利用性格色彩精準(zhǔn)面談PPT課件

1、面談四步驟步驟一：收集信息，發(fā)現(xiàn)動(dòng)機(jī)步驟二：性格分析，贏得認(rèn)同步驟三：巧用三講，導(dǎo)入保險(xiǎn)步驟四：包裝培訓(xùn)，促成繳費(fèi)第1頁(yè)/共54頁(yè)步驟一：收集信息，發(fā)現(xiàn)需求（1/3）n前期準(zhǔn)備p 了解基本信息：年齡、性別、學(xué)習(xí)經(jīng)歷、工作經(jīng)歷、面試目的等p 查看測(cè)試卷分?jǐn)?shù)，初步判斷主副色性格操作要點(diǎn)：取得對(duì)方最基本的資訊（年齡、婚姻、教育背景、工作）最好讓推薦人在問卷背后寫上對(duì)被面試人性格判斷第2頁(yè)/共54頁(yè)自我介紹，明確原理面試官：你好，非常榮幸，有緣分和你一起探討關(guān)于您的性格分析問題，你知道一個(gè)人總想了解別人，但很少人真正了解自己。性格色彩分析是當(dāng)今世界最科學(xué)的，最權(quán)威的對(duì)性格本源的一種分析方法。無數(shù)人經(jīng)過

2、分析后準(zhǔn)確率非常高，*人壽為了對(duì)客戶提供最好的體驗(yàn)式服務(wù)，讓客戶、朋友了解最真實(shí)的自己，花巨資引進(jìn)色彩性格分析系統(tǒng)，通過色彩性格分析來了解你性格的本源，對(duì)事業(yè)、家庭、人際關(guān)系的處理和未來個(gè)人的發(fā)展有巨大的幫助。我是*人壽*中支總監(jiān)/高級(jí)經(jīng)理，是總公司授權(quán)的色彩性格專業(yè)分析師。我叫*，在測(cè)試之前，為了保證分析的準(zhǔn)確、客觀，我們必須明確兩件事情，第一：你是否在10分鐘之內(nèi)完成問卷答題。第二、測(cè)試中是否是第一直覺反應(yīng)。步驟一：收集信息，發(fā)現(xiàn)需求（2/3）第3頁(yè)/共54頁(yè)n讓新人做3分鐘自我介紹（學(xué)習(xí)、工作、生活）p紅色：了解他的想法，找到困惑點(diǎn)（多聽，順勢(shì)贊美， 眼神交流）p藍(lán)色：找到他對(duì)現(xiàn)實(shí)很不滿

3、的一點(diǎn)（多問）p黃色：多了解他的目標(biāo)，以及為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而產(chǎn)生的困惑（掌控面談的主動(dòng)權(quán)）p綠色：找到他對(duì)當(dāng)前工作、生活的壓力點(diǎn)（要多問，從工作、生活等對(duì)家人的影響）步驟一：收集信息，發(fā)現(xiàn)需求（3/3）第4頁(yè)/共54頁(yè)面談四步驟步驟一：收集信息，發(fā)現(xiàn)動(dòng)機(jī)步驟二：性格分析，贏得認(rèn)同步驟三：巧用三講，導(dǎo)入保險(xiǎn)步驟四：包裝培訓(xùn)，促成繳費(fèi)第5頁(yè)/共54頁(yè)n操作要點(diǎn)：1、用精準(zhǔn)的語(yǔ)言概括不同性格的基本特征（例如：紅色：您的性格表明你是一個(gè)樂觀開朗、積極上進(jìn)）2、結(jié)合現(xiàn)實(shí)生活用樸實(shí)的語(yǔ)言逐個(gè)分析性格的特點(diǎn)，取得高度認(rèn)同3、溝通過程中要多次針對(duì)各種性格進(jìn)行引導(dǎo)暗示保險(xiǎn)行業(yè)對(duì)他的吸引力 交際廣泛、時(shí)間自由、展示自我

4、、無限快樂 尊重崇拜、功成名就、名利雙收、工作狂人 終身學(xué)習(xí)、成長(zhǎng)、公平公正、真心誠(chéng)意 無私付出、追求和諧、重視家庭4、指出性格不足，尋求改進(jìn)途徑步驟二：性格分析，贏得認(rèn)同（1/3）第6頁(yè)/共54頁(yè)n性格分析p 通過這個(gè)測(cè)試我發(fā)現(xiàn)你符合XX色性格的XX的性格特點(diǎn)，這是你的先天性格，拋開長(zhǎng)期學(xué)習(xí)、工作和生活經(jīng)歷，拋開一些社會(huì)約束，對(duì)于你來說，你就是一個(gè)XXX性格的人。你最大的優(yōu)點(diǎn)是XXX，你最大的缺點(diǎn)在XXX。步驟二：性格分析，贏得認(rèn)同（2/3）第7頁(yè)/共54頁(yè)項(xiàng)目紅色樂仔藍(lán)色智仔黃色勇仔綠色靜仔溝通點(diǎn)他人的認(rèn)可 明確的解釋 掌控的權(quán)威 群體的認(rèn)同 鼓舞的機(jī)會(huì) 有限的風(fēng)險(xiǎn) 艱巨的任務(wù) 既定的模式

