如何學(xué)習(xí)做一個(gè)成功的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理培訓(xùn)

1、如何學(xué)習(xí)做一個(gè)成功的營(yíng)銷(xiāo)如何學(xué)習(xí)做一個(gè)成功的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理經(jīng)理0一、當(dāng)前企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的六大一、當(dāng)前企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的六大變化變化1 1計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)化計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)化2 2賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)化賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)化3 3局部市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)向全方位市場(chǎng)競(jìng)局部市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)向全方位市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的轉(zhuǎn)化爭(zhēng)的轉(zhuǎn)化14 4 單向傳播向雙向溝通的轉(zhuǎn)化單向傳播向雙向溝通的轉(zhuǎn)化5 5 生理（生存）消費(fèi)向心理生理（生存）消費(fèi)向心理（文化）消費(fèi)轉(zhuǎn)化（文化）消費(fèi)轉(zhuǎn)化6 6 傳統(tǒng)的產(chǎn)品質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)向現(xiàn)代傳統(tǒng)的產(chǎn)品質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)向現(xiàn)代的形象、品牌競(jìng)爭(zhēng)的轉(zhuǎn)化的形象、品牌競(jìng)爭(zhēng)的轉(zhuǎn)化2二、二、“金鼎獎(jiǎng)金鼎獎(jiǎng)”讓中國(guó)人重新認(rèn)讓中國(guó)人重新認(rèn)識(shí)營(yíng)

2、銷(xiāo)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)1 1 傳統(tǒng)：守株待兔型傳統(tǒng)：守株待兔型 賣(mài)油郎型賣(mài)油郎型2 2 現(xiàn)代：世界工廠現(xiàn)代：世界工廠 營(yíng)銷(xiāo)大國(guó)營(yíng)銷(xiāo)大國(guó) 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理非職務(wù)而是一種素營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理非職務(wù)而是一種素質(zhì)質(zhì)3三、成功營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理標(biāo)志三、成功營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理標(biāo)志1 1 熱愛(ài)營(yíng)銷(xiāo)、全心奉獻(xiàn)熱愛(ài)營(yíng)銷(xiāo)、全心奉獻(xiàn)2 2 良好風(fēng)度、舉止得體良好風(fēng)度、舉止得體3 3 堅(jiān)忍不拔、臨危不懼堅(jiān)忍不拔、臨危不懼4 4 熟悉業(yè)務(wù)、學(xué)習(xí)積累熟悉業(yè)務(wù)、學(xué)習(xí)積累5 5 善于溝通、尊重他人善于溝通、尊重他人6 6 遵守承諾、信用在先遵守承諾、信用在先47 7 團(tuán)結(jié)協(xié)作、不怕吃虧團(tuán)結(jié)協(xié)作、不怕吃虧8 8 每日反省、改變命運(yùn)每日反省、改變命運(yùn)9 9 自制自強(qiáng)、永不言敗自制

3、自強(qiáng)、永不言敗1010 微笑人生、做真英雄微笑人生、做真英雄5四、給未來(lái)成功營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的四、給未來(lái)成功營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的“八八貼藥方貼藥方”1、認(rèn)清自己，認(rèn)識(shí)自己 （原諒自己不會(huì)成功）2、全面了解（產(chǎn)品、市場(chǎng)63、三波：音波（興奮感、愉悅感）光波：（眼光、眼語(yǔ)）身波：（一種興奮的支體語(yǔ)言。）74、四學(xué)：偷學(xué) （同行）同事的，別人的練 （與家人練，同事練，朋友練。）精 （精益求精，成為銷(xiāo)售大師）借 （借別人經(jīng)驗(yàn)，體會(huì)，做自己事）85、五方針：穩(wěn)、忍、該、準(zhǔn)、猛。6、六心：愛(ài)心（愛(ài)自己，愛(ài)產(chǎn)品，要有自信）耐心、誠(chéng)心、信心、熱心、恒心7、七不：不怨、不著急、不消極、不放棄、不搶話、不恐懼、不隨意（做事、說(shuō)話、

4、回答）98、八多： 多聽(tīng)（多介紹、聽(tīng)課） 多看（看書(shū)、雜志） 多問(wèn)、多學(xué)、多做、 多禮、多笑、多欣賞 （心理成熟，素質(zhì)表現(xiàn)）10五、成功營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理自我激勵(lì)16法1拒絕是消費(fèi)的前兆，是購(gòu)買(mǎi)的前兆，要適時(shí)地伸出援助之手。2失敗次數(shù)越多，又不被擊垮，一定成功3成功由已，不由人（不要抱怨，不要怪別人，認(rèn)真檢討自己）114人生如故事，不在有多長(zhǎng)，而在于有多好5感情沒(méi)有增長(zhǎng)到某種程度，人的能力就不會(huì)表現(xiàn)出來(lái)6最困難之時(shí)，就是成功不遠(yuǎn)之處7會(huì)說(shuō)話不一定成功，說(shuō)對(duì)話才會(huì)成功；會(huì)做事不一定成功，做對(duì)事才會(huì)成功128今天是我新生命的開(kāi)始，是我生命中最美好的日子9自己不能主宰自己，永遠(yuǎn)是別人的奴隸10 積極的人在問(wèn)題

5、中找機(jī)會(huì)，消極的人在機(jī)會(huì)中找問(wèn)題。1311成功的秘訣，無(wú)論何時(shí)何地，不允許自己有一點(diǎn)灰心喪氣。12 成功的定義每天進(jìn)步1%13 每個(gè)人的能力較他想象要大的多； 每個(gè)人的處境較他想象要好的多1414銷(xiāo)售非單打獨(dú)斗，是團(tuán)體的組織運(yùn)作。15喜歡自己，信任自己，肯定自己，開(kāi)發(fā)自己。16 愛(ài)周?chē)娜耍４嬉活w感激之心。15六、結(jié)語(yǔ)：“營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)不是賣(mài)產(chǎn)品?！彪p向?qū)ΨQ(chēng)模式：賣(mài)品牌、文化、信譽(yù)、形象（企業(yè)）買(mǎi)客戶(hù)意見(jiàn)，忠誠(chéng)度16如何制定營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃知已知彼決勝千里知已知彼決勝千里 17營(yíng)銷(xiāo)：是一種企業(yè)功能，它辨認(rèn)現(xiàn)時(shí)還沒(méi)有得到滿(mǎn)足的需要和欲望，規(guī)定和衡量它的范圍大小，確定一個(gè)組織能夠最好地為其服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)，以

