人壽保險(xiǎn)公司人培訓(xùn)快樂生存公式

1、人壽保險(xiǎn)公司人培訓(xùn)：快樂生存公式快樂生存快樂生存公式公式人壽保險(xiǎn)公司人培訓(xùn)：快樂生存公式2 在日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中，如何創(chuàng)造并不斷保持不斷保持高績(jī)效？人壽保險(xiǎn)公司人培訓(xùn)：快樂生存公式3你知道全球壽險(xiǎn)年度銷你知道全球壽險(xiǎn)年度銷售冠軍是誰？售冠軍是誰？19911991年，柴田和子個(gè)人年，柴田和子個(gè)人壽險(xiǎn)為壽險(xiǎn)為2.782.78億美元，合億美元，合計(jì)壽險(xiǎn)銷售計(jì)壽險(xiǎn)銷售20.2820.28億美元。億美元。首年度保費(fèi)首年度保費(fèi)( (fyp)fyp)為為6868億億日元日元( (折合約折合約5.55.5億元人億元人民幣民幣) )。柴田和子（日本）柴田和子（日本）人壽保險(xiǎn)公司人培訓(xùn)：快樂生存公式4你知道全球

2、壽險(xiǎn)單日保你知道全球壽險(xiǎn)單日保費(fèi)銷售冠軍是誰？費(fèi)銷售冠軍是誰？19861986年，班年，班費(fèi)德文創(chuàng)費(fèi)德文創(chuàng)造全球壽險(xiǎn)行銷單日銷造全球壽險(xiǎn)行銷單日銷售紀(jì)錄，成功銷售售紀(jì)錄，成功銷售20002000萬美元萬美元( (折合約折合約1.61.6億元億元人民幣人民幣) )的保單。的保單。班班 費(fèi)德文（美國）費(fèi)德文（美國）人壽保險(xiǎn)公司人培訓(xùn)：快樂生存公式5楊建冬楊建冬0203連續(xù)兩年華人保險(xiǎn)大會(huì)“銅龍獎(jiǎng)”2004年太平人壽江蘇分公司高峰會(huì)長(zhǎng)2004年華人保險(xiǎn)大會(huì)“銀龍獎(jiǎng)”2005年太平人壽江蘇分公司三星會(huì)/金星會(huì)/高峰會(huì)會(huì)長(zhǎng)華人保險(xiǎn)大會(huì)大陸地區(qū)演講嘉賓mdrtmdrt內(nèi)閣會(huì)員內(nèi)閣會(huì)員人壽保險(xiǎn)公司人培訓(xùn)：快

3、樂生存公式6成功并不復(fù)雜成功并不復(fù)雜 世界壽險(xiǎn)界無數(shù)超級(jí)業(yè)務(wù)員幾十年的營(yíng)銷生涯其實(shí)只是做好 積累一定的客戶量 老客戶加保 老客戶轉(zhuǎn)介紹3 3件事人壽保險(xiǎn)公司人培訓(xùn)：快樂生存公式7他們的快樂之道他們的快樂之道姓名姓名年資年資累計(jì)客累計(jì)客戶量戶量1010、1111月成交月成交老客戶老客戶加保加保老客戶老客戶轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹其它其它新增新增袁正才 2年 19018件3件10件 5件幺紅軍 2年 13216件9件3件4件遇慧君 3年 20012件4件8件0件人壽保險(xiǎn)公司人培訓(xùn)：快樂生存公式8他們的快樂之道他們的快樂之道姓名姓名年資年資累計(jì)客累計(jì)客戶量戶量1010、1111月成交月成交老客戶老客戶加保加保老

4、客戶老客戶轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹其它其它新增新增解莉紅 4.5年36050件 10件 39件1件王淑娟 7年1000 14件 4件10件0件簡(jiǎn)璞8年1163 8件6件2件0件人壽保險(xiǎn)公司人培訓(xùn)：快樂生存公式9快樂生存公式快樂生存公式高績(jī)效（件數(shù)）高績(jī)效（件數(shù)）= =新增客戶量新增客戶量 + +老客戶加保老客戶加保 + +轉(zhuǎn)介紹成交轉(zhuǎn)介紹成交人壽保險(xiǎn)公司人培訓(xùn)：快樂生存公式10 在當(dāng)前的壽險(xiǎn)市場(chǎng)中，中上服務(wù)水在當(dāng)前的壽險(xiǎn)市場(chǎng)中，中上服務(wù)水平的業(yè)務(wù)員每年可以做到平的業(yè)務(wù)員每年可以做到 不同業(yè)務(wù)員的比例是不同的 同一個(gè)業(yè)務(wù)員不同年份的比例是不同的？：1每？位老客戶產(chǎn)生1位轉(zhuǎn)介紹成交客戶？：1每？位老客戶有1位