5、 友好的人際精確的計(jì)劃進(jìn)取的機(jī)會(huì)穩(wěn)定的狀況 優(yōu)勢(shì)積極樂觀 思想深邃 行動(dòng)迅速 溫柔祥和 真誠(chéng)主動(dòng) 默默關(guān)懷他人 目標(biāo)導(dǎo)向 為他人考慮 善于表達(dá) 敏感而細(xì)膩 不感情用事 與世無爭(zhēng) 富有感染力計(jì)劃性強(qiáng)堅(jiān)持不懈 善于協(xié)調(diào) 劣勢(shì)情緒波動(dòng)大起大落 情感脆弱 死不認(rèn)錯(cuò) 拒絕改變 開玩笑不分場(chǎng)合 喜好批判和挑剔 控制欲強(qiáng) 膽小被動(dòng) 疏于兌現(xiàn)承諾 不主動(dòng)與人溝通 咄咄逼人 沒有主見 這山望著那山高 患得患失容易發(fā)怒缺乏創(chuàng)意 名人靳羽西、張朝陽(yáng)、小S陳曉旭、梁朝偉普京、丘吉爾錢鐘書、曼德拉李詠、陶晶瑩、潘石屹?gòu)埿?、高倉(cāng)健楊瀾、章子怡許志安附：性格分析簡(jiǎn)表第8頁(yè)/共54頁(yè)不同色彩面談過程中常見問題：在整個(gè)分析過

6、程中絕大多數(shù)被面試者是認(rèn)同的，容易出現(xiàn)問題主要在于對(duì)性格的某個(gè)特點(diǎn)的不認(rèn)同。（回顧原理，明確個(gè)性和性格的卻別）其他可能出現(xiàn)的問題是：紅色：溝通過程中搶話（及時(shí)打斷，其他話待會(huì)再聊）藍(lán)色：參與度低，配合度低，不呼應(yīng)不表態(tài)（除語(yǔ)言上的互動(dòng)，還要配合工具的使用）黃色：自以為是，否定，試圖占據(jù)主導(dǎo)權(quán)（以退為進(jìn)：我們就這個(gè)問題在完成分析后進(jìn)行共同探討）綠色：反應(yīng)遲緩，跟不上節(jié)奏（強(qiáng)烈要求、多互動(dòng)）步驟二：性格分析，贏得認(rèn)同（3/3）第9頁(yè)/共54頁(yè)色彩性格面談四步驟步驟一：收集信息，發(fā)現(xiàn)動(dòng)機(jī)步驟二：性格分析，贏得認(rèn)同步驟三：巧用三講，導(dǎo)入保險(xiǎn)步驟四：包裝培訓(xùn)，促成繳費(fèi)第10頁(yè)/共54頁(yè)n 切入三講邏輯p

7、 提問質(zhì)疑：你對(duì)你的性格優(yōu)勢(shì)在現(xiàn)在的工作和生活中得到充分的發(fā)揮嗎？你下一步的規(guī)劃是什么？（面談過程中記錄下他的要點(diǎn)）p 激發(fā)不滿：你覺得你的性格優(yōu)勢(shì)為什么不能在工作中得到發(fā)揮嗎？p 引出三講 ：我有必要談?wù)勎业墓ぷ?。?這家偉大的公司，它既是你買保險(xiǎn)的首選，其實(shí)也是事業(yè)發(fā)展的大舞臺(tái)，成就自己的大平臺(tái)。（接：簡(jiǎn)單的三講）步驟三：巧用三講，導(dǎo)入保險(xiǎn)（1/5）第11頁(yè)/共54頁(yè)步驟三：巧用三講，導(dǎo)入保險(xiǎn)（2/5）紅色性格：講行業(yè) 朝陽(yáng)行業(yè)，前景廣闊，永續(xù)經(jīng)營(yíng) 助人事業(yè)、陽(yáng)光行業(yè)、積德行善 社會(huì)交際面廣，積累大量人脈，時(shí)間相對(duì)自由，工作有彈性講公司 依托公司大平臺(tái)成就自己的事業(yè)，實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值 培訓(xùn)機(jī)制

8、完善，系統(tǒng)培訓(xùn) 晉升空間廣闊，只有標(biāo)準(zhǔn)，無名額限制，工作不退休 只要努力工作，收入高，不封頂，與付出成正比講自己 心情愉快，心態(tài)年輕，每年數(shù)次公費(fèi)旅游 人際關(guān)系簡(jiǎn)單、融洽，互相幫助，共同成長(zhǎng) 分享成功，公司提供展示自己的舞臺(tái)第12頁(yè)/共54頁(yè)步驟三：巧用三講，導(dǎo)入保險(xiǎn)（3/5）藍(lán)色性格：講行業(yè) 國(guó)家政策大力扶持 零風(fēng)險(xiǎn)，無需創(chuàng)業(yè)資金講公司 有團(tuán)隊(duì)協(xié)作，不必單打獨(dú)斗，抱團(tuán)打天下 培訓(xùn)機(jī)制完善，接受系統(tǒng)的職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn) 豐厚的養(yǎng)老公積金和長(zhǎng)期服務(wù)津貼及充足醫(yī)療保障講自己 學(xué)會(huì)感恩與回饋，體現(xiàn)自己的社會(huì)價(jià)值 個(gè)人成長(zhǎng)快，各項(xiàng)學(xué)習(xí)、管理、溝通等能力大幅提升 每天學(xué)習(xí)，思想與時(shí)代同步，觀念永不落伍第13

9、頁(yè)/共54頁(yè)步驟三：巧用三講，導(dǎo)入保險(xiǎn)（4/5）黃色性格：講行業(yè) 朝陽(yáng)行業(yè)，前景廣闊，永續(xù)經(jīng)營(yíng) 國(guó)家政策大力扶持 零風(fēng)險(xiǎn)，無需創(chuàng)業(yè)資金講公司 依托公司大平臺(tái)成就自己的事業(yè)，實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值講自己 個(gè)人成長(zhǎng)快，各項(xiàng)學(xué)習(xí)、管理、溝通等能力大幅提升 晉升空間廣闊，只有標(biāo)準(zhǔn)，無名額限制，工作不退休 分享成功，公司提供展示自己才華、智慧、成就的舞臺(tái) 只要努力工作，收入高，不封頂，與付出成正比第14頁(yè)/共54頁(yè)步驟三：巧用三講，導(dǎo)入保險(xiǎn)（5/5）綠色性格：講行業(yè) 助人事業(yè)、陽(yáng)光行業(yè)、積德行善 零風(fēng)險(xiǎn)，無需創(chuàng)業(yè)資金講公司 人際關(guān)系簡(jiǎn)單、融洽，互相幫助，共同成長(zhǎng) 有團(tuán)隊(duì)協(xié)作，不必單打獨(dú)斗，抱團(tuán)打天下 豐厚的養(yǎng)老公