6、及決定服務(wù)于這些市場(chǎng)適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、服務(wù)和計(jì)劃。營(yíng)銷(xiāo)包括市場(chǎng)分析、市場(chǎng)選擇、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及市場(chǎng)推廣。18現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)：1營(yíng)銷(xiāo)是創(chuàng)造市場(chǎng)而不是爭(zhēng)奪市場(chǎng)。2注重營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃，從發(fā)展戰(zhàn)略上為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)，品牌的發(fā)展，戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)組合，推廣過(guò)程監(jiān)控進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃。193營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象是人，而不是某個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)4產(chǎn)品的服務(wù)化和服務(wù)的產(chǎn)品化。20營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃： 是一個(gè)系統(tǒng)工程，借助市場(chǎng)信息的收集與分析、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、問(wèn)題與機(jī)會(huì)的確認(rèn)、公司資源的評(píng)價(jià)等，探尋營(yíng)銷(xiāo)努力的方向及達(dá)成營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的方法。21營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的思路：腳踏實(shí)地；了解環(huán)境信息；高瞻遠(yuǎn)矚；設(shè)定可達(dá)目標(biāo)；運(yùn)籌帷幄；制定相應(yīng)策略；精打細(xì)算；度量實(shí)際開(kāi)銷(xiāo)；放逐實(shí)際；計(jì)劃控制執(zhí)行。22營(yíng)銷(xiāo)

7、計(jì)劃：是一份正式的文件，詳列和建議營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的過(guò)程，在一個(gè)已確認(rèn)的營(yíng)銷(xiāo)態(tài)勢(shì)條件下，來(lái)完成特定的營(yíng)銷(xiāo)目的和目標(biāo)。營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的內(nèi)容：計(jì)劃概要；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀；機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析；23目標(biāo)：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略；行動(dòng)方案；預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表；控制。24為什么要進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃：通過(guò)市場(chǎng)分析和企業(yè)資源評(píng)價(jià)，認(rèn)識(shí)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和缺點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)。確定企業(yè)的發(fā)展方向，明確企業(yè)要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。研究企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和市場(chǎng)戰(zhàn)略，有助于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。25營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃書(shū)是市場(chǎng)推廣策略實(shí)施的依據(jù)。如何制定營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃：一、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析1 宏觀環(huán)境分析1） 經(jīng)濟(jì)環(huán)境：經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、人均收入、社會(huì)購(gòu)買(mǎi)力。2） 人口環(huán)境：規(guī)模、地理分布、年齡結(jié)構(gòu)、文化層次。2

8、63） 科技環(huán)境：科技發(fā)展帶來(lái)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的革命。4） 政治與法律環(huán)境：政治、經(jīng)濟(jì)體制、法律法規(guī)監(jiān)督、制約、控制營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。5） 社會(huì)文化環(huán)境：生活方式、處包態(tài)度、價(jià)值觀。6） 自然環(huán)境：環(huán)保。272 微觀環(huán)境分析1） 對(duì)企業(yè)自身的分析：資金、設(shè)備、專(zhuān)利、產(chǎn)品、能力（研發(fā)力、企劃人、銷(xiāo)售力、管理能力）2） 市場(chǎng)特征：容量及成長(zhǎng)性3） 消費(fèi)者分析：特征、購(gòu)買(mǎi)決策和行為、消費(fèi)心理、消費(fèi)習(xí)慣。284） 競(jìng)爭(zhēng)者分析：競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)者（產(chǎn)品、品牌、市場(chǎng)占有率、目標(biāo)、市場(chǎng)定位、市場(chǎng)策略、渠道、價(jià)格、促銷(xiāo)、廣告、客戶(hù)服務(wù)）5） 需求分析：目標(biāo)市場(chǎng)、區(qū)域、消費(fèi)條件、銷(xiāo)售額。29二、問(wèn)題點(diǎn)與機(jī)會(huì)點(diǎn)分析：1 SWOT分

9、析：S（優(yōu)勢(shì)）W（弱點(diǎn)）O（機(jī)會(huì)）T（威脅）2 問(wèn)題分析：潛在的負(fù)面的問(wèn)題3 機(jī)會(huì)分析：評(píng)列積極的方面。30三、確定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)1 原則：1） 目標(biāo)必須是明確的2） 目標(biāo)是可以量化的3） 目標(biāo)是可操作的4） 目標(biāo)是現(xiàn)實(shí)的5） 目標(biāo)是有時(shí)間期限的312 界定目標(biāo)市場(chǎng)：細(xì)分區(qū)域、消費(fèi)群、主戰(zhàn)場(chǎng)與次戰(zhàn)場(chǎng)。3 確定銷(xiāo)售目標(biāo)：銷(xiāo)售量、市場(chǎng)占有率、利潤(rùn)率。32四、規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略：1營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略不是一種局部的策略，不謀求一事一時(shí)的成功，而是高瞻遠(yuǎn)矚地籌劃全局的、長(zhǎng)期的、穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)成功。2環(huán)境應(yīng)變戰(zhàn)略：抗衡、減輕、轉(zhuǎn)移。333 目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓戰(zhàn)略：供求差異、動(dòng)態(tài)環(huán)境、相對(duì)優(yōu)勢(shì)。4 營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：低成本戰(zhàn)略、科學(xué)手段、差異

