這才是問題的本質(zhì)。而他完全忽略了,這就是自尊的需自尊的需要要。隨后,科恩開始調(diào)查礦主的兄弟從賣礦上得到多少附加利益,協(xié)商的結(jié)果,終于達成了一個雙方都滿意的協(xié)議,買方?jīng)]有超出預算,而賣方得到了比他兄弟好得多的出賣條件。這是一筆因滿足自尊需要而達成的協(xié)議。56 （2 2）需要急切程度因素）需要急切程度因素 了解對方的需要之后,要進一步分析其需要的急切程度。一方需要越迫切,就越想達成談判協(xié)議。 （3 3

33、）需要滿足的可替代性因素）需要滿足的可替代性因素 如果談判一方只能選取一種需要對象(如談判標的物)滿足需要,同時受制于惟一的談判對手,別無其他選擇,需要滿足的可替代性較弱,那么成交的可能性就比較大。如果需要滿足的可替代性較強,可以“貨比三家”,有較好的需求替代對象,與某一談判方達成談判協(xié)議的確定性就差一些。三、國際商務談判中的心理因素三、國際商務談判中的心理因素 57（4）認同認同 在商務談判中,認同的作用十分重要。如果得到談判對方的認同,就意味著你們之間擁有共同的語言和可交流的信息,相互理解、信任,可以友好合作。（5 5）尊重）尊重 三、國際商務談判中的心理因素三、國際商務談判中的心理因素

34、58案例案例1 1：婆媳關(guān)系的處理：婆媳關(guān)系的處理 某位家婆與媳婦經(jīng)常上演婆媳大戰(zhàn)，某天媳婦回某位家婆與媳婦經(jīng)常上演婆媳大戰(zhàn)，某天媳婦回到家發(fā)現(xiàn)小孩有點流鼻涕，婆婆說到家發(fā)現(xiàn)小孩有點流鼻涕，婆婆說“肯定是你們昨肯定是你們昨晚吹多了空調(diào)晚吹多了空調(diào)”，媳婦就回答說：，媳婦就回答說：“每天都是這樣每天都是這樣吹的，肯定是你中午睡覺沒給寶寶蓋被子吹的，肯定是你中午睡覺沒給寶寶蓋被子”，婆婆，婆婆就說就說“你怎么知道我沒蓋被子？每天給你們做保姆你怎么知道我沒蓋被子？每天給你們做保姆，你還懷疑我虐待自己孫子，真是沒良心。，你還懷疑我虐待自己孫子，真是沒良心?！比绻徍推畔标P(guān)系，你會采取什么策略？如果要

35、緩和婆媳關(guān)系，你會采取什么策略？ 案例討論：案例討論： 59案例案例2 2：同事關(guān)系的處理：同事關(guān)系的處理 某公立學校，高二年級級長是一位某公立學校，高二年級級長是一位4040來歲未來歲未婚的女性，對剛剛新來的男同事總是處處刁難婚的女性，對剛剛新來的男同事總是處處刁難，如果你是這位任課老師，你會如何緩和與這位上如果你是這位任課老師，你會如何緩和與這位上司之間的關(guān)系，你會采取什么策略？司之間的關(guān)系，你會采取什么策略？ 案例討論：案例討論： 60 曾經(jīng)有一位談判專家在與某一公司簽訂一個房地產(chǎn)協(xié)議時,對方聘請了一位專業(yè)律師,交易所涉及的主要內(nèi)容是依照美國的不動產(chǎn)租約手冊制訂的。這種范本內(nèi)容包羅萬象,

36、即使是執(zhí)業(yè)五十年的律師,也不可能記住全部的條文,在談判中,這位談判專家對對方律師說:“這是標準的租約手冊,像您這樣資深的律師,早已熟悉全部的內(nèi)容了吧?”這樣一來,這位律師就覺得有必要維護自己的權(quán)威、專家地位,認為再看它,就表示自己缺乏經(jīng)驗,他希望別人把他作為真正的專家對待,結(jié)果他忽視了主要條文,反倒被對方利用了。三、國際商務談判中的心理因素三、國際商務談判中的心理因素 61（二）國際商務談判中的群體心理（二）國際商務談判中的群體心理1、群體的概念與特征 群體群體指為實現(xiàn)共同目標，遵守共同規(guī)范而相互聯(lián)系、影響和配合的兩個個體以上的組合體。 其特征特征包括： a.兩人以上組成 b.共同目標 c.紀

37、律約束三、國際商務談判中的心理因素三、國際商務談判中的心理因素 62 2、影響國際商務談判中群體效能的主要因素 （1）群體成員的素質(zhì) （2）群體成員的結(jié)構(gòu) （3）群體規(guī)范 （4）群體的決策方式 （5）群體內(nèi)的人際關(guān)系三、國際商務談判中的心理因素三、國際商務談判中的心理因素 63 3、發(fā)揮談判群體效能最大化的一般途徑 （1）合理配備群體成員 （2）靈活選擇決策程序 （3）嚴明紀律和有效激勵 （4）理順信息交流三、國際商務談判中的心理因素三、國際商務談判中的心理因素 64 （三）國際商務談判的心理禁忌（三）國際商務談判的心理禁忌 1、必須避免出現(xiàn)的心理狀態(tài) （1）信心不足 （2）熱情過度 （3）不

38、知所措三、國際商務談判中的心理因素三、國際商務談判中的心理因素 65 2、區(qū)別對待不同類型的談判對手 根據(jù)人們自我追求和行為習慣的不同，可將談判對手分為三類：權(quán)力型權(quán)力型、進取型進取型、關(guān)系型關(guān)系型。 不同類型的談判對手會有不同的心理狀態(tài)，會采取不同的行為，因此就有必要研究不同類型談判對手的心理，避免觸犯某些禁忌。三、國際商務談判中的心理因素三、國際商務談判中的心理因素 66權(quán)力型談判人員的心理特征：權(quán)力型談判人員的心理特征： 權(quán)力型的談判者對成績的追求是狂熱的，他們常常無視別人的反應和感覺，為了取得最高成就不借任何代價。對于具有與其同樣雄心，同樣目標和同樣手段的人，他們將會無情打擊。這類人在談判桌上喜歡發(fā)號施令；慣用高壓政策，邊緣政