商務(wù)英語談判chapter OnePPT課件

1、課程介紹課程介紹教學(xué)目標(biāo)：教學(xué)目標(biāo)： 1. 掌握商務(wù)談判的理論基礎(chǔ)（科學(xué)性）掌握商務(wù)談判的理論基礎(chǔ)（科學(xué)性） 2. 了解商務(wù)談判的技巧（藝術(shù)性）了解商務(wù)談判的技巧（藝術(shù)性） 3. 熟悉商務(wù)談判領(lǐng)域的英語詞匯表達(dá)熟悉商務(wù)談判領(lǐng)域的英語詞匯表達(dá) 4. 結(jié)合談判理論，分析案例，模擬談判結(jié)合談判理論，分析案例，模擬談判第1頁/共42頁教學(xué)安排教學(xué)安排 教材：教材： 余慕鴻、章汝雯余慕鴻、章汝雯. 商務(wù)英語談判商務(wù)英語談判. 北京：外語教學(xué)北京：外語教學(xué)與研究出版社，與研究出版社，2005. (主教材主教材) 白遠(yuǎn)白遠(yuǎn). 國際商務(wù)談判國際商務(wù)談判-理論案例分析與實(shí)踐理論案例分析與實(shí)踐. 北京：北京：中國

2、人民大學(xué)出版社，中國人民大學(xué)出版社，2002. (參考教材參考教材) 安排：安排： 1. 教材共七章，每章結(jié)束后布置書面作業(yè)一份。教材共七章，每章結(jié)束后布置書面作業(yè)一份。 2. 每章中小節(jié)后的練習(xí)要求學(xué)生作為課后練習(xí)，每章中小節(jié)后的練習(xí)要求學(xué)生作為課后練習(xí)，自覺完成。自覺完成。 3. 每位同學(xué)準(zhǔn)備一個(gè)談判案例并進(jìn)行技巧分析，每位同學(xué)準(zhǔn)備一個(gè)談判案例并進(jìn)行技巧分析，在每次上課時(shí)進(jìn)行課堂演示。在每次上課時(shí)進(jìn)行課堂演示。第2頁/共42頁成績構(gòu)成 期末成績占期末成績占60%A 平時(shí)成績占平時(shí)成績占40% 章節(jié)書面作業(yè)章節(jié)書面作業(yè)60% 課堂案例演示課堂案例演示20% 課堂紀(jì)律課堂紀(jì)律10% 課堂問答課

3、堂問答10%第3頁/共42頁 Introduction IntroductionIntroduction to Negotiation第4頁/共42頁Introduction to Negotiation Definitions of Negotiation Features of Negotiation Negotiation Styles Negotiation Elements Homework第5頁/共42頁第6頁/共42頁第7頁/共42頁第8頁/共42頁第9頁/共42頁Definitions of Negotiation Negotiation derives from the La

4、tin infinitive negotiari meaning “to trade or do business”. The verb it self was derived from negare meaning “to deny” and a noun otium meaning “l(fā)eisure”. Thus, the ancient Roman business person would “deny leisure” until the deal has been settled.第10頁/共42頁Definitions of Negotiation (Cont.) Negotiat

5、ion is the process we use to satisfy our needs when someone else controls what we want. Whenever people exchange ideas with the intention of changing relationships, whenever they confer for agreement, then they are negotiating. 第11頁/共42頁Case One 一個(gè)被單獨(dú)囚禁的囚犯整日無所事事。一一個(gè)被單獨(dú)囚禁的囚犯整日無所事事。一天，他忽然聞到一種萬寶路的香煙味道。

6、他很喜歡天，他忽然聞到一種萬寶路的香煙味道。他很喜歡這種牌子的煙。原來門廊的衛(wèi)兵正在吸煙，鉤起了這種牌子的煙。原來門廊的衛(wèi)兵正在吸煙，鉤起了他的煙癮。他用手指輕輕的敲了敲門。衛(wèi)兵走過來他的煙癮。他用手指輕輕的敲了敲門。衛(wèi)兵走過來傲慢的說：傲慢的說：“你要干什么？你要干什么？”囚犯答道：囚犯答道：“請給我請給我一只煙，就是你抽得那種萬寶路。一只煙，就是你抽得那種萬寶路。”衛(wèi)兵感到很驚衛(wèi)兵感到很驚異，囚犯還要抽煙，真是異想天開。他嘲弄的哼了異，囚犯還要抽煙，真是異想天開。他嘲弄的哼了一聲，就轉(zhuǎn)身走開了。一聲，就轉(zhuǎn)身走開了。Is this a negotiation?Is this a succes