10、化戰(zhàn)略、重點(diǎn)戰(zhàn)略。345 營(yíng)銷(xiāo)組合戰(zhàn)略：產(chǎn)品、定價(jià)、分銷(xiāo)、服務(wù)。6 營(yíng)銷(xiāo)信息開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略：收集、溝通、使用、反饋35五、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)組合1 產(chǎn)品：定位、導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期策略。2 品牌與商標(biāo)：品牌質(zhì)量、品牌延伸、品牌保護(hù)。3 定價(jià)策略：成本、競(jìng)爭(zhēng)、需求、生命周期、價(jià)格彈性（滲透定價(jià)、隨行就市、購(gòu)買(mǎi)時(shí)間定價(jià)、地域定價(jià)）364 渠道策略：組建目標(biāo)（提高滲透率、開(kāi)辟新渠道、銷(xiāo)貨比率組合、提高周轉(zhuǎn)率）管理。5 促銷(xiāo)組合：對(duì)各種促銷(xiāo)手段有計(jì)劃、有目的的綜合運(yùn)用，實(shí)現(xiàn)整體最佳效能。376 公共關(guān)系和廣告計(jì)劃：知名度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度、銷(xiāo)售力、媒體策略。7 銷(xiāo)售促進(jìn)推銷(xiāo)與分銷(xiāo)。38六、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算1 預(yù)算

11、方法：銷(xiāo)售百分比法、工作目標(biāo)法、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向法。2 利潤(rùn)核算。39七、評(píng)估、監(jiān)測(cè)與控制：確定監(jiān)控區(qū)域、評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)與績(jī)效、分析偏差原因、制訂改進(jìn)措施。40八、編寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃書(shū)1 情勢(shì)分析（Situation Analysis）綜合報(bào)告與總體環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)者、顧客、供應(yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)商及其他問(wèn)題相關(guān)的趨勢(shì)與要點(diǎn)，并指出主要之問(wèn)題點(diǎn)及機(jī)會(huì)點(diǎn)，因應(yīng)策略必須詳細(xì)說(shuō)明及評(píng)估。412 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)（Marketing Objectives and Goals）擬訂未來(lái)年度的主要營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，并將之轉(zhuǎn)換為可以衡量及達(dá)成之?dāng)?shù)量與金額。423 營(yíng)銷(xiāo)策略（Marketing Stratey）擬訂某一特定時(shí)間內(nèi)用來(lái)指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的目標(biāo)、政策及規(guī)

12、則。而營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略包括下列三個(gè)層次：（1）營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用水準(zhǔn)；（2）營(yíng)銷(xiāo)組合；（3）營(yíng)銷(xiāo)分配。434營(yíng)銷(xiāo)方案（Marketing Program）擬訂產(chǎn)品、價(jià)格、配銷(xiāo)、促銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)組合的時(shí)間、空間、人員之作戰(zhàn)法。5營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算（Marketing Budget）擬訂整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃所需的經(jīng)費(fèi)支出及可能收入之估計(jì)數(shù)字。44如何實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)如何實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)2021-10-304545銷(xiāo)售經(jīng)理的重要觀念銷(xiāo)售經(jīng)理的重要觀念我們不僅需要市場(chǎng)占有率，更需我們不僅需要市場(chǎng)占有率，更需要顧客占有率以及客戶(hù)的持續(xù)率；要顧客占有率以及客戶(hù)的持續(xù)率；不斷地尋找經(jīng)營(yíng)焦點(diǎn)；不斷地尋找經(jīng)營(yíng)焦點(diǎn)；客戶(hù)的滿(mǎn)意不等于忠誠(chéng)；客戶(hù)的滿(mǎn)意不等于忠誠(chéng)；不

13、在于自己創(chuàng)造利潤(rùn)，而在于帶不在于自己創(chuàng)造利潤(rùn)，而在于帶領(lǐng)部下創(chuàng)造利潤(rùn)領(lǐng)部下創(chuàng)造利潤(rùn)46銷(xiāo)售經(jīng)理必須推行的重要觀念銷(xiāo)售經(jīng)理必須推行的重要觀念成功的觀念成功的觀念競(jìng)爭(zhēng)的觀念競(jìng)爭(zhēng)的觀念人性行銷(xiāo)的觀念人性行銷(xiāo)的觀念服務(wù)的觀念服務(wù)的觀念47年度目標(biāo)如何下達(dá)年度目標(biāo)如何下達(dá)平均分配式平均分配式申報(bào)式申報(bào)式申報(bào)加平均分配式申報(bào)加平均分配式加權(quán)分配式加權(quán)分配式分級(jí)分配式分級(jí)分配式參與式參與式48年度目標(biāo)如何分解到月目標(biāo)年度目標(biāo)如何分解到月目標(biāo)考慮下列因素考慮下列因素氣候氣候經(jīng)濟(jì)循環(huán)經(jīng)濟(jì)循環(huán)組織發(fā)展組織發(fā)展培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)計(jì)劃晉升考核晉升考核競(jìng)賽、獎(jiǎng)勵(lì)制度競(jìng)賽、獎(jiǎng)勵(lì)制度活動(dòng)計(jì)劃活動(dòng)計(jì)劃49如何使部屬相信團(tuán)隊(duì)目標(biāo)是可

14、以達(dá)如何使部屬相信團(tuán)隊(duì)目標(biāo)是可以達(dá)成的成的領(lǐng)導(dǎo)者表現(xiàn)出來(lái)的行為要讓部屬相信是領(lǐng)導(dǎo)者表現(xiàn)出來(lái)的行為要讓部屬相信是當(dāng)真的；當(dāng)真的；決策的過(guò)程與目標(biāo)訂立的理由應(yīng)讓部屬?zèng)Q策的過(guò)程與目標(biāo)訂立的理由應(yīng)讓部屬充分理解；充分理解；以過(guò)去的成就加上現(xiàn)在的條件激勵(lì)并說(shuō)以過(guò)去的成就加上現(xiàn)在的條件激勵(lì)并說(shuō)服部屬；服部屬；投入教育訓(xùn)練是部屬具備達(dá)成的條件。投入教育訓(xùn)練是部屬具備達(dá)成的條件。50如何調(diào)整部屬脫節(jié)的目標(biāo)如何調(diào)整部屬脫節(jié)的目標(biāo)詢(xún)問(wèn)他的具體作法詢(xún)問(wèn)他的具體作法以過(guò)去的記錄分析給他聽(tīng)以過(guò)去的記錄分析給他聽(tīng)以他的期望提醒他以他的期望提醒他激將法激將法51銷(xiāo)售主管對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)應(yīng)做什么銷(xiāo)售主管對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)應(yīng)做什么調(diào)動(dòng)必要資