10、積金和長(zhǎng)期服務(wù)津貼及充足醫(yī)療保障講自己 學(xué)會(huì)感恩與回饋，體現(xiàn)自己的社會(huì)價(jià)值 發(fā)展空間廣闊，只要努力工作，必得豐厚回報(bào)第15頁(yè)/共54頁(yè)色彩性格面談四步驟步驟一：收集信息，發(fā)現(xiàn)動(dòng)機(jī)步驟二：性格分析，贏得認(rèn)同步驟三：巧用三講，導(dǎo)入保險(xiǎn)步驟四：包裝培訓(xùn)，促成繳費(fèi)第16頁(yè)/共54頁(yè)通過交流，知道自己的性格優(yōu)劣勢(shì)，可讓我們能夠做的更大、更好！俗話說“女怕嫁錯(cuò)郎，男怕入錯(cuò)行”，選對(duì)了適合自己發(fā)展的平臺(tái)，能夠給施展老天賦予我們優(yōu)勢(shì)。公司為了能夠更好的回饋客戶，打造卓越的客戶體驗(yàn)，公司邀請(qǐng)知名講師，全力打造一次行業(yè)內(nèi)的高端培訓(xùn)，只有各行業(yè)優(yōu)秀人員才能參加。講師都是公司巨資請(qǐng)來，他們對(duì)國(guó)內(nèi)金融發(fā)展趨勢(shì)具有精辟獨(dú)

11、到的分析和預(yù)測(cè)，分析中國(guó)未來十年發(fā)展趨勢(shì)和如何選擇最有發(fā)展前途的行業(yè)。 培訓(xùn)不僅可以讓你開拓眼界學(xué)到新的知識(shí)，還有機(jī)會(huì)接觸更多朋友，為你提供一個(gè)創(chuàng)業(yè)平臺(tái)，真正達(dá)到“內(nèi)外兼修，名利雙收”（講解培訓(xùn)班可針對(duì)面試人性格不足給予修煉，提升。如：紅色性格坐不住，這個(gè)班通過紀(jì)律要求幫助紅色性格學(xué)會(huì)坐下來，安靜及傾聽）。這樣的培訓(xùn)在社會(huì)上參加需要2000元以上，這次公司僅收*元，名額有限，機(jī)會(huì)難得，千萬不要錯(cuò)過?？烊ヘ?cái)務(wù)繳費(fèi)吧。步驟四：包裝培訓(xùn)，促成繳費(fèi)（1/2）第17頁(yè)/共54頁(yè)創(chuàng)新班十大溝通要點(diǎn)1.參加創(chuàng)新班不代表您立刻選擇轉(zhuǎn)換工作2.參加創(chuàng)新班讓您了解*人壽及壽險(xiǎn)銷售這個(gè)工作的相關(guān)信息3.參加創(chuàng)新班是

12、讓您未來多一個(gè)選擇的機(jī)會(huì)4.參加創(chuàng)新班是讓您重新審視自我的計(jì)劃5.參加創(chuàng)新班是讓您有機(jī)會(huì)了解現(xiàn)在工作以外的世界6. 參加創(chuàng)新班可能是您一生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)7. 參加創(chuàng)新班讓您有機(jī)會(huì)評(píng)估自己是否適合這份工作8.參加創(chuàng)新班的內(nèi)容對(duì)您現(xiàn)在的工作也會(huì)有一定的幫助9.參加創(chuàng)新班有機(jī)會(huì)讓您認(rèn)識(shí)不同行業(yè)的朋友10. 用輕松的心情參加創(chuàng)新班就可以了步驟四：包裝培訓(xùn)，促成繳費(fèi)（2/2）第18頁(yè)/共54頁(yè)紅色性格第19頁(yè)/共54頁(yè)準(zhǔn)增員人背景：張蕊（女士）p性別：女p年齡：28歲p職業(yè)：個(gè)體p家庭背景：家境殷實(shí)，丈夫讓她以快樂為主，照顧好小孩p學(xué)歷：大專p測(cè)試表分值：紅/黃步驟一：收集信息，發(fā)現(xiàn)動(dòng)機(jī)第20頁(yè)/共54頁(yè)面談

13、前準(zhǔn)備：p工具：色彩性格分析表； 面試官榮譽(yù)旅游方案展示、表彰會(huì)照片、 千萬保單照片p邏輯：根據(jù)色彩性格分析表分值準(zhǔn)備相應(yīng)面談邏輯； 因該新人在平安已考證，但未上崗。預(yù)計(jì)以太 平的優(yōu)勢(shì)為打動(dòng)點(diǎn)。步驟一：收集信息，發(fā)現(xiàn)動(dòng)機(jī)第21頁(yè)/共54頁(yè)開場(chǎng)白：步驟一：收集信息，發(fā)現(xiàn)動(dòng)機(jī)（1）自我介紹，明確原理面試官：你好，非常榮幸，有緣分和你一起探討關(guān)于您的性格分析問題，你知道一個(gè)人總想了解別人，但很少人真正了解自己。性格色彩分析是當(dāng)今世界最科學(xué)的，最權(quán)威的對(duì)性格本源的一種分析方法。無數(shù)人經(jīng)過分析后準(zhǔn)確率非常高，太平人壽為了對(duì)客戶提供最好的體驗(yàn)式服務(wù)，讓客戶、朋友了解最真實(shí)的自己，花巨資引進(jìn)色彩性格分析系統(tǒng)