7、sful negotiation?第12頁/共42頁Case One-Further Story 囚犯又用手敲了敲門，這次他態(tài)度威嚴(yán)。那個(gè)士兵囚犯又用手敲了敲門，這次他態(tài)度威嚴(yán)。那個(gè)士兵吐出一口煙霧，惱怒的扭過頭問：吐出一口煙霧，惱怒的扭過頭問：“你又想干什么？你又想干什么？”囚囚犯回答：犯回答：“對不起，請你在對不起，請你在30秒之內(nèi)給我一只煙；否則秒之內(nèi)給我一只煙；否則我就用頭撞著混凝土墻，直到撞得自己血肉模糊，失去知我就用頭撞著混凝土墻，直到撞得自己血肉模糊，失去知覺為止。當(dāng)我醒來時(shí)，我就說是你干的。也可能當(dāng)局不相覺為止。當(dāng)我醒來時(shí)，我就說是你干的。也可能當(dāng)局不相信我。但是，你必須出席每

8、一次聽證會(huì)，不斷證明你是無信我。但是，你必須出席每一次聽證會(huì)，不斷證明你是無辜的，你必須填寫各種報(bào)告辜的，你必須填寫各種報(bào)告所有這些都是因?yàn)槟憔芙^所有這些都是因?yàn)槟憔芙^我一只劣質(zhì)的萬寶路！就一只煙，我保證不再給您添麻煩我一只劣質(zhì)的萬寶路！就一只煙，我保證不再給您添麻煩了。了。” 結(jié)果衛(wèi)兵從小窗里給他遞了一只煙，并替他點(diǎn)上。結(jié)果衛(wèi)兵從小窗里給他遞了一只煙，并替他點(diǎn)上。 Is this a successful negotiation for the prisoner? How did the prisoner achieve his purpose through negotiation?第13

9、頁/共42頁Features of Negotiation Negotiation is for some purpose： motive of negotiation between two or more parties： 1. there is something you want from others 2. a process of information transfer 3. unpredictability of the result The result is based on free will of the parties: the art of persuasion 第

10、14頁/共42頁Motive of Negotiation Needs and wants are the motive for negotiation. Needs from the other is the motive of negotiation. The more your opponent wants from you, the more likely you will succeed. Analysis of Case One:Initially, the need for a cigarette urged the prisoner to negotiate, but the

11、guard has no need from the prisoner, so he refused to negotiate.In order to achieve his purpose, the prisoner created a need for the guard to negotiate with him. 第15頁/共42頁Fundamental Reason Fundamental reason: scarce resourcesWhy did Israel negotiate with Egypt?Why does foreign company negotiate ove

12、r investment or cooperation contract with local Chinese companies?Why do people trade?Why do employees negotiate over salary with the boss? Conflict occurs when two or more people compete over limited resources. What is conflict? What are the features of conflict?第16頁/共42頁Conflict A Conflict is a di

13、spute, disagreement or argument between two or more interdependent parties who have different and common interest. Three essential points Interdependent parties (relationship developed by interrelated interest) Both common and different interests Fight for ones own interestsHow is this principle ref

14、lected in the case? 第17頁/共42頁Stakes Stakes are the values that may be gained or lost, and costs that may be incurred or avoided. Disputable interests No free lunch (one for one) Comparison of benefits Current interest vs. long-term interestWhat are the prisoners stake?What are the guards stake?第18頁/

15、共42頁Disputable interests Negotiating parties will either gain the interests they expect to win from the negotiation or lose what they hope to attain, which indicates that the talks are pertinent to relevant parties own affairs and interests. Only when a party has stakes connected with the issues to

16、be talked, can it become actively engaged in the negotiation.第19頁/共42頁No free lunch In order to get what is desired, both parties have to pay for the gaining at either high cost or low cost depending on how well negotiators manage the situation.第20頁/共42頁Information transfer Negotiation is based on t

17、he information flow between two or more parties. The information gap and unpredictability of the other party makes negotiation possible. So information is an essential element in the success of negotiation.第21頁/共42頁Case Two 世界著名的迪斯尼公司在世界著名的迪斯尼公司在20世紀(jì)世紀(jì)90年年代遇到這樣一件事情。公司耗資代遇到這樣一件事情。公司耗資50億美元在億美元在巴黎附近興建