15、源調(diào)動(dòng)必要資源任務(wù)指派任務(wù)指派保持警覺(jué)性與應(yīng)變力保持警覺(jué)性與應(yīng)變力擔(dān)任后備支援力量擔(dān)任后備支援力量制造適度制造適度“沖突沖突”沉得住氣沉得住氣52銷(xiāo)售人員的選拔銷(xiāo)售人員的選拔B業(yè)績(jī)好業(yè)績(jī)好客戶(hù)關(guān)系不好客戶(hù)關(guān)系不好A業(yè)績(jī)好業(yè)績(jī)好客戶(hù)關(guān)系好客戶(hù)關(guān)系好D業(yè)績(jī)不好業(yè)績(jī)不好客戶(hù)關(guān)系不好客戶(hù)關(guān)系不好C業(yè)績(jī)不好業(yè)績(jī)不好客戶(hù)關(guān)系好客戶(hù)關(guān)系好53優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的培養(yǎng)優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的培養(yǎng)態(tài)度態(tài)度知識(shí)知識(shí)習(xí)慣習(xí)慣技能技能54新進(jìn)人員培訓(xùn)要掌握的要點(diǎn)新進(jìn)人員培訓(xùn)要掌握的要點(diǎn)認(rèn)識(shí)企業(yè)認(rèn)識(shí)企業(yè)認(rèn)識(shí)自身工作認(rèn)識(shí)自身工作建立正確的工作倫理和態(tài)度建立正確的工作倫理和態(tài)度學(xué)習(xí)比備的技能學(xué)習(xí)比備的技能55四種銷(xiāo)售人員及對(duì)策四種銷(xiāo)售人員

16、及對(duì)策C意愿不好意愿不好能力強(qiáng)能力強(qiáng)A意愿好意愿好能力強(qiáng)能力強(qiáng)D意愿不好意愿不好能力不好能力不好B意愿好意愿好能力弱能力弱56留住人才的辦法留住人才的辦法提供做事的機(jī)會(huì)提供做事的機(jī)會(huì)提供學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)提供學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)提供晉升的機(jī)會(huì)提供晉升的機(jī)會(huì)提供賺錢(qián)的機(jī)會(huì)提供賺錢(qián)的機(jī)會(huì)創(chuàng)造尊重人才的環(huán)境和文化創(chuàng)造尊重人才的環(huán)境和文化57亞馬遜員工的訓(xùn)導(dǎo)亞馬遜員工的訓(xùn)導(dǎo)n 夢(mèng)想成功不是計(jì)夢(mèng)想成功不是計(jì)劃而是對(duì)劃而是對(duì)n計(jì)劃的有效實(shí)施。計(jì)劃的有效實(shí)施。58如何做有效的促銷(xiāo)活動(dòng)59前言四大類(lèi)促銷(xiāo)方式公共關(guān)系廣告銷(xiāo)售促進(jìn)（也稱(chēng)營(yíng)業(yè)推廣）人員推銷(xiāo)60促銷(xiāo)與促銷(xiāo)活動(dòng)的差別促銷(xiāo)活動(dòng)（策劃）七個(gè)組成部分分析形勢(shì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析消

17、費(fèi)者分析中間商分析企業(yè)內(nèi)部狀況分析企業(yè)的問(wèn)題點(diǎn)與機(jī)會(huì)點(diǎn)分析61設(shè)定目標(biāo)溝通目標(biāo)銷(xiāo)售目標(biāo)62選擇對(duì)象消費(fèi)者通路銷(xiāo)售人員63選擇方式單種方式組合方式計(jì)劃安排時(shí)間安排費(fèi)用預(yù)算安排64組織計(jì)劃落實(shí)責(zé)、權(quán)、利落實(shí)計(jì)劃監(jiān)督管理65效果評(píng)估影響面評(píng)估占有率評(píng)估銷(xiāo)售量評(píng)估經(jīng)濟(jì)效益評(píng)估66促銷(xiāo)技巧之一促銷(xiāo)策略制訂推拉策略定位策略組合策略67促銷(xiāo)技巧之二促銷(xiāo)時(shí)機(jī)掌握產(chǎn)品生命周期銷(xiāo)售季節(jié)性特殊日子特殊事件68常見(jiàn)促銷(xiāo)失敗原因及對(duì)策盲目、隨意眼高手低時(shí)機(jī)選擇不當(dāng)對(duì)象選擇不當(dāng)形式選擇不當(dāng)組織實(shí)施不力69實(shí)戰(zhàn)案例分析小規(guī)模（1萬(wàn)元投入）案例中規(guī)模（幾十萬(wàn)元投入）案例70電子商務(wù)在企業(yè)中的運(yùn)用71n 電子商務(wù)必然涉及兩個(gè)方

18、面，即電子和商務(wù)，但電子商務(wù)并不是簡(jiǎn)單的電子+商務(wù)。電子是手段，商務(wù)是本電子是手段，商務(wù)是本質(zhì)質(zhì)。電子商務(wù)是運(yùn)用現(xiàn)代計(jì)算機(jī)信息技術(shù)尤其是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)來(lái)進(jìn)行的一種社會(huì)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)形態(tài)，根本目的是通過(guò)提高企業(yè)生產(chǎn)效率、降低經(jīng)營(yíng)成本、優(yōu)化資源配置從而實(shí)現(xiàn)社會(huì)財(cái)富的最大化。從此意義上說(shuō)，電子商務(wù)要求的是整個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方式價(jià)值鏈的改變，是利用信息技術(shù)實(shí)現(xiàn)商業(yè)模式的創(chuàng)新與變革。 72n電子商務(wù)是建立在以網(wǎng)絡(luò)這主的IT技術(shù)之上，而網(wǎng)絡(luò)的本質(zhì)是一種溝通途徑和方式。n 1、 溝通的網(wǎng)絡(luò)第一次發(fā)展，從人與人直接接觸到借助實(shí)物交流階段。n 2、人類(lèi)網(wǎng)絡(luò)的第二次飛躍，是文字的創(chuàng)造與應(yīng)用。n 3、第三次人類(lèi)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的飛躍是電話電