14、，通過色彩性格分析來了解你性格的本源，對(duì)事業(yè)、家庭、人際關(guān)系的處理和未來個(gè)人的發(fā)展有巨大的幫助。我是泰康人壽*中支總監(jiān)/高級(jí)經(jīng)理，是總公司授權(quán)的色彩性格專業(yè)分析師。我叫*，在測(cè)試之前，為了保證分析的準(zhǔn)確、客觀，我們必須明確兩件事情，第一：你是否在10分鐘之內(nèi)完成問卷答題。第二、測(cè)試中是否是第一直覺反應(yīng)。第22頁(yè)/共54頁(yè)步驟一：收集信息，發(fā)現(xiàn)動(dòng)機(jī)（2）n讓新人做3分鐘自我介紹（學(xué)習(xí)、工作、生活）p紅色：了解他的想法，找到困惑點(diǎn)（多聽，順勢(shì)贊美， 眼神交流）p黃色：多了解他的目標(biāo)，以及為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而產(chǎn)生的困惑（掌控面談的主動(dòng)權(quán)）通過測(cè)試表/新人自我介紹，初步確定為紅色主性格。步驟一：收集信息，發(fā)現(xiàn)

15、需求第23頁(yè)/共54頁(yè)如何分析：p邏輯：1、現(xiàn)在開始我正式給你做分析，讓你清楚認(rèn)識(shí)你的自我，認(rèn)識(shí)性格的優(yōu)缺點(diǎn)，才能更好的發(fā)現(xiàn)自己喜歡做什么？適合做什么？通過測(cè)試表判斷，你是紅+黃的性格，這表明你是一個(gè)積極樂觀、真誠(chéng)主動(dòng)，非常喜歡別人認(rèn)可，并且愿意為此去付出的人，對(duì)嗎？2、你做事情的動(dòng)機(jī)，不完全為了錢，主要是為了快樂！開心！在這個(gè)基礎(chǔ)上錢越多越好對(duì)嗎？步驟二：性格分析，贏得認(rèn)同項(xiàng)目紅色樂仔黃色勇仔溝通點(diǎn)他人的認(rèn)可 掌控的權(quán)威 鼓舞的機(jī)會(huì) 艱巨的任務(wù) 友好的人際進(jìn)取的機(jī)會(huì)優(yōu)勢(shì)積極樂觀 行動(dòng)迅速 真誠(chéng)主動(dòng) 目標(biāo)導(dǎo)向 善于表達(dá) 不感情用事 富有感染力堅(jiān)持不懈 劣勢(shì)情緒波動(dòng)大起大落 死不認(rèn)錯(cuò) 開玩笑不分

16、場(chǎng)合 控制欲強(qiáng) 疏于兌現(xiàn)承諾 咄咄逼人 這山望著那山高 容易發(fā)怒名人靳羽西、張朝陽(yáng)、小S普京、丘吉爾李詠、陶晶瑩、潘石屹楊瀾、章子怡第24頁(yè)/共54頁(yè)問題處理：p問題1：你分析的很對(duì)，太準(zhǔn)了，但我也不是“這山望著那山高”p處理邏輯： 就像你說的“這山望著那山高”，并不是你想要的，而是你的本性使然。“這山望著那山高”并不是壞事，而是你不斷想要攀登高峰。比如你現(xiàn)在從事“美甲”，今天做了500元，肯定會(huì)想以后做到1000元以上。在開店的同時(shí)，是否想著要看分店，或涉足其他的生意。所有“這山望著那山高”是想做很多事，但是會(huì)感覺到力不從心。因此，需要不斷的學(xué)習(xí)、提升。對(duì)不對(duì)？ 步驟二：性格分析，贏得認(rèn)同面

17、談期間，新人兩次打斷講話。吳：你是一個(gè)非常愛表達(dá)的人，我非常喜歡，因?yàn)槲覀兌际羌t色性格的人。但是等我分析完，你再談?wù)勀愕南敕ǎ脝?？?5頁(yè)/共54頁(yè)如何導(dǎo)入：在分析“積極樂觀、善于表達(dá)、友好人際關(guān)系”時(shí)開始導(dǎo)入。p邏輯： 其實(shí)，我們兩個(gè)人都是紅色性格，你13分，我14分，所以我們很談得來。其實(shí)我也喜歡選擇這樣一份工作可以有人不斷的鼓舞著我們，不斷的表?yè)P(yáng)著我們，站在有光的舞臺(tái)，讓我們每天充滿陽(yáng)光。能夠收獲大量的朋友和良好的人際關(guān)系。對(duì)不對(duì)？ 紅色性格最適合的就是和銷售有關(guān)的工作，因?yàn)槲覀兒闷?、樂觀、喜歡做自己喜歡的事，并且要做好！最怕的就是每天干著不好不壞的事，天天辦公室發(fā)呆。那肯定就把我們“

18、憋壞”了。她答：我最怕在辦公司待著，有時(shí)候?yàn)榱说瓤蛻?，我都忍不住走來走去步驟三：巧用三講，導(dǎo)入保險(xiǎn)（1）第26頁(yè)/共54頁(yè) 所以我們做銷售，不論業(yè)績(jī)有多好，只要朋友多，能夠有所幫助，什么都一定能夠賣的多。 我選擇保險(xiǎn)行業(yè)，很幸運(yùn)。我覺得很快樂，上升空間無限大。還可以到處旅游（11個(gè)國(guó)家）。如果我現(xiàn)在還是像原來做著會(huì)計(jì)工作，或者守著工廠，哪有現(xiàn)在怎么快樂、舒服？ 保險(xiǎn)行業(yè)不需要我們承保壓力。相信你也知道，現(xiàn)在的工廠生意很難做。如果我當(dāng)初沒有選擇改變，現(xiàn)在真不知道怎么樣了。 過去老話說：男怕入錯(cuò)行、女怕嫁錯(cuò)郎。其實(shí)現(xiàn)在的女性，同樣也怕“入錯(cuò)行”！你現(xiàn)在其實(shí)也在從事銷售，既干著銷售，又要承擔(dān)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