18、的主題公園準(zhǔn)備于巴黎附近興建的主題公園準(zhǔn)備于1992年年4月月12日開張，工程結(jié)束前，建筑承包商卻要求日開張，工程結(jié)束前，建筑承包商卻要求迪斯尼公司為工人的額外勞動(dòng)追加近迪斯尼公司為工人的額外勞動(dòng)追加近150萬美萬美元的工資。建筑承包商之所以在當(dāng)時(shí)要錢，元的工資。建筑承包商之所以在當(dāng)時(shí)要錢，其奧秘不言自明。歐洲迪斯尼總經(jīng)理稱這一其奧秘不言自明。歐洲迪斯尼總經(jīng)理稱這一要求為敲詐，完全不與理會(huì)。要求為敲詐，完全不與理會(huì)。第22頁/共42頁Case Two (cont.) 但在第二次的交涉中，公司進(jìn)一步了但在第二次的交涉中，公司進(jìn)一步了解到事態(tài)的發(fā)展過程，發(fā)現(xiàn)建筑商獲得法國解到事態(tài)的發(fā)展過程，發(fā)現(xiàn)建

19、筑商獲得法國新聞界的支持，許多報(bào)紙公開報(bào)道并夸大宣新聞界的支持，許多報(bào)紙公開報(bào)道并夸大宣傳此事，一時(shí)間滿城風(fēng)雨。令迪斯尼公司更傳此事，一時(shí)間滿城風(fēng)雨。令迪斯尼公司更感到威脅的是，對方?jīng)Q定在主題公園的盛大感到威脅的是，對方?jīng)Q定在主題公園的盛大開張日舉行示威游行。認(rèn)識(shí)到自己處于一個(gè)開張日舉行示威游行。認(rèn)識(shí)到自己處于一個(gè)無法取勝的境況之后，迪斯尼公司立刻轉(zhuǎn)變無法取勝的境況之后，迪斯尼公司立刻轉(zhuǎn)變態(tài)度，聲稱將與對方全面協(xié)商，并很快付清態(tài)度，聲稱將與對方全面協(xié)商，并很快付清了工人工資。了工人工資。第23頁/共42頁Analysis of Case Two: 1. The two parties info

20、rm each other of their actions and reactions, which makes negotiation proceed. 2. The construction company gets the essential information: the opening date of the Disney Park. 3. Information transfer method: the use of information broadcasting to the mass adds danger for Disney on the one hand and m

21、akes Disney believe in his determination to arrange a strike on the other hand.第24頁/共42頁Arts in Negotiation 1. There is no fixed mode in negotiation, and creation, intelligence and tactics are required in successful negotiation. 2. Art of language use 3. Negotiation is a process of communication, so

22、 skills in communication is fundamental.第25頁/共42頁Intelligence 20世紀(jì)世紀(jì)60年代，杜戴拉擁有一家玻璃制造公司，年代，杜戴拉擁有一家玻璃制造公司，但他一直渴望能進(jìn)入石油業(yè)。當(dāng)他得知阿根廷但他一直渴望能進(jìn)入石油業(yè)。當(dāng)他得知阿根廷準(zhǔn)備在市場上買準(zhǔn)備在市場上買2000萬美元的丁二烯油氣，他萬美元的丁二烯油氣，他就到那里去看看能否獲得合約，但他發(fā)現(xiàn)競爭就到那里去看看能否獲得合約，但他發(fā)現(xiàn)競爭對手是英國石油公司和殼牌石油公司。對手是英國石油公司和殼牌石油公司。Under such circumstance, what measure can

23、you think up to win this contract?Where shall we begin with in finding solutions? 第26頁/共42頁 當(dāng)時(shí)他了解到阿根廷牛肉生產(chǎn)過剩，于是，他當(dāng)時(shí)他了解到阿根廷牛肉生產(chǎn)過剩，于是，他便對阿根廷政府說，便對阿根廷政府說，“如果你們愿意向我買如果你們愿意向我買2000萬美元的丁二烯油氣，我將向你們采購萬美元的丁二烯油氣，我將向你們采購2000萬美元的牛肉。萬美元的牛肉?！?阿根廷把這個(gè)合同給阿根廷把這個(gè)合同給了他。了他。What is the key to his success in this negotiatio