19、報(bào)的出現(xiàn)。n 4、第四則是計(jì)算機(jī)的互聯(lián)，網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)。 73n 從網(wǎng)絡(luò)的演化過(guò)程來(lái)看，人類(lèi)一直在追求信息的傳播速度傳播速度和傳播方便和傳播方便，但也只有到了網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展到今天，出現(xiàn)了Internet，才得以實(shí)現(xiàn)跨越空間和時(shí)間的實(shí)時(shí)傳播。 74電子商務(wù)的發(fā)展經(jīng)過(guò)兩個(gè)階段 n第一階段：60-90年代，基于EDI的電子商務(wù) n第二階段：90年代以來(lái)基于Internet的電子商務(wù) 75n 企業(yè)內(nèi)部的電子商務(wù)n 企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的電子商務(wù)（BtoC）n 企業(yè)對(duì)企業(yè)的電子商務(wù)（BtoB）n 企業(yè)對(duì)政府機(jī)構(gòu)的電子商務(wù)（BtoG）n 消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)者的電子商務(wù)（CtoC）n 消費(fèi)者對(duì)政府機(jī)構(gòu)的電子商務(wù)（CtoG） 7

20、6nnnnnnnnn進(jìn)入特定的ISP提供的網(wǎng)絡(luò)空間，進(jìn)行有關(guān)的商務(wù)的活動(dòng)工商企業(yè)形成的應(yīng)用層在網(wǎng)絡(luò)上消費(fèi)消費(fèi)者形成的消費(fèi)層提供一個(gè)高級(jí)的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，為電子商務(wù)提供作業(yè)的網(wǎng)絡(luò)空間網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商構(gòu)筑的平臺(tái)層提供網(wǎng)絡(luò)硬件、軟件和集成系統(tǒng)、構(gòu)筑電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)IT廠商構(gòu)筑的基礎(chǔ)層77n 信息流n 資金流n 物流n 安全性安全性 電子商務(wù)的四個(gè)核心問(wèn)題： 78n（一）企業(yè)電子商務(wù)運(yùn)用的意義n 電子商務(wù)是企業(yè)來(lái)做，是企業(yè)的應(yīng)用IT技術(shù)處理本企業(yè)的商務(wù)問(wèn)題，將傳統(tǒng)商務(wù)延伸到電子商務(wù)中去。做電子商務(wù)的目的只有一個(gè)，就是提高本企業(yè)商務(wù)效益，增強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。如果達(dá)不到這個(gè)目的，企業(yè)就沒(méi)有必要花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)昂貴的IT技術(shù)

21、。 79企業(yè)進(jìn)行電子商務(wù)市 場(chǎng) 全球化網(wǎng)絡(luò)演化(壁壘)競(jìng)爭(zhēng)者與客戶(hù)成 本 和時(shí)間80n1商務(wù)活動(dòng)不受地理的限制，可形成全球范圍內(nèi)的大市場(chǎng)、大流通、大貿(mào)易；n2提高商務(wù)活動(dòng)的效率，減少出錯(cuò)；n3降低經(jīng)營(yíng)成本，減少商品庫(kù)存；n 為客戶(hù)提供更好的服務(wù)； 81n電子商務(wù)是企業(yè)商務(wù)整合的過(guò)程。保留企業(yè)基礎(chǔ)的東西，并在此基礎(chǔ)上對(duì)IT系統(tǒng)進(jìn)行優(yōu)化組合，形成全新的商務(wù)系統(tǒng)。商務(wù)整合必然為企業(yè)帶來(lái)全新的管理方式，全新的市場(chǎng)動(dòng)作，全新的營(yíng)銷(xiāo)手段。 82電子商務(wù)在企業(yè)中的運(yùn)用主要有四個(gè)方面： n1、銷(xiāo)售市場(chǎng)n2、服務(wù)市場(chǎng)n3、金融n4、企業(yè)商務(wù)流程管理 83企業(yè)資源規(guī)劃（ERP）供應(yīng)鏈管理SCM客戶(hù)服務(wù)（CRM）知

22、識(shí)管理（KM）財(cái) 務(wù) 管理84n1、 電子商務(wù)的商務(wù)性商務(wù)性n2、 電子商務(wù)的適用性適用性n3、 電子商務(wù)的專(zhuān)業(yè)技術(shù)專(zhuān)業(yè)技術(shù)性n4、 電子商務(wù)運(yùn)作過(guò)程的階段性階段性n5、電子商務(wù)的安全性安全性 電子商務(wù)不是叫你另外一個(gè)商務(wù)，而是電子商務(wù)不是叫你另外一個(gè)商務(wù)，而是現(xiàn)有商務(wù)在網(wǎng)絡(luò)上的延伸?，F(xiàn)有商務(wù)在網(wǎng)絡(luò)上的延伸。 85n（一）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)生n 1、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生的技術(shù)基礎(chǔ)：互聯(lián)網(wǎng) 的崛起n 2、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生的觀念基礎(chǔ)：消費(fèi)觀念的改變 n 3、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生的現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)：競(jìng)爭(zhēng)的激烈 86n 個(gè)性消費(fèi)的回歸n 消費(fèi)主動(dòng)性的增強(qiáng)n 對(duì)購(gòu)物方便性的追求n 對(duì)購(gòu)物樂(lè)趣的追求n5、價(jià)格仍然是影響購(gòu)買(mǎi)的重要因素。 8

23、7n 1、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)個(gè)性化的“一對(duì)一”營(yíng)銷(xiāo)n 2、網(wǎng)絡(luò)定制營(yíng)銷(xiāo)n 3、網(wǎng)絡(luò)“軟營(yíng)銷(xiāo)”n 4、網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo) 88n 1產(chǎn)品策略n 2價(jià)格策略n 3渠道策略n 4促銷(xiāo)策略n 5網(wǎng)上客戶(hù)策略n 64P轉(zhuǎn)向4 Cn7 網(wǎng)上調(diào)研策略 89業(yè)績(jī)考核與激勵(lì)業(yè)績(jī)考核與激勵(lì)2021-10-309090前 言HAY調(diào)查表明：公司業(yè)績(jī)管理情況分布與貢獻(xiàn)曲線業(yè)績(jī)管理最差的公司20%業(yè)績(jī)管理一般的公司60%業(yè)績(jī)管理最好的公司20%業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)曲線公司分布曲線91總綱總綱業(yè)績(jī)管理與激勵(lì)業(yè)績(jī)管理與激勵(lì)v傳統(tǒng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)管理的探討傳統(tǒng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)管理的探討v業(yè)績(jī)管理關(guān)鍵指標(biāo)的選擇業(yè)績(jī)管理關(guān)鍵指標(biāo)的選擇v業(yè)績(jī)管理關(guān)鍵指標(biāo)的清晰業(yè)績(jī)管理關(guān)鍵