5、加保人壽保險(xiǎn)公司人培訓(xùn)：快樂生存公式11持續(xù)高績(jī)效業(yè)務(wù)員的快樂生存模型表持續(xù)高績(jī)效業(yè)務(wù)員的快樂生存模型表第一年第二年第三年第四年第五年第六年年初累計(jì)客戶0占比50占比95占比135占比171占比204占比新增50100%3978%2856%1938%38%1224%48%轉(zhuǎn)介紹00%612%1224%1734%2142%2652%加保00%510%1020%1428%1734%2040%假設(shè)轉(zhuǎn)介紹成交率8：1，加保成交率10：1，且保持比例不變?nèi)藟郾ｋU(xiǎn)公司人培訓(xùn)：快樂生存公式12辛苦三五年，辛苦三五年，快樂快樂一輩子！一輩子！ 如果你的客戶在204位以上，你只需要只需要做好老客戶經(jīng)營(yíng)的轉(zhuǎn)介紹和

6、加保就足以讓你成為績(jī)優(yōu)高手 如果你的客戶不足135位，你當(dāng)前的重點(diǎn)是加大客戶數(shù)量的積累客戶數(shù)量的積累 如果你的客戶量介于兩者之間，你在做轉(zhuǎn)介紹和老客戶加保還要開拓一些新增客戶人壽保險(xiǎn)公司人培訓(xùn)：快樂生存公式13我辛苦了我辛苦了幾幾年？年？ 兩種不同狀況下不同的生存狀態(tài)一個(gè)業(yè)務(wù)人員從業(yè)3年，客戶積累200，主要客戶來源來自于老客戶經(jīng)營(yíng)一個(gè)業(yè)務(wù)人員從業(yè)6年，客戶積累120，基本沒有老客戶的加保和轉(zhuǎn)介紹成交人壽保險(xiǎn)公司人培訓(xùn)：快樂生存公式14作業(yè)和討論作業(yè)和討論1 1 回顧自己06年成交的保單老客戶轉(zhuǎn)介紹成交多少件？占比多少？老客戶加保多少件？占比多少？新開拓客戶多少件？占比多少？ 據(jù)此確定自己所處

7、在的位置（年份）； 對(duì)照高績(jī)效業(yè)務(wù)員的快樂生存模型表，制定自己2007年一季度及全年快樂生存模型。人壽保險(xiǎn)公司人培訓(xùn)：快樂生存公式15關(guān)于關(guān)于“快樂快樂”的困惑的困惑 我們也在要求轉(zhuǎn)介紹，為什么客戶不愿意提供名單？為什么客戶不愿意幫我宣傳？ 我們也想讓老客戶加保，可總是很難成功，而老客戶卻跑到別人那兒買保險(xiǎn)？除了關(guān)注客戶除了關(guān)注客戶量量， 你分析過客戶的你分析過客戶的質(zhì)質(zhì)嗎？嗎？人壽保險(xiǎn)公司人培訓(xùn)：快樂生存公式16客戶關(guān)系分類表客戶關(guān)系分類表人壽保險(xiǎn)公司人培訓(xùn)：快樂生存公式17忠誠客戶的定義忠誠客戶的定義經(jīng)常重復(fù)購買重復(fù)購買公司的系列產(chǎn)品對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷手段有免疫性免疫性品牌倡導(dǎo)倡導(dǎo)者人壽保險(xiǎn)公司人培訓(xùn)：快樂生存公式18加溫你的客戶關(guān)系加溫你的客戶關(guān)系滿意滿意是老客戶加保和提供轉(zhuǎn)介紹的最低限度忠誠忠誠的客戶，是“幸?！钡谋ＷC！ 加溫客戶關(guān)系，靠服務(wù)品質(zhì)服務(wù)品質(zhì)！人壽保險(xiǎn)公司人培訓(xùn)：快樂生存公式19作業(yè)和討論作業(yè)和討論2 2 請(qǐng)把自己的客戶按客戶關(guān)系分類對(duì)號(hào)入座；看看你的客戶在每個(gè)級(jí)別中占比是多少？ 為加溫你的客戶關(guān)系