19、，你覺得快樂嗎？和我相比，你覺得誰(shuí)的生活更瀟灑？ 張：是啊，天天找朋友做美甲，又要擔(dān)心店租、成本，又賺不到什么錢。 步驟三：巧用三講，導(dǎo)入保險(xiǎn)（2）第27頁(yè)/共54頁(yè)拒絕處理：p拒絕問題：1、那也沒辦法呀！店都開了。雖然也賺不了錢，但如果關(guān)門，也不知道做什么?，F(xiàn)在這樣，大小還是個(gè)老板呢。2、現(xiàn)在又要照顧家庭，又不想東奔西跑去求人。p處理邏輯： 1、我說的對(duì)。你是個(gè)想做事業(yè)的女孩。又投資了那么多的錢和精力，貿(mào)然選擇放棄也不太容易。店都開了就算為了面子， 也要扛著！但能扛多久呢？我覺得的你最好要要找一個(gè)既不要承保壓力，由不要投資，又開心，又能賺到錢，跟一群喜歡的人做喜歡的事情，這才是我們最開心的。

20、是不是？步驟三：巧用三講，導(dǎo)入保險(xiǎn)（1）第28頁(yè)/共54頁(yè)p處理邏輯： 張：那樣那么好的事？我也想啊。就像保險(xiǎn)，平安的人讓我去上班，我才發(fā)覺如果我到處找人買保險(xiǎn)，老公肯定會(huì)說我丟了他的面子。而且聽人說做保險(xiǎn)很辛苦，那肯定就照顧不了孩子，老公肯定也不愿意。吳：你說的對(duì)，但是給我的感覺，你個(gè)人還是想做保險(xiǎn)的。張：哪有，我肯定不做保險(xiǎn)。吳：你先別和我爭(zhēng)，你想想，如果你不想從事保險(xiǎn)，我想你也不會(huì)去考資格證。但考了證沒有上崗，那是沒有找對(duì)方法。說明你還沒有信心，你其實(shí)已經(jīng)認(rèn)可這個(gè)行業(yè)，只有找對(duì)方法，跟對(duì)人，更能事倍功半。 你想，如果能找到既能照顧家庭，又能快樂的從事自己喜歡的銷售工作，這樣不好嗎、何樂而

21、不為？步驟三：巧用三講，導(dǎo)入保險(xiǎn)（2）（那當(dāng)然，但我覺得保險(xiǎn)公司都差不多）第29頁(yè)/共54頁(yè)p處理邏輯： 吳：我想問你，我分析的準(zhǔn)嗎？張：非常準(zhǔn)，我感覺您比我老公還了解我！吳：那你接下來的打算呢？張：我也不知道，只有先把點(diǎn)經(jīng)營(yíng)著，把小孩照顧好，等小孩長(zhǎng)大了，我可能考慮來跟您做保險(xiǎn)。吳：你有這么好的性格，這么容易成功的欲望，但是想法太消極了。不過你的想法也有道理，不過今天我們有緣在一起，我有責(zé)任、有義務(wù)跟你談?wù)勎业墓ぷ?，讓你真正了解保險(xiǎn)，了解泰康！在泰康這家偉大的公司，它既是你買保險(xiǎn)的首選，其實(shí)也可能是你事業(yè)發(fā)展的大舞臺(tái)，成就自己的大平臺(tái)。步驟三：巧用三講，導(dǎo)入保險(xiǎn)（3）（她說：那你講嘛）第30

22、頁(yè)/共54頁(yè)步驟三：巧用三講，導(dǎo)入保險(xiǎn)（4）紅色性格：講行業(yè) 朝陽(yáng)行業(yè)，前景廣闊，永續(xù)經(jīng)營(yíng) 助人事業(yè)、陽(yáng)光行業(yè)、積德行善 社會(huì)交際面廣，積累大量人脈，時(shí)間相對(duì)自由，工作有彈性講公司 依托公司大平臺(tái)成就自己的事業(yè)，實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值 培訓(xùn)機(jī)制完善，系統(tǒng)培訓(xùn) 晉升空間廣闊，只有標(biāo)準(zhǔn)，無名額限制，工作不退休 只要努力工作，收入高，不封頂，與付出成正比講自己 心情愉快，心態(tài)年輕，每年數(shù)次公費(fèi)旅游 人際關(guān)系簡(jiǎn)單、融洽，互相幫助，共同成長(zhǎng) 分享成功，公司提供展示自己的舞臺(tái)第31頁(yè)/共54頁(yè)促成繳費(fèi)：p邏輯： 你看，你覺得我們紅色性格的人，最適合做保險(xiǎn)，是不是很舒服？低端代理人天天求人，高端代理人是幫助客戶做規(guī)劃