24、指標(biāo)的清晰v激勵(lì)機(jī)制組成及要素分解激勵(lì)機(jī)制組成及要素分解v激勵(lì)機(jī)制效果評(píng)估及改善激勵(lì)機(jī)制效果評(píng)估及改善v超額指標(biāo)激勵(lì)總費(fèi)用測(cè)算超額指標(biāo)激勵(lì)總費(fèi)用測(cè)算v激勵(lì)設(shè)計(jì)原則與成功要素激勵(lì)設(shè)計(jì)原則與成功要素92v行為考核：手段：月份考核、崗位工作投入度、過(guò)程導(dǎo)向目標(biāo)：?jiǎn)T工投入最大化v業(yè)績(jī)管理：手段：半年考核、取得的工作業(yè)績(jī)、結(jié)果導(dǎo)向目標(biāo)：企業(yè)價(jià)值最大化行為考核與企業(yè)業(yè)績(jī)管理：相輔相成、有機(jī)結(jié)合93月份指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重完成情況獎(jiǎng)勵(lì)（例如：工資浮動(dòng)系數(shù)）銷(xiāo)售計(jì)劃預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性和制定及時(shí)性市場(chǎng)調(diào)研工作完成及時(shí)性和質(zhì)量銷(xiāo)售渠道的開(kāi)拓進(jìn)度客戶(hù)的投訴情況和渠道的滿(mǎn)意度94探討探討如何進(jìn)行銷(xiāo)售業(yè)績(jī)管理如何進(jìn)行銷(xiāo)售業(yè)績(jī)管理基本

25、工資抽成基本工資抽成銷(xiāo)售額抽成銷(xiāo)售額抽成毛利抽成毛利抽成記件抽成記件抽成以上到底合不合理？以上到底合不合理？95選擇選擇關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的步驟關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的步驟n第一步：n確定業(yè)務(wù)n的價(jià)值樹(shù)第二步：找出具有重大影響的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)第三步：給各崗位確定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 價(jià)值體系 有重大影響的財(cái)務(wù)指標(biāo)項(xiàng)目個(gè)人關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo).占最大比例的指標(biāo)對(duì)經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)影響大有很大的改善潛力波動(dòng)性較大與最佳做法之間的差距較大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)主管家用營(yíng)銷(xiāo)主管產(chǎn)品經(jīng)理96n價(jià)值及投資回報(bào)價(jià)值及投資回報(bào)驅(qū)動(dòng)因素驅(qū)動(dòng)因素選擇的業(yè)績(jī)指標(biāo)選擇的業(yè)績(jī)指標(biāo)指標(biāo)負(fù)責(zé)部門(mén)指標(biāo)負(fù)責(zé)部門(mén)銷(xiāo)售收入售出產(chǎn)品成本銷(xiāo)售及綜合行政費(fèi)用-流動(dòng)資金廠房、設(shè)備資產(chǎn)

26、凈值其他+息稅前經(jīng)息稅前經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)營(yíng)利潤(rùn)投資資本投資資本稅前投稅前投資資本資資本回報(bào)率回報(bào)率銷(xiāo)量/市場(chǎng)份額價(jià)格售出產(chǎn)品成本營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用銷(xiāo)售費(fèi)用應(yīng)收帳款天數(shù)庫(kù)存天數(shù)廠房及設(shè)備利用率后勤設(shè)備（倉(cāng)庫(kù)等）利用率營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)生產(chǎn)及研發(fā)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售銷(xiāo)售生產(chǎn)及銷(xiāo)售生產(chǎn)銷(xiāo)售97n價(jià)格：銷(xiāo)售平均價(jià)格（價(jià)格要素）n銷(xiāo)量/市場(chǎng)份額：銷(xiāo)售總量、銷(xiāo)售額等n售出產(chǎn)品成本：生產(chǎn)及研發(fā)投入成本等n營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用：產(chǎn)品廣告、公關(guān)、市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品展示和營(yíng)銷(xiāo)評(píng)估費(fèi)用等n銷(xiāo)售費(fèi)用：業(yè)務(wù)人員說(shuō)發(fā)生的業(yè)務(wù)費(fèi)、折讓、郵電通訊費(fèi)用n應(yīng)收帳款天數(shù)=360/存貨周轉(zhuǎn)率，存貨周轉(zhuǎn)率=銷(xiāo)售成本/平均存貨；n庫(kù)存天數(shù)=360/存貨周轉(zhuǎn)率，存貨周轉(zhuǎn)率=銷(xiāo)售成本/平均

27、存貨n廠房及設(shè)備利用率：實(shí)際產(chǎn)量/產(chǎn)能n后勤設(shè)備（倉(cāng)庫(kù)等）利用率：實(shí)際庫(kù)存/總庫(kù)存量98n定義定義n個(gè)人總銷(xiāo)售額（或其他總量n指標(biāo)）超額完成時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì)n與崗位相關(guān)連的重要領(lǐng)域n（如客戶(hù)滲透率，客戶(hù)滿(mǎn)意n度）指標(biāo)完成時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì)n業(yè)務(wù)指標(biāo)（如總銷(xiāo)售額，產(chǎn)品n線目標(biāo)等）100%完成時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì)n固定的工資收入超額指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì)完成指標(biāo)收入基本工資收入總收入完成業(yè)績(jī)收入基本收入發(fā)放額度發(fā)放額度年終發(fā)放年終發(fā)放季度發(fā)放每月發(fā)放99可能的要素描述超額指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì)完成指標(biāo)收入基本工資收入個(gè)人總體指標(biāo)超額部份超指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)客戶(hù)滲透率新客戶(hù)數(shù)客戶(hù)/渠道伙伴滿(mǎn)意度渠道銷(xiāo)量份額銷(xiāo)售線性度貨款回籠率費(fèi)用控制個(gè)人