24、n? Intelligence (Cont.)第27頁/共42頁 杜戴拉然后飛到西班牙，那里有造船廠因無杜戴拉然后飛到西班牙，那里有造船廠因無活可接而瀕臨倒閉，這令西班牙政府很頭痛。活可接而瀕臨倒閉，這令西班牙政府很頭痛。杜戴拉政府對西班牙政府說：杜戴拉政府對西班牙政府說：“如果你們向如果你們向我買我買2000萬美元牛肉，我就在你們的制造廠萬美元牛肉，我就在你們的制造廠訂造訂造2000萬美元的油輪萬美元的油輪”。 然后，杜戴拉由飛到美國費(fèi)城，對太陽石油然后，杜戴拉由飛到美國費(fèi)城，對太陽石油公司的經(jīng)理們說：公司的經(jīng)理們說：“如果你們愿意租用我在如果你們愿意租用我在西班牙造的西班牙造的2000萬美

25、元的油輪，我將向你們?nèi)f美元的油輪，我將向你們購買購買2000萬美元的丁二烯油氣。萬美元的丁二烯油氣。 太陽石油公司同意了，而杜戴拉也由此進(jìn)入太陽石油公司同意了，而杜戴拉也由此進(jìn)入石油界，成為委內(nèi)瑞拉著名的石油大亨。石油界，成為委內(nèi)瑞拉著名的石油大亨。Intelligence (Cont.)第28頁/共42頁Art of language use 1972 年尼克松訪華：年尼克松訪華： 江青見到尼克松的第一句話：江青見到尼克松的第一句話：“你為什么從前你為什么從前不來中國？不來中國？” 周總理見尼克松第一句話：周總理見尼克松第一句話：“您從大洋彼岸伸您從大洋彼岸伸出手來和我握手。我們已經(jīng)出手來和

26、我握手。我們已經(jīng)25年沒有聯(lián)系了！年沒有聯(lián)系了！”第29頁/共42頁Skills in communication How to communicate in a way to achieve your goal?Skillful use of language Setting of communication Cultural differences Knowledge of your opponentControl of personal emotionCreating humorous atmosphere 第30頁/共42頁Types of Negotiating StyleCompe

27、titive Style 競爭式談判Accommodative Style 通融式談判Avoiding Style 回避式談判 Compromising Style 妥協(xié)式談判 Collaborative Style 合作式談判To try to split the difference or fi n d a n i n te r m e d i a te p o i n t according to some principle To tr y to find the maximum possible gain for both parties by careful exploration

28、 of the interests of all parties and often by enlarging the pie To try to gain all there is to gain To be willing to yield all there is to yield To try to stay out of negotiation第31頁/共42頁Types of Negotiating StyleRevengeful Style 報(bào)復(fù)式談判 Self-injurious Style 自損式談判Revengeful and Self-injurious Style 報(bào)復(fù)

29、和自損式談判To try to injure the otherTo act so as to injure oneselfTo try to injure the other and also act so as to injure oneself第32頁/共42頁談判類型談判類型談判的主要類型談判的主要類型 1. 按談判參與方的數(shù)量分按談判參與方的數(shù)量分: 雙方談判、多方談判雙方談判、多方談判 2. 按談判議題的規(guī)模及各方談判人員的數(shù)量分按談判議題的規(guī)模及各方談判人員的數(shù)量分: 大型談判、中型談判、大型談判、中型談判、小型談判小型談判 或者分為或者分為: 小組談判、小組談判、單人談判單人談判 3. 按談判所在地分按談判所在地分: 主場談判、客場談判、主場談判、客場談判、第三地談判第三地談判 4. 按談判內(nèi)容的性質(zhì)分按談判內(nèi)容的性質(zhì)分: 經(jīng)濟(jì)談判、非經(jīng)濟(jì)談判經(jīng)濟(jì)談判、非經(jīng)濟(jì)談判第33頁/共42頁談判類型談判類型(續(xù)續(xù))5. 按商務(wù)交易的地位分：按商務(wù)交易的地位分： 買方談判、賣方談判、代買方談判、賣方談判、代理談判理談判6. 按談判的態(tài)度與方法分按談判的態(tài)度與方法分: 軟式談判、硬式談判和原軟式談判、硬式談判和原則式談判則式談判7. 按談判所屬部門分按談判