23、。保險(xiǎn)難做，只是對(duì)低端代理人，對(duì)于從事高端市場(chǎng)的代理人來說，一點(diǎn)都不難。 我們的人脈廣，而且喜歡表達(dá)自己，是非常容易成功的。你看霞姐（推薦人，2013年百萬精英），河南人，來這里僅僅6天就開始做保險(xiǎn)，現(xiàn)在已經(jīng)是百萬精英了。你覺得她求人了嗎？只是因?yàn)樗裏釔蹖W(xué)習(xí)，逐漸的專業(yè)，所以客戶越來越信任她。現(xiàn)在她的客戶，哪怕身家比她多，年齡比她大，都是稱呼“霞姐”。這就是對(duì)她的認(rèn)同和尊重。注：可以酌情舉例專業(yè)、成長(zhǎng)步驟四：包裝培訓(xùn)，促成繳費(fèi)（1）第32頁(yè)/共54頁(yè)p邏輯： 受人喜歡，勇于表達(dá)，別人說你“話多”，其實(shí)是你的優(yōu)勢(shì)！如果不善加利用，那只能淪為劣勢(shì)。我們紅色性格，愛說話、會(huì)說話、說的話、能成事。你認(rèn)

24、同嗎？張：說的太對(duì)了！吳：那保險(xiǎn)應(yīng)該怎么做好？怎么學(xué)好呢？公司為了能夠更好的回饋客戶，打造卓越的客戶體驗(yàn)，公司邀請(qǐng)知名講師，全力打造一次行業(yè)內(nèi)的高端培訓(xùn)，只有各行業(yè)優(yōu)秀人員才能參加。講師都是公司巨資請(qǐng)來。這，就是我們?cè)诒ｋU(xiǎn)行業(yè)成功的第一步。我們向他們學(xué)習(xí)，提升說話的能量，把善于表達(dá)的轉(zhuǎn)換為銷售成功的優(yōu)勢(shì)。聊的好，自然成功，自然有高收入。聊的不好，那就只會(huì)被別人厭惡。這次的培訓(xùn)，公司只給我們學(xué)員最好的回饋，只有精英才能參加！惠州有4千人報(bào)名，其中優(yōu)選600人面試，真正參加培訓(xùn)的，只有400個(gè)名額。你參加過這樣高端的培訓(xùn)嗎？步驟四：包裝培訓(xùn)，促成繳費(fèi)（2）第33頁(yè)/共54頁(yè)p邏輯：張：沒有啊，聽您

25、介紹，這個(gè)培訓(xùn)真的很好！吳：我I覺得你適合去成長(zhǎng)一次，要知道，從4千人中，優(yōu)選400人，兩天一夜，含吃住、交通、講師、場(chǎng)地等全部事項(xiàng)，這樣的培訓(xùn)在社會(huì)上參加需要2000元以上，這次公司僅收300元的住宿費(fèi)，其他費(fèi)用由公司全部支持，機(jī)會(huì)難得，千萬不要錯(cuò)過。參加這次的培訓(xùn)，相信你對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)，對(duì)太平公司，都會(huì)有不同認(rèn)知。你覺得這個(gè)機(jī)會(huì)好不好？張：很好！吳：我覺得你可以通過初試。但重要的復(fù)試。步驟四：包裝培訓(xùn)，促成繳費(fèi)（3）第34頁(yè)/共54頁(yè)p邏輯：張：還有一個(gè)問題，我怕我自己早上起不來。吳：我想問問你，如果現(xiàn)在有20個(gè)客戶，打算去你店里做美甲，要早上7點(diǎn)，你起床嗎？張：肯定會(huì)的啦！吳：但是20個(gè)客戶

26、，我想你也賺不了太多的錢吧。但你仍然覺得很重要，你能去?，F(xiàn)在這個(gè)這么重要的培訓(xùn)，是巨大的思想財(cái)富，我想你肯定能夠起床。張：對(duì)，我一定要參加，一定能早起！吳：好的，你先去繳費(fèi)，先搶占個(gè)名額，如果復(fù)試成功，就會(huì)接受這次高大上的培訓(xùn)。接受心靈的洗禮。甚至可能會(huì)成就為了的事業(yè)。如果復(fù)試不成功，公司也會(huì)全額退費(fèi)，或者爭(zhēng)取下次的培訓(xùn)機(jī)會(huì)。我堅(jiān)信你一定能夠成功！加油！步驟四：包裝培訓(xùn)，促成繳費(fèi)（4）第35頁(yè)/共54頁(yè)創(chuàng)新班十大溝通要點(diǎn)1.參加創(chuàng)新班不代表您立刻選擇轉(zhuǎn)換工作2.參加創(chuàng)新班讓您了解泰康人壽及壽險(xiǎn)銷售這個(gè)工作的相關(guān)信息3.參加創(chuàng)新班是讓您未來多一個(gè)選擇的機(jī)會(huì)4.參加創(chuàng)新班是讓您重新審視自我的計(jì)劃5

27、.參加創(chuàng)新班是讓您有機(jī)會(huì)了解現(xiàn)在工作以外的世界6. 參加創(chuàng)新班可能是您一生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)7. 參加創(chuàng)新班讓您有機(jī)會(huì)評(píng)估自己是否適合這份工作8.參加創(chuàng)新班的內(nèi)容對(duì)您現(xiàn)在的工作也會(huì)有一定的幫助9.參加創(chuàng)新班有機(jī)會(huì)讓您認(rèn)識(shí)不同行業(yè)的朋友10. 用輕松的心情參加創(chuàng)新班就可以了步驟四：包裝培訓(xùn)，促成繳費(fèi)（5）第36頁(yè)/共54頁(yè)面談后結(jié)果參訓(xùn)后上崗，當(dāng)月轉(zhuǎn)正，保費(fèi)7萬，轉(zhuǎn)正班在訓(xùn)中。第37頁(yè)/共54頁(yè)黃色性格第38頁(yè)/共54頁(yè)準(zhǔn)增員人背景：曾令斌（男士）p性別：男p年齡：30歲p職業(yè)：企業(yè)高管p家庭背景：已婚p學(xué)歷：本科p測(cè)試表分值：黃/藍(lán)步驟一：收集信息，發(fā)現(xiàn)動(dòng)機(jī)第39頁(yè)/共54頁(yè)面談前準(zhǔn)備：p工具：色彩性格