28、總體指標(biāo)集體指標(biāo)重要產(chǎn)品指標(biāo)學(xué)歷/職稱(chēng)相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)關(guān)鍵能力的考核僅決定于個(gè)人總體指標(biāo)完成率而與其他要素?zé)o關(guān)將指標(biāo)超額率換算成基本收入百分比進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)分管的關(guān)鍵客戶(hù)中的平均滲透率新發(fā)展客戶(hù)數(shù)目客戶(hù)或渠道伙伴對(duì)關(guān)系和服務(wù)的滿(mǎn)意程度渠道銷(xiāo)售量占市場(chǎng)渠道銷(xiāo)售量的百分比銷(xiāo)售曲線平穩(wěn)上升的程度，主要是針對(duì)“突擊銷(xiāo)售”收回貨款與銷(xiāo)售額的比率實(shí)際費(fèi)用低于（或高于）目標(biāo)費(fèi)用的獎(jiǎng)勵(lì)（或懲罰）各產(chǎn)品銷(xiāo)售額的加權(quán)平均，權(quán)重決定于產(chǎn)品利潤(rùn)率可以是客戶(hù)小組，也可以是分公司/辦事處總指標(biāo)指定的重要產(chǎn)品的指標(biāo)，每個(gè)產(chǎn)品有權(quán)重以崗位、經(jīng)驗(yàn)和以往業(yè)績(jī)而定工資年增幅決定于以往業(yè)績(jī)，包括行為業(yè)績(jī)占基本收入的比例因不同崗位而不同100設(shè)

29、計(jì)設(shè)計(jì)激勵(lì)預(yù)算和激勵(lì)措施激勵(lì)預(yù)算和激勵(lì)措施營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售部門(mén)提出激勵(lì)預(yù)算，營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售部門(mén)提出激勵(lì)預(yù)算，進(jìn)入進(jìn)入 營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算匯總協(xié)調(diào)達(dá)成一致并上報(bào)總部審批匯總協(xié)調(diào)達(dá)成一致并上報(bào)總部審批營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售總監(jiān)制訂營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售部門(mén)各營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售總監(jiān)制訂營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售部門(mén)各 崗位激勵(lì)機(jī)制崗位激勵(lì)機(jī)制 銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的激勵(lì)方法由總部決銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的激勵(lì)方法由總部決 定，但費(fèi)用仍歸入銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用定，但費(fèi)用仍歸入銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用101機(jī)制機(jī)制激勵(lì)機(jī)制組成部分激勵(lì)機(jī)制組成部分n基本工基本工資收入資收入完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì)重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì)超額指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)超額指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)基本基本收入收入完成完成業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)收

30、入收入總總收收入入定義定義發(fā)放頻度發(fā)放頻度102分解分解激勵(lì)機(jī)制各組成部份可能激勵(lì)機(jī)制各組成部份可能的要素的要素描述描述 可能的要素可能的要素基本工資收入超額指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì)完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)103 市場(chǎng)薪酬調(diào)查內(nèi)市場(chǎng)薪酬調(diào)查內(nèi)容容各崗位月基本工資各崗位月基本工資水平水平各崗位年基本收入各崗位年基本收入水平水平各崗位年獎(jiǎng)金收入各崗位年獎(jiǎng)金收入水平水平薪酬年增長(zhǎng)幅度薪酬年增長(zhǎng)幅度（）（）基本工資收入基本工資收入完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì)重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì)超額指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)超額指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)基本基本收入收入完成完成業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)收入收入總總收收入入104基本工資基本工資增幅的確定增幅的確定n指標(biāo)業(yè)績(jī)指標(biāo)業(yè)績(jī)：行為

31、業(yè)績(jī)：行為業(yè)績(jī)：評(píng)分評(píng)分人數(shù)人數(shù)明年基本工資增幅明年基本工資增幅12345 % % % % % % % % %舉例 %105完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)要素分解要素分解個(gè)人總體指標(biāo)個(gè)人總體指標(biāo): :集體指標(biāo)集體指標(biāo): :重要產(chǎn)品指標(biāo)重要產(chǎn)品指標(biāo): :106基本收入基本收入崗位基本年收入崗位基本年收入n基本收入基本工資收入基本收入基本工資收入完成指標(biāo)收入完成指標(biāo)收入基本工資收入基本工資收入完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì)重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì)超額指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)超額指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)基本基本收入收入完成完成業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)收入收入總總收收入入107重要領(lǐng)域重要領(lǐng)域業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)的確定方法業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)的確定方法n領(lǐng)域(1)供參考客戶(hù)滲透率新客

32、戶(hù)數(shù)客戶(hù)/渠道滿(mǎn)意度渠道銷(xiāo)售份額銷(xiāo)售線性度貸款回款率費(fèi)用控制獎(jiǎng)勵(lì)總和 (5)目標(biāo)完成情況(2)權(quán)重(3)獎(jiǎng)勵(lì)(4)108n完成業(yè)績(jī)收入基本收入完成業(yè)績(jī)收入基本收入重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì)重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì)完成業(yè)績(jī)收入完成業(yè)績(jī)收入個(gè)人完成業(yè)績(jī)收入個(gè)人完成業(yè)績(jī)收入基本工資收入基本工資收入完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì)重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì)超額指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)超額指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)基本基本收入收入完成完成業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)收入收入總總收收入入109超指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)超指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)舉例系數(shù)舉例基本收入百分比基本收入百分比舉例指標(biāo)完成率指標(biāo)完成率010020030040050060001002003004001X1.5X2.7X1.5X1X110n總收入完成業(yè)