28、分析表；分析簡(jiǎn)表； 面試官榮譽(yù)面試官及推薦人晉升榮譽(yù)、 收入、千萬保單照片p邏輯：根據(jù)色彩性格分析表分值準(zhǔn)備相應(yīng)面談邏輯； 因該新人是日資企業(yè)高層管理，性格自負(fù)， 但上升無望。以晉升 無障礙引入。步驟一：收集信息，發(fā)現(xiàn)動(dòng)機(jī)第40頁(yè)/共54頁(yè)開場(chǎng)白：步驟一：收集信息，發(fā)現(xiàn)動(dòng)機(jī)（1）自我介紹，明確原理面試官：你好，非常榮幸，有緣分和你一起探討關(guān)于您的性格分析問題，你知道一個(gè)人總想了解別人，但很少人真正了解自己。性格色彩分析是當(dāng)今世界最科學(xué)的，最權(quán)威的對(duì)性格本源的一種分析方法。無數(shù)人經(jīng)過分析后準(zhǔn)確率非常高，泰康人壽為了對(duì)客戶提供最好的體驗(yàn)式服務(wù)，讓客戶、朋友了解最真實(shí)的自己，花巨資引進(jìn)色彩性格分析系

29、統(tǒng)，通過色彩性格分析來了解你性格的本源，對(duì)事業(yè)、家庭、人際關(guān)系的處理和未來個(gè)人的發(fā)展有巨大的幫助。我是泰康人壽*中支總監(jiān)/高級(jí)經(jīng)理，是總公司授權(quán)的色彩性格專業(yè)分析師。我叫*，在測(cè)試之前，為了保證分析的準(zhǔn)確、客觀，我們必須明確兩件事情，第一：你是否在10分鐘之內(nèi)完成問卷答題。第二、測(cè)試中是否是第一直覺反應(yīng)。第41頁(yè)/共54頁(yè)步驟一：收集信息，發(fā)現(xiàn)動(dòng)機(jī)（2）n讓新人做3分鐘自我介紹（學(xué)習(xí)、工作、生活）p黃色：多了解他的目標(biāo)，以及為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而產(chǎn)生的困惑（掌控面談的主動(dòng)權(quán)）通過測(cè)試表/新人自我介紹，初步確定為黃色主性格（15分）。步驟一：收集信息，發(fā)現(xiàn)需求第42頁(yè)/共54頁(yè)如何分析：p邏輯：1、現(xiàn)在開

30、始我正式給你做分析，讓你清楚認(rèn)識(shí)你的自我，適合從事的工作，業(yè)務(wù)只有做自己喜歡的事，才能讓人快樂，你認(rèn)同嗎？ 通過測(cè)試表判斷，你是黃+藍(lán)的性格，這表明你是一個(gè)極其想成功，而且有目標(biāo)有計(jì)劃，不會(huì)輕易改變自我發(fā)展成長(zhǎng)的人，對(duì)嗎？2、你做事情的動(dòng)機(jī)，是以達(dá)到成就感，做出一番事業(yè)，讓更多人仰慕的人，例如：成就/金錢。步驟二：性格分析，贏得認(rèn)同項(xiàng)目紅色樂仔黃色勇仔溝通點(diǎn)他人的認(rèn)可 掌控的權(quán)威 鼓舞的機(jī)會(huì) 艱巨的任務(wù) 友好的人際進(jìn)取的機(jī)會(huì)優(yōu)勢(shì)積極樂觀 行動(dòng)迅速 真誠(chéng)主動(dòng) 目標(biāo)導(dǎo)向 善于表達(dá) 不感情用事 富有感染力堅(jiān)持不懈 劣勢(shì)情緒波動(dòng)大起大落 死不認(rèn)錯(cuò) 開玩笑不分場(chǎng)合 控制欲強(qiáng) 疏于兌現(xiàn)承諾 咄咄逼人 這山

31、望著那山高 容易發(fā)怒名人靳羽西、張朝陽(yáng)、小S普京、丘吉爾李詠、陶晶瑩、潘石屹楊瀾、章子怡第43頁(yè)/共54頁(yè)問題處理：p問題：你分析的很對(duì)，太準(zhǔn)了，但是我不覺得我控制欲很強(qiáng)，我也不覺得一定要做多大的事業(yè)，平平過也不錯(cuò)。p處理邏輯：吳：聽你這樣講，我也覺得可能有道理，但是我說過，這次測(cè)試的是你天生下來的本性，而不是你現(xiàn)在的感覺，自己是什么樣的人。確實(shí)你現(xiàn)在可能不覺得要做多大的事業(yè)，因?yàn)槿说男愿袷请S著閱歷和環(huán)境有所改變的，那我想問你一句，如果現(xiàn)在公司真要升一個(gè)副總，你會(huì)不會(huì)拼命努力爭(zhēng)取?曾：那肯定要啦！ 吳：那為什么呢？曾：誰(shuí)都想做到高位，把事情做得更大，更有成就感啊！吳：所以你看到?jīng)]有，你需要的是

32、有機(jī)會(huì)和舞臺(tái)，有了你一定會(huì)去爭(zhēng)取，你同意嗎？步驟二：性格分析，贏得認(rèn)同面談期間，新人總是試圖讓面試官跟他的思路走，掌控欲很明顯。吳：你是一個(gè)有目標(biāo)，有掌控欲望的人，這很好，因?yàn)槟闶屈S色性格的人。但是等我分析完，你再談?wù)勀阆乱徊降氖聵I(yè)規(guī)劃，好嗎？第44頁(yè)/共54頁(yè)問題處理：曾：是??！吳：那為什么你現(xiàn)在不一定會(huì)去爭(zhēng)取呢？是因?yàn)槟阒垃F(xiàn)在爭(zhēng)取的機(jī)會(huì)太少了，那么多部門經(jīng)理，那么多和老板錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系，而且日資企業(yè)的老總基本都是日本人為主，所以你覺得爭(zhēng)取的機(jī)會(huì)小，才覺得沒必要去拼。對(duì)嗎？曾：那也是??！吳：那我想問你，你現(xiàn)在才30歲，就一直停留在部門經(jīng)理上一直做到老？曾：我現(xiàn)在也不錯(cuò)啊！吳：我知道你現(xiàn)在不

33、錯(cuò)，但是能不錯(cuò)多久呢？你就想這樣不錯(cuò)下去嗎？曾：（沉思） 吳：所以當(dāng)年我在TCL我就覺得自己32歲再進(jìn)高層機(jī)會(huì)渺茫，我就想找到一個(gè)展示自己能力的舞臺(tái)讓自己盡情的把能力變成自己的成就，所以我從業(yè)務(wù)員做起，在保險(xiǎn)行業(yè)一步步走到總監(jiān)，我對(duì)我未來有足夠的掌控能力，因?yàn)槲覉F(tuán)隊(duì)是我自己建立的，客戶是我的，做的越好，團(tuán)隊(duì)越大，舞臺(tái)越精彩，收入越高。我深信我可以用我能力去實(shí)現(xiàn)年凈利潤(rùn)百萬甚至上千萬永續(xù)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)，這是我的夢(mèng)想也是我的目標(biāo)。步驟二：性格分析，贏得認(rèn)同面談期間，新人總是試圖讓面試官跟他的思路走，掌控欲很明顯。吳：你是一個(gè)有目標(biāo)，有掌控欲望的人，這很好，因?yàn)槟闶屈S色性格的人。但是等我分析完，你再談?wù)?/p>

34、你下一步的事業(yè)規(guī)劃，好嗎？第45頁(yè)/共54頁(yè)如何導(dǎo)入：在分析“控制欲強(qiáng)，追求成就高，想做大事業(yè)，實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)，而現(xiàn)實(shí)有所限制”時(shí)開始導(dǎo)入。p邏輯： 其實(shí)，我們都有黃色性格的因子，你15分，我只有10分，那好你下一步有什么規(guī)劃？曾：還能有什么想法，家里都要靠我，上也很難，丟也不敢丟，邊做邊看吧！吳：那好，今天你也知道你的性格和你的工作狀況，了解你對(duì)未來的想法，作為泰康人壽總監(jiān)，我有必要也有責(zé)任與你談?wù)勎业墓ぷ?。希望泰康人壽不僅僅是你買保險(xiǎn)的首選，而且有機(jī)緣的話，你還可能在泰康人壽這家偉大的中管單位成就你事業(yè)的大舞臺(tái)。曾：好??！聽聽吧！步驟三：巧用三講，導(dǎo)入保險(xiǎn)（1）第46頁(yè)/共54頁(yè)步驟三：巧用三

35、講，導(dǎo)入保險(xiǎn)（4）黃色性格：講行業(yè) 朝陽(yáng)行業(yè)，前景廣闊，永續(xù)經(jīng)營(yíng) 國(guó)家政策大力扶持 零風(fēng)險(xiǎn)，無需創(chuàng)業(yè)資金講公司 依托公司大平臺(tái)成就自己的事業(yè)，實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值講自己 個(gè)人成長(zhǎng)快，各項(xiàng)學(xué)習(xí)、管理、溝通等能力大幅提升 晉升空間廣闊，只有標(biāo)準(zhǔn)，無名額限制，工作不退休 分享成功，公司提供展示自己才華、智慧、成就的舞臺(tái) 只要努力工作，收入高，不封頂，與付出成正比 從業(yè)務(wù)員到總監(jiān)，從一個(gè)人到300人到1000人第47頁(yè)/共54頁(yè)促成繳費(fèi)：p邏輯： 你看，你覺得我們黃色性格的人，最適合在保險(xiǎn)行業(yè)建立我們自己的企業(yè)，投入小，空間大，只要有能力，你可以想做多大就做多大，所有的團(tuán)隊(duì)都是你的，所有的客戶都是你的，這就可

36、以把你的聰明才智，能力盡情的發(fā)揮，在保險(xiǎn)行業(yè)群雄并起，在保險(xiǎn)現(xiàn)在最好的時(shí)代你可以無風(fēng)險(xiǎn)的去創(chuàng)造、去實(shí)現(xiàn)你的夢(mèng)想。像我們尊敬的曹桂琴總從她一個(gè)人做到近萬人的團(tuán)隊(duì)，成為數(shù)十萬人仰慕的對(duì)象，成就了無數(shù)人的美好人生。造就了自己年凈利潤(rùn)千萬的企業(yè)，而且越來越大，雖然她貌不驚人，但是她在我們心目中是多么的偉岸。步驟四：包裝培訓(xùn)，促成繳費(fèi)（1）第48頁(yè)/共54頁(yè)p邏輯：吳：雖然你非常優(yōu)秀，但是日資企業(yè)到底能給你什么？你經(jīng)過多少高端的培訓(xùn)呢？你們老板真的把你當(dāng)做重點(diǎn)培養(yǎng)對(duì)象嗎？曾：很少啦！培訓(xùn)都是內(nèi)部培訓(xùn)一點(diǎn)東西，我們始終是中國(guó)人，很難得到真正重用，反正他不缺人，走一個(gè)多少人盯著這位置，賣多少命掙多少錢！吳：所以啊！在日資企業(yè)學(xué)到一些東西也很好，但是是為自己干還是永遠(yuǎn)為別人干那是有本質(zhì)區(qū)別的。男人30而立，一輩子為別人管再有能力又能怎么樣？終究是別人控制我們的命運(yùn)，而不是自己掌控自己命運(yùn)。曾：