33、績(jī)收入超總收入完成業(yè)績(jī)收入超額指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)額指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)總收入總收入個(gè)人總收入個(gè)人總收入基本工資收入基本工資收入完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì)重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì)超額指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)超額指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)基本基本收入收入完成完成業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)收入收入總總收收入入111n激勵(lì)激勵(lì)機(jī)制機(jī)制n的結(jié)的結(jié)果模果模擬擬在基本完成指標(biāo)和全面超在基本完成指標(biāo)和全面超額完成指標(biāo)時(shí)的總的費(fèi)用額完成指標(biāo)時(shí)的總的費(fèi)用會(huì)不會(huì)過(guò)高？會(huì)不會(huì)過(guò)高？業(yè)績(jī)最好和最差的業(yè)績(jī)最好和最差的10%的的銷(xiāo)售人員的收入差距是否銷(xiāo)售人員的收入差距是否足夠大？足夠大？個(gè)人總收入對(duì)各要素變化個(gè)人總收入對(duì)各要素變化的敏感度是否達(dá)到預(yù)期要的敏感度是否達(dá)到預(yù)期要求？求？模擬模擬調(diào)整調(diào)整

34、地區(qū)性差異是否合理？地區(qū)性差異是否合理？112n領(lǐng)先跨國(guó)公司的領(lǐng)先跨國(guó)公司的作法作法激勵(lì)機(jī)制主要目的是鼓勵(lì)各種正 面行為完善的工作程序和內(nèi)部控制機(jī)制 可以把不良行為控制在最低限度對(duì)確實(shí)發(fā)生的不良行為在企業(yè)規(guī) 章制度中有處理辦法，輕則罰款 ，重則開(kāi)除，甚至訴諸法律手段激勵(lì)機(jī)制的行為評(píng)估包括了對(duì)不 良行為的考慮，將反映在下一年 度的工資增幅以及晉升機(jī)會(huì)中激勵(lì)機(jī)制的當(dāng)年激勵(lì)機(jī)制的當(dāng)年收入中一般不包收入中一般不包括懲罰項(xiàng)目括懲罰項(xiàng)目可考慮的方案可考慮的方案方案一：方案一：參照跨國(guó)公司作法，加強(qiáng)內(nèi)控并對(duì)不良行為以當(dāng)年激勵(lì)以外的方法進(jìn)行懲罰方案二：方案二：在重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì)中加入懲罰項(xiàng)目，如資金占用過(guò)度的罰款

35、等。在內(nèi)控和制度不完善的情況下，可以此為過(guò)渡辦法。113表 報(bào) 管 理114表報(bào)銷(xiāo)售人員與基層業(yè)務(wù)單位的日常業(yè)務(wù)活動(dòng)記錄，應(yīng)具有科學(xué)化數(shù)字化的特征。115表報(bào)管理運(yùn)用表報(bào)所反應(yīng)的訊息，進(jìn)行運(yùn)作、經(jīng)營(yíng)、管理的模式。116我們必須用全新的角度看待表報(bào)管理，它不是一種事后檢討，也不只是已經(jīng)發(fā)生事件的記錄；它是一種衡量的方法，未來(lái)的行動(dòng)就是以此為基礎(chǔ)的。 Peter.F.Drucker117 單位經(jīng)營(yíng)的重要數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)金額件數(shù)收入件均金額組織人數(shù)拜訪量出勤率舉績(jī)率各職級(jí)比率男女比率118表報(bào)資料的來(lái)源日?；顒?dòng)的記錄下一階段的預(yù)估前一階段的結(jié)果119出色的表報(bào)容易填寫(xiě)美觀容易過(guò)渡到電腦管理相關(guān)表報(bào)之間的銜接

36、與邏輯性強(qiáng)能提供改善的方向能具體反應(yīng)有價(jià)值的訊息不虛設(shè)欄位簡(jiǎn)明易讀120表報(bào)管理的意義對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員對(duì)經(jīng)營(yíng)者對(duì)組織訓(xùn)練人員對(duì)營(yíng)銷(xiāo)主管121銷(xiāo)售得最好?什 么產(chǎn) 品時(shí) 間客 戶(hù)市 場(chǎng)場(chǎng) 合122營(yíng)銷(xiāo)主管全方位思考增強(qiáng)判斷力善于從一體兩面的角度去考慮敢于創(chuàng)新，增加成功的幾率123對(duì)組織訓(xùn)練人員而言了解主管的管理水平為完善的企劃方案累積有價(jià)值的資訊發(fā)掘單位潛力全盤(pán)了解轄區(qū)狀況124經(jīng)營(yíng)者掌握全局培養(yǎng)生產(chǎn)力穩(wěn)定成長(zhǎng)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍對(duì)營(yíng)銷(xiāo)主管有更強(qiáng)的掌控能力提升投資效率建立規(guī)范化的管理模式125報(bào)表的應(yīng)用表報(bào)與會(huì)議表報(bào)與教育表報(bào)與業(yè)務(wù)推動(dòng)表報(bào)與經(jīng)營(yíng)126提升會(huì)議效率Planning 計(jì)劃Performance 表現(xiàn)Evaluation 評(píng)估1271、幫助營(yíng)銷(xiāo)養(yǎng)成計(jì)劃和檢討的習(xí)慣3、啟動(dòng)自動(dòng)自發(fā)的單位營(yíng)運(yùn)模式2、幫助營(yíng)銷(xiāo)員建立信心128促進(jìn)業(yè)務(wù)推動(dòng)有據(jù)可尋對(duì)癥下藥針對(duì)性強(qiáng)129 表報(bào)管理的思考的重點(diǎn)，絕不僅止于數(shù)字本身，而更在于這些數(shù)字的過(guò)程中所產(chǎn)生的推動(dòng)力與其激勵(lì)效果130測(cè)試服從性敬業(yè)精神的培養(yǎng)學(xué)習(xí)意愿的反映1311、對(duì)于個(gè)人而言主要在于 態(tài)度和技能 2、對(duì)于團(tuán)隊(duì)而言，最重要的是能否 培養(yǎng)出能夠帶來(lái)各種突破的文化。132投入產(chǎn)出指標(biāo)張明李天年銷(xiāo)售額（元）1,400.0001,100.000年工作天數(shù)（天）210225同客戶(hù)交流次數(shù)（次）1,2001,500定單數(shù)（單）48